Ganz gleich, ob Sie eine Technologieplattform, einen E-Commerce-Shop oder einen Dienstleistungsbetrieb eröffnen möchten – Ihre ersten Schritte können über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Sie müssen eine Strategie entwickeln, die über die Veröffentlichung Ihres Produkts hinausgeht, und überlegen, wie Sie in den Markt eintreten, sich von der Konkurrenz abheben und nachhaltig wachsen können. Auf diese Weise können Sie die häufigsten Gründe für das Scheitern von Start-ups vermeiden: Geldmangel und fehlende Marktnachfrage. Die Entscheidungen, die Sie frühzeitig treffen, beeinflussen alles, von Ihrem Kundenstamm bis hin zu Ihrem Wachstumskurs.

In diesem Leitfaden erklären wir die grundlegenden Elemente, die jedes Start-up kennen sollte, um einen Business-Plan zu erstellen – von der Marktanalyse und -positionierung bis hin zur Finanzplanung und Betriebsstruktur. Wir besprechen die Bausteine, die Ihrem Start-up eine Chance auf Erfolg geben können, unabhängig davon, ob Sie Erstgründer/in oder erfahrene/r Unternehmer/in sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie Sie das Kernwertversprechen Ihres Start-ups identifizieren
  
• Was ist die Blue-Ocean-Strategie und wie können Start-ups diesen Ansatz anwenden?
  
• Auswahl eines Geschäftsmodells, um Ihre Ziele zu erreichen
  
• Welche Rolle spielt die agile Methodik in der Start-up-Strategie?
  
• Wie man Ziele und Schlüsselergebnisse (Objectives and Key Results, OKRs) nutzt, um die Leistung zu steigern
  
• Welche Taktiken können Start-ups helfen, nachhaltig zu skalieren?
  

So identifizieren Sie das zentrale Wertversprechen Ihres Start-ups

Um das zentrale Wertversprechen Ihres Start-ups zu definieren, müssen Sie sich über Ihre Zielgruppe, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Klaren sein und darüber, was Ihr Unternehmen einzigartig macht. So machen Sie den Anfang:

• Erfahren Sie, was Ihrer Zielkundschaft wirklich wichtig ist. Sprechen Sie mit ihr, führen Sie Umfragen durch und beobachten Sie ihr Verhalten. Was hält sie nachts wach? Was ist ein Problem, das sie unbedingt lösen wollen?

• Heben Sie hervor, was Sie auszeichnet. Dies kann eine Funktion, eine neue Herangehensweise an ein uraltes Problem oder die Art und Weise, wie Sie Ihren Service bereitstellen, sein. Was auch immer es ist, dieses Unterscheidungsmerkmal ist Ihr Wettbewerbsvorteil.

• Identifizieren Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein echtes, dringendes Problem für Ihre Kundschaft löst. Listen Sie nicht nur Funktionen auf. Zeigen Sie, wie diese Funktionen in Lösungen umgesetzt werden, die einen Unterschied machen.

• Zeigen Sie die Vorteile für Ihre Kundschaft auf (z. B. Zeitersparnis, geringere Kosten, Bequemlichkeit). Beschreiben Sie konkret, welche Vorteile Ihre Kundschaft erwarten kann.

• Formulieren Sie eine einfache Botschaft, die sich in einem einzigen Satz zusammenfassen lässt, und testen Sie sie dann mit echten Kundinnen und Kunden. Scheuen Sie sich nicht, Überarbeitungen vorzunehmen, bis Sie eine klare Botschaft haben, die ankommt.

Was ist die Blue-Ocean-Strategie und wie können Start-ups diesen Ansatz anwenden?

Bei der Blue-Ocean-Strategie geht es darum, sich von überfüllten, wettbewerbsorientierten Märkten (bekannt als Red Oceans) zu lösen und neue, unangefochtene Markträume (Blue Oceans) zu schaffen. Diese Marketingtheorie basiert auf der Idee, dass Unternehmen erfolgreich sein können, ohne in bestehenden Märkten Kopf an Kopf zu konkurrieren. Stattdessen können sie sich verbessern und eine neue Nische schaffen, die die Konkurrenz obsolet macht. Folgendes ist dabei wichtig:

• Fokus auf Verbesserung: Anstatt zu versuchen, etablierte Unternehmen zu schlagen, indem Sie mehr vom Gleichen anbieten, überlegen Sie, wie Sie Ihrer Kundschaft etwas Neues und Anderes bieten können. Dies kann die Neudefinition eines bestehenden Produkts, die Schaffung eines neuen Geschäftsmodells oder die Ausrichtung auf ein übersehenes Marktsegment umfassen. Ziel ist es, die Nachfrage dort zu fördern, wo sie vorher nicht vorhanden war.

