Un modèle de facturation à l’utilisation permet de facturer les clients en fonction de leur consommation d’un service ou d’un produit, plutôt que sur la base d’un tarif forfaitaire. Il permet aux entreprises d’optimiser leurs revenus et la satisfaction de leurs clients en adaptant leurs prix en fonction des habitudes d’utilisation réelles. Cette stratégie de facturation fait également preuve de transparence et permet aux clients de contrôler leurs dépenses. Et pour certaines entreprises, elle peut être tout aussi avantageuse pour le prestataire de services que le client. Ce modèle est idéal pour les services où la demande des clients peut varier considérablement, comme l’infonuagique, les services publics et les télécommunications.

En 2022, 61 % des entreprises de logiciel-service avaient adopté une tarification à l’utilisation ou la testaient activement. Nous aborderons ci-après le fonctionnement de la facturation à l’utilisation, ses différences par rapport à d’autres modèles de facturation, ainsi que quelques scénarios fictifs de modèles de facturation à l’utilisation performants.

Que contient cet article?

• Fonctionnement de la facturation à l’utilisation
  
• Facturation à l’utilisation par rapport aux autres modèles de facturation
  
• Avantages de la facturation à l’utilisation
  
• Risques et défis liés à la facturation à l’utilisation
  
• Caractéristiques d’un modèle de facturation performant
  
• Scénarios de modèles de facturation à l’utilisation performants
  

Fonctionnement de la facturation à l’utilisation

La facturation à l’utilisation permet de suivre la consommation d’un produit ou d’un service par un client et de le facturer en conséquence. Le fournisseur met en place un système de comptage pour surveiller la quantité de produit ou de service utilisée par le client. Cela peut impliquer le suivi d’indicateurs pertinents tels que l’utilisation des données, les minutes d’appel et les appels à l’interface de programmation d’application (API). Le fournisseur crée également une structure tarifaire (par exemple, un taux fixe par unité de consommation) et un cycle de facturation (par exemple, mensuel, annuel).

À la fin de chaque cycle, le modèle mesure la consommation du client et le facture en fonction de la structure tarifaire. Le fournisseur envoie ensuite au client une facture indiquant les frais en fonction de sa consommation. Par exemple, un fournisseur de stockage dans le nuage peut facturer 10 ¢ par gigaoctet de données stockées et envoyer au client une facture pour l’utilisation totale à la fin de chaque mois.

Facturation à l’utilisation par rapport aux autres modèles de facturation

Une entreprise doit choisir un modèle de facturation en fonction de la nature de son produit ou service, de son marché cible et de ses objectifs. La facturation à l’utilisation est idéale pour les entreprises disposant de solutions évolutives et les clients ayant des besoins variables, tandis que la facturation par abonnement convient aux services prévisibles et à ceux qui investissent dans des relations client à long terme. La facturation progressive offre un équilibre entre choix et prévisibilité, tandis que la facturation forfaitaire convient mieux aux produits ou services simples dont l’évolutivité est limitée.

Voici une comparaison générale entre la facturation à l’utilisation et d’autres modèles de facturation.

Facturation à l’utilisation

Les clients ne paient que la quantité réelle de produits ou de services qu’ils consomment. Ce montant est mesuré en unités telles que l’utilisation de données, les minutes, les transactions et les appels à l’API. Ce modèle attire les clients sensibles au prix grâce à sa barrière à l’entrée plus faible et convient aux entreprises ayant des besoins variables. Il est flexible, ce qui permet aux clients d’ajuster leur consommation en fonction de leurs besoins et de ne payer que ce qu’ils utilisent.

Cependant, avec la facturation à l’utilisation, les revenus peuvent être imprévisibles, car ils fluctuent en fonction des habitudes d’utilisation des clients. De plus, il peut entraîner une augmentation des coûts de main-d’œuvre pour activer le système complexe de comptage et de facturation. Les entreprises devront également informer leurs clients sur les habitudes d’utilisation et la facturation.

Facturation par abonnement

Les clients paient des frais récurrents (mensuellement ou annuellement) pour avoir accès à un produit ou à un service, quelle que soit l’utilisation. Ce modèle encourage les relations à long terme avec les clients, crée des revenus stables pour le fournisseur et est relativement simple à gérer et à comprendre.

Toutefois, la facturation par abonnement peut amener les clients à payer pour des services qu’ils n’utilisent pas entièrement. Elle est également moins flexible que la facturation à l’utilisation, car elle ne prend pas en charge les clients ayant des besoins variables. Et le coût initial élevé peut constituer un obstacle à l’entrée pour certains clients.

