Una strategia go-to-market (GTM) è un piano completo concepito per lanciare un prodotto o un servizio sul mercato. Questa strategia definisce i passi da intraprendere per connettersi con i clienti e acquisire un vantaggio competitivo. Prevede in genere una ricerca di mercato, l'identificazione chiara della base di clienti target, i piani di vendite e marketing e considerazioni su prezzi dei prodotti e canali di distribuzione.

Le strategie GTM possono essere applicate in qualsiasi momento durante lo sviluppo di un'attività. Al momento del lancio di una start-up, è probabile che sia già stata definita una strategia GTM per organizzare tutte le iniziative. Ma quando un'attività introduce un nuovo prodotto o servizio oppure si espande in un nuovo mercato, dovrà probabilmente adottarne una nuova. In questo articolo illustreremo cosa sono le strategie GTM, cosa comprendono in genere, perché sono importanti per le attività e come scriverne una.

Contenuto dell'articolo

• Cosa comprende una strategia go-to-market (GTM)?
  
• Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?
  
• Differenze e similitudini tra strategie go-to-market e strategie di marketing
  
• Come creare una strategia go-to-market
  

Cosa comprende una strategia go-to-market (GTM)?

Lo sviluppo di una strategia go-to-market di successo inizia con un'analisi approfondita del mercato per capire le esigenze e le preferenze del segmento di clienti target. Le attività devono progettare le loro offerte di prodotti per soddisfare tali esigenze.

La strategia dovrà anche definire la proposta di valore del prodotto o servizio, illustrando i motivi per cui i clienti dovranno sceglierlo rispetto alle offerte della concorrenza. In uno studio condotto nel 2023, il 37% degli interpellati descrive la cultura della propria azienda come orientata ai prodotti, mentre circa il 26% la considera orientata alle vendite, a dimostrazione del fatto che in molte organizzazioni si predilige lo sviluppo di prodotti alle vendite.

Una strategia GTM di successo richiede la sinergia di diversi componenti, che in genere includono:

• Analisi di mercato: informazioni dettagliate sul mercato, tra cui dimensioni, potenziale di crescita, tendenze e analisi dei clienti.

• Definizione dei clienti target: un profilo ben definito del cliente ideale, con le sue problematiche e il suo comportamento d'acquisto.

• Proposta di valore: un'esposizione convincente dei vantaggi del prodotto o servizio per il cliente.

• Analisi competitiva: un esame dei concorrenti, con offerte, punti di forza e punti deboli.

• Posizionamento dei prodotti: come si adatta il prodotto al mercato e si differenzia dalle alternative.

• Strategia di vendita: in quali canali verrà venduto il prodotto e come verranno usati tali canali, oltre a obiettivi di vendita e struttura del team.

• Piani promozionali e di marketing: campagne e attività pensate per generare interesse e lead per il prodotto.

• Strategia tariffaria: l'approccio ai prezzi, considerando costi, condizioni di mercato e prezzi dei concorrenti.

• Piano di distribuzione: la logistica in base a cui il prodotto verrà consegnato ai clienti, tra cui partner di canale e punti di distribuzione.

• Servizio di assistenza clienti: strategie per fornire assistenza clienti e supporto post-vendita.

• Metriche e KPI: indicatori KPI (Key Performance Indicators) per misurare l'efficacia delle iniziative go-to-market.

• Budget: un piano finanziario per allocare risorse a ogni componente della strategia.

• Tempistiche: un calendario per definire quando verrà implementato ogni elemento della strategia.

• Valutazione dei rischi: identificazione di potenziali rischi, con un piano per mitigarli.

• Cicli di feedback: meccanismi per raccogliere il feedback dei clienti da usare per perfezionare strategie e prodotti.

Perché le strategie go-to-market sono importanti per le attività?

Le strategie go-to-market sono un piano d'azione che specifica come un'azienda raggiungerà i clienti target e presenterà i suoi prodotti o servizi dalla fase di ideazione fino all'ingresso sul mercato e oltre, influenzando la sua presenza futura nel marketplace.

Con questo piano, l'attività è portata a considerare con attenzione tutti gli aspetti del lancio del prodotto e a metterli in pratica con efficacia.

Ecco una panoramica più dettagliata dei motivi per cui queste strategie sono importanti:

• Allineamento al mercato: una strategia GTM garantisce che il prodotto o servizio sia allineato alla domanda di mercato, aumentando la probabilità che venga accettato dal target.

• Ottimizzazione delle risorse: con un piano ben definito, le attività possono allocare le risorse in modo più efficace, sfruttando tempo, denaro e personale nella maniera più efficiente.

• Mitigazione dei rischi: con una strategia accurata, le attività possono anticipare potenziali problematiche, riducendo i rischi associati all'introduzione di un nuovo prodotto nel mercato.

