What is a go-to-market strategy? A quick guide to GTM strategies for startups

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Saiba mais 
  1. Introdução
  2. O que forma a estratégia de entrada no mercado?
  3. Por que as estratégias de entrada no mercado são importantes para as empresas?
  4. Estratégia de entrada no mercado x estratégia de marketing: diferenças e semelhanças
    1. Estratégia de entrada no mercado
    2. Estratégia de marketing
    3. Diferenças
    4. Semelhanças
    5. Integração
  5. Como criar uma estratégia de entrada no mercado

A estratégia de entrada no mercado (GTM) é um plano abrangente que uma empresa usa para lançar um produto ou serviço no mercado. Essa estratégia descreve os passos para se conectar com os clientes e conseguir vantagem competitiva. Geralmente inclui pesquisa de mercado, identificação clara do público-alvo, vendas e planos de marketing e análise de preços e canais de distribuição de produtos.

Os momentos da estratégia podem acontecer em qualquer ponto do desenvolvimento da empresa. Quando a startup é lançada, costuma ter uma estratégia de GTM para organizar todo o trabalho. Mas ao lançar um novo produto ou serviço ou se expandir em novo mercado, ela provavelmente usará outra estratégia de GTM. Este artigo explica o que é incluído nas estratégias de entrada no mercado, qual sua importância e como criar a sua.

Neste artigo:

  • O que forma a estratégia de entrada no mercado?
  • Por que as estratégias de entrada no mercado são importantes para as empresas?
  • Estratégia de entrada no mercado x estratégia de marketing: diferenças e semelhanças
  • Como criar uma estratégia de entrada no mercado

O que forma a estratégia de entrada no mercado?

O desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida começa pela análise detalhada do mercado para entender as necessidades e preferências do segmento de clientes-alvo. As empresas devem projetar seus produtos para atender a essas necessidades.

A estratégia também deve definir a proposta de valor do produto ou serviço, explicando por que os clientes devem escolhê-lo em vez dos produtos concorrentes. Um relatório de 2023 descobriu que 37% dos entrevistados consideram que a cultura de sua empresa prioriza o produto, enquanto quase 26% disseram que prioriza vendas, indicando uma ênfase no desenvolvimento de produtos em detrimento das vendas em muitas organizações.

Planning stages of go-to-market strategy for startups - The five planning stages of any go-to-market strategy and what each stage requires

Uma estratégia de GTM bem-sucedida requer a colaboração de vários componentes, que geralmente são:

  • Análise de mercado: informações detalhadas sobre o mercado, como tamanho, potencial de crescimento, tendências e análise de clientes.

  • Definição do cliente-alvo: im perfil claro do cliente ideal, seus desafios e seu comportamento de compra.

  • Proposta de valor: declaração convincente que define o benefício do produto ou serviço para o cliente.

  • Análise da concorrência: exame dos concorrentes e seus produtos, pontos fortes e fracos.

  • Posicionamento do produto: como o produto se encaixa no mercado e se destaca das alternativas.

  • Estratégia de vendas: por quais canais o produto será vendido e como esses canais serão usados, com metas de vendas e estrutura da equipe.

  • Planos de marketing e promoção: campanhas e atividades desenvolvidas para gerar interesse e leads para o produto.

  • Estratégia de precificação: preços, considerando custos, condições de mercado e preços de concorrentes.

  • Plano de distribuição: a logística de como o produto será entregue aos clientes, com parceiros de canal e pontos de distribuição.

  • Suporte e atendimento ao cliente: estratégias de atendimento e suporte pós-compra.

  • Métricas e KPIs: Principais indicadores de desempenho para medir a eficácia das iniciativas de entrada no mercado.

  • Orçamento: plano financeiro que aloque recursos para cada componente da estratégia.

  • Cronograma: uma agenda que descreva quando cada elemento da estratégia será implementado.

  • Avaliação de risco: identificação de potenciais riscos e plano de mitigação.

  • Ciclos de feedback: mecanismos para receber feedback de clientes e refinar o produto e a estratégia.

Por que as estratégias de entrada no mercado são importantes para as empresas?

Uma estratégia de entrada no mercado é um plano de ação que especifica como uma empresa atingirá os clientes e apresentará seus produtos ou serviços. Ela orienta a empresa, da concepção do produto ao lançamento e além, influenciando sua existência no mercado.

Esse plano garante que a empresa analise e execute cuidadosamente todos os aspectos do lançamento do produto.

Veja a seguir por que essas estratégias são importantes:

  • Alinhamento de mercado: uma estratégia de GTM garante que o produto ou serviço esteja alinhado com as demandas do mercado, aumentando a probabilidade de aceitação pelo público-alvo.

