Una estrategia de salida al mercado (GTM) es un plan integral que una empresa utiliza para lanzar un producto o servicio. Esta estrategia establece los pasos que dará una empresa para conectar con sus clientes y obtener una ventaja competitiva. Por lo general, incluye estudios de mercado, la identificación clara de la base de clientes objetivo, planes de ventas y de marketing, y consideraciones sobre el precio de los productos y los canales de distribución.

Los momentos GTM pueden darse en cualquier momento del desarrollo de una empresa. Cuando se lanza una startup, probablemente tiene una estrategia de GTM para organizar sus esfuerzos. Cuando una empresa lanza un nuevo producto o servicio, o se expande a un nuevo mercado, es probable que utilice una nueva estrategia de GTM. A continuación, explicaremos qué son las estrategias de GTM, qué suelen incluir, por qué son importantes para las empresas y cómo redactar una.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué incluye una estrategia de salida al mercado (GTM)?
  
• ¿Por qué son importantes las estrategias de salida al mercado para las empresas?
  
• Estrategia de salida al mercado frente a estrategia de marketing: diferencias y similitudes
  
• Cómo crear una estrategia de salida al mercado
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Atlas
  

¿Qué implica una estrategia de comercialización?

El desarrollo de una estrategia go-to-market de éxito comienza con un análisis profundo del mercado para comprender las necesidades y preferencias del segmento de clientes objetivo. Las empresas deben diseñar su oferta de productos para satisfacer esas necesidades. En 2024, las principales tendencias de GTM incluyeron el análisis predictivo, los agentes de IA y ChatGPT.

La estrategia también debe definir la propuesta de valor del producto o servicio, explicando por qué los clientes deberían elegirlo en lugar de la oferta de la competencia. Si bien una estrategia GTM comparte algunas similitudes con un plan de empresa, es más específica y se centra en el lanzamiento de un único producto o en la entrada a un nuevo mercado.
Para que una estrategia de comercialización se desarrolle correctamente, se necesita que varios componentes funcionen en conjunto. Por lo general, estos incluyen:

• Análisis de mercado: Información detallada sobre el mercado, incluyendo el tamaño, el potencial de crecimiento, las tendencias y el análisis de los clientes.

• Definición del cliente objetivo: Un perfil claro del cliente ideal, sus desafíos y su comportamiento de compra.

• Propuesta de valor: Una declaración convincente que define el beneficio del producto o servicio para el cliente.

• Análisis de la competencia: Un examen de los competidores y su oferta, puntos fuertes y puntos débiles.

• Posicionamiento del producto: Cómo el producto encaja en el mercado y destaca frente a las alternativas.

• Estrategia de ventas: A través de qué canales se venderá el producto y cómo se utilizarán dichos canales, incluyendo los objetivos de ventas y la estructura del equipo.

• Planes de marketing y promoción: Campañas y actividades diseñadas para generar interés y clientes potenciales para el producto.

• Estrategia de precios: El enfoque de fijación de precios, teniendo en cuenta los costes, las condiciones del mercado y los precios de la competencia.

• Plan de distribución: La logística de cómo se entregará el producto a los clientes, incluyendo los socios de canal y los puntos de distribución.

• Servicio y soporte al cliente: Estrategias para ofrecer servicio y soporte al cliente después de la compra.

• Métricas y KPI: Indicadores clave de rendimiento para medir la eficacia de las iniciativas go-to-market.

• Presupuesto: Un plan financiero que asigna recursos a cada componente de la estrategia.

• Línea temporal: Un calendario que detalla cuándo se implementará cada elemento de la estrategia.

¿En qué se diferencian las estrategias go-to-market B2B y B2C?

Las estrategias go-to-market B2B y B2C comparten el mismo objetivo, pero difieren en los mensajes, los canales de marketing y las estrategias de ventas.

Las estrategias go-to-market B2B tienden a enfatizar el valor, el retorno de la inversión (ROI), los casos de uso, la experiencia y los resultados a largo plazo. Los canales de marketing a menudo se dirigen a roles o sectores específicos, y las ventas dependen de demostraciones, consultas, programas piloto y ciclos de adquisición.

Las estrategias go-to-market B2C suelen hacer hincapié en la emoción, la adaptación al estilo de vida, la identidad o la simplicidad. El entorno B2C tiende a centrarse más en las redes sociales para estrategias impulsadas por el marketing dirigidas a un alto volumen y un amplio alcance.

¿Por qué las estrategias de comercialización son importantes para las empresas?

Las estrategias de comercialización constituyen un plan de acción en el que se especifica la forma en que una empresa va a llegar a los clientes objetivo y a lanzar sus productos o servicios. La guían desde la concepción de los productos hasta la entrada en el mercado y las fases posteriores, e influyen en cómo existirá en el marketplace en adelante.

Este plan garantiza que la empresa considere y ejecute de forma minuciosa todos los aspectos del lanzamiento del producto.

