Een go-to-market-strategie (GTM)is een uitgebreid plan waarmee een bedrijf een product of dienst op de markt brengt. Deze strategie schetst de stappen die een bedrijf zal nemen om in contact te komen met zijn klanten en een concurrentievoordeel te behalen. Het omvat doorgaans marktonderzoek, duidelijke identificatie van het doelklantenbestand, verkoop- en marketingplannen en overwegingen voor productprijzen en distributiekanalen.

GTM-momenten kunnen zich voordoen op elk moment in de ontwikkeling van een bedrijf. Wanneer een start-up wordt gelanceerd, heeft het waarschijnlijk een GTM-strategie om al zijn inspanningen te organiseren. Wanneer een bedrijf echter een nieuw product of een nieuwe dienst op de markt brengt of uitbreidt naar een nieuwe markt, zal het waarschijnlijk een nieuwe GTM-strategie gebruiken. Hieronder bespreken we wat GTM-strategieën zijn, wat er meestal in wordt opgenomen, waarom ze belangrijk zijn voor bedrijven en hoe je er een kunt schrijven.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat houdt een go-to-market-strategie (GTM) in?
  
• Waarom zijn go-to-market-strategieën belangrijk voor bedrijven?
  
• Go-to-market-strategie versus marketingstrategie: Verschillen en overeenkomsten
  
• Een go-to-market-strategie creëren
  

Wat houdt een go-to-market-strategie (GTM) in?

Het ontwikkelen van een geslaagde go-to-market-strategie begint met een grondige marktanalyse om inzicht te krijgen in de behoeften en voorkeuren van het beoogde klantsegment. Bedrijven moeten hun productaanbod zo ontwerpen dat het aan die behoeften voldoet.

De strategie moet ook de waardepropositie van het product of de dienst definiëren en uitleggen waarom klanten het zouden moeten verkiezen boven het aanbod van concurrenten. Uit een rapport uit 2023 bleek dat 37% van de respondenten hun bedrijfscultuur beschreef als "product eerst", terwijl bijna 26% zei "verkoop first”. Dit geeft aan dat in veel organisaties de nadruk ligt op productontwikkeling boven verkoop.

Een succesvolle GTM-strategie vereist verschillende componenten die samenwerken. Die omvatten doorgaans:

• Marktanalyse: gedetailleerd inzicht in de markt, inclusief omvang, groeipotentieel, trends en klantanalyse.

• Definitie van de doelklant: een duidelijk profiel van de ideale klant, zijn uitdagingen en zijn koopgedrag.

• Waardepropositie: een overtuigende uitspraak die het voordeel van het product of de dienst voor de klant definieert.

• Concurrentieanalyse: een onderzoek naar concurrenten en hun aanbod, sterke punten en zwakke punten.

• Productplaatsing: hoe het product in de markt past en zich onderscheidt van alternatieven.

• Verkoopstrategie: via welke kanalen het product wordt verkocht en hoe die kanalen worden gebruikt, inclusief verkoopdoelen en teamstructuur.

• marketing- en promotieplannen: campagnes en activiteiten die zijn ontworpen om interesse en leads voor het product te genereren.

• Prijsstrategie: de benadering van prijzen, rekening houdend met kosten, marktomstandigheden en prijzen van concurrenten.

• Distributieplan: de logistiek van hoe het product aan klanten zal worden geleverd, inclusief kanaalpartners en distributiepunten.

• Klantenondersteuning en -service: strategieën voor het verlenen van klantenservice en ondersteuning na de aankoop.

• Statistieken en KPI's: key performance indicators om de effectiviteit van de go-to-market-initiatieven te meten.

• Budget: een financieel plan dat middelen toewijst aan elk component van de strategie.

• Tijdlijn. een planning waarin wordt aangegeven wanneer elk element van de strategie zal worden geïmplementeerd.

• Risicobeoordeling: identificatie van potentiële risico's en een plan om deze te beperken.