Facturation progressive

Les clients paient des frais fixes en fonction du niveau ou du forfait qu’ils choisissent, qui comprend généralement différents niveaux de fonctionnalités ou d’allocations d’utilisation. Ce modèle de facturation permet aux clients de sélectionner le niveau qui correspond le mieux à leurs besoins, les encourage à passer à des niveaux supérieurs et rend les revenus plus prévisibles qu’avec la facturation à l’utilisation.

Toutefois, la facturation progressive offre une flexibilité limitée, car les clients peuvent ne pas utiliser toutes les fonctionnalités du niveau qu’ils ont choisi. De plus, la conception de niveaux appropriés peut s’avérer difficile. Les clients peuvent également éprouver de l’insatisfaction s’ils dépassent les limites de leurs niveaux et sont facturés.

Facturation forfaitaire

Les clients paient un prix unique et fixe pour un produit ou un service, quelle que soit l’utilisation. Ce modèle de facturation est facile à budgétiser et ne comporte aucune surprise pour les clients. Il nécessite également une infrastructure de facturation minimale.

Mais la facturation forfaitaire peut amener les clients qui consomment peu à payer plus qu’ils ne le devraient, et elle ne motive pas les fournisseurs à proposer davantage de fonctionnalités ou d’utilisation. De plus, ce modèle de facturation n’est pas adapté aux entreprises avec des besoins croissants.

Avantages de la facturation à l’utilisation

Voici comment la facturation à l’utilisation peut profiter à la fois aux clients et aux entreprises.

Clients

• Maîtrise des coûts et flexibilité : avec la facturation à l’utilisation, les clients ne paient que ce qu’ils utilisent réellement. Cela en fait une option rentable pour les utilisateurs ayant des besoins fluctuants ou imprévisibles. Ils peuvent facilement augmenter ou diminuer leur utilisation sans être assujettis à des frais fixes.

• Équité et transparence : en associant la facturation à la consommation, le modèle clarifie les coûts. Cela peut également aider à réduire les frais cachés et les surprises.

• Accessibilité : avec les modèles de paiement à l’utilisation, la barrière à l’entrée pour les nouveaux clients est plus faible. Ceux qui ont un budget limité ou ceux qui veulent essayer un service peuvent le faire sans prendre un engagement financier initial important.

Entreprises

• Augmentation des revenus : la facturation à l’utilisation peut augmenter les revenus à long terme, en particulier pour les entreprises qui disposent de solutions évolutives. Au fur et à mesure que les clients utilisent davantage le produit ou le service, les revenus du fournisseur augmentent proportionnellement.

• Différenciation du marché : cette stratégie de facturation peut être un argument de vente unique qui attire les clients qui apprécient la flexibilité et la maîtrise des coûts. Elle peut également aider les entreprises à se démarquer de leurs concurrents qui utilisent des modèles de tarification plus traditionnels.

• Motivation interne : étant donné que la facturation à l’utilisation lie les revenus à la consommation, elle motive les entreprises à fournir des services de haute qualité et à optimiser la satisfaction des clients.

• Fidélisation de la clientèle : la facturation à l’utilisation aligne les intérêts des clients sur ceux des fournisseurs. Les clients sont plus enclins à maintenir un service pour lequel ils estiment payer un prix équitable en fonction de leur utilisation réelle, ce qui peut augmenter la rétention.

• Connaissance client : les données d’utilisation collectées par le biais des compteurs peuvent fournir des renseignements précieux sur le comportement et les préférences des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces renseignements pour personnaliser leurs services, développer de nouvelles fonctionnalités et améliorer leurs stratégies commerciales globales.

Risques et défis liés à la facturation à l’utilisation

Voici quelques risques et défis couramment associés à la facturation à l’utilisation :

• Revenus imprévisibles : contrairement aux modèles forfaitaires ou aux modèles par abonnement qui fournissent des flux de revenus réguliers, le flux de revenus de la facturation à l’utilisation peut fluctuer considérablement en fonction des habitudes d’utilisation des clients. Cela peut compliquer la planification financière et l’élaboration du budget.

• Systèmes de facturation complexes : la mise en place d’un système de facturation permettant de suivre avec précision l’utilisation, de calculer les frais et de générer des factures peut s’avérer techniquement difficile et coûteuse. Le système doit traiter de grands volumes de données avec précision et de manière sécurisée, tandis que ses exigences peuvent augmenter les problèmes techniques et les coûts de maintenance.

