Una estrategia de comercialización (GTM) es un plan integral que una empresa usa para lanzar un producto o servicio. Esta estrategia establece los pasos que tomará la empresa para conectarse con sus clientes y obtener una ventaja competitiva. Por lo general, incluye investigación de mercado, una clara identificación de la base de clientes objetivo, planes de ventas y de marketing, y consideraciones sobre los precios de los productos y los canales de distribución.

Los momentos de GTM pueden ocurrir en cualquier momento del desarrollo de una empresa. Cuando se lanza una startup, es probable que tenga una estrategia de GTM para organizar sus esfuerzos. Cuando una empresa lanza un nuevo producto o servicio, o bien se expande a un nuevo mercado, probablemente utilizará una nueva estrategia de GTM. A continuación, explicaremos qué son las estrategias de GTM, qué incluyen usualmente, por qué son importantes para las empresas y cómo redactar una.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué hay en una estrategia de comercialización (GTM)?
  
• ¿Por qué las estrategias de comercialización son importantes para las empresas?
  
• Estrategia de comercialización frente a estrategia de marketing: diferencias y semejanzas
  
• Cómo crear una estrategia de comercialización
  
• ¿Cómo puede ayudar Stripe Atlas?
  

¿Qué hay en una estrategia de comercialización (GTM)?

El desarrollo de una estrategia de comercialización exitosa comienza con un análisis profundo del mercado para comprender las necesidades y preferencias del segmento de clientes objetivo. Las empresas deben diseñar su oferta de productos para satisfacer esas necesidades. En 2024, las principales tendencias de GTM incluyeron análisis predictivos, agentes de IA y ChatGPT.

La estrategia también debe definir la propuesta de valor del producto o servicio, y explicar por qué los clientes deberían elegirlo por sobre las ofertas de la competencia. Si bien una estrategia de GTM comparte algunas similitudes con un plan de negocios, es más limitada y se centra en lanzar un solo producto o ingresar a un nuevo mercado específico.
Una estrategia de GTM exitosa requiere varios componentes que trabajen juntos. Por lo general, estos incluyen lo siguiente:

• Análisis de mercado: información detallada del mercado, incluido el tamaño, el potencial de crecimiento, las tendencias y el análisis de los clientes.

• Definición de cliente objetivo: un perfil claro del cliente ideal, sus desafíos y su comportamiento de compra.

• Propuesta de valor: una declaración convincente que defina el beneficio del producto o servicio para el cliente.

• Análisis de la competencia: un examen de los competidores y sus ofertas, fortalezas y debilidades.

• Posicionamiento del producto: cómo encaja el producto en el mercado y se diferencia de las alternativas.

• Estrategia de ventas: a través de qué canales se venderá el producto y cómo se utilizarán esos canales, incluidos las metas de ventas y la estructura del equipo.

• Planes de marketing y promoción: campañas y actividades diseñadas para generar interés y captar clientes potenciales para el producto.

• Estrategia de precios: el enfoque de fijación de precios, que tiene en cuenta los costos, las condiciones del mercado y los precios de la competencia.

• Plan de distribución: la logística de cómo se entregará el producto a los clientes, incluidos los socios de canal y los puntos de distribución.

• Servicio y soporte al cliente: estrategias para brindar atención y soporte al cliente después de la compra.

• Métricas y KPI: indicadores clave de rendimiento para medir la eficacia de las iniciativas de comercialización.

• Presupuesto: un plan financiero que asigna recursos a cada componente de la estrategia.

• Cronograma: un plan en el que se describe cuándo se implementará cada elemento de la estrategia.

¿En qué se diferencian las estrategias de comercialización B2B y B2C?

Las estrategias de comercialización Business to business (B2B) y Business to consumer (B2C) comparten la misma meta, pero difieren en los mensajes, los canales de marketing y las estrategias de ventas.

Las estrategias de comercialización B2B tienden a enfatizar el valor, el retorno de la inversión (ROI), los casos de uso, la experiencia y los resultados a largo plazo. Los canales de marketing a menudo se dirigen a funciones o industrias específicas, y las ventas se basan en demostraciones, consultas, pruebas piloto y ciclos de adquisición.

Las estrategias de comercialización B2C usualmente enfatizan la emoción, la adaptación al estilo de vida, la identidad o la simplicidad. Las B2C tienden a centrarse más en los canales de redes sociales para las estrategias impulsadas por el marketing y orientadas a un alto volumen y un amplio alcance.

¿Por qué las estrategias de comercialización son importantes para las empresas?

Las estrategias de comercialización sirven como un plan de acción que especifica cómo una empresa llegará a los clientes objetivo e introducirá sus productos o servicios. Guían a una empresa desde la concepción del producto hasta la entrada al mercado y más allá, e influyen en cómo existirá en el marketplace en el futuro.

