Eine Go-to-Market (GTM)-Strategie ist ein umfassender Plan, den ein Unternehmen nutzt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen. Diese Strategie umreißt die Schritte, die das Unternehmen ergreifen wird, um Kontakt zu seiner Kundschaft herzustellen und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. In der Regel umfasst sie Marktforschung, das klare Identifizieren der Zielkundenbasis, Verkäufe und Marketingpläne sowie Erwägungen zur Preisgestaltung des Produkts und zu Vertriebskanälen.

Zu GTM-Momenten kann es an jedem Punkt der Entwicklung eines Unternehmens kommen. Wenn ein Start-up beginnt, verfügt es vermutlich über eine GTM-Strategie, um all seine Bemühungen zu organisieren. Aber wenn ein Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführt oder in einen neuen Markt expandiert, wird es wahrscheinlich eine neue GTM-Strategie verwenden. Nachfolgend gehen wir darauf ein, was GTM-Strategien sind, was sie üblicherweise umfassen, warum sie für Unternehmen wichtig sind und wie Sie eine solche Strategie erarbeiten können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was gehört zu einer Go-to-Market (GTM)-Strategie?
  
• Warum sind Go-to-Market-Strategien für Unternehmen wichtig?
  
• Go-to-Market-Strategie vs. Marketingstrategie: Unterschiede und Gemeinsamkeiten
  
• So können Sie eine Go-to-Market-Strategie erarbeiten
  

Was gehört zu einer Go-to-Market (GTM)-Strategie?

Das Entwickeln einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie beginnt mit einer tiefgreifenden Marktanalyse, um sich den Bedarf und die Präferenzen des Zielkundensegments klarzumachen. Unternehmen müssen ihr Produktangebot auf diesen Bedarf ausrichten.

Die Strategie sollte außerdem das Wertversprechen des Produkts oder der Dienstleistung definieren und erklären, warum sich Kundinnen und Kunden für dieses Angebot und nicht das der Konkurrenz entscheiden sollten. Ein Bericht aus dem Jahr 2023 kam zu dem Ergebnis, dass 37 % der Antwortenden ihre Firmenkultur produktorientiert beschrieben, während fast 26 % sie verkaufsorientiert nannten, was darauf hinweist, dass der Schwerpunkt in vielen Unternehmen auf der Produktentwicklung liegt und nicht auf dem Verkauf.

Eine erfolgreiche GTM-Strategie erfordert mehrere Komponenten, die zusammenwirken. Dies umfasst in der Regel die folgenden Komponenten:

• Marktanalyse: ein detaillierter Einblick in den Markt, einschließlich Größe, Wachstumspotenzial, Trends und Kundenanalyse.

• Zielkundendefinition: ein deutliches Profil der idealen Kundinnen und Kunden, ihrer Herausforderungen und ihres Kaufverhaltens.

• Wertversprechen: eine überzeugende Aussage, die den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für Kundinnen und Kunden definiert.

• Wettbewerbsanalyse: eine Untersuchung von Wettbewerbern und deren Angeboten, Stärken und Schwächen.

• Produktpositionierung: wie das Produkt in den Markt passt und sich von Alternativen abhebt.

• Verkaufsstrategie: über welche Kanäle das Produkt verkauft wird und wie diese Kanäle genutzt werden, einschließlich Verkaufszielen und Teamstruktur.

• Marketing- und Werbepläne: Kampagnen und Aktivitäten, die Interesse für das Produkt wecken und Leads generieren sollen.

• Preisstrategie: der Preisgestaltungsansatz, der die Kosten, die Marktbedingungen und die Preisgestaltung der Wettbewerber berücksichtigt.

• Vertriebsplan: die Logistik für die Lieferung des Produkts an die Kundschaft, einschließlich Vertriebspartnern und -stellen.

• Kundensupport und -service: Strategien für die Erbringung von Kundenservice und -support nach dem Kauf.

• Kennzahlen und KPIs: Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs), um die Wirksamkeit der Go-to-Market-Initiativen zu messen.

• Budget: ein Finanzplan, der jeder Komponente der Strategie Ressourcen zuweist.

• Zeitplan: ein Plan, aus dem hervorgeht, wann jedes einzelne Element der Strategie umgesetzt wird.

• Risikobewertung: Identifizieren potenzieller Risiken und ein Plan für deren Minimierung.

• Feedbackschleifen: Mechanismen zum Sammeln von Kundenfeedback und dessen Integration in die Optimierung von Produkt und Strategie.

Warum sind Go-to-Market-Strategien für Unternehmen wichtig?

