Expandirse a nuevos mercados implica tomar decisiones difíciles. ¿En qué países tiene sentido dar el paso ahora? ¿Cuánto deberías invertir por adelantado? ¿Debes formar un equipo local o buscar un socio? Y una vez allí, ¿cómo conseguirás que tu empresa resulte lo suficientemente atractiva para los clientes locales como para tener éxito?

Las estrategias globales más sólidas proceden de empresas que comprenden las exigencias de cada mercado (desde el punto de vista estructural, cultural y operativo) y adaptan sus planes de entrada a dichas exigencias. A continuación, explicaremos las diferencias entre una serie de modelos de entrada en el mercado, cómo elegir entre ellos y en qué debes centrarte en cuanto a la localización.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Cuáles son los principales modelos de entrada en los mercados globales?
  
• ¿Cómo elegir la estrategia de entrada adecuada para tu empresa?
  
• ¿Qué elementos de localización son importantes para entrar con éxito en el mercado?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Atlas
  

¿Cuáles son los principales modelos de entrada en los mercados globales?

Al expandirte a un nuevo mercado, tu modelo de entrada determina la rapidez con la que puedes avanzar, la cantidad que invertirás, la visibilidad de tu marca y el control que mantendrás. A continuación, te presentamos un resumen de los principales modelos que utilizan las empresas y lo que conlleva (o limita) cada uno de ellos en la práctica:

Exportación

Vendes desde tu país de origen al mercado objetivo, ya sea directamente o a través de distribuidores o revendedores locales. Esto funciona mejor en mercados donde tu producto no requiere mucha personalización, soporte para clientes ni autorización normativa. También resulta útil para realizar pruebas iniciales y evaluar la demanda antes de realizar una inversión mayor.

• Ventajas: es un proceso rápido y económico. No necesitas tener presencia jurídica en el nuevo país y mantienes el control sobre la producción.

• Inconvenientes: tienes poco control sobre la entrega de tus productos y dependes de intermediarios que tal vez no prioricen a tu marca. Además, los aranceles, los costes de envío o las restricciones a la importación pueden reducir tus márgenes.

Concesión de licencias

Concedes a una empresa local el derecho a producir, vender o utilizar tu propiedad intelectual (PI), como el nombre de la marca, un proceso patentado o una tecnología patentada, a cambio de derechos de autor. Esto funciona mejor en mercados con sistemas jurídicos sólidos que pueden proteger tu propiedad intelectual. También te beneficia cuando tu propiedad intelectual tiene un valor comercial local, pero no quieres dirigir las operaciones directamente.

• Ventajas: no requiere mucho capital. El licenciatario se encarga de las operaciones, el cumplimiento de la normativa y la distribución local y, mientras tanto, tú obtienes ingresos recurrentes por sus actividades de negocio.

• Inconvenientes: cedes gran parte del control. Si el licenciatario reduce costes a expensas de la calidad o no cumple las expectativas, la reputación de tu marca puede verse afectada. Y si tu propiedad intelectual se convierte en clave para su negocio, podrías incluso acabar compitiendo con él en el futuro.

Franquicia

Permites a los operadores locales dirigir una empresa bajo tu marca, utilizando tu modelo y tus sistemas. Esto es habitual en hostelería, el comercio minorista y la restauración, y funciona mejor para empresas con experiencias de cliente estandarizadas y operaciones reproducibles. McDonald's es un ejemplo recurrente, al igual que muchas cadenas de gimnasios, marcas de coworking y proveedores de servicios. Las franquicias tienen éxito si has elaborado sistemas sólidos y si a los socios les importa tu marca tanto como a ti.

• Ventajas: es una de las formas más rápidas de expandirse de forma global sin ser el propietario de todo. Los franquiciados invierten su propio capital, lo que reduce tu riesgo financiero.

• Inconvenientes: la coherencia puede suponer un gran desafío. Puedes redactar manuales y organizar sesiones de formación, pero es difícil hacer que se cumplan en todas las ubicaciones. Cuanta más influencia en la experiencia del cliente tengan las personas, más variaciones pueden surgir.

