テクノロジープラットフォーム、e コマースショップ、サービスのいずれを立ち上げる場合でも、最初のステップが事業の成否を左右します。製品を公開するだけでなく、市場に参入し、差別化を図り、持続可能な成長を実現する方法を検討する必要があります。そうすることで、最も一般的なスタートアップが失敗する理由である資金不足と市場ニーズの欠如を回避できる可能性があります。顧客ベースから成長軌跡までのあらゆることが、早い段階で下す決定によって形作られます。

このガイドでは、市場分析とポジショニングから財務計画と運用構造まで、すべてのスタートアップが事業計画を策定するうえで理解しておくべき基礎事項について説明します。初めての創業者でもベテランの起業家でも、スタートアップに成功のチャンスをもたらす可能性がある基礎的要素について説明します。

この記事の内容

• スタートアップのコアバリュープロポジションを特定する方法
  
• ブルーオーシャン戦略とは何か、スタートアップはこのアプローチをどのように適用できるのか？
  
• 目標達成のためのビジネスモデルの選択
  
• スタートアップの戦略においてアジャイル手法が果たす役割
  
• OKR (目標と成果指標) を使用してパフォーマンスを向上させる方法
  
• スタートアップが持続可能な方法で規模を拡大するための戦術
  

スタートアップのコアバリュープロポジションを特定する方法

スタートアップのコアバリュープロポジションを定義するには、オーディエンス、製品またはサービス、および事業の独自性を明確にする必要があります。ここでは、その方法をご紹介します。

• ターゲット顧客が本当に関心を持っていことは何であるかを知る。ターゲット顧客と話し合い、アンケートを実施し、行動を観察します。顧客が眠れなくなるほど気にかけていることは何でしょうか？必死に解決しようとしている問題は何でしょうか？

• 自社を際立たせている特徴を強調する。これは、機能であったり、古くからある問題に対する斬新なアプローチであったり、サービスの提供方法であったりします。どのような特徴であれ、この差別化要因は自社の競争力です。

• 製品やサービスによって、顧客にとって差し迫った現実の問題がどのように解決されるかを特定する。機能を列挙するだけでは不十分です。これらの機能が、どのようにして効果をもたらすソリューションとなるかを示してください。

• 顧客にとってのメリット (時間の節約、コストの削減、利便性など) を実証する。顧客が期待できるメリットを具体的に説明します。

• 1 つの文で表現されるわかりやすいメッセージを作成し、実際の顧客に対して試してみる。共感を呼ぶ明確なメッセージができるまで、推敲を重ねてください。

ブルーオーシャン戦略とは何か、スタートアップはこのアプローチをどのように適用できるのか？

ブルーオーシャン戦略とは、競争の激しい市場 (レッドオーシャン) から脱却し、競争が少ない新たな市場 (ブルーオーシャン) を創出することです。このマーケティング理論は、既存の市場で真っ向から勝負をしなくても、代わりに競争を時代遅れにする新たなニッチを強化して切り開くことでビジネスは成功できるという考えに基づいています。その仕組みは次のとおりです。

• 改良に注力する: 同じ機能を提供することで既存の企業を打ち負かそうとするのではなく、新しくこれまでとは異なる機能を顧客に提供する方法を考えてください。これには、既存の製品の再定義、新しいビジネスモデルの作成、見過ごされている市場セグメントをターゲットとすることなどが含まれます。目標は、これまで存在しなかった需要を喚起することです。

• 未開拓の機会を探し出す: 市場のギャップを特定します。ニーズが十分に満たされていない顧客がいますか？活用できる新たなトレンドがありますか？独創的に考え、他者が見落としている機会を発見することで、新たな市場を創造できます。

• シンプル化と付加価値: ブルーオーシャン戦略では多くの場合、業界の不要な部分や複雑すぎる部分を取り除き、よりシンプルで価値のあるものを構築します。「顧客が本当に関心を持っていることは何か？自社の製品を差別化するには、何を削除して何を改良すればよいのか？」と自問してみてください。

