Los precios no existen en el vacío. Los clientes comparan sus precios con todo lo demás en el mercado, a menudo en tiempo real, y sus competidores no se quedan quietos. Con los precios competitivos, te preguntas cuál es el movimiento más inteligente teniendo en cuenta el estado de tu mercado. Se trata de saber dónde estás, qué estás tratando de hacer y cómo el precio apoya o resta valor a ese objetivo. A continuación se muestra una guía sobre cómo utilizar las estrategias de precios de la competencia para generar, implementar y mejorar una estrategia de precios propia.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de precios competitivos?
  
• ¿Cómo analizas las estrategias de precios de la competencia?
  
• ¿Cómo desarrollar una estrategia de precios competitivos?
  
• ¿Cuáles son los principales tipos de estrategias de precios competitivos?
  
• ¿Cómo se puede aplicar eficazmente la fijación de precios competitivos?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es una estrategia de precios competitivos?

Una estrategia de precios competitivos implica establecer tus precios sobre la base de lo que otros están cobrando. Te posicionas activamente en contra de las tarifas que tus clientes ya están viendo: ya sea por debajo, en igualdad, o por encima de los precios de tu competencia, dependiendo de la señal que quieras enviar.

Podrías ofrecer precios más bajos que la competencia para captar cuota de mercado, igualar sus precios para neutralizar el coste como factor decisivo, o bien un precio más alto para afirmar la calidad de tu producto.La idea es que tu precio esté informado por la «tasa de uso», después ajustado sobre la base de dónde se encuentra tu producto en el mercado y qué historia estás tratando de contar.

Este enfoque funciona mejor cuando el mercado está saturado y los clientes tienen opciones. Si el 68 % de clientes indican que el precio es el factor más importante cuando compran productos en línea, querrás fijar tu precio donde puedes ganar. Si estás vendiendo auriculares económicos, bonos para gimnasios, suscripciones a Software-as-a-service (SaaS) o servicios de entrega, estás en un espacio sensible al precio donde los precios competitivos pueden ser una ventaja importante.

¿Cómo analizas las estrategias de precios de la competencia?

Empieza identificando a tus competidores con una lista de competidores directos que venden productos similares a los mismos destinatarios, así como las opciones adyacentes que tus clientes también podrían considerar. Una cafetería tipo tienda compite con Starbucks pero también con las máquinas de café expreso caseras y con las bebidas frías del supermercado.

Una vez tengas tu lista, recopila datos reales de precios. Revisa sitios web, escaparates y mercados: cualquier lugar donde los clientes comparan precios. Observa con perspectiva: tarifas de envío, complementos, descuentos y lo que incluye cada plan o paquete. ¿Cuál es la estructura de precios de tu competencia? ¿Es única, o por suscripción, freemium o consumo? ¿Cuántos niveles ofrecen y qué características se incluyen en cada una? Además, haz también un seguimiento de sus promociones y hábitos de descuento. ¿Son estables sus precios o aplican rebajas constantes?

A partir de ahí, trata de anular la estrategia. ¿Los competidores se posicionan como la opción premium? ¿Están agrupando productos para hacer las comparaciones más difíciles? Trata de entender la lógica de precios que subyace a los números, y observa cómo justifican los precios. Si cobran más, ¿están justificándolo con materiales superiores, mejor soporte, entrega más rápida, o una marca fuerte? Si cobran menos, ¿se debe a que ofrecen menos características, servicio de menor tacto, o simplemente escalar ventajas?

Habla con tus clientes. ¿Qué dicen de los precios de la competencia? ¿Se cambian para ahorrar dinero o se quedan porque «el otro no vale la pena»? Tus propios tickets de soporte y rebajas tienen mucha información sobre precios que está esperando ser utilizada.

La fijación de precios competitivos exige una investigación continua. La competencia cambia constantemente sus estrategias, y su fijación de precios necesita mantenerse al día. El objetivo de la fijación de precios competitivos es saber dónde se encuentra y qué tipo de fijación de precios tiene más sentido en contexto.

