Die Preisgestaltung für ein neues Produkt hat oft mit Mathematik, Psychologie und Timing zu tun. Sie legen eine Zahl fest, die ihrer Kundschaft sagt, um was für ein Produkt es sich handelt und wie sehr sie sich dafür interessieren sollte – und das alles, bevor sie es überhaupt ausprobiert haben. Sobald das Produkt auf dem Markt ist, beeinflusst die Preisgestaltung Ihren Kundenstamm, Ihre Marke, Ihren Cashflow und Ihre Liquiditätsreichweite. Es steht viel auf dem Spiel, und die Variablen sind komplex.

Im Folgenden finden Sie praktische Tipps zu Preisstrategien für neue Produkte, von der Einführung bis zur Iteration.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Warum ist die Preisgestaltung bei der Markteinführung eines neuen Produkts so wichtig?
  
• Was sind die wichtigsten Preisstrategien für neue Produkte?
  
• Wann sollten Sie bei einem neuen Produkt Penetrationspreise nutzen?
  
• Wann sollten Sie die Abschöpfungsstrategie für ein neues Produkt nutzen?
  
• Wie funktioniert die wertbasierte Preisgestaltung bei neuen Produkten?
  
• Ist die kostenbasierte Preisgestaltung für neue Produkte sinnvoll?
  
• So finden Sie die beste Preisstrategie für Ihre Markteinführung
  
• So können Sie Ihre Preisstrategie nach der Markteinführung ausweiten und anpassen
  
• So kann Stripe Sie unterstützen
  

Warum ist die Preisgestaltung bei der Markteinführung eines neuen Produkts so wichtig?

Der Preis gehört zu den ersten Dingen, die Ihre Zielgruppe über ein neues Produkt erfährt. Er gibt sofort Auskunft über den Wert, die Qualität, Positionierung und Absicht. Er kann Fragen beantworten wie: „Ist dieses Produkt etwas für mich?“ und „Ist dieses Produkt hochwertig oder erschwinglich?“

Die Preisgestaltung kann folgende Grunderwartungen setzen:

• Zukünftiger Wert: Wenn Sie den Preis später anheben, werden die Kundinnen und Kunden ihn mit dem Einführungspreis vergleichen. Haben Sie diesen zu niedrig angesetzt, können Sie sich womöglich nie ganz davon lösen.

• Kundenmix: Ihre ersten Kundinnen und Kunden bestimmen Ihren Supportbedarf, Ihre Feedbackschleifen und Ihre Community-Normen. Ein hoher Rabatt zur Markteinführung kann zwar Volumen generieren, aber später auch zu hoher Abwanderung oder einem Kundenstamm mit niedrigerem Lifetime Value (LTV) führen.

• Angenommener Wachstumskurs: Ihre Preisgestaltung kann beeinflussen, als wie seriös Kundinnen und Kunden Ihr Produkt wahrnehmen, insbesondere im B2B-Bereich. Einige Käufer/innen erwarten einen höheren Preis, wenn sie glauben, dass es Ihr Produkt auch in fünf Jahren noch geben wird.

Eine spätere Preisänderung kann:

• Die Nachfrage und Konversion in Echtzeit beeinflussen.

• Verschiedene Arten von Kundinnen/Kunden anziehen (oder abstoßen).

• Die Entwicklung Ihrer Anschaffungskosten beeinflussen.

• Die öffentliche Wahrnehmung Ihres Produkts verändern.

• Die wahrgenommene Rentabilität (ROI) der Käufer/innen beeinflussen.

• Ihnen Spielraum für Reinvestitionen verschaffen.

Wenn die Preisgestaltung für ein neues Produkt das Ziel verfehlt, macht sich das in allen Teams bemerkbar: Der Vertrieb muss härter kämpfen, der Support bekommt mehr Frust ab, das Produkt erhält Feedback von den falschen Nutzer/innen und dem Marketing fällt es schwer, qualifizierte Leads zu generieren. Am Ende werden Sie wahrscheinlich gezwungen sein, zu reagieren und Änderungen vornehmen. Deshalb ist es so wichtig, den Preis von Anfang an strategisch festzulegen.

Was sind die wichtigsten Preisstrategien für neue Produkte?

Es gibt keine allgemeingültige Formel für die Preisgestaltung neuer Produkte. Es gibt jedoch einige gängige Preisstrategien, die Unternehmen je nach Marktbedingungen, Produktreife und Geschäftszielen kombinieren können.

