Uma estratégia de go-to-market (GTM) é um plano abrangente que uma empresa usa para lançar um produto ou serviço. Essa estratégia define as etapas que uma empresa tomará para se conectar com seus clientes e obter uma vantagem competitiva. Ela normalmente inclui pesquisa de mercado, identificação clara da base de clientes-alvo, planos de vendas e de marketing, e considerações para preços de produtos e canais de distribuição.

Momentos de GTM podem acontecer em qualquer ponto do desenvolvimento de uma empresa. Quando uma startup é lançada, ela provavelmente tem uma estratégia de GTM para organizar seus esforços. Quando uma empresa lança um novo produto ou serviço ou se expande para um novo mercado, ela provavelmente usará uma nova estratégia de GTM. Abaixo, explicaremos o que são as estratégias de GTM, o que elas geralmente incluem, por que são importantes para as empresas e como criar uma.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que há em uma estratégia de go-to-market (GTM)?
  
• Por que as estratégias de go-to-market são importantes para as empresas?
  
• Estratégia de go-to-market vs. estratégia de marketing: diferenças e semelhanças
  
• Como criar uma estratégia de go-to-market
  
• Como o Stripe Atlas pode ajudar
  

O que forma a estratégia de entrada no mercado?

O desenvolvimento de uma estratégia go-to-market de sucesso começa com uma profunda análise de mercado para entender as necessidades e preferências do segmento de clientes-alvo. As empresas devem projetar suas ofertas de produtos para atender a essas necessidades. Em 2024, as principais tendências de GTM incluíram análises preditivas, agentes de IA e ChatGPT.

A estratégia também deve definir a proposta de valor do produto ou serviço, explicando o motivo para os clientes escolherem isso em vez das ofertas dos concorrentes. Embora uma estratégia GTM compartilhe algumas semelhanças com um plano de negócios, ela é mais restrita e se concentra em lançar um único produto ou entrar em um novo mercado.
Uma estratégia de GTM bem-sucedida requer a colaboração de vários componentes, que geralmente são:

• Análise de mercado: Informações detalhadas sobre o mercado, inclusive tamanho, potencial de crescimento, tendências e análise de clientes.

• Definição de cliente-alvo: Um perfil claro do cliente ideal, seus desafios e seu comportamento de compra.

• Proposta de valor: Uma declaração atraente que define o benefício do produto ou serviço para o cliente.

• Análise competitiva: Uma avaliação dos concorrentes e suas ofertas, pontos fortes e pontos fracos.

• Posicionamento de produto: Como o produto se ajusta ao mercado e se destaca em relação às alternativas.

• Estratégia de vendas: Por quais canais o produto será vendido e como esses canais serão usados, inclusive as metas de vendas e a estrutura da equipe.

• Planos de marketing e promoção: Campanhas e atividades criadas para gerar interesse e leads para o produto.

• Estratégia de precificação: A abordagem de precificação, considerando custos, condições de mercado e precificação dos concorrentes.

• Plano de distribuição: A logística de como o produto será entregue aos clientes, inclusive parceiros de canal e pontos de distribuição.

• Suporte e atendimento ao cliente: Estratégias para fornecer suporte e atendimento ao cliente após a compra.

• Métricas e KPIs: Indicadores de desempenho essenciais para medir a eficácia das iniciativas go-to-market.

• Orçamento: Um plano financeiro que destina recursos para cada componente da estratégia.

• Cronograma: Uma programação indicando quando cada elemento da estratégia será implementado.

Qual é a diferença entre as estratégias go-to-market B2B e B2C?

As estratégias go-to-market B2B e business-to-consumer (B2C) têm o mesmo objetivo, mas diferem em mensagens, canais de marketing e estratégias de vendas.

Estratégias go-to-market B2B tendem a focar no valor, no retorno sobre o investimento (ROI), em casos de uso, na experiência e em resultados de longo prazo. Os canais de marketing geralmente são direcionados para cargos ou setores específicos, e as vendas dependem de demonstrações, consultorias, pilotos e ciclos de compras.

As estratégias go-to-market B2C geralmente focam em emoções, estilo de vida, identidade ou simplicidade. Empresas B2C tendem a focar mais em canais de rede social para estratégias orientadas por marketing, visando alto volume e amplo alcance.

Por que as estratégias de entrada no mercado são importantes para as empresas?

Uma estratégia de entrada no mercado é um plano de ação que especifica como uma empresa atingirá os clientes e apresentará seus produtos ou serviços. Ela orienta a empresa, da concepção do produto ao lançamento e além, influenciando sua existência no mercado.

Este plano garante que a empresa considere e execute cuidadosamente todos os aspectos do lançamento do produto.

Veja a seguir por que essas estratégias são importantes:

• Alinha-se às demandas do mercado: uma estratégia de GTM garante que o produto ou serviço esteja alinhado às demandas do mercado, aumentando a probabilidade de aceitação pelo público-alvo.

