Um modelo de faturamento por uso cobra os clientes pelo consumo de um serviço ou produto em vez de cobrar uma taxa fixa. Ele permite que as empresas maximizem a receita e a satisfação do cliente, dimensionando seus preços de acordo com os padrões reais de uso. Essa estratégia de faturamento também demonstra transparência e dá aos clientes controle sobre seus gastos. E, para determinadas empresas, pode beneficiar tanto o provedor de serviços quanto os clientes. Esse modelo é ideal para serviços onde a demanda dos clientes pode variar muito, como computação em nuvem, serviços públicos e telecomunicações.

Em 2022, 61% das empresas de software como serviço (SaaS) adotaram preços baseados em uso ou testavam ativamente esses preços. Abaixo, explicaremos como funciona o faturamento por uso, como ele se compara a outros modelos de faturamento e alguns cenários hipotéticos de faturamento por uso bem-sucedido.

Neste artigo:

• Como funciona o faturamento por uso?
  
• Faturamento por uso em comparação com outros modelos de faturamento
  
• Benefícios do faturamento por uso
  
• Riscos e desafios do faturamento por uso
  
• Características de um modelo de faturamento bem-sucedido
  
• Cenários de modelos de faturamento por uso bem-sucedidos
  

Como funciona o faturamento por uso?

O faturamento por uso rastreia o consumo de um produto ou serviço por um cliente e cobra esse consumo do cliente. O provedor implementa um sistema de medição para monitorar a quantidade do produto ou serviço usada pelo cliente. Isso pode envolver o rastreamento de métricas relevantes, como uso de dados, minutos de tempo de chamada e chamadas da interface de programação de aplicativos (API). O provedor também cria uma estrutura de preços (por exemplo, uma taxa fixa por unidade de consumo) e um ciclo de faturamento (por exemplo, mensal ou anual).

Ao final de cada ciclo, o modelo mede o uso do cliente e cobra os preços de acordo com a estrutura de preços. Em seguida, o provedor envia ao cliente uma fatura mostrando como as cobranças refletem o uso. Por exemplo, um provedor de armazenamento em nuvem pode cobrar US$ 0,10 por gigabyte de dados armazenados e enviar ao cliente uma conta pelo uso total no final de cada mês.

Faturamento por uso em comparação com outros modelos de faturamento

Uma empresa deve escolher um modelo de faturamento com base na natureza de seu produto ou serviço, seu mercado-alvo e seus objetivos. O faturamento por uso é ideal para empresas com soluções escaláveis e clientes com necessidades variáveis, e o faturamento por assinatura é adequado para serviços previsíveis e para aqueles que investem em relacionamentos duradouros com os clientes. O faturamento escalonado oferece um equilíbrio entre escolha e previsibilidade, enquanto o faturamento com preços fixos funciona melhor para produtos ou serviços simples com escalabilidade limitada.

Veja a seguir uma comparação mais detalhada entre faturamento por uso e outros modelos de faturamento.

Faturamento por uso

Os clientes pagam apenas pela quantidade real de produtos ou serviços que consomem. Esse valor é medido em unidades, como uso de dados, minutos, transações e chamadas de API. Esse modelo atrai clientes que priorizam preços devido à menor barreira de entrada e atende empresas com necessidades variáveis. Ele é flexível, permitindo que os clientes ajustem o uso com base em suas necessidades e paguem apenas pelo que usarem.

No entanto, no faturamento por uso, a receita pode ser imprevisível, pois varia de acordo com os padrões de uso do cliente. Além disso, a implementação do complexo sistema de medição e faturamento pode aumentar os custos de mão de obra. As empresas também precisam educar os clientes sobre padrões de uso e seu faturamento.

Faturamento por assinatura

Os clientes pagam uma tarifa recorrente (por exemplo, mensal ou anual) pelo acesso a um produto ou serviço, independentemente do uso. Esse modelo incentiva relacionamentos de longo prazo com o cliente, cria uma renda estável para o provedor e é relativamente simples de gerenciar e entender.