Schauen wir uns die gängigsten Strategien an:

• Penetrationspreise: Der Preis wird anfangs niedrig angesetzt, damit das Produkt schnell angenommen wird. Sobald eine Nutzerbasis aufgebaut oder genügend Aufmerksamkeit erzeugt wurde, wird der Preis auf ein nachhaltigeres Niveau angehoben. Bei dieser Strategie stehen Schnelligkeit und Sichtbarkeit im Vordergrund.

• Abschöpfungsstrategie: Der Preis wird zunächst hoch angesetzt, um Early Adopter anzusprechen, die bereit sind, mehr zu zahlen. Im Laufe der Zeit wird er gesenkt, um preisbewusstere Segmente zu erreichen. Diese Strategie zielt auf Personen mit hohem Interesse ab, die früh handeln und am wenigsten auf den Preis achten.

• Wertbasierte Preisgestaltung: Der Preis richtet sich nach dem Wert des Produkts für die Kundinnen und Kunden, statt nach den Herstellungskosten. Dies erfordert ein klares Bild von der Welt der Kundinnen und Kunden – welches Problem lösen sie mit dem Produkt, was ist ihnen diese Lösung wert und welche Alternativen haben sie?

• Kostenbasierte Preisgestaltung: Auf die Produktionskosten wird eine feste Marge aufgeschlagen. Dies ist einfach zu berechnen und schützt Ihre Margen.

• Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Der Preis wird auf Grundlage der Preise, die Konkurrenzunternehmen aufrufen, festgelegt. Sie signalisieren damit: „Wir sind wie X, aber mit diesen Unterschieden.“ Manchmal ist dies eine eher defensive Strategie. Sie kann aber auch eine clevere Abkürzung sein, um Kundinnen und Kunden, die bereits durch den Markt geschult sind, die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Jede dieser Preisstrategien hat Vor- und Nachteile. Bei allen handelt es sich um Mutmaßungen, wie der Markteintritt Ihres Produkts verläuft, bei wem es Anklang findet und was für ein Geschäft Sie aufbauen wollen. Die meisten Unternehmen passen ihre Strategien an, mischen sie und entwickeln sie weiter, wenn das Produkt (und der Markt) wächst.

Wann sollten Sie bei einem neuen Produkt Penetrationspreise nutzen?

Penetrationspreise sind eine Strategie, bei der das Volumen im Vordergrund steht. Sie starten mit einem (manchmal sehr) niedrigen Preis, um Aufmerksamkeit zu erregen, Kundschaft zu gewinnen und schnell zu handeln.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn:

• Sie sich an einem überfüllten, preisbewussten Markt befinden: Wenn Ihr Produkt in eine Kategorie mit niedrigen Wechselkosten und zahlreichen Alternativen fällt (z. B. Apps für den täglichen Gebrauch, E-Commerce-Waren, Verbraucherabonnements), ist ein niedriger Preis eine der schnellsten Möglichkeiten, jemanden dazu zu bringen, es mit Ihnen zu versuchen.

• Sie schnelle Akzeptanz brauchen: Manchmal ist das Wachstum selbst die Strategie. Vielleicht brauchen Sie Nutzer/innen, um Netzwerkeffekte zu erzeugen, oder Sie wollen möglichst schnell aus Nutzungsmustern lernen oder durch Zahlen Glaubwürdigkeit aufbauen. Dies ist typisch für Software-as-a-Service (SaaS), Marktplätze und Plattformen, bei denen das Produkt durch Skalierung besser wird.

• Sie auf langfristigen LTV setzen: Wenn Sie eine gute Kundenbindung haben oder Ihr Geschäftsmodell mit der Zeit Geld abwirft (z. B. Abonnements, nutzungsbasierte Abrechnung oder Premium-Stufen), kann ein niedriger Einstiegspreis eine kluge Investition sein, da Sie ihn voraussichtlich später durch Vertragsverlängerungen, Upselling oder Gewöhnung wieder reinholen werden.

• Sie ein Zeichen setzen wollen: Mit einem Startpreis unter den Marktpreisen können Sie signalisieren, dass Sie bereit sind, Risiken einzugehen. Wenn Sie über die Mittel oder die Kostenstruktur verfügen, um dies durchzuhalten, können Sie damit kleinere Konkurrenten abschrecken oder etabliertere Wettbewerber zur Verteidigung ihres Territoriums zwingen.

