Le prix d’un nouveau produit implique souvent des mathématiques, de la psychologie et du timing. Vous définissez un chiffre qui indique aux clients de quel type de produit il s’agit et à quel point ils devraient s’intéresser, le tout avant même qu’ils ne l’aient essayé. Une fois qu’il est sorti dans le monde, les prix commencent à façonner votre clientèle, votre marque, votre flux de trésorerie et votre défilé. Les enjeux sont importants et les variables sont complexes.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu pratique de la façon de réfléchir à de nouvelles stratégies de tarification des produits, du lancement à l’itération.

Que contient cet article?

• Pourquoi la tarification est-elle importante lors du lancement d’un nouveau produit?
  
• Quelles sont les principales stratégies de tarification des nouveaux produits?
  
• Quand devriez-vous utiliser le prix de pénétration pour un nouveau produit?
  
• Quand devriez-vous utiliser l’écrémage des prix pour un nouveau produit?
  
• Comment fonctionne la tarification établie sur la valeur pour les nouveaux produits?
  
• La tarification coût-plus est-elle efficace pour les nouveaux produits?
  
• Comment choisir la meilleure stratégie tarifaire pour votre lancement
  
• Comment échanger et ajuster sa tarification après le lancement
  
• Stripe est là pour vous aider
  

Pourquoi la tarification est-elle importante lors du lancement d’un nouveau produit?

Le prix est l’une des premières choses que votre public voit sur un nouveau produit. Il communique immédiatement la valeur, la qualité, le positionnement et l’intention. Il peut répondre à des questions telles que : « Ce produit est-il pour moi? » et « Ce produit est-il supplément ou accessible? »

La tarification peut définir des attentes de base pour :

• Valeur future : si vous augmentez le prix plus tard, les clients le compareront à votre prix de lancement. Si vous ancrez trop bas, vous risquez de ne jamais échapper complètement à cette gravité.

• Combinaison de clients : vos premiers clients informent vos besoins soutenus, vos boucles de rétroaction et les normes de la communauté. Un lancement fortement réduit peut générer du volume, mais il peut également fausser votre base d'utilisateurs vers des cohortes à forte attrition ou à faible valeur à vie client.

• Trajectoire de croissance perçue : votre tarification peut influencer la légitimité de votre produit pour les clients, en particulier dans le commerce interentreprises. Certains acheteurs s'attendent à payer plus s'ils pensent que votre produit sera disponible dans cinq ans.

Un changement de prix ultérieur peut :

• Affecter la demande et la conversion en temps réel

• Attirer (ou repousser) différents types de clients

• Remodeler votre courbe des coûts d’acquisition

• Changez la conversation autour de votre produit

• Transférer le rendement du capital investi (RCI) perçu par les acheteurs

• Vous donner de la marge pour réinvestir

Quand le prix d’un nouveau produit rate la cible, cela se ressent au sein des équipes : les ventes doivent se battre plus durement, soutenir absorbe plus de frustration, le produit reçoit les commentaires des mauvais utilisateurs et le marketing a du mal à générer des prospects qualifiés. Vous finissez probablement par apporter des changements à partir d’une posture réactive. C’est pourquoi il est si important de fixer le prix de manière stratégique dès le premier jour.

Quelles sont les principales stratégies de tarification des nouveaux produits?

Il n’existe pas de formule universelle pour définir le prix de quelque chose de nouveau. Mais il existe quelques stratégies de prix courantes pour les nouveaux produits, que les entreprises peuvent combiner pour refléter les conditions du marché, la maturité des produits et leurs objectifs entreprises.

Explorons les approches courantes :

• Prix de pénétration : lancez-vous avec un bas prix pour favoriser l'adoption rapidement. Une fois que vous avez constitué une base d'utilisateurs ou attiré l'attention, augmentez les prix à un niveau plus durable. Cette stratégie mise sur la rapidité et la visibilité.

• Écrémage des prix : commencez haut, capturez les premiers utilisateurs prêts à payer un supplément, puis baissez progressivement le prix au fil du temps pour atteindre des segments plus sensibles au prix. Cette stratégie cible ceux qui s'intéressent le plus, qui bougent en premier et qui sont le moins sensibles au prix.