• Feedbacklussen: mechanismen om feedback van klanten te verzamelen en te integreren in product- en strategieverfijning.

Waarom zijn go-to-market-strategieën belangrijk voor bedrijven?

Go-to-market-strategieën dienen als een actieplan dat specificeert hoe een bedrijf doelklanten zal bereiken en zijn producten of diensten zal introduceren. Ze begeleiden een bedrijf vanaf het productconcept tot het betreden van de markt en daarna, waarbij ze beïnvloeden hoe het in de toekomst op de markt zal bestaan.

Dit plan zorgt ervoor dat het bedrijf alle aspecten van de productlancering zorgvuldig overweegt en effectief uitvoert.

Hieronder volgt een nadere blik op waarom deze strategieën belangrijk zijn:

• Marktafstemming: een GTM-strategie zorgt ervoor dat het product of de dienst is afgestemd op de marktvraag, waardoor de kans op acceptatie door de doelgroep toeneemt.

• Optimalisatie van middelen: Met een duidelijk plan kunnen bedrijven hun middelen effectiever toewijzen. Ze kunnen vervolgen efficiënter omgaan met tijd, geld en personeel.

• Risicobeperking: een grondige strategie helpt bedrijven te anticiperen op potentiële uitdagingen, waardoor de risico's die gepaard gaan met het op de markt brengen van een nieuw product worden verminderd.

• Gerichte berichtgeving: een GTM-strategie zorgt voor een consistente, overtuigende boodschap over de waardepropositie, die essentieel is om het product in de markt te onderscheiden.

• Verkooptraining: een goed gedefinieerde strategie voorziet het verkoopteam van een duidelijk plan en de tools om het product effectief te verkopen.

• Marketingsynergie: een GTM-strategie coördineert verschillende marketinginspanningen om een samenhangende campagne te creëren die resoneert met de doelgroep.

• Klantervaring: door vanaf het begin rekening te houden met het klanttraject, kunnen bedrijven een betere ervaring ontwerpen, wat de klanttevredenheid en -loyaliteit kan vergroten.

• Omzetversnelling: het strategisch op de markt brengen van een product of dienst kan de adoptie versnellen en het genereren van inkomsten.

• Merkopbouw: het lanceren van een product met een duidelijke go-to-market-strategie kan het merk van het bedrijf bij klanten vestigen of verbeteren.

• Strategisch leren: het creëren van de strategie biedt waardevol inzicht in de markt, concurrenten en klanten, wat zakelijke beslissingen kan onderbouwen.

• Winst marktaandeel: een effectieve strategie kan een bedrijf helpen snel marktaandeel te winnen door concurrenten te slim af te zijn en de aandacht van klanten te trekken.

• Feedback en aanpassingen: een GTM-strategie omvat mechanismen voor het verzamelen van feedback van klanten, zodat bedrijven hun benadering en aanbod kunnen aanpassen als reactie op die feedback.

Go-to-market-strategie versus marketingstrategie: Verschillen en overeenkomsten

Een go-to-market-strategie en een marketingstrategie zijn twee belangrijke begrippen in de bedrijfsplanning. Hoewel ze elkaar overlappen in functie, vervullen ze elk een verschillende rol in de levenscyclus van een product of dienst.

Een GTM-strategie beschrijft het volledige proces van het op de markt brengen van een product en in de handen van klanten krijgen, maar de marketingstrategie richt zich specifiek op hoe het product wordt gecommuniceerd en waargenomen op de markt. Beide beïnvloeden het succes van het product. Bedrijven moeten ze ontwikkelen met een duidelijk begrip van hun algemene doelen.

