Stratégie de mise sur le marché : guide pratique à destination des start-up

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En savoir plus 
  1. Introduction
  2. Stratégie de mise sur le marché : définition
  3. Intérêt des stratégies de mise sur le marché pour les entreprises
  4. Différences et similitudes entre stratégie de mise sur le marché et stratégie marketing
    1. Stratégie de mise sur le marché
    2. Stratégie marketing
    3. Différences
    4. Similitudes
    5. Intégration
  5. Processus de création d’une stratégie de mise sur le marché

La stratégie de mise sur le marché est un plan complet de lancement d'un produit ou d'un service sur le marché. Elle décrit les mesures qu'une entreprise prévoit de prendre pour se rapprocher de ses clients et acquérir un avantage concurrentiel. Elle comprend généralement une étude de marché, une identification claire de la clientèle cible, des plans de vente et de marketing ainsi que des considérations relatives à la tarification des produits et aux canaux de distribution.

Les occasions de recourir aux stratégies de mise sur le marché peuvent survenir à n'importe quel moment du développement d'une entreprise. Lors de leur lancement, les start-up disposent généralement d'une stratégie de mise sur le marché qui structure leurs efforts. Pour le lancement de nouveaux produits ou services ou l'expansion sur de nouveaux marchés, c'est en revanche une stratégie à part entière qui nécessite d'être mise en place. Cet article vous explique en quoi consistent les stratégies de mise sur le marché, ce qu'elles incluent, leur importance pour les entreprises et comment en créer une.

Sommaire

  • Stratégie de mise sur le marché : définition
  • Intérêt des stratégies de mise sur le marché pour les entreprises
  • Différences et similitudes entre stratégie de mise sur le marché et stratégie marketing
  • Processus de création d'une stratégie de mise sur le marché

Stratégie de mise sur le marché : définition

L'élaboration d'une stratégie efficace de mise sur le marché commence par une analyse approfondie qui vise à identifier les besoins et les préférences du segment de clientèle cible. Ces éléments déterminent l'orientation à donner aux offres de l'entreprise.

La stratégie doit également définir la proposition de valeur du produit ou du service, en expliquant pourquoi les clients devraient le choisir par rapport aux offres concurrentes. Selon le rapport d'une étude menée en 2023, 37 % des personnes interrogées ont décrit leur culture d'entreprise comme étant axée sur les produits, tandis que près de 26 % ont déclaré que la priorité était donnée aux ventes. Ce résultat suggère que de nombreuses organisations mettent davantage l'accent sur le développement des produits que sur l'aspect commercial.

Pour être efficace, une stratégie de mise sur le marché nécessite la mise en commun de plusieurs éléments complémentaires. Ils incluent généralement ceux qui suivent.

  • Analyse du marché : aperçu détaillé du marché, y compris de sa taille, de son potentiel de croissance, des tendances et de la clientèle.

  • Client cible : profil clair du client idéal, des défis qu'il a à relever et de son comportement d'achat.

  • Proposition de valeur : présentation convaincante des avantages du produit ou du service pour le client.

  • Analyse de la concurrence : identification des concurrents et de leurs offres, de leurs atouts et de leurs faiblesses.

  • Positionnement de produit : manière dont le produit s'intègre au marché et se distingue des autres offres.

  • Stratégie de vente : canaux via lesquels le produit sera vendu et selon quelle approche. Elle comprend les objectifs de vente et la structure de l'équipe.

  • Plans marketing et de promotion : campagnes et activités destinées à susciter l'intérêt pour le produit et à générer des prospects.

  • Stratégie de tarification : approche relative à la fixation des prix compte tenu des coûts, des conditions du marché et des tarifs pratiqués par la concurrence.

  • Plan de distribution : logistique relative à la livraison du produit aux clients. Elle inclut les partenaires et les points de distribution.

  • Service d'assistance et soutien à la clientèle : stratégies d'assistance et de soutien à la clientèle post-achat.

