Les tarification ne sont pas fixés dans le vide. Les clients comparent vos prix à tous les autres produits et services disponibles sur le marché, souvent en temps réel, et vos concurrents ne restent pas les bras croisés. Avec une tarification concurrentielle, vous demandez quelle est la stratégie la plus judicieuse compte tenu de la situation de votre marché. Il s'agit de savoir où vous situez, ce que vous essayez de faire et comment le prix service de support ou nuit à cet objectif. Vous trouverez ci-dessous un guide sur la manière d'utiliser les stratégies de tarification de vos concurrents pour élaborer, mettre en œuvre et améliorer votre propre stratégie de tarification.

Qu'y a-t-il dans cet article ?

• Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification compétitive ?
  
• Comment analysez-vous les stratégies de tarification de vos concurrents ?
  
• Comment élaborer une stratégie de tarification compétitive ?
  
• Quels sont les principaux types de stratégies de tarification concurrentielles ?
  
• Comment pouvez-vous implémenter efficacement une tarification concurrentielle ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification compétitive ?

Une stratégie de tarification concurrentielle consiste à fixer vos prix en établi de ce que débitent les autres. Vous positionnez activement par rapport aux tarifs déjà pratiqués par vos clients : soit en dessous, soit au niveau, soit au-dessus des prix de vos concurrents, en fonction du signal que vous souhaitez envoyer.

Vous pouvez pratiquer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents pour capturer des parts de marché, vous aligner sur leurs prix pour neutraliser le coût en tant que facteur décisif, ou pratiquer des prix plus élevés pour faire valoir la qualité de votre produit. L'idée est que votre tarification soit déterminé par le " taux courant ", puis ajusté en établi de la position de votre produit sur le marché et de l'histoire que vous essayez de raconter.

Cette approche fonctionne mieux lorsque le marché est saturé et que les clients ont le choix. Avec 68 % des clients qui déclarent que le prix est le facteur le plus important lorsqu'ils achètent des produits en ligne, vous devez fixer votre prix là où il est le plus avantageux. Si vous vendez des écouteurs, des abonnements à des salles de sport, des abonnements à des logiciels en tant que service (SaaS) ou des services de livraison, vous êtes dans un espace sensible au prix où une tarification compétitive peut constituer un avantage majeur.

Comment analysez-vous les stratégies de tarification de vos concurrents ?

Commencez par identifier vos concurrents. Dressez la liste des concurrents directs qui vendent des produits similaires au même public, ainsi que des options adjacentes que vos clients pourraient également envisager. Un café boutique est en concurrence avec Starbucks, mais aussi avec les machines à expresso domestiques et les cafés froids des épiceries.

Une fois votre liste établie, collecter des données réelles sur les tarification. Consultez les sites Web, les vitrines et les marketplace, partout où les clients cherchent à comparer les prix. Examinez la situation dans son ensemble : frais d'expédition, produit additionnel, remises et ce qui est inclus dans chaque plan ou forfait. Quelle est la structure tarifaire de votre concurrent ? Est-elle ponctuelle, par abonnement, freemium ou basée sur l'utilisation ? Combien de niveaux proposent-ils et quelles sont les fonctionnalités incluses dans chacun d'entre eux ? Filière également leurs promotions et leurs habitudes de réduction : leurs prix sont-ils stables ou font-ils constamment des soldes ?

À partir de là, essayez annuler la stratégie. Les concurrents se positionnent-ils comme le supplément choix ? Regroupent-ils les produits pour rendre les comparaisons plus difficiles ? Essayez de comprendre la logique de tarification qui sous-tend les chiffres et examinez la manière dont ils justifient leurs prix. S'ils débiter plus, justifient-ils cela par des matériaux supérieurs, une meilleure assistance, une livraison plus rapide ou une marque forte ? S'ils débiter moins, est-ce en raison d'un nombre réduit de fonctionnalités, d'un service d'assistance moins personnalisé ou simplement d'un avantage se développer ?

Parlez à vos clients. Que disent-ils des tarification pratiqués par vos concurrents ? Changent-ils de fournisseur pour économiser de l'argent ou restent-ils sur place parce que "l' autre n'en vaut pas la peine " ? Vos propres tickets service d'assistance et appels commerciaux regorgent d'informations sur les tarification qui ne demandent qu'à être exploitées.

Une tarification compétitive exige une recherche récurrente. Les concurrents modifient constamment leurs stratégies et vos prix doivent suivre. L'objectif de la tarification concurrentielle est de savoir où vous situez et quel type de tarification est le plus judicieux pour vous dans le contexte.

Comment développer une stratégie de tarification compétitive ?

