Una strategia go-to-market (GTM) è un piano completo che un'attività utilizza per lanciare un prodotto o un servizio. Questa strategia delinea i passaggi che un'attività intraprenderà per relazionarsi con i propri clienti e ottenere un vantaggio competitivo. In genere include la ricerca di mercato, l'identificazione chiara della base di clienti target, le vendite e i piani di marketing, nonché considerazioni sui prezzi dei prodotti e sui canali di distribuzione.

I momenti GTM possono verificarsi in qualsiasi fase dello sviluppo di un'attività. Al lancio di una start-up, quest'ultima ha probabilmente una strategia GTM per organizzare i propri sforzi. Quando un'attività lancia un nuovo prodotto o servizio, oppure si espande in un nuovo mercato, utilizzerà probabilmente una nuova strategia GTM. Di seguito, spiegheremo cosa sono le strategie GTM, cosa includono di solito, perché sono importanti per le attività e come redigerne una.

Contenuto dell'articolo

• Cosa include una strategia go-to-market (GTM)?
  
• Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?
  
• Strategia go-to-market e strategia di marketing: differenze e analogie
  
• Come creare una strategia go-to-market
  
• In che modo Stripe Atlas può essere d'aiuto
  

Cosa fa parte di una strategia go-to-market (GTM)?

Lo sviluppo di una strategia go-to-market di successo parte da un'approfondita analisi di mercato per comprendere le esigenze e preferenze del segmento di clienti target. Le attività devono progettare le proprie offerte di prodotti in modo da soddisfare queste esigenze. Nel 2024, le principali tendenze del GTM hanno incluso analisi predittive, agenti IA e ChatGPT.

La strategia dovrebbe inoltre definire la proposta di valore del prodotto o servizio, spiegando perché i clienti dovrebbero sceglierlo rispetto alle offerte della concorrenza. Pur condividendo alcune somiglianze con un business plan, una strategia GTM è più circoscritta e si concentra sul lancio di un singolo prodotto o sull'ingresso in un nuovo mercato singolo.
Una strategia GTM di successo richiede l'integrazione di diversi componenti che operano in sinergia. Questi in genere includono:

• Analisi di mercato: informazioni dettagliate sul mercato, comprese le dimensioni, il potenziale di crescita, le tendenze e l'analisi dei clienti.

• Definizione del cliente target: un profilo chiaro del cliente ideale, delle sue sfide e del suo comportamento d'acquisto.

• Proposta di valore: un'affermazione convincente che definisce il vantaggio del prodotto o servizio per il cliente.

• Analisi della concorrenza: un esame della concorrenza, delle sue offerte e dei suoi punti di forza e di debolezza.

• Posizionamento del prodotto: il modo in cui il prodotto si inserisce nel mercato e si distingue dalle alternative.

• Strategia di vendita: i canali attraverso cui verrà venduto il prodotto e come verranno impiegati, inclusi gli obiettivi di vendita e la struttura del team.

• Piani di marketing e promozione: campagne e attività progettate per generare interesse e lead per il prodotto.

• Strategia di prezzo: l'approccio al prezzo, in considerazione di costi, condizioni di mercato e prezzi della concorrenza.

• Piano di distribuzione: la logistica alla base della consegna del prodotto ai clienti, inclusi i partner di canale e i punti di distribuzione.

• Assistenza e servizio clienti: strategie per offrire il servizio clienti e l'assistenza post-acquisto.

• Metriche e KPI: Key performance indicators per misurare l'efficacia delle iniziative go-to-market.

• Budget: un piano finanziario che alloca risorse a ogni componente della strategia.

• Cronologia: un programma che definisce quando verrà implementato ciascun elemento della strategia.

Quali sono le differenze tra le strategie go-to-market B2B e B2C?

Le strategie go-to-market business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) condividono lo stesso obiettivo, ma differiscono in termini di messaggistica, canali di marketing e strategie di vendita.

Le strategie go-to-market B2B tendono a enfatizzare valore, ritorno sull'investimento (ROI), casi d'uso, competenze e risultati a lungo termine. Spesso i canali di marketing hanno come target ruoli o settori specifici e le vendite si basano su demo, consulenze, progetti pilota e cicli di approvvigionamento.

Solitamente le strategie go-to-market B2C enfatizzano l'emotività, l'adeguatezza allo stile di vita, l'identità o la semplicità. Le strategie B2C tendono a concentrarsi maggiormente sui canali dei social media per le iniziative orientate al marketing, puntando a volumi elevati e un'ampia copertura.

Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?

Le strategie go-to-market sono un piano d'azione che specifica come un'azienda raggiungerà i clienti target e presenterà i suoi prodotti o servizi dalla fase di ideazione fino all'ingresso sul mercato e oltre, influenzando la sua presenza futura nel marketplace.

Questo piano garantisce che l'attività valuti ed esegua con attenzione tutti gli aspetti del lancio del prodotto.