Vorteile von Penetrationspreisen

Mit einem Penetrationspreis verzeichnen Sie wahrscheinlich schnellere Registrierungen, niedrigere Akquisitionskosten und eine größere anfängliche Nutzerschaft, da Verbraucher/innen dazu neigen, über tolle Angebote zu sprechen. Wenn Sie schnell genug handeln, können Sie sich außerdem soziale Bestätigung und möglicherweise einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Risiken von Penetrationspreisen

Allerdings könnten Sie mit Penetrationspreisen auch preisbewusste Kunden anlocken, die Ihnen nicht lange treu bleiben werden. Spätere Preiserhöhungen sind heikel: Sie riskieren Abwanderung, Gegenreaktionen oder gar beides. Wenn Ihre Margen bereits klein sind, müssen Sie sehr diszipliniert vorgehen, damit die Rechnung aufgeht. Diese Strategie funktioniert nur, wenn Ihr Produkt Kunden von Anfang an bindet. Der Preis kann sie anlocken, aber das Produkt muss sie überzeugen, zu bleiben.

Wann sollten Sie die Abschöpfungsstrategie für ein neues Produkt nutzen?

Bei der Abschöpfungsstrategie steigen Sie hoch ein. Sie starten mit einem Premiumpreis, locken die besonders enthusiastischen (und zahlungswilligen) Early Adopter an und senken dann schrittweise den Preis, um mit der Zeit breitere Segmente zu erschließen. Dazu müssen Sie wissen, wer besonders versessen auf Ihr Produkt ist, wie viel diese Personen zu zahlen bereit sind und wann der richtige Zeitpunkt ist, die nächste Marktschicht anzusprechen.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn:

• Ihr Produkt neu, anders oder das erste seiner Art ist: Die Abschöpfungsstrategie funktioniert am besten, wenn es wenig oder keine Konkurrenz gibt. Sie positionieren das Produkt als kategoriebestimmend und rufen einen entsprechenden Preis auf. Beispiele hierfür sind Unternehmenssoftware mit neuartigen Funktionen oder ein Verbraucherprodukt, das etwas kann, was bisher noch niemand geschafft hat.

• Sie auf Early Adopter abzielen: Mit dieser Strategie können Sie sich auf die Kundinnen und Kunden konzentrieren, die das Produkt am meisten schätzen. Sie sind weniger preisbewusst, engagierter und oft auch nachsichtiger. Wenn Sie diese Gruppe früh erreichen, können Sie schnell Erkenntnisse gewinnen, Glaubwürdigkeit aufbauen und Ihre Roadmap verfeinern, ohne zu schnell zu skalieren.

• Ihre Kosten hoch sind: Wenn Sie viel in Forschung und Entwicklung (F&E), spezielle Komponenten oder einen langen Entwicklungszyklus investiert haben, hilft ein höherer Preis, diese Vorlaufkosten zu decken. Die Abschöpfungsstrategie schützt Ihre Margen in der Anfangsphase, während Sie in die Effizienz hineinwachsen. Dies ist häufig bei Hardware, Biotechnologie und anderen kapitalintensiven Kategorien der Fall, bei denen die Kosten pro Einheit zunächst hoch sind und erst später sinken.

• Sie eine Premiummarke aufbauen: Ein hoher Preis kann ein Produkt hochwertig wirken lassen, noch bevor es irgendwer benutzt. Wenn es Teil Ihrer Strategie ist, die Premiumstufe zu erobern, ist Abschöpfung eine Möglichkeit, den entsprechenden Eindruck zu vermitteln. Luxusgüter, designorientierte Verbrauchertechnologie und Nischenprodukte aus dem SaaS-Bereich lassen sich so als Best-in-Class positionieren.

• Sie vorhaben, den Preis mit der Zeit zu senken: Die Abschöpfungsstrategie beruht auf einer gestaffelten Markteinführung. Sie beginnen an der Spitze des Marktes und senken den Preis schrittweise, um preisbewusstere Kundschaft anzusprechen. Mit diesem mehrstufigen Konzept können Sie in allen Segmenten den größtmöglichen Umsatz erzielen, ohne das Produkt überarbeiten zu müssen.

Vorteile der Abschöpfungsstrategie

Indem Sie anfangs mehr Einnahmen pro Kundin/Kunde erzielen, können Sie das weitere Wachstum finanzieren oder Ihre Liquiditätsreichweite vergrößern. Mit der Abschöpfungsstrategie können Sie einen hohen wahrgenommenen Wert erzielen und die Preise strategisch statt reaktiv senken. Außerdem dürften Sie weniger Kundschaft anziehen, die auf Schnäppchenjagd ist und schnell wieder abwandert oder hohe Supportkosten erzeugt.