• Tarification établie sur la valeur : définissez votre prix en fonction de ce que le produit vaut pour le client, et non de ce qu'il vous coûte de fabriquer. Cela nécessite une vision claire du monde du client : quel problème il résout, ce qu'il vaut la peine de résoudre et quelles sont ses alternatives.

• Tarification au coût majoré : ajoutez une marge fixe à vos coûts de production. Facile à calculer, elle protège vos marges.

• Tarifs compétitifs : fixez votre prix établi sur la base des facturations des entreprises concurrentes. Vous signalez : « Nous sommes comme X, mais avec ces différences ». Parfois, cette stratégie est défensive, mais d’autres fois, c’est un raccourci intelligent pour réduire la friction décisionnelle pour les clients déjà formés par le marché.

Chaque stratégie de tarification implique des choix et des concessions. Chacune est en réalité un pari : sur la manière dont votre produit va s’imposer sur le marché, sur le public qu’il saura séduire et sur le type d’entreprise que vous souhaitez bâtir. Dans les faits, la plupart des sociétés ajustent, combinent et font évoluer leur approche au fur et à mesure que leur produit et leur marché gagnent en maturité.

Quand devriez-vous utiliser le prix de pénétration pour un nouveau produit?

La stratégie de prix de pénétration est axée sur le volume. Vous vous lancez avec un prix bas (parfois nettement bas) pour attirer l'attention, attirer des clients et aller vite.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous êtes sur un marché encombré et sensible aux prix : Si votre produit entre dans une catégorie où les coûts de changement sont faibles et où il existe des alternatives partout (par exemple, applications d’utilisation quotidienne, biens de commerce en ligne, Abonnement grand public), un prix bas est l’un des moyens les plus rapides d’inciter quelqu’un à vous essayer.

• Vous avez besoin d’une adoption rapide : Parfois, la croissance elle-même est la stratégie. Peut-être avez-vous besoin d’utilisateurs pour créer des effets de réseau, ou vous essayez d’apprendre rapidement des habitudes d’utilisation, ou peut-être vous renforcez votre crédibilité par le biais de chiffres. C’est courant dans les logiciels-services (SaaS), les places de marché et les plateformes où le produit s’améliore à mesure que se développe.

• Vous misez sur la valeur à vie à long terme : si vous avez de bons mécanismes de fidélisation ou si votre modèle économique se monétise au fil du temps (par exemple, avec Abonnements, facturation à l’utilisation ou niveaux suppléments), un faible prix d’entrée peut être un investissement judicieux, car vous vous attendez à le récupérer plus tard par le biais de renouvellements, de ventes incitatives ou de la formation d’habitudes.

• Vous voulez faire une déclaration à vos concurrents : un lancement à un prix qui sous-cote le marché peut envoyer le message que vous êtes prêt à prendre des risques. Si vous avez le financement ou la structure de coûts pour le maintenir, cela peut effrayer les petits concurrents ou forcer des concurrents plus établis à défendre leur territoire.

Avantages des prix de pénétration

Grâce à la tarification de pénétration, vous constaterez probablement des inscriptions plus rapides, des coûts d’acquisition plus faibles et une base d’utilisateurs initiaux plus large, car les clients ont tendance à parler d’offres exceptionnelles. Vous pouvez également obtenir une preuve sociale, du succès et éventuellement un avantage concurrentiel si vous allez assez vite.

Risques liés aux prix relatif à la pénétration

À l’inverse, vous pourriez attirer des clients sensibles aux prix qui remporté(e)s ne resteront pas avec les prix de pénétration. Augmenter les prix plus tard est délicat : vous risquez d’attrition, de contrecoup, ou les deux. Si vos marges sont déjà minces, vous aurez besoin d’une véritable discipline pour faire fonctionner les calculs. Cette stratégie ne fonctionne que si votre produit gagne en fidélité une fois que les gens sont là. Le prix peut les faire entrer dans la porte, mais le produit doit les faire rester.

Quand devriez-vous utiliser l’écrémage des prix pour un nouveau produit?

