Un modèle de facturation à l’usage facture les clients en fonction de leur consommation d’un service ou d’un produit, plutôt que sur la base d’un tarif forfaitaire. Il permet aux entreprises d’optimiser leurs revenus et la satisfaction de leurs clients en adaptant leurs prix en fonction des habitudes d’utilisation réelles. Cette stratégie de facturation favorise également la transparence et permet aux clients de maîtriser leurs dépenses. Et pour certaines entreprises, elle peut être tout aussi avantageuse pour le prestataire de services que pour les clients. Ce modèle est idéal pour les services qui présentent une forte variabilité de la demande, tels que le cloud computing, les services publics et les télécommunications.

En 2022, 61 % des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) avaient adopté une tarification à l’usage ou la testaient activement. Nous verrons ci-dessous le fonctionnement de la facturation à l’usage, ses différences par rapport à d’autres modèles de facturation, ainsi que quelques scénarios types de modèles performants

Sommaire de cet article

• Fonctionnement de la facturation à l’usage
  
• Facturation à l’usage par rapport aux autres modèles de facturation
  
• Avantages de la facturation à l’usage
  
• Risques et défis liés à la facturation à l’usage
  
• Caractéristiques d’un modèle de facturation performant
  
• Scénarios de modèles de facturation à l’usage performants
  

Fonctionnement de la facturation à l’usage

La facturation à l’usage permet de suivre la consommation d’un produit ou d’un service par un client et de le facturer en conséquence. Le fournisseur met en place un système de mesure pour surveiller la quantité de produit ou de service utilisée par le client. Il peut s’agir du suivi d’indicateurs pertinents tels que l’utilisation des données, les minutes d’appel et les appels d’interface de programmation d’application (API). Le fournisseur crée également une structure tarifaire (par exemple, un taux fixe par unité de consommation) et un cycle de facturation (par exemple, mensuel, annuel).

À la fin de chaque cycle, le modèle mesure la consommation du client et le facture en fonction de la structure tarifaire. Le fournisseur envoie ensuite au client une facture indiquant les frais en fonction de sa consommation. Par exemple, un fournisseur de stockage dans le cloud peut facturer 10 ¢ par gigaoctet de données stockées et envoyer au client une facture pour l’utilisation totale à la fin de chaque mois.

Facturation à l’usage par rapport aux autres modèles de facturation

Une entreprise doit choisir un modèle de facturation en fonction de la nature de son produit ou service, de son marché cible et de ses objectifs. La facturation à l’usage est idéale pour les entreprises disposant de solutions évolutives et pour les clients ayant des besoins variables, tandis que la facturation par abonnement convient aux services prévisibles et à ceux qui investissent dans des relations client à long terme. La facturation en fonction d’une tarification échelonnée offre un équilibre entre choix et prévisibilité, tandis que la facturation forfaitaire convient mieux aux produits ou services simples dont l’évolutivité est limitée.

Voici une comparaison générale de la facturation à l’usage par rapport à d’autres modèles de facturation.

Facturation à l’usage

Les clients ne paient que la quantité réelle de produits ou de services qu’ils consomment. Ce montant est mesuré en unités telles que l’utilisation de données, les minutes, les transactions et les appels à l’API. Ce modèle intéresse les clients sensibles au prix grâce à sa faible barrière à l'entrée et convient aux entreprises dont les besoins sont modulables. Flexible, il permet aux clients d’ajuster leur consommation en fonction de leurs besoins et de ne payer que ce qu’ils utilisent.

Cependant, avec la facturation à l’usage, les revenus peuvent être imprévisibles, car ils fluctuent en fonction des habitudes d’utilisation des clients. En outre, il peut entraîner une augmentation des coûts de main-d'œuvre pour mettre en place le système complexe de mesure et de facturation. Les entreprises devront également informer leurs clients sur les habitudes d’utilisation et la facturation.

Facturation par abonnement

Les clients paient des frais récurrents (chaque mois ou chaque année) pour avoir accès à un produit ou à un service, quelle que soit l’utilisation. Ce modèle encourage les relations à long terme avec les clients, crée des revenus stables pour le fournisseur et est relativement simple à gérer et à comprendre.

Toutefois, la facturation par abonnement peut amener les clients à payer pour des services qu’ils n’utilisent pas entièrement. Elle est également moins flexible que la facturation à l’usage, car elle ne prend pas en charge les clients ayant des besoins modulables. Et le coût initial élevé peut constituer un obstacle à l’entrée pour certains clients.

