Ya sea que estés lanzando una plataforma tecnológica, una tienda de comercio electrónico o un servicio, tus primeros pasos pueden ser determinantes para tu empresa. Debes elaborar estrategias más allá de lanzar tu producto y considerar cómo ingresarás al mercado, te diferenciarás y crecerás de manera sostenible. Al hacerlo, puedes evitar las razones más comunes por las que las startups fracasan: la falta de dinero y la falta de necesidad del mercado. Las decisiones que tomes desde el principio darán forma a todo, desde tu base de clientes hasta tu trayectoria de crecimiento.

En esta guía, explicaremos los elementos básicos que toda startup debe conocer para elaborar un plan de negocios, desde el análisis de mercado y el posicionamiento hasta la planificación financiera y la estructura operativa. Hablaremos de los componentes básicos que pueden darle a tu startup una oportunidad de éxito, tanto si eres un fundador primerizo como si eres un emprendedor experimentado.

¿Qué contiene este artículo?

• Cómo identificar la propuesta de valor principal de tu startup
  
• ¿Qué es la Estrategia Océano Azul y cómo pueden las startups aplicar este enfoque?
  
• Cómo elegir un modelo de negocio que se adapte a tus objetivos
  
• ¿Qué función tiene la metodología ágil en la estrategia de las startups?
  
• Cómo utilizar los objetivos y resultados clave (OKR) para impulsar el rendimiento
  
• ¿Qué tácticas pueden ayudar a las startups a escalar de forma sostenible?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Atlas
  

Cómo identificar la propuesta de valor principal de tu startup

Definir la propuesta de valor principal de tu startup requiere claridad sobre tu público, tu producto o servicio y lo que hace que tu negocio sea único. A continuación, te explicamos cómo empezar:

• Aprende qué es lo que realmente les importa a tus clientes objetivo. Habla con ellos, realiza encuestas y observa su comportamiento. ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Cuál es el problema que están desesperados por resolver?

• Resalta lo que te hace destacar. Esto podría ser una característica, un nuevo enfoque para un problema antiguo o la forma en que prestas tu servicio. Sea lo que sea, este diferenciador es tu ventaja competitiva.

• Identifica cómo tu producto o servicio resuelve un problema real y urgente para tus clientes. No te limites a enumerar las características. Muestra cómo esas características se traducen en soluciones que marcan la diferencia.

• Demuestra los beneficios para tus clientes (por ejemplo, ahorro de tiempo, menores costos, conveniencia). Sé específico sobre los beneficios que pueden esperar tus clientes.

• Elabora un mensaje directo que se pueda resumir en una sola frase y luego pruébalo con clientes reales. No tengas miedo de hacer revisiones hasta que tengas un mensaje claro que resuene.

¿Qué es la Estrategia del Océano Azul y cómo pueden las startups aplicar este enfoque?

La Estrategia del Océano Azul consiste en alejarse de los mercados abarrotados y competitivos (conocidos como océanos rojos) para crear nuevos espacios de mercado sin oposición (océanos azules). Esta teoría de marketing se basa en la idea de que las empresas pueden tener éxito sin competir cara a cara en los mercados existentes. En cambio, pueden mejorar y crear un nuevo nicho que haga que la competencia quede obsoleta. Funciona de la siguiente manera:

• Enfoque en la mejora: En lugar de intentar vencer a las empresas establecidas ofreciendo más de lo mismo, piensa en formas de ofrecer a los clientes algo nuevo y diferente. Esto podría implicar redefinir un producto existente, crear un nuevo modelo de negocio o dirigirse a un segmento de mercado que se pasa por alto. El objetivo es fomentar la demanda donde antes no existía.

• Busca oportunidades sin explotar: Identifica brechas en el mercado. ¿Hay clientes cuyas necesidades no se están satisfaciendo por completo? ¿Hay tendencias emergentes que puedas capitalizar? Si piensas de forma creativa y detectas oportunidades que otros no ven, puedes crear un nuevo mercado.

• Simplifica y aporta valor: La Estrategia del Océano Azul a menudo implica eliminar las partes innecesarias o demasiado complicadas de un sector para construir algo más simple y valioso. Pregúntate: "¿Qué es lo que realmente les importa a los clientes? ¿Qué puedo eliminar o mejorar para que mi producto se destaque?"

