Una strategia go-to-market (GTM) è un piano completo concepito per lanciare un prodotto o un servizio sul mercato. Questa strategia definisce i passi da intraprendere per connettersi con i clienti e acquisire un vantaggio competitivo. Prevede in genere una ricerca di mercato, l'identificazione chiara della base di clienti target, i piani di vendite e marketing e considerazioni su prezzi dei prodotti e canali di distribuzione.

Le strategie GTM possono essere applicate in qualsiasi momento durante lo sviluppo di un'attività. Al momento del lancio di una start-up, è probabile che sia già stata definita una strategia GTM per organizzare tutte le iniziative. Ma quando un'attività introduce un nuovo prodotto o servizio oppure si espande in un nuovo mercato, dovrà probabilmente adottarne una nuova. In questo articolo illustreremo cosa sono le strategie GTM, cosa comprendono in genere, perché sono importanti per le attività e come scriverne una.

Contenuto dell'articolo

• Cosa comprende una strategia go-to-market (GTM)?
  
• Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?
  
• Differenze e similitudini tra strategie go-to-market e strategie di marketing
  
• Come creare una strategia go-to-market
  

Cosa fa parte di una strategia go-to-market (GTM)?

Lo sviluppo di una strategia di go-to-market di successo inizia con un'analisi approfondita del mercato per comprendere le esigenze e le preferenze del segmento di clienti target. Le attività devono progettare le loro offerte di prodotti per soddisfare tali esigenze.

La strategia dovrebbe anche definire la proposta di valore del prodotto o servizio, spiegando perché i clienti dovrebbero sceglierlo rispetto alle offerte della concorrenza. Da un report del 2023 è emerso che il 37% degli intervistati ha descritto la propria cultura aziendale come product-first (orientata al prodotto), mentre quasi il 26% come "sales-first" (orientata alle vendite), il che indica un'enfasi sullo sviluppo del prodotto rispetto alle vendite in molte organizzazioni.

Una strategia GTM di successo richiede l'integrazione di diversi componenti che operano in sinergia. Questi in genere includono:

• Analisi di mercato: Informazioni dettagliate sul mercato, comprese le dimensioni, il potenziale di crescita, le tendenze e l'analisi dei clienti.

• Definizione del cliente target: Un profilo chiaro del cliente ideale, delle sue sfide e del suo comportamento di acquisto.

• Proposta di valore: Una dichiarazione convincente che definisce il vantaggio del prodotto o servizio per il cliente.

• Analisi della concorrenza: Un esame dei concorrenti e delle loro offerte, dei loro punti di forza e dei loro punti deboli.

• Posizionamento del prodotto: Come il prodotto si inserisce nel mercato e si distingue dalle alternative.

• Strategia di vendita: Attraverso quali canali verrà venduto il prodotto e in che modo tali canali verranno utilizzati, inclusi gli obiettivi di vendita e la struttura del team.

• Piani di marketing e promozione: Campagne e attività pensate per generare interesse e lead per il prodotto.

• Strategia di definizione dei prezzi: L'approccio al pricing o definizione dei prezzi, tenendo conto dei costi, delle condizioni di mercato e dei prezzi della concorrenza.

• Piano di distribuzione: La logistica di come il prodotto verrà consegnato ai clienti, inclusi i partner di canale e i punti di distribuzione.

• Assistenza e servizio clienti: Strategie per fornire assistenza e supporto ai clienti dopo l'acquisto.

• Metriche e KPI: Indicatori chiave di prestazione per misurare l'efficacia delle iniziative go-to-market.

• Budget: Un piano finanziario che alloca le risorse per ogni componente della strategia.

• Tempistica: Un programma che delinea quando ogni elemento della strategia sarà implementato.

• Valutazione dei rischi: Identificazione dei potenziali rischi e un piano per mitigarli.

• Cicli di feedback: Metodi per raccogliere il feedback dei clienti e utilizzarlo per ottimizzare il prodotto e la strategia.

Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?

Le strategie go-to-market sono un piano d'azione che specifica come un'azienda raggiungerà i clienti target e presenterà i suoi prodotti o servizi dalla fase di ideazione fino all'ingresso sul mercato e oltre, influenzando la sua presenza futura nel marketplace.

Con questo piano, l'attività è portata a considerare con attenzione tutti gli aspetti del lancio del prodotto e a metterli in pratica con efficacia.

Ecco una panoramica più dettagliata dei motivi per cui queste strategie sono importanti:

• Allineamento al mercato: una strategia GTM garantisce che il prodotto o servizio sia allineato alla domanda di mercato, aumentando la probabilità che venga accettato dal target.