A continuación, analizaremos más detalladamente los motivos por los que estas estrategias son importantes:

• Se alinea con las exigencias del mercado: una estrategia de GTM garantiza que el producto o servicio esté alineado con las exigencias del mercado, lo que aumenta la probabilidad de que el público objetivo lo acepte.

• Optimiza los recursos: con un plan claro, las empresas pueden asignar sus recursos (como el tiempo, el dinero y el personal) de forma más eficiente.

• Mitiga los riesgos: una estrategia minuciosa ayuda a las empresas a anticiparse a los posibles retos, lo que reduce los riesgos asociados al lanzamiento de un nuevo producto al mercado.

• Aclara los mensajes: una estrategia de GTM crea un mensaje coherente y persuasivo sobre la propuesta de valor, que es clave para diferenciar el producto en el mercado.

• Da poder al equipo de ventas: una estrategia bien definida dota al equipo de ventas de un plan claro y de las herramientas necesarias para vender el producto de forma eficaz.

• Unifica los esfuerzos de marketing: una estrategia de GTM coordina varias iniciativas de marketing para crear una campaña cohesiva que resuene entre el público objetivo.

• Mejora la experiencia del cliente: al tener en cuenta el recorrido del cliente desde el principio, las empresas pueden diseñar una experiencia mejor, lo que puede aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes.

• Acelera los ingresos: lanzar de forma estratégica un producto o servicio al mercado puede acelerar su adopción y aumentar la generación de ingresos.

• Aumenta la credibilidad de la imagen de marca: el lanzamiento de un producto con una clara estrategia de comercialización puede consolidar o mejorar la imagen de marca de la empresa ante los clientes.

• Proporciona información sobre el mercado: la creación de la estrategia proporciona información valiosa sobre el mercado, los competidores y los clientes, lo que puede orientar las decisiones empresariales.

• Atrae cuota de mercado: una estrategia eficaz puede ayudar a una empresa a ganar cuota de mercado rápidamente al adelantarse a sus competidores y captar la atención de los clientes.

• Incorpora comentarios para la adaptación: una estrategia de GTM incluye mecanismos para recopilar comentarios de los clientes, que las empresas pueden utilizar para adaptar su enfoque y sus ofertas.

Estrategia de comercialización (GTM) frente a estrategia de marketing: diferencias y similitudes

La estrategia de comercialización y la de marketing son dos conceptos importantes en relación con la planificación de una empresa. Si bien tienen la misma función, desempeñan diferentes papeles en el ciclo de vida de un producto o servicio.

Una estrategia de GTM describe todo el proceso de llevar un producto al mercado y ponerlo en manos de los clientes, mientras que la estrategia de marketing se centra de forma específica en cómo se comunica y se percibe el producto en el mercado. Ambas influyen en el éxito del producto, y las empresas deben desarrollarlas teniendo en cuenta cuáles son sus objetivos generales.

Estrategia de comercialización

Una estrategia de GTM es un plan de acción que especifica cómo se va a dirigir una empresa a los clientes y cómo lograr una ventaja competitiva para su nuevo producto o servicio. Es un enfoque holístico que incluye el marketing y abarca las ventas, la distribución, los precios y la atención al cliente. La estrategia de GTM se centra en la introducción del producto en el mercado. Se trata de «dónde» y «cómo» se lanza, se entrega y se vende el producto. Una estrategia de GTM es completa e incluye lo siguiente:

• Identificación del cliente objetivo
  
• Análisis de mercado
  
• Propuesta de valor
  
• Canales de venta y tácticas
  
• Precios y paquetes
  
• Modelo de distribución
  
• Estructura de soporte al cliente
  
• Línea temporal de lanzamiento e hitos
  

Estrategia de marketing

La estrategia de marketing es un subconjunto de la estrategia de GTM. Se centra de forma específica en la creación de la demanda para el producto a través de la imagen de marca y la comunicación. Se trata de «a quién» y «por qué» llegar a los clientes potenciales. Esta estrategia suele ser continua y evoluciona a lo largo de la vida del producto. Entre los elementos que incluye se encuentran los siguientes:

• Posicionamiento en el mercado y mensajería
  
• Campañas y promociones
  
• Estrategia de marketing de contenido
  
• Planificación y compra de medios
  
• Estrategia para las redes sociales
  
• Interacción y fidelización de clientes
  
• Desarrollo de la imagen de marca
  

Cómo crear una estrategia de comercialización

Crear una estrategia go-to-market de éxito requiere un enfoque exhaustivo y meditado que se alinee con los objetivos generales de la empresa.

