Las tarifas de un nuevo producto suele implicar cálculos matemáticos, psicología y sincronización. Estás estableciendo un número que indica a los clientes qué tipo de producto es y cuánto deben preocuparse, todo ello antes de que lo hayan probado siquiera. Una vez que sale al mercado, las tarifas comienzan a dar forma a tu base de clientes, tu marca, tu flujo de caja y tu trayectoria. Hay mucho en juego y las variables son complejas.

A continuación, encontrarás una visión práctica sobre cómo plantearte las estrategias de tarifas de productos nuevos, desde su lanzamiento hasta su iteración.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Por qué son importantes las tarifas al lanzar un nuevo producto?
  
• ¿Cuáles son las principales estrategias de tarifas para los productos nuevos?
  
• ¿Cuándo debes utilizar la estrategia de tarifas de penetración para un nuevo producto?
  
• ¿Cuándo debes utilizar la estrategia de precios altos para un nuevo producto?
  
• ¿Cómo funcionan las tarifas basadas en el valor para los productos nuevos?
  
• ¿Son eficaces las tarifas de coste incrementado para los productos nuevos?
  
• Cómo elegir la mejor estrategia de tarifas para su lanzamiento
  
• Cómo cambiar y ajustar tus tarifas tras el lanzamiento
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Por qué son importantes las tarifas al lanzar un nuevo producto?

El precio es una de las primeras cosas que tu público ve de un nuevo producto. Comunica inmediatamente el valor, la calidad, el posicionamiento y la intención. Puede responder a preguntas como «¿Este producto es para mí?» y «¿Este producto es premium o accesible?».

Las tarifas pueden establecer expectativas básicas para:

• Valor futuro: si subes el precio más adelante, los clientes lo compararán con el precio de lanzamiento. Si fijas un precio demasiado bajo, es posible que nunca logres liberarte por completo de este.

• Combinación de clientes: tus primeros clientes te informan sobre tus necesidades de asistencia, los circuitos de retroalimentación y las normas de la comunidad. Un lanzamiento con grandes descuentos puede generar volumen, pero también puede sesgar tu base de usuarios hacia cohortes con alta rotación o menor valor de vida útil del cliente (LTV).

• Trayectoria de crecimiento percibida: tus tarifas pueden influir en la percepción de legitimidad de tu producto por parte de los clientes, especialmente en el ámbito B2B. Algunos compradores están dispuestos a pagar más si creen que tu producto seguirá existiendo dentro de cinco años.

Un cambio de precio posterior puede:

• Afectar la demanda y la conversión en tiempo real.

• Atraer (o repeler) a distintos tipos de clientes

• Remodelar tu curva de costes de adquisición

• Cambiar la conversación en torno a tu producto

• Cambiar la percepción del retorno de la inversión (ROI) de los compradores

• Darte margen para reinvertir

Cuando las tarifas de un nuevo producto no aciertan, todos los equipos lo notan: el departamento de ventas tiene que esforzarse más, el de asistencia técnica absorbe más frustración, el de producto recibe comentarios de los usuarios equivocados y el de marketingtiene dificultades para generar posibles clientes cualificados. Es probable que acabes haciendo cambios desde una postura reactiva. Por eso es tan importante fijar el precio de forma estratégica desde el primer día.

¿Cuáles son las principales estrategias de tarifas para los productos nuevos?

No existe una fórmula universal para las tarifas de algo nuevo. Sin embargo, hay algunas estrategias comunes de tarifas para productos nuevos, que las empresas pueden combinar para reflejar las condiciones del mercado, la madurez del producto y sus objetivos comerciales.

Exploremos los enfoques más comunes:

• Tarifas de penetración: lanza el producto con un precio bajo para impulsar rápidamente su adopción. Una vez que hayas creado una base de usuarios o hayas captado la atención, sube las tarifas a un nivel más sostenible. Esta estrategia se basa en la rapidez y la visibilidad.

