无论您是要启动一个技术平台、一个电商店铺，还是一项服务，您的第一步都可能决定您的业务成败。您需要不仅仅专注于将产品推出市场，还要考虑如何进入市场、如何与众不同，以及如何实现可持续增长。通过这样做，您可能会避免最常见的初创公司失败原因：缺乏资金和没有市场需求。您早期做出的决定将塑造从客户基础到增长轨迹的方方面面。

在本指南中，我们将解释每个初创公司在制定商业计划时应该了解的基本要素，从市场分析和定位到财务规划和运营结构。我们将讨论可以赋予您的初创公司成功机会的基础要素，无论您是第一次创业的创始人还是有经验的企业家。

目录

• 如何确定初创公司的核心价值主张
  
• 什么是蓝海战略，初创公司如何应用这一方法？
  
• 选择一个能满足您目标的商业模式
  
• 敏捷方法论在初创公司策略中扮演什么角色？
  
• 如何使用目标与关键成果 (OKR) 来推动绩效？
  
• 哪些策略可以帮助初创公司实现可持续扩张？
  

如何确定初创公司的核心价值主张

定义您的初创公司核心价值主张需要对您的受众、产品或服务以及独特之处有清晰的认识。下面介绍如何开始：

• 了解目标客户真正关心的内容。和他们交谈，进行调查，观察他们的行为。是什么让他们夜不能寐？他们急于解决的是什么问题？

• 突出您的独特之处。这可以是一项功能，一个老问题的新解决办法，或者是您提供服务的方式。无论是什么，这个差异化因素就是您的竞争优势。

• 确定您的产品或服务如何解决客户面临的一个真实且紧迫的问题。不要仅仅列出功能，而是要展示这些特性如何转化为能够产生影响的解决方案。

• 展示给您的客户带来的好处（例如，节省时间、降低成本、方便性）。具体说明客户可以期待的好处。

• 撰写一个简洁明了的信息，可以用一句话总结，然后与真实客户进行测试。不要害怕进行修改，直到您有一个清晰且引起共鸣的信息。

什么是蓝海战略，初创公司如何应用这一方法？

蓝海战略是关于远离拥挤、竞争激烈的市场（被称为红海），以创建新的、无竞争的市场空间（蓝海）。这种营销理论基于这样的理念：企业可以在不与现有市场进行正面竞争的情况下取得成功；相反，他们可以改进并开辟一个新的市场利基，使竞争变得无关紧要。其运作方式如下：

• 专注于改进： 与其试图通过提供相同的产品来击败成熟的公司，不如考虑为客户提供一些新颖且差异化的东西。这可能涉及重新定义现有产品、创建新的商业模式，或针对一个被忽视的市场细分。目标是培育以前不存在的需求。

• 寻找未开发的机会： 识别市场空白。是否有客户的需求没有得到充分满足？有没有您可以利用的新兴趋势？通过创造性地思考和发现其他人未曾注意到的机会，您可以打造一个新市场。

• 简化并增加价值： 蓝海战略通常涉及剔除行业中不必要或过于复杂的部分，以打造更简单且更有价值的东西。问问自己，“客户真正关心的是什么？”“我可以移除或改进哪些内容以使我的产品更突出？”

• 挑战行业假设： 跳出您所在行业的传统规则思考。有哪些大家都遵循但实际上并没有服务顾客的规范？通过质疑这些基本假设，您可能会找到重新构建方法的途径，并定义一个全新的新兴类别。

• 构建新的价值曲线： 绘制出您所在行业中最大的竞争因素，然后找出您可以颠覆市场的地方。您是否可以消除、减少、提升或创造因素来使自己与众不同？该框架可以帮助您明确如何通过提供独特的体验区别于竞争对手。

选择一个能满足您目标的商业模式

当您的商业模式与您的目标一致时，您的运营结构会确保业务的每个部分都为您的成功铺平道路，从您如何赚钱到如何服务客户。以下是建立这种连接的方法：

• 澄清所追求的目标。您想快速扩张、保持精简和盈利，还是主导一个较小的市场？无论您的目标是什么，您的商业模式都应该自然地对其形成支持。

• 检查盈利方式。它是否符合您的长期目标？如果增长是您的重点，您可能需要引入新的方法来创造收入，比如增加一个订阅服务并针对另一个客户群体。如果盈利是您的优先事项，请考虑提升现有收入来源的方法。

• 想一想您是如何为客户提供价值的，以及这是否符合您的目标。例如，如果客户忠诚度是关键，那么您需要通过个性化服务或留存策略来专注于建立更深层次的关系。您提供价值的方式应该是您更大业务目标的延伸。

• 评估您的成本是否符合您的策略。如果您想要扩张，您可能会觉得在前期承担更高的成本是可以接受的。但如果您的目标是效率和盈利，那么您需要找到削减不必要开支的方法，同时不牺牲您所提供的质量或价值。