¿Cómo desarrollar una estrategia de precios competitivos?

Tu precio da forma a la percepción de tu producto y necesitas establecer un precio que cuente la historia correcta:

• Si eres premium, ¿lo refleja el precio?
  
• Si das facilidades con el presupuesto, ¿estás evitando la trampa de «barato significa baja calidad»?
  
• ¿Estás forzando márgenes donde puedes permitírtelo y retrocediendo donde no puedes?
  

Te mostramos cómo desarrollar una estrategia de precios que posicione tu producto de la manera correcta.

Empieza con el objetivo

Una buena estrategia de precios comienza con una intención: antes de hacer números o comparar competidores, fíjate en lo que de verdad estás tratando de conseguir:

• Si vas a lanzar algo nuevo, es posible que tengas que bajar precios para ganar tracción.
  
• Si quieres maximizar los márgenes, tendrás que justificar un precio más alto con un valor claro.
  
• Si quieres evitar la tasa de abandono, puedes elegir igualar los precios de la competencia.
  

Asegúrese de que la palanca de precios se ajuste a tus objetivos.

Conoce tu rango de precios

Calcula tu precio mínimo viable. Por debajo de esa cifra estás perdiendo dinero o reduciendo tu margen más allá del punto de utilidad. Luego, calcula tu techo o lo que tus clientes pagarían de manera realista sobre la base del valor percibido.

El rango intermedio es tu entorno de pruebas de precios, aquí es donde construyes tu modelo.

Elige tu posición de precios

Si tienes un precio por debajo de la competencia, estás apostando por escalar. Si estás en paridad, estás eliminando el precio como un obstáculo y compitiendo en características, servicio o experiencia. Si eres más caro que la competencia, estás vendiendo en valor, diferenciación o la marca.

Sea cual sea la estrategia que elijas, esta debe alinearse con la forma en que presente su producto en el mercado.El desajuste entre precio y posicionamiento puede perjudicarte más rápido que cualquier competidor.

Construir niveles que tengan sentido

Si ofreces precios por niveles, tu plan de nivel básico debe ser lo bastante sólido como para impulsar la conversión, pero no tan generoso como para que nadie mejore. Tu nivel medio debe proporcionar la mayoría de las características y el margen, mientras que el nivel premium debe percibirse como aspiración y justificar su precio más alto.

Cuidado con tus características y la lógica de agrupamiento. Si la tendencia es a descender porque el nivel base es «demasiado bueno», es probable que hayas aplicado un precio incorrecto.

Planifica la respuesta de tus competidores

Antes de aplicar tu estrategia, pregúntate lo siguiente:

• ¿Qué es probable que hagan tus competidores si ofreces precios más bajos?
  
• ¿Qué harás si igualan o superan tu precio?
  
• ¿Estás listo para defender un precio más alto si aparece un proveedor más barato?
  

Describe tus próximos pasos con antelación para evitar reaccionar bajo presión.

Realiza pruebas de precios antes de comprometerte

Haz pruebas A/B en sus páginas de precios o flujos del proceso de compra, y considera hacer un lanzamiento suave en un mercado o canal más pequeño. Compara tu tipo de cambio de empresa, tasa de abandono y valor vitalicio (del cliente) (LTV) en diferentes ofertas. El mejor precio no siempre es el que se elige primero. Asegúrate de que la respuesta del mundo real valida tu estrategia antes de comprometerte a escalar.

¿Cuáles son los principales tipos de estrategias de precios competitivos?

Las empresas eligen una de las tres posiciones de precios competitivos básicos en el mercado: por debajo, igual, o por encima de sus pares. Cada opción cuenta una historia diferente sobre el producto, y cada una viene con su propia serie de compensaciones. La elección moldea la percepción de los clientes, afecta a los márgenes e invita (o evita) una respuesta de otras empresas.