  • Mesures et indicateurs clés de performances : indicateurs clés de performance utilisés pour mesurer l'efficacité des initiatives de mise sur le marché.

  • Budget : plan financier d'allocation de ressources à chaque composante de la stratégie.

  • Calendrier : échéancier de mise en œuvre de chaque des éléments de la stratégie.

  • Évaluation des risques : identification des risques potentiels et plan relatif d'atténuation.

  • Boucles de rétroaction : mécanismes de collecte des commentaires des clients et de leur prise en compte dans le cadre de l'amélioration des produits et des stratégies.

Intérêt des stratégies de mise sur le marché pour les entreprises

Les stratégies de mise sur le marché servent de schéma directeur qui précise comment l'entreprise atteindra ses clients cibles et présentera ses produits ou services. Elles guident les entreprises depuis la conception jusqu'à la mise sur le marché des produits et au-delà, et influencent leur future position sur le marché.

Ce plan permet d'étudier attentivement tous les aspects du lancement d'un produit et d'en mener efficacement chaque étape à bien.

Son importance réside dans les éléments ci-dessous.

  • Alignement par rapport au marché : la stratégie de mise sur le marché garantit que le produit ou le service est en accord avec la demande du secteur et augmente ainsi la probabilité d'adoption par le public cible.

  • Optimisation des ressources : le fait de disposer d'un plan clair permet d'allouer plus efficacement les ressources et de mieux gérer le temps, l'argent et le personnel.

  • Atténuation des risques : une stratégie rigoureuse permet d'anticiper les défis potentiels et de réduire les risques associés à la mise sur le marché de nouveaux produits.

  • Ciblage des messages : une stratégie de mise sur le marché permet d'élaborer un message cohérent et convaincant autour de la proposition de valeur, une composante essentielle pour différencier un produit sur le marché.

  • Stimulation des ventes : une stratégie bien définie permet aux équipes commerciales de disposer d'un plan clair et des outils nécessaires à la commercialisation efficace du produit.

  • Synergie marketing : la stratégie de mise sur le marché coordonne les différents efforts marketing de façon à créer une campagne cohérente qui fait écho auprès du public cible.

  • Expérience client : le fait de tenir compte du parcours client dès son commencement permet d'optimiser l'expérience au profit d'une plus grande satisfaction et du renforcement de la fidélité des clients.

  • Optimisation des revenus : le lancement stratégique d'un produit ou d'un service sur le marché peut accélérer son adoption et augmenter les revenus générés.

  • Développement de marque : le lancement d'un produit à travers une stratégie claire de mise sur le marché peut asseoir ou renforcer la notoriété d'une marque auprès des clients.

  • Apprentissage stratégique : l'élaboration d'une stratégie fournit de précieuses informations sur le marché, les concurrents et les clients : autant de renseignements susceptibles d'éclairer les décisions de l'entreprise.

  • Gain de parts de marché : une stratégie efficace peut aider à gagner rapidement des parts de marché en surpassant la concurrence et en captant l'attention des clients.

  • Retour d'information et adaptation : la stratégie de mise sur le marché inclut des mécanismes qui permettent de recueillir les commentaires des clients à partir desquels adapter l'approche et leurs offres choisies.

Différences et similitudes entre stratégie de mise sur le marché et stratégie marketing

La stratégie de mise sur le marché et la stratégie marketing représentent deux concepts essentiels de la planification commerciale. Malgré des fonctions qui se chevauchent, ces stratégies jouent chacune un rôle distinct dans le cycle de vie d'un produit ou d'un service.

La stratégie de mise sur le marché décrit l'ensemble du processus de commercialisation d'un produit et de remise entre les mains du client, tandis que la stratégie marketing se concentre spécifiquement sur la manière dont le produit est présenté et perçu sur une place de marché. Ces deux approches influencent le succès du produit et doivent être pensées tout en ayant une compréhension claire des principaux objectifs visés.

Voici un aperçu de chacune de ces stratégies.