  • Otimização de recursos: com um plano claro, as empresas podem alocar seus recursos de forma mais eficaz. Elas podem usar tempo, dinheiro e pessoal de forma mais eficiente.

  • Mitigação de riscos: uma estratégia completa ajuda a prever desafios, reduzindo os riscos da introdução de um novo produto no mercado.

  • Clareza na mensagem: uma estratégia de GTM cria uma comunicação uniforme e persuasiva sobre a proposta de valor, que é fundamental para diferenciar o produto no mercado.

  • Capacitação para vendas: uma estratégia bem definida cria um plano claro e ferramentas para a equipe vender o produto de forma eficaz.

  • Sinergia de marketing: uma estratégia de GTM coordena os projetos de marketing numa campanha coesa e instigante para o público-alvo.

  • Experiência do cliente: analisando a jornada desde o início, as empresas podem projetar uma experiência melhor, aumentando a satisfação e a fidelidade do cliente.

  • Aceleração de receita: o lançamento estratégico de um produto ou serviço no mercado pode acelerar a adoção e aumentar a geração de receita.

  • Construção de marca: lançar um produto com uma estratégia clara de entrada no mercado pode estabelecer ou aprimorar a marca junto aos clientes.

  • Aprendizagem estratégica: a criação da estratégia fornece informações valiosas sobre o mercado, concorrentes e clientes, que podem informar as decisões comerciais.

  • Ganho de fatia de mercado: uma estratégia eficaz pode ajudar uma empresa a ganhar rapidamente participação de mercado, superando os concorrentes e capturando a atenção dos clientes.

  • Feedback e adaptação: uma estratégia de GTM inclui mecanismos para coletar feedback dos clientes, permitindo que as empresas adaptem sua abordagem e ofertas em resposta a esse feedback.

Estratégia de entrada no mercado x estratégia de marketing: diferenças e semelhanças

A estratégia de entrada no mercado e a estratégia de marketing são dois conceitos importantes no planejamento empresarial. Embora as funções se sobreponham, cada uma tem papéis distintos no ciclo de vida de um produto ou serviço.

Uma estratégia de GTM descreve todo o processo de colocar um produto no mercado e nas mãos dos clientes, mas a estratégia de marketing se concentra especificamente na comunicação e percepção do produto no mercado. Ambos influenciam o sucesso do produto, e as empresas devem compreender claramente seus objetivos gerais.

Visão geral de cada estratégia:

Estratégia de entrada no mercado

A estratégia de GTM é um plano de ação que especifica como a empresa vai segmentar os clientes e conseguir vantagem competitiva para seu novo produto ou serviço. É uma abordagem ampla que inclui marketing, vendas, distribuição, preços e atendimento ao cliente. A estratégia de GTM está focada na introdução do produto no mercado. Ela define onde e como acontecerão o lançamento, a entrega e a venda de produtos. Ela é abrangente, e inclui:

  • Identificação do cliente alvo
  • Análise de mercado
  • Proposta de valor
  • Canais e táticas de vendas
  • Precificação e embalagem
  • Modelo de distribuição
  • Estrutura de atendimento ao cliente
  • Cronograma e marcos de lançamento

Estratégia de marketing

A estratégia de marketing é um subconjunto da estratégia de GTM. Ela se concentra especificamente na criação de demanda para o produto através de branding e comunicação. Ela define o "quem" e o "porquê" na busca de clientes. Essa estratégia pode ser contínua e evoluir ao longo da vida útil do produto. Ela engloba:

  • Posicionamento de mercado e comunicação
  • Campanhas e promoções
  • Estratégia de marketing de conteúdo
  • Planejamento e compra de mídia
  • Estratégia de mídia social
  • Engajamento e retenção de clientes
  • Desenvolvimento da marca

Diferenças

A principal diferença entre elas é o escopo. Uma estratégia de GTM abrange um conjunto mais amplo de atividades comerciais e normalmente é um plano avulso para lançar um produto ou entrar em um novo mercado. A estratégia de marketing é contínua e se concentra na criação e manutenção da demanda pelo produto.

Semelhanças

As duas estratégias exigem uma compreensão do mercado-alvo e dos clientes. Elas devem estar alinhadas e trabalhar em conjunto para que o lançamento do produto seja bem-sucedido. Cada estratégia usa pesquisa de mercado e análise competitiva para informar sua abordagem, e ambas visam aumentar a lucratividade e a fatia de mercado da empresa.

Integração

Um dos componentes da estratégia de GTM costuma ser a estratégia de marketing. A estratégia de marketing alinha-se à abordagem geral da GTM, garantindo que as mensagens e o branding sigam os objetivos gerai do plano de GTM, como a experiência do cliente desejada e as metas de vendas.

Como criar uma estratégia de entrada no mercado

Criar uma estratégia de entrada no mercado requer uma abordagem completa, ponderada e alinhada aos objetivos gerais da empresa. Pode ser difícil fazer isso bem.

