Ya sea que estés lanzando una plataforma tecnológica, una tienda de comercio electrónico o un servicio, tus primeros pasos pueden consolidar o hacer descarrilar tu negocio. Debes elaborar una estrategia que vaya más allá de lanzar tu producto y considerar cómo entrarás en el mercado, te diferenciarás y crecerás de manera sostenible. Si lo haces, podrás evitar las razones más habituales por las que las startups fracasan: la falta de dinero y la falta de necesidad del mercado. Las decisiones que tomes desde el principio darán forma a todo, desde tu clientela hasta tu trayectoria de crecimiento.

En esta guía explicaremos los elementos básicos que toda startup debe conocer para elaborar un plan de empresa, desde el análisis de mercado y el posicionamiento hasta la planificación financiera y la estructura operativa. Hablaremos de los componentes básicos que pueden dar a tu startup una oportunidad de éxito, tanto si es la primera vez que creas una empresa como si eres un emprendedor experimentado.

¿De qué trata este artículo?

• Cómo identificar la propuesta de valor principal de tu startup
  
• ¿Qué es la Estrategia del Océano Azul y cómo pueden las startups aplicar este enfoque?
  
• Elegir un modelo de negocio que se adapte a tus objetivos
  
• ¿Qué papel juega la metodología ágil en la estrategia de una startup?
  
• Cómo utilizar objetivos y resultados clave (OKR) para impulsar el rendimiento
  
• ¿Qué tácticas pueden ayudar a las startups a crecer de forma sostenible?
  

Cómo identificar la propuesta de valor principal de tu startup

Definir la propuesta de valor principal de tu startup requiere claridad sobre tu audiencia, tu producto o servicio y lo que hace que tu negocio sea único. A continuación te explicamos cómo empezar:

• Averigua qué es lo que realmente les importa a tus clientes objetivo. Habla con ellos, realiza encuestas y observa su comportamiento. ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Puedes identificar un problema que necesitan resolver desesperadamente?

• Resalta todo lo que te hace destacar. Esto podría ser una característica, un nuevo enfoque de un problema antiguo o la forma en que prestas el servicio. Sea lo que sea, este factor diferenciador es tu ventaja competitiva.

• Identifica cómo tu producto o servicio resuelve un problema real y urgente para tus clientes. No te limites a enumerar las características. Muestra cómo esas características se traducen en soluciones que marcan la diferencia.

• Demuestra los beneficios para tus clientes (por ejemplo, ahorro de tiempo, reducción de costes, aspectos prácticos). Concreta los beneficios que tus clientes obtendrán.

• Elabora un mensaje directo que se pueda resumir en una sola frase y luego pruébalo con clientes reales. No tengas miedo de revisarlo hasta que lances un mensaje claro y que genere impacto.

¿Qué es la Estrategia del Océano Azul y cómo pueden las startups aplicar este enfoque?

La Estrategia del Océano Azul consiste en alejarse de los mercados concurridos y competitivos (conocidos como océanos rojos) para crear nuevos espacios de mercado sin competencia directa (océanos azules). Esta teoría de marketing se basa en la idea de que las empresas pueden tener éxito sin competir cara a cara en los mercados existentes; en cambio, pueden mejorar y crear un nuevo nicho que haga que la competencia quede obsoleta. Así es como funciona:

• Enfoque en la mejora: En lugar de tratar de vencer a las empresas establecidas ofreciendo más de lo mismo, piensa en formas de ofrecer a los clientes algo nuevo y diferente. Esto podría implicar la redefinición de un producto existente, la creación de un nuevo modelo de negocio o la orientación a un segmento de mercado que se pasa por alto. El objetivo es fomentar la demanda donde antes no existía.

• Busca oportunidades sin explotar: Identifica carencias en el mercado. ¿Hay clientes cuyas necesidades no se satisfacen por completo? ¿Hay tendencias emergentes que puedas aprovechar? Si piensas de manera creativa y detectas oportunidades que otros no han detectado, podrás abrir un nuevo mercado.

• Simplifica y aporta valor: La Estrategia del Océano Azul a menudo implica eliminar las partes innecesarias o demasiado complicadas de un sector para construir algo más simple y valioso. Pregúntate: "¿Qué es lo que realmente les importa a los clientes? ¿Qué puedo eliminar o perfeccionar para que mi producto destaque?"