Empresas conjuntas

Constituyes una entidad copropiedad con un socio local. Cada parte aporta recursos, como capital, conocimiento del mercado o relaciones. Esto funciona mejor en mercados complejos, muy regulados u opacos donde un socio local puede abrir puertas con el Gobierno, los organismos reguladores, las cadenas de suministro o los clientes. Si se hace bien, las asociaciones aceleran el aprendizaje y la entrada en el mercado.

• Ventajas: consigues asentarte asumiendo el riesgo de forma compartida y ganando un conocimiento local inmediato.

• Inconvenientes: las empresas conjuntas requieren un nivel de confianza elevado. Tendrás que acordar los objetivos, la gobernanza y las prioridades de reinversión. Pueden surgir conflictos sobre qué aspecto controla cada parte y las relaciones pueden deteriorarse.

Adquisiciones

Adquieres una empresa en el mercado local y eso te proporciona un control total de forma inmediata. Este modelo funciona mejor en mercados de alta prioridad en los que el control, la integridad de la marca y la seguridad de los datos son determinantes, o en los que se dispone de los conocimientos locales suficientes para operar con confianza. Para que las empresas puedan llevarlo a cabo, necesitan recursos, compromiso y una visión a largo plazo del crecimiento local.

• Ventajas: te quedas con los beneficios, defines la estrategia y gestionas directamente la experiencia de los clientes. Es una forma sencilla de lograr una presencia a largo plazo e integrarla con tus operaciones globales.

• Inconvenientes: es una opción cara. Asumes el 100 % de los riesgos y los gastos generales. Eres responsable del cumplimiento de la normativa legal, la plantilla, la logística, el soporte y mucho más. Además, si interpretas el mercado de forma errónea, no hay un socio con el que compartir la carga.

Inversión desde cero

Debes construir todo desde cero, incluidas las instalaciones, los equipos, la infraestructura y las cadenas de suministro. Este modelo es especialmente recomendable cuando las opciones de adquisición locales son limitadas o cuando se requiere una presencia física (como en el caso de fabricación o investigación + desarrollo). Los fabricantes de automóviles suelen hacerlo en los mercados emergentes para evitar los aranceles a la importación y cumplir los requisitos para recibir incentivos locales.

• Ventajas: puedes diseñar exactamente lo que necesitas y adaptarlo al mercado local y a tus estándares globales. Así evitas los problemas de integración o la carga de los sistemas antiguos.

• Inconvenientes: la inversión desde cero es la forma de entrar en un mercado que requiere más tiempo y capital. Se necesita paciencia, experiencia local y una razón de peso para elegir esta opción en lugar de comprar o asociarse. Se trata de la vía totalmente personalizada, no la versión estándar.

Alianzas estratégicas

En esta modalidad, colaboras con un actor local pero sin crear una nueva entidad conjunta. Podría tratarse de un acuerdo de distribución, una campaña de marketing compartido o una integración tecnológica compartida. Es especialmente ventajoso cuando la rapidez importa más que el control o cuando se está tanteando un mercado antes de dar un paso más importante. Las alianzas estratégicas son más eficaces cuando ambas partes aportan algo distinto y cuando las expectativas se definen bien desde el principio y se revisan con frecuencia.

• Ventajas: obtienes acceso a la audiencia, la infraestructura o las capacidades de tu socio (y viceversa) sin ceder la propiedad. Es un método flexible y relativamente fácil de cancelar.

• Inconvenientes: las alianzas poco estrictas pueden dar lugar a funciones poco claras, objetivos desajustados y una ejecución desigual. Se necesitan acuerdos detallados para dejar claras las responsabilidades de cada parte y cómo medir el éxito.

¿Cómo elegir la estrategia de entrada adecuada para tu empresa?

La estrategia de entrada adecuada para tu empresa dependerá de lo que ofrezcas, de cómo operes y de lo que intentes conseguir en esa región. Cada modelo conlleva una combinación diferente de velocidad, control, coste y riesgo, y encontrar la configuración correcta significa sopesar esos aspectos con cuidado. Se trata de un equilibrio entre lo que necesitas del mercado y lo que estás dispuesto a ofrecer en cuanto a coste, tiempo y enfoque. Ten en cuenta estos ejemplos:

• Si buscas velocidad y bajo coste, la exportación o las alianzas estratégicas podrían tener un buen encaje.

• Si quieres control a largo plazo y la propiedad del cliente, debes considerar las adquisiciones o la inversión desde cero.