• Estrategia de precio elevado: comienza con un precio alto, capta a los primeros usuarios dispuestos a pagar un precio superior y, a continuación, reduce gradualmente el precio con el tiempo para llegar a segmentos más sensibles al precio. Esta estrategia se dirige a aquellos que más se preocupan, actúan primero y son menos sensibles al precio.

• Tarifas basadas en el valor: fija tu precio según lo que el producto vale para el cliente, no según lo que te cuesta fabricarlo. Para ello, es necesario tener una visión clara del mundo del cliente: qué problema está resolviendo, qué valor tiene resolverlo y qué alternativas tiene.

• Tarifas de coste incrementado: añade un margen fijo a tus costes de producción. Es fácil de calcular y protege tus márgenes.

• Tarifas competitivas: fija tu precio basándote en lo que cobran las empresas de la competencia. Estás diciendo: «Somos como X, pero con estas diferencias». A veces, esta estrategia es defensiva, pero otras veces es una forma inteligente de reducir la fricción en la toma de decisiones de los clientes que ya están acostumbrados al mercado.

Cada una de estas estrategias de tarifas tiene sus pros y sus contras. Todas ellas son una especulación sobre cómo entrará tu producto en el mercado, a quién atraerá y qué tipo de empresa estás tratando de crear. La mayoría de las empresas adaptan, combinan y desarrollan sus estrategias a medida que el producto (y el mercado) crece.

¿Cuándo debes utilizar las tarifas de penetración para un nuevo producto?

Las tarifas de penetración son una estrategia que da prioridad al volumen. Se lanza con un precio bajo (a veces significativamente bajo) para llamar la atención, atraer clientes y moverse con rapidez.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Te encuentras en un mercado saturado y sensible a los precios: si tu producto entra en una categoría en la que los costes de cambio son bajos y hay alternativas por todas partes (por ejemplo, aplicaciones de uso diario, productos de e-commerce o suscripciones de consumo), un precio bajo es una de las formas más rápidas de conseguir que alguien lo pruebe.

• Necesitas una adopción rápida: a veces, el crecimiento en sí mismo es la estrategia. Quizás necesites usuarios para crear efectos de red, o estés tratando de aprender rápidamente de los patrones de uso, o quizás estés generando credibilidad a través de las cifras. Esto es común en el software como servicio (SaaS), los marketplaces y las plataformas, donde el producto mejora con la escala.

• Estás apostando por el LTV a largo plazo: si tienes buenos mecanismos de retención o si tu modelo de negocio se monetiza con el tiempo (por ejemplo, con suscripciones, facturación basada en el consumo o niveles premium), entonces un precio de entrada bajo puede ser una inversión inteligente, ya que esperas recuperarlo más adelante mediante renovaciones, ventas adicionales o la creación de hábitos.

• Quieres enviar un mensaje a la competencia: lanzar un producto a un precio inferior al del mercado puede transmitir la idea de que estás dispuesto a asumir riesgos. Si dispones de la financiación o la estructura de costes necesarias para mantenerlo, esto puede ahuyentar a los competidores más pequeños u obligar a los más consolidados a defender su territorio.

Ventajas de las tarifas de penetración

Con las tarifas de penetración, es probable que veas un aumento en las suscripciones, una reducción en los costes de adquisición y una mayor base de usuarios inicial, ya que los clientes tienden a hablar sobre las grandes ofertas. También puedes obtener reconocimiento social, tracción y, posiblemente, una ventaja competitiva si actúas con la suficiente rapidez.

Riesgos de las tarifas de penetración

Por el contrario, es posible que atraigas a clientes sensibles a las tarifas que no se quedarán contigo si aplicas precios de penetración. Subir los precios más adelante es complicado: corres el riesgo de perder clientes, provocar reacciones negativas o ambas cosas. Si tus márgenes ya son reducidos, necesitarás mucha disciplina para que las cuentas salgan. Esta estrategia solo funciona si tu producto se gana la fidelidad de los clientes una vez que estos se han decidido por él. El precio puede atraerlos, pero el producto tiene que hacer que se queden.