• Messaggi mirati: una strategia GTM prevede di creare un messaggio coerente e persuasivo sulla proposta di valore, un importante fattore di differenziazione del prodotto nel mercato.

• Supporto alle vendite: con una strategia ben definita, il team di vendite ottiene un piano chiaro e gli strumenti per vendere il prodotto in modo efficace.

• Sinergia di marketing: una strategia GTM coordina varie iniziative di marketing per creare una campagna coesa con ampia risonanza tra i clienti target.

• Esperienza del cliente: considerando il percorso del cliente fin dall'inizio, le attività possono concepire un'esperienza migliore, aumentando la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

• Accelerazione dei ricavi: il lancio strategico di un prodotto o servizio sul mercato può accelerarne l'adozione e incrementare la generazione di ricavi.

• Sviluppo del brand: lanciando un prodotto con una chiara strategia go-to-market, le attività possono stabilire o ottimizzare il loro brand presso i clienti.

• Apprendimento strategico: durante la creazione della strategia, le attività acquisiscono informazioni preziose su mercato, concorrenti e clienti, che serviranno a prendere decisioni consapevoli.

• Acquisizione di quote di mercato: con una strategia efficace, le attività possono acquisire rapidamente una quota di mercato surclassando la concorrenza e attirando l'attenzione dei clienti.

• Feedback e adattamento: una strategia GTM prevede meccanismi per raccogliere il feedback dei clienti, consentendo alle attività di adattare il loro approccio e le offerte di conseguenza.

Differenze e similitudini tra strategie go-to-market e strategie di marketing

Le strategie go-to-market e quelle di marketing sono due concetti importanti nella pianificazione aziendale. Anche se si sovrappongono a livello di funzione, ricoprono ruoli diversi nel ciclo di vita di un prodotto o servizio.

Una strategia GTM descrive il processo completo di introduzione di un prodotto nel mercato e nelle mani dei clienti, mentre la strategia di marketing si focalizza in particolare su come il prodotto viene comunicato e percepito nel marketplace. Entrambe le strategie influiscono sul successo del prodotto e le attività devono svilupparle con una visione chiara dei loro obiettivi generali.

Ecco una panoramica di ogni strategia:

Strategia go-to-market

Una strategia GTM è un piano d'azione che specifica in che modo un'attività si rivolgerà ai clienti target e acquisirà un vantaggio competitivo per un nuovo prodotto o servizio. Si tratta di un approccio olistico che include il marketing e incorpora le attività di vendita, distribuzione, determinazione dei prezzi e assistenza clienti. La strategia GTM è focalizzata sull'introduzione del prodotto nel mercato. Riguarda il "dove" e il "come" il prodotto verrà lanciato, distribuito e venduto. È un approccio completo che include:

• Identificazione dei clienti target
  
• Analisi di mercato
  
• Proposta di valore
  
• Tattiche e canali di vendita
  
• Prezzi e imballaggio
  
• Modello di distribuzione
  
• Struttura dell'assistenza clienti
  
• Tempistiche di lancio e traguardi intermedi
  

Strategia di marketing

La strategia di marketing è un sottoinsieme della strategia GTM. È focalizzata specificamente sulla creazione di domanda per il prodotto tramite branding e comunicazioni. Riguarda il "chi" e il "perché" raggiungere potenziali clienti. Questa strategia è spesso continuativa e si evolve nel corso del ciclo di vita del prodotto. Comprende:

• Posizionamento sul mercato e messaggi
  
• Campagne e promozioni
  
• Strategia di content marketing
  
• Pianificazione e acquisto di spazi sui media
  
• Strategia di social media
  
• Coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti
  
• Sviluppo del brand
  

Differenze

La principale differenza tra le due strategie riguarda l'ambito. La strategia GTM copre una serie più ampia di attività e si tratta in genere di un piano una tantum definito per il lancio di un prodotto o per l'ingresso in un nuovo mercato. La strategia di marketing è continuativa ed è focalizzata sulla generazione e sul mantenimento della domanda per il prodotto.

Similitudini

Entrambe le strategie richiedono una buona comprensione del mercato e dei clienti target. Devono essere allineate e lavorare in sinergia per garantire il successo nel lancio del prodotto. Ogni strategia prevede un approccio basato su ricerche di mercato e analisi competitive per incrementare i profitti e la quota di mercato dell'attività.

Integrazione

Generalmente la strategia di marketing è una delle componenti della strategia GTM. La strategia di marketing sarà allineata all'approccio GTM generale, garantendo il supporto a livello di branding e messaggi per gli obiettivi di più ampio respiro del piano GTM, ad esempio l'esperienza desiderata per il cliente e i target di vendita.

Come creare una strategia go-to-market

La creazione di una strategia go-to-market richiede un approccio completo e ponderato in linea con gli obiettivi generali dell'attività. Può essere difficile da realizzare.