• 業界の前提に疑問を投げかける: 業界の従来のルールを超えて考えてください。誰もが従っているのに、実際には顧客にとって役に立っていない規範は何ですか？このような基本的な前提に疑問を呈することで、アプローチを再編成し、新しいカテゴリ全体を定義する方法が明らかになるかもしれません。

• 新しいバリューカーブを構築する: 自社が属するセクターにおける最大の競争要因を打ち出し、市場を一変させることができる領域を特定します。要因を排除、削減、強化、または作成して、自社を際立たせることができますか？このフレームワークは、独自のエクスペリエンスを提供することで競合他社との差別化を図る方法を視覚化するのに役立ちます。

目標達成のためのビジネスモデルの選択

ビジネスモデルが目標と一致していれば、事業運営が構造化され、収益の上げ方から顧客へのサービス提供方法まで、事業のあらゆる部分が成功につながるようになります。このつながりを実現する方法は次のとおりです。

• 目標を明確にする。規模を速やかに拡大したいのか、効率性と収益を性を維持したいのか、それとも小規模な市場を独占したいのか。目標が何であれ、必然的にビジネスモデルは目標を達成できるようにするものであるべきです。

• 自社の収益創出の仕組みを調べる。それは長期的な目標に対応していますか？成長を重視する場合は、サブスクリプションサービスの追加や別の顧客セグメントのターゲット設定など、新たな収益創出方法を導入する必要があるかもしれません。収益性を優先する場合は、既存の収益源を強化する方法を検討してください。

• 顧客にどのように価値を提供しているか、それが目標に対応しているかどうかを考える。たとえば顧客ロイヤルティが重要な場合は、パーソナライズされたサービスや顧客維持対策を通じてより深い関係を構築することに取り組みます。価値を提供する方法は、より大きなビジネス目標の延長線上にある必要があります。

• コストが戦略に沿っているかどうかを評価する。事業を拡大したい場合、そのためなら前もって高いコストを負担しても構わないと感じるかもしれません。しかし、目標が効率性と収益性である場合は、提供する品質や価値を犠牲にすることなく、不要な費用を削減する方法を特定する必要があります。

• 柔軟性を保つ:目標が変われば、モデルも変える必要があります。成長から収益性にシフトする場合でも、新しい市場に参入する場合でも、モデルが目標達成を促進し続けるように調整を行う準備ができている必要があります。

スタートアップの戦略においてアジャイル手法が果たす役割

アジャイル手法は、柔軟性が高い反復型のプロジェクト管理/開発アプローチであり、コラボレーション、顧客からのフィードバック、および迅速に適応するための小規模で迅速なリリースを重視しています。大きなリリースに何ヶ月も費やすのではなく、より短いバースト (スプリントと呼ばれる) で作業し、製品の小さく有用な各部分を提供します。ここでは、アジャイル手法がスタートアップにメリットをもたらす仕組みを説明します。

• ユーザーのフィードバックを各スプリントに組み込むことで、ユーザーとのつながりを常に維持することになります。これにより、顧客が何を求めているかについての仮定に基づくのではなく、実際のユースケースに基づいた製品が実現します。

• アジャイル手法では、市場の変化や機会が発生した時点で、計画を頓挫させることなく、迅速に方向性を変えることができます。これにより、チームの集中力と生産性を維持しながら、柔軟に方向転換できるようになります。

• このアプローチ固有の継続的なテストと学習により、適切に機能していることに基づいて決定を下すことができるため、実証されていないアイデアに全力で取り組むというスタートアップの罠を回避できます。

• このアプローチでは、小規模なチームの自律性が高まるため、ボトルネックが減り、実施が迅速になります。この協調的で実践的なアプローチでは、膨大な数の承認やトップダウン方式の管理によってスピードが落ちることなく、順応性と迅速な対応を維持できます。頻繁なチェックインにより、誤解や無駄な労力を抑えることができます。

OKR (目標と成果指標) を使用してパフォーマンスを向上させる方法

OKR を使用してスタートアップを導くには、明確で意欲的な目標を設定し、進捗状況を効果的に追跡する必要があります。OKR の活用方法は次のとおりです。

• 方向性を示すのに十分な具体性を持ち、意欲を高める大局的な目標から着手します。これらの目標は、達成しようとしている「事柄」として考えてください。チームを後押しすると同時に、現実的な目標である必要があります。

