市場参入 (GTM) 戦略とは、事業者が商品やサービスを市場にリリースするために用いる総合的な計画です。この戦略は、事業者が顧客とつながりを築いて競争上の優位性を獲得するために行う手順をまとめたものです。一般的には、市場調査、ターゲットとする顧客層の明確な特定、販売計画とマーケティングプラン、商品の料金体系と流通チャネルに関する考慮事項が含まれます。

市場参入のタイミングは、事業発展のどの段階にも存在します。スタートアップを立ち上げる際は、たいてい、立ち上げに伴う全業務を計画するために市場参入戦略を用意します。しかし、新商品や新サービスをリリースしたり、新市場に事業を拡大する際には、新しい市場参入戦略を用いるものです。この記事では、市場参入戦略の概要、一般的に戦略に含まれる内容、市場参入戦略が事業者にとって重要な理由、戦略の作成方法をご紹介します。

この記事の内容

• 市場参入戦略 (GTM) とは
  
• 市場参入戦略が事業者にとって重要な理由
  
• 市場参入戦略とマーケティング戦略の違い: 相違点と類似点
  
• 市場参入戦略の作成方法
  

市場進出 (GTM) 戦略とは

市場進出戦略を開発し成功させるには、まず詳細な市場分析を行い、対象顧客セグメントのニーズと好みを理解します。次に、これらのニーズを満たすように商品提供を設計する必要があります。

また同戦略では、商品・サービスの価値提案を定義します。つまり、競合他社の商品よりこちらの商品を選ぶべきである理由を説明します。2023 年のレポートでは、回答者の 37% が自社の社風を商品優先と回答しましたが、26% 近くが販売優先と回答しています。つまり、多くの組織で販売よりも商品開発が重視されていることが分かります。

GTM (市場進出) 戦略を成功させるには、複数の要素を連携させる必要があります。通常、次のものが含まれます。

• 市場分析: 規模、成長の可能性、トレンド、顧客分析など、市場に関する詳細なインサイトです。

• 対象顧客の定義: 理想的な顧客、その課題、購買行動の明確なプロファイルです。

• 価値提案: 顧客にとっての商品・サービスの利点を定義する、説得力のあるステートメントです。

• 競合分析: 競合他社とその商品、長所および短所を調査します。

• 商品のポジショニング: 商品を市場へと適合させ、他との違いが分かるよう差別化します。

• 販売戦略: 商品をどのチャネルで販売するか、そのチャネルをどのように使用するか (販売目標やチーム構成など) を検討します。

• マーケティングおよびプロモーション計画: 商品への関心やリードを生み出すためのキャンペーンや活動です。

• 価格戦略: コスト、市況、競合他社の価格を考慮した、価格設定のためのアプローチです。

• 流通計画: チャネルパートナーや流通ポイントなど、商品を顧客に配送する方法を計画します。

• 顧客サポートとサービス: 購入後の顧客に、サービスとサポートを提供するための戦略を立てます。

• 指標と KPI: 重要業績評価指標を参照し、市場進出イニシアチブの効果を測定します。

• 予算: 戦略の各コンポーネントにリソースを割り当てる、財務計画です。

• タイムライン: 戦略の各要素をいつ実装するかの、大まかなスケジュールです。

• リスク評価: 潜在的なリスクを特定し、それらを軽減するための計画を立てます。

• フィードバックループ: 顧客からのフィードバックを収集し、それを商品や戦略の改良に組み込むための方策です。

市場参入戦略が事業者にとって重要な理由

市場参入戦略は、企業がターゲット顧客にリーチする方法と商品またはサービスをリリースする方法を規定する行動計画になるものです。商品のコンセプトから市場参入とさらにその先までの指針となり、事業者の市場での立ち位置や事業の進め方を左右します。

この計画を立てることで、事業者が商品リリースのあらゆる要素を慎重に検討して効果的に実施できるようになります。

これらの戦略が重要である理由を詳しく見ていきましょう。

• 市場への対応: 市場参入戦略を立てると、その商品やサービスを市場の需要に合わせることができ、対象とする顧客に受け入れてもらえる可能性が高まります。

• リソースの最適化: 明確な計画に従って、リソースを効果的に割り当てることができます。また、時間、資金、人員も効率よく利用できます。

• リスクの軽減: 綿密な戦略があると、この先起こりそうな課題を予測して、新商品の市場投入に関連するリスクを軽減できます。

• 的を絞ったメッセージング: 市場参入戦略で、価値提案に関して説得力がある一貫したメッセージを作り上げることができます。それが、商品を市場で差別化するうえで重要になります。