Este plan garantiza que la empresa considere cuidadosamente y ejecute todos los aspectos del lanzamiento del producto.

A continuación, explicamos por qué estas estrategias son importantes:

• Se alinean con las demandas del mercado: una estrategia de GTM garantiza que el producto o servicio esté alineado con las demandas del mercado, lo que aumenta la probabilidad de aceptación por parte del público objetivo.

• Optimizan los recursos: con un plan claro, las empresas pueden asignar sus recursos (incluidos el tiempo, el dinero y el personal) de manera más eficiente.

• Mitigan los riesgos: una estrategia exhaustiva ayuda a las empresas a anticiparse a los posibles desafíos y reducir, a la vez, los riesgos asociados con la comercialización de un nuevo producto.

• Aclaran los mensajes: una estrategia de GTM crea un mensaje coherente y persuasivo sobre la propuesta de valor, lo cual es clave para diferenciar el producto en el mercado.

• Empoderan al equipo de ventas: una estrategia bien definida equipa al equipo de ventas con un plan claro y las herramientas para vender el producto de manera efectiva.

• Unifican los esfuerzos de marketing: una estrategia de GTM coordina varios esfuerzos de marketing para crear una campaña cohesiva que resuene en el público objetivo.

• Mejoran la experiencia del cliente: gracias a que se considera el recorrido del cliente desde el principio, las empresas pueden diseñar una mejor experiencia, lo que puede aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente.

• Aceleran los ingresos: el lanzamiento estratégico de un producto o servicio al mercado puede acelerar la adopción y aumentar la generación de ingresos.

• Desarrollan la credibilidad de la marca: el lanzamiento de un producto con una estrategia clara de comercialización puede establecer o mejorar la marca de la empresa con los clientes.

• Ofrecen información del mercado: la creación de la estrategia proporciona información valiosa sobre el mercado, los competidores y los clientes, lo que puede servir de base para la toma de decisiones comerciales fundamentadas.

• Captan cuota de mercado: una estrategia eficaz puede ayudar a una empresa a ganar rápidamente cuota de mercado, superar a los competidores y captar la atención de los clientes.

• Incorporan comentarios para la adaptación: una estrategia de GTM incluye mecanismos para recopilar los comentarios de los clientes, que las empresas pueden usar para adaptar su enfoque y sus ofertas.

Estrategia de comercialización frente a estrategia de marketing: diferencias y semejanzas

Una estrategia de comercialización y una estrategia de marketing son dos conceptos importantes en la planificación empresarial. Aunque se superponen en función, cada uno cumple funciones distintas en el ciclo de vida de un producto o servicio.

Una estrategia de GTM describe el proceso completo de llevar un producto al mercado y a las manos de los clientes, pero la estrategia de marketing se centra específicamente en cómo se comunica y percibe el producto en el marketplace. Ambas opciones influyen en el éxito del producto, y las empresas deben desarrollarlas con una comprensión clara de sus metas generales.

Estrategia de comercialización

Una estrategia de GTM es un plan de acción que especifica cómo una empresa se dirigirá a los clientes y logrará una ventaja competitiva para su nuevo producto o servicio. Se trata de un enfoque holístico que incluye el marketing y abarca las ventas, la distribución, la fijación de precios y el servicio de atención al cliente. La estrategia de GTM se centra en la introducción del producto en el mercado. Se trata del «dónde» y el «cómo» del lanzamiento, la entrega y la venta del producto. Es integral e incluye lo siguiente:

• Identificación del cliente objetivo
  
• Análisis de mercado
  
• Propuesta de valor
  
• Canales y tácticas de venta
  
• Precios y embalaje
  
• Modelo de distribución
  
• Estructura de soporte al cliente
  
• Cronograma e hitos de lanzamiento
  

Estrategia de marketing

La estrategia de marketing es un subconjunto de la estrategia de GTM. Se enfoca específicamente en crear demanda para el producto a través de la imagen de marca y la comunicación. Se trata del «quién» y el «por qué» de llegar a los clientes potenciales. Esta estrategia suele ser continua y evoluciona a lo largo de la vida útil del producto. Incluye lo siguiente:

• Posicionamiento en el mercado y mensajes
  
• Campañas y promociones
  
• Estrategia de marketing de contenido
  
• Planificación y compra de medios
  
• Estrategia de redes sociales
  
• Compromiso y retención de clientes:
  
• Desarrollo de marca
  

Cómo crear una estrategia de comercialización

La creación de una estrategia de comercialización exitosa requiere un enfoque exhaustivo y ponderado que se alinee con los objetivos generales de la empresa.