Risiken der Abschöpfungsstrategie

Bei der Abschöpfungsstrategie ist Ihr Markt zunächst kleiner. Nicht jeder ist bereit (oder in der Lage), einen Premiumpreis zu zahlen. Wenn die Early Adopter nicht anbeißen, verlieren Sie Zeit. Wenn Sie den Preis zu früh senken, verärgern Sie möglicherweise diejenigen, die schon zugegriffen haben. Und wenn der wahrgenommene Wert Ihres Produkts den hohen Preis nicht rechtfertigt, können Sie Glaubwürdigkeitsprobleme bekommen.

Wie funktioniert die wertbasierte Preisgestaltung bei neuen Produkten?

Die wertbasierte Preisgestaltung geht von einer anderen Frage aus: Was ist das Produkt den Kundinnen und Kunden wert? Welche Art von Ergebnis, Erleichterung oder Vorteil versprechen sich die Nutzer/innen davon? Bei neuen Produkten ist dies oft die strategischste Herangehensweise an den Preis. Wenn Sie ein Produkt herausbringen, für das es noch keine genaue Entsprechung auf dem Markt gibt, müssen Sie selbst einen Kontext schaffen, statt sich am üblichen Preis zu orientieren. Die wertbasierte Preisgestaltung gibt Ihnen die Möglichkeit, die Wahrnehmung Ihres Produkts zu beeinflussen und sicherzustellen, dass Sie sich keine Umsätze entgehen lassen.

Wenn Sie ein großes Problem lösen oder Kundinnen und Kunden ganz neue Möglichkeiten eröffnen, sind sie oft bereit, mehr zu zahlen, als Sie bei einem kostenbasierten Modell bekommen würden.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn:

• Ihr Produkt einen echten, messbaren ROI bietet: Wenn Ihr Produkt Zeitersparnisse, Kostensenkungen, Umsatzsteigerungen oder Risikovermeidung ermöglicht, sollte der Preis diesen Wert zumindest teilweise widerspiegeln. Ein Tool, das einem Team 20 Stunden Arbeit pro Monat erspart, kann zum Beispiel durchaus Hunderte Euro pro Nutzer/in kosten, selbst wenn die Grenzkosten für die Bereitstellung niedrig sind.

• Sie etwas ganz Neues bieten: Wenn Sie mit Ihrem Produkt eine neue Kategorie schaffen oder eine neuartige Funktion einführen, können Sie mit einer wertbasierten Preisgestaltung vermeiden, dass Ihr Wertversprechen untergraben wird. Denken Sie an frühe Produktivitätstools, vertikale SaaS oder Nischenplattformen, die ganz spezifische Probleme lösen.

• Der Wert je nach Kundensegment unterschiedlich wahrgenommen wird: Eine wertbasierte Preisgestaltung kann Ihnen eine Segmentierung nach Use Case oder Ergebnis ermöglichen. Zum Beispiel könnte der Preis für ein und dieselbe Analyseplattform für einen Einzelberater, ein Start-up in der Wachstumsphase und das Betriebsteam eines Unternehmens stark variieren. Diese Kundinnen und Kunden bewerten das Produkt unterschiedlich und erwarten dementsprechend verschiedene Preise.

• Sie Emotionen, Status oder Identität verkaufen: Der Wert kann auch damit zusammenhängen, wie Menschen sich selbst sehen oder von anderen gesehen werden wollen. Wenn Ihr Produkt einen angesehene Markennamen trägt, einen hohen ästhetischen Wert besitzt oder starke Emotionen auslöst, sollten Sie den Preis entsprechend gestalten. Luxusgüter, ausgeklügelte Software und sogar Newsletter-Mitgliedschaften mit sehr treuen Anhänger/innen sind damit oft erfolgreich.

Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung

Bei der wertbasierten Preisgestaltung bestimmt der tatsächliche Nutzen oder das Begehren, das Ihr Produkt weckt, den Preis. Diese Art der Preisgestaltung kann bessere Margen, eine bessere Produktmarkttauglichkeit und ein Preismodell mit sich bringen, das sich an die Entwicklung des Produkts anpassen lässt. Wenn Sie dem Wert Ihres Produkts aus Sicht der Kundinnen und Kunden nahekommen und dieses Versprechen auch einhalten können, bietet Ihnen die wertbasierte Preisgestaltung Wachstumspotenzial, ohne ständig Rabatte gewähren oder sich rechtfertigen zu müssen.