• Cuestiona las suposiciones del sector: Piensa más allá de las reglas tradicionales de tu sector. ¿Cuáles son las normas que todo el mundo sigue pero que en realidad no atienden a los clientes? Al cuestionar estos supuestos básicos, es posible que encuentres formas de replantear tu enfoque y definir toda una categoría emergente.

• Construye una nueva curva de valores: Traza un mapa de los mayores factores competitivos en tu sector y luego averigua dónde puedes irrumpir en el mercado. ¿Puedes eliminar, reducir, aumentar o crear factores para diferenciarte? Este marco puede ayudarte a visualizar cómo diferenciarte de la competencia ofreciendo una experiencia única.

Elige un modelo de negocio para alcanzar tus objetivos

Cuando tu modelo de negocio está alineado con tus objetivos, tus operaciones están estructuradas para que cada parte de tu negocio, desde cómo ganas dinero hasta cómo atiendes a los clientes, te conduzca al éxito. A continuación, te explicamos cómo puedes establecer esa conexión:

• Aclara lo que buscas. ¿Quieres expandirte rápidamente, seguir siendo ágil y rentable o dominar un mercado más pequeño? Sean cuales sean tus objetivos, tu modelo de negocio debe apoyarlos de forma natural.

• Examina cómo estás ganando dinero. ¿Coincide este punto con tus objetivos a largo plazo? Si lo tuyo es el crecimiento, es posible que debas introducir nuevas formas de generar ingresos, como agregar un servicio de suscripción y dirigirte a otro segmento de clientes. Si la rentabilidad es tu prioridad, piensa en formas de mejorar tus flujos de ingresos existentes.

• Piensa en cómo estás entregando valor a los clientes y si eso coincide con tus objetivos. Por ejemplo, si la lealtad del cliente es clave, deberás concentrarte en construir relaciones más profundas a través de servicios personalizados o tácticas de retención. La forma en que aportas valor debe ser una extensión de tus objetivos empresariales más amplios.

• Evalúa si tus costos están en línea con tu estrategia. Si deseas expandirte, es posible que te sientas cómodo asumiendo costos más altos por adelantado para hacerlo. Pero si tus objetivos son la eficiencia y la rentabilidad, tendrás que encontrar formas de reducir los gastos innecesarios sin sacrificar la calidad o el valor que ofreces.

• Mantente flexible. A medida que tus objetivos cambian, tu modelo también debería hacerlo. Ya sea que estés pasando del crecimiento a la rentabilidad o entrando en un nuevo mercado, debes estar preparado para adaptarte a fin de que tu modelo siga respaldando tus objetivos.

¿Qué función tiene la metodología ágil en la estrategia de las startups?

La metodología ágil es un enfoque flexible e iterativo para la gestión y el desarrollo de proyectos que hace hincapié en la colaboración, los comentarios de los clientes y los lanzamientos pequeños y rápidos para adaptarse rápidamente. En lugar de trabajar durante meses en un gran lanzamiento, trabajas en proyectos más cortos (conocidos como sprints) para entregar piezas más pequeñas y utilizables de tu producto. Así es como la metodología ágil puede beneficiar a las startups:

• Te obliga a mantenerte conectado con tus usuarios incorporando sus comentarios en cada sprint. De este modo, tu producto se basa en casos de uso reales y no en suposiciones sobre lo que quieren los clientes.

• La metodología ágil te permite cambiar de rumbo rápidamente cuando el mercado cambia o surgen oportunidades sin descarrilar tus planes. Te da la flexibilidad de cambiar de dirección mientras mantienes al equipo enfocado y productivo.

• Las pruebas y el aprendizaje constantes inherentes a este enfoque te permiten tomar decisiones basadas en lo que funciona, por lo que evitas la trampa de la startup de apostar por una idea no probada.

• Con este enfoque, los equipos pequeños tienen más autonomía, lo que significa menos cuellos de botella y una ejecución más rápida. Este enfoque práctico y colaborativo te ayuda a mantenerte ágil y receptivo sin que las aprobaciones interminables o la gestión de arriba hacia abajo te frenen. Los controles frecuentes pueden limitar la falta de comunicación y los esfuerzos desperdiciados.

