Que vous lanciez une plateforme technologique, une boutique de commerce en ligne ou un service, la réussite ou l’échec de votre entreprise peuvent se décider dès vos premiers pas. Vous devez élaborer une stratégie qui va au-delà de la commercialisation de votre produit et réfléchir à la manière dont vous allez entrer sur le marché, vous différencier et vous développer de manière durable. Ce faisant, vous pouvez potentiellement éviter les raisons pour lesquelles les jeunes entreprises échouent : un manque d’argent et l’absence de besoin du marché. Les décisions que vous prendrez dès le début façonneront tout, de votre clientèle à votre trajectoire de croissance.

Dans ce guide, nous expliquerons les éléments de base que chaque jeune entreprise doit connaître pour élaborer un plan d’affaires, de l’analyse du marché et du positionnement à la planification financière et à la structure opérationnelle. Nous discuterons des éléments constitutifs qui peuvent donner à votre jeune entreprise une chance de réussir, que vous soyez un entrepreneur débutant ou chevronné.

Sommaire

• Comment identifier la proposition de valeur fondamentale de votre jeune entreprise
  
• Qu’est-ce que la stratégie Océan bleu et comment les jeunes entreprises peuvent-elles appliquer cette approche?
  
• Choisir un modèle d’affaires pour atteindre vos objectifs
  
• Quel rôle joue la méthode agile dans la stratégie d’une jeune entreprise?
  
• Comment utiliser les objectifs et les résultats clés pour stimuler la performance
  
• Quelles stratégies peuvent aider les jeunes entreprises à se développer durablement?
  

Comment identifier la proposition de valeur fondamentale de votre jeune entreprise

Pour définir la proposition de valeur fondamentale de votre jeune entreprise, vous devez connaître clairement votre public, votre produit ou service et ce qui rend votre entreprise unique. Comment procéder?

• Cherchez à savoir ce qui intéresse vraiment vos clients cibles. Parlez-leur, menez des sondages et observez leur comportement. Qu’est-ce qui les préoccupe? Quel est le problème qu’ils cherchent désespérément à résoudre?

• Mettez en valeur ce qui vous distingue. Il peut s’agir d’une fonctionnalité, d’une nouvelle approche d’un problème ancien ou de la façon dont vous fournissez votre service. Quel qu’il soit, ce facteur de différenciation constitue votre avantage concurrentiel.

• Identifiez comment votre produit ou service résout un problème réel et urgent pour vos clients. Ne vous contentez pas d’énumérer les fonctionnalités. Expliquez comment ces fonctionnalités se traduisent par des solutions qui se distinguent.

• Démontrez les avantages pour vos clients (p. ex., gain de temps, réduction des coûts, commodité). Soyez précis sur les avantages auxquels vos clients peuvent s’attendre.

• Rédigez un message simple qui peut être résumé en une seule phrase, puis testez-le avec de vrais clients. N’ayez pas peur de faire des révisions jusqu’à ce que vous ayez un message clair qui suscite l’adhésion.

Qu’est-ce que la stratégie Océan bleu et comment les jeunes entreprises peuvent-elles appliquer cette approche?

La stratégie Océan bleu consiste à s’éloigner des marchés encombrés et concurrentiels (connus sous le nom d’océans rouges) pour créer de nouveaux espaces de marché incontestés (océans bleus). Cette théorie du marketing est basée sur l’idée que les entreprises peuvent réussir sans être en concurrence directe sur les marchés existants; elles peuvent au contraire s’améliorer et se créer un nouveau créneau qui rend la concurrence obsolète. Voici comment cela fonctionne.

• Concentrez-vous sur l’amélioration : Plutôt que d’essayer de battre les entreprises établies en proposant toujours la même chose, réfléchissez à des moyens d’offrir aux clients quelque chose de nouveau et de différent. Il peut s’agir de redéfinir un produit existant, de créer un nouveau modèle économique ou de cibler un segment de marché négligé. L’objectif est de stimuler la demande là où elle n’existait pas auparavant.

• Recherchez des possibilités d’affaires inexploitées : Identifiez les lacunes du marché. Y a-t-il des clients dont les besoins ne sont pas entièrement satisfaits? Y a-t-il des tendances émergentes que vous pouvez exploiter? En faisant preuve de créativité et en repérant les occasions d’affaires que d’autres n’ont pas eues, vous pouvez créer un nouveau marché.

• Simplifiez et ajoutez de la valeur : La stratégie de l’océan bleu implique souvent de supprimer les parties inutiles ou trop compliquées d’une industrie pour construire quelque chose de plus simple et de plus précieux. Posez-vous la question suivante : qu’est-ce qui intéresse vraiment les clients? Que puis-je supprimer ou affiner pour que mon produit se démarque?