• Surfacturation : si la consommation des clients augmente de manière inattendue, ils peuvent être étonnés de recevoir une facture plus élevée que prévu. Cela peut entraîner l’attrition des clients, surtout si les clients estiment qu’ils ne disposent pas d’alertes ou de contrôles adéquats pour surveiller et gérer leur consommation.

• Dépendance vis-à-vis des indicateurs d’utilisation : les modèles de facturation à l’utilisation dépendent fortement de la capacité à mesurer l’utilisation de manière précise et transparente. Toute faille ou inexactitude dans le comptage peut entraîner des litiges de facturation et une perte de confiance des clients.

• Frais administratifs : la gestion d’un système de facturation à l’utilisation implique souvent des coûts administratifs plus élevés par rapport à des modèles de facturation plus simples. Il s’agit notamment des coûts de développement et d’entretien de l’infrastructure de comptage et de facturation, de la mise en place d’un service d’assistance à la clientèle pour répondre aux questions relatives à l’utilisation et aux frais, et du traitement de données de facturation plus complexes.

• Limites du marché : les marchés ou segments de clientèle ne sont pas tous adaptés à la facturation à l’utilisation. Certains clients préfèrent la simplicité et la prévisibilité de la tarification forfaitaire, en particulier sur les marchés où la cohérence budgétaire est plus importante que la flexibilité.

• Conformité : selon le secteur d’activité, la facturation à l’utilisation peut soulever des préoccupations réglementaires liées à la confidentialité des données, à la protection des consommateurs et aux pratiques de facturation équitables. Le respect de ces réglementations tout en mettant en œuvre un modèle basé sur l’utilisation peut s’avérer complexe.

• Fidélisation de la clientèle : étant donné que le coût pour les clients peut varier d’un mois à l’autre, il peut être moins intéressant pour les clients de rester fidèles, en particulier s’ils pensent qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre ailleurs. Cela contraste avec les modèles par abonnement, où les clients peuvent rester abonnés par commodité même s’ils n’utilisent pas activement le service.

• Gestion de la demande : dans des secteurs tels que les services publics et l’infonuagique où la capacité des ressources est un problème, les pics d’utilisation peuvent mettre les ressources à rude épreuve. Gérer ces pics tout en maintenant la qualité du service peut s’avérer difficile.

Caractéristiques d’un modèle de facturation performant

Un bon modèle de facturation favorise à la fois la stabilité financière et la satisfaction des clients. Voici quelques-unes des caractéristiques généralement associées aux modèles de facturation performants :

• Transparence : les clients doivent être en mesure de comprendre facilement comment leurs frais sont calculés et ce qu’ils paient. Des pratiques de facturation transparentes réduisent les conflits et renforcent la confiance et la fidélité des clients.

• Équité : le modèle de facturation doit facturer les clients de manière équitable et justifiable en fonction de leur niveau d’utilisation ou d’abonnement. Des prix équitables encouragent une plus grande acceptation et moins de résistance au paiement des factures.

• Flexibilité : un bon modèle de facturation s’adapte aux différents besoins des clients et aux différents modes de consommation. Il doit permettre les modifications des niveaux de service, telles que le passage à une offre supérieure ou inférieure ainsi que l’ajout de modules complémentaires, sans pénaliser le client en raison de la modification de l’utilisation du service.

• Prévisibilité : les clients apprécient la prévisibilité de leurs factures, en particulier dans les modèles par abonnement ou forfaitaires. Même dans les modèles basés sur l’utilisation, les outils de suivi et d’estimation des coûts peuvent aider les clients à mieux gérer la prévisibilité de leurs budgets et à augmenter leur satisfaction.

• Évolutivité : au fur et à mesure qu’une entreprise se développe, son modèle de facturation doit pouvoir évoluer sans changements majeurs. Il doit être en mesure de gérer des volumes de transactions plus importants, des besoins plus complexes et des exigences régionales différentes sans défaillance.

• Automatisation : les modèles de facturation efficaces font souvent appel à l’automatisation pour limiter les erreurs et réduire les coûts de main-d’œuvre associés aux processus de facturation. L’automatisation peut améliorer les délais de facturation, la précision et la cohérence, ce qui permet de renforcer les relations avec les clients.

