Una estrategia de comercialización (GTM) es un plan integral que utiliza una empresa para lanzar un producto o servicio al mercado. En esta estrategia se describen los pasos que tomará una empresa para conectarse con sus clientes y obtener una ventaja competitiva. Por lo general, incluye investigación de mercado, identificación clara de la base de clientes objetivo, ventas y planes de marketing y consideraciones para la fijación de precios de los productos y canales de distribución.

Los momentos de GTM pueden ocurrir en cualquier momento del desarrollo de un negocio. Cuando se lanza una startup, es probable que tenga una estrategia de GTM para organizar todos sus esfuerzos. Pero cuando una empresa lanza un nuevo producto o servicio o se expande a un nuevo mercado, probablemente utilizará una nueva estrategia de GTM. A continuación, hablaremos sobre qué son las estrategias GTM, qué se suele incluir en ellas, por qué son importantes para las empresas y cómo redactar una.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué hay en una estrategia de comercialización (GTM)?
  
• ¿Por qué son importantes para las empresas las estrategias de comercialización?
  
• Estrategia de comercialización y estrategia de marketing: diferencias y semejanzas
  
• Cómo crear una estrategia de comercialización
  

¿Qué hay en una estrategia de comercialización (GTM)?

El desarrollo de una estrategia de comercialización exitosa comienza con un análisis profundo del mercado para comprender las necesidades y preferencias del segmento de clientes objetivo. Las empresas deben diseñar su oferta de productos para satisfacer esas necesidades.

La estrategia también debe definir la propuesta de valor del producto o servicio, explicando por qué los clientes deben elegirlo sobre las ofertas de la competencia. Un informe de 2023 reveló que el 37 % de los encuestados describió la cultura de su empresa como el producto primero, mientras que casi el 26 % dijo que las ventas son lo primero, lo que indica un énfasis en el desarrollo del producto sobre las ventas en muchas organizaciones.

Una estrategia de GTM exitosa requiere varios componentes que trabajen juntos. Por lo general, estos incluyen:

• Análisis de mercado: información detallada del mercado, incluido el tamaño, el potencial de crecimiento, las tendencias y el análisis de los clientes.

• Definición de cliente objetivo: un perfil claro del cliente ideal, sus retos y su comportamiento de compra.

• Propuesta de valor: una declaración convincente que defina el beneficio del producto o servicio para el cliente.

• Análisis de la competencia: un examen de los competidores y sus ofertas, fortalezas y debilidades.

• Posicionamiento del producto: cómo encaja el producto en el mercado y se diferencia de las alternativas.

• Estrategia de ventas: a través de qué canales se venderá el producto y cómo se utilizarán esos canales, incluidos los objetivos de ventas y la estructura del equipo.

• Planes de marketing y promoción: campañas y actividades diseñadas para generar interés y leads para el producto.

• Estrategia de precios: el enfoque de la fijación de precios, teniendo en cuenta los costos, las condiciones del mercado y los precios de la competencia.

• Plan de distribución: la logística de cómo se entregará el producto a los clientes, incluidos los socios de canal y los puntos de distribución.

• Servicio y soporte al cliente: estrategias para brindar servicio y soporte al cliente después de la compra.

• Métricas y KPI: indicadores clave de rendimiento para medir la eficacia de las iniciativas de comercialización.

• Presupuesto: un plan financiero que asigna recursos a cada componente de la estrategia.

• Historial: un cronograma que describa cuándo se implementará cada elemento de la estrategia.

• Evaluación de riesgos: identificación de riesgos potenciales y un plan para mitigarlos.

• Bucles de retroalimentación: mecanismos para recopilar comentarios de los clientes e incorporarlos al perfeccionamiento del producto y de la estrategia.

¿Por qué son importantes para las empresas las estrategias de comercialización?

Las estrategias de comercialización sirven como un plan de acción que especifica cómo una empresa llegará a los clientes objetivo e introducirá sus productos o servicios. Guían a una empresa desde la concepción del producto hasta la entrada en el mercado y más allá, influyendo en cómo existirá en el marketplace en el futuro.

Este plan garantiza que la empresa considere cuidadosamente y ejecute de manera efectiva todos los aspectos del lanzamiento del producto.

A continuación, te explicamos por qué estas estrategias son importantes:

• Alineación con el mercado: una estrategia de GTM garantiza que el producto o servicio esté alineado con las demandas del mercado, lo que aumenta la probabilidad de aceptación por parte del público objetivo.

• Optimización de recursos: con un plan claro, las empresas pueden asignar sus recursos de manera más efectiva. De este modo, pueden utilizar el tiempo, el dinero y el personal de forma más eficiente.

• Mitigación de riesgos: una estrategia exhaustiva ayuda a las empresas a anticiparse a los posibles desafíos, reduciendo los riesgos asociados con la comercialización de un nuevo producto.