• Otimiza recursos: com um plano claro, as empresas podem alocar seus recursos, incluindo tempo, dinheiro e pessoal, de forma mais eficiente.

• Atenua riscos: uma estratégia abrangente ajuda as empresas a antecipar possíveis desafios, reduzindo os riscos associados ao lançamento de um novo produto no mercado.

• Esclarece as mensagens: uma estratégia de GTM cria uma mensagem consistente e persuasiva sobre a proposta de valor, o que é fundamental para diferenciar o produto no mercado.

• Capacita a equipe de vendas: uma estratégia bem definida equipa a equipe de vendas com um plano claro e as ferramentas para vender o produto de forma eficaz.

• Unifica os esforços de marketing: uma estratégia de GTM coordena vários esforços de marketing para criar uma campanha coesa que ressoe com o público-alvo.

• Melhora a experiência do cliente: ao considerar a jornada do cliente desde o início, as empresas podem projetar uma experiência melhor, o que pode aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente.

• Acelera a receita: lançar estrategicamente um produto ou serviço no mercado pode acelerar a adoção e aumentar a geração de receita.

• Constrói a credibilidade da marca: lançar um produto com uma estratégia de entrada no mercado clara pode estabelecer ou aprimorar a marca da empresa com os clientes.

• Fornece insights de mercado: criar a estratégia fornece insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e clientes, o que pode informar as decisões da empresa.

• Captura participação de mercado: uma estratégia eficaz pode ajudar uma empresa a ganhar rapidamente participação de mercado ao superar a concorrência e capturar a atenção dos clientes.

• Incorpora feedback para adaptação: uma estratégia de GTM inclui mecanismos para coletar feedback do cliente, que as empresas podem usar para adaptar sua abordagem e ofertas.

Estratégia de entrada no mercado x estratégia de marketing: diferenças e semelhanças

A estratégia de entrada no mercado e a estratégia de marketing são dois conceitos importantes no planejamento empresarial. Embora as funções se sobreponham, cada uma tem papéis distintos no ciclo de vida de um produto ou serviço.

A estratégia de entrada no mercado (GTM) descreve todo o processo de lançamento de um produto no mercado e até as mãos dos clientes, mas a estratégia de marketing foca especificamente em como o produto é comunicado e percebido no mercado. Ambas influenciam o sucesso do produto, e as empresas devem desenvolvê-las com uma compreensão clara dos seus objetivos gerais.

Estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia de GTM é um plano de ação que especifica como uma empresa vai atingir os clientes e obter uma vantagem competitiva para seu novo produto ou serviço. É uma abordagem holística que inclui marketing e engloba vendas, distribuição, preços e atendimento ao cliente. A estratégia de GTM está focada na introdução do produto no mercado. Trata-se de “onde” e “como” do lançamento, entrega e venda do produto. Uma estratégia de GTM é abrangente e inclui o seguinte:

• Identificação do cliente-alvo
  
• Análise de mercado
  
• Proposta de valor
  
• Canais de vendas e táticas
  
• Preços e pacotes
  
• Modelo de distribuição
  
• Estrutura de atendimento ao cliente
  
• Cronograma e marcos de lançamento
  

Estratégia de marketing

A estratégia de marketing é um subconjunto da estratégia de GTM. Ela se concentra especificamente na criação de demanda pelo produto por meio de branding e comunicação. Trata-se de “quem” e “por que” de alcançar potenciais clientes. Esta estratégia é frequentemente contínua e evolui ao longo da vida do produto. Ela inclui:

• Posicionamento de mercado e mensagens
  
• Campanhas e promoções
  
• Estratégia de marketing de conteúdo
  
• Planejamento e compra de mídia
  
• Estratégia de rede social
  
• Engajamento e retenção de clientes
  
• Desenvolvimento de marca
  

Como criar uma estratégia de entrada no mercado

Criar uma estratégia go-to-market de sucesso exige uma abordagem minuciosa e ponderada que se alinhe aos objetivos gerais da empresa.

Para criar uma estratégia de GTM forte, é preciso entender profundamente o mercado, posicionar o produto e executar com precisão. Algumas táticas para conseguir isso:

1. Inteligência de mercado e compreensão do cliente

• Pesquisa e segmentação de mercado: Conduza uma pesquisa de mercado granular com ferramentas e metodologias avançadas. Conte com análises e insights baseados em IA para identificar tendências e padrões. Segmente o mercado por demografia, comportamentos, psicografia e prontidão de compra.

• Criação de perfil de cliente-alvo: Crie um perfil superdetalhado do cliente ideal. Use mineração de dados para entender seus hábitos, preferências e desafios. Envolva pesquisadores de experiência do usuário para validar suposições sobre as necessidades do cliente por meio de pesquisa com o usuário.

• Análise competitiva: Use uma abordagem em várias camadas para analisar os concorrentes. Avalie suas ofertas de produtos, estratégias go-to-market e feedback do cliente em vários canais. Aplique a teoria dos jogos para prever os movimentos dos concorrentes e planejar contraestratégias.