• Suchen Sie nach ungenutzten Möglichkeiten: Identifizieren Sie Marktlücken. Gibt es Kundinnen oder Kunden, deren Bedürfnisse nicht vollständig erfüllt werden? Gibt es neue Trends, von denen Sie profitieren können? Indem Sie kreativ denken und Möglichkeiten erkennen, die andere nicht haben, können Sie einen neuen Markt schaffen.

• Vereinfachen und Mehrwert schaffen: Die Blue-Ocean-Strategie beinhaltet oft das Weglassen der unnötigen oder zu komplizierten Teile einer Branche, um etwas Einfacheres und Wertvolleres zu schaffen. Fragen Sie sich: „Was ist der Kundschaft wirklich wichtig? Was kann ich entfernen oder veredeln, um mein Produkt hervorzuheben?“

• Hinterfragen Sie die Annahmen der Branche: Denken Sie über die traditionellen Regeln Ihrer Branche hinaus. Was sind die Normen, die alle befolgen, die aber nicht wirklich der Kundschaft dienen? Indem Sie diese Grundannahmen in Frage stellen, finden Sie möglicherweise Wege, Ihren Ansatz neu zu gestalten und eine ganz neue Kategorie zu definieren.

• Erstellen Sie eine neue Wertkurve: Ermitteln Sie die größten Wettbewerbsfaktoren in Ihrer Branche und finden Sie dann heraus, wo Sie den Markt stören können. Können Sie Faktoren eliminieren, reduzieren, erhöhen oder schaffen, um sich von anderen abzuheben? Dieser Rahmen kann Ihnen helfen, sich vorzustellen, wie Sie sich von der Konkurrenz differenzieren können, indem Sie ein einzigartiges Erlebnis bieten.

Ein neues Geschäftsmodell für Ihre Ziele wählen

Wenn Ihr Geschäftsmodell auf Ihre Ziele abgestimmt ist, sind Ihre Betriebsabläufe so strukturiert, dass jeder Teil Ihres Unternehmens – von der Art und Weise, wie Sie Geld verdienen, bis hin zur Kundenbetreuung – Sie auf Erfolgskurs bringt. Hier erfahren Sie, wie Sie diese Verbindung herstellen können:

• Klären Sie, was Sie anstreben. Möchten Sie schnell skalieren, schlank und profitabel bleiben oder einen kleineren Markt dominieren? Was auch immer Ihre Ziele sind, Ihr Geschäftsmodell sollte sie natürlich unterstützen.

• Untersuchen Sie, wie Sie Geld verdienen. Passt das zu Ihren langfristigen Zielen? Wenn Sie auf Wachstum ausgerichtet sind, müssen Sie möglicherweise neue Wege zur Umsatzgenerierung einführen, z. B. durch die Erweiterung um einen zusätzlichen Abonnementdienst und die Ansprache eines anderen Kundensegments. Wenn Rentabilität Ihre Priorität ist, überlegen Sie, wie Sie Ihre bestehenden Einnahmequellen verbessern können.

• Überlegen Sie, wie Sie Ihrer Kundschaft einen Mehrwert bieten und ob dieser Ihren Zielen entspricht. Wenn zum Beispiel Kundentreue der Schlüssel ist, sollten Sie sich darauf konzentrieren, tiefere Beziehungen durch personalisierte Dienstleistungen oder Kundenbindungstaktiken aufzubauen. Die Art und Weise, wie Sie einen Mehrwert liefern, sollte eine Erweiterung Ihrer übergeordneten Geschäftsziele sein.

• Beurteilen Sie, ob Ihre Kosten mit Ihrer Strategie übereinstimmen. Wenn Sie expandieren möchten, sollten Sie von vornherein höhere Kosten auf sich nehmen. Wenn Ihre Ziele jedoch Effizienz und Rentabilität sind, müssen Sie Wege finden, unnötige Ausgaben zu senken, ohne die Qualität oder den Wert, den Sie bieten, zu beeinträchtigen.

