Esteja você lançando uma plataforma de tecnologia, uma loja de e-commerce, ou um serviço, seus primeiros passos podem fazer a diferença em sua empresa. Você precisa criar estratégias além de lançar seu produto e considerar como entrará no mercado, se diferenciará e crescerá de forma sustentável. Ao fazer isso, você pode evitar os motivos mais comuns para o fracasso de Startups: falta de dinheiro e falta de demanda do mercado. As decisões que você tomar logo no início moldarão tudo, desde sua base de clientes até sua trajetória de crescimento.

Neste guia, explicamos os elementos básicos que toda Startup deve conhecer para elaborar um plano de negócios, da análise e posicionamento de mercado ao planejamento financeiro e estrutura operacional. Explicamos cada detalhe que pode dar à sua Startup uma chance de sucesso, seja você um empreendedor de primeira viagem ou experiente.

O que há neste artigo?

• Como identificar a proposta de valor central da sua Startup
  
• O que é a Estratégia Oceano Azul e como usá-la em Startups?
  
• Escolha um modelo de negócio para atingir seus objetivos
  
• Qual o papel da metodologia ágil na estratégia de Startups?
  
• Como usar objetivos e resultados-chave (OKRs) para promover o desempenho
  
• Quais táticas podem ajudar a escala sustentável para Startups?
  
• Como o Stripe Atlas pode contribuir com o desenvolvimento do seu negócio
  

Como identificar a proposta de valor central da sua startup

Definir a proposta de valor central de sua startup requer clareza sobre seu público, seu produto ou serviço e o que diferencia sua empresa. Veja como começar:

• Entenda o que seus clientes-alvo realmente querem. Converse com eles, faça pesquisas e observe seu comportamento. Quais são suas preocupações? Qual é o problema que eles estão desesperados para resolver?

• Destaque o que faz você se destacar. Pode ser um recurso, uma nova abordagem para um problema antigo ou a maneira como você entrega seu serviço. Seja o que for, esse é o seu diferencial competitivo.

• Identifique como seu produto ou serviço resolve um problema real e urgente para seus clientes. Não é uma lista de recursos. Mostre como os recursos geram soluções que fazem a diferença.

• Demonstre as vantagens para seus clientes (ex.: rapidez, economia, conveniência). Seja específico sobre os benefícios que seus clientes podem esperar.

• Crie uma mensagem direta que possa ser resumida em uma frase e teste-a com clientes reais. Não tenha medo de fazer revisões até conseguir uma mensagem clara, que gere interesse.

O que é a Estratégia Oceano Azul e como usá-la em startups?

A Estratégia do Oceano Azul propõe sair de mercados lotados e competitivos (conhecidos como oceanos vermelhos) para criar novos espaços de mercado não disputados (oceanos azuis). Esta teoria de marketing baseia-se na ideia de que as empresas podem ter sucesso sem competir de frente nos mercados existentes; elas podem melhorar e criar um novo nicho, que torne a concorrência obsoleta. Funciona assim:

• Foco na melhoria: em vez de tentar vencer empresas estabelecidas oferecendo mais do mesmo, pense em maneiras de fornecer aos clientes algo novo e diferente. Pode ser a redefinição de um produto existente, um novo modelo de negócios ou o foco num segmento de mercado negligenciado. O objetivo é criar demanda onde ela não existia antes.

• Procure oportunidades inexploradas: identifique lacunas no mercado. Há clientes cujas necessidades não estão sendo totalmente atendidas? Existem tendências emergentes que você pode capitalizar? Com criatividade, olhando para oportunidades que outros não viram, você pode criar um novo mercado.

• Simplificar e agregar valor: muitas vezes, a Estratégia do Oceano Azul elimina partes desnecessárias ou complicadas de um setor e cria algo mais simples e valioso. Pergunte: "Com o que os clientes realmente se importam? O que posso remover ou ajustar para destacar meu produto?"

• Desafiar as premissas do setor: pense além das regras tradicionais do seu setor. Quais são as normas que todos seguem, mas não estão realmente atendendo aos clientes? Questionando essas premissas básicas, você pode encontrar maneiras de reformular sua abordagem e definir toda uma categoria emergente.

• Construir uma nova curva de valor: mapeie os maiores fatores competitivos em seu setor e descubra onde você pode mudar o mercado. Você pode eliminar, reduzir, aumentar ou criar fatores para se destacar? Essa estrutura pode localizar uma diferenciação da concorrência, entregando uma experiência única.

Escolha de um modelo de negócios para atingir seus objetivos

Quando seu modelo de negócios está alinhado com seus objetivos, suas operações são estruturadas de forma que cada etapa, da geração de receitas ao atendimento ao cliente, seja um degrau para o sucesso. Veja como você fazer essa conexão:

• Esclareça o que você pretende. Deseja crescer rapidamente, manter a coesão e a lucratividade ou dominar um mercado menor? Quaisquer que sejam seus objetivos, seu modelo de negócios deve ser um apoio natural.