¿Cuándo debes utilizar la estrategia de precios altos para un nuevo producto?

La estrategia de precios altos consiste en empezar con un precio alto. Se lanza el producto con un precio superior, se capta a los primeros usuarios, que son los más entusiastas (y están dispuestos a pagar), y luego se baja gradualmente el precio para llegar a segmentos más amplios con el tiempo. Es necesario saber quiénes son los que más desean el producto, cuánto están dispuestos a pagar y cuándo empezar a abrir las puertas al siguiente segmento del mercado.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Tu producto es nuevo, diferente o pionero: el skimming funciona mejor cuando hay poca o ninguna competencia. Estás posicionando el producto como definitorio de su categoría y cobrando en consecuencia. Algunos ejemplos son el software empresarial con capacidades novedosas o un producto de consumo que hace algo que nadie más ha logrado hasta ahora.

• Te diriges a los primeros usuarios: esta estrategia te permite dar prioridad a los clientes que más valoran el producto. Son menos sensibles al precio, están más comprometidos y suelen ser más indulgentes. Captar a este grupo desde el principio puede ayudarte a aprender rápidamente, generar credibilidad y perfeccionar tu hoja de ruta sin escalar demasiado rápido.

• Tus costes son elevados: si has realizado una gran inversión en investigación y desarrollo (I+D), componentes especializados o un ciclo de desarrollo prolongado, un precio más alto te ayudará a cubrir esos gastos iniciales. El skimming protege tus márgenes desde el principio, mientras creces en eficiencia. Esto es habitual en hardware, biotecnología y otras categorías que requieren mucho capital, en las que el coste por unidad es elevado al principio y luego disminuye.

• Estás creando una marca premium: un precio elevado puede hacer que un producto parezca de alta gama, incluso antes de que nadie lo utilice. Si parte de tu estrategia consiste en posicionarte en el segmento premium, el skimming es una forma de marcar esa pauta. Los artículos de lujo, la tecnología de consumo con un diseño vanguardista y las categorías nicho de SaaS utilizan esta estrategia para posicionarse como los mejores de su clase.

• Planeas bajar el precio con el tiempo: El skimming se basa en un despliegue escalonado. Empiezas en la parte alta del mercado y bajas el precio gradualmente para atraer a clientes más sensibles al precio. Este método por niveles te permite maximizar los ingresos en todos los segmentos sin necesidad de renovar el producto.

Beneficios de la estrategia de precios altos

Al ganar más por cliente desde el principio, puedes financiar el crecimiento o ampliar el margen de maniobra. La estrategia de precios altos puede generar una fuerte percepción de valor y darte margen para bajar los precios de forma estratégica, en lugar de reactiva. También es menos probable que atraigas a clientes que buscan gangas, que se van rápidamente o que aumentan los costes de asistencia.

Riesgos de la estrategia de precios altos

Con la estrategia de precios altos, tu mercado será más pequeño al principio. No todo el mundo está dispuesto (o puede) pagar un precio superior. Si los primeros usuarios no se animan, perderás tiempo. Si bajas el precio demasiado pronto, corres el riesgo de frustrar a los que ya lo han comprado. Y si tu precio alto no está respaldado por el valor percibido del producto, puede convertirse en un problema de credibilidad.

¿Cómo funciona las tarifas basadas en el valor para los productos nuevos?

Las tarifas basadas en el valor comienzan con una pregunta diferente: ¿qué valor tiene esto para el cliente? ¿Qué tipo de resultado, alivio o ventaja cree el usuario que está obteniendo? Con los productos nuevos, esta suele ser la forma más estratégica de fijar las tarifas. Cuando se lanza un producto que no tiene un equivalente exacto en el mercado, hay que crear un contexto propio en lugar de fijar el precio en función de la «tarifa vigente». Las tarifas basadas en el valor te permiten dar forma a la percepción de tu producto y asegurarte de que no estás perdiendo dinero.