Para elaborar una buena estrategia de comercialización, la empresa debe comprender bien el mercado, posicionar bien el producto y llevarlo todo a cabo con precisión. A continuación, explicamos las tácticas que puedes seguir para lograrlo:

1. Inteligencia de mercado y comprensión del cliente

• Investigación y segmentación del mercado: Lleva a cabo una investigación de mercado pormenorizada con herramientas y metodologías avanzadas. Confía en la analítica y en la información basada en IA para identificar tendencias y patrones. Segmenta el mercado según datos demográficos, comportamientos, psicografía y disposición de compra.

• Creación del perfil del cliente objetivo: Crea un perfil hiperdetallado del cliente ideal. Utiliza la minería de datos para comprender sus hábitos, preferencias y desafíos. Involucra a investigadores de experiencia del usuario para validar las suposiciones sobre las necesidades de los clientes a través de la investigación de usuarios.

• Análisis de la competencia: Utiliza un enfoque de varios niveles para analizar a los competidores. Evalúa su oferta de productos, sus estrategias go-to-market y los comentarios de los clientes en múltiples canales. Aplica la teoría de juegos para anticipar los movimientos de la competencia y planificar estrategias de respuesta.

2. Posicionamiento estratégico y mensajes

• Propuesta de valor y mensajes: Desarrolla una propuesta de valor que aborde los resultados que desean tus clientes. Utiliza pruebas A/B y grupos de discusión para perfeccionar los mensajes. Crea mensajes que resuenen a nivel racional y emocional, probados mediante técnicas de neuromarketing.

• Estrategia de precios: Utiliza modelos de precios avanzados que incorporen la estimación del valor económico y el precio basado en el valor percibido. Considera estrategias de precios dinámicas siempre que sea posible, ajustándolas a la demanda del mercado, los segmentos de clientes y el contexto de compra.

3. Ventas, marketing y distribución

• Desarrollo de la estrategia de ventas: Diseña un proceso de ventas que se integre con los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y de nutrición de clientes potenciales, asegurando un enfoque basado en datos para la ejecución de las ventas. Desarrolla un enfoque de ventas multicanal que tenga en cuenta las ventas directas e indirectas, las plataformas de ventas digitales y la automatización.

• Distribución y gestión logística: Diseña una red de distribución que optimice la velocidad, el coste y la cobertura. Incorpora una estrategia de logística que utilice el análisis predictivo para gestionar el inventario y la gestión logística.

• Plan de marketing: Crea un plan de marketing omnicanal integral que integre los canales tradicionales y digitales. Utiliza modelos de atribución sofisticados para comprender el impacto de cada canal en la adquisición y retención de clientes.

• Asociaciones estratégicas: Identifica y asegura asociaciones para amplificar los esfuerzos de la estrategia go-to-market. Esto podría incluir socios de canal, «influencers» o integradores de tecnología. Estructura los acuerdos de asociación para que incluyan métricas de rendimiento y objetivos compartidos.

4. Operaciones de lanzamiento y posteriores al lanzamiento

• Plan de lanzamiento y línea temporal: Diseña un plan de lanzamiento por fases que permita realizar pruebas y cambios. Considera los lanzamientos preliminares, los programas piloto o las pruebas beta. Crea una línea temporal con hitos para medir el progreso en función de los objetivos.

• Servicio y soporte al cliente: Desarrolla un plan de servicio al cliente que utilice la tecnología, como los chatbots de IA y la personalización, para ofrecer un servicio excepcional. Establece un bucle de retroalimentación que canalice la información de los clientes hacia el desarrollo de productos y el perfeccionamiento de la estrategia go-to-market.

• KPI y métricas de éxito: Define métricas avanzadas que vayan más allá de los KPI habituales para incluir el valor vitalicio del cliente, el Net Promoter Score y la tasa de abandono. Utiliza el análisis predictivo para establecer puntos de referencia y pronosticar los resultados.

• Desarrollo iterativo: Adopta un enfoque ágil para el desarrollo de estrategias, adaptándote rápidamente según los comentarios del mercado y las condiciones cambiantes. Anima a los equipos multidisciplinares a trabajar en sprints para implementar aspectos de la estrategia, fomentando la colaboración y la adaptabilidad.

5. Riesgo, gobernanza y cumplimiento de la normativa

• Evaluación de riesgos: Lleva a cabo una evaluación exhaustiva de los riesgos teniendo en cuenta los riesgos de mercado, operativos, financieros y de ejecución. Desarrolla planes de contingencia viables y comunícalos claramente a toda la organización.
  
• Controles jurídicos y de cumplimiento de la normativa: Asegúrate de que todos los aspectos de la estrategia go-to-market cumplen las leyes locales e internacionales, incluidas las normativas de protección de datos. Pide a tu equipo jurídico que revise todos los contratos, acuerdos de licencia y consideraciones de propiedad intelectual.
  

¿Cómo ponen las empresas nuevos productos y servicios delante de las personas adecuadas y consiguen que se involucren más? Una estrategia de comercialización es un plan conciso que agrupa todas las funciones de un equipo de marketing en torno a un único período de lanzamiento.

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