La stratégie de price skimming (ou écrémage des prix) consiste à démarrer avec un prix élevé. Vous lancez votre produit à un tarif premium, captez les premiers utilisateurs les plus motivés (et disposés à payer), puis vous réduisez progressivement le prix pour toucher des segments de marché plus larges au fil du temps. Il est donc essentiel de savoir qui veut le plus votre produit, combien ils sont prêts à payer et à quel moment élargir l’accès aux autres couches du marché.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Votre produit est nouveau, différent ou premier sur le marché : L’écrémage fonctionne surtout lorsqu’il existe peu ou pas de concurrence. Vous positionnez alors votre produit comme une référence dans sa catégorie et fixez un prix en conséquence. Cela s’applique, par exemple, à un logiciel d’entreprise avec des capacités inédites ou à un produit grand public offrant quelque chose qu’aucun autre n’a encore réalisé..

• Vous ciblez les premiers utilisateurs : cette stratégie vous permet de donner la priorité aux clients qui apprécient le plus le produit. Ils sont moins sensibles aux prix, plus engagés et souvent plus indulgents. Capturer ce groupe tôt peut vous aider à apprendre rapidement, à renforcer votre crédibilité et à affiner votre feuille de route sans évoluer trop rapidement.

• Vos coûts sont élevés : si vous avez investi massivement dans la recherche et le développement (R&D), dans des composants spécialisés ou dans un long cycle de développement, un prix plus élevé permet de couvrir ces dépenses à l’avance. L’écrémage protège vos marges dès le début tandis que vous gagnez en efficacité. C’est courant dans les catégories de matériel, de biotechnologie et d’autres catégories à forte intensité de Capital où le coût unitaire commence haut et baisse plus tard.

• Vous êtes en train de créer une marque supplément : un prix élevé peut donner à un produit l’impression d’être haut de gamme, avant même que quelqu’un ne l’utilise. Si une partie de votre stratégie consiste à s’approprier le niveau supplément, l’écrémage est une façon de donner ce ton. Les produits de luxe, les technologies de consommation avancées et les catégories de logiciel-service de niche s’en servent pour se positionner comme les meilleurs de leur classe.

• Vous envisagez de baisser le prix au fil du temps : L'écrémage est construit sur un déploiement échelonné. Vous partez du haut du marché et baissez le prix progressivement pour faire venir des clients plus sensibles au prix. Cette méthode échelonnée vous permet de maximiser les revenus sur tous les segments sans avoir à remanier le produit.

Avantages de l’écrémage des prix

En gagnant plus par client dès le début, vous pouvez financer la croissance ou allonger la piste. L’écrémage des prix peut créer une forte perception de la valeur et vous donner de la marge pour baisser les prix de manière stratégique, plutôt que réactive. Vous êtes également moins susceptible d’attirer les clients à la recherche de bonnes affaires qui se désabonnent rapidement ou entraînent la hausse des coûts soutenus.

Risques d’écrémage des prix

Avec l’écrémage des prix, votre marché sera plus petit au départ. Tout le monde n’est pas prêt (ou en mesure) de payer un supplément. Si les premiers utilisateurs ne mordent pas, vous perdez du temps. Si vous baissez le prix trop tôt, vous risquez de frustrer ceux qui ont déjà acheté. Et si votre prix élevé n’est pas étayé par la valeur perçue du produit, cela peut devenir un problème de crédibilité.

Comment fonctionne la tarification établie sur la valeur pour les nouveaux produits?

La tarification établie commence par une autre question : que vaut-elle pour le client? Quel type de résultat, de soulagement ou d’avantage l’utilisateur estime-t-il obtenir? Avec les nouveaux produits, c’est souvent le moyen le plus stratégique de définir la tarification. Lorsque vous lancez un produit qui ne dispose pas d’une correspondance exacte sur le marché, vous devez construire votre propre contexte plutôt que de définir votre prix par rapport au « taux continu ». La tarification établie sur la valeur vous permet de façonner la façon dont votre produit est perçu et de vous assurer que vous ne laissez pas d’argent derrière vous.

Si vous résolvez un problème douloureux ou activez quelque chose que votre client ne pouvait pas faire auparavant, il y a souvent une volonté de payer plus que ce que vous obtiendriez d’un modèle établi sur les coûts.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Votre produit crée un rendement du capital investi réel et mesurable : Si votre produit permet de gagner du temps, de réduire les coûts, d’augmenter les revenus ou de réduire les risques, le prix doit refléter une part de cette valeur. Par exemple, un outil qui permet à une équipe d’économiser 20 heures de travail par mois peut raisonnablement coûter des centaines par utilisateur, même si le coût marginal de livraison est faible.