Go-to-Market-Strategien dienen als Aktionsplan, der festlegt, wie ein Unternehmen seine Zielkundschaft erreichen und seine Produkte oder Dienstleistungen einführen will. Sie leiten ein Unternehmen von der Produktkonzeption bis zum Markteintritt und darüber hinaus und beeinflussen, wie es auf dem Marktplatz weiterexistiert.

Dieser Plan stellt sicher, dass das Unternehmen alle Aspekte der Produkteinführung sorgfältig bedenkt und effektiv durchführt.

Im Folgenden sehen wir uns genauer an, warum diese Strategien wichtig sind:

• Marktausrichtung: Eine GTM-Strategie stellt sicher, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung am Bedarf des Markts ausgerichtet ist, was die Wahrscheinlichkeit der Akzeptanz durch die Zielgruppe erhöht.

• Ressourcenoptimierung: Mit einem klaren Plan können Unternehmen ihre Ressourcen effektiver zuweisen. Dann können sie Zeit, finanzielle Mittel und Personal effizienter einsetzen.

• Risikominimierung: Eine fundierte Strategie hilft Unternehmen dabei, potenzielle Herausforderungen vorherzusehen, was die mit der Markteinführung eines neuen Produkts verbundenen Risiken senkt.

• Fokussierte Kommunikation: Eine GTM-Strategie schafft eine konsistente, überzeugende Botschaft über das Wertversprechen, das für die Abgrenzung des Produkts auf dem Markt von entscheidender Bedeutung ist.

• Verkaufsunterstützung: Eine gut definierte Strategie gibt dem Verkaufsteam einen klaren Plan und die nötigen Werkzeuge an die Hand, um das Produkt effektiv zu verkaufen.

• Marketingsynergie: Eine GTM-Strategie koordiniert verschiedene Marketingbemühungen, um eine zusammenhängende Kampagne zu schaffen, die bei der Zielgruppe ankommt.

• Kundenerfahrung: Wenn sie die Customer Journey von Anfang an berücksichtigen, können Unternehmen eine bessere Erfahrung gestalten, was die Kundenzufriedenheit und -treue steigern kann.

• Umsatzbeschleunigung: Ein Produkt oder eine Dienstleistung strategisch auf dem Markt einzuführen, kann dessen Annahme beschleunigen und die Umsatzgenerierung ankurbeln.

• Markenpflege: Das Einführen eines Produkts mit einer klaren Go-to-Market-Strategie kann die Marke des Unternehmens bei der Kundschaft etablieren oder stärken.

• Strategisches Lernen: Das Erarbeiten der Strategie liefert wertvolle Einblicke in den Markt, zu Wettbewerbern und Kundinnen und Kunden, die als Grundlage geschäftlicher Entscheidungen dienen können.

• Gewinn von Marktanteilen: Eine effektive Strategie kann einem Unternehmen dabei helfen, schnell Marktanteile zu gewinnen, indem es Wettbewerber ausmanövriert und die Aufmerksamkeit der Kundschaft auf sich zieht.

• Feedback und Anpassung: Eine GTM-Strategie umfasst Mechanismen zum Einholen von Kundenfeedback, sodass Unternehmen ihren Ansatz und ihr Angebot dem Feedback entsprechend anpassen können.

Go-to-Market-Strategie vs. Marketingstrategie: Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Eine Go-to-Market-Strategie und eine Marketingstrategie sind zwei wichtige Konzepte der Unternehmensplanung. Obwohl sich ihre Funktionen überlappen, dienen sie im Lebenszyklus eines Produkts oder einer Dienstleistung einem jeweils eigenen Zweck.

Eine GTM-Strategie beschreibt den vollständigen Prozess, mit dem ein Produkt auf den Markt gebracht wird und in die Hände der Kundschaft gelangt, die Marketingstrategie konzentriert sich dagegen konkret auf die Frage, wie das Produkt auf dem Marktplatz kommuniziert und wahrgenommen wird. Beide wirken sich auf den Erfolg des Produkts aus und Unternehmen müssen bei ihrer Entwicklung ein klares Bild ihrer Gesamtziele vor Augen haben.