Cómo utilizar los objetivos y resultados clave (OKR) para impulsar el rendimiento

El uso de OKR para guiar a tu startup requiere establecer objetivos claros y ambiciosos y realizar un seguimiento del progreso de manera efectiva. A continuación, te explicamos cómo utilizar los OKR:

• Comienza con objetivos inspiradores y generales que también sean lo suficientemente específicos como para proporcionar una dirección. Piensa en ellos como el "qué" estás tratando de lograr. Deben empujar a tu equipo, pero aún así ser realistas.

• Para cada objetivo, establece de 3 a 5 resultados clave medibles que te permitan saber si estás alcanzando tu objetivo. Estos son los "cómo" detrás del logro del objetivo. Deben ser concretos, urgentes y rastreables para que puedas medir el progreso con regularidad.

• Asegúrate de que los OKR de tu startup se respalden entre sí. Los OKR a nivel de empresa marcan la pauta, pero cada equipo también debe crear los suyos propios que se conecten con los objetivos más amplios. De esta manera, los equipos se mantienen coordinados y alineados con las prioridades.

• Comunícate con regularidad, semanal o quincenalmente, para evaluar en qué punto se encuentran los proyectos, mantener el impulso y ajustarlos según sea necesario. Hacer visible el progreso de cada miembro del equipo fomenta la responsabilidad.

• Los OKR están pensados para sacarte de tu zona de confort, pero no deberían ser inalcanzables. Planifica la finalización de aproximadamente el 70 %. Si llegas al 100 % cada vez, es probable que tus objetivos no sean lo suficientemente ambiciosos.

¿Qué tácticas pueden ayudar a las startups a escalar de forma sostenible?

Escalar una startup de manera sostenible significa crecer sin agotar tus recursos demasiado rápido. A continuación, te explicamos cómo abordar la expansión:

• Asegura la adecuación del producto al mercado: Comprueba si la gente está utilizando activamente tu producto y vuelve a por más. Si no tienes una buena retención de usuarios y una demanda clara, escalar demasiado pronto puede agotar tus recursos. Habla con tus usuarios, analiza los datos y asegúrate de que tu producto sea algo que a la gente le encante.

• Construye para la consistencia: Escalar demasiado rápido puede dañar tu producto. Por ejemplo, una empresa estadounidense que vende máquinas para hacer ejercicio se expandió rápidamente durante la pandemia, pero a medida que lo hacía, sus cintas de correr comenzaron a experimentar graves problemas de calidad. Al final, la empresa tuvo que pagar una multa y retirar esos productos. Concéntrate en mantener tu producto o servicio confiable, incluso si eso significa expandirte más lentamente. Una mala experiencia puede dar lugar a una prensa negativa, multas o la pérdida de confianza del cliente.

• Automatiza estratégicamente: Las startups a menudo intentan automatizar todo, pero esto puede ser contraproducente si pierdes ese toque personal con los clientes. Utiliza la automatización donde tenga sentido: en áreas como facturación, las preguntas frecuentes del servicio de atención al cliente y los flujos de trabajo de onboarding, pero asegúrate de seguir teniendo elementos humanos donde sean necesarios para generar un impacto.

• Configura una infraestructura flexible: Invierte en tecnología que pueda adaptarse a ti, como el almacenamiento en la nube, un sistema flexible de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y un sólido sistema de atención al cliente. Asegúrate de que estos sistemas estén instalados antes de que los necesites para no enfrentar dificultades técnicas durante un pico de demanda o tickets de soporte.

• Controla tu tasa de consumo efectivo: Comprende exactamente cuánto dinero tienes y elabora una estrategia en consecuencia. Si no estás generando ingresos a un ritmo que respalde tu crecimiento, disminuye la velocidad y concéntrate en la rentabilidad hasta que tus circunstancias mejoren. A modo de ejemplo de lo que podría suceder de otra manera, un proveedor estadounidense de espacios de coworking se expandió rápidamente, pero no tenía el flujo de caja para respaldar su expansión. Esto finalmente condujo a su quiebra.