• Vous apportez quelque chose de nouveau sur la table : Lorsque votre produit crée une nouvelle catégorie ou introduit un ensemble de fonctionnalités inédit, la tarification établie sur la valeur peut vous aider à éviter de saper l’histoire de valeur que vous essayez de raconter. Pensez aux premiers outils de productivité, aux logiciels-services verticaux ou aux plateformes de niche qui résolvent des points douloureux très spécifiques.

• La perception de la valeur par le client varie d'un segment à l'autre : la tarification établi sur la valeur peut vous aider à segmenter en établi du cas d'usage ou des résultats. Par exemple, le prix d'une même plateforme d'analyse peut être très différent pour un consultant solo, une jeune entreprise en phase de croissance et une équipe d'exploitation d'entreprise. Chaque client apprécie le produit différemment et s'attend à payer en conséquence.

• Vous vendez de l'émotion, état ou identité : la valeur peut aussi concerner la façon dont les gens veulent se voir ou être vus par les autres. Si votre produit a du poids de marque, de la valeur esthétique ou une résonance émotionnelle, le prix en conséquence. Les produits de luxe, les logiciels conçus de manière réfléchie et même les abonnements à des newsletters avec des abonnés très fidèles réussissent souvent ici.

Avantages de la tarification établie sur la valeur

La tarification établie sur la base de la valeur fixe les prix en fonction de l’ utilité ou du désir réels de votre produit. Ce type de tarification peut se traduire par de meilleures marges, une meilleure adéquation entre produit et le marché et un modèle de tarification qui peut évoluer au fur et à mesure que le produit est produit. Si vous parvenez à vous rapprocher de ce que les clients pensent de la valeur du produit et à tenir cette promesse, la tarification établie sur la base de la valeur peut vous donner la marge de manœuvre nécessaire pour croître sans constamment vous faire de mal ni vous expliquer.

Risques liés à la tarification établie sur la valeur

La tarification établie sur la valeur est plus difficile à calculer que la tarification établie sur le coût plus ou la tarification établie sur la concurrence. Elle nécessite de faire davantage de recherche, davantage d’itération et d’attention au sujet du comportement de vos clients, plutôt qu’à leurs seuls mots. Les clients ne sont peut-être pas toujours précis dans la prédiction de ce qu’ils sont prêts à payer.

Pour que ce modèle fonctionne, vous devez comprendre :

• Quel problème vos clients résolvent

• Ce que ce problème leur coûte (en temps, en argent, en énergie et en stress)

• Quels résultats feraient en sorte que votre produit en « vaille la peine »?

• Comment cette valeur évolue au fil du temps

Ensuite, vous devez communiquer cette valeur. Les clients sont moins susceptibles de payer pour une valeur qu’ils ne peuvent pas bien comprendre.

La tarification coût-plus est-elle efficace pour les nouveaux produits?

Avec la tarification coût-plus, vous additionnez tous les coûts relatifs à la création et à la livraison de votre produit et ajoutez une marge pour fixer votre prix. La tarification coût-plus peut aider à protéger vos marges afin de ne pas vendre à perte, et elle est souvent plus simple à mettre en œuvre par rapport à d’autres stratégies de tarification. Elle est rangée et prévisible, et elle est couramment utilisée dans des secteurs tels que le commerce de détail et la fabrication.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Les structures de coûts sont bien définies et cohérentes : les entreprises qui vendent des produits physiques, en particulier celles qui ont des chaînes d’approvisionnement compliquées, ont souvent plus de facilité à calculer et à utiliser la tarification coût-plus.

• Le marché a déjà des points d'ancrage : si vous entrez dans une catégorie mature avec des prix et des attentes stables, un modèle coût-plus peut vous permettre d'atteindre un prix compétitif et acceptable sans trop de complexité.

• Vente B2B avec des équipes d'approvisionnement : Vente B2B avec des équipes achats : certains acheteurs exigent que les prix soient justifiés par les coûts unitaires et les marges. Dans ce contexte, la tarification coût-plus peut même être incontournable.

