基于用量的计费模式根据客户对服务或产品的使用量（而非基于统一费率）向客户收费。它允许企业根据实际使用模式调整定价，从而最大限度地提高收入和客户满意度。这种计费策略还提现了透明度，使客户可以控制自己的支出。对于某些企业来说，这种计费策略可以使服务提供商和客户都受益。此模式非常适合客户需求迥异的服务，例如云计算、公共事业和电信。

2022 年，61% 的软件即服务 (SaaS) 公司 要么采用了基于用量的定价，要么正在积极测试。下面，我们将介绍基于用量的计费的运作方式、它与其他计费模式的比较，以及基于用量的成功计费的一些假设场景。

目录

• 基于用量的计费如何运作？
  
• 基于用量的计费与其他计费模式
  
• 基于用量的计费的好处
  
• 基于用量的计费的风险和挑战
  
• 成功计费模式的特征
  
• 基于用量的成功计费模式的场景
  

基于用量的计费如何运作？

基于用量的计费会跟踪客户对产品或服务的使用情况，并相应地向他们收费。提供商实施计量系统来监控客户使用了多少产品或服务。这可能涉及跟踪相关指标，例如数据用量、通话时间分钟数和应用程序编程接口 (API) 调用。提供商还创建定价结构（例如，每用量单位的固定费率）和结算周期（例如，按月、按年）。

在每个周期结束时，该模式会衡量客户的使用情况，并根据定价结构向他们收费。然后，提供商向客户发送 发票，其中显示了向客户收取的款项如何反映其使用情况。例如，云存储提供商可能会对存储的每 GB 数据收取 10 美分的费用，并在每个月底向客户发送总使用量账单。

基于用量的计费与其他计费模式

企业应根据其产品或服务的性质、目标市场和目标来选择计费模式。基于用量的计费非常适合具有可扩展解决方案的企业和具有可变需求的客户，而 基于订阅的计费 适用于可预测的服务和投资于长期客户关系的客户。分层计费兼顾选择和可预测性，而统一费率计费最适合可扩展性有限的简单产品或服务。

下面将详细介绍基于用量的计费与其他计费模式的比较。

基于用量的计费

客户只需为他们消费的产品或服务的实际数量付费。此数量以数据用量、分钟数、交易数和 API 调用等单位进行度量。这种模式以较低的进入壁垒吸引了对价格敏感的客户，并适合需求可调整的企业。它非常灵活，允许客户根据自己的需求调整使用量，并且只为他们使用的内容付费。

但是，使用基于用量的计费方式时，收入可能无法预测，因为它会根据客户的使用模式而波动。此外，它可能会增加人工成本，以实现复杂的计量和计费系统。企业还必须向客户传授使用模式和计费方面的知识。

基于订阅的计费

客户 支付经常性费用（例如，每月、每年）以使用产品或服务，无论使用情况如何。这种模式有助于建立长期的客户关系，为提供商创造稳定的收入，而且管理和理解起来相对简单。

但是，基于订阅的计费可能会导致客户为他们没有完全使用的服务付费。它也不如基于用量的计费灵活，因为它不支持有可调需求的客户。对于某些客户来说，高昂的前期成本可能是一个进入壁垒。

分层计费

客户根据他们选择的层级或套餐支付固定费用，其中通常包括不同级别的功能或使用限额。这种计费模式允许客户选择最适合其需求的层级，鼓励他们升级到更高的层级，并使收入比基于用量的计费更可预测。

但是，分层计费的灵活性有限，因为客户可能无法使用所选层级的所有功能。此外，设计适当的层级可能具有挑战性。如果客户因超出层级限制而被扣费，也可能会感到不满。

统一费率计费

无论用量如何，客户都为产品或服务支付单一的固定费用。这种计费模式易于编制预算，不会给客户带来任何意外。它还需要极少的计费基础设施。

但是，统一费率计费可能会导致低使用率客户支付超出应有的费用，并且不会激励提供商提供更多功能或使用量。这种计费模式也无法扩展以适应需求不断增长的企业。

基于用量的计费的好处

下面介绍基于用量的计费如何使客户和企业都受益。

客户

• 成本控制和灵活性：使用基于用量的计费时，客户只需为他们实际使用的内容付费。对于需求波动或不可预测的用户来说，此模式是一种具有成本效益的选择。他们可以轻松地增加或减少使用量，而不会被固定费用所束缚。