• Cuestiona todo lo que se da por hecho en el sector: Piensa más allá de las reglas tradicionales de tu industria. ¿Cuáles son las normas que todo el mundo sigue pero que en realidad no están atendiendo a las necesidades de clientes? Al cuestionar estos supuestos básicos, es posible que encuentres formas de replantear tu enfoque y definir toda una categoría emergente.

• Construye una nueva curva de valor: Traza un mapa de los factores competitivos más importantes en tu sector y luego averigua dónde puedes alterar el mercado. ¿Puedes eliminar, reducir, aumentar o crear factores para diferenciarte? Este marco puede ayudarte a visualizar cómo diferenciarte de la competencia ofreciendo una experiencia única.

Cómo elegir un modelo de negocio que te permita alcanzar tus objetivos

Cuando tu modelo de negocio está alineado con tus objetivos, tus operaciones se estructuran de manera que cada parte de tu negocio, desde cómo ganas dinero hasta cómo atiendes a los clientes, te sitúa en la senda del éxito. A continuación te explicamos cómo puedes hacer esa conexión:

• Deja claro lo que buscas. ¿Deseas crecer rápidamente, seguir teniendo una estructura ágil y rentable, o dominar un mercado más pequeño? Sean cuales sean tus objetivos, tu modelo de negocio debe apoyarlos de forma natural.

• Analiza cómo estás ganando dinero. ¿Coincide eso con tus objetivos a largo plazo? Si lo tuyo es el crecimiento, es posible que debas introducir nuevas formas de generar ingresos, como agregar un servicio de suscripción y dirigirte a otro segmento de clientes. Si la rentabilidad es tu prioridad, piensa en formas de mejorar tus flujos de ingresos existentes.

• Piensa en cómo estás entregando valor a los clientes y si eso coincide con tus objetivos. Por ejemplo, si la lealtad del cliente es clave, lo ideal es concentrarse en construir relaciones más profundas a través de servicios personalizados o tácticas de retención. La forma en que entregas valor debe ser una extensión del conjunto de tus objetivos comerciales.

• Evalúa si tus costes están en línea con tu estrategia. Si deseas abrir nuevos mercados, tal vez te sientas cómodo asumiendo costes más altos por adelantado para hacerlo. Pero si tus objetivos son la eficiencia y la rentabilidad, deberás encontrar formas de reducir gastos innecesarios sin sacrificar la calidad o el valor que estás ofreciendo.

• Sigue apostando por la flexibilidad. Tu modelo debería cambiar en paralelo a tus objetivos. Tanto si estás pasando del crecimiento a la rentabilidad como si estás entrando en un nuevo mercado, tienes que estar preparado para ajustarte para que tu modelo siga respaldando tus objetivos.

¿Qué papel juega la metodología ágil en la estrategia de una startup?

La metodología ágil es un enfoque flexible e iterativo para la gestión y el desarrollo de proyectos que hace hincapié en la colaboración, los comentarios de los clientes y los lanzamientos pequeños y rápidos para adaptarse rápidamente. En lugar de trabajar durante meses en un gran lanzamiento, trabajas en ráfagas más cortas (conocidas como sprints) para entregar piezas más pequeñas y utilizables de tu producto. Así es como la metodología ágil puede beneficiar a las startups:

• Te obliga a mantenerte conectado con tus usuarios incorporando sus comentarios en cada sprint. De este modo, tu producto se basa en casos de uso reales en lugar de hacerlo en suposiciones sobre lo que quieren los clientes.

• La metodología ágil te permite cambiar de rumbo rápidamente cuando el mercado cambia o surgen oportunidades sin que tus planes descarrilen. Te da la flexibilidad de cambiar de dirección mientras mantienes el foco y la productividad de tu equipo.

• Las pruebas y el aprendizaje constantes inherentes a este enfoque te permiten tomar decisiones basadas en lo que funciona para evitar la trampa de startup de apostar por una idea no probada.

• Bajo este enfoque, los equipos pequeños tienen más autonomía, lo que significa menos cuellos de botella y una ejecución más rápida. Este enfoque colaborativo y práctico te ayuda a mantenerte ágil y receptivo sin que te frenen las aprobaciones interminables o la gestión de arriba hacia abajo. Las revisiones frecuentes pueden limitar la falta de comunicación y generarte un esfuerzo adicional.

