Se stai lanciando una piattaforma tecnologica, un negozio di e-commerce o un servizio, i primi passi possono essere decisivi per la tua attività. Devi elaborare una strategia che vada oltre la distribuzione del tuo prodotto e considerare come entrare nel mercato, differenziarti e crescere in modo sostenibile. In questo modo, puoi potenzialmente evitare i motivi di fallimento delle start-up più comuni: la mancanza di denaro e l'assenza di esigenze di mercato. Le decisioni che prenderai all'inizio modelleranno tutto, dalla base clienti alla traiettoria di crescita.

In questa guida, spiegheremo gli elementi di base che ogni start-up dovrebbe conoscere per creare un business plan, dall'analisi del mercato al posizionamento fino alla pianificazione finanziaria e alla struttura operativa. Illustreremo gli elementi costitutivi che possono dare alla tua start-up una possibilità di successo, indipendentemente dal fatto che tu sia un fondatore alle prime armi o un imprenditore esperto.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come identificare la proposta di valore principale della tua start-up
  
• Che cos'è la strategia Blue Ocean e in che modo le start-up possono applicare questo approccio?
  
• Scegliere un modello di business per raggiungere gli obiettivi
  
• Che ruolo gioca la metodologia Agile nella strategia delle start-up?
  
• Come utilizzare gli obiettivi e i risultati chiave (OKR) per migliorare le prestazioni
  
• Quali tattiche possono aiutare le start-up a crescere in modo sostenibile?
  

Come identificare la proposta di valore fondamentale della tua start-up

Per definire la proposta di valore fondamentale della tua start-up è necessario avere chiarezza sul pubblico, sul prodotto o servizio e su ciò che rende unica la tua attività. Ecco come iniziare:

• Scopri cosa interessa veramente ai tuoi clienti target. Parla con loro, fai sondaggi e osserva il loro comportamento. Cosa li tiene svegli la notte? Qual è un problema che cercano disperatamente di risolvere?

• Metti in evidenza ciò che ti distingue. Potrebbe trattarsi di una funzionalità, di un nuovo approccio a un problema annoso o del modo in cui fornisci il tuo servizio. Qualunque cosa sia, questo elemento di differenziazione è il tuo vantaggio competitivo.

• Identifica come il tuo prodotto o servizio risolve un problema reale e urgente per i tuoi clienti. Non limitarti a elencare le caratteristiche. Mostra come queste caratteristiche si traducono in soluzioni che fanno la differenza.

• Dimostra i vantaggi per i tuoi clienti (ad es. risparmio di tempo, riduzione dei costi, praticità). Sii specifico sui vantaggi che i tuoi clienti possono aspettarsi.

• Crea un messaggio diretto che possa essere riassunto in una singola frase, quindi testalo con clienti reali. Non aver paura di apportare revisioni fino a quando non hai un messaggio chiaro e attraente.

Che cos'è la strategia Blue Ocean e in che modo le start-up possono applicare questo approccio?

La strategia Blue Ocean mira ad abbandonare i mercati affollati e competitivi (noti come oceani rossi) per creare nuovi spazi di mercato incontestati (oceani blu). Questa teoria di marketing si basa sull'idea che le attività possono avere successo senza competere testa a testa nei mercati esistenti. Invece, possono migliorare e ritagliarsi una nuova nicchia che rende obsoleta la concorrenza. Ecco come funziona:

• Concentrati sul miglioramento: piuttosto che cercare di battere le aziende consolidate offrendo più o meno le stesse cose, pensa a modi per fornire ai clienti qualcosa di nuovo e diverso, ad esempio la ridefinizione di un prodotto esistente, la creazione di un nuovo modello di business o il targeting di un segmento di mercato trascurato. L'obiettivo è quello di stimolare la domanda dove prima non esisteva.

• Cerca opportunità non sfruttate: identifica le lacune nel mercato. Ci sono clienti le cui esigenze non vengono pienamente soddisfatte? Ci sono tendenze emergenti su cui puoi capitalizzare? Pensando in modo creativo e individuando opportunità che gli altri non hanno, puoi creare un nuovo mercato.

• Semplifica e aggiungi valore: la strategia Blue Ocean spesso comporta l'eliminazione delle parti non necessarie o troppo complicate di un settore per costruire qualcosa di più semplice e di maggior valore. Chiediti: "Che cosa interessa davvero ai clienti? Cosa posso rimuovere o perfezionare per far risaltare il mio prodotto?"