Hieronder volgt een overzicht van elke strategie:

Go-to-market-strategie

Een GTM-strategie is een actieplan dat aangeeft hoe een bedrijf zich op klanten richt en een concurrentievoordeel behaalt voor zijn nieuwe product of dienst. Het is een holistische benadering die marketing, verkoop, distributie, prijzen en klantenservice omvat. De GTM-strategie is gericht op de introductie van het product op de markt. Het gaat om het "waar" en "hoe" van productlancering, -levering en -verkoop. Het is uitgebreid, inclusief:

• Identificatie van de doelklant
  
• Marktanalyse
  
• Waardepropositie
  
• Verkoopkanalen en -tactieken
  
• Prijzen en verpakking
  
• Distributiemodel
  
• Structuur voor klantenondersteuning
  
• Lanceringstijdlijn en mijlpalen
  

Marketingstrategie

De marketingstrategie is een subset van de GTM-strategie. Het richt zich specifiek op het creëren van vraag naar het product door middel van branding en communicatie. Het gaat om het "wie" en "waarom" van het bereiken van potentiële klanten. Deze strategie is vaak doorlopend en evolueert gedurende de levensduur van het product. Het omvat:

• Marktplaatsing en berichtgeving
  
• Campagnes en promoties
  
• Contentmarketingstrategie
  
• Mediaplanning en -inkoop
  
• Socialemediastrategie
  
• Klantbetrokkenheid en -behoud
  
• Merkontwikkeling
  

Verschillen

Het belangrijkste verschil tussen de twee is de reikwijdte. Een GTM-strategie omvat een breder scala aan bedrijfsactiviteiten en is meestal een eenmalig plan voor het lanceren van een product of het betreden van een nieuwe markt. De marketingstrategie is doorlopend en richt zich op het opbouwen en behouden van de vraag naar het product.

Overeenkomsten

Beide strategieën vereisen inzicht in de doelmarkt en -klanten. Ze moeten op elkaar zijn afgestemd en samenwerken voor een geslaagde productlancering. Elke strategie maakt gebruik van marktonderzoek en concurrentieanalyse om zijn benadering te onderbouwen. Beide zijn tevebs gericht op het vergroten van de winstgevendheid en het marktaandeel van een bedrijf.

Integratie

Een GTM-strategie omvat doorgaans een marketingstrategie als een van de componenten. De marketingstrategie is afgestemd op de algemene GTM-benadering en zorgt ervoor dat de boodschap en branding de bredere doelstellingen van het GTM-plan ondersteunen, zoals de gewenste klantervaring en verkoopdoelen.

Een go-to-market-strategie creëren

Het creëren van een go-to-market-strategie vereist een grondige, weloverwogen benadering die is afgestemd op de algemene bedrijfsdoelstellingen. Het kan een uitdaging zijn om dit goed te doen.

Om een sterke GTM-strategie te creëren, moet een bedrijf de markt goed begrijpen, het product nauwkeurig plaatsen en het nauwkeurig uitvoeren. Hieronder vind je tactieken om dit te bereiken:

• Marktonderzoek en -segmentatie: Voer gedetailleerd marktonderzoek uit met geavanceerde tools en methodologieën. Vertrouw op analyses en AI-gestuurde inzichten om trends en patronen te identificeren. Segmenteer de markt op basis van demografie, gedrag, psychografie en aankoopbereidheid.

• Profilering van de doelklant: Maak een hypergedetailleerd profiel van de ideale klant. Gebruik gegevensmining om inzicht te krijgen in hun gewoonten, voorkeuren en uitdagingen. Betrek onderzoekers op het gebied van gebruikerservaring om aannames over klantbehoeften te valideren door middel van gebruikersonderzoek.

• Concurrentieanalyse: Gebruik een meerlagige aanpak om concurrenten te analyseren. Beoordeel hun productaanbod, go-to-market-strategieën en feedback van klanten via meerdere kanalen. Pas speltheorie toe om te anticiperen op bewegingen van concurrenten en tegenstrategieën te plannen.

• Waardepropositie en berichtgeving: Ontwikkel een waardepropositie die aansluit op de gewenste resultaten van je klanten. Gebruik A/B-testen en focusgroepen om de berichtgeving te verfijnen. Stel berichten op die aanspreken op een rationeel en emotioneel niveau, getest door middel van neuromarketingtechnieken.