Risiken der wertbasierten Preisgestaltung

Wertbasierte Preise sind schwieriger zu kalkulieren als kostenbasierte oder wettbewerbsorientierte. Sie erfordern mehr Marktforschung, mehr Iteration und mehr Aufmerksamkeit für das Verhalten Ihrer Kundschaft, statt nur für deren Aussagen. Denn deren Vorhersagen, was sie zu zahlen bereit wären, stimmen nicht immer.

Damit dieses Modell funktioniert, müssen Sie Folgendes verstehen:

• Welches Problem Ihre Kundinnen und Kunden lösen.

• Was das Problem sie kostet (in Form von Zeit, Geld, Mühe und Stress).

• Welche Ergebnisse Ihr Produkt „lohnenswert“ machen würden.

• Wie sich dieser Wert im Laufe der Zeit verändert.

Dann müssen Sie diesen Wert auch vermitteln. Verbraucher/innen sind weniger geneigt, für einen Nutzen zu zahlen, der sich ihnen nicht vollständig erschließt.

Ist die kostenbasierte Preisgestaltung für neue Produkte sinnvoll?

Bei der kostenbasierten Preisgestaltung legen Sie Ihren Preis fest, indem Sie die Herstellungs- und Lieferkosten Ihres Produkts zusammenrechnen und eine Marge aufschlagen. So können Sie Ihre Gewinnspanne schützen, damit Sie nicht mit Verlust verkaufen. Außerdem ist sie oft einfacher umzusetzen als andere Preisstrategien. Sie ist klar und vorhersehbar und kommt häufig in Branchen wie dem Einzelhandel und der verarbeitenden Industrie zum Einsatz.

Diese Strategie funktioniert am besten, wenn:

• Kostenstrukturen klar definiert und konstant sind: Unternehmen, die physische Produkte verkaufen – vor allem solche mit komplizierten Lieferketten – fällt es oft am leichtesten, kostenbasierte Preise zu berechnen und zu verwenden.

• Es bereits Ankerpreise am Markt gibt: Wenn Sie in eine ausgereifte Kategorie mit stabilen Preisen und Erwartungen einsteigen, können Sie mit einer kostenbasierten Strategie ohne zu viel Aufwand zu einem wettbewerbsfähigen, akzeptablen Preis gelangen.

• Sie B2B an Beschaffungsteams verkaufen: Einige Einkäufer/innen wollen, dass die Preisgestaltung in Stückkosten und Margen begründet ist. In diesen Fällen können sogar kostenbasierte Preise verlangt werden.

• Sie sie mit anderen Informationen kombinieren: Die kostenbasierte Preisgestaltung lässt sich noch strategischer anwenden, wenn sie mit wertbasierten Erkenntnissen oder Wettbewerber-Benchmarks kombiniert wird. So dient sie als Realitätscheck statt als isolierte Strategie.

Vorteile der kostenbasierten Preisgestaltung

Kostenbasierte Preise sind einfach zu berechnen, intern leicht zu verteidigen und können dazu beitragen, die finanzielle Tragfähigkeit pro Einheit zu gewährleisten. Außerdem bieten sie gerade bei der anfänglichen Finanzplanung Vorhersehbarkeit, da sie Ihnen eine klare Untergrenze vorgeben: Sie wissen, dass Ihr Preis über den Kosten liegen muss, um langfristig rentabel zu bleiben.

Risiken der kostenbasierten Preisgestaltung

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, wird die kostenbasierte Preisgestaltung ihm unter Umständen nicht gerecht. Der Fokus liegt auf Ihrem Einsatz, Ihren Kalkulationen und der erforderlichen Gewinnspanne. Doch was Kundinnen und Kunden tatsächlich schätzen oder zu zahlen bereit sind, bleibt außen vor. So kann es passieren, dass Sie einen zu niedrigen Preis für ein Produkt mit hohem Wert ansetzen oder einen zu hohen Preis für ein Produkt, das der Markt nicht als wertvoll erachtet.

Außerdem wird nicht berücksichtigt, wie Ihre Konkurrenz aufgestellt ist. Wenn Ihre Kosten aufgrund besserer Materialien, geringerer Stückzahlen oder anfänglicher Ineffizienzen höher sind als die eines Konkurrenten, könnte Sie mit der kostenbasierten Preisgestaltung in einer nicht wettbewerbsfähigen Preisklasse landen.