Facturation en fonction d’une tarification échelonnée

Les clients paient des frais fixes en fonction du niveau ou du forfait qu’ils choisissent, qui comprend généralement différents niveaux de fonctionnalités ou d’allocations d’usage. Ce modèle de facturation permet aux clients de sélectionner le niveau qui correspond le mieux à leurs besoins, les encourage à passer à des niveaux supérieurs et rend les revenus plus prévisibles qu’avec la facturation à l’usage.

Toutefois, la facturation en fonction d’une tarification échelonnée offre une flexibilité limitée, car les clients peuvent ne pas utiliser toutes les fonctionnalités du niveau qu’ils ont choisi. De plus, la conception de niveaux appropriés peut s’avérer difficile. Les clients peuvent également éprouver de l’insatisfaction s’ils encourent des frais pour avoir dépassé les limites de leur niveau.

Facturation forfaitaire

Les clients paient un prix fixe unique pour un produit ou un service, quelle que soit l’utilisation. Ce modèle de facturation est facile à budgétiser et ne comporte aucune surprise pour les clients. En outre, il n’exige qu’une infrastructure de facturation minimale.

Mais la facturation forfaitaire peut amener les clients qui consomment peu à payer plus qu'ils ne le devraient, et elle n'incite pas les fournisseurs à proposer davantage de fonctionnalités ou d’usage. De plus, ce modèle de facturation n'est pas évolutif et ne permet pas de répondre aux besoins de croissance des entreprises.

Avantages de la facturation à l’usage

Voici comment la facturation à l’usage peut profiter à la fois aux clients et aux entreprises.

Clients

• Maîtrise des coûts et flexibilité : Avec la facturation à l’usage, les clients ne paient que ce qu’ils utilisent réellement. Il s’agit donc d’une option rentable pour les utilisateurs ayant des besoins fluctuants ou imprévisibles. Ils peuvent facilement augmenter ou diminuer leur utilisation sans être assujettis à des frais fixes.

• Équité et transparence : En associant la facturation à la consommation, le modèle clarifie les coûts. Cette approche peut également permettre de réduire les frais cachés et les surprises.

• Accessibilité : Avec les modèles de paiement à l’usage, la barrière à l’entrée pour les nouveaux clients est plus faible. Ceux dont le budget est limité ou ceux qui veulent essayer un service peuvent le faire sans prendre un engagement financier initial important.

Entreprises

• Augmentation du chiffre d’affaires : La facturation à l’usage peut accroître les revenus à long terme, en particulier pour les entreprises qui disposent de solutions évolutives. Les revenus du fournisseur augmentent en proportion de la consommation du produit ou du service par les clients.

• Différenciation du marché : Cette tactique de facturation peut être un argument de vente unique pour convaincre les clients qui apprécient la flexibilité et la maîtrise des coûts. Elle peut également aider les entreprises à se démarquer de leurs concurrents qui utilisent des modèles de tarification plus traditionnels.

• Motivation interne : Étant donné que la facturation à l’usage associe les revenus à la consommation, elle motive les entreprises à fournir des services de qualité et à optimiser la satisfaction des clients.

• Fidélisation de la clientèle : La facturation à l’usage aligne les intérêts des clients et des fournisseurs. Les clients sont davantage susceptibles de maintenir un service pour lequel ils estiment payer un prix équitable en fonction de leur utilisation réelle, ce qui peut augmenter la rétention.

• Connaissance des clients : Les données d’utilisation collectées par le biais des compteurs peuvent fournir des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour personnaliser leurs services, développer de nouvelles fonctionnalités et améliorer leurs stratégies commerciales globales.

Risques et défis liés à la facturation à l’usage

Voici quelques risques et défis couramment associés à la facturation à l’usage :

• Imprévisibilité des revenus : Contrairement aux modèles forfaitaires ou aux modèles par abonnement qui fournissent des flux de revenus réguliers, le flux de revenus de la facturation à l’usage peut fluctuer considérablement en fonction des habitudes d’utilisation des clients. En conséquence, la planification financière et l'établissement d'un budget peuvent être plus difficiles.

• Complexité des systèmes de facturation : La mise en place d’un système de facturation permettant de suivre l’utilisation, de calculer les frais et de générer des factures avec exactitude peut s’avérer techniquement difficile et coûteuse. Le système doit traiter de grands volumes de données avec exactitude et de manière sécurisée, tandis que ses exigences peuvent accroître les problèmes techniques et les coûts de maintenance.