• Remettez en question les hypothèses de l’industrie : Pensez au-delà des règles traditionnelles de votre secteur. Quelles sont les normes que tout le monde suit, mais qui ne servent pas réellement les clients? En remettant en question ces hypothèses de base, vous trouverez peut-être des moyens de recadrer votre approche et de définir toute une catégorie émergente.

• Construisez une nouvelle courbe de valeur : Identifiez les principaux facteurs concurrentiels de votre secteur, puis déterminez où vous pouvez perturber le marché. Pouvez-vous éliminer, réduire, augmenter ou créer des facteurs pour vous démarquer? Ce cadre peut vous aider à visualiser comment vous différencier de la concurrence en offrant une expérience unique.

Choisir un modèle d’affaires pour atteindre vos objectifs

Lorsque votre modèle d’affaires est aligné sur vos objectifs, vos opérations sont structurées de manière à ce que chaque aspect de votre entreprise, de la façon dont vous gagnez de l’argent à la façon dont vous servez les clients, vous prépare au succès. Voici comment vous pouvez établir ce lien.

• Clarifiez ce que vous visez. Voulez-vous évoluer rapidement, rester agile et rentable, ou dominer un marché plus petit? Quels que soient vos objectifs, votre modèle économique doit naturellement les appuyer.

• Examinez comment vous gagnez de l’argent. Cela correspond-il à vos objectifs à long terme? Si vous vous concentrez sur la croissance, vous devrez peut-être mettre en place de nouvelles façons de générer des revenus, par exemple en ajoutant un service d’abonnement et en ciblant un autre segment de clientèle. Si la rentabilité est votre priorité, réfléchissez à des moyens d’améliorer vos sources de revenus existantes.

• Réfléchissez à la façon dont vous apportez de la valeur aux clients et demandez-vous si cela correspond à vos objectifs. Par exemple, si la fidélisation des clients est essentielle, vous voudrez vous concentrer sur l’établissement de relations plus étroites grâce à des services personnalisés ou à des stratégies de fidélisation. La façon dont vous créez de la valeur doit être une extension de vos objectifs commerciaux plus larges.

• Évaluez si vos coûts sont conformes à votre stratégie. Si vous souhaitez vous développer, vous vous sentirez peut-être à l’aise d’assumer des coûts plus élevés dès le départ. Mais si vos objectifs sont l’efficacité et la rentabilité, vous devrez trouver des moyens de réduire les dépenses inutiles sans sacrifier la qualité ni la valeur que vous offrez.

• Restez flexible. Au fur et à mesure que vos objectifs changent, votre modèle doit en faire autant. Que vous passiez de la croissance à la rentabilité ou que vous pénétriez un nouveau marché, vous devez être prêt à vous adapter pour que votre modèle continue d’appuyer vos objectifs.

Quel rôle joue la méthode agile dans la stratégie de jeune entreprise?

La méthode agile est une approche flexible et itérative de la gestion et du développement de projets qui met l’accent sur la collaboration, le retour d’information des clients et les petites versions rapides pour s’adapter rapidement. Au lieu de travailler pendant des mois sur une grande version, vous travaillez en rafales plus courtes (appelées itérations) pour livrer des pièces plus petites et utilisables de votre produit. Voici comment la méthode agile peut profiter aux jeunes entreprises.

• Elle vous oblige à rester connecté avec vos utilisateurs en intégrant leurs commentaires dans chaque itération. Cela permet à votre produit de rester ancré dans des cas d’utilisation réels plutôt que dans des hypothèses sur ce que les clients veulent.

• La méthode agile vous permet de changer de cap rapidement lorsque le marché change ou que des occasions d’affaires se présentent sans faire dérailler vos plans. Elle vous donne la flexibilité de changer de direction tout en gardant l’équipe concentrée et productive.

• Les tests et l’apprentissage constants inhérents à cette approche vous permettent de prendre des décisions en fonction de ce qui fonctionne afin d’éviter le piège dans lequel tombe souvent les jeunes entreprises consistant à tout miser sur une idée non prouvée.

• Dans le cadre de cette approche, les petites équipes ont plus d’autonomie, ce qui signifie moins de goulots d’étranglement et une exécution plus rapide. Cette approche collaborative et pratique vous aide à rester agile et réactif sans être ralenti par des approbations sans fin ou une gestion descendante. Des contrôles fréquents peuvent limiter les problèmes de communication et les efforts inutiles.