• 保持灵活。随着您的目标变化，您的模式也应该随之改变。无论您是从增长转向盈利，还是进入新市场，您都需要做好调整的准备，以便您的模式持续支持您的目标。

敏捷方法论在初创公司策略中扮演什么角色？

敏捷方法论是一种灵活的、迭代的项目管理和开发方法，强调协作、客户反馈以及小规模、快速发布，以便快速适应。与其花费数月时间进行一次大型发布，不如以较短的时间段（称为冲刺）工作，交付更小、更可用的产品部分。以下是敏捷方法能够让初创公司获益的地方：

• 它强迫您通过将用户反馈纳入每个短期冲刺阶段中来保持与用户的联系。这样可以确保您的产品以实际使用案例为基础，而不是基于对客户需求的假设。

• 敏捷方法论让您在市场变化或出现机会时迅速改变方向，而不会偏离您的计划。这使您能够在保持团队专注和高效的情况下灵活调整方向。

• 这种方法中固有的不断测试和学习使您能够根据有效的方法做出决策，从而避免完全投入一个未经验证想法的初创公司陷阱。

• 在这种方法下，小团队拥有更多的自主权，这意味着瓶颈更少，执行效率更高。这种协作和动手方法帮助您保持灵活和响应能力，而不会因为无休止的审批或自上而下的管理而拖慢效率。这种简短、高频的协作会议可以减少误解和不必要的努力。

如何使用目标与关键成果 (OKR) 来推动绩效？

使用 OKR 来指导您的初创公司需要设定明确、有雄心的目标，并有效地跟踪进展。以下是使用 OKR 的方法：

• 从鼓舞人心的宏观目标开始，这些目标也要具体到足以提供方向。可以将这些视为您想要实现的“目标”。他们应该推动您的团队，但仍然要现实。

• 对于每个目标，设定 3-5 个可衡量的关键成果，以便了解您是否达到了目标。这些是实现目标的“方法”。它们应该具体、有时间节点并且可追踪，以便您可以定期衡量进展。

• 确保您的初创公司中的 OKR 互相支持。公司层面的 OKR 确定了基调，但每个团队也应制定自己的 OKR，以便与更大的目标保持一致。通过这种方式，团队保持协调并对优先事项达成一致。

• 定期检查——通常是每周或每两周一次——以评估项目的进展情况，保持势头，并根据需要进行调整。让每位团队成员的进展都可见，有助于增强责任感。

• OKR 旨在推动您走出舒适区，但它们不应该是无法实现的。计划完成大约 70%；如果您每次都能达到 100%，那么您的目标可能不够雄心勃勃。

哪些策略可以帮助初创公司实现可持续扩张？

可持续扩展初创公司意味着在不快速耗尽资源的情况下增长。以下是扩张方式：

• 确保产品与市场匹配： 查看人们是否在积极使用您的产品并且重复使用。如果您没有强大的用户留存率和明确的需求，过早扩大规模可能会耗尽您的资源。与用户交流，查看数据，确保您的产品是人们喜爱的。

• 建立一致性： 过快扩张可能会损害您的产品。例如，一家销售健身器材的美国公司在疫情期间迅速扩张，但随着扩张，其跑步机开始出现严重的质量问题。该企业最终不得不支付罚款并召回那些产品。即使这意味着扩展速度变慢，也要专注于保持您的产品或服务的可靠性。糟糕的经历可能导致负面报道、罚款或失去客户信任。

• 战略性地自动化： 初创公司经常试图自动化一切，但如果因此失去了与客户的个人联系，这可能会适得其反。在有意义的地方使用自动化——例如在计费、客户服务常见问题解答和入驻工作流程等领域——但要确保在需要时仍保留人为因素。

• 设置灵活的基础设施： 投资能够随着您扩展的技术，例如云存储、灵活的客户关系管理 (CRM) 系统以及强大的客户支持系统。确保在需要这些系统之前将其安装到位，这样在需求高峰期或支持请求激增时就不会面临技术困难。

• 监控烧钱率： 了解您究竟有多少现金，并据此制定策略。如果您的收入增长速度不足以支持您的发展，那就放慢脚步，专注于提高盈利能力，直到您的状况改善。对于如果不这样做可能发生情况的一个例子，一家美国联合办公空间提供商迅速扩张，但没有足够的现金流来支持其扩展。这最终导致了它的破产。

• 雇佣一支适应性强的团队： 寻找那些灵活并能够与公司一起成长的人。在初创公司环境中，角色经常变化，因此您需要那些在必要时能够身兼数职的人。

• 以客户为中心： 在扩展的过程中，与客户保持紧密的反馈回路。当您的业务规模较小时，可以很容易地与用户进行直接对话，并根据他们的需求进行调整。随着规模的扩大，您应该保持那种专注。