No entanto, o faturamento por assinatura pode fazer com que os clientes paguem por serviços que não usam totalmente. Além disso, é menos flexível que o faturamento por uso, pois não aceita clientes com necessidades variáveis. E o alto custo inicial pode ser uma barreira de entrada para alguns clientes.

Faturamento escalonado

Os clientes pagam uma tarifa fixa de acordo com o nível ou pacote escolhido, que geralmente inclui diferentes níveis de recursos ou permissões de uso. Esse modelo de faturamento permite que os clientes selecionem o nível mais adequado às suas necessidades, incentiva-os a fazer upgrade para níveis mais altos e torna a receita mais previsível do que com o faturamento por uso.

No entanto, o faturamento escalonado tem flexibilidade limitada, pois os clientes podem não usar todos os recursos do nível escolhido. Além disso, estabelecer níveis adequados pode ser um desafio. Os clientes também podem ficar insatisfeitos se excederem os limites de seus níveis e forem cobrados por isso.

Faturamento com preços fixos

Os clientes pagam um preço fixo e único por um produto ou serviço, independentemente do uso. Esse modelo de faturamento é fácil de orçar e não traz surpresas para os clientes. Também é necessária uma infraestrutura mínima de faturamento.

No entanto, o faturamento com preços fixos pode fazer com que os clientes com baixo uso paguem mais do que deveriam, além de não motivar os provedores a oferecer mais recursos ou uso. Esse modelo de faturamento também não se expande para acomodar empresas com necessidades crescentes.

Benefícios do faturamento por uso

Veja como o faturamento por uso pode beneficiar clientes e empresas.

Clientes

• Controle de custos e flexibilidade: com o faturamento por uso, os clientes pagam apenas pelo que realmente usam. Dessa forma, é uma opção econômica para usuários com necessidades flutuantes ou imprevisíveis. Eles podem facilmente aumentar ou diminuir seu uso sem estarem atrelados a tarifas fixas.

• Equidade e transparência: ao relacionar faturamento e consumo, o modelo esclarece custos. Também pode ajudar a mitigar tarifas ocultas e surpresas.

• Acessibilidade: com os modelos de pagamento por consumo, há uma menor barreira de entrada para novos clientes. Clientes com orçamentos limitados ou que querem experimentar um serviço podem fazer isso sem um grande comprometimento financeiro inicial.

Negócios

• Aumento de receita: o faturamento por uso pode aumentar a receita no longo prazo, especialmente para empresas com soluções expansíveis. À medida que os clientes usam mais o produto ou serviço, a receita do fornecedor cresce proporcionalmente.

• Diferenciação de mercado: essa tática de faturamento pode ser um ponto de interesse exclusivo que atrai clientes que valorizam a flexibilidade e o controle de custos. Também pode ajudar as empresas a se destacarem dos concorrentes que usam modelos de preços mais tradicionais.

• Motivação interna: como o faturamento por uso vincula a receita ao consumo, ele motiva as empresas a fornecer serviços de alta qualidade e maximizar a satisfação do cliente.

• Retenção de clientes: o faturamento por uso alinha os interesses de clientes e fornecedores. Os clientes são mais propensos a optar por um serviço em que sintam que estão pagando um preço justo pelo uso real, o que pode aumentar a retenção.

• Visão do cliente: os dados de uso coletados por meio da medição podem fornecer informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do cliente. As empresas podem usar essas informações para personalizar serviços, desenvolver novos recursos e melhorar estratégias empresariais gerais.

Riscos e desafios do faturamento por uso

Veja a seguir alguns riscos e desafios comumente associados ao faturamento por uso:

• Receita imprevisível: ao contrário do que ocorre com modelos de preços fixos ou de assinatura, que fornecem fluxos de receita consistentes, o fluxo de receita do faturamento por uso pode flutuar drasticamente com base nos padrões de uso do cliente. Isso pode complicar o planejamento financeiro e o orçamento.

• Sistemas complexos de faturamento: implementar um sistema de faturamento que rastreie com precisão o uso, calcule cobranças e gere faturas pode ser tecnicamente desafiador e caro. O sistema precisa lidar com grandes volumes de dados com precisão e segurança, e seus requisitos podem aumentar os problemas técnicos e os custos de manutenção.