• Ottimizzazione delle risorse: con un piano ben definito, le attività possono allocare le risorse in modo più efficace, sfruttando tempo, denaro e personale nella maniera più efficiente.

• Mitigazione dei rischi: con una strategia accurata, le attività possono anticipare potenziali problematiche, riducendo i rischi associati all'introduzione di un nuovo prodotto nel mercato.

• Messaggi mirati: una strategia GTM prevede di creare un messaggio coerente e persuasivo sulla proposta di valore, un importante fattore di differenziazione del prodotto nel mercato.

• Supporto alle vendite: con una strategia ben definita, il team di vendite ottiene un piano chiaro e gli strumenti per vendere il prodotto in modo efficace.

• Sinergia di marketing: una strategia GTM coordina varie iniziative di marketing per creare una campagna coesa con ampia risonanza tra i clienti target.

• Esperienza del cliente: considerando il percorso del cliente fin dall'inizio, le attività possono concepire un'esperienza migliore, aumentando la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

• Accelerazione dei ricavi: il lancio strategico di un prodotto o servizio sul mercato può accelerarne l'adozione e incrementare la generazione di ricavi.

• Sviluppo del brand: lanciando un prodotto con una chiara strategia go-to-market, le attività possono stabilire o ottimizzare il loro brand presso i clienti.

• Apprendimento strategico: durante la creazione della strategia, le attività acquisiscono informazioni preziose su mercato, concorrenti e clienti, che serviranno a prendere decisioni consapevoli.

• Acquisizione di quote di mercato: con una strategia efficace, le attività possono acquisire rapidamente una quota di mercato surclassando la concorrenza e attirando l'attenzione dei clienti.

• Feedback e adattamento: una strategia GTM prevede meccanismi per raccogliere il feedback dei clienti, consentendo alle attività di adattare il loro approccio e le offerte di conseguenza.

Differenze e similitudini tra strategie go-to-market e strategie di marketing

Le strategie go-to-market e quelle di marketing sono due concetti importanti nella pianificazione aziendale. Anche se si sovrappongono a livello di funzione, ricoprono ruoli diversi nel ciclo di vita di un prodotto o servizio.

Una strategia GTM descrive il processo completo di introduzione di un prodotto nel mercato e nelle mani dei clienti, mentre la strategia di marketing si focalizza in particolare su come il prodotto viene comunicato e percepito nel marketplace. Entrambe le strategie influiscono sul successo del prodotto e le attività devono svilupparle con una visione chiara dei loro obiettivi generali.

Ecco una panoramica di ogni strategia:

Strategia go-to-market

Una strategia GTM è un piano d'azione che specifica in che modo un'attività si rivolgerà ai clienti target e acquisirà un vantaggio competitivo per un nuovo prodotto o servizio. Si tratta di un approccio olistico che include il marketing e incorpora le attività di vendita, distribuzione, determinazione dei prezzi e assistenza clienti. La strategia GTM è focalizzata sull'introduzione del prodotto nel mercato. Riguarda il "dove" e il "come" il prodotto verrà lanciato, distribuito e venduto. È un approccio completo che include:

• Identificazione dei clienti target
  
• Analisi di mercato
  
• Proposta di valore
  
• Tattiche e canali di vendita
  
• Prezzi e imballaggio
  
• Modello di distribuzione
  
• Struttura dell'assistenza clienti
  
• Tempistiche di lancio e traguardi intermedi
  

Strategia di marketing

La strategia di marketing è un sottoinsieme della strategia GTM. È focalizzata specificamente sulla creazione di domanda per il prodotto tramite branding e comunicazioni. Riguarda il "chi" e il "perché" raggiungere potenziali clienti. Questa strategia è spesso continuativa e si evolve nel corso del ciclo di vita del prodotto. Comprende:

• Posizionamento sul mercato e messaggi
  
• Campagne e promozioni
  
• Strategia di content marketing
  
• Pianificazione e acquisto di spazi sui media
  
• Strategia di social media
  
• Coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti
  
• Sviluppo del brand
  

Differenze

La principale differenza tra le due strategie riguarda l'ambito. La strategia GTM copre una serie più ampia di attività e si tratta in genere di un piano una tantum definito per il lancio di un prodotto o per l'ingresso in un nuovo mercato. La strategia di marketing è continuativa ed è focalizzata sulla generazione e sul mantenimento della domanda per il prodotto.

Similitudini

Entrambe le strategie richiedono una buona comprensione del mercato e dei clienti target. Devono essere allineate e lavorare in sinergia per garantire il successo nel lancio del prodotto. Ogni strategia prevede un approccio basato su ricerche di mercato e analisi competitive per incrementare i profitti e la quota di mercato dell'attività.