Para criar uma estratégia de GTM forte, é preciso entender profundamente o mercado, posicionar o produto e executar com precisão. Algumas táticas para conseguir isso:

  • Pesquisa de mercado e segmentação: faça pesquisas de mercado detalhadas, com ferramentas e metodologias avançadas. Use análises e insights com IA para identificar tendências e padrões. Segmente o mercado por grupos demográficos, comportamentos, psicografia e desejo de compra.

  • Perfil do cliente-alvo: crie um perfil hiperdetalhado do cliente ideal. Use mineração de dados para entender seus hábitos, preferências e desafios. Use pesquisadores de experiência do usuário para validar suposições sobre as necessidades do cliente, aplicando pesquisas com usuários.

  • Análise da concorrência: analise os concorrentes em várias camadas. Avalie os produtos oferecidos, as estratégias de entrada no mercado e o feedback dos clientes em diversos canais. Aplique a teoria dos jogos para prever seus movimentos e planejar contraestratégias.

  • Proposta de valor e mensagens: desenvolva uma proposta de valor que contemple os resultados desejados por seus clientes. Use testes A/B e grupos focais para refinar a mensagem. Crie mensagens com apelo racional e emocional, testadas com técnicas de neuromarketing.

  • Desenvolvimento da estratégia de vendas: projete um processo de vendas integrado ao gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistemas de nutrição de leads, garantindo uma abordagem baseada em dados para a execução de vendas. Desenvolva uma abordagem de vendas multicanal que considere vendas diretas e indiretas, plataformas de vendas digitais e automação.

  • Estratégia de preços: use modelos avançados de precificação que com estimativa de valor econômico e precificação por valor percebido. Considere estratégias de preços dinâmicos sempre que possível, ajustando-se à demanda do mercado, segmentos de clientes e contexto de compra.

  • Distribuição e execução: mapeie uma rede de distribuição que otimize velocidade, custo e cobertura. Incorpore uma estratégia logística com análise preditiva para gerenciar estoque e execução.

  • Plano de marketing: crie um plano de marketing omnichannel que integre canais tradicionais e digitais. Use modelos sofisticados de atribuição para entender o impacto de cada canal na aquisição e retenção de clientes.

  • Plano e cronograma de lançamento: crie um plano de lançamento em fases que permita testes e alterações. Considere lançamentos preliminares, programas-piloto ou testes beta. Crie um cronograma com marcos para medir o progresso das metas.

  • Atendimento e suporte ao cliente: desenvolva um plano de atendimento ao cliente com tecnologias como chatbots de IA e personalização, para oferecer um serviço excepcional. Estabeleça um ciclo de feedback que canalize os insights do cliente para o desenvolvimento de produtos e o refinamento da estratégia de entrada no mercado.

  • KPIs e métricas de sucesso: defina métricas avançadas além dos KPIs usuais para incluir o valor vitalício do cliente, pontuação líquida do promotor e a taxa de churn. Use a análise preditiva para definir benchmarks e prever resultados.

  • Avaliação de risco: realizar uma avaliação de risco completa considerando riscos de mercado, operacionais, financeiros e de execução. Desenvolva planos práticos de contingência e comunique-os claramente a toda a organização.

  • Verificações legais e de conformidade: verifique se todos os aspectos da estratégia de entrada no mercado cumprem a legislação local e internacional, inclusive regulamentos de proteção de dados. Peça à sua equipe jurídica para revisar todos os contratos, contratos de licença e questões de propriedade intelectual.

  • Desenvolvimento iterativo: adote uma abordagem ágil para o desenvolvimento da estratégia, adaptando-se rapidamente ao feedback do mercado e às mudanças nas condições. Incentive equipes multifuncionais a trabalharem em sprints para implementar aspectos da estratégia, promovendo a colaboração e adaptabilidade.

  • Parcerias estratégicas: identifique e promova parcerias para ampliar o trabalho de entrada no mercado. Podem ser parceiros de canal, influenciadores ou integradores de tecnologia. Estruture acordos de parceria com métricas de desempenho e objetivos compartilhados.

Como as empresas apresentam novos produtos e serviços para as pessoas certas, estimulando seu engajamento? Uma estratégia de GTM é um plano conciso que cristaliza todas as funções de uma equipe de marketing num único período de lançamento.

O conteúdo deste artigo é apenas para fins gerais de informação e educação e não deve ser interpretado como aconselhamento jurídico ou tributário. A Stripe não garante a exatidão, integridade, adequação ou atualidade das informações contidas no artigo. Você deve procurar a ajuda de um advogado competente ou contador licenciado para atuar em sua jurisdição para aconselhamento sobre sua situação particular.

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