• 公平和透明：通过将计费与用量联系起来，此模式明确了成本。它还有助于减少隐藏费用和意外。

• 可访问性：使用即用即付模式，新客户的进入壁垒较低。预算有限的客户或想尝试服务的客户无需做出大笔预付资金承诺即可享受服务。

企业

• 增加收入：基于用量的计费可以增加长期收入，尤其是对于拥有可扩展解决方案的企业而言。随着客户使用更多的产品或服务，提供商的收入也会成比例增长。

• 市场差异化：这种计费策略可以成为一个独特的卖点，吸引重视灵活性和成本控制的客户。它还可以帮助企业从使用更传统的 定价模式 的竞争对手中脱颖而出。

• 内部动机：由于基于用量的计费将收入与用量联系起来，因此会激励企业提供高品质的服务并更大限度地提高客户满意度。

• 客户保留率：基于用量的计费使客户和提供商的利益保持一致。客户更有可能坚持使用他们认为会按实际用量支付合理费用的服务，这可以提高保留率。

• 客户洞察：通过计量收集的使用情况数据可以提供有关客户行为和偏好的宝贵见解。企业可以使用这些信息来定制服务、开发新功能和改进整体业务战略。

基于用量的计费的风险和挑战

以下是通常与基于用量的计费相关的一些风险和挑战：

• 不可预测的收入：与提供稳定收入流的统一费率或 订阅模式 不同，基于用量的计费的收入来源可能会根据客户的使用模式而大幅波动。这可能会使财务规划和预算复杂化。

• 复杂的计费系统：实施准确跟踪使用情况、计算费用和生成发票的计费系统在技术上颇具挑战性且成本高昂。系统必须准确、安全地处理大量数据，而其要求可能会增加技术问题和维护成本。

• 账单冲击：如果客户的使用量意外增加，并且收到的费用高于预期，他们可能会遇到账单冲击。这可能会导致 客户流失，尤其是当客户认为他们没有足够的控制或警报来监控和管理其使用情况时。

• 对用量指标的依赖性：基于用量的计费模式在很大程度上依赖于能否准确、透明地衡量使用情况。计量中的任何缺陷或不准确都可能导致计费纠纷和失去客户的信任。

• 管理成本：与更简单的计费模式相比，管理基于用量的计费系统通常涉及更高的管理成本。其中包括开发与维护计量和计费基础设施的成本；运行客户支持以处理有关使用情况及费用的查询；以及处理更复杂的计费数据。

• 市场限制：并非所有市场或客户群都适合基于用量的计费。有些客户更喜欢统一费率定价的简单性和可预测性，尤其是在预算一致性比灵活性更受重视的市场中。

• 监管合规：根据行业的不同，基于用量的计费可能会引起与数据隐私、消费者保护和公平计费实践相关的监管问题。在实施基于用量的模式时遵守这些法规可能很复杂。

• 客户保留率：由于客户的成本可能每个月都不同，因此如果客户认为他们可以在别处获得更优惠的价格，那么他们保持忠诚度的动力可能会降低。这与订阅模式形成对比，在订阅模式下，客户即使未积极使用服务，也可能出于方便而继续订阅。

• 需求管理：在公用事业和云计算等资源容量存在问题的行业中，用量高峰期间可能会使资源紧张。在保持服务质量的同时管理这些峰值可能具有挑战性。

成功计费模式的特征

良好的计费模式既能支持财务稳定性，又能提高客户满意度。以下是一些通常与成功的计费模式相关的特征：

• 透明度：客户应该能够轻松了解他们的费用是如何计算的，以及他们支付的费用是多少。透明的计费方式可减少冲突并建立客户信任和忠诚度。

• 公平性：计费模式应根据客户的使用情况或订阅级别，以公平合理的方式向客户收费。公平的定价有助于提高用户的接受度，减少用户对支付账单的抵触情绪。

• 灵活性：良好的计费模式能适应不同的客户需求和消费模式。它应该支持服务级别的更改，例如升级、降级和附加服务，而不会因客户改变其服务使用情况而惩罚客户。

• 可预测性：客户非常看重账单的可预测性，尤其是在订阅或统一费率模式下。即使在基于用量的模式下，用于监控和估算成本的工具也能帮助客户更好地管理预算的可预测性并提高其满意度。

• 电子秤：随着企业的发展壮大，其计费模式应该能够在不发生重大变化的情况下进行扩展。它应该能够处理更高的交易量、更复杂的客户需求和不同的区域要求，而不会遇到困难。

• 自动化：有效的计费模式通常使用自动化 来减少错误并降低与计费流程相关的人工成本。自动化可以提高计费的及时性、准确性和一致性，从而建立更牢固的客户关系。

• 监管合规：计费模式必须遵守所有相关法律和法规，包括与消费者权益、数据保护和金融交易相关的法律和法规。监管合规降低了法律风险，并向客户保证企业信誉良好且值得信赖。

• 与业务目标保持一致：计费模式应与企业更广泛的目标保持一致，无论是鼓励长期订阅、提高服务使用率还是追加销售高级功能。它应该支持整体业务战略，而不仅仅是作为收入来源。

基于用量的成功计费模式的场景

下面，我们将研究虚构的公司通过基于用量的计费模式实现其关键绩效指标 (KPI) 的一些场景。在这些场景中，这些公司会仔细分析其客户使用模式，并确定其现有定价模式面临的挑战。这些公司的基于用量的解决方案取得了以下积极成果：