Integrazione

Generalmente la strategia di marketing è una delle componenti della strategia GTM. La strategia di marketing sarà allineata all'approccio GTM generale, garantendo il supporto a livello di branding e messaggi per gli obiettivi di più ampio respiro del piano GTM, ad esempio l'esperienza desiderata per il cliente e i target di vendita.

Come creare una strategia go-to-market

La creazione di una strategia go-to-market richiede un approccio completo e ponderato in linea con gli obiettivi generali dell'attività. Può essere difficile da realizzare.

Per creare una strategia GTM efficace l'attività deve conoscere molto bene il mercato, posizionare il prodotto correttamente e attuare il piano con precisione. Ecco le tattiche per realizzare questo risultato:

• Ricerca e segmentazione del mercato: conduci una ricerca approfondita del mercato con metodologie e strumenti avanzati. Affidati all'analisi e alle informazioni basate sull'intelligenza artificiale per identificare tendenze e modelli ricorrenti. Segmenta il mercato in base a dati demografici, comportamenti, psicografia e predisposizione all'acquisto.

• Profilazione dei clienti target: crea un profilo estremamente dettagliato del cliente ideale. Usa tecniche di data mining per comprenderne le abitudini, le preferenze e le problematiche. Coinvolgi ricercatori sull'esperienza d'uso per convalidare ipotesi sulle esigenze dei clienti tramite ricerca.

• Analisi competitiva: usa un approccio su più livelli per analizzare i concorrenti. Valuta le loro offerte di prodotti, le strategie go-to-market e il feedback dei clienti su più canali. Applica la teoria dei giochi per anticipare le mosse dei concorrenti e pianificare controstrategie.

• Proposta di valore e messaggi: sviluppa una proposta di valore che risponda ai risultati desiderati dai clienti. Usa i test A/B e i focus group per perfezionare i messaggi. Crea messaggi che abbiano risonanza a livello razionale ed emotivo tramite tecniche di neuromarketing.

• Sviluppo della strategia di vendita: progetta un processo di vendita che si integri con i sistemi CRM (Customer Relationship Management) e di lead nurturing, garantendo un approccio alle vendite basato sui dati. Sviluppa un approccio commerciale multicanale che consideri le vendite dirette e indirette, le piattaforme digitali e l'automazione.

• Strategia di determinazione dei prezzi: usa modelli tariffari avanzati che incorporino una stima del valore economico e il prezzo basato sul valore percepito. Considera strategie dinamiche e fattibile di determinazione dei prezzi, che si adattino alla domanda di mercato, ai segmenti di clienti e al contesto di acquisto.

• Distribuzione ed evasione degli ordini: stabilisci una rete di distribuzione ottimizzata per la velocità, i costi e la copertura del territorio. Incorpora una strategia di logistica basata sull'analisi predittiva per gestire l'inventario e l'evasione degli ordini.

• Piano di marketing: crea un piano completo omnicanale che integri i canali tradizionali e digitali. Usa modelli di attribuzione sofisticati per capire l'impatto di ogni canale sull'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

• Piano e tempistiche di lancio: definisci un piano di lancio in fasi che consenta di eseguire test e variazioni. Implementa lanci graduali, programmi pilota o test beta. Definisci una tempistica con traguardi intermedi per misurare i progressi rispetto agli obiettivi.

• Assistenza clienti e supporto: sviluppa un piano di assistenza clienti basato sulla tecnologia, ad esempio chatbot e personalizzazioni di intelligenza artificiale, per offrire un servizio eccellente. Stabilisci un ciclo di feedback che incanali le informazioni dei clienti nel perfezionamento dello sviluppo di prodotti e della strategia go-to-market.

• KPI e metriche del successo: definisci metriche avanzate che vadano oltre i consueti KPI per includere il valore del cliente nel tempo, il Net Promoter Score e il tasso di abbandono. Usa l'analisi predittiva per impostare benchmark e prevedere i risultati.

• Valutazione dei rischi: conduci una valutazione approfondita dei rischi operativi, finanziari, di mercato e di attuazione. Sviluppa piani di contingenza fattibili e comunicali chiaramente nell'intera organizzazione.

• Verifiche legali e di conformità: assicurati che tutti gli aspetti della strategia go-to-market siano conformi alle leggi locali e internazionali, comprese le normative in materia di protezione dei dati. Consultati con il team legale per esaminare tutti i contratti, gli accordi di licenza e le considerazioni sulla proprietà intellettuale.