Votre tarification détermine la perception de votre produit. Vous devez fixer un prix qui raconte la bonne histoire :

• Si vous bénéficiez d'une supplément, le prix en tient-il compte ?
  
• Si vous respectez votre budget, évitez-vous de tomber dans le piège du " bon marché signifie mauvaise qualité" ?
  
• Push-vous les marges là où vous pouvez vous le permettre et les réduisez-vous là où vous ne le pull pas ?
  

Voici comment élaborer une stratégie de tarification qui positionne votre produit de la bonne manière.

Commencez par l'objectif

Une bonne stratégie de tarification commence par l'intention. Avant d'effectuer des calculs ou de comparer vos concurrents, déterminez ce que vous essayez réellement d'obtenir :

• Si vous êtes et que vous lancez quelque chose de nouveau, il se peut que vous deviez fixer un prix inférieur à la réalité pour gagner du terrain.
  
• Si vous voulez maximiser vos marges, vous devrez justifier un tarification plus élevé par une valeur claire.
  
• Si vous voulez éviter les désabonnements, vous pouvez choisir de vous aligner sur les prix des concurrents.
  

Veillez à ce que le levier de tarification que vous utilisez corresponde à vos objectifs.

Connaître votre fourchette de tarification

Calculez votre prix minimum viable. En dessous de ce chiffre, vous perdez de l'argent ou vous réduisez votre marge au-delà du seuil d'utilité. Calculez ensuite votre prix plafond, c'est-à-dire ce que vos clients seraient prêts à payer en établi de la valeur perçue.

La fourchette comprise entre ces deux valeurs correspond à votre marge de environnement de test de tarification c'est là que vous élaborez votre modèle.

Choisissez votre position tarification

Si votre prix est inférieur à celui de la concurrence, vous misez sur se développer . Si vous êtes à parité, vous éliminez l'obstacle du prix et vous êtes en concurrence sur les fonctionnalité, le service ou l'expérience. Si vous êtes plus cher que la concurrence, vous vendez sur la valeur, la différenciation ou la marque.

Quelle que soit la stratégie choisie, elle doit s'aligner sur la manière dont vous présentez votre produit sur le marché. Une mauvaise adéquation entre le prix et le positionnement peut vous faire perdre du terrain plus rapidement que n'importe quel concurrent.

Construire des niveaux qui ont du sens

Si vous proposez tarification échelonnée, votre plan d'entrée de gamme doit être suffisamment puissant pour favoriser la conversion, mais pas trop généreux pour que personne ne passe à l'échelon supérieur. Votre niveau intermédiaire doit offrir la plupart des fonctionnalités et des marges, tandis que le niveau supplément doit donner l'impression d'être une aspiration et justifier son prix plus élevé.

Surveillez votre logique de regroupement des fonctionnalités et des offres groupées. Si les utilisateurs rétrogradent parce que le niveau de base est " trop bon ", vous avez probablement mal fixé votre prix.

Prévoyez la réponse de vos concurrents

Avant d'implémenter votre stratégie, posez-vous les questions suivantes :

• Que risquent de faire vos concurrents si vous leur proposez des prix inférieurs aux leurs ?
  
• Que ferez-vous s'ils s'alignent sur votre prix ou le battent ?
  
• Êtes-vous prêt à défendre un prix plus élevé si un fournisseur moins cher se présente ?
  

Préparez les étapes suivantes à l'avance pour éviter d'être réactif sous la pression.

Exécutez des tests de tarification avant de vous engager

Effectuez des tests A/B sur vos pages de tarification ou vos tunnel de paiement, et envisagez de procéder à un lancement en douceur sur un marché ou un canal plus restreint. Comparez le taux de conversion de votre entreprise, churn, et la valeur à vie du client (LTV) pour différentes offres. Le meilleur prix n'est pas toujours celui que vous choisissez en premier. Assurez-vous que la réaction du monde réel valide votre stratégie avant de vous engager à grande se développer.

Quels sont les principaux types de stratégies de tarification concurrentielles ?

Sur le marché , les entreprises choisissent l'une des trois positions concurrentielles de base en matière de tarification : en dessous, au niveau ou au-dessus de leurs concurrents. Chaque voie raconte une histoire différente au sujet de votre produit et s'accompagne de son propre ensemble de compromis. Leur choix façonne la perception des clients, affecte les marges et invite (ou évite) une réponse de la part des autres entreprises. Voici un examen plus approfondi de chacune de ces stratégies.

Tarification inférieurs à ceux des concurrents

C'est la solution à adopter lorsque vous essayez de percer rapidement, d'être moins cher que les opérateurs en place ou de gagner des client sensibles au prix. Elle peut s'avérer efficace si vos coûts et vos frais généraux sont moins élevés ou si vous avez plus besoin de volume que de marge au début de votre activité.