So finden Sie die beste Preisstrategie für Ihre Markteinführung

Bei der Preisgestaltung geht es darum, die richtigen Kompromisse einzugehen. Die Strategie, die Sie bei der Markteinführung wählen, kann beeinflussen, welche Kundinnen und Kunden Sie anziehen, wie schnell Sie wachsen, welche Kundensegmente Sie binden und wie der Markt Ihr Produkt aufnimmt. So gelangen Sie zur richtigen Preisstrategie für Ihr neues Produkt:

Welches Ziel verfolgen Sie bei der Markteinführung?

Jede Preisstrategie für neue Produkte dient einem anderen Ziel:

• Wenn Sie schnell wachsen müssen, sollten Sie Penetrationspreise in Betracht ziehen.

• Wenn Sie F&E-Kosten decken müssen, sollten Sie die Abschöpfungsstrategie in Betracht ziehen.

• Wenn Sie von Anfang an Ihre Gewinnspanne maximieren wollen, sollten Sie eine wertbasierte Preisgestaltung erwägen.

• Wenn Sie die finanzielle Tragfähigkeit pro Einheit sicherstellen wollen, ist eine kostenbasierte Preisgestaltung sinnvoll.

Überlegen Sie, worauf es Ihnen in den ersten 6–12 Monaten wirklich ankommt. Ihre Preisstrategie sollte den Zielen zugutekommen, die Sie bei der Markteinführung verfolgen.

Wie ist Ihre Marktposition?

Wenn Sie die Ersten am Markt sind, haben Sie Raum zum Experimentieren. Es gibt noch keinen Ankerpreis, also können Sie die Wahrnehmung selbst bestimmen – am besten mit einer wertbasierten oder Abschöpfungsstrategie.

Ist der Markt bereits überfüllt, können Sie mit Penetrations- oder wettbewerbsorientierten Preisen schnell die dringend benötigte Aufmerksamkeit erzeugen – aber nur, wenn das Wertangebot Ihres Produkts differenziert genug ist, um diese Aufmerksamkeit zu halten.

Wenn Sie das obere Marktsegment anvisieren, können Sie mit Penetrationspreisen die Legitimität Ihres Produkts gegenüber Unternehmenskunden betonen, besonders, wenn Sie sich in Bezug auf Qualität, Funktion oder Support deutlich von billigeren Alternativen unterscheiden.

Wenn Sie die unteren Marktsegmente ansprechen wollen, müssen Sie eventuell stärker gestaffelte Preise, nutzungsbasierte Strukturen oder anfängliche Rabatte anbieten. Achten Sie nur darauf, dass Sie Ihre Preismacht langfristig nicht aushöhlen.

Wo Sie in den Markt einsteigen, bestimmt, wie aggressiv Sie auf den Preis drücken können und wie viel Spielraum Sie haben, um ihn später zu erhöhen oder zu senken.

Wer ist Ihre Kundschaft?

Bei der Preisgestaltung geht es um Psychologie: Sie weckt Erwartungen, ein Gefühl von Dringlichkeit und Vergleiche.

Beantworten Sie bei Ihren Überlegungen zur Preisstrategie die folgenden Fragen:

• Wie preisbewusst sind Ihre Kundinnen und Kunden?

• Was zahlen sie bereits für Alternativen?

• Was signalisiert in diesem Bereich Zuverlässigkeit oder Qualität?

• Welches Problem lösen Sie und wie sehr belastet es die Kundinnen und Kunden?

Schon kleine Preisunterschiede können beeinflussen, wie schnell Verbraucherprodukte angenommen werden. Doch Käufer/innen von B2B-Tools, insbesondere solchen mit Auswirkungen auf den Umsatz oder die Effizienz, sind oft weniger preissensibel, wenn der Wert klar ist und die Wechselkosten gerechtfertigt sind. Der Preis kann der Grund sein, warum Kundinnen und Kunden ein Produkt kaufen, er kann aber auch der Grund sein, warum sie Sie ernst nehmen. Wichtig ist, dass Sie den Unterschied kennen.

Wie ist Ihre Kostenstruktur?