Precios por debajo de la competencia

Este es el movimiento de referencia cuando intentas acceder deprisa, rebajar los precios del proveedor dominante, o ganar con compradores sensibles al precio. Puede funcionar bien si tienes costos más bajos, menos gastos generales o necesitas volumen más que margen desde el principio.

Los precios más bajos que los de la competencia pueden adoptar varias formas:

• Precios de penetración: Te lanzas a bajo precio para captar la atención o cuota de mercado rápidamente. Esta suele ser una táctica a corto plazo para ganar tracción antes de subir los precios o ampliar la oferta.
  
• Precios promocionales: Usas descuentos temporales para prevalecer sobre la competencia en momentos clave como por ejemplo rebajas de temporada, lanzamientos y picos en el coste de adquisición de tus clientes.
  
• Gancho comercial: Fijas el precio de un producto por debajo del coste para atraer clientes con la esperanza de compensarlo con compras repetidas, complementos o actualizaciones.
  
• Precios bajos diarios: Apuestas por precios a largo plazo, sistemáticamente bajos, en vez de promociones constantes. Eres más barato que la mayoría pero ganas escalando y repites empresa.
  

Esta estrategia depende de que cambiar a tu producto valga la pena, pero aún tienes que ofrecer valor o los clientes podrían asumir que hay truco.

Precios por encima de la competencia

Cobrar más es efectivo solo cuando ofreces una razón para pagar más, pero el precio más alto debe merecer la pena.

Esto es lo que podría implicar:

• Precios premium o de prestigio: Estás indicando calidad, exclusividad o experiencia y cobrando en consecuencia.
  
• Precios dopados: Se empieza con un precio alto por algo nuevo o escaso y poco a poco lo baja con el tiempo. Hay que verlo como monetizar a los primeros que lo adopten antes de expandirse a un mercado más amplio.
  
• Precios cautivos: Mantienes el costo inicial del producto principal relativamente razonable pero cobras más por los complementos necesarios (por ejemplo, impresoras asequibles con cartuchos de tinta más caros).
  

Para que esta táctica tenga éxito, necesitas una respuesta clara a la pregunta: «¿Por qué vale más?»

Precios en paridad

Igualar los precios de tus competidores puede ayudarte a competir en características, servicio, valores, velocidad de entrega y facilidad de uso.

Ciertas tácticas funcionan bien en este caso:

• Paridad recta: Cobras aproximadamente lo mismo que la competencia y diferencias la oferta en sí (por ejemplo, mejor onboarding, condiciones más cómodas, resultados más sólidos).
  
• Concordancia de precios: Les dices a los clientes que te ajustarás a cualquier precio más bajo que encuentren en otro lugar, lo que puede evitar que elijan otra empresa mientras te permite mantener tu tarifa estándar la mayor parte del tiempo.
  
• Paridad cargada de valor: Igualas el precio pero incluyes más valor, por ejemplo una configuración gratuita, características de bonificación y mejor soporte. Esto hace que la comparación sea más difícil y a menudo más favorable para ti.
  

La paridad puede ser una gran estrategia por defecto, en particular cuando los clientes están acostumbrados a un rango de precios específico o tienen expectativas de estandarización, solo debes asegurarte de que si tu precio no lo diferencia, tu oferta, sí.

Muchas empresas mezclan y combinan estas estrategias a través de líneas de productos o segmentos de clientes. Puedes ofrecer precios más bajos que los competidores con tu producto de nivel básico para ganar cuota de mercado, fijar el precio de tu producto principal a la par para mantenerte en la conversación y fijar el precio de tu producto premium muy por encima del de la competencia porque sabes que ofrece más.

¿Cómo se puede aplicar eficazmente la fijación de precios competitivos?

Una estrategia de precios no es útil hasta que existe en el mundo real: en tu sitio web, en tus conversaciones de ventas o integrada en tus sistemas. Una implementación efectiva garantiza el número correcto de barras, escalas y aguanta bajo presión. Así es como funciona adecuadamente.

