La determinazione del prezzo di un nuovo prodotto spesso implica matematica, psicologia e tempismo. Stabilisce un numero che dice ai clienti che tipo di prodotto è e quanto dovrebbe interessare loro, il tutto prima ancora che lo provino. Una volta che il prodotto è stato lanciato nel mondo, il prezzo inizia a plasmare la tua base di clientela, il tuo marchio, il tuo flusso di cassa e il tuo percorso. La posta in gioco è alta e le variabili sono complesse.

Di seguito, troverai una panoramica pratica su come pensare alle strategie di prezzo dei nuovi prodotti, dal lancio all'iterazione.

Contenuto dell’articolo

• Perché il prezzo è importante quando si lancia un nuovo prodotto?
  
• Quali sono le principali strategie di prezzo per i nuovi prodotti?
  
• Quando dovresti utilizzare il prezzo di penetrazione per un nuovo prodotto?
  
• Quando dovresti utilizzare la scrematura del prezzo per un nuovo prodotto?
  
• Come funziona il prezzo basato sul valore per i nuovi prodotti?
  
• Il prezzo di costo maggiorato è efficace per i nuovi prodotti?
  
• Come scegliere la migliore strategia di prezzo per il lancio
  
• Come revocare e rettificare i prezzi dopo il lancio
  
• In che modo Stripe può essere d'aiuto
  

Perché il prezzo è importante quando lanci un nuovo prodotto?

Il prezzo è una delle prime cose che il tuo pubblico vede di un nuovo prodotto. Comunica immediatamente valore, qualità, posizionamento e intenzione. Può rispondere a domande come: "Questo prodotto è adatto a me?" e "Questo prodotto è premium o è accessibile?".

I prezzi possono definire le aspettative di base per:

• Valore futuro: se aumenti il prezzo in seguito, i clienti lo confronteranno con il prezzo di lancio. Se verrà fissato troppo in basso, potresti non uscire mai completamente da quella condizione.

• Mix di clienti: i tuoi primi clienti condizionano le tue esigenze di accettazione, i cicli di feedback e le norme della comunità. Un lancio fortemente scontato potrebbe generare volume, ma potrebbe anche spostare la tua base di utenti verso coorti di clienti ad alto tasso di abbandono o a basso valore nel tempo (LTV).

• Traiettoria di crescita percepita: il tuo prezzo può influire sulla legittimazione del tuo prodotto presso i clienti, soprattutto nel B2B. Alcuni acquirenti si aspettano di pagare di più se pensano che il tuo prodotto sarà ancora in circolazione tra cinque anni.

Un cambiamento di prezzo in un secondo momento può:

• Influire sulla domanda e sulla conversione in tempo reale

• Attirare (o respingere) diversi tipi di clienti.

• Rimodellare la curva dei costi di acquisizione

• Cambiare i commenti sul tuo prodotto

• Spostare il ritorno sull'investimento (ROI) percepito dagli acquirenti.

• Offrirti un margine da reinvestire

Quando il prezzo di un nuovo prodotto non è all'altezza, lo si sente in tutti i team: i venditori devono lottare di più, l'assistenza segnala più frustrazione, il prodotto riceve feedback dagli utenti sbagliati e il marketing fatica a generare potenziali clienti qualificati. Probabilmente finisci per apportare cambiamenti partendo da una posizione reattiva. Ecco perché è così importante stabilire il prezzo in modo strategico fin dal primo giorno.

Quali sono le principali strategie di prezzo per i nuovi prodotti?

Non esiste una formula universale per definire il prezzo di un nuovo prodotto. Tuttavia, esistono alcune strategie di prezzo comuni per i nuovi prodotti, che le aziende possono combinare per rispecchiare le condizioni del mercato, la maturità del prodotto e gli obiettivi della loro attività.

Esploriamo gli approcci più comuni:

• Prezzi di penetrazione: parti con un prezzo basso per promuovere rapidamente l'adozione. Una volta costruita una base di utenti o conquistata l'attenzione, aumenti i prezzi a un livello più sostenibile. Questa strategia si basa su velocità e visibilità.