• 客户可以根据自己的实际需求定制支出，提高了满意度并 减少了流失。

• 公司可以通过更准确地收取所提供价值的费用来改善其收入来源并增加利润。

• 公司可以激励客户更有效地使用资源，从而更好地管理其基础设施并降低成本。

• 客户信任度增加，因为用户觉得他们根据实际用量支付了合理的费用。

使用虚构的公司，以下是基于用量的计费模式如何取得成功的一些场景。

SaaS 生产力套件

基于云的写作和协作平台率先采用分层订阅模式，该模式具有免费层级和多个付费方案。公司注意到，较低层级上的一些用户经常超出其用量限额，而另一些用户则几乎不使用其限额。为了解决这个问题，该公司针对高级语法检查和抄袭检测等高级功能引入了一个基于用量的组件。

然后，该公司跟踪一些关键指标，包括 每用户平均收入 (ARPU)、客户流失率和基于用量的选项的采用率。ARPU 现在有所增加，这一点在高使用率客户中体现得尤为明显。流失率降低，因为以前感觉受层级限制约束的用户现在具有更大的灵活性。基于用量的选项还能吸引不愿承诺定价更高的方案的新客户。

云存储提供商

一家提供云存储服务的公司最初推出各种月费固定的存储空间方案。但是，该公司意识到很多客户并未充分利用为其分配的存储空间。为了优化资源分配和收入，该企业引入了一种基于用量的模式，让客户只需为他们使用的存储空间付费。

之后，该公司会监控一些指标，包括存储空间使用情况、每 GB 成本和客户满意度得分。随着客户倾向于增加其用量，存储空间用量大幅提高，而且由于资源分配更合理，每 GB 的成本会降低。客户满意度也会提高，因为他们觉得自己根据实际需求支付了更合理的费用。

电信提供商

一家电信公司最初推出无限流量套餐，但面临网络拥塞和过度使用的难题。于是该公司改用基于用量的分层模式，规定了不同的流量配额，并对超出限额的流量收费。

之后，该提供商会跟踪指标，包括每位客户的平均流量消耗、网络拥塞程度和 ARPU。基于用量的模式支持在客户群中更均衡地分配流量，并减少网络拥塞。由于消耗大量流量的用户现在更准确地为他们消耗的流量付费，ARPU 也随之增加。该公司还推出了流量节省功能和工具，以帮助客户管理他们的用量。

API 平台

一家金融数据 API 提供商根据允许的 API 调用次数建立了具有不同层级的订阅模式。但该提供商注意到，不同客户的使用模式差异很大。于是该提供商实施基于用量的定价模式，在这种模式下，客户为超出其方案限额的每次 API 调用付费。

之后，该公司会跟踪一些指标，包括 API 调用量、每次 API 调用的收入以及客户对这种定价模式的满意度。基于用量的模式增加了高用量客户的收入，同时也为用量需求较低的客户提供了灵活性。客户欣赏这种定价模式的透明度，并认为他们为所获得的价值支付了合理的费用。该提供商还推出了一些工具，帮助客户监控其 API 使用情况和成本。

云计算服务

一家拥有虚拟计算资源的云服务提供商实施基于用量的计费模式，根据使用的中央处理器 (CPU) 小时数、占用的千兆字节存储空间以及传入和传出其平台的数据向客户收费。每 CPU 小时收费 5 美分，每月每 GB 存储空间收费 1 美分，每 GB 传输的数据收费 2 美分。该公司的 KPI 包括资源使用率、客户 流失率 和 ARPU。

该公司的新模式将使用率提高了 40%，因为客户可以根据需要使用尽可能多的资源。该企业的年流失率也很低，只有 5%，并且在一年内将 ARPU 提高了 25%。

电信公司

一家移动网络运营商推出了“即用即付”方案，根据用户使用的分钟数、短信数和流量向用户收费。其计费结构为通话每分钟 10 美分，短信每条 1 美分，数据每兆字节 (MB) 收费 5 美分。该运营商的 KPI 包括客户获取率、每位客户的平均使用量和 客户终身价值 (CLTV)。

该公司基于用量的计费模式在实施后的第一季度就吸引了 100,000 名新用户。每位客户的平均用量增加了 30%，CLTV 显著提升，这表明客户重视灵活性。

公共事业提供商

一家电力提供商切换到基于高峰和非高峰用量的动态定价模式，以鼓励节约能源。其计费结构为非高峰时段每千瓦时 (kWh) 8 美分，高峰时段每千瓦时 15 美分。该提供商的 KPI 包括高峰需求减少、客户满意度得分和能源消耗模式。

该公司基于用量的计费模式将高峰需求减少了 20%，因为客户将大量用电转移到非高峰时段。满意度得分居高不下，反映了客户对成本节约的认可。对消耗模式的持续监控表明，能源使用效率更高，这与该提供商的可持续发展目标相吻合。

SaaS 提供商

某项目管理软件公司实施按月计费结构，对每个用户收取 10 美元，对每个活跃项目收取 5 美元。该公司的 KPI 包括 每月经常性收入 (MRR)、流失率和附加功能的采用率。

该公司基于用量的计费系统将 MRR 逐季提高了 10%。此外，该公司的流失率很低，只有 3%，同时附加功能的采用率也很高。这表明用户对这种定价模式的参与度和满意度很高。