Ecco una panoramica più dettagliata dei motivi per cui queste strategie sono importanti:

• In linea con le richieste del mercato: una strategia GTM assicura che il prodotto o il servizio sia in linea con le richieste del mercato, aumentando la probabilità di accettazione da parte del pubblico di destinazione.

• Ottimizza le risorse: grazie a un piano chiaro, le attività possono allocare le proprie risorse, tra cui tempo, denaro e personale, in modo più efficiente.

• Mitiga i rischi: una strategia accurata aiuta le attività ad anticipare le potenziali sfide, riducendo i rischi associati al lancio di un nuovo prodotto sul mercato.

• Chiarisce il messaggio: una strategia GTM crea un messaggio coerente e persuasivo in merito alla proposta di valore, che è fondamentale per differenziare il prodotto sul mercato.

• Responsabilizza il team di vendita: una strategia ben definita fornisce al team di vendita un piano chiaro e gli strumenti per vendere il prodotto in modo efficace.

• Unifica le iniziative di marketing: una strategia GTM coordina varie iniziative di marketing per creare una campagna coesa in grado di attirare l'attenzione del pubblico di destinazione.

• Migliora l'esperienza del cliente: considerando il percorso del cliente sin dall'inizio, le attività possono progettare un'esperienza migliore, che può aumentare la soddisfazione e la fedeltà del cliente.

• Accelera i ricavi: lanciare strategicamente un prodotto o un servizio sul mercato può accelerare l'adozione e aumentare la generazione di ricavi.

• Costruisce la credibilità del brand: il lancio di un prodotto con una chiara strategia go-to-market può affermare o migliorare il brand dell'attività presso i clienti.

• Fornisce informazioni sul mercato: la creazione della strategia fornisce informazioni preziose sul mercato, sui concorrenti e sui clienti, le quali possono orientare le decisioni dell'attività.

• Cattura quote di mercato: una strategia efficace può aiutare un'attività a guadagnare rapidamente quote di mercato superando in astuzia i concorrenti e catturando l'attenzione dei clienti.

• Integra il feedback per l'adattamento: una strategia GTM include meccanismi per raccogliere il feedback del cliente, che le attività possono utilizzare per adattare il proprio approccio e le proprie offerte.

Strategia go-to-market vs. strategia di marketing: differenze e somiglianze

Le strategie go-to-market e quelle di marketing sono due concetti importanti nella pianificazione aziendale. Anche se si sovrappongono a livello di funzione, ricoprono ruoli diversi nel ciclo di vita di un prodotto o servizio.

Una strategia GTM descrive l'intera procedura di lancio di un prodotto sul mercato e nelle mani dei clienti, ma la strategia di marketing si concentra specificamente su come il prodotto viene comunicato e percepito nel marketplace. Entrambe influenzano il successo del prodotto e le attività devono svilupparle con una chiara comprensione dei loro obiettivi generali.

Strategia go-to-market

Una strategia GTM è un piano d'azione che specifica il modo in cui un'attività si rivolgerà ai clienti per ottenere un vantaggio competitivo per il suo nuovo prodotto o servizio. Si tratta di un approccio olistico che include il marketing e comprende le vendite, la distribuzione, la determinazione dei prezzi e il servizio clienti. La strategia GTM è incentrata sull'introduzione del prodotto sul mercato. Riguarda il "dove" e il "come" si lancia, si consegna e si vende il prodotto. Una strategia GTM è completa e include i seguenti elementi:

• Identificazione del cliente di destinazione
  
• Analisi di mercato
  
• Proposta di valore
  
• Canali di vendita e tattiche
  
• Determinazione dei prezzi e pacchetti
  
• Modello di distribuzione
  
• Struttura di assistenza clienti
  
• Cronologia e tappe fondamentali del lancio
  

Strategia di marketing

La strategia di marketing è un sottoinsieme della strategia GTM. Si concentra in modo specifico sulla creazione della domanda per il prodotto attraverso il branding e la comunicazione. Riguarda il "chi" e il "perché" si intende raggiungere con i potenziali clienti. Questa strategia è spesso continua e si evolve nel corso del ciclo di vita del prodotto. Include:

• Posizionamento sul mercato e messaggistica
  
• Campagne e promozioni
  
• Strategia di marketing dei contenuti
  
• Pianificazione e acquisto dei media
  
• Strategia per i social media
  
• Coinvolgimento e fidelizzazione del cliente
  
• Sviluppo del brand
  

Come creare una strategia go-to-market

Creare una strategia go-to-market di successo richiede un approccio meticoloso e ponderato, in linea con gli obiettivi generali dell'attività.