• Scrematura del prezzo: inizi con un prezzo alto, acquisisci i primi utilizzatori disposti a pagare di più, quindi abbassi gradualmente il prezzo nel tempo per raggiungere i segmenti più sensibili al prezzo. Questa strategia si rivolge a coloro che sono più attenti, si muovono per primi e sono meno sensibili al prezzo.

• Prezzi basati sul valore: stabilisci il prezzo in base a quanto vale il prodotto per il cliente, non a quanto le costa produrlo. Questo richiede una visione chiara del mondo del cliente: quale problema sta risolvendo, quanto vale la soluzione e quali alternative ha.

• Prezzo di costo con maggiorazione: aggiungi un margine fisso ai costi di produzione. È facile da calcolare e proteggi i tuoi margini.

• Prezzi competitivi: stabilisci il tuo prezzo in base a quello che fanno pagare le aziende concorrenti. In questo modo segnali che: "Siamo come X, ma con queste differenze". A volte questa strategia è difensiva, altre volte è una scorciatoia intelligente per ridurre l'inerzia decisionale di clienti già formati dal mercato.

Ognuna di queste strategie di prezzo comporta dei compromessi. Ognuna di esse è una congettura sul modo in cui il tuo prodotto entrerà nel mercato, su chi avrà una certa risonanza e sul tipo di attività che stai cercando di costruire. La maggior parte delle aziende adatta, mescola ed evolve le proprie strategie man mano che il prodotto (e il mercato) cresce.

Quando dovresti utilizzare il prezzo di penetrazione per un nuovo prodotto?

Il prezzo di penetrazione è una strategia basata sui volumi. Lanci il prodotto a un prezzo basso (a volte notevolmente basso) per attirare l'attenzione, attirare i clienti e muoverti rapidamente.

Questa strategia funziona meglio nel momento in cui:

• Ti trovi in un mercato affollato e sensibile al prezzo: se il tuo prodotto entra in una categoria in cui i costi di cambiamento sono bassi e le alternative sono ovunque (ad esempio, le applicazioni di uso quotidiano, le merci in e-commerce, gli abbonamenti dei consumatori), un prezzo basso è uno dei modi più veloci per convincere qualcuno a provarlo.

• Ti serve un'adozione rapida: a volte la strategia è la crescita stessa. Forse hai bisogno di utenti per creare effetti di rete, o stai cercando di imparare rapidamente dai modelli di utilizzo, o forse stai costruendo credibilità attraverso i numeri. Questo è comune nel software-as-a-service (SaaS), nei marketplace e nelle piattaforme in cui il prodotto migliora con la scala.

• Stai scommettendo su una vita dei clienti (LTV) a lungo termine: se hai una buona tecnica di fidelizzazione o il tuo modello di business si monetizza nel tempo (ad esempio, con abbonamenti, addebito a consumo o livelli premium), un prezzo d'ingresso basso può essere un investimento intelligente, in quanto ti aspetti di guadagnare in seguito attraverso rinnovi, vendite aggiuntive o creazione di abitudini.

• Vuoi fare una dichiarazione ai concorrenti: il lancio a un prezzo inferiore al mercato può segnalare che sei disposto a correre dei rischi. Se hai i fondi o la struttura di costi adatta a sostenerlo, questo può spaventare i concorrenti più piccoli o costringere quelli più affermati a difendere il loro territorio.

Vantaggi del prezzo di penetrazione

Con i prezzi di penetrazione, probabilmente vedrai registrarsi o creare un account più velocemente, costi di acquisizione più bassi e una base di utenti iniziale più ampia, in quanto i clienti tendono a parlare di grandi affari. Inoltre, può ottenere l'approvazione dei social, una trazione e forse un vantaggio sulla concorrenza, se ti muovi con sufficiente rapidità.

Rischi del prezzo di penetrazione

Tuttavia, potresti attirare clienti sensibili al prezzo che non resteranno con un prezzo di penetrazione. Aumentare i prezzi in un secondo momento è complicato: rischi di avere un calo di clientela, un contraccolpo o entrambe le cose. Se i tuoi margini sono già risicati, ti servirà una rigida disciplina per far funzionare i calcoli. Questa strategia funziona solo se il tuo prodotto utilizza la fidelizzazione una volta che le persone sono entrate. Il prezzo può farli entrare, ma il prodotto deve farli rimanere.