Stratégie de mise sur le marché

Une stratégie de mise sur le marché est un plan d'action qui précise comment cibler les clients et obtenir un avantage concurrentiel pour un nouveau produit ou service. Il s'agit d'une approche globale qui inclut le marketing et englobe la commercialisation, la distribution, la tarification et le service à la clientèle. Cette stratégie se concentre sur l'introduction du produit sur le marché. Elle définit le « où » et le « comment » du lancement, de la distribution et de la commercialisation. Cette approche complète s'articule notamment autour des composantes suivantes.

  • Identification des clients cibles
  • Analyse du marché
  • Proposition de valeur
  • Canaux et tactiques de vente
  • Tarification et conditionnement
  • Modèle de distribution
  • Structure d'assistance à la clientèle
  • Calendrier et étapes du lancement

Stratégie marketing

La stratégie marketing est un sous-élément de la stratégie de mise sur le marché. Elle se concentre spécifiquement sur la création d'une demande pour le produit par le biais de l'image de marque et de la communication. Il s'agit de définir « quels clients potentiels atteindre » et « pourquoi ». Cette stratégie s'inscrit souvent dans une démarche continue qui évolue au cours de la vie du produit. Elle englobe les composantes suivantes.

  • Positionnement sur le marché et messages
  • Campagnes et promotions
  • Stratégie marketing de contenu
  • Plan et achat média
  • Stratégie concernant les réseaux sociaux
  • Engagement et fidélisation de la clientèle
  • Développement de la marque

Différences

La principale différence entre ces deux stratégies réside dans leur périmètre d'application. La stratégie de mise sur le marché couvre un ensemble plus large d'activités commerciales et constitue généralement un plan ponctuel de lancement ou d'introduction d'un produit sur un nouveau marché. La stratégie marketing se veut quant à elle continue et elle se concentre sur la création et le maintien d'une demande pour le produit.

Similitudes

Les deux stratégies nécessitent de comprendre le marché cible et ses clients. Elles doivent être alignées l'une sur l'autre et fonctionner de pair pour permettre d'assurer la réussite du lancement du produit. Chaque stratégie s'appuie sur une étude de marché et une analyse de la concurrence, et toutes deux visent à accroître la rentabilité et la part de marché de l'entreprise.

Intégration

La stratégie de mise sur le marché inclut généralement une stratégie marketing. Cette dernière s'aligne sur l'approche globale de la première, en veillant à ce que le message et l'image de marque soutiennent les objectifs plus larges du plan de mise sur le marché, tels que l'expérience client visée et les objectifs de vente.

Processus de création d'une stratégie de mise sur le marché

La création d'une stratégie de mise sur le marché nécessite une approche minutieuse et réfléchie qui s'aligne sur les principaux objectifs de l'entreprise. Ce processus qui présente son lot de défis

nécessite de comprendre parfaitement le marché ainsi que de positionner et de présenter le produit avec précision. Voici quelques tactiques pour y parvenir.

  • Étude de marché et segmentation : réalisez une étude de marché granulaire à l'aide d'outils et de méthodologies avancés. Appuyez-vous sur les analyses et les observations pilotées par l'IA pour identifier les tendances et les mécanismes récurrents. Segmentez le marché en fonction des données démographiques, des comportements, des données psychographiques et de son niveau de disposition par rapport à la commercialisation de votre produit.

  • Profilage de la clientèle cible : créez un profil hyperdétaillé du client idéal. Utilisez l'exploration de données pour comprendre ses habitudes, ses préférences et les défis auxquels il est confronté. Faites appel à des experts en expérience utilisateur pour valider vos hypothèses sur les besoins des clients par le biais de la recherche.

  • Analyse concurrentielle : utilisez une approche à plusieurs niveaux pour étudier vos concurrents. Évaluez leurs offres de produits, leurs stratégies de mise sur le marché et les retours d'information les concernant qui sont disponibles sur les différents canaux. Utilisez la théorie des jeux pour anticiper les mouvements de la concurrence et planifier des contre-stratégies.