• Choque de faturamento: se o uso dos clientes aumentar inesperadamente e eles receberem cobranças mais altas do que as previstas, eles podem sofrer um choque de faturamento. Isso pode resultar em perda de clientes, especialmente se eles sentirem que não têm controles ou alertas adequados para monitorar e gerenciar seu uso.

• Dependência de métricas de uso: os modelos de faturamento por uso dependem muito da capacidade de medir o uso com precisão e transparência. Qualquer falha ou imprecisão na medição pode causar contestações de faturamento e perda de confiança do cliente.

• Custos administrativos: o gerenciamento de um sistema de faturamento por uso normalmente envolve custos administrativos mais altos em comparação com modelos de faturamento mais simples. Esses custos incluem desenvolvimento e manutenção da infraestrutura de medição e faturamento, suporte ao cliente para atender consultas sobre uso e cobranças, e processamento de dados de faturamento mais complexos.

• Limitações de mercado: nem todos os mercados ou segmentos de clientes são adequados para faturamento por uso. Alguns clientes preferem a simplicidade e a previsibilidade dos preços fixos, especialmente em mercados onde a consistência do orçamento é mais valorizada do que a flexibilidade.

• Conformidade: dependendo do setor, o faturamento por uso pode causar preocupações regulatórias relacionadas à privacidade de dados, proteção do consumidor e práticas justas de cobrança. Cumprir essas regulamentações e implementar um modelo baseado em uso pode ser complexo.

• Retenção de clientes: como o custo para os clientes pode variar mês a mês, os clientes podem ter menos incentivos para manter a fidelidade se acreditarem que podem conseguir um negócio melhor em outro lugar. Isso contrasta com os modelos de assinatura, em que os clientes podem permanecer assinados por conveniência, mesmo que não estejam usando o serviço ativamente.

• Gerenciamento da demanda: em setores como serviços públicos e computação em nuvem, onde a capacidade dos recursos é um problema, os picos de uso podem sobrecarregar os recursos. Gerenciar esses picos mantendo a qualidade do serviço pode ser um desafio.

Características de um modelo de faturamento bem-sucedido

Um bom modelo de faturamento apoia a estabilidade financeira e a satisfação do cliente. Veja algumas características comumente associadas a modelos de faturamento bem-sucedidos:

• Transparência: os clientes devem poder entender facilmente como suas cobranças são calculadas e o que estão pagando. Práticas de faturamento transparentes reduzem conflitos e criam confiança e lealdade nos clientes.

• Equidade: o modelo de faturamento deve cobrar os clientes de forma equitativa e justificável com base no uso ou nível de assinatura. Preços justos incentivam maior aceitação e menor resistência ao pagamento de contas.

• Flexibilidade: um bom modelo de faturamento se adapta às diferentes necessidades e padrões de consumo dos clientes. Ele deve permitir alterações nos níveis de serviço, como upgrades, downgrades e complementos, sem penalizar o cliente por alterar o uso do serviço.

• Previsibilidade: os clientes apreciam previsibilidade em suas faturas, especialmente em modelos de assinatura ou preços fixos. Mesmo em modelos baseados em uso, ferramentas para monitorar e estimar custos podem ajudar os clientes a gerenciar melhor a previsibilidade em seus orçamentos e aumentar sua satisfação.

• Escala: conforme uma empresa cresce, seu modelo de faturamento deve ser capaz de se expandir sem grandes mudanças. Ele deve ser capaz de lidar imediatamente com volumes de transação mais altos, necessidades de cliente mais complicadas e diferentes requisitos regionais.

• Automação: geralmente, modelos de faturamento eficazes usam automação para mitigar erros e reduzir os custos de mão de obra associados aos processos de faturamento. A automação pode melhorar o faturamento, a precisão e a consistência no momento oportuno, fortalecendo os relacionamentos com os clientes.