Quando dovresti utilizzare la scrematura del prezzo per un nuovo prodotto?

La scrematura del prezzo consiste nel partire da un prezzo elevato. Inizi con un prezzo premium, acquisisci i primi utenti più desiderosi (e disposti a pagare), quindi abbassi gradualmente il prezzo per raggiungere nel tempo segmenti più ampi. Deve sapere chi desidera maggiormente il tuo prodotto, quanto probabilmente sarà disposto a pagare e quando iniziare ad aprire le porte al successivo strato di mercato.

Questa strategia funziona meglio nel momento in cui:

• Il tuo prodotto è nuovo, è diverso o è il primo: la scrematura funziona meglio quando la concorrenza è scarsa o nulla. Stai ancorando il prodotto alla definizione della categoria e lo fai pagare di conseguenza. Gli esempi includono un software aziendale con funzionalità inedite o un prodotto di consumo che fa qualcosa che nessun altro ha ancora ottenuto.

• Si rivolge ai primi utilizzatori: questa strategia ti consente di dare la priorità ai clienti che apprezzano maggiormente il prodotto. Sono meno sensibili al prezzo, più impegnati e spesso più inclini a perdonare. Acquisire subito questo gruppo può aiutarti a imparare velocemente, a costruire credibilità e a perfezionare il tuo percorso senza scalare troppo rapidamente.

• I tuoi costi sono elevati: se hai investito molto in ricerca e sviluppo (R&D), in componenti specializzati o in un lungo ciclo di sviluppo, un prezzo più alto aiuta a coprire in anticipo queste spese. La scrematura protegge i tuoi margini all'inizio, mentre cresce l'efficienza. Questo è comune nell'hardware, nelle biotecnologie e in altre categorie ad alta intensità di capitale, dove il costo per unità inizia ad essere elevato e scende in seguito.

• Stai costruendo un marchio premium: un prezzo elevato può far percepire un prodotto di fascia alta, anche prima che qualcuno lo utilizzi. Se parte della tua strategia consiste nell'occupare il livello premium, la scrematura è un modo per farlo capire. I beni di lusso, la tecnologia di consumo orientata al design e le categorie SaaS di nicchia utilizzano questo metodo per posizionarsi da primi della classe.

• Pianifichi di abbassare il prezzo nel tempo: la scrematura si basa su un'implementazione scaglionata. Inizi dalla parte alta del mercato e abbassi gradualmente il prezzo per attirare i clienti più sensibili al prezzo. Questo metodo a più livelli ti permette di massimizzare i ricavi nei diversi segmenti senza dover rivedere il prodotto.

Vantaggi della scrematura del prezzo

Guadagnando all'inizio più denaro per ciascun cliente, puoi finanziare la crescita o estendere la piattaforma di lancio. La scrematura dei prezzi può creare una forte percezione del valore e offrirti spazio per abbassare i prezzi in modo strategico, anziché reattivo. Inoltre, è meno probabile che attragga i clienti a caccia di occasioni, che si ritirano rapidamente o fanno aumentare i costi di assistenza.

Rischi della scrematura dei prezzi

Con la scrematura dei prezzi, all'inizio il tuo mercato sarà più piccolo. Non tutti sono disposti (o in grado) di pagare un prezzo più alto. Se i primi utilizzatori non abboccano, perdi tempo. Se abbassi il prezzo troppo presto, rischi di frustrare coloro che hanno già acquistato. E se il prezzo elevato non è supportato dal valore percepito del prodotto, può generare un problema di credibilità.

Come funziona il prezzo basato sul valore per i nuovi prodotti?

Il prezzo basato sul valore parte da una domanda diversa: quanto vale per il cliente? Che tipo di risultato, soluzione o vantaggio sente di ottenere l'utente? Con i nuovi prodotti, questo è spesso il modo più strategico per stabilire il prezzo. Quando stai lanciando un prodotto che non ha una corrispondenza esatta sul mercato, devi costruirne il contesto anziché stabilire il prezzo rispetto al "prezzo corrente". Il prezzo basato sul valore ti consente di modellare il modo in cui il tuo prodotto viene percepito e di assicurarti di non lasciarti sfuggire del denaro.