  • Proposition de valeur et messages : élaborez une proposition de valeur qui tient compte des résultats attendus par vos clients. Utilisez des tests A/B et organisez des groupes de discussion pour affiner le message. Élaborez ce dernier de façon à ce qu'il résonne à la fois sur le plan rationnel et émotionnel en le testant via des techniques de neuromarketing.

  • Développement de la stratégie de vente : concevez un processus de vente qui s'intègre à vos systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de nurturing des prospects, en garantissant une approche de commercialisation fondée sur les données. Élaborez une approche commerciale multicanale qui tient compte des ventes directes et indirectes, des plateformes de vente numériques et de l'automatisation.

  • Stratégie de tarification : utilisez des modèles tarifaires avancés qui intègrent l'estimation de la valeur économique et la tarification de la valeur perçue. Lorsque cela est possible, envisagez des stratégies dynamiques qui s'adaptent à la demande du marché, aux segments de clientèle et au contexte d'achat.

  • Distribution et exécution des commandes : mettez au point un réseau de distribution qui optimise la rapidité, le coût et la couverture. Appuyez-vous sur une stratégie logistique qui utilise l'analyse prédictive pour gérer les stocks et l'exécution des commandes.

  • Plan marketing : créez un plan marketing omnicanal complet qui intègre les canaux traditionnels et numériques. Utilisez des modèles d'attribution sophistiqués pour comprendre l'impact de chaque canal sur l'acquisition et la fidélisation des clients.

  • Plan de lancement et calendrier : élaborez un plan de lancement par étapes qui permet de procéder à des essais et à des modifications. Envisagez des pré-lancements, des programmes pilotes ou des tests bêta. Créez un calendrier articulé autour d'étapes clés de façon à mesurer votre avancement par rapport à vos objectifs.

  • Service d'assistance et soutient à la clientèle : élaborez un plan d'assistance à la clientèle qui intègre l'utilisation de la technologie, comme les chatbots et la personnalisation alimentés par l'IA, pour fournir un service d'exception. Mettez au point une boucle de rétroaction qui permet de tenir compte des observations des clients dans le cadre du développement des produits et l'affinement de la stratégie de mise sur le marché.

  • Indicateurs clés de performance et mesure de la réussite : définissez des mesures avancées qui vont au-delà des indicateurs clés de performance habituels, de façon à inclure la valeur à vie des clients, le taux de recommandation net et le taux d'attrition. Utilisez l'analyse prédictive pour fixer des points de repère et prévoir les résultats.

  • Évaluation des risques : procédez à une évaluation approfondie en tenant compte des risques associés du marché, opérationnels, financiers et de commercialisation. Élaborez des plans d'urgence pratiques et communiquez-les clairement à l'ensemble de votre entreprise.

  • Contrôles juridiques et de conformité : veillez à ce que tous les aspects de la stratégie de mise sur le marché soient conformes aux lois locales et internationales, y compris aux réglementations en matière de protection des données. Faites examiner par votre équipe juridique tous les contrats, accords de licence et considérations relatives à la propriété intellectuelle.

  • Développement itératif : adoptez une approche agile, en vous adaptant rapidement aux réactions du marché et à l'évolution de la conjoncture. Encouragez les équipes pluridisciplinaires à travailler selon des sprints pour la mise en œuvre de certains aspects de la stratégie, afin de favoriser la collaboration et l'adaptabilité.

  • Partenariats stratégiques : identifiez et concluez des partenariats destinés à maximiser vos efforts de mise sur le marché. Il peuvent faire appel à des partenaires de distribution, des influenceurs ou des intégrateurs de technologie. Structurez les accords relatifs de manière à inclure des mesures de performance et des objectifs communs.

Pour présenter de nouveaux produits et services aux bons individus et les inciter à s'engager auprès d'elles, les entreprises ont besoin de s'appuyer sur une stratégie de mise sur le marché. Ce plan concis cristallise tous les rôles d'une équipe marketing autour d'une période de lancement unique.

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