ไม่ว่าคุณจะกําลังเปิดตัวแพลตฟอร์มเทคโนโลยี ร้านอีคอมเมิร์ซหรือบริการ ขั้นตอนแรกมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อธุรกิจ คุณต้องวางแผนกลยุทธ์ในการนําผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและพิจารณาวิธีการเข้าสู่ตลาด สร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง และเติบโตอย่างยั่งยืน การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงเหตุผลที่ทำให้สตาร์ทอัพล้มเหลวที่พบบ่อยที่สุดได้ ซึ่งก็คือ การขาดเงินทุน และไม่มีความต้องการทางการตลาด การตัดสินใจที่คุณทำแต่เนิ่นๆ จะกําหนดทุกสิ่ง ตั้งแต่ฐานลูกค้าไปจนถึงแนวโน้มการเติบโต

ในคู่มือนี้ เราจะอธิบายองค์ประกอบพื้นฐานที่สตาร์ทอัพทุกแห่งควรรู้ในการร่างแผนธุรกิจ ตั้งแต่การวิเคราะห์และการวางตำแหน่งทางการตลาดไปจนถึงการวางแผนทางการเงินและโครงสร้างการดำเนินงาน เราจะพูดถึงชุดโครงสร้างที่สามารถเปิดโอกาสให้ธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณประสบความสําเร็จได้ ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ก่อตั้งครั้งแรกหรือผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• วิธีการระบุคุณค่าหลักของธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณ
  
• กลยุทธ์ Blue Ocean คืออะไรและธุรกิจสตาร์ทอัพจะใช้แนวทางนี้ได้อย่างไร
  
• การเลือกโมเดลธุรกิจให้ตรงตามเป้าหมาย
  
• ระเบียบวิธีแบบคล่องตัวมีบทบาทอะไรในกลยุทธ์ของสตาร์ทอัพ
  
• วิธีใช้วัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สําคัญ (OKR) เพื่อกระตุ้นประสิทธิภาพ
  
• กลยุทธ์ใดที่จะช่วยให้ธุรกิจสตาร์ทอัพขยายธุรกิจได้ยั่งยืน
  

วิธีระบุคุณค่าหลักของธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณ

การกำหนดข้อเสนอคุณค่าหลักของบริษัทสตาร์ทอัพของคุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณไม่เหมือนใคร วิธีเริ่มต้นมีดังนี้

• เรียนรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณสนใจอะไรจริงๆ พูดคุยกับพวกเขา ใช้แบบสํารวจ และสังเกตพฤติกรรม อะไรที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา อะไรคือปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้

• เน้นสิ่งที่ทําให้คุณโดดเด่น นี่อาจเป็นฟีเจอร์ แนวทางใหม่ในการแก้ไขปัญหาเดิมๆ หรือวิธีการที่คุณส่งมอบบริการของคุณ ไม่ว่าจะคืออะไร ตัวสร้างความแตกต่างคือความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ

• ดูว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยแก้ปัญหาจริงและเร่งด่วนให้กับลูกค้าได้อย่างไร อย่าแสดงเฉพาะฟีเจอร์ แสดงวิธีที่ฟีเจอร์เหล่านั้นแปลเป็นโซลูชันที่สร้างความแตกต่าง

• แสดงสิทธิประโยชน์สําหรับลูกค้าของคุณ (เช่น การประหยัดเวลา ลดค่าใช้จ่าย มอบความสะดวก) โปรดอธิบายประโยชน์ที่ลูกค้าของคุณจะได้รับ

• สร้างข้อความที่ตรงไปตรงมาที่สามารถสรุปเป็นประโยคเดียว จากนั้นให้ทดสอบกับลูกค้าตัวจริง อย่ากลัวที่จะทําการแก้ไขจนกว่าคุณจะมีข้อความที่ชัดเจนที่สะท้อนถึงธุรกิจ