Se stai risolvendo un problema pesante o stai consentendo qualcosa che il tuo cliente non poteva fare in precedenza, spesso ha la disponibilità a pagare di più di quanto otterresti con un modello basato sui costi.

Questa strategia funziona meglio nel momento in cui:

• Il tuo prodotto crea un ROI reale e misurabile: se il tuo prodotto fa risparmiare tempo, riduce i costi, aumenta i ricavi o riduce i rischi, il prezzo dovrebbe rispecchiare una parte di quel valore. Ad esempio, uno strumento che fa risparmiare a un team 20 ore di lavoro al mese potrebbe ragionevolmente costare centinaia di euro per utenza, anche se il costo marginale di consegna è basso.

• Metti sul tavolo qualcosa di nuovo: quando il tuo prodotto crea una nuova categoria o introduce una funzione inedita, il prezzo basato sul valore può aiutarti a non compromettere la storia di valore che sta cercando di raccontare. Pensa ai primi strumenti di produttività, ai SaaS verticali o alle piattaforme di nicchia che risolvono gravi problemi altamente specifici.

• La percezione del valore da parte del cliente varia in base al segmento: il prezzo basato sul valore può aiutarti a segmentare in base al caso d'uso o ai risultati. Ad esempio, la stessa piattaforma di analisi potrebbe avere un prezzo molto diverso per un consulente isolato, una start-up in fase di crescita e un team operativo aziendale. Ogni cliente valuta il prodotto in modo diverso e si aspetta di pagarlo di conseguenza.

• Vendi emozioni, stato o identità: il valore può anche riguardare il modo in cui le persone vogliono vedersi o essere viste dagli altri. Se il suo prodotto ha un marchio pesante, un valore estetico o una risonanza emotiva, il prezzo è adeguato. I beni di lusso, i software dal design accurato e persino le iscrizioni a newsletter con un seguito altamente fidelizzato hanno spesso grande successo.

Vantaggi del prezzo basato sul valore

Il prezzo basato sul valore stabilisce i prezzi in linea con l'effettiva utilità o desiderio creato dal prodotto. Questo tipo di definizione del prezzo può produrre margini migliori, una maggiore adattabilità del prodotto al mercato e un modello di prezzo che può cambiare con l'evoluzione del prodotto. Se riesci ad avvicinarti a ciò che i clienti ritengono essere il valore del prodotto e a mantenere questa promessa, il prezzo basato sul valore può darti la possibilità di crescere senza dover fare continuamente sconti o dare spiegazioni.

Rischi del prezzo basato sul valore

Il prezzo basato sul valore è più difficile da calcolare rispetto al prezzo di costo maggiorato o al prezzo basato sulla concorrenza. Richiede più ricerca, più ripetizioni delle ricerche e più attenzione al comportamento dei clienti, anziché alle loro parole; i clienti potrebbero non essere sempre accurati nel prevedere quanto sono disposti a pagare.

Affinché questo modello funzioni, è necessario capire:

• Quale problema risolvono i suoi clienti?

• Quanto sta costando il problema (in termini di tempo, denaro, energia e stress)?

• Quali risultati renderebbero "conveniente" il tuo prodotto?

• Come cambia quel valore nel tempo

Quindi è necessario comunicare quel valore. I clienti sono meno propensi a pagare per un valore che non riescono a comprendere del tutto.

Il prezzo di costo maggiorato è efficace per i nuovi prodotti?

Con il prezzo di costo maggiorato, si somma quanto costa costruire e consegnare il prodotto e si aggiunge un margine per stabilire il prezzo. Il prezzo di costo maggiorato può aiutare a proteggere i suoi margini, in modo da non vendere in perdita, e spesso è più semplice da attuare rispetto ad altre strategie di prezzo. È ordinato e prevedibile ed è comunemente utilizzato in settori come la vendita al dettaglio e la produzione.