• 営業支援: 戦略をしっかりと定義することで、営業チームに明確な計画と、商品を効果的に販売するためのツールを提供できます。

• マーケティングの相乗効果: 市場参入戦略で、さまざまなマーケティング活動を整理して、対象とする顧客の心に響く一貫性のあるキャンペーンを作り出すことができます。

• 顧客体験: カスタマージャーニーを最初から検討することで、より優れた体験を設計できるようになるため、顧客満足度と顧客ロイヤルティが向上します。

• スピーディーな売上拡大: 商品やサービスを戦略的に市場にリリースすると、普及率が早く向上し、より多くの収益を創出できます。

• ブランドの構築: 明確な市場参入戦略に従って商品をリリースすることで自社のブランドを確立し、人気を高めることができます。

• 戦略的な学習: 戦略を立てる際に、市場、競合他社、顧客に関する価値あるインサイトが得られるため、ビジネス上の意思決定の判断材料になります。

• 市場シェアの獲得: 効果的な戦略を立てると、競合他社を出し抜いて顧客の注目を集めることができ、市場シェアをすばやく獲得できます。

• フィードバックと調整: 市場参入戦略には、顧客からのフィードバックを集めて、それに合わせてアプローチと提供する商品を調整する仕組みが盛り込まれています。

市場参入戦略とマーケティング戦略の違い: 相違点と類似点

市場参入戦略とマーケティング戦略は、どちらも事業計画において重要な概念です。機能はかぶっているものの、それぞれが商品やサービスのライフサイクルにおいて違う役割を果たします。

市場参入戦略は商品を市場に投入して顧客の手に届けるための全プロセスをまとめたものであり、マーケティング戦略は市場での商品の紹介の仕方や印象の受け止められ方に焦点を絞ったものです。どちらも商品の成功に影響を与えるため、事業者は全体的な目標を明確に把握したうえでこれらの戦略を策定する必要があります。

各戦略の概要は次のとおりです。

市場参入戦略

市場参入戦略は、新商品や新サービスのターゲットにする顧客を決める方法と競争上の優位性を獲得する方法を定めた行動計画です。マーケティングを含む総合的なアプローチであり、営業、流通、価格設定、カスタマーサービスも含まれます。市場参入戦略が焦点を当てているのは商品を市場に投入することです。つまり、これは商品のリリース、提供、販売を「どこで」「どのように」行うかを計画するものです。計画は包括的で、次の内容が含まれます。

• ターゲット顧客の特定
  
• 市場分析
  
• 価値提案
  
• 販売チャネルと販売戦術
  
• 価格設定とパッケージ
  
• 流通モデル
  
• カスタマーサポートの構造
  
• リリースのタイムラインとマイルストーン
  

マーケティング戦略

マーケティング戦略は、市場参入戦略の一部です。ブランディングとコミュニケーションを通じて商品の需要を創出することに焦点を当てたものです。「どのような」潜在顧客に「どのように」リーチするのかを決める戦略です。継続的に策定し、商品が廃止されるまで進化し続けます。次のような内容が含まれます。

• 市場の位置付けと市場へのメッセージング
  
• キャンペーンとプロモーション
  
• コンテンツマーケティング戦略
  
• メディアプランニングとメディアバイイング
  
• ソーシャルメディア戦略
  
• 顧客エンゲージメントと顧客維持
  
• ブランド開発
  

相違点

両者の主な違いは、その範囲です。市場参入戦略は幅広い事業活動を対象としており、通常は商品のリリースや新市場への参入に対する 1 回限りの計画です。マーケティング戦略は継続的に策定し、商品の需要の創出と維持に焦点を当てたものです。

類似点

どちらの戦略でも、対象とする市場と顧客を把握する必要があります。商品リリースを成功させるためには、これら 2 つの戦略の方向性を合わせ、うまく連動するようにする必要があります。どちらも、市場調査と競合分析を判断材料としてアプローチを決定し、事業の収益性と市場シェアを高めることを目的としています。

連携

市場参入戦略には、通常、マーケティング戦略も一つの要素として含まれています。市場参入計画の全体的な目標 (望ましい顧客体験や販売目標など) を後押しするメッセージングとブランディングになるように、マーケティング戦略は全体的な市場参入のアプローチに沿ったものになります。