• Vous l’utilisez en même temps que d’autres intrants : la tarification coût-plus est plus stratégique lorsqu’elle est utilisée en combinaison avec des informations établies sur la valeur ou des références concurrentes. Elle peut alors servir de garde-fou plutôt que de stratégie isolée.

Avantages de la tarification coût-plus

Facile à calculer, facile à défendre en interne, la tarification coût-plus peut contribuer à garantir la viabilité financière unitaire. Elle offre également une prévisibilité dans la planification financière initiale en vous offrant une limite inférieure difficile : vous savez que vous devez fixer un prix supérieur au coût pour rester viable à long terme.

Risques liés à la tarification coût-plus

Lors du lancement d’un nouveau produit, la tarification coût plus ne raconte jamais toute l’histoire. Elle se concentre sur vos coûts, vos tableurs et votre marge cible, mais ignore la question essentielle : quelle valeur le client perçoit-il réellement et combien est-il prêt à payer? Résultat : vous risquez de sous-évaluer un produit à forte valeur perçue, ou au contraire de surévaluer un produit que le marché ne juge pas à la hauteur.

Il ignore également la façon dont votre concurrence est positionnée. Si votre structure de coûts est supérieure à celle d’un concurrent en raison de meilleurs matériaux, si elle se développe moins ou si elle est inefficace à un stade précoce, la tarification coût-plus peut vous pousser dans une tranche de prix non compétitive.

Comment choisir la meilleure stratégie tarifaire pour votre lancement

La tarification consiste à choisir les bons compromis. La stratégie que vous choisissez au lancement peut façonner les clients que vous attirez, la vitesse de croissance, les segments de clientèle que vous fidélisez et la façon dont le marché lit votre produit. Voici comment naviguer dans votre stratégie de tarification pour le lancement.

Commencez par votre objectif de lancement

Chaque stratégie de tarification pour les nouveaux produits poursuit des objectifs différents :

• Si vous devez vous développer rapidement, envisagez des prix de pénétration.

• Si vous devez récupérer les coûts de R&D, envisagez l’écrémage.

• Si vous essayez de maximiser les marges tout de suite, envisagez une tarification établie sur la valeur.

• Si vous souhaitez assurer la viabilité financière par unité, envisagez une tarification coût-plus.

Soyez honnête sur ce qui compte le plus au cours de vos 6 à 12 premiers mois. Votre stratégie tarifaire devrait renforcer vos objectifs de lancement.

Tenez compte de votre position sur le marché

Si vous êtes le premier à commercialiser, vous avez une certaine marge pour faire des expériences. Il n’y a pas encore d’ancrage tarifaire, vous pouvez donc cadrer la perception à partir de zéro, souvent par le biais d’un modèle établi sur la valeur ou d’écrémage.

Si vous êtes dans un espace encombré, la pénétration ou des prix compétitifs peuvent vous aider à attirer rapidement l’attention dont vous avez tant besoin, mais seulement si votre produit offre suffisamment de valeur différenciée pour retenir cette attention.

Si vous visez le haut de gamme, la tarification par écrémage peut renforcer la légitimité de votre produit auprès des clients entreprise. Un prix premium agit comme un signal fort, surtout lorsqu’il existe un écart clair en termes de qualité, de fonctionnalités ou de support par rapport aux alternatives moins chères.

Si vous descendez en gamme, vous devrez peut-être proposer des tarifs plus granulaires, des structures établies en fonction de l’utilisation ou des remises initiales. Assurez-vous simplement de ne pas éroder votre pouvoir de tarification à long terme.

L’endroit où vous entrez sur le marché détermine avec quelle agressivité vous pouvez pousser sur le prix et la marge de manœuvre dont vous disposez pour l’augmenter ou le baisser plus tard.

Connaître le profil client

La tarification implique la psychologie : elle invoque les attentes, l’urgence et les comparaisons.

Lorsque vous envisagez une stratégie de tarification, répondez aux questions suivantes :

• Quelle est la sensibilité de vos clients par rapport au prix?

• Que paient-ils déjà pour les alternatives?