Questa strategia funziona meglio nel momento in cui:

• Le strutture dei costi sono ben definite e coerenti: Le attività che vendono prodotti fisici, soprattutto quelle con catene di fornitura complicate, spesso trovano più facile calcolare e utilizzare il prezzo di costo maggiorato.

• Il mercato ha già dei punti fermi: se stai entrando in una categoria matura con prezzi e aspettative stabili, un modello con prezzo di costo maggiorato potrebbe condurti a un prezzo competitivo e accettabile senza troppa complessità.

• Vendi B2B ai team di acquisto: alcuni acquirenti vogliono che il prezzo sia giustificato in termine di costi unitari e margini. In questi casi, il prezzo di costo maggiorato potrebbe addirittura essere richiesto.

• Lo utilizzi insieme ad altri dati: il prezzo di costo maggiorato è più strategico quando viene utilizzato in combinazione con le intuizioni basate sul valore o con i benchmark della concorrenza. Può fungere da verifica della realtà piuttosto che da strategia isolata.

Vantaggi del prezzo di costo maggiorato

Il prezzo di costo maggiorato è facile da calcolare, da difendere internamente e può aiutare a garantire la redditività finanziaria unitaria. Inoltre, offre prevedibilità nella pianificazione finanziaria in fase iniziale, fornendo un limite inferiore rigido: sai che devi indicare un prezzo superiore al costo per mantenere la redditività a lungo termine.

Rischi del prezzo di costo maggiorato

Quando stai lanciando un nuovo prodotto, il prezzo di costo maggiorato non sempre racconta tutto. Si concentra sui tuoi input, su fogli di calcolo e sul margine richiesto, ma non mostra ciò il valore effettivo per il cliente o quanto è disposto a pagare. Potrebbe svalutare un prodotto con un alto valore percepito o proporre a un prezzo eccessivo un prodotto che non è considerato valido dal mercato.

Inoltre, non tiene conto del posizionamento della concorrenza. Se la tua struttura di costo è più alta di quella di un concorrente a causa dei materiali migliori, di una minore produzione o di inefficienze dovute alla fase iniziale, il prezzo di costo maggiorato potrebbe spingerti in una fascia di prezzo non competitiva.

Come scegliere la migliore strategia di prezzo per il lancio

La definizione del prezzo consiste nello scegliere i giusti compromessi. La strategia scelta al momento del lancio può influenzare i clienti che vengono attirati, la velocità di crescita, i segmenti di clientela che vengono mantenuti e il modo in cui il mercato legge il prodotto. Ecco come orientarsi nella strategia di prezzo per il lancio.

Iniziare con l'obiettivo del lancio

Ogni strategia di prezzo per i nuovi prodotti ha obiettivi diversi:

• Se è' necessario crescere velocemente, considerare un prezzo di penetrazione.

• Se è necessario recuperare i costi di ricerca e sviluppo, si può considerare la scrematura.

• Se si cerca di massimizzare i margini nell'immediato, considerare un prezzo basato sul valore.

• Se si vuole garantire la redditività finanziaria per ogni unità, considerare il prezzo di costo maggiorato.

Devi essere onesto su ciò che conta di più nei primi 6-12 mesi. La tua strategia di prezzo dovrebbe rafforzare i tuoi obiettivi di lancio.

Considera la tua posizione nel mercato

Se sei il primo ad arrivare sul mercato, hai spazio per la sperimentazione. Non c'è ancora un prezzo di riferimento, quindi puoi inquadrare la percezione da zero, spesso attraverso un modello di valore o di scrematura.

Se ti trovi in uno spazio affollato, i prezzi di penetrazione o competitivi possono aiutarti a conquistare rapidamente l'attenzione necessaria, ma solo se il tuo prodotto offre un valore abbastanza differenziato da mantenere l'attenzione.

Se stai puntando in alto, la scrematura può rafforzare la legittimità del tuo prodotto davanti agli acquirenti aziendali, soprattutto se esiste una chiara differenza di qualità, funzionalità o accettazione tra il tuo prodotto e le alternative più economiche.