Fixer un tarification inférieur à celui de vos concurrents peut prendre plusieurs formes :

• Tarification de pénétration : vous lancez votre produit à un prix peu élevé pour attirer rapidement l'attention ou conquérir des parts de marché. Il s'agit généralement d'une tactique à court terme pour gagner du terrain avant d'augmenter les prix ou d'élargir l'offre.
  
• Tarification promotionnels : vous utilisez des remises temporaires pour devancer la concurrence lors de moments clés tels que les soldes saisonniers, les lancements et les pics de coûts d'acquisition de clients.
  
• Produits d'appel : vous fixez le prix d'un produit en dessous de son coût de revient afin d'attirer les clients dans l'espoir de compenser cette perte grâce à des achats répétés, des produit additionnel ou des mises à niveau.
  
• Des tarification bas tous les jours : vous misez sur des prix bas à long terme et constants plutôt que sur des promotions régulières. Vous restez moins cher que la plupart de vos concurrents, mais vous gagnez grâce à votre se développer et à la fidélité de vos entreprise.
  

Cette stratégie consiste à faire en sorte que votre produit vaille la peine d'être échangé. Vous devez toujours offrir de la valeur, sinon les clients risquent de penser qu'il y a un piège.

Tarification supérieurs à ceux de la concurrence

Débiter davantage n'est efficace que si vous donnez aux gens une raison de payer plus, mais le prix plus élevé doit être ressenti comme mérité.

Voici ce que cela pourrait impliquer :

• Tarification supplément ou prestige : vous mettez en avant la qualité, l'exclusivité ou l'expertise et facturez en conséquence.
  
• Écrémeuse : Vous commencez par fixer un prix élevé pour un produit nouveau ou rare, puis vous le baissez progressivement au fil du temps. Considérez cela comme une façon de monétiser les premiers acheteurs avant de vous étendre à un marché plus large.
  
• Tarification captifs : vous maintenez le coût initial du produit principal à un niveau relativement raisonnable, mais vous débiter davantage les compléments produit additionnel (par exemple, des imprimantes abordables avec des cartouches d'encre plus chères).
  

Pour que cette tactique porte ses fruits, vous devez apporter une réponse claire à la question " Pourquoi cela vaut-il plus ? ".

Tarification à la parité

Aligner vos prix sur ceux de vos concurrents peut vous aider à vous démarquer en termes de fonctionnalités, de service, de valeur ajoutée, de rapidité de livraison et de facilité d'utilisation.

Quelques tactiques fonctionnent bien ici :

• Parité directe : vous débiter à peu près le même prix que la concurrence et vous différenciez par l'offre elle-même (par exemple, une meilleure inscription des utilisateurs, des conditions plus avantageuses, des résultats plus solides).
  
• Alignement des prix : vous informez vos clients que vous alignerez sur tout prix inférieur trouvé ailleurs, ce qui peut les dissuader de choisir une autre entreprise tout en vous permettant de maintenir votre tarif standard la plupart du temps.
  
• Parité avec valeur ajoutée : vous proposez le même prix, mais offrez davantage, par exemple une installation gratuite, des fonctionnalités supplémentaires et un meilleur service client. Cela rend la comparaison plus difficile et service de support plus avantageuse pour vous.
  

La parité peut être une excellente stratégie par défaut, en particulier lorsque les clients sont habitués à une fourchette de prix spécifique ou s'attendent à une standardisation. Veillez à ce que si votre tarification ne vous distingue pas, c'est votre offre qui le fera.

De nombreuses entreprises combinent ces stratégies en fonction des lignes de produits ou des segments de clientèle. Vous pouvez par exemple vendre votre produit d'entrée de gamme à un prix inférieur à celui de vos concurrents pour gagner des parts de marché, fixer le prix de votre produit de base à un niveau équivalent pour rester dans la course et fixer le prix de votre produit haut de gamme à un niveau bien supplément à celui de vos concurrents parce que vous savez qu'il est plus performant.

Comment pouvez-vous implémenter efficacement des tarification compétitifs ?

Une stratégie de tarification n'est pas utile tant qu'elle n'existe pas dans le monde réel : sur votre site web , dans vos conversations de vente, ou intégrée dans vos systèmes. Une mise en œuvre efficace permet de s'assurer que les bons chiffres sont appliqués, qu'ils sont se développer et qu'ils résistent à la pression. Voici comment procéder.

Synchronisation avec votre équipe

Avant de rendre les prix publics, tout le monde au sein de l'entreprise doit comprendre la logique qui les sous-tend. Votre équipe de vente doit savoir comment vous situez par rapport à vos concurrents, quand négocier et quand rester ferme. Le service d'assistance doit savoir ce qui a changé, et le service marketing doit comprendre comment positionner votre produit sans paraître défensif ou vague.