• Mensajes enfocados: una estrategia de GTM elabora un mensaje coherente y persuasivo sobre la propuesta de valor, que es clave para diferenciar el producto en el mercado.

• Habilitación de ventas: una estrategia bien definida equipa al equipo de ventas con un plan claro y las herramientas para vender el producto de manera efectiva.

• Sinergia de marketing: una estrategia de GTM coordina varios esfuerzos de marketing para crear una campaña cohesiva que resuene con el público objetivo.

• Experiencia del cliente: al considerar el recorrido del cliente desde el principio, las empresas pueden diseñar una mejor experiencia, lo que puede aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente.

• Aceleración de ingresos: el lanzamiento estratégico de un producto o servicio al mercado puede acelerar la adopción y aumentar la generación de ingresos.

• Construcción de marca: el lanzamiento de un producto con una estrategia clara de comercialización puede establecer o mejorar la marca de la empresa con los clientes.

• Aprendizaje estratégico: la creación de la estrategia proporciona información valiosa sobre el mercado, los competidores y los clientes, que puede informar las decisiones comerciales.

• Ganancia de cuota de mercado: una estrategia eficaz puede ayudar a una empresa a ganar rápidamente cuota de mercado superando a los competidores y captando la atención de los clientes.

• Comentarios y adaptación: una estrategia de GTM incluye mecanismos para recopilar comentarios de los clientes, lo que permite a las empresas adaptar su enfoque y ofertas en respuesta a esos comentarios.

Estrategia de comercialización y estrategia de marketing: diferencias y semejanzas

Una estrategia de comercialización y una estrategia de marketing son dos conceptos importantes en la planificación empresarial. Aunque se superponen en función, cada uno cumple funciones distintas en el ciclo de vida de un producto o servicio.

Una estrategia de GTM describe el proceso completo de llevar un producto al mercado y a las manos de los clientes, pero la estrategia de marketing se centra específicamente en cómo se comunica y percibe el producto en el marketplace. Ambos influyen en el éxito del producto, y las empresas deben desarrollarlos con una comprensión clara de sus objetivos generales.

A continuación, se muestra un resumen de cada estrategia:

Estrategia de comercialización

Una estrategia GTM es un plan de acción que especifica cómo una empresa se dirigirá a los clientes y logrará una ventaja competitiva para su nuevo producto o servicio. Se trata de un enfoque holístico que incluye el marketing y abarca las ventas, la distribución, la fijación de precios y el servicio de atención al cliente. La estrategia de GTM se centra en la introducción del producto en el mercado. Se trata del "dónde" y el "cómo" del lanzamiento, la entrega y la venta del producto. Es integral e incluye:

• Identificación del cliente objetivo
  
• Análisis de mercado
  
• Propuesta de valor
  
• Canales y tácticas de venta
  
• Precios y embalaje
  
• Modelo de distribución
  
• Estructura de soporte al cliente
  
• Historial e hitos de lanzamiento
  

Estrategia de marketing

La estrategia de marketing es un subconjunto de la estrategia GTM. Se enfoca específicamente en crear demanda para el producto a través de la imagen de marca y la comunicación. Se trata del "quién" y el "por qué" de llegar a los clientes potenciales. Esta estrategia suele ser continua y evoluciona a lo largo de la vida útil del producto. Engloba:

• Posicionamiento en el mercado y mensajes
  
• Campañas y promociones
  
• Estrategia de marketing de contenidos
  
• Planificación y compra de medios
  
• Estrategia de redes sociales
  
• Compromiso y retención de clientes
  
• Desarrollo de marca
  

Diferencias

La principal diferencia entre los dos es el alcance. Una estrategia de GTM cubre un conjunto más amplio de actividades comerciales y, por lo general, es un plan único para lanzar un producto o introducirse a un nuevo mercado. La estrategia de marketing es continua y se centra en la creación y el mantenimiento de la demanda del producto.

Similitudes

Ambas estrategias requieren una comprensión del mercado objetivo y de los clientes. Deben estar alineados y trabajar en conjunto para que el lanzamiento del producto sea exitoso. Cada estrategia utiliza la investigación de mercado y el análisis competitivo para informar su enfoque, y ambas tienen como objetivo aumentar la rentabilidad y la participación de mercado de una empresa.

Integración

Una estrategia de GTM suele incluir una estrategia de marketing como uno de sus componentes. La estrategia de marketing se alineará con el enfoque general de GTM, asegurando que el mensaje y la imagen de marca respalden los objetivos más amplios del plan de GTM, como la experiencia del cliente deseada y los objetivos de ventas.

Cómo crear una estrategia de comercialización

La creación de una estrategia de comercialización requiere un enfoque exhaustivo y ponderado que se alinee con los objetivos generales de la empresa. Puede ser un reto hacerlo bien.