Para crear una estrategia sólida de GTM, una empresa debe comprender profundamente el mercado, posicionar el producto con precisión y ejecutarlo de manera precisa. Aquí hay tácticas para lograr esto, que se describen a continuación:

1. Información comercial y comprensión del cliente

• Estudios de mercado y segmentación: realiza estudios de mercado detallados con herramientas y metodologías avanzadas. Confía en los análisis y la información basada en IA para identificar tendencias y patrones. Segmenta el mercado por datos demográficos, comportamientos, psicografía y preparación para la compra.

• Elaboración de perfiles de clientes objetivo: crea un perfil hiperdetallado del cliente ideal. Utiliza la minería de datos para comprender sus hábitos, preferencias y desafíos. Involucra a los investigadores de experiencia de usuario para validar las suposiciones sobre las necesidades de los clientes a través de la investigación de usuarios.

• Análisis de la competencia: utiliza un enfoque de varios niveles para analizar a los competidores. Evalúa sus ofertas de productos, estrategias de comercialización y comentarios de los clientes a través de múltiples canales. Aplica la teoría de juegos para anticipar los movimientos de la competencia y planificar contraestrategias.

2. Posicionamiento estratégico y mensajes

• Propuesta de valor y mensaje: desarrolla una propuesta de valor que aborde los resultados que tus clientes desean. Utiliza las pruebas A/B y los grupos focales para perfeccionar el mensaje. Elabora mensajes que resuenen a nivel racional y emocional, probados a través de técnicas de neuromarketing.

• Estrategia de precios: utiliza modelos de precios avanzados que incorporen la estimación del valor económico y la fijación de precios del valor percibido. Considera estrategias de precios dinámicos, siempre que sea posible, y ajústalas a la demanda del mercado, los segmentos de clientes y el contexto de compra.

3. Ventas, marketing y distribución

• Desarrollo de la estrategia de ventas: diseña un proceso de ventas que se integre en la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de nutrición de clientes potenciales a fin de garantizar un enfoque basado en datos para la ejecución de ventas. Desarrolla un enfoque de ventas multicanal que considere las ventas directas e indirectas, las plataformas de ventas digitales y la automatización.

• Distribución y gestión logística: traza una red de distribución que optimice la velocidad, el costo y la cobertura. Incorpora una estrategia logística que utilice análisis predictivos para administrar el inventario y la gestión logística.

• Plan de marketing: crea un plan de marketing omnicanal integral que reúna canales tradicionales y digitales. Usa modelos de atribución sofisticados para comprender el impacto de cada canal en la adquisición y retención de clientes.

• Alianzas estratégicas: identifica y asegura asociaciones para amplificar los esfuerzos de comercialización. Esto podría incluir socios de canal, personas influyentes o integradores de tecnología. Estructura los acuerdos de asociación para incluir métricas de rendimiento y objetivos compartidos.

4. Operaciones de lanzamiento y posteriores

• Plan y cronograma de lanzamiento: diseña un plan de lanzamiento por fases que permita realizar pruebas y cambios. Considera lanzamientos preliminares, programas piloto o pruebas beta. Crea un cronograma con hitos para medir el progreso en relación con las metas.

• Atención y soporte al cliente: desarrolla un plan de atención al cliente que utilice tecnología, como chatbots de IA y personalización, para ofrecer un servicio excepcional. Establece un ciclo de retroalimentación que canalice la información de los clientes hacia el desarrollo de productos y el perfeccionamiento de la estrategia de comercialización.

• KPI y métricas de éxito: define métricas avanzadas que vayan más allá de los KPI habituales para incluir el valor vitalicio del cliente, la puntuación neta del promotor y la tasa de pérdida de clientes. Usa el análisis predictivo para establecer puntos de referencia y pronosticar resultados.

• Desarrollo iterativo: adopta un enfoque ágil para el desarrollo de estrategias que se adapten rápidamente en función de los comentarios del mercado y las condiciones cambiantes. Anima a los equipos multifuncionales a trabajar en fases cortas para implementar aspectos de la estrategia, con el fin de promover la colaboración y la adaptabilidad.

5. Riesgo, gobernanza y cumplimiento de la normativa

• Evaluación de riesgos: realiza una evaluación de riesgos exhaustiva; para ello, considera los riesgos de mercado, operativos, financieros y de ejecución. Desarrolla planes de contingencia viables y comunícalos claramente a toda la organización.
  
• Comprobaciones legales y de cumplimiento de la normativa: asegúrate de que todos los aspectos de la estrategia de comercialización cumplan con las leyes locales e internacionales, incluidas las regulaciones de protección de datos. Pídele a tu equipo legal que revise todos los contratos, acuerdos de licencia y consideraciones de propiedad intelectual.
  

¿Cómo hacen las empresas para presentar nuevos productos o servicios a las personas adecuadas y obligarlas a comprometerse aún más? Una estrategia de GTM es un plan conciso que cristaliza todas las funciones de un equipo de marketing en torno a un único período de lanzamiento.

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