• Metti in discussione i presupposti del settore: pensa oltre le regole tradizionali del tuo settore. Quali sono le norme che tutti seguono ma che in realtà non servono ai clienti? Mettendo in discussione questi presupposti di base, potresti trovare il modo di riformulare il tuo approccio e definire un'intera categoria emergente.

• Crea una nuova curva di valore: individua i principali fattori competitivi nel tuo settore e poi scopri dove puoi sconvolgere il mercato. Puoi eliminare, ridurre, aumentare o creare fattori per distinguerti? Questo modello può aiutarti a visualizzare come differenziarti dalla concorrenza offrendo un'esperienza unica.

Scegli un modello di business per raggiungere i tuoi obiettivi

Se il tuo modello di business è in linea con i tuoi obiettivi, le tue operazioni sono strutturate in modo che ogni aspetto della tua attività, dal modo in cui guadagni al modo in cui servi i clienti, ti prepari al successo. Ecco come puoi stabilire questa connessione:

• Chiarisci a cosa stai puntando. Vuoi espanderti rapidamente, rimanere snello e redditizio o dominare un mercato più piccolo? Qualunque siano i tuoi obiettivi, il tuo modello di business dovrebbe supportarli naturalmente.

• Esamina come stai guadagnando. Corrisponde ai tuoi obiettivi a lungo termine? Se il tuo obiettivo è crescere, potresti dover introdurre nuovi modi per generare ricavi, ad esempio aggiungendo un servizio in abbonamento e rivolgendoti a un altro segmento di clientela. Se la redditività è la tua priorità, pensa a come migliorare i tuoi flussi di ricavi esistenti.

• Pensa a come stai offrendo valore ai clienti e se corrisponde ai tuoi obiettivi. Ad esempio, se la fidelizzazione dei clienti è fondamentale, ti consigliamo di concentrarti sul consolidamento delle relazioni tramite servizi personalizzati o tattiche di fidelizzazione. Il modo in cui fornisci valore dovrebbe essere un'estensione dei tuoi obiettivi aziendali più ampi.

• Valuta se i tuoi costi sono in linea con la tua strategia. Se vuoi espanderti, potresti sentirti a tuo agio nell'affrontare costi più elevati in anticipo per farlo. Ma se i tuoi obiettivi sono l'efficienza e la redditività, dovrai trovare il modo di tagliare le spese inutili senza sacrificare la qualità o il valore che stai offrendo.

• Rimani flessibile. Man mano che i tuoi obiettivi cambiano, anche il tuo modello dovrebbe cambiare. Che tu stia passando dalla crescita alla redditività o entrando in un nuovo mercato, devi essere pronto ad adeguarti affinché il tuo modello continui a supportare i tuoi obiettivi.

Che ruolo gioca la metodologia Agile nella strategia delle start-up?

La metodologia Agile è un approccio flessibile e iterativo alla gestione e allo sviluppo dei progetti che enfatizza la collaborazione, il feedback dei clienti e rilasci piccoli e veloci per adattarsi rapidamente. Anziché dedicare mesi a un rilascio importante, il lavoro si svolge in cicli più brevi (conosciuti come sprint) per fornire componenti più piccoli e pronti all'uso del prodotto. Ecco come la metodologia Agile può avvantaggiare le start-up:

• Ti costringe a rimanere in contatto con gli utenti incorporando il loro feedback in ogni sprint. In questo modo il tuo prodotto si basa su casi d'uso reali piuttosto che su ipotesi su ciò che i clienti vogliono.

• La metodologia Agile ti consente di cambiare rapidamente rotta quando il mercato cambia o si presentano opportunità senza far deragliare i tuoi piani. Ti dà la flessibilità di cambiare direzione mantenendo il team concentrato e produttivo.

• I test e l'apprendimento costanti insiti in questo approccio ti consentono di prendere decisioni basate su ciò che funziona, evitando in tal modo l'errore tipico delle start-up: scommettere tutto su un'ipotesi non verificata.

• Con questo approccio, i piccoli team hanno più autonomia, il che significa meno colli di bottiglia e un'esecuzione più rapida. Questo approccio pratico e collaborativo ti aiuta a rimanere agile e reattivo senza farti rallentare da infinite approvazioni o da una gestione dall'alto verso il basso. Verifiche frequenti possono limitare incomprensioni e sprechi di risorse.

Come utilizzare gli obiettivi e i risultati chiave (OKR) per migliorare le prestazioni

L'utilizzo degli OKR per guidare la tua start-up richiede la definizione di obiettivi chiari e ambiziosi e il monitoraggio efficace dei progressi. Ecco come utilizzare gli OKR:

• Inizia con obiettivi stimolanti e di ampio respiro che siano anche abbastanza specifici da fornire una direzione. Considerali come il "cosa" stai cercando di realizzare. È importante che stimolino il tuo team, mantenendo però un approccio concreto.