• Si deseas alcance local sin gastos generales, explora las franquicias, las licencias o las empresas conjuntas.

Muchas empresas empiezan poco a poco (con exportaciones o asociaciones ligeras) y luego escalan a medida que crecen la tracción y la confianza. Otras van a por todas desde el principio si la oportunidad de mercado es demasiado importante como para abordarla lentamente. Para encontrar la mejor estrategia de entrada para tu empresa, debes plantearte las siguientes preguntas:

¿Cuál es tu tolerancia en cuanto al riesgo?

Algunos modelos te permiten probar la demanda con unas desventajas mínimas. Otros inmovilizan más capital, pero crean ventajas a largo plazo. Debes considerar los siguientes aspectos:

• ¿Cuánto puedes invertir por adelantado?

• Si este mercado no funciona, ¿cuál es tu nivel de exposición?

• Si sale mal, ¿cuál sería el coste a nivel financiero y estratégico?

Si entras en un mercado volátil o desconocido, los modelos de bajo compromiso pueden protegerte mientras conoces el nuevo entorno. Si la oportunidad es grande y has investigado, puede valer la pena hacer una apuesta más atrevida.

¿Con qué rapidez necesitas empezar a operar?

Si necesitas moverte rápido (para aprovechar la demanda estacional, superar a un competidor o responder al interés entrante), opciones como la exportación o la asociación se suelen ejecutar más rápido. Adquirir una empresa te aporta una infraestructura local instantánea, mientras que la inversión desde cero es más lenta, pero te da más control una vez que estás operando.

Ten en cuenta cómo afecta la velocidad a tu cuota de mercado, la percepción del cliente y las prioridades internas. A veces, esperar para «hacerlo bien» cuesta más que actuar rápido e ir perfeccionando con el tiempo.

¿Cuánto control necesitas?

Algunas empresas necesitan un control estricto sobre los precios, la experiencia del cliente y la marca, sobre todo en sectores regulados. Otras se sienten más cómodas dejando que los socios locales se encarguen de la estrategia de comercialización. Las licencias, las franquicias y las alianzas cambian ceden control en favor de la velocidad y rentabilidad, mientras que las adquisiciones y las operaciones desde cero ofrecen la propiedad total, pero requieren más esfuerzo y supervisión.

Si tu producto es sensible a la propiedad intelectual o depende en gran medida en los servicios, puede que un mayor control sea imprescindible. Si, en cambio, está estandarizado y es fácil de localizar, puedes permitirte el lujo de que los socios tomen la iniciativa.

¿Qué nivel de complicación implica tu producto y cuánto soporte necesita?

Los productos que son muy técnicos, que dependen de los servicios o que requieren integración en la infraestructura local, como los equipos industriales o el software para empresas, suelen necesitar una mayor presencia local para tener éxito. Eso podría implicar contratar personal local especializado, ofrecer soporte local o adaptar tu oferta para cumplir con las normativas locales.

Por el contrario, los productos sencillos y fáciles de implantar, especialmente los bienes digitales o los artículos de consumo estándar, suelen escalar mediante distribuidores o ventas directas con una adaptación mínima.

¿Hasta qué punto conoces el mercado?

Si estás familiarizado con la cultura, el panorama empresarial y las expectativas de los clientes (tal vez porque ya has vendido antes en el mercado o has contratado a asesores locales), puede que no necesites un socio que te guíe.

Pero si se trata de un mercado con diferentes comportamientos de los clientes, normativas o prácticas empresariales, es posible que necesites conocimientos locales. En esos casos, las asociaciones o las empresas conjuntas pueden cerrar la brecha de conocimiento. Una entidad compartida te aporta influencia y conocimiento locales, mientras que un modelo de licencias te permite ampliar el alcance sin asumir que ya conoces el terreno.

¿Qué importancia tiene este mercado para tu empresa?

Algunas regiones son más importantes que otras debido a su tamaño, crecimiento o influencia. Si un mercado es fundamental para tu estrategia a largo plazo, puede que valga la pena dedicar más recursos desde el principio para crear infraestructura, contratar equipos locales y operar directamente.

En los mercados más pequeños o menos centrales, es posible que prefieras un enfoque más ligero: valorar la demanda a través de un socio, aprender qué funciona y escalar tu inversión en función de los resultados.