• Conformidade: o modelo de faturamento precisa cumprir todas as leis e regulamentações pertinentes, inclusive as relacionadas a direitos do consumidor, proteção de dados e transações financeiras. A conformidade mitiga riscos jurídicos e garante aos clientes que o negócio é idôneo e confiável.

• Alinhamento com os objetivos da empresa: o modelo de faturamento deve estar alinhado aos objetivos mais amplos da empresa, como incentivo a assinaturas de longo prazo, aumento do uso de serviços ou upselling de recursos premium. Ele deve apoiar a estratégia geral de negócios, em vez de servir apenas como uma fonte de receita.

Cenários de modelos de faturamento por uso bem-sucedidos

A seguir, examinaremos alguns cenários de empresas hipotéticas alcançando seus indicadores-chave de desempenho (KPIs) por meio de modelos de faturamento por uso. Nesses cenários, essas empresas analisam cuidadosamente os padrões de uso dos clientes e identificam desafios nos modelos de preços existentes. Suas soluções baseadas no uso têm os seguintes resultados positivos:

• Os clientes podem personalizar seus gastos de acordo com suas necessidades reais, aumentando a satisfação e reduzindo a perda de clientes.

• As empresas podem melhorar seus fluxos de receita e aumentar os lucros cobrando com mais precisão pelo valor fornecido.

• As empresas podem gerenciar melhor sua infraestrutura e reduzir custos, incentivando os clientes a usar os recursos de forma mais eficiente.

• A confiança do cliente aumenta, pois os usuários sentem que estão sendo cobrados de forma justa pelo seu consumo real.

Usando empresas hipotéticas, aqui estão alguns cenários de como os modelos de faturamento por uso podem ser bem-sucedidos.

Pacote de produtividade de SaaS

Uma plataforma de autoria e colaboração baseada na nuvem tem um modelo de assinatura escalonada com um nível gratuito e vários planos pagos. Ela percebe que alguns usuários em níveis mais baixos frequentemente excedem seus limites de uso, enquanto outros mal usam os seus. Para resolver isso, a empresa introduz um componente baseado em uso para recursos premium, como verificação gramatical avançada e detecção de plágio.

Em seguida, a empresa monitora as principais métricas, incluindo receita média por usuário (ARPU), taxa de perda de clientes e taxa de adoção da opção baseada em uso. Agora, a ARPU aumenta, especialmente entre os clientes com alto volume de uso. A taxa de perda de clientes diminui à medida que os usuários que antes se sentiam restritos pelos limites dos níveis passam a ter mais flexibilidade. A opção baseada em uso também atrai novos clientes que estavam hesitantes em se comprometer com um plano de preço mais alto.

Provedor de armazenamento em nuvem

Inicialmente, uma empresa que fornece serviços de armazenamento em nuvem tem vários planos de armazenamento com tarifas mensais fixas. No entanto, ela percebe que muitos clientes não estão usando totalmente seu espaço de armazenamento alocado. Para refinar a alocação de recursos e a receita, a empresa introduz um modelo baseado em uso em que os clientes pagam apenas pelo espaço de armazenamento que consomem.

Em seguida, monitora as métricas, incluindo uso de armazenamento, custo por gigabyte e pontuações de satisfação do cliente. O uso do armazenamento melhora substancialmente conforme os clientes são incentivados a aumentar seu uso e o custo por gigabyte diminui devido à melhor alocação de recursos. A satisfação dos clientes também aumenta, pois eles sentem que estão pagando um preço mais justo com base em suas necessidades reais.

Provedor de telecomunicações

Inicialmente, uma empresa de telecomunicações tem planos de dados ilimitados, mas enfrenta desafios com congestionamento e uso excessivo da rede. Ela muda para um modelo baseado em uso escalonado com diferentes franquias de dados que cobra quando o limite é excedido.

Em seguida, o provedor rastreia as métricas, incluindo uso médio de dados por cliente, níveis de congestionamento de rede e ARPU. O modelo baseado em uso permite uma distribuição mais equilibrada de dados entre a base de clientes e reduz o congestionamento da rede. A ARPU aumenta à medida que os usuários com altos volumes de dados passam a pagar por seu consumo de forma mais precisa. A empresa também apresenta recursos e ferramentas de economia de dados para ajudar os clientes a gerenciar seu uso.