Comment utiliser les objectifs et les résultats clés pour stimuler la performance

L’utilisation des objectifs et des résultats clés pour guider votre jeune entreprise nécessite de fixer des objectifs clairs et ambitieux et de suivre efficacement les progrès. Voici comment utiliser les objectifs et les résultats clés :

• Commencez par des objectifs inspirants et globaux qui sont également suffisamment précis pour fournir une direction. Considérez-les comme le « quoi » (but) que vous essayez d’atteindre. Ils doivent pousser votre équipe tout en restant réalistes.

• Pour chaque objectif, définissez 3 à 5 résultats clés mesurables qui vous permettent de savoir si vous atteignez votre cible. Il s’agit du « comment » permettant d’atteindre l’objectif. Ils doivent être concrets, urgents et traçables afin que vous puissiez mesurer régulièrement les progrès.

• Assurez-vous que les objectifs et les résultats clés de votre jeune entreprise se soutiennent mutuellement. Les objectifs et les résultats clés au niveau de l’entreprise donnent le ton, mais chaque équipe doit également créer ses propres objectifs et les résultats clés qui se rapportent aux objectifs généraux. De cette façon, les équipes restent coordonnées et s’alignent sur les priorités.

• Faites le point régulièrement, généralement toutes les semaines ou toutes les deux semaines, afin d’évaluer où en sont les projets, de maintenir l’élan et de les ajuster au besoin. Rendre visibles les progrès de chaque membre de l’équipe favorise la responsabilisation.

• Les objectifs et les résultats clés sont censés vous faire sortir de votre zone de confort, mais ils ne doivent pas être inaccessibles. Prévoyez un taux d’achèvement d’environ 70 %. Si vous atteignez 100 % à chaque fois, vos objectifs ne sont probablement pas assez ambitieux.

Quelles stratégies peuvent aider les jeunes entreprises à se développer durablement?

Faire évoluer une jeune entreprise de manière durable signifie l’aider à croître sans épuiser ses ressources trop rapidement. Voici comment aborder l’expansion.

• S’assurer de l’adéquation produit-marché : voyez si les gens utilisent activement votre produit et s’ils en redemandent. Si vous ne disposez pas d’un fort taux de rétention des utilisateurs et d’une demande claire, une évolution trop précoce peut épuiser vos ressources. Parlez à vos utilisateurs, examinez les données et assurez-vous que votre produit est quelque chose que les gens aiment.

• Créer de la cohérence : une évolution trop rapide peut nuire à votre produit. Par exemple, une entreprise américaine qui vend des appareils d’exercice s’est développée rapidement pendant la pandémie, mais, ce faisant, ses tapis roulants ont commencé à connaître de graves problèmes de qualité. L’entreprise a finalement dû payer une amende et rappeler ces produits. Concentrez-vous sur la fiabilité de votre produit ou service, même si cela implique une expansion plus lente. Une mauvaise expérience peut entraîner une mauvaise presse, des amendes ou la perte de confiance des clients.

• Automatiser stratégiquement : les jeunes entreprises essaient souvent de tout automatiser, mais cela peut se retourner contre elles si elles perdent le contact personnel avec leurs clients. Utilisez l’automatisation là où cela a du sens, dans des domaines tels que la facturation, les FAQ sur le service client et les flux de travail d’intégration, mais veillez à conserver des éléments humains là où ils ont une incidence.

• Mettre en place une infrastructure flexible : investissez dans des technologies qui peuvent évoluer avec vous, telles que le stockage dans le nuage, un système de gestion de la relation client (GRC) flexible et un système d’assistance client solide. Assurez-vous que ces systèmes sont en place avant que vous n’en ayez besoin afin de ne pas rencontrer de difficultés techniques lors d’un pic de demande ou de tickets d’assistance.

• Surveillez votre taux d’absorption : déterminez exactement le montant de liquidités dont vous disposez et élaborez une stratégie en conséquence. Si vous ne générez pas de revenus à un rythme qui soutient votre croissance, ralentissez et concentrez-vous sur la rentabilité jusqu’à ce que votre situation s’améliore. À titre d’exemple, un fournisseur américain d’espaces de cotravail s’est rapidement développé, mais n’avait pas les liquidités nécessaires pour soutenir son expansion. Cela a finalement conduit à sa faillite.

• Embaucher une équipe adaptable : recherchez des personnes flexibles et capables d’évoluer avec l’entreprise. Les rôles changent souvent dans un environnement de jeune entreprise, c’est pourquoi il est important de pouvoir compter sur des personnes capables de porter plusieurs casquettes, si nécessaire.

• Concentrez-vous sur vos clients : gardez une boucle de rétroaction étroite ouverte avec les clients au fur et à mesure que vous vous développez. Lorsque votre entreprise est petite, il est facile d’avoir des conversations directes avec les utilisateurs et de s’adapter en fonction de leurs besoins. Vous devez maintenir cet objectif au fur et à mesure que vous évoluez.