Si resuelves un problema importante o permites a tu cliente hacer algo que antes no podía hacer, a menudo estará dispuesto a pagar más de lo que obtendrías con un modelo basado en los costes.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Tu producto genera un ROI real y medible: si tu producto ahorra tiempo, reduce costes, aumenta los ingresos o reduce el riesgo, el precio debe reflejar una parte de ese valor. Por ejemplo, una herramienta que ahorra a un equipo 20 horas de trabajo al mes podría costar razonablemente cientos de euros por puesto, incluso si el coste marginal de entrega es bajo.

• Aportas algo nuevo: cuando tu producto crea una nueva categoría o introduce un conjunto de características novedosas, las tarifas basadas en el valor pueden ayudarte a evitar socavar la historia de valor que estás tratando de contar. Piensa en las primeras herramientas de productividad, el SaaS vertical o las plataformas especializadas que resuelven problemas muy específicos.

• La percepción del valor por parte del cliente varía según el segmento: las tarifas basadas en el valor pueden ayudarte a segmentar según el caso de uso o los resultados. Por ejemplo, la misma plataforma de análisis puede tener un precio muy diferente para un consultor independiente, una startup en fase de crecimiento y un equipo de operaciones empresarial. Cada cliente valora el producto de manera diferente y espera pagar en consecuencia.

• Vendes emociones, estatus o identidad: el valor también puede estar relacionado con cómo las personas quieren verse a sí mismas o ser vistas por los demás. Si tu producto tiene peso de marca, valor estético o resonancia emocional, fija el precio en consecuencia. Los artículos de lujo, el software cuidadosamente diseñado e incluso las suscripciones a boletines informativos con seguidores muy fieles suelen tener éxito en este sentido.

Ventajas de las tarifas basadas en el valor

Las tarifas basadas en el valor fijan los precios en función de la utilidad real o el deseo que genera tu producto. Este tipo de tarifas puede generar mejores márgenes, una mayor adecuación entre el producto y el mercado y un modelo de precios que puede cambiar a medida que lo hace el producto. Si puedes acercarte a lo que los clientes consideran que vale el producto y cumplir esa promesa, las tarifas basadas en el valor pueden darte margen para crecer sin tener que ofrecer descuentos constantemente ni dar explicaciones.

Riesgos de las tarifas basadas en el valor

Las tarifas basadas en el valor son más difíciles de calcular que las tarifas basadas en el coste o en la competencia. Requieren más investigación, más iteraciones y más atención al comportamiento de los clientes, más allá de sus palabras; los clientes no siempre son precisos a la hora de predecir lo que están dispuestos a pagar.

Para que este modelo funcione, tienes que entenderlo:

• Qué problema resuelven sus clientes

• Lo que ese problema les está costando (en tiempo, dinero, energía y estrés)

• ¿Qué resultados harían que tu producto «mereciera la pena»?

• Cómo está cambiando ese valor con el tiempo

Luego tienes que comunicar ese valor. Es menos probable que los clientes paguen por un valor que no pueden comprender plenamente.

¿Son eficaces las tarifas de coste incrementado para los productos nuevos?

Con las tarifas de coste incrementado se suma lo que cuesta fabricar y entregar el producto y se añade un margen para fijar la tarifa. Las tarifas de coste incrementado puede ayudar a proteger los márgenes para no vender con pérdidas, y suele ser más fácil de aplicar que otras estrategias de tarifas. Es clara y predecible, y se utiliza habitualmente en sectores como el comercio minorista y la industria manufacturera.

Esta estrategia funciona mejor cuando:

• Las estructuras de costes están bien definidas y son coherentes: a las empresas que venden productos físicos, especialmente aquellas con cadenas de suministro complicadas, a menudo les resulta más fácil calcular y utilizar las tarifas de coste incrementado.

• El mercado ya tiene delimitadores: si entras en una categoría madura con tarifas y expectativas estables, un modelo de coste incrementado podría permitirte alcanzar un precio competitivo y aceptable sin demasiada complejidad.