Ihre Preisgestaltung muss finanziell tragfähig sein. Ermitteln Sie Ihre Gewinnschwellen und Gewinnspannen und behalten Sie diese Berechnungen im Hinterkopf. Lassen Sie aber nicht zu, dass sie der einzige bestimmende Faktor sind. Denn dann könnten Sie zu einem Preis gelangen, der für Ihre Kundschaft oder den Markt, in den Sie eintreten wollen, nicht sinnvoll ist. Wenn Sie noch am Anfang der Produktion stehen, sind Ihre Stückkosten vielleicht unverhältnismäßig hoch. Und wenn Sie für die Markteinführung zu viele Funktionen entwickeln, könnten Sie Ihren eigenen Preis in die Höhe treiben.

Passt der Preis zu Ihrer Positionierung?

Der Preis bestimmt die Positionierung. Ein Produkt für 19 Euro und ein Produkt für 190 Euro erzählen sehr unterschiedliche Geschichten, selbst bei ähnlicher Funktionalität. Wenn Sie sich als elegante, vertrauenswürdige Alternative an einem überfüllten Markt positionieren, kann ein zu niedriger Preis Ihrer Glaubwürdigkeit schaden. Wenn Sie auf Erschwinglichkeit, Automatisierung oder Masse setzen, versperrt Ihnen ein zu hoher Preis die Segmente, die Sie eigentlich bedienen sollten. Und wenn Sie versuchen, etwas Teures durch eine einfachere, günstigere Option zu ersetzen, muss Ihre Preisgestaltung das widerspiegeln. Mit jeder veröffentlichten Zahl zeigen Sie dem Markt, was für ein Unternehmen Sie sind.

Können Sie später noch Anpassungen vornehmen?

Wenn Sie ein Abrechnungssystem wie Stripe Billing verwenden, das Ihnen die Möglichkeit bietet, mit der Preisgestaltung zu experimentieren und sie ohne großen technischen Aufwand zu ändern, sollten Sie diese Flexibilität für Echtzeiterkenntnisse nutzen.

Nach der Markteinführung sind Preisänderungen immer etwas heikler. Denken Sie also voraus: Wenn Sie mit einem niedrigen Preis beginnen, wie soll er sich dann weiterentwickeln? Wenn Sie auf einem hohen Niveau starten, wie sieht Ihr Plan für den ersten Rabatt oder die erste Preissenkung aus? Eine Preisstrategie ist auch eine Wachstumsstrategie.

So können Sie Ihre Preisstrategie nach der Markteinführung ausweiten und anpassen

Ihr Startpreis ist eine Ausgangshypothese. Doch sobald sich Ihr Kundenstamm, Ihre Umsatzmuster und Erwartungen etabliert haben, werden Sie strategische Änderungen an Ihrer Preisgestaltung vornehmen müssen. Einige Wachstumsberater/innen empfehlen sogar, dass jüngere Unternehmen ihre Preise alle sechs Monate anpassen. So können Sie diese nächste Phase angehen:

Frühe Daten verwenden

Von Anfang an erlangen Sie Erkenntnisse. Ist Ihre Konversionsrate so hoch wie erwartet? Sprechen Sie Ihre Zielgruppe an? Bleiben Kundinnen und Kunden bei Ihnen oder wandern sie schnell wieder ab? Sind die Supportanfragen zu bewältigen oder lockt Ihr Preis Käufer/innen an, die das Produkt falsch verwenden?

Achten Sie sowohl auf Muster bei der Nutzung, der Kundenbindung und bei Beschwerden als auch auf Signale aus der Warteschleife Ihres Kundensupports. Wenn Ihr Preis nicht stimmig ist (sondern z. B. zu hoch für den wahrgenommenen Nutzen oder zu niedrig für die Kundenerwartungen), wird sich das schnell bemerkbar machen.

Erst testen, dann festlegen

Sie müssen nicht von heute auf morgen den Preis für Ihren gesamten Kundenstamm ändern.

Gehen Sie stattdessen so vor:

• Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Preisstufen durch, um die Auswirkungen auf die Konversionsrate oder Kundenbindung zu beobachten.

• Führen Sie neue Preise nach Region, Kanal oder Segment ein, um Variablen zu isolieren.

• Bieten Sie verschiedenen Gruppen unterschiedliche Pakete oder Pläne an und beobachten Sie deren Verhalten.

• Bieten Sie Jahresabos zum ursprünglichen Preis als Puffer an, bevor Sie den Preis des Monatsabos erhöhen.