• Conformité : le modèle de facturation doit être conforme à toutes les lois et réglementations pertinentes, y compris celles relatives aux droits des consommateurs, à la protection des données et aux transactions financières. La conformité permet de limiter les risques juridiques et de garantir aux clients que l’entreprise est réputée et digne de confiance.

• Alignement avec les objectifs de l’entreprise : le modèle de facturation doit s’aligner sur les objectifs plus larges de l’entreprise, qu’il s’agisse d’encourager les abonnements à long terme, d’augmenter l’utilisation des services ou de vendre des fonctionnalités avancées. Il doit soutenir la stratégie globale de l’entreprise plutôt que de se limiter à une simple source de source de revenus.

Scénarios de modèles de facturation à l’utilisation performants

Nous examinerons ci-après quelques scénarios d’entreprises fictives atteignant leurs indicateurs clés de performance grâce à des modèles de facturation à l’utilisation. Dans ces scénarios, ces entreprises analysent soigneusement les habitudes de consommation de leurs clients et identifient les problèmes liés à leurs modèles de tarification existants. Leurs solutions basées sur l’utilisation ont les résultats positifs suivants :

• Les clients peuvent personnaliser leurs dépenses en fonction de leurs besoins réels, ce qui augmente leur satisfaction et réduit l’attrition.

• Les entreprises peuvent améliorer leurs flux de revenus et augmenter leurs bénéfices en facturant plus précisément la valeur qu’elles fournissent.

• Les entreprises peuvent mieux gérer leur infrastructure et réduire leurs coûts en incitant les clients à utiliser les ressources plus efficacement.

• La confiance des clients augmente, car les utilisateurs ont le sentiment d’être facturés équitablement pour leur consommation réelle.

En considérant des entreprises fictives, voici quelques scénarios illustrant la réussite des modèles de facturation à l’utilisation.

Suite de productivité dans le domaine du logiciel-service

Une plateforme de rédaction et de collaboration infonuagique propose d’abord un modèle par abonnement progressif avec un niveau gratuit et plusieurs offres payantes. Elle remarque que certains utilisateurs des niveaux inférieurs dépassent fréquemment leurs limites de consommation, tandis que d’autres utilisent à peine les leurs. Pour remédier à ce problème, l’entreprise introduit un composant basé sur l’utilisation pour des fonctionnalités avancées telles que la vérification grammaticale avancée et la détection du plagiat.

L’entreprise suit ensuite des indicateurs clés, notamment le revenu moyen par utilisateur (RMPU), le taux d’attrition des clients et le taux d’adoption de l’option basée sur l’utilisation. Le RMPU augmente maintenant, en particulier chez les clients à forte consommation. Le taux d’attrition diminue, car les utilisateurs qui se sentaient auparavant limités par les restrictions de niveau disposent désormais d’une plus grande flexibilité. L’option basée sur l’utilisation attire également de nouveaux clients qui hésitaient à s’engager dans une offre plus onéreuse.

Fournisseur de stockage infonuagique

Une entreprise qui fournit des services de stockage infonuagique propose initialement divers plans de stockage avec des frais mensuels fixes. Mais elle se rend compte que de nombreux clients n’utilisent pas pleinement l’espace de stockage qui leur est alloué. Pour affiner l’allocation des ressources et les revenus, l’entreprise introduit un modèle basé sur l’utilisation dans lequel les clients ne paient que pour l’espace de stockage qu’ils consomment.

Ensuite, elle surveille des indicateurs tels que l’utilisation du stockage, le coût par gigaoctet et les scores de satisfaction client. L’utilisation du stockage s’améliore considérablement à mesure que les clients sont incités à augmenter leur utilisation, et le coût par gigaoctet diminue en raison d’une meilleure allocation des ressources. La satisfaction des clients augmente également, car ils ont l’impression de payer un prix plus juste en fonction de leurs besoins réels.

Fournisseur de télécommunications

Une entreprise de télécommunications a initialement des forfaits de données illimitées, mais elle est confrontée à des problèmes de congestion et de surutilisation du réseau. Elle passe à un modèle basé sur l’utilisation progressif avec différentes allocations de données qui facture le dépassement de la limite.

Ensuite, le fournisseur suit les indicateurs, notamment l’utilisation moyenne des données par client, les niveaux de congestion du réseau et le RMPU. Le modèle basé sur l’utilisation permet une distribution plus équilibrée des données dans la base de clients et réduit la congestion du réseau. Le RMPU augmente, car les gros utilisateurs de données paient désormais leur consommation avec plus d’exactitude. L’entreprise introduit également des fonctionnalités et des outils d’économie de données pour aider les clients à gérer leur consommation.