• Vendes B2B a equipos de compras: algunos compradores quieren que las tarifas se justifiquen en términos de costes unitarios y márgenes. En estos casos, es posible que incluso se requiera un sistema de coste incrementado.

• Se utiliza junto con otros insumos: Las tarifas de coste incrementado es más estratégica cuando se utiliza en combinación con perspectivas basadas en el valor o puntos de referencia de la competencia. Puede actuar como una comprobación de la realidad más que como una estrategia aislada.

Ventajas de las tarifas de coste incrementado

Las tarifas de coste incrementado son fáciles de calcular, fáciles de defender internamente y pueden ayudar a garantizar la viabilidad financiera por unidad. También ofrecen previsibilidad en la planificación financiera inicial al proporcionar un límite mínimo estricto: sabes que necesitas fijar un precio superior al coste para mantener la viabilidad a largo plazo.

Riesgos de las tarifas de coste incrementado

Cuando lanzas un nuevo producto, las tarifas basadas en el coste incrementado no siempre reflejan toda la información. Se centran en tus insumos, tus hojas de cálculo y el margen que necesitas, pero no muestran lo que el cliente realmente valora o está dispuesto a pagar. Podrías subestimar el precio de un producto con un alto valor percibido o sobrevalorar un producto que el mercado no considera que valga la pena.

También ignora cómo se posiciona la competencia. Si tu estructura de costes es más elevada que la de un competidor debido a mejores materiales, menor escala o ineficiencias en las primeras etapas, las tarifas de coste incrementado podrían llevarte a un rango de tarifas poco competitivo.

Cómo elegir la mejor estrategia de precios para tu lanzamiento

Las tarifas consiste en elegir las compensaciones adecuadas. La estrategia que elijas en el momento del lanzamiento puede determinar qué clientes atraes, la rapidez con la que creces, qué segmentos de clientes conservas y cómo percibe el mercado tu producto. A continuación te explicamos cómo gestionar tus tarifas para el lanzamiento.

Comienza con tu objetivo de lanzamiento

Cada estrategia de tarifas para los productos nuevos responde a objetivos diferentes:

• Si necesitas crecer rápidamente, considera las tarifas de penetración.

• Si necesitas recuperar los costes de I+D, considera el skimming.

• Si intentas maximizar los márgenes de inmediato, considera la posibilidad de establecer tarifas basadas en el valor.

• Si deseas garantizar la viabilidad financiera por unidad, considera la posibilidad de aplicar las tarifas de coste incrementado.

Tenga claro qué es lo más importante durante los primeros 6-12 meses. Tu estrategia de tarifas debe reforzar tus objetivos de lanzamiento.

Considera tu posición en el mercado

Si eres el primero en llegar al mercado, tienes margen para experimentar. Aún no hay una tarifa de referencia, por lo que puedes crear una percepción desde cero, a menudo mediante un modelo basado en el valor o en el skimming.

Si te encuentras en un espacio saturado, la penetración o las tarifas competitivas pueden ayudarte a ganar rápidamente la atención que tanto necesitas, pero solo si tu producto ofrece un valor diferenciado suficiente para mantener esa atención.

Si te diriges al mercado de gama alta, el skimming puede reforzar la legitimidad de tu producto ante los compradores empresariales, especialmente si existe una clara diferencia en cuanto a calidad, funcionalidad o soporte entre tu producto y otras alternativas más baratas.

Si te diriges al mercado de gama baja, es posible que tenga que ofrecer niveles de precios más granulares, estructuras basadas en el consumo o descuentos iniciales. Solo asegúrate de no erosionar tu poder de tarifas a largo plazo.

El momento en que entras en el mercado determina la agresividad con la que puedes imponer el precio y el margen de maniobra que tienes para subirlo o bajarlo más adelante.

Conoce el perfil de tus clientes

Las tarifas implican psicología: invoca expectativas, urgencia y comparaciones.