Codifiez la logique qui sous-tend vos décisions en matière de tarification dans des lignes directrices, des fiches d'aide et des questions fréquemment posées (FAQ). Plus vous clarifiez les choses en avance, moins vous rencontrerez de problèmes avec les clients par la suite.

Utilisez une infrastructure capable de suivre

Modifier manuellement vos prix n'est pas se développer. Vous pourriez également avoir besoin d'une infrastructure capable service de support de filière plusieurs concurrents ou de proposer des tarification variables selon les régions, les canaux ou les segments.

Dans le domaine du e-commerce, il peut s'agir d'outils de surveillance des prix en temps réel ou de systèmes de re-tarification automatisés. Dans le domaine du SaaS, il peut s'agir de plateformes de facturation flexibles telles que Stripe Billing, qui vous permet de mettre à jour les modèles de tarification, de changer les offres ou de tester des variations sans avoir recours à une ingénierie lourde. Le système que vous utilisez pour implémenter la tarification doit faciliter l'expérimentation, l'ajustement et la croissance.

Alignez votre tarification sur votre positionnement

Votre tarification doit sembler intentionnelle. Si votre produit est 10 $ moins cher que la meilleure solution suivante, mais que la différence n'est pas visible ou facile à comprendre, les clients risquent de supposer qu'il vous manque quelque chose. Si vous débitez plus mais que vous ne pouvez pas expliquer pourquoi, vous donnez aux gens une raison de continuer à faire leurs achats.

C'est là que le marketing et la tarification se rejoignent. Faites en sorte que votre proposition de valeur soit aussi visible que votre prix. Si vous alignez sur les prix de vos concurrents mais que vous proposez une meilleure inscription des utilisateurs, des contrats plus clairs ou une service d'assistance plus rapide, dites-le. Encadrez les remises temporaires (par exemple, les promotions saisonnières à durée limitée) avec soin afin qu'elles n'influencent pas négativement les attentes des clients.

Surveillez les données qui comptent

Une fois votre stratégie tarification mise en mode production, mettez en place un circuit de rétroaction. Ne vous contentez pas de filière vos ventes totales : surveillez les taux de conversion, le taux de désabonnement, la valeur moyenne des commandes, les taux de vente incitative et les marges. Si vous avez apporté des modifications pour être plus compétitif, avez-vous réellement attiré de nouveaux clients ? Si vous avez augmenté vos prix pour refléter la valeur ajoutée, les clients continuent-ils d'acheter ?

Surveillez également les mouvements de vos concurrents. Si leurs tarification changent, il se peut que votre stratégie doive en faire autant.

Fixez des limites à l'avance

Décidez d'emblée jusqu'où vous êtes prêt à aller en matière de prix. Fixez des planchers de marges acceptables, limitez la durée des promotions et définissez les cas où vous alignerez sur les tarification et ceux où vous maintiendrez votre position. En préparant ces paramètres, vous serez mieux à même de prendre des décisions lorsque vos concurrents prendront des mesures.

La tarification concurrentielle consiste à créer une structure qui vous permet de réagir au marché sans perdre le contrôle de vos marges, de votre message ou de votre marque. Lorsqu'elle est pratiquée de manière stratégique, elle peut donner à votre entreprise une assise solide.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer les tarification comme vous le souhaitez, de la simple facturation récurrente à la facturation à l'usage, en passant par les contrats négociés avec les vendeurs. Vous pouvez commencer à accepter des paiements dans le monde entier en quelques minutes ou créer une intégration personnalisée à l'aide de l'interface de programmation d'applications (API).

Stripe Billing peut aider votre entreprise à faire ce qui suit :

• Proposez des tarifs flexibles : répondez plus rapidement à la demande grâce à des modèles de tarification flexibles, notamment établi sur l'utilisation, niveau, frais-forfaitaires avec supplément en cas de dépassement, etc. La prendre en charge intégrée des bon de réduction, des essais gratuits, du prorata produit additionnel et des modules complémentaires est incluse.
  
• Développez-vous à l’international : Augmentez vos conversions en proposant les méthodes de paiement préférées de vos clients. Stripe prendre en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.
  
• Augmentez votre chiffre d'affaires et réduisez le taux de désabonnement : améliorez la capturer des revenus et réduisez le taux de désabonnement involontaire grâce aux Smart Retries et à l'automatisation des workflows de récupération. Les outil de recouvrement de Stripe ont aidé les utilisateurs à récupérer plus de 6 5 milliards de dollars de revenus en 2024.
  
• __ Boostez votre efficacité :__ utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. intégrer facilement des logiciels tiers.
  

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