Plateforme d’API

Un fournisseur d’API de données financières dispose d’un modèle par abonnement avec différents niveaux en fonction du nombre d’appels à l’API autorisés. Mais il remarque que les habitudes d’utilisation varient considérablement d’un client à l’autre. Il met en œuvre un modèle de tarification à l’utilisation dans lequel le client paie par appel à l’API au-delà de la limite de son forfait.

Ensuite, l’entreprise suit des indicateurs tels que le volume d’appels à l’API, le revenu par appel à l’API et la satisfaction des clients à l’égard du modèle de tarification. Le modèle basé sur l’utilisation augmente les revenus des clients à forte consommation, tout en offrant de la flexibilité à ceux qui ont des besoins d’utilisation plus faibles. Les clients apprécient la transparence du modèle de tarification et ont le sentiment de payer le juste prix pour la valeur qu’ils reçoivent. Le fournisseur présente également des outils pour aider les clients à surveiller leurs coûts et leur utilisation de l’API.

Service infonuagique

Un fournisseur de services infonuagiques disposant de ressources informatiques virtuelles met en œuvre un modèle de facturation à l’utilisation dans lequel il facture les clients en fonction des heures d’utilisation de l’unité centrale de traitement (CPU), des gigaoctets de stockage occupés et des données transférées vers et depuis sa plateforme. Il facture 5 ¢ par heure de CPU, 1 ¢ par Go de stockage par mois et 2 ¢ par Go de données transférées. Les indicateurs clés de performance de l’entreprise comprennent le taux d’utilisation des ressources, le taux d’attrition et le RMPU.

Son nouveau modèle permet d’augmenter le taux d’utilisation de 40 %, puisque les clients utilisent autant de ressources que nécessaire. L’entreprise connaît également un faible taux d’attrition annuel de 5 % et augmente son RMPU de 25 % en un an.

Entreprise de télécommunications

Un opérateur de réseau mobile introduit une offre de paiement à l’utilisation où les utilisateurs sont facturés en fonction du nombre de minutes, de messages textes et de données qu’ils utilisent. Sa structure de facturation facture 10 ¢ la minute pour les appels, 1 ¢ par message texte et 5 ¢ par mégaoctet (Mo) de données. Ses indicateurs clés de performance comprennent les taux d’acquisition de clients, l’utilisation moyenne par client et la valeur à vie des clients (CLTV).

Le modèle de facturation à l’utilisation de l’entreprise attire 100 000 nouveaux utilisateurs au cours du premier trimestre suivant sa mise en œuvre. Le taux d’utilisation moyen par client augmente de 30 % et la valeur à vie des clients augmente considérablement, ce qui suggère que les clients apprécient cette flexibilité.

Fournisseur d’électricité

Un fournisseur d’électricité passe à un modèle de tarification dynamique basé sur la consommation aux heures de pointe et aux heures creuses afin d’encourager les économies d’énergie. Sa structure de facturation facture 8 ¢ le kilowattheure (kWh) pendant les heures creuses et 15 ¢ le kWh pendant les heures de pointe. Ses indicateurs clés de performance comprennent la réduction de la demande de pointe, les scores de satisfaction des clients et les habitudes de consommation d’énergie.

Le modèle de facturation à l’utilisation de l’entreprise réduit la demande de pointe de 20 %, car les clients déplacent leur forte consommation aux heures creuses. Les scores de satisfaction restent élevés et reflètent l’approbation des clients pour les économies de coûts. Un suivi cohérent des habitudes de consommation montre une utilisation plus efficace de l’énergie, en s’alignant sur les objectifs de durabilité du fournisseur.

Fournisseur de logiciel-service

Une entreprise de logiciels de gestion de projets met en place une structure de facturation mensuelle qui facture 10 $ par utilisateur et 5 $ par projet actif. Ses indicateurs clés de performance comprennent le revenu récurrent mensuel (RRM), le taux d’attrition et le taux d’adoption de fonctionnalités supplémentaires.

Le système de facturation à l’utilisation de l’entreprise augmente le RRM de 10 % d’un trimestre sur l’autre. De plus, l’entreprise enregistre un faible taux d’attrition de 3 %, ainsi que des taux d’adoption élevés pour des fonctionnalités supplémentaires. Cela témoigne d’une satisfaction et d’un engagement profonds des utilisateurs à l’égard du modèle de tarification.