Al considerar una estrategia de tarifas, responde las siguientes preguntas:

• ¿Hasta qué punto son sensibles a los precios tus clientes?

• ¿Cuánto pagan ya por las alternativas?

• ¿Qué indica fiabilidad o calidad en este espacio?

• ¿Qué problema estás resolviendo y en qué medida es importante para los clientes?

Las pequeñas diferencias de precio pueden cambiar la velocidad de adopción de los productos de consumo. Sin embargo, los compradores de herramientas B2B, especialmente aquellas relacionadas con los ingresos o la eficiencia, suelen ser menos sensibles al precio si el valor es claro y el coste del cambio está justificado. El precio puede ser la razón por la que los clientes compran, pero también puede ser lo que les haga tomarte en serio; es importante conocer la diferencia.

Ten en cuenta tu estructura de costes

Tus tarifas debe ser financieramente viable. Calcula tus puntos de equilibrio y márgenes, y ten en cuenta esos cálculos, pero no dejes que sean el único factor decisivo que dé como resultado un precio que no tenga sentido para tu cliente o el mercado al que intentas entrar. Si te encuentras en una fase temprana de producción, es posible que tus costes unitarios sean artificialmente altos. Si desarrollas demasiado las funciones para el lanzamiento, es posible que estés inflando tu propio mínimo.

Adapta las tarifas a tu posicionamiento

La tarifa es posicionamiento. Un producto de 19 dólares y otro de 190 dólares transmiten mensajes muy diferentes, aunque su funcionalidad sea similar. Si te posicionas como la alternativa elegante y de gran confianza en un mercado saturado, una tarifa demasiado baja puede dañar tu credibilidad. Si lo que vendes es accesibilidad, automatización o escala, un precio demasiado alto te aleja de los segmentos a los que se supone que debes dirigirte. Y si intentas sustituir algo caro por una opción más sencilla y asequible, tu precio debe demostrarlo. Cada cifra que publicas enseña al mercado qué tipo de empresa eres.

Considera tu capacidad para ajustarte más adelante

Si utilizas un sistema de facturación como Stripe Billing que te permite realizar pruebas de tarifas y repetirlas sin necesidad de grandes modificaciones técnicas, aprovecha esa flexibilidad para aprender en tiempo real.

Los cambios en las tarifas son siempre más delicados tras el lanzamiento. Por lo tanto, piensa con antelación: si vas a empezar con tarifas bajas, ¿cuál es tu plan para ir subiéndolas? Si vas a empezar con tarifas altas, ¿cómo vas a gestionar el primer descuento o la primera rebaja? La estrategia de tarifas es también una estrategia de crecimiento.

Cómo cambiar y ajustar tus tarifas tras el lanzamiento

El precio de lanzamiento es una hipótesis inicial. Sin embargo, una vez que haya establecido una base de clientes, patrones de ingresos y expectativas, deberá modificar las tarifas de manera estratégica. De hecho, algunos consultores de crecimiento recomiendan que las empresas más nuevas ajusten sus tarifas cada seis meses. A continuación, te indicamos cómo abordar esta siguiente fase.

Usa datos preventivos

Empezarás a aprender de inmediato. ¿Los clientes se están convirtiendo al ritmo que esperabas? ¿Estás atrayendo a tu público objetivo? ¿Los clientes se quedan o se van rápidamente? ¿Tu carga de soporte es manejable o tu precio está atrayendo un consumo inadecuado?

Ten en cuenta los patrones de consumo, retención y quejas, además de las señales ocultas en tu lista de atención al cliente. Si tu precio no está sincronizado (por ejemplo, es demasiado alto respecto a lo que la gente cree o demasiado bajo respecto a lo que esperan), se notará rápidamente.

Haz pruebas antes de comprometerte

No es necesario que cambies las tarifas para toda tu base de clientes de la noche a la mañana.

En su lugar:

• Realiza pruebas A/B con diferentes niveles de tarifas para ver cómo varían la conversión o la retención.