So testen Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts. Wenn ein höherer Preis die Konversion nicht beeinträchtigt oder ein niedrigerer Preis nicht zu mehr Kundenbindung führt, haben Sie etwas Wertvolles gelernt.

Änderungen klar und deutlich kommunizieren

Niemand mag überraschende Preiserhöhungen. Kommunizieren Sie klar und gehen Sie bei der Umstellung behutsam vor. Gewähren Sie bestehenden Nutzer/innen für bestimmte Zeit noch den alten Preis, verbinden Sie Preiserhöhungen mit einem spürbaren Mehrwert (wie neuen Funktionen, besserem Support oder schnellerer Leistung) und erklären Sie im Voraus, warum der Preis erhöht wird. Wenn sich Ihr Produkt verbessert hat, sollten Sie das auch sagen.

Eine gute Idee sind auch Optionen wie Rabatte bei jährlicher Zahlung, mehrstufige Pläne oder zeitlich begrenzte Gutschriften für Nutzer/innen, die kürzlich ein Upgrade vorgenommen haben. Auf den Ton und das Timing kommt es an: Wenn sich Kundinnen und Kunden respektiert fühlen und verstehen, wofür sie bezahlen, werden sie Ihnen eher treu bleiben.

Rabatte bewusst einsetzen

Einführungsangebote oder -rabatte können effektiv sein, erfordern aber einen „Ausstiegsplan“. Wenn Sie mit Penetrationspreisen oder aggressiven Angeboten begonnen haben, müssen Sie irgendwann auf langfristig nachhaltige Preise umstellen.

Das bedeutet, Sie müssen:

• Einen Übergangsplan aufstellen (z. B. „nach drei Monaten wird der Preis auf X umgestellt“).

• Ihren Kundinnen und Kunden Gründe geben, bei Ihnen zu bleiben (z. B. Produktqualität, Support, kontinuierliche Verbesserungen).

• Sich auf eine gewisse Abwanderung einstellen und wissen, um welche Kundinnen und Kunden es sich zu kämpfen lohnt.

Wenn Ihr einziges Wertversprechen die Erschwinglichkeit war, werden preisbewusste Kundinnen und Kunden vermutlich abwandern, wenn die Preise steigen.

Preisstufen, nutzungsbasierte Modelle oder Paketänderungen erwägen

Nach der Markteinführung wissen Sie mehr darüber, wie verschiedene Kundinnen und Kunden Ihr Produkt verwenden. Das gibt Ihnen die Chance, die Preise besser an die Nutzungsweise oder den wahrgenommenen Wert anzupassen.

Sie könnten:

• Gestaffelte Pläne (z. B. Light, Pro, Enterprise) mit Funktionen oder Einschränkungen einführen, die den Anforderungen der jeweiligen Gruppe entsprechen.

• Nutzungsbasierte Preise hinzufügen, wenn es eine klare Kennzahl gibt, die mit dem gelieferten Wert skaliert (z. B. Anzahl der Nutzer/innen, API-Aufrufe, verarbeitetes Volumen).

• Funktionen ausgehend von der tatsächlichen Nutzung zu neuen Paketen kombinieren.

Achten Sie darauf, dass Ihre Preisgestaltung Ihrer diversifizierten Nutzerbasis entspricht. Mit modernen Tools wie Stripe Billing lässt sich diese Art der Iteration leicht umsetzen, ohne dass Ihr Technikteam überlastet wird.

Weiter überwachen und anpassen

Der erste Preis ist selten der endgültige Preis. Überprüfen Sie Ihre Preisgestaltung regelmäßig, führen Sie kleine Tests durch, wenn sich das Verhalten ändert, sprechen Sie mit Ihrer Kundschaft und beobachten Sie die Preisgestaltung der Konkurrenz. Mit der Zeit werden Sie erkennen, inwieweit Ihre Preise funktionieren oder Sie eher behindern.

Die Preisgestaltung ist ein ständiger Dialog zwischen Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt und Ihrer Kundschaft. Je mehr Sie sich auf dieses Gespräch einlassen und es verstehen, desto mehr Flexibilität und nützliche Daten stehen Ihnen zur Verfügung, wenn Sie wachsen.

So kann Stripe Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Weltweit expandieren: Sorgen Sie für mehr Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen und Kunden stets deren bevorzugte Zahlungsmethode anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und über 135 Währungen.

• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie die Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Kundenabwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Mehrwertsteuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

Weitere Informationen zu Stripe Billing erhalten Sie hier – oder legen Sie gleich heute los.