Plataforma de API

Um provedor de APIs de dados financeiros tem um modelo de assinatura com diferentes níveis de acordo com o número de chamadas de API permitidas. No entanto, ele percebe que os padrões de uso variam muito entre os clientes. Ele implementa um modelo de preços baseado em uso em que o cliente paga por chamada de API além do limite do plano.

Em seguida, a empresa acompanha métricas como volume de chamadas de API, receita por chamada de API e satisfação do cliente com o modelo de preços. O modelo baseado em uso aumenta a receita de clientes com altos volumes de uso e, ao mesmo tempo, fornece flexibilidade para aqueles com necessidades de uso mais baixas. Os clientes apreciam a transparência do modelo de preços e sentem que estão pagando um preço justo pelo valor que recebem. O provedor também apresenta ferramentas que ajudam os clientes a monitorar o uso e os custos da API.

Serviço de computação em nuvem

Um provedor de serviços em nuvem com recursos de computação virtual implementa um modelo de faturamento por uso, que cobra os clientes com base nas horas de unidade de processamento central (CPU) usadas, gigabytes de armazenamento ocupados e dados transferidos dentro e fora de sua plataforma. Ele cobra US$ 0,05 por hora de CPU, US$ 0,01 por GB de armazenamento por mês e US$ 0,02 por GB de dados transferidos. Os KPIs da empresa incluem taxa de uso de recursos, taxa de perda de clientes e ARPU.

Seu novo modelo aumenta a taxa de utilização em 40%, uma vez que os clientes têm todos os recursos de que precisam. A empresa também alcança uma taxa de perda de clientes anual baixa, 5%, e aumenta a ARPU em 25% em um ano.

Empresa de telecomunicações

Uma operadora de rede móvel apresenta um plano de pagamento por consumo em que os usuários são cobrados pela quantidade de minutos, mensagens de texto e dados usados. Sua estrutura de faturamento cobra US$ 0,10 por minuto de chamada, US$ 0,01 por mensagem de texto e US$ 0,05 por megabyte (MB) de dados. Seus KPIs incluem taxa de aquisição de clientes, uso médio por cliente e valor vitalício do cliente (CLTV).

O modelo de faturamento por uso da empresa atrai 100.000 novos usuários no primeiro trimestre após a implementação. O uso médio por cliente aumenta em 30% e o CLTV aumenta significativamente, sugerindo que os clientes valorizam a flexibilidade.

Provedor de serviços públicos

Um fornecedor de eletricidade muda para um modelo de preços dinâmicos com base no uso dentro e fora de momentos de pico para incentivar a economia de energia. Sua estrutura de faturamento cobra a US$ 0,08 por quilowatt-hora (kWh) fora dos horários de pico e US$ 0,15 por kWh nos horários de pico. Seus KPIs incluem redução de demanda nos picos, pontuação da satisfação dos clientes e padrões de consumo de energia.

O modelo de faturamento por uso da empresa reduz a demanda de pico em 20% conforme os clientes mudam os maiores volumes de uso para fora dos horários de pico. As pontuações de satisfação permanecem altas e refletem a aprovação dos clientes em relação à redução de custos. O monitoramento consistente dos padrões de consumo mostra um uso mais eficiente da energia, alinhado às metas de sustentabilidade do fornecedor.

Provedor de SaaS

Uma empresa de software de gerenciamento de projetos implementa uma estrutura de faturamento mensal que cobra US$ 10 por usuário e US$ 5 por projeto ativo. Seus KPIs incluem receita mensal recorrente (MRR), taxa de perda de clientes e taxa de adoção de recursos adicionais.

O sistema de faturamento por uso da empresa aumenta a MRR em 10% entre um trimestre e outro. Ele também proporciona uma baixa taxa de perda de clientes de 3% e altas taxas de adoção de recursos adicionais. Isso indica um forte envolvimento e satisfação com o modelo de preços entre os usuários.