Per creare una strategia GTM efficace l'attività deve conoscere molto bene il mercato, posizionare il prodotto correttamente e attuare il piano con precisione. Ecco le tattiche per realizzare questo risultato:

1. Market intelligence e comprensione del cliente

• Ricerche di mercato e segmentazione: conduci ricerche di mercato granulari con strumenti e metodologie avanzate. Affidati ad analisi e informazioni basate sull'IA per identificare tendenze e modelli. Segmenta il mercato in base a dati demografici, comportamenti, dati psicografici e propensione all'acquisto.

• Profilazione del cliente target: crea un profilo iperdettagliato del cliente ideale. Utilizza il data mining per comprendere abitudini, preferenze e sfide. Coinvolgi i ricercatori di esperienza d'uso per convalidare le ipotesi sulle esigenze dei clienti tramite la ricerca sugli utenti.

• Analisi della concorrenza: usa un approccio multilivello per analizzare la concorrenza. Valuta le offerte di prodotti, le strategie go-to-market e i feedback dei clienti su vari canali. Applica la teoria dei giochi per anticipare le mosse della concorrenza e pianificare le controstrategie.

2. Posizionamento strategico e messaggistica

• Proposta di valore e messaggistica: sviluppa una proposta di valore che risponda ai risultati desiderati dai tuoi clienti. Utilizza test A/B e focus group per affinare la messaggistica. Crea messaggi in grado di suscitare una risposta a livello razionale ed emotivo, testati tramite tecniche di neuromarketing.

• Strategia di prezzo: usa modelli di prezzo avanzati che integrano la stima del valore economico e il prezzo in base al valore percepito. Valuta strategie di prezzo dinamiche, laddove possibile, tenendo conto della domanda di mercato, dei segmenti di clienti e del contesto di acquisto.

3. Vendite, marketing e distribuzione

• Sviluppo della strategia di vendita: progetta una procedura di vendita che si integri con i sistemi di customer relationship management (CRM) e di consolidamento dei lead, assicurando un approccio basato sui dati all'esecuzione delle vendite. Sviluppa un approccio di vendita multicanale che prenda in considerazione vendite dirette e indirette, piattaforme di vendita digitali e automazione.

• Distribuzione ed evasione (degli ordini): definisci una rete di distribuzione che ottimizzi velocità, costi e copertura. Incorpora una strategia logistica che utilizzi l'analisi predittiva per gestire inventario ed evasione (degli ordini).

• Piano di marketing: crea un piano di marketing omnicanale completo che integri canali tradizionali e digitali. Utilizza sofisticati modelli di attribuzione per comprendere l'impatto di ciascun canale sull'acquisizione e sulla fidelizzazione dei clienti.

• Partnership strategiche: individua e stringi partnership per amplificare le iniziative go-to-market. Queste potrebbero includere partner di canale, influencer o integratori di tecnologia. Struttura gli accordi di partnership in modo da includere metriche sulle prestazioni e obiettivi condivisi.

4. Lancio e operazioni post-lancio

• Piano e cronologia di lancio: progetta un piano di lancio in fasi che permetta di effettuare test e modifiche. Prendi in considerazione i lanci parziali, i programmi pilota o i test Beta. Crea una cronologia con traguardi per misurare i progressi verso gli obiettivi.

• Servizio clienti e assistenza: sviluppa un modello per il servizio clienti che utilizzi la tecnologia, come chatbot IA e la personalizzazione, per offrire un servizio eccezionale. Stabilisci un ciclo di feedback che convogli le informazioni sui clienti nello sviluppo dei prodotti e nell'affinamento della strategia go-to-market.

• KPI e metriche di successo: definisci metriche avanzate che vadano oltre i soliti KPI e includano il valore nel tempo dei clienti, il Net Promoter Score e il tasso di abbandono. Utilizza l'analisi predittiva per definire i parametri di riferimento e prevedere i risultati.

• Sviluppo iterativo: adotta un approccio agile allo sviluppo della strategia, adattandoti rapidamente in base ai feedback del mercato e al mutamento delle condizioni. Incoraggia i team interfunzionali a lavorare per sprint all'implementazione degli aspetti della strategia, promuovendo la collaborazione e l'adattabilità.

5. Rischio, governance e compliance

• Valutazione del rischio: conduci una valutazione dei rischi approfondita che tenga conto dei rischi di mercato, operativi, finanziari e di esecuzione. Sviluppa piani d'emergenza attuabili e comunicali in modo chiaro all'interno di tutta l'organizzazione.
  
• Controlli di carattere giuridico e di compliance: assicurati che tutti gli aspetti della strategia go-to-market siano conformi alle leggi locali e internazionali, comprese le normative sulla protezione dei dati. Chiedi al team di carattere giuridico di esaminare tutti i contratti, gli accordi di licenza e le considerazioni sulla proprietà intellettuale.
  

Come fare a proporre nuovi prodotti e servizi alle persone giuste e convincerli a continuare a interagire? Una strategia GTM è un piano conciso che coinvolge tutti i ruoli di un team di marketing intorno a un singolo periodo di lancio.

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