Per creare una strategia GTM efficace l'attività deve conoscere molto bene il mercato, posizionare il prodotto correttamente e attuare il piano con precisione. Ecco le tattiche per realizzare questo risultato:

• Ricerca e segmentazione del mercato: conduci una ricerca approfondita del mercato con metodologie e strumenti avanzati. Affidati all'analisi e alle informazioni basate sull'intelligenza artificiale per identificare tendenze e modelli ricorrenti. Segmenta il mercato in base a dati demografici, comportamenti, psicografia e predisposizione all'acquisto.

• Profilazione dei clienti target: crea un profilo estremamente dettagliato del cliente ideale. Usa tecniche di data mining per comprenderne le abitudini, le preferenze e le problematiche. Coinvolgi ricercatori sull'esperienza d'uso per convalidare ipotesi sulle esigenze dei clienti tramite ricerca.

• Analisi competitiva: usa un approccio su più livelli per analizzare i concorrenti. Valuta le loro offerte di prodotti, le strategie go-to-market e il feedback dei clienti su più canali. Applica la teoria dei giochi per anticipare le mosse dei concorrenti e pianificare controstrategie.

• Proposta di valore e messaggi: sviluppa una proposta di valore che risponda ai risultati desiderati dai clienti. Usa i test A/B e i focus group per perfezionare i messaggi. Crea messaggi che abbiano risonanza a livello razionale ed emotivo tramite tecniche di neuromarketing.

• Sviluppo della strategia di vendita: progetta un processo di vendita che si integri con i sistemi CRM (Customer Relationship Management) e di lead nurturing, garantendo un approccio alle vendite basato sui dati. Sviluppa un approccio commerciale multicanale che consideri le vendite dirette e indirette, le piattaforme digitali e l'automazione.

• Strategia di determinazione dei prezzi: usa modelli tariffari avanzati che incorporino una stima del valore economico e il prezzo basato sul valore percepito. Considera strategie dinamiche e fattibile di determinazione dei prezzi, che si adattino alla domanda di mercato, ai segmenti di clienti e al contesto di acquisto.

• Distribuzione ed evasione degli ordini: stabilisci una rete di distribuzione ottimizzata per la velocità, i costi e la copertura del territorio. Incorpora una strategia di logistica basata sull'analisi predittiva per gestire l'inventario e l'evasione degli ordini.

• Piano di marketing: crea un piano completo omnicanale che integri i canali tradizionali e digitali. Usa modelli di attribuzione sofisticati per capire l'impatto di ogni canale sull'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

• Piano e tempistiche di lancio: definisci un piano di lancio in fasi che consenta di eseguire test e variazioni. Implementa lanci graduali, programmi pilota o test beta. Definisci una tempistica con traguardi intermedi per misurare i progressi rispetto agli obiettivi.

• Assistenza clienti e supporto: sviluppa un piano di assistenza clienti basato sulla tecnologia, ad esempio chatbot e personalizzazioni di intelligenza artificiale, per offrire un servizio eccellente. Stabilisci un ciclo di feedback che incanali le informazioni dei clienti nel perfezionamento dello sviluppo di prodotti e della strategia go-to-market.

• KPI e metriche del successo: definisci metriche avanzate che vadano oltre i consueti KPI per includere il valore del cliente nel tempo, il Net Promoter Score e il tasso di abbandono. Usa l'analisi predittiva per impostare benchmark e prevedere i risultati.

• Valutazione dei rischi: conduci una valutazione approfondita dei rischi operativi, finanziari, di mercato e di attuazione. Sviluppa piani di contingenza fattibili e comunicali chiaramente nell'intera organizzazione.

• Verifiche legali e di conformità: assicurati che tutti gli aspetti della strategia go-to-market siano conformi alle leggi locali e internazionali, comprese le normative in materia di protezione dei dati. Consultati con il team legale per esaminare tutti i contratti, gli accordi di licenza e le considerazioni sulla proprietà intellettuale.

• Sviluppo iterativo: adotta un approccio agile allo sviluppo della strategia, adattandola rapidamente in base al feedback del mercato e ai cambiamenti delle condizioni. Incoraggia i team multidisciplinari a lavorare a cicli brevi e intensi per implementare gli aspetti della strategia, promuovendo la collaborazione e l'adattabilità.

• Partnership strategiche: identifica e assicurati partnership per espandere le iniziative go-to-market. Potresti scegliere partner di canale, influencer o integratori di tecnologia. Struttura gli accordi di partnership in modo da includere metriche di prestazioni e obiettivi condivisi.

Come fare a proporre nuovi prodotti e servizi alle persone giuste e convincerli a continuare a interagire? Una strategia GTM è un piano conciso che coinvolge tutti i ruoli di un team di marketing intorno a un singolo periodo di lancio.