Para crear una estrategia sólida de GTM, una empresa debe comprender profundamente el mercado, posicionar el producto con precisión y ejecutarlo de manera precisa. Aquí hay tácticas para lograr esto:

• Estudios de mercado y segmentación: realiza estudios de mercado detallados con herramientas y metodologías avanzadas. Confía en la analítica y en la información basada en IA para identificar tendencias y patrones. Segmenta el mercado por datos demográficos, comportamientos, psicografía y preparación para la compra.

• Elaboración de perfiles de clientes objetivo: crea un perfil hiperdetallado del cliente ideal. Utiliza la minería de datos para comprender sus hábitos, preferencias y desafíos. Involucra a los investigadores de experiencia de usuario para validar las suposiciones sobre las necesidades de los clientes a través de la investigación de usuarios.

• Análisis de la competencia: utilice un enfoque de varios niveles para analizar a los competidores. Evalúa sus ofertas de productos, estrategias de comercialización y comentarios de los clientes a través de múltiples canales. Aplica la teoría de juegos para anticipar los movimientos de la competencia y planificar contraestrategias.

• Propuesta de valor y mensaje: desarrolla una propuesta de valor que aborde los resultados que tus clientes desean. Utiliza las pruebas A/B y los grupos focales para perfeccionar el mensaje. Elabora mensajes que resuenen a nivel racional y emocional, probados a través de técnicas de neuromarketing.

• Desarrollo de la estrategia de ventas: diseña un proceso de ventas que se integre con la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de nutrición de clientes potenciales, garantizando un enfoque basado en datos para la ejecución de ventas. Desarrolla un enfoque de ventas multicanal que considere las ventas directas e indirectas, las plataformas de ventas digitales y la automatización.

• Estrategia de precios: utiliza modelos de precios avanzados que incorporen la estimación del valor económico y la fijación de precios del valor percibido. Considera estrategias de precios dinámicos siempre que sea posible, ajustándolas a la demanda del mercado, los segmentos de clientes y el contexto de compra.

• Distribución y gestión logística: traza una red de distribución que optimice la velocidad, el costo y la cobertura. Incorpora una estrategia logística que utilice análisis predictivos para gestionar el inventario y la gestión logística.

• Plan de marketing: crea un plan integral de marketing omnicanal que integre los canales tradicionales y digitales. Utiliza modelos de atribución sofisticados para comprender el impacto de cada canal en la adquisición y retención de clientes.

• Plan e historial de lanzamiento: diseña un plan de lanzamiento por fases que permita realizar pruebas y cambios. Considera lanzamientos preliminares, programas piloto o pruebas beta. Crea un historial con hitos para medir el progreso en relación con los objetivos.

• Atención y soporte al cliente: desarrolla un plan de atención al cliente que utilice tecnología, como chatbots de IA y personalización, para ofrecer un servicio excepcional. Establece un ciclo de retroalimentación que canalice la información de los clientes hacia el desarrollo de productos y el perfeccionamiento de la estrategia de comercialización.

• KPI y métricas de éxito: define métricas avanzadas que van más allá de los KPI habituales para incluir el valor vitalicio del cliente, el Net Promoter Score y la tasa de pérdida de clientes. Utiliza el análisis predictivo para establecer puntos de referencia y pronosticar resultados.

• Evaluación de riesgos: realiza una evaluación de riesgos exhaustiva teniendo en cuenta los riesgos de mercado, operativos, financieros y de ejecución. Desarrolla planes de contingencia viables y comunícalos claramente a toda la organización.

• Comprobaciones legales y de cumplimiento de la normativa: asegúrate de que todos los aspectos de la estrategia de comercialización cumplan con las leyes locales e internacionales, incluidas las regulaciones de protección de datos. Pídele a tu equipo legal que revise todos los contratos, acuerdos de licencia y consideraciones de propiedad intelectual.

• Desarrollo iterativo: adopta un enfoque ágil para el desarrollo de estrategias, adaptándose rápidamente en función de los comentarios del mercado y las condiciones cambiantes. Animar a los equipos multifuncionales a trabajar en sprints para implementar aspectos de la estrategia, fomentando la colaboración y la adaptabilidad.

• Alianzas estratégicas: identifca y asegura asociaciones para amplificar los esfuerzos de comercialización. Esto podría incluir socios de canal, personas influyentes o integradores de tecnología. Estructura los acuerdos de asociación para incluir métricas de rendimiento y objetivos compartidos.

¿Cómo hacen las empresas para presentar nuevos productos y servicios a las personas adecuadas y obligarlas a comprometerse aún más? Una estrategia GTM es un plan conciso que cristaliza todas las funciones de un equipo de marketing en torno a un único periodo de lanzamiento.