市場参入戦略の作成方法

市場参入戦略を作成するには、全体的な事業目標に沿っている考え抜かれた綿密なアプローチが必要です。それを上手に作成するのは難しいものです。

効果的な市場参入戦略を作成するには、市場を深く把握したうえで、商品の位置付けを適切に設定し、正確に実施する必要があります。そのための戦術をご紹介します。

• 市場調査と市場細分化: 高度なツールと方法を用いて、詳細な市場調査を行います。分析と AI を活用したインサイトに基づいて、トレンドとパターンを特定します。対象者の属性、行動、サイコグラフィクス、購入意欲に応じて市場を細分化します。

• ターゲット顧客のプロファイリング: 理想的な顧客の非常に詳細なプロファイルを作成します。データマイニングを利用して、顧客の習慣、好み、課題を把握します。ユーザー体験の研究者の協力を仰ぎ、ユーザー調査を通じて顧客のニーズに関する想定を検証します。

• 競合分析: 多層的なアプローチで競合他社を分析します。競合他社の商品、市場参入戦略、複数のチャネルからの顧客フィードバックを調査します。ゲーム理論を活用して競合他社の動きを予測し、その対抗策を考えます。

• 価値提案とメッセージング: 顧客が求める成果に言及した価値提案を策定します。A/B テストとフォーカスグループを活用して、メッセージングの精度を高めます。ニューロマーケティングの手法を通じて実証されている、理性と感情に訴えるメッセージを考案します。

• 販売戦略の策定: 顧客関係管理 (CRM) システムや見込み客育成システムと連動する営業プロセスを設計し、データに基づいたアプローチで営業活動が遂行されるようにします。直接販売と間接販売、デジタル販売プラットフォーム、自動化を考慮した、マルチチャネル販売のアプローチを策定します。

• 価格設定戦略: 経済的な価値の概算と知覚価値価格設定を取り入れた先進的な料金体系モデルを用います。可能な場合は、市場の需要、顧客セグメント、購入状況に合わせて価格を調整するダイナミックプライシング戦略を検討してください。

• 流通とフルフィルメント: スピード、コスト、対応範囲に合わせて最適化された流通ネットワークを計画します。予測分析を利用して在庫とフルフィルメントを管理するロジスティクス戦略を盛り込みます。

• マーケティングプラン: 従来のチャネルとデジタルチャネルを統合した総合的なオムニチャネルマーケティングプランを策定します。高度なアトリビューションモデルを用いて、各チャネルが顧客獲得率と維持率に与えている影響を把握します。

• リリース計画とタイムライン: テストと変更を見込んだ、段階的なリリース計画を策定します。ソフトローンチ、パイロットプログラム、ベータテストを検討してみてください。目標に対する進捗を測定するマイルストーンを設定したタイムラインを作成します。

• カスタマーサービスとカスタマーサポート: AI チャットボットやパーソナライゼーションなどのテクノロジーを活用して優れたサービスを提供する、カスタマーサービスの計画を策定します。顧客インサイトを集めて商品開発と市場参入戦略の改善に生かすことができるフィードバックループを確立します。

• KPI と成功指標: 従来の KPI を超える高度な指標を定義して、顧客生涯価値、ネットプロモータースコア、解約率を取り入れます。予測分析を用いてベンチマークを設定し、成果を予測します。

• リスク評価: リスク評価を徹底的に実施して、市場、事業運営、財務、戦略実行に関するリスクを検討します。実行可能な緊急時対応計画を策定し、組織全体に周知します。

• リーガルチェックと法令遵守チェック: 市場参入戦略のあらゆる面が、地域と世界各国の法令 (データ保護規制も含む) を遵守していることを確認します。法務チームにすべての契約、使用許諾契約、知的財産に関する検討事項を確認してもらいます。

• 反復型の策定: 戦略の策定にアジャイルアプローチを取り入れて、市場からのフィードバックや状況の変化に応じてすぐに調整できるようにします。部門の垣根を超えたチームがスプリントで戦略のさまざまな面を実施し、共同作業の気風と適応性を高めます。

• 戦略的パートナーシップ: 市場参入の取り組みを後押しするパートナーを見つけて確保します。たとえば、チャネルパートナー、インフルエンサー、テクノロジーインテグレーターなどです。パートナーシップ契約を体系化して、業績指標や共通の目的を盛り込みます。

新商品や新サービスを適切な人々に提供して、もっと利用したいという気持ちを引き出すにはどうすればよいでしょうか？市場参入戦略は、あるリリース期間中のマーケティングチームのすべての役割を具体的に示した簡潔な計画です。

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