Tu decisión no tiene por qué ser definitiva. Muchas empresas empiezan poco a poco y profundizan su participación con el tiempo, o utilizan diferentes modelos en distintos mercados, en función de lo que mejor funcione a nivel local.

Qué elementos de localización son importantes para entrar en el mercado con éxito

Vender de forma eficaz en un mercado nuevo significa lograr que tu empresa resulte familiar para las personas que viven en él. Eso es lo que hace la localización: convierte un producto creado en otro lugar en uno que encaja a nivel local. A menudo, esa es la diferencia entre un crecimiento lento y una verdadera tracción.

A continuación, indicamos las áreas en las que los esfuerzos de localización suelen tener mayor repercusión:

Idioma

Una traducción superficial no será suficiente. Si tu sitio web, tu aplicación o el contenido de soporte suenan poco naturales o no reflejan la marca, los clientes lo notarán. Adapta los textos al contexto local y contrata traductores que sepan manejar el tono, la jerga del sector y los matices culturales. Es posible que debas adaptar los mensajes de marketing, los nombres de los productos e incluso las llamadas a acción para que tengan la acogida deseada. Los formatos de fecha, las divisas, las unidades de medida e incluso las opciones de diseño visual (como el color o la iconografía) también pueden requerir ajustes.

Soporte para clientes

Ofrece a tus clientes una ayuda de fácil acceso, en su zona horaria y en su idioma. Esto implica lo siguiente:

• canales de soporte que la gente local realmente use, como WhatsApp, LINE, WeChat o el correo electrónico

• personal que hable el idioma con fluidez y entienda las expectativas locales en cuanto a tono, capacidad de respuesta y resolución

• contenido de autoservicio que esté localizado y permita realizar búsquedas

Cuando el soporte se percibe como local, puede fomentar rápidamente la lealtad hacia tu marca.

Precios y divisas

Los precios reflejan el poder adquisitivo, las referencias competitivas y las señales psicológicas. Todos estos factores varían según el país. Debes incorporar los siguientes elementos:

• Precios localizados: suelen funcionar mejor que las conversiones directas de divisas. Por ejemplo, es posible que un plan de 49 $/mes en EE. UU. tenga que ser equivalente a uno de 19 $ en el sudeste asiático, u ofrecerse con un nivel solo para móviles para adaptarse a los patrones de consumo.

• Divisas locales: obligar a los clientes a convertir los precios o a pagar en divisas extranjeras añade fricción y puede acabar con la conversión.

• Mensajes sobre impuestos localizados: descubre cómo se aplican y se muestran los impuestos en cada mercado. En algunos países esperan precios con impuestos incluidos. Otros exigen un desglose claro de los impuestos en el proceso de compra.

Lo que parece Premium en un mercado puede parecer demasiado caro en otro. Lo que se considera un precio justo en una región podría devaluar tu marca en otra. Si te equivocas, corres el riesgo de perder a clientes potenciales antes de que tengan la oportunidad de probar tu producto.

Métodos de pago

No puedes ganar clientes si no pueden pagarte. Además, en muchos mercados, las tarjetas de crédito no son el método por defecto:

• En los Países Bajos, predomina iDEAL.

• En China, se usan con frecuencia WeChat Pay y Alipay.

• En la India, los clientes suelen preferir los monederos digitales a las tarjetas.

Tienes que adaptarte a las necesidades de los clientes, lo que significa ofrecer integraciones con los métodos de pago que conocen y utilizan. También es una forma rápida de aumentar la conversión durante el proceso de compra y de reducir los abandonos del carrito.

Mensajes

Es posible que tengas que reposicionar tu producto o ajustar tu discurso en función de lo que resulte relevante en el mercado local. Ten en cuenta los siguientes aspectos:

• Qué problemas priorizan los clientes

• Qué ventajas son las más importantes

• Qué motiva a los clientes

Muestra disposición a replantearte los temas de las campañas, actualizar las imágenes o cambiar los testimonios por voces locales. El objetivo es que tu historia parezca autóctona sin perder tu identidad.

Experiencia del usuario

Es posible que incluso la interfaz de tu producto necesite cambios para resultar intuitiva:

• ¿Tus formularios piden códigos postales en lugares donde no existen? ¿Exigen un estado o provincia en países que no los utilizan?