กลยุทธ์ Blue Ocean คืออะไรและธุรกิจสตาร์ทอัพจะใช้แนวทางนี้ได้อย่างไร

กลยุทธ์ Blue Ocean คือการหลีกหนีจากตลาดที่มีคนหนาแน่นและมีการแข่งขัน (เรียกว่าทะเลแดง) เพื่อสร้างพื้นที่ตลาดใหม่ที่ไม่มีใครเทียบ (ทะเลสีน้ําเงิน) ทฤษฎีการตลาดนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของแนวคิดที่ธุรกิจสามารถประสบความสําเร็จได้โดยไม่ต้องแข่งขันในตลาดที่มีอยู่ แต่พวกเขาสามารถปรับปรุงและสร้างแนวทางใหม่ที่ไร้การแข่งขัน ต่อไปนี้คือวิธีการ

• มุ่งเน้นไปที่การปรับปรุง: แทนที่จะพยายามเอาชนะบริษัทที่จัดตั้งขึ้นมานานแล้วด้วยการนำเสนอสิ่งเดิมๆ ให้มากขึ้น ลองคิดหาวิธีที่จะมอบสิ่งใหม่และแตกต่างให้กับลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ใหม่ การสร้างรูปแบบธุรกิจใหม่ หรือการกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดที่ถูกลืม เป้าหมายคือการส่งเสริมอุปสงค์ที่ไม่เคยมีมาก่อน

• มองหาโอกาสที่ยังไม่มีการนำมาใช้: ระบุหาช่องว่างในตลาด มีลูกค้าที่ไม่ได้รับการตอบสนองอย่างครบถ้วนหรือไม่ มีแนวโน้มเกิดใหม่ที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้หรือไม่ เมื่อคิดอย่างสร้างสรรค์และมองเห็นโอกาสที่ผู้อื่นยังไม่ได้ทํา คุณจะสร้างตลาดใหม่ได้

• ทําให้การดําเนินงานง่ายขึ้นและเพิ่มมูลค่า: กลยุทธ์ Blue Ocean มักจะตัดส่วนที่ไม่จําเป็นหรือซับซ้อนของอุตสาหกรรมออกเพื่อสร้างสิ่งที่ง่ายและมีคุณค่ามากขึ้น ถามตัวเองว่า "ลูกค้าให้ความสําคัญกับเรื่องอะไรบ้าง ฉันจะลดทอนหรือปรับแต่งสิ่งใดได้บ้างเพื่อทําให้ผลิตภัณฑ์โดดเด่น"

• ท้าทายสมมติฐานในอุตสาหกรรม: ลองคิดนอกเหนือไปจากกฎดั้งเดิมของอุตสาหกรรมของคุณ มีบรรทัดฐานอะไรบ้างที่ทุกคนปฏิบัติตามแต่ไม่ได้ให้บริการลูกค้าจริงๆ ด้วยการตั้งคำถามกับสมมติฐานพื้นฐานเหล่านี้ คุณอาจพบวิธีในการปรับกรอบแนวทางของคุณและสร้างหมวดหมู่ใหม่ได้

• สร้างเส้นโค้งค่าใหม่: แจกแจงปัจจัยการแข่งขันที่ใหญ่ที่สุดในภาคส่วนของคุณแล้วหาคําตอบว่าคุณจะสร้างความแปลกใหม่ในตลาดได้อย่างไร คุณสามารถกําจัด ลด เพิ่ม หรือสร้างปัจจัยเพื่อให้ตัวเองมีความแตกต่างได้หรือไม่ เฟรมเวิร์กนี้สามารถช่วยให้คุณเห็นภาพวิธีการทําให้ตัวเองแตกต่างจากการคู่แข่งด้วยการมอบประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร

การเลือกโมเดลธุรกิจให้ตรงตามเป้าหมาย

เมื่อโมเดลธุรกิจสอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ การดำเนินงานของคุณก็จะมีโครงสร้างที่ชัดเจน เพื่อให้ทุกส่วนของธุรกิจของคุณ ตั้งแต่การสร้างรายได้ไปจนถึงการให้บริการลูกค้า ล้วนส่งเสริมไปสู่การประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อ

• ชี้แจงเป้าหมายของคุณ คุณต้องการขยายธุรกิจอย่างรวดเร็ว อยู่อย่างคล่องตัวและมีกําไร หรือครองตลาดที่เล็กกว่านี้ ไม่ว่าเป้าหมายของคุณจะคืออะไร โมเดลธุรกิจของคุณควรสนับสนุนเป้าหมายเหล่านั้นโดยธรรมชาติ