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über die beiden Strategien:

Go-to-Market-Strategie

Eine GTM-Strategie ist ein Handlungsplan, der konkretisiert, wie ein Unternehmen seine Zielgruppe ansprechen und sich für sein neues Produkt bzw. seine neue Dienstleistung einen Wettbewerbsvorteil verschaffen wird. Es handelt sich dabei um einen ganzheitlichen Ansatz, der das Marketing mit einschließt und Verkauf, Vertrieb, Preisgestaltung und Kundenservice umfasst. Die GTM-Strategie konzentriert sich auf die Einführung des Produkts auf dem Markt. Es geht dabei um das „Wo“ und „Wie“ der Produkteinführung, der Lieferung und des Verkaufs. Sie ist umfassend und beinhaltet die folgenden Komponenten:

• Identifizieren der Zielkundschaft
  
• Marktanalyse
  
• Wertversprechen
  
• Vertriebskanäle und Taktiken
  
• Preisgestaltung und Verpackung
  
• Vertriebsmodell
  
• Struktur des Kundensupports
  
• Zeitplan und Meilensteine der Einführung
  

Marketingstrategie

Die Marketingstrategie ist ein Teil der GTM-Strategie. Sie konzentriert sich konkret darauf, durch Branding und Kommunikation eine Nachfrage nach dem Produkt zu schaffen. Bei ihr geht es im Hinblick auf das Erreichen potenzieller Kundinnen und Kunden um das „Wer“ und „Warum“. Oft handelt es sich um eine kontinuierliche Strategie, die sich im Verlauf des Produktlebenszyklus weiterentwickelt. Sie umfasst Folgendes:

• Marktpositionierung und Kommunikation
  
• Kampagnen und Werbeaktionen
  
• Content-Marketing-Strategie
  
• Medienplanung und -kauf
  
• Social-Media-Strategie
  
• Interaktion mit Kundinnen und Kunden sowie Kundenbindung
  
• Markenentwicklung
  

Unterschiede

Der Hauptunterschied zwischen den beiden Strategien ist ihr Umfang. Eine GTM-Strategie erstreckt sich auf eine Reihe von geschäftlichen Aktivitäten und ist in der Regel ein einmaliger Plan für die Einführung eines Produkts oder den Eintritt in einen neuen Markt. Die Marketingstrategie ist eine fortlaufende Strategie, die sich auf die Schaffung und Aufrechterhaltung der Nachfrage für das Produkt konzentriert.

Gemeinsamkeiten

Beide Strategien setzen ein Verständnis des Zielmarkts und der Zielkundschaft voraus. Sie müssen aufeinander abgestimmt werden und am selben Strang ziehen, damit die Produkteinführung gelingt. Jede der Strategien nutzt Marktforschung und Wettbewerbsanalysen als Fundament ihres Ansatzes und beide verfolgen das Ziel, die Rentabilität und den Marktanteil eines Unternehmens zu steigern.

Integration

Eine GTM-Strategie schließt in der Regel eine Marketingstrategie als eine ihrer Komponenten ein. Die Marketingstrategie ist am GTM-Gesamtansatz ausgerichtet, sodass gewährleistet ist, dass die Kommunikation und das Branding die breiter angelegten Ziele des GTM-Plans unterstützen, beispielsweise die angestrebte Kundenerfahrung und die Verkaufsziele.

So können Sie eine Go-to-Market-Strategie erarbeiten

Das Erstellen einer Go-to-Market-Strategie setzt einen fundierten, gut durchdachten Ansatz voraus, der mit den übergeordneten Unternehmenszielen in Einklang steht. Eine gute Strategie zu entwickeln, kann eine Herausforderung darstellen.

Um eine starke GTM-Strategie zu erarbeiten, benötigt ein Unternehmen ein tiefgreifendes Verständnis des Markts. Außerdem muss es das Produkt präzise positionieren und auf die Präzision der Ausführung achten. Mit den folgenden Taktiken können Sie das erreichen:

• Marktforschung und -segmentierung: Führen Sie mit fortschrittlichen Tools und Technologien granulare Marktforschung durch. Stützen Sie sich auf Analysen und KI-gesteuerte Einblicke, um Trends und Muster zu erkennen. Segmentieren Sie den Markt demografisch, nach Verhaltensweisen, Psychografie und Kaufbereitschaft.

• Zielkunden-Profiling: Erstellen Sie ein hochgradig detailliertes Profil der idealen Kundinnen und Kunden. Setzen Sie Data-Mining ein, um ihre Gewohnheiten, Präferenzen und Herausforderungen zu ermitteln. Beziehen Sie Fachleute für Nutzererfahrung ein, um Annahmen über den Kundenbedarf durch Nutzerforschung zu validieren.

• Wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie Wettbewerber mit einem mehrstufigen Ansatz. Bewerten Sie ihr Produktangebot, ihre Go-to-Market-Strategien und das Kundenfeedback aus verschiedenen Kanälen. Wenden Sie die Spieltheorie an, um Schachzüge ihrer Wettbewerber vorwegzunehmen und Gegenstrategien zu planen.

• Wertversprechen und Kommunikation: Entwickeln Sie ein Wertversprechen, das die von ihrer Kundschaft gewünschten Ergebnisse anspricht. Setzen Sie zur Feinabstimmung der Kommunikation A/B-Tests und Fokusgruppen ein. Erstellen Sie eine Kommunikation, die auf rationaler und emotionaler Ebene Nachhall findet und mit Neuromarketingtechniken getestet wurde.