• 目標ごとに、目標を達成しているかどうかを把握できる測定可能な主要な成果を 3～5 つ設定します。これらは、目標を達成するための「方法」です。進捗状況を定期的に測定できるように、具体的で、時間的制約があり、追跡可能である必要があります。

• スタートアップ全体で OKR が相互に補完できるものであることを確認します。企業レベルの OKR は基調を打ち出すものですが、各チームでは、より大きな目標につながる独自の OKR を策定する必要もあります。こうすることでチーム間の連携が保たれ、優先事項が一致します。

• 定期的 (通常は毎週または隔週) に状況を確認し、プロジェクトの状況を評価し、勢いを維持し、必要に応じて調整します。チームメンバー全員の進捗状況を可視化することで、説明責任が促進されます。

• OKR は、各自が安心できる領域から離れて新しいことに挑戦できるようにすることを目的としていますが、達成不可能なものであってはなりません。達成率が約 70% となるように計画します。毎回 100% を達成できてしまう場合、目標が十分に意欲的ではない可能性があります。

スタートアップが持続可能な方法で希望を拡大するための戦術

持続可能なスタートアップの規模拡大とは、リソースをすぐに使い果たすことなく成長することを意味します。ここでは、拡大への取り組み方法を説明します。

• プロダクトマーケットフィットを確保する: 人々が自社の製品を積極的に使用し、他の製品を求めて戻ってくるかどうかを確認します。高いユーザー維持率と明確な需要がない場合、スケールアップが早すぎるとリソースを使い切ってしまう可能性があります。ユーザーと会話し、データを調べ、自社の製品がユーザーに気に入られていることを確認します。

• 一貫性を持つように構築する: スケールアップが急速すぎると、製品に悪影響を与える可能性があります。たとえば、エクササイズマシンを販売する米国企業は、パンデミック中に急速に事業を拡大しましたが、その過程でトレッドミルに深刻な品質の問題が発生し始めました。同社は最終的に罰金を支払い、それらの製品をリコールしなければなりませんでした。製品やサービスの信頼性を維持することで拡大のスピードが落ちることがあるとしても、このような信頼性の維持に尽力してください。嫌な体験は、否定的な報道、罰金、または顧客の信頼の喪失につながる可能性があります。

• 自動化を戦略的に進める: スタートアップは多くの場合、あらゆることを自動化しようとしますが、顧客への気配りを失うと、自動化の取り組みが裏目に出る可能性があります。請求、カスタマーサービスに関するよくある質問、オンボーディングワークフローなどの分野で自動化が妥当な場合は自動化を使用しますが、人間的な要素が影響力を持つ領域ではこのような要素を維持してください。

• 柔軟性の高いインフラストラクチャを導入する: クラウドストレージ、柔軟性の高い顧客関係管理 (CRM) システム、強力な顧客サポートシステムなど、企業の成長にあわせて拡張できるテクノロジーに投資します。需要のピーク時やサポートチケットのピーク時に技術的な問題が発生しないようにするため、これらのシステムが必要になる前の段階で、これらのシステムが適切に導入されているようにしてください。

• バーンレートを監視する: 自社の現金保有高を正確に把握し、それに応じて戦略を策定します。成長を支えるペースで収益を創出していない場合は、状況が改善するまでペースを落とし、収益性に集中して取り組んでください。たとえば、米国のコワーキングスペースプロバイダーは急速に規模を拡大しましたが、その拡大を支えるキャッシュフローがありませんでした。最終的に同社は破産しました。

• 適応力のあるチームを雇う: 柔軟性が高く、会社とともに成長できる人材を探してください。スタートアップの環境では役割が変わることが多いため、必要に応じて複数の役割を担える人材が必要です。

• 顧客を重視する: 事業拡大の際には、顧客との緊密なフィードバックループを維持します。事業の規模が小さい場合、ユーザーと直接会話し、ユーザーのニーズに基づいて適応することは容易です。規模の拡大に応じた顧客重視の姿勢を維持する必要があります。