• ตรวจสอบวิธีการสร้างรายได้ ปัจจัยนี้ตรงกับเป้าหมายระยะยาวของคุณหรือไม่ หากการเติบโตเป็นส่วนสําคัญ คุณอาจต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างรายรับ เช่น การเพิ่มบริการการชําระเงินตามรอบบิล และการกําหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มลูกค้าอื่น หากความสามารถในการทํากําไรคือสิ่งที่มีความสําคัญของคุณ โปรดลองคิดถึงวิธีปรับปรุงช่องทางรายรับที่คุณมีอยู่แล้ว

• ลองคิดถึงวิธีที่คุณจะมอบคุณค่าให้กับลูกค้าพร้อมทั้งระบุว่าคุณค่านั้นตรงกับเป้าหมายของคุณหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากความภักดีของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ คุณจะต้องการเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นผ่านบริการส่วนบุคคลหรือกลยุทธ์การรักษาลูกค้า วิธีที่คุณมอบคุณค่าควรเป็นส่วนเสริมจากวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น

• ประเมินว่าค่าใช้จ่ายของคุณสอดคล้องกับกลยุทธ์หรือไม่ หากคุณต้องการขยายตัว คุณอาจรู้สึกสะดวกใจที่จะแบกรับต้นทุนที่สูงขึ้นในตอนแรกเพื่อดำเนินการดังกล่าว แต่หากเป้าหมายของคุณคือประสิทธิภาพและผลกำไร คุณจะต้องหาวิธีลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นโดยไม่กระทบต่อคุณภาพหรือมูลค่าที่คุณเสนอ

• คงความยืดหยุ่น เมื่อเป้าหมายเปลี่ยนไป โมเดลของคุณควรเปลี่ยนแปลงไปด้วยเช่นกัน ไม่ว่าคุณจะกำลังเปลี่ยนจากการเติบโตไปสู่ความสามารถในการทำกำไรหรือเข้าสู่ตลาดใหม่ คุณจะต้องพร้อมที่จะปรับตัวเพื่อให้โมเดลของคุณยังคงสนับสนุนเป้าหมายของคุณต่อไป

ระเบียบวิธีแบบคล่องตัวมีบทบาทอะไรในกลยุทธ์ของสตาร์ทอัพ

ระเบียบวิธีแบบคล่องตัวเป็นแนวทางแบบยืดหยุ่นและวนซ้ำสำหรับการจัดการและพัฒนาโครงการซึ่งเน้นที่การทำงานร่วมกัน ข้อเสนอแนะจากลูกค้า และการเผยแพร่แบบเล็กๆ และรวดเร็วเพื่อปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว แทนที่จะใช้เวลาหลายเดือนในการทำงานเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งใหญ่ คุณควรทำงานเป็นช่วงสั้นๆ (เรียกว่าสปรินต์) เพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์ชิ้นเล็กๆ ที่สามารถใช้งานได้ ต่อไปนี้คือรูปแบบที่ระเบียบวิธีแบบคล่องตัวสามารถเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจสตาร์ทอัพ

• บังคับให้คุณเชื่อมต่อสื่อสารกับผู้ใช้โดยการรวมความคิดเห็นของพวกเขาไว้ในทุกสปรินต์ สิ่งนี้ช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณสอดคล้องกับกรณีการใช้งานจริง แทนที่จะเป็นสมมติฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

• วิธีการแบบคล่องตัวช่วยให้คุณเปลี่ยนแนวทางได้อย่างรวดเร็วเมื่อตลาดมีการเปลี่ยนแปลงหรือมีโอกาสใหม่ๆ โดยไม่ทําลายแผนของคุณ นอกจากนี้ ยังช่วยให้คุณมีความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนทิศทางไปพร้อมกับการเปิดโอกาสให้ทีมสามารถมุ่งเน้นและมีประสิทธิภาพ

• การทดสอบและการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องของวิธีการนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจตามสิ่งที่ทํางานได้ ดังนั้นคุณจึงหลีกเลี่ยงกับดักสตาร์ทอัพ ซึ่งมักยึดติดกับการหาแนวคิดใหม่ที่ยังไร้การพิสูจน์

• ภายใต้แนวทางนี้ ทีมเล็กๆ จะมีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น ซึ่งหมายถึงมีปัญหาติดขัดน้อยลงและดำเนินการได้เร็วขึ้น แนวทางการทำงานร่วมกันแบบลงมือปฏิบัติจริงนี้จะช่วยให้คุณคล่องตัวและตอบสนองได้ดีโดยไม่ถูกทำให้ล่าช้าเนื่องจากการอนุมัติที่ไม่มีที่สิ้นสุดหรือการบริหารจัดการจากบนลงล่าง การตรวจสอบบ่อยครั้งสามารถจำกัดการสื่อสารที่ผิดพลาดและความพยายามที่สูญเปล่า

วิธีใช้วัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สําคัญ (OKR) เพื่อกระตุ้นประสิทธิภาพ

การใช้ OKR เพื่อเป็นแนวทางให้กับการเริ่มต้นธุรกิจของคุณต้องอาศัยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและทะเยอทะยาน และติดตามความคืบหน้าอย่างมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือวิธีใช้ OKR

• เริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่สร้างแรงบันดาลใจและมีภาพรวมที่ชัดเจน ซึ่งยังกำหนดทิศทางได้ชัดเจนอีกด้วย คิดว่าสิ่งเหล่านี้คือ “สิ่ง” ที่คุณพยายามจะบรรลุ ซึ่งควรจะผลักดันทีมของคุณ แต่ยังคงเป็นจริงได้

• สําหรับแต่ละวัตถุประสงค์ ให้กําหนดผลลัพธ์ที่สําคัญที่วัดได้ 3-5 รายการเพื่อให้คุณทราบว่าสามารถบรรลุเป้าหมาย นี่คือ "วิธี" ที่อยู่เบื้องหลังการบรรลุเป้าหมาย ควรมีความชัดเจน มีกำหนดเวลา และสามารถติดตามได้ เพื่อให้คุณสามารถวัดความคืบหน้าได้เป็นประจำ

• ให้แน่ใจว่า OKR ทั่วทั้งสตาร์ทอัพของคุณสนับสนุนซึ่งกันและกัน OKR ระดับบริษัทจะกำหนดแนวทาง แต่แต่ละทีมก็ควรสร้าง OKR ของตัวเองที่เชื่อมโยงกลับไปยังเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าด้วย ด้วยวิธีนี้ ทีมจะยังคงทํางานประสานงานกันและมีลําดับความสําคัญที่สอดคล้อง

• ตรวจสอบเป็นประจํา โดยปกติแล้วจะดําเนินการเป็นรายสัปดาห์หรือรายสองสัปดาห์ เพื่อประเมินว่าโครงการอยู่จุดใด รักษาระยะเวลา และปรับตามความจําเป็น การทำให้ความคืบหน้าของสมาชิกทุกคนในทีมเป็นที่ประจักษ์ช่วยส่งเสริมความรับผิดชอบ

• OKR มีไว้เพื่อผลักดันคุณออกจากแนวทางเดิมๆ แต่ไม่ควรเกินความสามารถที่จะบรรลุได้ วางแผนให้เสร็จประมาณ 70% หากคุณทำได้ 100% ทุกครั้ง แสดงว่าเป้าหมายของคุณอาจไม่ทะเยอทะยานพอ

กลยุทธ์ใดที่จะช่วยให้ธุรกิจสตาร์ทอัพขยายธุรกิจได้ยั่งยืน

การขยายธุรกิจสตาร์ทอัพที่ยั่งยืนหมายถึงการเติบโตโดยไม่ต้องใช้ทรัพยากรมากเกินไป ต่อไปนี้คือวิธีการขยายกิจการ

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีความเหมาะสมกับตลาด: ดูว่าผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและกลับมาใช้บริการอีกหรือไม่ หากคุณไม่สามารถรักษาผู้ใช้ไว้ได้และไม่มีความต้องการที่ชัดเจน การปรับขนาดเร็วเกินไปอาจทำให้ทรัพยากรของคุณหมดไป พูดคุยกับผู้ใช้ของคุณ ดูข้อมูล และให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ผู้คนชื่นชอบ