• Erarbeiten einer Verkaufsstrategie: Entwickeln Sie einen Verkaufsprozess, der in die Systeme für Customer Relationship Management (CRM) und Lead-Pflege integriert ist und einen datengestützten Ansatz bei Verkaufsaktivitäten gewährleistet. Entwickeln Sie einen Mehrkanalansatz für den Verkauf, der direkte und indirekte Verkäufe, digitale Verkaufsplattformen und Automatisierung berücksichtigt.

• Preisstrategie: Nutzen Sie fortschrittliche Preismodelle, die die Einschätzung des wirtschaftlichen Werts und am wahrgenommenen Wert orientierte Preisgestaltung einbeziehen. Ziehen Sie, wo möglich, dynamische Preisgestaltungsmodelle in Betracht und passen Sie ihre Preise an die Marktnachfrage, Kundensegmente und den Kaufkontext an.

• Vertrieb und Ausführung: Entwerfen Sie ein Vertriebsnetz, das im Hinblick auf Geschwindigkeit, Kosten und Abdeckung optimiert ist. Beziehen Sie eine Logistikstrategie mit ein, die prädiktive Analysen zur Bestandsverwaltung und zur Ausführung einsetzt.

• Marketingplan: Erstellen Sie einen umfassenden Omnichannel-Marketingplan, der traditionelle und digitale Kanäle beinhaltet. Nutzen Sie ausgefeilte Zuordnungsmodelle, um die Wirkung der einzelnen Kanäle auf die Kundenakquise und -bindung zu ermitteln.

• Einführungsplan und Zeitplan: Erarbeiten Sie einen stufenweisen Einführungsplan, der Raum für Tests und Änderungen lässt. Ziehen Sie einen Soft-Launch, Pilotprogramme oder Betatests in Betracht. Stellen Sie einen Zeitplan mit Meilensteinen auf, um den Fortschritt an den Zielen zu messen.

• Kundenservice und -support: Entwickeln Sie eine Blaupause für Kundenservice mit Technologie wie KI-Chatbots und Personalisierung, um herausragenden Service zu bieten. Richten Sie eine Feedbackschleife ein, die Kundeneinblicke zurück zur Produktentwicklung und zur Optimierung der Go-to-Market-Strategie leitet.

• KPIs und Erfolgskennzahlen: Legen Sie erweiterte Kennzahlen fest, die über die üblichen KPIs hinausgehen, um den Customer Lifetime Value, den Net Promoter Score und die Abwanderungsquote zu berücksichtigen. Nutzen Sie prädiktive Analysen, um Benchmarks festzulegen und Ergebnisse zu prognostizieren.

• Risikobewertung: Führen Sie eine eingehende Risikobewertung durch und berücksichtigen Sie dabei Marktrisiken, betriebliche Risiken, finanzielle Risiken und Ausführungsrisiken. Entwickeln Sie umsetzbare Notfallpläne und kommunizieren Sie sie deutlich in der gesamten Organisation.

• Rechtliche und Konformitätskontrollen: Vergewissern Sie sich, dass alle Aspekte Ihrer Go-to-Market-Strategie mit lokalen und internationalen Gesetzen einschließlich Datenschutzbestimmungen konform sind. Bitten Sie Ihr Rechtsteam, sämtliche Verträge, Lizenzvereinbarungen und Erwägungen im Hinblick auf geistige Eigentumsrechte zu prüfen.

• Schrittweise Entwicklung: Führen Sie einen agilen Ansatz für die Strategieentwicklung ein, der sich ausgehend von Marktfeedback und veränderten Bedingungen rasch anpasst. Ermutigen Sie funktionsübergreifende Teams dazu, in Sprints zu arbeiten, um Aspekte der Strategie zu implementieren, und fördern Sie Kooperation und Anpassungsfähigkeit.

• Strategische Partnerschaften: Identifizieren und sichern Sie sich Partnerschaften, um Ihre Go-to-Market-Bemühungen zu erweitern. Dies könnte Kanalpartner, Influencerinnen und Influencer oder Technologieintegratoren umfassen. Schließen Sie in Partnerschaftsvereinbarungen Leistungskennzahlen und gemeinsame Ziele ein.

Wie stellen Unternehmen neue Produkte und Dienstleistungen den richtigen Menschen vor und überzeugen diese, sich weiter zu engagieren? Eine GTM-Strategie ist ein präziser Plan, der alle Rollen eines Marketingteams für eine einzelne Einführungsperiode auf den Punkt bringt.