• Cambia los nuevos precios por región, canal o segmento para aislar las variables.

• Ofrece diferentes paquetes o planes a diferentes cohortes y sigue su comportamiento.

• Ofrece planes anuales al precio original como colchón antes de subir las tarifas mensuales.

Estás probando el valor percibido de tu producto. Si un precio más alto no afecta a la conversión, o si uno más bajo no mejora la retención, habrás aprendido algo importante.

Comunica claramente cualquier cambio

A nadie le gusta una subida de precios inesperada. Comunícala con claridad y gestiona la transición con cuidado. Permite a los usuarios actuales seguir pagando el precio anterior durante un periodo determinado; acompaña las subidas con valor añadido tangible, como nuevas funciones, mejor soporte o mayor rendimiento; y avisa con antelación explicando por qué sube el precio. Si tu producto ha mejorado, dilo.

También es buena idea ofrecer opciones, como descuentos anuales, planes por niveles o créditos temporales para los clientes que hayan actualizado recientemente. El tono y el momento en que lo hagas son importantes: si los clientes se sienten respetados y entienden lo que están pagando, es más probable que se queden.

Sé prudente con los descuentos

Las ofertas introductorias o los descuentos de lanzamiento pueden ser eficaces, pero necesitan un plan de retirada. Si has comenzado con tarifas de penetración o ofertas iniciales agresivas, con el tiempo tendrás que pasar a una estrategia de sostenibilidad a largo plazo.

Lo que significa:

• Definir una trayectoria de transición (por ejemplo, «al cabo de tres meses, las tarifas pasarán a ser X»)

• Dar a los clientes motivos para quedarse (por ejemplo, calidad del producto, soporte, mejoras continuas)

• Estar preparado para cierta pérdida de clientes y saber por cuáles vale la pena luchar para retenerlos.

Los clientes sensibles al precio probablemente se irán cuando los precios suban si su única propuesta de valor era la asequibilidad.

Considera la posibilidad de establecer niveles, modelos basados en el consumo o cambios en el envasado

Tras el lanzamiento, sabrás más sobre cómo se relacionan los distintos clientes con su producto. Será una oportunidad para ajustar mejor el precio al consumo o al valor percibido.

Podrás:

• Introducir planes por niveles (por ejemplo, light, pro, enterprise) con funciones o límites que se ajusten a las necesidades de cada grupo.

• Añadir tarifas basadas en el consumo si existe una métrica clara que se adapte al valor aportado, por ejemplo, número de asientos, llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), volumen procesado.

• Reagrupar las funciones según lo que realmente utilizan los clientes

Asegúrate de que tus tarifas reflejen la diversidad de tu base de usuarios. Herramientas modernas como Stripe Billing facilitan la implementación de este tipo de iteraciones sin sobrecargar a tu equipo de ingeniería.

Sigue supervisando y ajustando

El primer precio rara vez es el definitivo. Revisa periódicamente el rendimiento de las tarifas, realiza pequeñas pruebas cuando se produzcan cambios en el comportamiento, habla con los clientes y mantente al tanto de las tarifas de la competencia. Con el tiempo, empezarás a ver dónde funcionan tus tarifas y dónde te están frenando.

Las tarifas son una conversación continua entre tu empresa, tu producto y tus clientes. Cuanto más te involucres y comprendas esa conversación, más flexibilidad y datos útiles tendrás a medida que crezcas.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel internacional en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada mediante la API.

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde más rápido a las necesidades de los usuarios con modelos de tarifas flexibles, como las basadas en el consumo, por niveles, de tarifa plana más cargos por consumo adicional y otras. Incluye compatibilidad con cupones, pruebas gratuitas, prorratas y complementos.

• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo a los clientes sus métodos de pago preferidos. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pago locales y más de 135 divisas.

• Aumenta los ingresos y reduce la pérdida de clientes: mejora la captación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y la automatización de los flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumenta la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de Stripe para impuestos, informes de ingresos y datos para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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