Se stai entrando nel mercato, potrebbe essere necessario offrire prezzi differenziati più granulari, strutture basate sull'utilizzo o sconti iniziali. Assicurati però di non erodere a lungo termine il potere del prezzo.

Il luogo in cui stai entrando nel mercato determina quanto aggressivamente puoi spingere sul prezzo e quanto spazio hai per aumentarlo o abbassarlo in seguito.

Conosci il profilo del tuo cliente

La definizione del prezzo coinvolge la psicologia: fa leva sulle aspettative, sull'urgenza e sui confronti.

Nel considerare una strategia di prezzi, rispondi alle seguenti domande:

• Quanto sono sensibili al prezzo i tuoi clienti?

• Cosa pagano già per le alternative?

• Cosa indica affidabilità o qualità in quest'area?

• Quale problema sta risolvendo e quanto è grave il problema per i clienti?

Piccole differenze di prezzo possono cambiare la velocità di adozione dei prodotti di consumo. Ma gli acquirenti di strumenti B2B, soprattutto quelli legati ai ricavi o all'efficienza, sono spesso meno sensibili al prezzo se il valore è chiaro e il costo del passaggio è giustificato. Il prezzo può essere il motivo per cui i clienti acquistano, ma può anche essere ciò che li spinge a considerarti: conoscere la distinzione è importante.

Fattori della tua struttura di costi

I tuoi prezzi devono essere finanziariamente sostenibili. Calcola i punti di pareggio e i margini, e tieni sempre presente quella formula matematica, senza lasciare che sia l'unico fattore decisivo che potrebbe dar luogo a un prezzo che non ha senso per il suo cliente o per il mercato in cui sta cercando di entrare. Se sei all'inizio della produzione, i tuoi costi unitari potrebbero essere artificiosamente elevati. Se stai costruendo un numero eccessivo le funzioni per il lancio, potresti pompare a dismisura il tuo livello.

Abbina i prezzi al tuo posizionamento

Il prezzo è posizionamento. Un prodotto da 19 dollari e uno da 190 dollari raccontano storie molto diverse, anche se le loro funzionalità si sovrappongono. Se ti posizioni come alternativa elegante e affidabile in uno spazio affollato, un prezzo troppo basso può danneggiare la tua credibilità. Se stai promuovendo l'accessibilità, l'automazione o la scalabilità, un prezzo troppo alto potrebbe escludere i segmenti che dovrebbe servire. E se stai cercando di sostituire qualcosa di costoso con una scelta più semplice e conveniente, i tuoi prezzi lo devono dimostrare. Ogni numero che pubblichi insegna al mercato che tipo di azienda sei.

Considera la tua capacità di correzioni successive.

Se utilizzi un sistema di fatturazione come Stripe Billing che ti consente di eseguire esperimenti di definizione dei prezzi e di iterarli senza un grande sforzo di progettazione, approfitta di questa flessibilità per imparare in tempo reale.

Dopo il lancio, i cambiamenti di prezzo sono sempre più sensibili. Quindi pensaci in anticipo: se stai per partire con un prezzo basso, qual è il suo piano per aumentarlo? Se parti alto, come gestirai il primo sconto o la prima riduzione di prezzo? La strategia dei prezzi è anche una strategia di crescita.

Come revocare e rettificare i prezzi dopo il lancio.

Il suo prezzo di lancio è un'ipotesi di partenza. Tuttavia, dovrai modificare i prezzi in modo strategico una volta consolidata la clientela, i modelli di ricavi e le aspettative. Infatti, alcuni consulenti che si occupano di crescita raccomandano alle aziende più recenti di rettificare i prezzi ogni sei mesi. Ecco come affrontare la prossima fase.

Utilizzare i primi dati

Inizierai a imparare immediatamente. I clienti stanno convertendo al ritmo previsto? Stai attirando il tuo pubblico di destinazione? I clienti rimangono o si esauriscono rapidamente? Il peso dell'assistenza è gestibile o il prezzo attira gli utilizzatori sbagliati?

Osserva gli schemi di utilizzo, la fidelizzazione e i reclami, oltre ai segnali nascosti nella coda dell'assistenza clienti. Se il tuo prezzo non è sincronizzato (ad esempio, è troppo alto per quello che le persone capiscono, o troppo basso per quello che si aspettano), si noterà rapidamente.