• Sviluppo iterativo: adotta un approccio agile allo sviluppo della strategia, adattandola rapidamente in base al feedback del mercato e ai cambiamenti delle condizioni. Incoraggia i team multidisciplinari a lavorare a cicli brevi e intensi per implementare gli aspetti della strategia, promuovendo la collaborazione e l'adattabilità.

• Partnership strategiche: identifica e assicurati partnership per espandere le iniziative go-to-market. Potresti scegliere partner di canale, influencer o integratori di tecnologia. Struttura gli accordi di partnership in modo da includere metriche di prestazioni e obiettivi condivisi.

Come fare a proporre nuovi prodotti e servizi alle persone giuste e convincerli a continuare a interagire? Una strategia GTM è un piano conciso che coinvolge tutti i ruoli di un team di marketing intorno a un singolo periodo di lancio.

Angel investor e altri tipi di investitori a confronto

Prima di cercare finanziamenti presso gli angel investor, impara a conoscere altre tipologie di investitori per le start-up. Ecco una panoramica delle opzioni di investimento:

• Venture capitalist:i VC sono aziende o persone fisiche che investono in start-up che mostrano un forte potenziale di crescita, generalmente in cambio di azioni. A differenza degli angel investor, in genere investono durante le fasi successive dello sviluppo di una start-up, dopo che l'attività ha mostrato una certa trazione sul mercato. I VC investono somme di denaro maggiori rispetto agli angel investor e di solito sono più coinvolti nella direzione dell'azienda. Sono alla ricerca di rendimenti sostanziali e in genere hanno un approccio più aggressivo alla scalabilità dell'attività e al raggiungimento di una exit entro tempistiche specifiche.

• Fondi di avviamento (seed): si tratta di fondi di venture capital specializzati che si concentrano su investimenti in fase iniziale, spesso prima dell'intervento degli angel investor e dei round di VC maggiori. I fondi seed investono in start-up che hanno superato la fase concettuale e hanno un prodotto minimo funzionante (MVP) o una qualche trazione iniziale.

• Incubatori e acceleratori: questi programmi forniscono assistenza alle aziende in fase iniziale attraverso la formazione, il mentoring e il finanziamento. Gli incubatori si concentrano più spesso sulla fase iniziale dello sviluppo, aiutando gli imprenditori a trasformare le idee in attività redditizie. Gli acceleratori, d'altra parte, mirano ad aumentare rapidamente la crescita delle aziende esistenti in un breve periodo di tempo.

• Corporate investor: alcune società investono in start-up per accedere a tecnologie innovative, entrare in nuovi mercati o sviluppare partnership strategiche. Questi investitori possono mettere a disposizione risorse significative, ma potrebbero essere alla ricerca di qualcosa di più di un semplice ritorno economico, come una quota di proprietà nella tecnologia o un maggiore controllo sulla direzione dell'azienda.

• Crowdfunding: raccolta di somme di denaro di importo modesto da un vasto numero di persone, in genere attraverso piattaforme online. Il crowdfunding può essere una buona opzione per le start-up che vogliono verificare sul mercato il proprio prodotto con un vasto pubblico, interagire con potenziali clienti e raccogliere fondi, senza rinunciare al capitale o contrarre debiti.

• Contributi e incentivi pubblici: in alcuni settori, in particolare quelli che coinvolgono la ricerca scientifica, le tecnologie pulite o l'impatto sociale, le sovvenzioni e i sussidi della pubblica amministrazione possono fornire finanziamenti senza diluire il capitale.

• *Prestiti peer-to-peer e finanziamento tramite debito: *il finanziamento tramite debito include prestiti da istituti finanziari o piattaforme di prestito peer-to-peer. Questo tipo di finanziamento è in genere più difficile da ottenere per le start-up in fase iniziale e obbliga le stesse a rimborsare il prestito con gli interessi, ma non diluisce la proprietà.

• Family office: le famiglie con un patrimonio netto elevato hanno spesso società di consulenza private per la gestione patrimoniale, note come family office, che investono direttamente nelle start-up. Questi investitori possono offrire finanziamenti sostanziali e avere un orizzonte di investimento più lungo rispetto, rispetto ai venture capital tradizionali.

• *Gruppi e consorzi di angel investor: *a differenza dei singoli angel investor, i gruppi o i consorzi mettono in comune le risorse per investire nelle start-up. Questi gruppi possono fornire maggiori somme di capitale e combinare l'esperienza e le reti di più investitori.

Ogni tipo di investitore offre vantaggi, aspettative e livelli di coinvolgimento differenti. Prima di decidere con quale tipo di investitore collaborare, le start-up dovrebbero considerare attentamente la loro fase di sviluppo, il settore, le esigenze di finanziamento e il tipo di relazioni strategiche che vogliono instaurare.