• Examine como vai ganhar dinheiro. Seus objetivos de longo prazo são favorecidos? Se o seu foco for o crescimento, talvez seja necessário introduzir novas formas de gerar receita, como um serviço de assinatura ou novos segmentos de clientes. Se a prioridade é lucratividade, pense em como aprimorar seus fluxos de receita atuais.

• Pense em como você está entregando valor aos clientes e se isso corresponde aos seus objetivos. Por exemplo, se a fidelidade do cliente for fundamental, procure fortalecer os relacionamentos com serviços personalizados ou táticas de retenção. A maneira como você entrega valor deve ser uma extensão de seus objetivos gerais.

• Avalie se os custos estão alinhados com sua estratégia. Se você quiser expandir, pode aceitar custos mais altos neste momento. Mas se seus objetivos são eficiência e lucratividade, é preciso cortar gastos desnecessários sem sacrificar a qualidade ou o valor que oferece.

• Flexibilidade. Se os objetivos mudarem, seu modelo deve acompanhá-los. Você pode transferir a prioridade do crescimento para a lucratividade, ou querer acessar um novo mercado; é preciso estar pronto para ajustar o modelo aos objetivos.

Qual o papel da metodologia ágil na estratégia de startups?

A metodologia ágil é uma abordagem flexível com testes e alternativas para gerenciamento e desenvolvimento de projetos que enfatiza a colaboração, o feedback do cliente e versões pequenas e rápidas para se adaptar rapidamente. Em vez de trabalhar por meses em um grande lançamento, você trabalha em projetos curtos (chamados de sprints) para entregar partes menores e úteis do produto. Veja as vantagens da metodologia ágil para startups:

• Ela mantém a conexão com os usuários, incorporando feedback a cada sprint. Assim, o produto acompanha os casos de uso do mundo real, e não suposições sobre o que os clientes desejam.

• A metodologia ágil permite mudar de rumo rapidamente quando o mercado muda ou quando surgem oportunidades, sem destruir seus planos. Ela traz flexibilidade para mudar de direção, mantendo a equipe focada e produtiva.

• Os testes e aprendizados constantes inerentes a essa abordagem permitem decisões baseadas no que funciona para evitar a armadilha da startup de investir tudo numa ideia não comprovada.

• Nessa abordagem, equipes pequenas têm mais autonomia, com menos gargalos e execução mais rápida. Como é colaborativa e prática, a abordagem mantém a empresa ágil e responsiva, sem atrasos provocados por aprovações demoradas ou gestão vertical. Check-ins frequentes podem limitar falhas de comunicação e desperdício de trabalho.

Como usar objetivos e resultados-chave (OKRs) para promover o desempenho

O uso de OKRs para orientar sua startup exige a definição de metas claras e ambiciosas e o acompanhamento do progresso de forma eficaz. Veja como usar OKRs:

• Comece com objetivos inspiradores e abrangentes que também sejam específicos o suficiente para fornecer direção. Eles indicam "o que" você está tentando alcançar. Eles devem motivar a equipe, mas serem realistas.

• Para cada objetivo, defina de 3 a 5 resultados-chave mensuráveis que indicam se está acertando seu alvo. Estes indicam "como" alcançar o objetivo. Eles devem ser concretos, rastreáveis e terem prazos, para que você possa acompanhar seu andamento.

• Certifique-se de que os OKRs de toda a startup apoiem uns aos outros. OKRs no nível da empresa dão o tom, mas cada equipe também deve criar seus próprios, conectados aos objetivos maiores. Dessa forma, as equipes se mantêm coordenadas e alinhadas às prioridades.

• Confira frequentemente (a cada semana ou quinzena) a posição dos projetos, para manter o ímpeto e ajustar conforme necessário. Tornar visível o progresso de cada membro da equipe promove a responsabilidade.

• Os OKRs são feitos para tirar você da zona de conforto, mas não devem ser inatingíveis. Considere cerca de 70% de conclusão; se estiver atingindo 100% todas as vezes, suas metas provavelmente não são ambiciosas o bastante.

Quais táticas podem ajudar a escala sustentável para startups?

Escalar uma startup de forma sustentável significa crescer sem esgotar seus recursos muito rapidamente. Veja como abordar a expansão:

• Garantir a adequação do produto ao mercado: veja se as pessoas estão usando seu produto e pedindo mais. Se você não tiver uma boa retenção de usuários e uma demanda clara, crescer muito cedo pode drenar seus recursos. Converse com seus usuários, analise os dados e verifique se o produto é algo que as pessoas amam.

• Criar estabilidade: uma expansão muito rápida pode prejudicar seu produto. Por exemplo, uma empresa americana que vende aparelhos de exercícios cresceu rapidamente durante a pandemia, mas suas esteiras começaram a apresentar sérios problemas de qualidade. A empresa acabou pagando uma multa e recolhendo esses produtos. Mantenha a confiabilidade do produto ou serviço, mesmo que a expansão seja mais lenta. Uma experiência ruim pode gerar propaganda negativa, multas ou perda da confiança do cliente.