• Quels sont les indicateurs de fiabilité ou de qualité dans cet espace?

• Quel problème résolvez-vous et à quel point est-ce douloureux pour les clients?

De faibles écarts de prix peuvent modifier la vitesse d’adoption des produits de consommation. Mais les acheteurs d’outils interentreprises, en particulier ceux liés aux revenus ou à l’efficacité, sont souvent moins sensibles au prix si la valeur est claire et que le coût à changer est justifié. Le prix peut être la raison pour laquelle les clients achètent, mais il peut également être ce qui les incite à vous prendre au sérieux, sachant que la distinction est importante.

Tenez compte de votre structure de coûts

Votre tarification doit être financièrement viable. Calculez vos seuils de rentabilité et vos marges, et gardez ces calculs en arrière-plan, mais ne laissez pas ce facteur décisif unique qui aboutit à un prix qui n’a pas de sens pour votre client ou le marché que vous essayez de pénétrer. Si vous êtes en début de production, vos coûts unitaires pourraient être artificiellement élevés. Si vous développez des fonctionnalités en vue du lancement, vous pourriez gonfler votre propre plancher.

Faire correspondre les prix à votre positionnement

La tarification est le positionnement. Un produit à 19 $ et un produit à 190 $ racontent des histoires très différentes, même si leurs fonctionnalités se chevauchent. Si vous êtes positionné comme l'alternative élégante et hautement fiable dans un espace encombré, une tarification trop basse peut nuire à votre crédibilité. Si vous mettez en avant l'accessibilité, l'automatisation ou se développez, une tarification trop élevée coupe les segments que vous êtes censé servir. Et si vous essayez de remplacer quelque chose de coûteux par une option plus simple et abordable, votre tarification doit le prouver. Chaque chiffre que vous publiez donne au marché une idée du type d'entreprise que vous êtes.

Tenez compte de votre capacité à vous adapter plus tard

Si vous utilisez un système de Billing tel que Stripe Billing qui vous permet d’effectuer des tests de tarification et d’évoluer sans effort technique majeur, profitez de cette flexibilité pour apprendre en temps réel.

Les changements de prix sont toujours plus sensibles après le lancement. Pensez donc à l’avenir : si vous allez bas, quel est votre plan de montée en charge? Si vous partez haut, comment allez-vous gérer la première remise ou la première baisse de prix? La stratégie de prix est aussi une stratégie de croissance.

Comment échanger et ajuster sa tarification après le lancement

Votre prix de lancement est une hypothèse de départ. Mais vous devrez modifier les prix de manière stratégique une fois que vous aurez établi vos clients, vos habitudes de revenus et vos attentes. En fait, certains consultants en croissance recommandent aux nouvelles entreprises d’ajuster leurs prix tous les six mois. Voici comment aborder cette prochaine phase.

Utiliser les données précoces

Vous allez commencer à apprendre tout de suite. Les clients se convertissent-ils au rythme que vous souhaitez? Attirez-vous votre public cible? Les clients restent-ils ou se désabonnent-ils rapidement? Votre charge soutenue est-elle gérable, ou votre prix attire-t-il une mauvaise utilisation?

Surveillez les modèles d’utilisation, de rétention et de plaintes, en plus des signaux enfouis dans votre file d’attente soutenue client. Si votre prix n’est pas synchronisé (par exemple, il est trop élevé pour ce que les gens comprennent, ou trop faible pour ce à quoi ils s’attendent), il apparaîtra rapidement.

Faire des essais avant de s’engager

Vous n’avez pas besoin de modifier les prix de l’ensemble de votre client du jour au lendemain.

Au lieu de cela :

• Effectuez des tests A/B avec différents niveaux de tarification pour voir comment évolue la conversion ou la rétention.

• Échanger de nouveaux prix par région, canal ou segment pour isoler les variables.

• Proposez différents forfaits ou des offres à différentes cohortes et contrôlez leur comportement.

• Proposez des offres annuelles au prix d’origine comme tampon avant d’augmenter les tarifs mensuels.

Vous testez la valeur perçue de votre produit. Si un prix plus élevé ne nuit pas à la conversion, ou si un prix plus bas n’améliore pas la rétention, vous avez appris quelque chose de précieux.