Cómo utilizar los objetivos y resultados clave (OKR) para impulsar el rendimiento

El uso de indicadores OKR para guiar a tu startup requiere establecer objetivos claros y ambiciosos y hacer un seguimiento eficaz del progreso. A continuación te explicamos cómo utilizar los OKR:

• Comienza con objetivos inspiradores y amplios que también sean lo suficientemente específicos como para proporcionar una dirección. Piensa en esto como el "qué" estás tratando de lograr. Estos objetivos deben motivar a tu equipo, pero aún así tienen que ser realistas.

• Para cada objetivo, establece de 3 a 5 resultados clave tangibles que te permitan saber si estás alcanzando tu objetivo. Estos son los "cómo" detrás del logro de la meta. Deben ser concretos, sensibles al tiempo y rastreables para que puedas medir el progreso con regularidad.

• Asegúrate de que los OKR de tu startup sean compatibles entre sí. Los OKR a nivel de empresa marcan la pauta, pero cada equipo también debe crear los suyos propios que se conecten con los objetivos más amplios. De esta manera, los equipos se mantienen coordinados y alineados en torno a las prioridades.

• Revisa regularmente, generalmente semanal o quincenalmente, para evaluar dónde se encuentran los proyectos, dónde mantener la dinámica positiva y ajustarlos según sea necesario. Hacer visible el progreso de cada miembro del equipo fomenta la responsabilidad.

• Los OKR están destinados a sacarte de tu zona de confort, pero no deben ser inalcanzables. Planifica la finalización de aproximadamente el 70 %; si vas a alcanzar el 100 % cada vez, es probable que tus objetivos no sean lo suficientemente ambiciosos.

¿Qué tácticas pueden ayudar a las startups a crecer de forma sostenible?

La expansión de una startup de forma sostenible implica crecer sin agotar los recursos demasiado rápido. A continuación te explicamos cómo abordar la expansión:

• Garantiza la adecuación del producto al mercado: Comprueba si la gente está usando activamente tu producto y vuelve a por más. Si no tienes una buena retención de usuarios y una demanda clara, crecer demasiado pronto puede agotar tus recursos. Habla con tus usuarios, mira los datos y asegúrate de que tu producto es algo que a la gente le encanta.

• Construye manteniendo la coherencia: Crecer demasiado rápido puede dañar tu producto. Por ejemplo, una empresa estadounidense que vende máquinas de ejercicio físico creció rápidamente durante la pandemia, pero a medida que lo hacía, sus cintas de correr comenzaron a experimentar graves problemas de calidad. En última instancia, la empresa tuvo que pagar una multa y retirar esos productos. Concéntrate en mantener la fiabilidad de tu producto o servicio, aunque eso signifique expandirse más lentamente. Una mala experiencia puede dar lugar a una prensa negativa, multas o la pérdida de la confianza del cliente.

• Automatiza de forma estratégica: Las startups a menudo intentan automatizar todo, pero esto puede ser contraproducente si pierdes ese toque personal con los clientes. Utiliza la automatización donde tenga sentido (en áreas como la facturación, las preguntas frecuentes sobre el servicio de atención al cliente y los flujos de trabajo de onboarding, pero asegúrate de seguir teniendo elementos humanos en los aspectos más impactantes.

• Establece una infraestructura flexible: Invierte en tecnología que pueda crecer junto a ti, como el almacenamiento en la nube, un sistema flexible de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y un sólido sistema de soporte al cliente. Asegúrate de que estos sistemas estén listos antes de que los necesites para no enfrentar dificultades técnicas durante un pico de demanda o tener que gestionar incidencias técnicas.

• Controla tu tasa de explotación: Comprende exactamente cuánto efectivo tienes y elabora una estrategia en consecuencia. Si no estás generando ingresos a un ritmo que respalde tu crecimiento, reduce la velocidad y concéntrate en la rentabilidad hasta que tus circunstancias mejoren. Por poner un ejemplo de lo que podría suceder de otra manera, un proveedor estadounidense de espacios de coworking creció rápidamente, pero no tenía el flujo de caja para respaldar su expansión. Esto finalmente llevó a su bancarrota.

• Contrata un equipo adaptable: Busca personas que sean flexibles y capaces de crecer con la empresa. Los roles a menudo cambian en el entorno de una startup, por lo que debes buscar personas capaces de desempeñar varios puestos, si es necesario.

• Enfócate en tus clientes: Mantén abierto un estrecho circuito de retroalimentación con los clientes a medida que te expandes. Cuando tu empresa es pequeña, es fácil tener conversaciones directas con los usuarios y adaptarte en función de sus necesidades. Debes mantener ese enfoque a medida que vas creciendo.