• Per ogni obiettivo, imposta da 3 a 5 risultati chiave misurabili che ti permettano di sapere se stai raggiungendo il tuo obiettivo. Questi sono i "come" per raggiungere l'obiettivo. Dovrebbero essere concreti, con scadenze precise e tracciabili, in modo da poter misurare regolarmente i progressi.

• Assicurati che gli OKR nella tua start-up si supportino a vicenda. Gli OKR a livello aziendale definiscono l'indirizzo generale, ma ogni team dovrebbe anche crearne di propri in linea con gli obiettivi di più alto livello. In questo modo, i team rimangono coordinati e si allineano in base alle priorità.

• Effettua verifiche regolar, di solito settimanali o bisettimanali, per valutare a che punto sono i progetti, mantenere lo slancio e apportare modifiche se necessario. Rendere visibili i progressi di ogni membro del team favorisce la responsabilità.

• Gli OKR hanno lo scopo di spingerti fuori dalla tua zona di comfort, ma non dovrebbero essere irraggiungibili. Prevedi di completare circa il 70%. Se raggiungi sempre il 100%, i tuoi obiettivi probabilmente non sono abbastanza ambiziosi.

Quali tattiche possono aiutare le start-up a crescere in modo sostenibile?

Far crescere una start-up in modo sostenibile significa espandersi senza esaurire troppo rapidamente le risorse. Ecco come affrontare l'espansione:

• Garantisci l'adattamento del prodotto al mercato: verifica se le persone utilizzano attivamente il tuo prodotto e mostrano interesse a utilizzarlo ancora. Se non disponi di una forte fidelizzazione degli utenti e di una domanda chiara, espanderti troppo presto può prosciugare le tue risorse. Parla con i tuoi utenti, guarda i dati e assicurati che il tuo prodotto sia qualcosa che le persone amano.

• Sviluppa in modo coerente: un'espansione troppo rapida può danneggiare il tuo prodotto. Ad esempio, un'azienda statunitense che vende attrezzature per svolgere attività fisica si è espansa rapidamente durante la pandemia, ma mentre lo faceva, i suoi tapis roulant hanno iniziato a riscontrare gravi problemi di qualità. Alla fine l'azienda ha dovuto pagare una multa e ritirare quei prodotti. Dai priorità all'affidabilità del tuo prodotto o servizio, anche se ciò significa espandersi più lentamente. Una esperienza negativa può portare a una cattiva reputazione sui media, a sanzioni o alla perdita della fiducia dei clienti.

• Automatizza in modo strategico: le start-up spesso cercano di automatizzare ogni processo, ma questa strategia può essere controproducente se si perde il contatto diretto con i clienti. Usa l'automazione dove ha senso, ad esempio in aree come la fatturazione, le domande frequenti dell'assistenza clienti e i flussi di lavoro di attivazione, ma garantisci che siano ancora presenti interazioni umane nei casi in cui fanno la differenza.

• Configura un'infrastruttura flessibile: investi in tecnologie in grado di crescere con te, come l'archiviazione su cloud, un sistema CRM (Customer Relationship Management) flessibile e un solido sistema di assistenza clienti. Assicurati che questi sistemi siano installati prima di averne bisogno, in modo da non dover affrontare difficoltà tecniche durante un picco della domanda o delle richieste di assistenza.

• Tieni sotto controllo il tuo ritmo di spesa: comprendi esattamente quanta liquidità hai e pianifica di conseguenza. Se non stai generando entrate a un ritmo che supporta la tua crescita, rallenta e concentrati sulla redditività fino a quando le circostanze non migliorano. Per fare un esempio di ciò che potrebbe accadere altrimenti, un fornitore statunitense di spazi di co-working è cresciuto rapidamente ma non disponeva del flusso di cassa necessario per sostenere la propria espansione. Questa situazione alla fine ha portato alla sua bancarotta.

• Assumi un team adattabile: cerca persone flessibili e in grado di crescere con l'azienda. I ruoli spesso cambiano in un ambiente di start-up, quindi è necessario che le persone possano svolgere più ruoli, se necessario.

• Concentrati sui tuoi clienti: mantieni una canale di feedback diretto con i clienti man mano che ti espandi. Quando la tua azienda è piccola, è facile avere conversazioni dirette con gli utenti e adattarsi in base alle loro esigenze. È fondamentale mantenere quell'attenzione mentre la tua attività si espande.