2. Posicionamento estratégico e mensagens

• Proposta de valor e mensagens: Desenvolva uma proposta de valor que aborde os resultados que seus clientes desejam. Use testes A/B e grupos focais para refinar as mensagens. Crie mensagens que ressoem em níveis racionais e emocionais, testadas por meio de técnicas de neuromarketing.

• Estratégia de precificação: Use modelos de precificação avançados que incorporam a estimativa de valor econômico e precificação de valor percebido. Considere estratégias dinâmicas de precificação quando viável, ajustando de acordo com a demanda do mercado, segmentos de clientes e contexto de compra.

3. Vendas, marketing e distribuição

• Desenvolvimento de estratégia de vendas: Projete um processo de vendas que se integre à gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e aos sistemas de nutrição de leads, garantindo uma abordagem baseada em dados para a execução de vendas. Desenvolva uma abordagem de vendas multicanal que considere vendas diretas e indiretas, plataformas de vendas digitais e automação.

• Distribuição e execução: Mapeie uma rede de distribuição que otimize a velocidade, o custo e a cobertura. Incorpore uma estratégia logística que use análises preditivas para gerenciar estoque e execução.

• Plano de marketing: Crie um plano de marketing omnichannel abrangente que integre canais tradicionais e digitais. Use modelos de atribuição sofisticados para entender o impacto de cada canal na aquisição e retenção de clientes.

• Parcerias estratégicas: Identifique e garanta parcerias para amplificar os esforços de go-to-market. Isso pode incluir parceiros de canal, influenciadores ou integradores de tecnologia. Estruture os contratos de parceria para incluir métricas de desempenho e objetivos compartilhados.

4. Lançamento e operações pós-lançamento

• Plano e cronograma de lançamento: Projete um plano de lançamento em fases que permita testes e alterações. Considere pré-lançamentos, programas piloto ou testes Beta. Crie um cronograma com marcos para medir o progresso em relação às metas.

• Atendimento ao cliente e suporte: Desenvolva um projeto de atendimento ao cliente que use tecnologia, como chatbots de IA e personalização, para oferecer um serviço excepcional. Estabeleça um ciclo de feedback que direcione os insights dos clientes de volta para o desenvolvimento de produtos e o refinamento da estratégia go-to-market.

• KPIs e métricas de sucesso: Defina métricas avançadas que vão além dos KPIs usuais para incluir o valor vitalício do cliente, net promoter score e taxa de perda de clientes. Use análises preditivas para estabelecer benchmarks e prever resultados.

• Desenvolvimento iterativo: Adote uma abordagem ágil para o desenvolvimento da estratégia, adaptando-se rapidamente com base no feedback do mercado e em condições em transformação. Incentive equipes multifuncionais a trabalhar em sprints para implementar aspectos da estratégia, promovendo colaboração e adaptabilidade.

5. Risco, governança e conformidade

• Avaliação de riscos: Conduza uma avaliação minuciosa de riscos, considerando riscos de mercado, operacionais, financeiros e de execução. Desenvolva planos de contingência práticos e comunique-os de forma clara para toda a organização.
  
• Verificações de conformidade e jurídico: Certifique-se de que todos os aspectos da estratégia go-to-market cumpram as leis locais e internacionais, inclusive os regulamentos de proteção de dados. Peça para a sua equipe do jurídico revisar todos os contratos, acordos de licenciamento e considerações de propriedade intelectual.
  

Como as empresas apresentam novos produtos e serviços para as pessoas certas, estimulando seu engajamento? Uma estratégia de GTM é um plano conciso que cristaliza todas as funções de uma equipe de marketing num único período de lançamento.

Como o Stripe Atlas pode ajudar

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Como se inscrever no Atlas

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Aceitar pagamentos e operar financeiramente antes da chegada do EIN

Após a abertura da empresa, o Atlas solicita o seu EIN. Fundadores que possuem número de Seguro Social dos EUA, endereço e número de celular nos EUA são elegíveis para o processamento acelerado junto ao IRS, enquanto os demais passam pelo processamento padrão, que pode levar um pouco mais de tempo. Além disso, o Atlas permite a realização de pagamentos e transações bancárias antes da emissão do EIN, possibilitando que você comece a aceitar pagamentos e fazer movimentações mesmo antes da chegada do seu número.

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Os fundadores podem adquirir ações iniciais utilizando propriedade intelectual, como direitos autorais ou patentes, em vez de dinheiro. O comprovante da transação é armazenado no Dashboard do Atlas. Essa função está disponível apenas para propriedade intelectual avaliada em até $ 100; se o valor for superior, recomendamos consultar um advogado antes de prosseguir.

Envio automático da eleição fiscal 83(b)

Os fundadores podem enviar a eleição fiscal 83(b) para reduzir impostos pessoais. O Atlas faz isso automaticamente, seja você residente nos EUA ou não, por meio de envio autenticado via USPS com código de rastreio. O documento assinado e o comprovante ficam disponíveis diretamente no Dashboard da Stripe.

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