• Bleiben Sie flexibel. Wenn sich Ihre Ziele ändern, sollte sich auch Ihr Geschäftsmodell ändern. Unabhängig davon, ob Sie vom Wachstum zur Rentabilität wechseln oder in einen neuen Markt eintreten, müssen Sie bereit sein, sich anzupassen, damit Ihr Geschäftsmodell Ihre Ziele weiterhin unterstützt.

Welche Rolle spielt die agile Methodik in der Start-up-Strategie?

Die agile Methodik ist ein flexibler, iterativer Ansatz für das Projektmanagement und die Entwicklung, der Zusammenarbeit, Kundenfeedback und kleine, schnelle Releases zur schnellen Anpassung in den Vordergrund stellt. Anstatt monatelang an einem großen Release zu arbeiten, arbeiten Sie in kürzeren Schüben (bekannt als Sprints), um kleinere, brauchbare Teile Ihres Produkts zu liefern. Hier erfahren Sie, wie Start-ups von agiler Methodik profitieren können:

• Sie zwingt Sie, mit Ihren Nutzerinnen und Nutzern in Verbindung zu bleiben, indem Sie ihr Feedback in jeden Sprint einfließen lassen. So orientiert sich Ihr Produkt immer an realen Anwendungsfällen und nicht an Annahmen über die Wünsche der Kundschaft.

• Mit der agilen Methodik können Sie den Kurs schnell ändern, wenn sich der Markt ändert oder sich Chancen ergeben, ohne Ihre Pläne zu entgleisen. Es gibt Ihnen die Flexibilität, die Richtung zu ändern, während das Team konzentriert und produktiv bleibt.

• Das ständige Testen und Lernen, das diesem Ansatz innewohnt, ermöglicht es Ihnen, Entscheidungen auf der Grundlage dessen zu treffen, was funktioniert, und vermeiden so die Start-up-Falle, sich voll und ganz auf eine unbewiesene Idee einzulassen.

• Bei diesem Ansatz haben kleine Teams mehr Autonomie, was weniger Engpässe und eine schnellere Ausführung bedeutet. Dieser kollaborative, praktische Ansatz hilft Ihnen, flexibel und reaktionsschnell zu bleiben, ohne sich von endlosen Genehmigungen oder Top-Down-Management ausbremsen zu lassen. Häufige Check-ins können Missverständnisse und verschwendete Bemühungen begrenzen.

Wie man Ziele und Schlüsselergebnisse (Objectives and Key Results, OKRs) nutzt, um die Leistung zu steigern

Die Verwendung von OKRs als Leitfaden für Ihr Start-up erfordert klare, ehrgeizige Ziele und eine effektive Verfolgung des Fortschritts. Hier erfahren Sie, wie Sie OKRs nutzen:

• Beginnen Sie mit inspirierenden, umfassenden Zielen, die auch spezifisch genug sind, um eine Richtung vorzugeben. Betrachten Sie dies als das „Was“, das Sie zu erreichen versuchen. Sie sollten Ihr Team pushen, aber dennoch realistisch sein.

• Legen Sie für jedes Ziel 3–5 messbare Schlüsselergebnisse fest, die Sie wissen lassen, ob Sie Ihr Ziel erreichen. Das ist das „Wie“ hinter dem Erreichen des Ziels. Sie sollten konkret, zeitkritisch und nachverfolgbar sein, damit Sie den Fortschritt regelmäßig messen können.

• Stellen Sie sicher, dass sich die OKRs in Ihrem Start-up gegenseitig unterstützen. OKRs auf Unternehmensebene geben den Ton an, aber jedes Team sollte auch seine eigenen erstellen, die mit den größeren Zielen verbunden sind. Auf diese Weise bleiben die Teams koordiniert und stimmen sich auf Prioritäten ab.

• Checken Sie sie regelmäßig – normalerweise entweder wöchentlich oder zweiwöchentlich –, um zu beurteilen, wo die Projekte stehen, die Dynamik aufrechtzuerhalten und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Den Fortschritt jedes Teammitglieds sichtbar zu machen, fördert die Verantwortlichkeit.