Sincroniza con tu equipo

Antes de hacer públicos los precios, todos dentro de la empresa necesitan entender la lógica que hay detrás. Tu equipo de ventas debe saber cómo te comparas con los competidores, cuándo negociar y cuándo mantenerse firme. Soporte necesita saber qué ha cambiado, y marketing necesita entender cómo posicionar tu producto sin sonar defensivo o poco claro.

Codifica la lógica que subyace a tus decisiones de precios en directrices, notas y preguntas frecuentes (FAQ). Cuanta más claridad interna se genere de forma anticipada menos problemas de cara al cliente encontrarás más adelante.

Usa infraestructura que pueda mantenerse al día

Cambiar manualmente los precios no escala, sino que también podrías necesitar infraestructura que tenga soporte para rastrear a varios competidores u ofrecer precios variables entre regiones, canales o segmentos.

En e-commerce, esto podría incluir herramientas de monitorización de precios en tiempo real o sistemas automatizados de fijación de precios. En SaaS, podría significar plataformas flexibles de facturación como Stripe Billing, que te permite actualizar modelos de precios, cambiar planes o probar variaciones sin un trabajo pesado de ingeniería. El sistema que utilices para implementar los precios deberá facilitar la experimentación, el ajuste y el crecimiento.

Alinea tus precios con tu posicionamiento

Tu precio debería parecer intencionado. Si tu producto es 10 $ más barato que la siguiente mejor alternativa pero la diferencia no es visible o fácil de entender, los clientes podrían asumir que te falta algo. Si estás cobrando más pero no puedes explicar por qué, le estás dando a la gente una razón para seguir comprando a otros.

Aquí es donde el marketing y los precios se cruzan. Haz que tu propuesta de valor sea tan visible como tu precio. Si estás igualando los precios de la competencia pero proporcionando un mejor onboarding, contratos más claros o soporte más rápido, dilo. Enmarca cualquier descuento temporal (por ejemplo, promoción por tiempo limitado y de temporada) con cuidado para que no den forma negativa a las expectativas de los clientes.

Monitorear los datos que importan

Una vez que tu estrategia de precios esté activa, implementa un bucle de retroalimentación. No limites el seguimiento a tus ventas totales: observa además tasas de conversión de abandono, valor promedio de pedidos, tasas de ventas, y márgenes. Si has aplicado cambios para competir más agresivamente, ¿has conseguido realmente nuevos clientes? Si has subido los precios para reflejar el valor agregado, ¿los clientes están comprando de todos modos?

Observa también los movimientos de la competencia, y si sus precios cambian, es posible que tu estrategia también tenga que hacerlo.

Establece límites con antelación

Decide con antelación hasta dónde estarás dispuesto a moverte en cuanto a precios. Establece suelos de precios o precios mínimos para márgenes aceptables, limita cuánto duran las promociones y define dónde igualarás el precio y dónde te mantendrás firme. Tener preparados estos parámetros te ayuda a mejorar las opciones cuando la competencia se mueva.

El precio competitivo consiste en crear una estructura que te permita responder al mercado sin perder el control de tus márgenes, mensajería o marca, y cuando se hace estratégicamente, puede poner a tu empresa en una posición firme.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar las tarifas como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos a nivel mundial en cuestión de minutos, o crea una integración personalizada usando la interfaz de programación de solicitudes de acceso (API).

Stripe Billing puede ayudar a tu empresa a hacer lo siguiente:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como tarifas establecidas por consumo, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, incorpora cupones, pruebas gratuitas, prorrata y complementos.
  
• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de tus clientes. Stripe acepta más de 100 métodos de pago locales y más de 135 divisas.
  
• Aumenta ingresos y reduce el abandono: Mejora la captación de ingresos y reduce el abandono involuntario con Smart Retries y automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de $ en ingresos en 2024.
  
• Impulsa la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuestos, elaboración de informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.
  

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