• Automatizar com estratégia: muitas startups tentam automatizar tudo, mas o tiro pode sair pela culatra se você perder o contato pessoal com os clientes. Use a automação em áreas estratégicas, como faturamento, perguntas frequentes de atendimento ao cliente e fluxos de onboarding, mas mantenha elementos humanos importantes.

• Configuração de infraestrutura flexível: invista em tecnologias que cresçam com a empresa, como armazenamento em nuvem, um sistema flexível de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e um bom sistema de atendimento. Configure corretamente esses sistemas antes de precisar deles, para evitar dificuldades técnicas durante um pico de demanda ou tíquetes de suporte.

• Monitore sua taxa de queima: entenda exatamente o valor de caixa disponível e crie estratégias correspondentes. Se não houver geração de receita em ritmo suficiente para o crescimento, desacelere e concentre-se na lucratividade até que as circunstâncias melhorem. Por exemplo, um provedor de espaços de coworking dos EUA cresceu rapidamente, mas não tinha fluxo de caixa suficiente para a expansão. Isso acabou levando à falência.

• Contrate uma equipe flexível: procure pessoas capazes de crescer com a empresa. Em startups, trocas de função são frequentes, seu pessoal deve conseguir realizar tarefas diversas se necessário.

• Foco no cliente: mantenha um bom intercâmbio de feedback com os clientes à medida que você se expande. Quando a empresa é pequena, é fácil conversar diretamente com os usuários e se adaptar de acordo com as necessidades deles. Você deve manter esse foco à medida que cresce.

Investidores-anjo vs. outros tipos de investidores

Antes de buscar investimento com investidores-anjo, é importante conhecer outros tipos de investidores para startups. Veja um panorama das opções:

• Venture capitalists: venture capitalists (VCs) são empresas ou indivíduos que investem em startups com alto potencial de crescimento, geralmente em troca de participação societária. Diferentemente de investidores-anjo, costumam investir em estágios mais avançados do desenvolvimento da startup, após o negócio demonstrar alguma tração no mercado. Venture capitalists investem valores maiores e geralmente se envolvem mais na direção da empresa. Buscam retornos expressivos e tendem a adotar uma abordagem mais agressiva para escalar o negócio e alcançar uma saída dentro de um prazo específico.

• Fundos seed: fundos seed são fundos de VC especializados em investimentos em estágio inicial, muitas vezes antes de rodadas maiores de VC. Investem em startups que já saíram da fase conceitual e possuem um produto mínimo viável (MVP) ou alguma tração inicial.

• Incubadoras e aceleradoras: esses programas apoiam empresas em estágio inicial por meio de educação, mentoria e financiamento. Incubadoras costumam focar na fase inicial, ajudando a transformar ideias em negócios viáveis. Já aceleradoras têm como objetivo impulsionar o crescimento de empresas existentes em um curto período.

• Investidores corporativos: algumas empresas investem em startups para acessar tecnologias inovadoras, entrar em novos mercados ou desenvolver parcerias estratégicas. Esses investidores podem oferecer recursos significativos, mas também podem buscar mais do que retorno financeiro, como participação na tecnologia ou influência na direção da empresa.

• Crowdfunding: envolve a captação de pequenos valores de um grande número de pessoas, geralmente por meio de plataformas online. Crowdfunding pode ser uma boa opção para startups que querem validar o produto com um público amplo, interagir com potenciais clientes e captar fundos sem ceder participação societária ou assumir dívidas.

• Subsídios e incentivos governamentais: em alguns setores — especialmente pesquisa científica, tecnologia limpa ou impacto social — subsídios e incentivos governamentais podem oferecer financiamento sem diluição de participação.

• Financiamento por dívida e empréstimos ponto a ponto: inclui empréstimos de instituições financeiras ou plataformas de empréstimo entre pessoas. Esse tipo de financiamento costuma ser mais difícil para startups em estágio inicial e exige pagamento com juros, mas não dilui a participação societária.

• Escritórios de gestão patrimonial familiar: famílias com alto patrimônio frequentemente possuem estruturas privadas de gestão de investimentos que aplicam diretamente em startups. Esses investidores podem aportar valores significativos e tendem a ter uma visão de investimento de longo prazo em comparação com fundos tradicionais de capital de risco.

• Grupos e sindicatos de investidores-anjo: diferentemente de investidores-anjo individuais, esses grupos reúnem recursos para investir em startups. Podem aportar valores maiores e combinar a experiência e a rede de contatos de vários investidores.

Cada tipo de investidor oferece diferentes vantagens, expectativas e níveis de envolvimento. É importante avaliar o estágio da startup, o setor, as necessidades de capital e o tipo de relacionamento estratégico desejado antes de decidir com qual tipo de investidor trabalhar.