• ¿Aceptas formatos de dirección, estructuras de números de teléfono y configuraciones de calendario que reflejan las normas locales?

• ¿Cuentas con todo lo necesario para usar diseños de derecha a izquierda en árabe o hebreo?

• ¿Tu experiencia para móviles sigue funcionando bien en regiones con ancho de banda limitado o en dispositivos con especificaciones más limitadas?

Estos factores afectan a la usabilidad. Cuanto más dé la sensación de que tu producto se ha creado para el mercado en cuestión, más naturalmente encajará en la vida de las personas.

Cómo puede ayudarte Stripe Atlas

Stripe Atlas establece las bases legales de tu empresa para que puedas recaudar fondos, abrir una cuenta bancaria y aceptar pagos en dos días hábiles desde cualquier parte del mundo.

Únete a más de 75 mil empresas constituidas mediante Atlas, incluidas startups respaldadas por inversores de primera categoría, como Y Combinator, a16z y General Catalyst.

Registro con Atlas

El registro para crear una empresa con Atlas lleva menos de 10 minutos. Elegirás la estructura de tu empresa, confirmarás al instante si el nombre está disponible y podrás añadir hasta cuatro cofundadores. También decidirás cómo dividir el capital, reservarás un fondo para futuros inversores y empleados, nombrarás a los directivos y, luego, firmarás toda tu documentación de forma electrónica. Cada cofundador recibirá un correo electrónico invitándolo a firmar también sus documentos electrónicamente.

Aceptar pagos y operaciones bancarias antes de tener el EIN

Después de formar tu empresa, Atlas presenta tus documentos para obtener tu EIN (Número de Identificación Fiscal de EE. UU.). Los fundadores que cuenten con número de la Seguridad Social, dirección y teléfono estadounidenses son elegibles para el proceso acelerado de la agencia tributaria estadounidense, mientras que otros recibirán el proceso estándar, que puede tardar un poco más. Además, Atlas habilita pagos y operaciones bancarias antes de tener el EIN, para que puedas comenzar a aceptar pagos y realizar transacciones antes de que llegue tu EIN.

Compra de acciones iniciales sin efectivo

Los fundadores pueden comprar acciones iniciales utilizando su propiedad intelectual (por ejemplo, derechos de autor o patentes) en lugar de efectivo, con el comprobante de la transacción almacenado en tu Dashboard de Atlas. Tu IP debe estar valorada en 100 $ o menos para usar esta función; si posees una IP con un valor superior, consulta con un abogado antes de continuar.

Presentación automática de la elección fiscal 83(b)

Los fundadores pueden presentar una elección fiscal 83(b) para reducir los impuestos sobre la renta personal. Atlas la presentará por ti, tanto si eres fundador de EE. UU. como no de EE. UU., mediante correo certificado USPS con seguimiento. Recibirás una elección 83(b) firmada y una prueba de presentación directamente en el Dashboard de Stripe.

Documentación legal para empresas de primer nivel

Atlas proporciona toda la documentación legal que necesitas para empezar a dirigir tu empresa. la documentación de atlas de sociedad de tipo C se elabora en colaboración con Cooley, uno de los principales bufetes de abogados de capital de riesgo del mundo. está diseñada para ayudarte a recaudar fondos de inmediato y garantizar que tu empresa esté legalmente protegida, incluyendo aspectos como la estructura de propiedad, la distribución del capital y el cumplimiento de la normativa fiscal.

Un año gratis de Stripe Payments, más 50.000 $ en créditos y descuentos para socios

Atlas colabora con socios de primer nivel para ofrecer a sus fundadores descuentos y créditos exclusivos. Estos incluyen descuentos en herramientas esenciales para ingeniería, impuestos, finanzas, cumplimiento de la normativa y operaciones, de la mano de líderes del sector como AWS, Carta y Perplexity. También te proporcionamos sin coste tu agente registrado en Delaware durante el primer año. Además, como usuario de Atlas, accederás a beneficios Stripe adicionales,como hasta un año de procesamiento de pagos gratuito por un volumen de hasta 100.000 $.

Obtén más información sobre cómo Atlas puede ayudarte a crear tu nueva empresa de forma rápida y sencilla y empieza hoy mismo.