Communiquer clairement tout changement

Personne n'aime les augmentations de prix surprises. Communiquez clairement et gérez la transition avec prudence. Permettez aux utilisateurs existants de maintenir l'ancien tarif pendant une période déterminée, d'associer les augmentations à des apports de valeur tangibles tels que de nouvelles fonctionnalités, une meilleure soutenir ou des performances plus rapides, et donnez un Advance expliquant pourquoi le prix augmente. Si votre produit s'est amélioré, dites-le.

C’est également une bonne idée de proposer des options, comme des remises annuelles, des offres progressives ou des crédits temporaires pour les clients récemment passés à une offre supérieure. Votre ton et votre timing comptent : si les clients se sentent respectés et comprennent ce pour quoi ils paient, ils sont plus susceptibles de rester.

Soyez délibéré sur l’escompte

Les offres de lancement ou les remises de lancement peuvent être efficaces, mais elles ont besoin d'un plan d'extinction. Si vous avez mené avec des prix de pénétration ou des offres précoces agressives, vous devrez éventuellement vous tourner vers la durabilité à long terme.

Cela signifie :

• Définition d’un chemin de transition (par exemple, « après trois mois, la tarification passera à X »)

• Donner aux clients des raisons de rester (p. ex., qualité du produit, soutenir, améliorations continues)

• Être prêt pour une certaine attrition et savoir quels clients valent la peine de se battre pour fidéliser

Les clients sensibles aux prix risquent probablement de partir lorsque les prix augmentent, si ta seule proposition de valeur était l’accessibilité.

Envisager la hiérarchisation, les modèles établis à l’utilisation ou les changements d’emballage

Après le lancement, vous en saurez plus sur la façon dont les différents clients interagissent avec votre produit. C’est l’occasion de faire correspondre davantage les prix à l’utilisation ou à la valeur perçue.

Vous pouvez :

• Mettez en place des offres progressives (par exemple, légères, pro, entreprises) avec des fonctionnalités ou des limites qui correspondent aux besoins de chaque groupe

• Ajouter une tarification établie à l'utilisation s'il existe un indicateur clair qui évolue en fonction de la valeur fournie (par exemple, le nombre de sièges, les appels à l'interface de programmation de formulaires d'inscription (API), le volume traité)

• Reconditionner les fonctionnalités établies sur ce que les clients utilisent réellement

Assurez-vous que votre tarification reflète votre base d'utilisateurs diversifiés. Les outils modernes tels que Stripe Billing rendent ce genre d'itération facile à mettre en œuvre sans surcharger votre équipe d'ingénieurs.

Continuer à surveiller et à ajuster

Le premier prix est rarement le dernier. Vérifiez régulièrement les performances tarifaires, effectuez de petits tests lorsque les comportements changent, parlez aux clients et restez au courant de la façon dont les concurrents fixent les prix. Au fil du temps, vous commencerez à voir où fonctionne votre tarification et où elle vous freine.

La tarification est une conversation continue entre votre entreprise, votre produit et vos clients. Plus vous engagez et comprenez cette conversation, plus vous aurez de flexibilité et de données utiles au fur et à mesure de votre croissance.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet d'émettre des factures et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu'il s'agisse d'une facturation récurrente simple, d'une facturation à l'utilisation ou de contrats négociés. Commencez à percevoir des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Stripe Billing peut vous aider à :

• Offrir une tarification flexible : Répondez plus rapidement aux exigences des utilisateurs avec des modèles tarifaires flexibles : tarif à l'utilisation, progressif, fixe + dépassement, etc. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des calculs au prorata et des produits additionnels est incluse.

• Développer à l’échelle mondiale : Augmentez le taux de conversion en proposant les modes de paiement préférées des clients. Stripe prend en charge plus de 100 méthodes de paiement locales et plus de 135 devises.

• Accroître les revenus et réduire les résiliations :Maximisez vos revenus et réduisez les résiliations involontaires avec la fonction de relance intelligente Smart Retries et l'automatisation des processus de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont permis à ses utilisateurs de récupérer plus de 6,5 M $ en 2024.

• Maximiser l’efficacité :Utilisez les outils modulaires de Stripe pour les taxes, les rapports sur les revenus et les données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer aujourd’hui.