• สร้างเพื่อความสอดคล้อง: การขยายตัวอย่างรวดเร็วเกินไปอาจส่งผลเสียต่อผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น บริษัทในสหรัฐฯ ที่จำหน่ายเครื่องออกกำลังกายขยายตัวอย่างรวดเร็วในช่วงที่เกิดโรคระบาด แต่เมื่อเป็นเช่นนั้น ลู่วิ่งไฟฟ้าของบริษัทก็เริ่มประสบปัญหาด้านคุณภาพอย่างรุนแรง ในท้ายที่สุดธุรกิจต้องจ่ายค่าปรับและเรียกผลิตภัณฑ์เหล่านั้นคืน เน้นที่การรักษาให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความน่าเชื่อถือ แม้ว่าจะต้องขยายตัวช้าลงก็ตาม ประสบการณ์ที่ไม่ดีอาจนําไปสู่ผลกระทบเชิงลบ ค่าปรับ หรือการสูญเสียความไว้วางใจของลูกค้า

• ใช้ระบบอัตโนมัติอย่างมีกลยุทธ์: บริษัทสตาร์ทอัพมักพยายามทำให้ทุกอย่างเป็นระบบอัตโนมัติ แต่สิ่งนี้อาจส่งผลเสียได้หากคุณสูญเสียการสัมผัสส่วนตัวกับลูกค้า ใช้ระบบอัตโนมัติในทุกที่ที่เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการเรียกเก็บเงิน คําถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการบริการลูกค้า และขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน แต่ดำเนินการให้แน่ใจว่าคุณยังมีองค์ประกอบของมนุษย์ที่ส่งผลกระทบอยู่

• ติดตั้งโครงสร้างพื้นฐานที่ยืดหยุ่น: ลงทุนกับเทคโนโลยีที่ขยายไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ เช่น พื้นที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ ระบบการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) ที่ยืดหยุ่น และระบบการสนับสนุนลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ให้แน่ใจว่าระบบเหล่านี้พร้อมใช้งานก่อนที่คุณจะต้องการใช้งาน เพื่อที่คุณจะไม่เผชิญกับปัญหาทางเทคนิคในช่วงที่มีความต้องการสูงหรือได้รับตั๋วการสนับสนุน

• ตรวจสอบอัตราการใช้เงินทุนของคุณ: ทําความเข้าใจว่าคุณมีเงินสดเท่าใดและวางกลยุทธ์อย่างสอดคล้อง หากคุณไม่ได้สร้างรายได้ในอัตราที่จะสนับสนุนการเติบโตของคุณ ควรชะลอธุรกิจลงและมุ่งเน้นไปที่ผลกำไรจนกว่าสถานการณ์ของคุณจะดีขึ้น ตัวอย่างสิ่งที่อาจเกิดขึ้น เช่น ผู้ให้บริการพื้นที่เช่าทำงานในสหรัฐฯ ได้ปรับขนาดอย่างรวดเร็ว แต่ไม่มีกระแสเงินสดเพื่อรองรับการขยายตัว ซึ่งในที่สุดก็นําไปสู่การล้มละลาย

• ว่าจ้างทีมที่ปรับตัวได้: มองหาผู้ที่มีความยืดหยุ่นและสามารถเติบโตไปพร้อมกับบริษัท บทบาทต่างๆ มักจะเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมของสตาร์ทอัพ ดังนั้น คุณจึงต้องการคนที่สามารถทำหน้าที่ได้หลายอย่าง หากจำเป็น

• มุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณ: เปิดรับคําติชมจากลูกค้าเมื่อคุณขยายกิจการ เมื่อคุณมีธุรกิจขนาดเล็ก คุณอาจพูดคุยกับผู้ใช้โดยตรงและปรับตัวตามความต้องการของผู้ใช้ได้อย่างง่ายดาย คุณควรคงแนวทางนั้นไปด้วยในขณะที่คุณขยายธุรกิจ