• Facturation excessive : Si la consommation des clients augmente de manière inattendue, ils peuvent ressentir un choc à la réception d’une facture plus élevée que prévue. Ces conditions peuvent entraîner des désabonnements, surtout si les clients ont l'impression de ne pas disposer de contrôles ou d'alertes adéquats pour surveiller et gérer leur consommation.

• Dépendance vis-à-vis des indicateurs d’utilisation : Les modèles de facturation à l’usage dépendent fortement de la capacité à mesurer l’utilisation de manière exacte et transparente. Toute faille ou inexactitude dans les mesures peut entraîner des litiges de facturation et une perte de confiance des clients.

• Frais administratifs : La gestion d’un système de facturation à l’usage implique souvent des coûts administratifs plus élevés par rapport à des modèles de facturation plus simples. Il s’agit notamment des coûts de développement et d’entretien de l’infrastructure de mesure et de facturation ; la mise en place d'un service d’assistance à la clientèle pour répondre aux questions relatives à l’usage et aux frais ; et le traitement de données de facturation plus complexes.

• Limites du marché : Tous les marchés ou segments de clientèle ne sont pas adaptés à la facturation à l’usage. Certains clients préfèrent la simplicité et la prévisibilité de la tarification forfaitaire, en particulier sur les marchés où la cohérence budgétaire est plus importante que la flexibilité.

• Conformité : Selon le secteur d’activité, la facturation à l’usage peut soulever des préoccupations réglementaires liées à la confidentialité des données, à la protection des consommateurs et aux pratiques de facturation équitables. Le respect de ces réglementations dans la mise en œuvre d’un modèle basé sur l’utilisation peut s’avérer complexe.

• Fidélisation de la clientèle : Étant donné que le coût pour les clients peut varier d’un mois à l’autre, il peut y avoir moins d’incitation pour les clients à rester fidèles s’ils pensent qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre ailleurs. Dans les modèles d’abonnement, en revanche, les clients peuvent rester abonnés par commodité même s’ils n’utilisent pas activement le service.

• Gestion de la demande : Dans des secteurs tels que les services publics et le cloud computing où la capacité des ressources est un problème, les pics d’utilisation peuvent mettre les ressources à rude épreuve. Gérer ces pics tout en maintenant la qualité du service peut s’avérer difficile.

Caractéristiques d’un modèle de facturation performant

Un bon modèle de facturation favorise à la fois la stabilité financière et la satisfaction des clients. Voici quelques-unes des caractéristiques généralement associées aux modèles de facturation performants :

• Transparence : Les clients doivent être en mesure de comprendre facilement le mode de calcul de leurs frais et le service ou produit facturé. Des pratiques de facturation transparentes réduisent les conflits et renforcent la confiance et la fidélité des clients.

• Équité : Le modèle de facturation doit facturer les clients de manière équitable et justifiable en fonction de leur niveau d’utilisation ou d’abonnement. Une tarification équitable encourage une plus grande acceptation et moins de résistance au paiement des factures.

• Flexibilité : Un bon modèle de facturation s’adapte aux différents besoins des clients et aux différents modes de consommation. Il doit permettre des modifications des niveaux de service, telles que le passage à une offre supérieure ou inférieure et l’ajout de modules complémentaires, sans pénaliser le client pour la modification de l’usage du service.

• Prévisibilité : Les clients apprécient la prévisibilité de leurs factures, en particulier dans les modèles d’abonnement ou forfaitaires. Même dans les modèles basés sur l’usage, les outils de suivi et d’estimation des coûts peuvent aider les clients à mieux gérer la prévisibilité de leurs budgets et à augmenter leur satisfaction.

• Évolutivité : Le modèle de facturation doit pouvoir évoluer avec la croissance de l’entreprise sans changements majeurs. Celui-ci doit être en mesure de gérer sans défaillance des volumes de transactions plus importants, des besoins plus complexes de la part des clients et des exigences différentes selon les régions.

• Automatisation : Les modèles de facturation efficaces font souvent appel à l’automatisation pour réduire les erreurs et diminuer les coûts de main-d’œuvre associés aux processus de facturation. L’automatisation peut améliorer les délais de facturation, l’exactitude et la cohérence, ce qui permet de renforcer les relations avec les clients.