Esegui test prima di impegnarti con un nuovo prezzo

Non devi cambiare i prezzi da un giorno all'altro per tutta la tua base di clientela.

Invece

• Esegui dei test A/B con prezzi differenziati per vedere come cambiano la conversione o la fidelizzazione.

• Implementa i nuovi prezzi per regione, canale o segmento per isolare le variabili.

• Offri pacchetti o piani diversi a coorti diverse e tieni traccia del comportamento.

• Offra piani annuali al prezzo originale come cuscinetto prima di aumentare i piani tariffari mensili.

Stai testando il valore percepito del prodotto. Se un prezzo più alto non danneggia la conversione, o se un prezzo più basso non migliora la fidelizzazione, ha imparato qualcosa di prezioso.

Comunica chiaramente qualsiasi modifica

A nessuno piace un aumento di prezzo a sorpresa. Comunica chiaramente e gestisci con cura la transizione. Consenti agli utenti esistenti di continuare con il vecchio prezzo per un periodo fisso; abbina gli aumenti ad aggiunte di valore tangibili, come nuove funzioni, migliore compatibilità o prestazioni più rapide; e comunica con anticipo il motivo dell'aumento di prezzo. Se il tuo prodotto è migliorato, lo devi dire.

È anche una buona idea offrire delle opzioni, come sconti annuali, piani a livelli o crediti temporanei per i clienti che hanno recentemente effettuato un aumento di livello. Il tono e i tempi sono importanti: se i clienti si sentono rispettati e capiscono cosa stanno pagando, è più probabile che rimangano.

Sii prudente nel praticare gli sconti

Le offerte introduttive o gli sconti di lancio possono essere efficaci, ma necessitano di un piano di rientro. Se hai iniziato con prezzi di penetrazione o delle offerte iniziali aggressive, alla fine dovrai orientarti sulla sostenibilità a lungo termine.

Questo implica:

• Definire un percorso di transizione (ad esempio, "dopo tre mesi, il prezzo passerà a X").

• Dare ai clienti dei motivi per restare (ad esempio, qualità del prodotto, accettazione, miglioramenti continui).

• Essere pronti ad alcuni abbandoni e sapere per quali clienti vale la pena di combattere.

Se la tua unica proposta di valore è l'accessibilità, probabilmente i clienti sensibili al prezzo se ne andranno quando i prezzi aumenteranno.

Consideri la suddivisione in livello, i modelli basati sull'utilizzo o le modifiche al packaging.

Dopo il lancio, conoscerai meglio il modo in cui i diversi clienti utilizzano il tuo prodotto. Avrai quindi la possibilità di allineare maggiormente i prezzi all'utilizzo o al valore percepito.

Potresti:

• Introdurre piani con livelli diversi (ad esempio, light, pro, enterprise) con funzioni o limiti che corrispondono alle esigenze di ciascun gruppo.

• Aggiungi prezzi basati sull'utilizzo se esiste una metrica chiara in scala con il valore fornito (ad esempio, numero di posti, chiamate API (Application Programming Interface), volume elaborato).

• Pacchettizza le funzioni in base a ciò che i clienti utilizzano effettivamente.

Assicurati che i prezzi riflettano la diversificazione della sua base di utenti. Strumenti moderni come Stripe Billing rendono questo tipo di iterazione facile da implementare senza sovraccaricare il suo team di progettisti.

Continua a monitorare e rettificare

Il primo prezzo è raramente quello definitivo. Rivedi regolarmente le prestazioni dei prezzi, esegui piccoli test quando il comportamento cambia, parla con i clienti e tieni presente il modo in cui i concorrenti applicano i prezzi. Con il tempo, inizierai a capire dove i tuoi prezzi funzionano e dove invece fanno da freno.

La determinazione dei prezzi è un dialogo continuo tra la tua attività, il tuo prodotto e i tuoi clienti. Più ti impegni e comprende questo dialogo, maggiore saranno la tua flessibilità e i dati utili di cui disporrai durante la crescita.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

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Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. L'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi è integrata.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 135 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.

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