• Contrata un equipo adaptable: Busca personas que sean flexibles y capaces de crecer con la empresa. Los puestos a menudo cambian en un entorno de startup, por lo que debes contar con personas que puedan asumir diferentes responsabilidades de ser necesario.

• Enfócate en tus clientes: Mantén abierto un estrecho circuito de retroalimentación con los clientes a medida que te expandes. Cuando tu empresa es pequeña, es fácil mantener conversaciones directas con los usuarios y adaptarte en función de sus necesidades. Debes mantener ese enfoque a medida que te expandes.

Inversores ángeles frente a otros tipos de inversores

Antes de buscar financiación de inversores ángeles, familiarízate con otros tipos de inversores de startup. A continuación, ofrecemos un resumen de las opciones de inversión:

• Inversores de capital de riesgo: los VC son empresas o personas que invierten en startups con un gran potencial de crecimiento, por lo general, a cambio de participación en el capital. A diferencia de los inversores ángeles, suelen invertir en las últimas etapas del desarrollo de una startup, una vez que el negocio demuestra tener cierta tracción en el mercado. Los VC invierten sumas de dinero más elevadas que los inversores ángeles y suelen involucrarse más en la dirección de la empresa. Buscan obtener rendimientos sustanciales y, en general, tienen un enfoque más agresivo a la hora de ampliar el negocio y lograr una salida a bolsa en un plazo determinado.

• Fondos iniciales: son fondos de VC especializados que se centran en inversiones en etapa inicial, a menudo antes de la inversión ángel y de rondas de VC más grandes. Invierten en startups que pasaron la etapa conceptual y tienen un producto mínimo viable (MVP) o cierta tracción inicial.

• Incubadoras y aceleradoras: estos programas respaldan a las empresas en fase inicial mediante actividades de educación, tutoría y financiación. Las incubadoras suelen centrarse en la fase inicial de desarrollo, lo que ayuda a los emprendedores a convertir sus ideas en una empresa viable. Las aceleradoras, por su parte, tratan de hacer crecer a las empresas existentes en un corto período.

• Inversores corporativos: algunas empresas invierten en startups para acceder a tecnologías innovadoras, entrar en nuevos mercados o fomentar alianzas estratégicas. Estos inversores pueden ofrecer importantes recursos, pero es posible que busquen algo más que beneficios económicos, como una participación en la titularidad de la tecnología o el control de la dirección de la empresa.

• Crowdfunding: implica recaudar pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas, en general, a través de plataformas en línea. El crowdfunding puede ser una buena opción en el caso de las startups que desean validar su producto ante un público amplio, interactuar con clientes potenciales y recaudar fondos sin ceder participaciones ni incurrir en deudas.

• Subvenciones y subsidios gubernamentales: en algunos sectores, en particular en aquellos que involucran la investigación científica, la tecnología limpia o el impacto social, las subvenciones y subsidios gubernamentales pueden proporcionar financiación sin diluir el capital.

• Préstamos entre particulares y financiación mediante deuda: la financiación mediante deuda incluye créditos de instituciones financieras o plataformas de préstamos entre particulares. Este tipo de financiación suele ser más difícil de conseguir para las startups que se encuentran en la fase inicial y las obliga a devolver el préstamo con intereses, pero no diluye la titularidad.

• Oficinas familiares: las familias con un elevado patrimonio suelen contar con empresas privadas de asesoramiento en gestión patrimonial, conocidas como «oficinas familiares», que invierten directamente en startups. Estos inversores pueden aportar una financiación considerable y estar interesados en inversiones a más largo plazo, en comparación con los VC tradicionales.

• Grupos de ángeles y sindicatos: a diferencia de los inversores ángeles particulares, los grupos de ángeles o sindicatos reúnen recursos para invertir en startups. Estos grupos pueden proporcionar mayores sumas de capital y combinar la experiencia y las redes de múltiples inversores.

Cada tipo de inversor ofrece diferentes ventajas, expectativas y niveles de participación. Las startups deben evaluar con cuidado la etapa de desarrollo en la que se encuentran, el sector al que pertenecen, sus necesidades de financiación y el tipo de relaciones estratégicas que desean fomentar antes de decidir a qué tipo de inversor dirigirse.