• Conformité : Le modèle de facturation doit être conforme à toutes les lois et réglementations pertinentes, y compris celles relatives aux droits des consommateurs, à la protection des données et aux transactions financières. La conformité permet d'atténuer les risques juridiques et de garantir aux clients que l'entreprise est réputée et digne de confiance.

• Alignement avec les objectifs de l’entreprise : Le modèle de facturation doit s’aligner sur les objectifs plus larges de l’entreprise, qu’il s’agisse d’encourager les abonnements à long terme, d’augmenter l’utilisation des services ou de vendre des fonctionnalités premium. Il doit soutenir la stratégie globale de l'entreprise et ne pas se résumer à une simple source de revenus.

Scénarios de modèles de facturation à l’usage performants

Nous examinerons ci-dessous quelques scénarios d'entreprises types qui atteignent leurs indicateurs de performance clés (KPI) grâce à des modèles de facturation à l’usage. Dans ces scénarios, ces entreprises analysent soigneusement les habitudes de consommation de leurs clients et identifient les problèmes liés à leurs modèles de tarification existants. Leurs solutions basées sur l’usage ont les résultats positifs suivants :

• Les clients peuvent personnaliser leurs dépenses en fonction de leurs besoins réels, ce qui augmente leur satisfaction et réduit l’attrition.

• Les entreprises peuvent améliorer leurs flux de revenus et augmenter leurs bénéfices en facturant plus précisément la valeur qu’elles fournissent.

• Les entreprises peuvent mieux gérer leur infrastructure et réduire leurs coûts en incitant les clients à utiliser les ressources plus efficacement.

• La confiance des clients augmente, car les utilisateurs ont le sentiment d’être facturés équitablement pour leur consommation réelle.

En s'appuyant sur des entreprises types, voici quelques scénarios qui illustrent le succès des modèles de facturation à l’usage.

Suite de productivité SaaS

Une plateforme de rédaction et de collaboration dans le cloud propose d’abord un modèle d’abonnement échelonné avec un niveau gratuit et plusieurs forfaits payants. Elle remarque que certains utilisateurs des niveaux inférieurs dépassent fréquemment leurs limites d’utilisation, tandis que d’autres utilisent à peine les leurs. Pour remédier à ce problème, la société introduit un composant basé sur l’utilisation pour des fonctionnalités premium telles que la vérification grammaticale avancée et la détection du plagiat.

Ensuite, l’entreprise suit des indicateurs clés, notamment le revenu moyen par utilisateur (ARPU), le taux d’attrition des clients et le taux d’adoption de l’option basée sur l’utilisation. L’ARPU maintenant augmente, en particulier chez les clients ayant une consommation élevée. Le taux d’attrition diminue, car les utilisateurs qui étaient auparavant gênés par les limites de niveau disposent désormais d’une plus grande flexibilité. L’option basée sur l’usage attire également de nouveaux clients qui hésitaient à s’engager dans un plan plus cher.

Fournisseur de stockage dans le cloud

Une entreprise qui fournit des services de stockage dans le cloud propose initialement divers plans de stockage avec des frais mensuels fixes. Mais elle se rend compte que de nombreux clients n’utilisent pas pleinement l’espace de stockage qui leur est alloué. Pour affiner l’allocation des ressources et les revenus, l’entreprise introduit un modèle basé sur l’usage dans lequel les clients ne paient que pour l’espace de stockage qu’ils consomment.

Ensuite, elle surveille des mesures telles que l’utilisation du stockage, le coût par gigaoctet et les scores de satisfaction client. L’utilisation du stockage s’améliore considérablement à mesure que les clients sont incités à augmenter leur utilisation, et le coût par gigaoctet diminue en raison d’une meilleure allocation des ressources. La satisfaction des clients augmente également, car ils estiment payer un prix plus juste en fonction de leurs besoins réels.

Fournisseur de télécommunications

Une entreprise de télécommunications propose initialement des forfaits de données illimitées, mais elle est confrontée à des problèmes de congestion et de surutilisation du réseau. Elle passe à un modèle échelonné basé sur l’usage avec différentes allocations de données et des frais en cas de dépassement des limites.

Ensuite, le fournisseur suit les indicateurs, notamment l’utilisation moyenne des données par client, les niveaux de congestion du réseau et l’ARPU. Le modèle basé sur l’usage permet une distribution plus équilibrée des données parmi les clients et réduit la congestion du réseau. L’ARPU augmente car les utilisateurs faisant un usage intense de données paient désormais leur consommation de manière plus exacte. L’entreprise introduit également des fonctionnalités et des outils d’économie de données pour aider les clients à gérer leur utilisation.