• OKRs sind dazu gedacht, Sie aus Ihrer Komfortzone zu bringen, aber sie sollten nicht unerreichbar sein. Planen Sie eine Fertigstellung von etwa 70 % ein. Wenn Sie jedes Mal 100 % erreichen, sind Ihre Ziele wahrscheinlich nicht ehrgeizig genug.

Welche Taktiken können Start-ups dabei helfen, nachhaltig zu skalieren?

Skalieren eines Start-ups bedeutet nachhaltig zu wachsen, ohne die Ressourcen zu schnell zu erschöpfen. So gehen Sie die Expansion an:

• Sicherstellen der Produktmarkttauglichkeit: Finden Sie heraus, ob die Leute Ihr Produkt aktiv nutzen und wiederkommen, um mehr zu kaufen. Wenn Sie keine starke Nutzerbindung und klare Nachfrage haben, kann eine zu frühe Skalierung Ihre Ressourcen belasten. Sprechen Sie mit Ihren Nutzerinnen und Nutzern, sehen Sie sich die Daten an und vergewissern Sie sich, dass Ihr Produkt etwas ist, das die Leute lieben.

• Auf Konsistenz setzen: Eine zu schnelle Skalierung kann Ihrem Produkt schaden. Ein US-amerikanisches Unternehmen, das Trainingsgeräte verkauft, expandierte beispielsweise während der Pandemie rasant, aber als dies geschah, traten bei seinen Laufbändern ernsthafte Qualitätsprobleme auf. Das Unternehmen musste schließlich ein Bußgeld zahlen und diese Produkte zurückrufen. Achten Sie darauf, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zuverlässig bleibt, auch wenn Sie dadurch langsamer expandieren müssen. Eine schlechte Erfahrung kann zu negativer Presse, Geldstrafen oder zum Verlust des Kundenvertrauens führen.

• Strategisch automatisieren: Start-ups versuchen oft, alles zu automatisieren, aber das kann nach hinten losgehen, wenn Sie die persönliche Note für Kundinnen und Kunden verlieren. Setzen Sie Automatisierung dort ein, wo sie sinnvoll ist – etwa bei der Rechnungsstellung, in den Kundenservice-FAQs und bei Onboarding-Workflows. Aber achten Sie darauf, menschliche Elemente dort einzusetzen, wo sie Wirkung zeigen.

• Richten Sie eine flexible Infrastruktur ein: Investieren Sie in skalierbare Technologien, wie z. B. Cloud-Speicher, ein flexibles Customer-Relationship-Management(CRM)-System und ein leistungsfähiges Kundensupportsystem. Stellen Sie sicher, dass diese Systeme eingerichtet sind, bevor Sie sie benötigen, damit Sie während einer Nachfragespitze oder bei Support-Tickets nicht auf technische Schwierigkeiten stoßen.

• Überwachen Sie Ihre Cash-Burn-Rate: Planen Sie genau, wie viel Bargeld Sie haben, und entwickeln Sie eine entsprechende Strategie. Wenn Sie Einnahmen nicht in einem Tempo generieren, das Ihr Wachstum unterstützt, verlangsamen Sie das Tempo und konzentrieren Sie sich auf die Rentabilität, bis sich Ihre Umstände verbessern. Ein Beispiel dafür, was andernfalls passieren könnte: Ein US-amerikanischer Anbieter von Coworking Spaces wuchs rasant, verfügte aber nicht über die nötigen Cashflows, um seine Expansion zu unterstützen. Dies führte schließlich zum Bankrott.

• Stellen Sie ein anpassungsfähiges Team ein: Suchen Sie nach Menschen, die flexibel sind und in der Lage sind, mit dem Unternehmen zu wachsen. In einer Start-up-Umgebung verschieben sich oft die Rollen, daher möchten Sie bei Bedarf Mitarbeiter/innen, die mehrere Rollen übernehmen können.

• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kundschaft: Halten Sie bei Ihrer Expansion eine enge Feedbackschleife mit den Kundinnen und Kunden offen. Wenn Ihr Unternehmen klein ist, ist es einfach, direkte Gespräche mit Nutzerinnen und Nutzern zu führen und sich an ihre Bedürfnisse anzupassen. Diesen Fokus sollten Sie auch bei der weiteren Skalierung beibehalten.