• Ontwikkeling van de verkoopstrategie: Ontwerp een verkoopproces dat kan worden geïntegreerd met Customer Relationship Management (CRM) en systemen voor leads, zodat een gegevensgestuurde benadering van de verkoopuitvoering wordt gegarandeerd. Ontwikkel een verkoopbenadering via meerdere kanalen die rekening houdt met directe en indirecte verkoop, digitale verkoopplatformen en automatisering.

• Prijsstrategie: Geavanceerde prijsmodellen waarin economische waardeschattingen en waargenomen waardeprijzen zijn opgenomen. Overweeg waar mogelijk dynamische prijsstrategieën, waarbij je aanpassingen doet aan de marktvraag, klantsegmenten en de aankoopcontext.

• Distributie en uitvoering: Breng een distributienetwerk in kaart dat is geoptimaliseerd voor snelheid, kosten en dekking. Integreer een logistieke strategie die gebruikmaakt van voorspellende analyses om voorraad en verwerking te beheren.

• Marketingplan: Creëer een uitgebreid omnichannel-marketingplan dat traditionele en digitale kanalen integreert. Gebruik geavanceerde toeschrijvingsmodellen om inzicht te krijgen in de impact van elk kanaal op klantenwerving en -behoud.

• Lanceringsplan en tijdlijn: Ontwerp een gefaseerd lanceringsplan dat testen en wijzigingen mogelijk maakt. Denk aan soft launches, pilotprogramma's of bètatests. Maak een tijdlijn met mijlpalen voor het meten van de voortgang ten opzichte van de doelen.

• Klantenservice en ondersteuning: Ontwikkel een blauwdruk voor klantenservice die technologie gebruikt, zoals AI-chatbots en personalisatie, voor uitzonderlijke dienstverlening. Breng een feedbacklus tot stand die klantinzichten terugleidt naar productontwikkeling en verfijning van de go-to-market-strategie.

• KPI's en successtatistieken: Definieer geavanceerde statistieken die verder gaan dan de gebruikelijke KPI's en customer lifetime value, de Net Promoter Score en het klantverloop. Gebruik voorspellende analyses om benchmarks vast te stellen en resultaten te voorspellen.

• Risicobeoordeling: Voer een grondige risicobeoordeling uit waarbij rekening wordt gehouden met markt-, operationele, financiële en uitvoeringsrisico's. Ontwikkel bruikbare noodplannen en communiceer deze duidelijk in de hele organisatie.

• Juridische en compliancecontroles: Zorg ervoor dat alle aspecten van de go-to-market-strategie voldoen aan de lokale en internationale wetgeving, inclusief gegevensbeschermingsvoorschriften. Vraag je juridische team om alle contracten, licentieovereenkomsten en overwegingen op het gebied van intellectueel eigendom te beoordelen.

• Iteratieve ontwikkeling: Kies voor een flexibele benadering van strategieontwikkeling, waarbij je je snel aanpast op basis van feedback uit de markt en veranderende omstandigheden. Moedig cross-functionele teams aan om in sprints te werken om aspecten van de strategie te implementeren, waarbij samenwerking en aanpassingsvermogen worden bevorderd.

• Strategische partnerschappen: Identificeer partnerschappen en stel ze veilig om go-to-market-inspanningen te versterken. Dit kunnen kanaalpartners, influencers of technologie-integrators zijn. Structureer partnerschapsovereenkomsten om prestatiestatistieken en gedeelde doelstellingen op te nemen.

Hoe brengen bedrijven nieuwe producten en diensten onder de aandacht bij de juiste mensen en dwingen ze ze tot verdere interactie? Een GTM-strategie is een beknopt plan waarin alle rollen van een marketingteam zijn vastgelegd in één lanceringsperiode.