Plateforme API

Un fournisseur d’API de données financières dispose d’un modèle d’abonnement échelonné en fonction du nombre d’appels à l’API autorisés. Mais il remarque que les habitudes d’utilisation varient considérablement d’un client à l’autre. Il met en œuvre un modèle de tarification à l’usage dans lequel le client paie par appel à l’API au-delà de la limite de son forfait.

Ensuite, l’entreprise suit des indicateurs tels que le volume d’appels à l’API, le revenu par appel à l’API et la satisfaction des clients à l’égard du modèle de tarification. Le modèle basé sur l’usage augmente les revenus provenant des clients à forte consommation, tout en offrant de la flexibilité à ceux dont les besoins d’utilisation sont moins importants. Les clients apprécient la transparence du modèle de tarification et ont le sentiment de payer le juste prix pour la valeur qu’ils reçoivent. Le fournisseur présente également des outils pour aider les clients à surveiller leur utilisation et leurs coûts de l’API.

Service de cloud computing

Un fournisseur de services cloud disposant de ressources informatiques virtuelles met en œuvre un modèle de facturation à l'usage dans lequel il facture les clients en fonction des heures d’utilisation de l’unité centrale de traitement (CPU), des gigaoctets de stockage occupés et des données transférées vers et depuis sa plateforme. Il facture 5 ¢ par heure de CPU, 1 ¢ par Go de stockage par mois et 2 ¢ par Go de données transférées. Les indicateurs clés de performance de l’entreprise comprennent le taux d’utilisation des ressources, le taux d’attrition et l’ARPU.

Son nouveau modèle augmente le taux d’utilisation de 40 %, puisque les clients utilisent autant de ressources que nécessaire. L’entreprise connaît également un faible taux d’attrition annuel de 5 % et augmente son ARPU de 25 % en un an.

Entreprise de télécommunications

Un opérateur de réseau mobile introduit un plan de paiement à l’usage dans lequel les utilisateurs sont facturés en fonction du nombre de minutes, de SMS et de données qu’ils utilisent. Sa structure de facturation facture 10 ¢ la minute pour les appels, 1 ¢ par SMS et 5 ¢ par mégaoctet (Mo) de données. Ses indicateurs clés de performance comprennent les taux d’acquisition de clients, l’utilisation moyenne par client et la valeur à vie du client (CLTV).

Le modèle de facturation à l’usage de l’entreprise motive 100 000 nouveaux utilisateurs à s’inscrire au cours du premier trimestre suivant sa mise en œuvre. Le taux d’utilisation moyen par client augmente de 30 % et la CLTV augmente considérablement, ce qui suggère que les clients apprécient cette flexibilité.

Fournisseur de services publics

Un fournisseur d’électricité passe à un modèle de tarification dynamique basé sur la consommation en période de pointe et en dehors des heures de pointe afin d’encourager les économies d’énergie. Sa structure de facturation prévoit un tarif de 8 ¢ le kilowattheure (kWh) pendant les heures creuses et de 15 ¢ le kWh pendant les heures de pointe. Ses indicateurs clés de performance comprennent la réduction de la demande aux heures de pointe, les scores de satisfaction des clients et les habitudes de consommation d’énergie.

Le modèle de facturation à l’usage de l’entreprise réduit la demande aux heures de pointe de 20 %, car les clients déplacent l’utilisation intensive vers les heures creuses. Les scores de satisfaction restent élevés et reflètent la satisfaction des clients quant aux économies réalisées. Un suivi régulier des habitudes de consommation indique une utilisation plus efficace de l’énergie, correspondant aux objectifs de durabilité du fournisseur.

Fournisseur SaaS

Un éditeur de logiciels de gestion de projet met en place une structure de facturation mensuelle qui prévoit un tarif de 10 $ par utilisateur et 5 $ par projet actif. Ses indicateurs clés de performance comprennent le revenu récurrent mensuel (MRR), le taux d’attrition et le taux d’adoption de fonctionnalités supplémentaires.

Le système de facturation à l'usage de l’entreprise augmente le MRR de 10 % d’un trimestre sur l’autre. Il connaît également un faible taux d’attrition de 3 %, ainsi que des taux d’adoption élevés pour des fonctionnalités supplémentaires. Ces résultats témoignent d'un engagement profond et d'une grande satisfaction des utilisateurs à l'égard du modèle de tarification.