Un modelo de facturación basada en el consumo cobra a los clientes en función del consumo de un servicio o producto, en lugar de basarse en una tarifa plana. Permite a las empresas maximizar los ingresos y la satisfacción del cliente al escalar sus precios de acuerdo con los patrones de consumo reales. Esta estrategia de facturación también demuestra transparencia y le da al cliente control sobre sus gastos. Y para ciertas empresas, puede beneficiar tanto al proveedor de servicios como al cliente. Este modelo es ideal para servicios en los que la demanda de los clientes puede variar mucho, como la computación en la nube, los servicios públicos y las telecomunicaciones.

En 2022, el 61 % de las empresas de software como servicio (SaaS) habían adoptado la tarifa basada en el consumo o la estaban probando activamente. A continuación, explicaremos cómo funciona la facturación basada en el consumo, cómo se compara con otros modelos de facturación y algunos escenarios hipotéticos de éxito de la facturación basada en el consumo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funciona la facturación basada en el consumo?
  
• Facturación basada en el consumo frente a otros modelos de facturación
  
• Ventajas de la facturación basada en el consumo
  
• Riesgos y desafíos de la facturación basada en el consumo
  
• Características de un modelo de facturación exitoso
  
• Situaciones de modelos exitosos de facturación basada en el consumo
  

¿Cómo funciona la facturación basada en el consumo?

La facturación basada en el consumo realiza un seguimiento del consumo de un producto o servicio por parte del cliente y le cobra en consecuencia. El proveedor implementa un sistema de medición para monitorear la cantidad de producto o servicio que consume el cliente. Esto podría implicar el seguimiento de métricas relevantes como el consumo de datos, los minutos de tiempo de llamada y las llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API). El proveedor también crea una estructura de precios (p. ej., una tasa fija por unidad de consumo) y un ciclo de facturación (p. ej., mensual, anual).

Al final de cada ciclo, el modelo mide el consumo del cliente y le cobra en función de la estructura de precios. Luego, el proveedor le envía al cliente una factura en la que se muestra cómo sus cargos reflejan el consumo. Por ejemplo, un proveedor de almacenamiento en la nube podría cobrar 10 ¢ por gigabyte de datos almacenados y enviar al cliente una factura por el consumo total al final de cada mes.

Comparación entre la facturación basada en el consumo y otros modelos de facturación

Una empresa debe elegir un modelo de facturación en función de la naturaleza de su producto o servicio, su mercado objetivo y sus objetivos. La facturación basada en el consumo es ideal para empresas con soluciones escalables y clientes con necesidades variables, mientras que la facturación basada en suscripciones es adecuada para servicios predecibles y para aquellos que están invirtiendo en relaciones a largo plazo con los clientes. La facturación por niveles ofrece un equilibrio entre opciones y previsibilidad, mientras que la facturación de tarifa plana funciona mejor para productos o servicios simples con una escalabilidad limitada.

A continuación, se muestra más en detalle cómo se compara la facturación basada en el consumo con otros modelos de facturación.

Facturación basada en el consumo

Los clientes pagan solo por la cantidad real del producto o servicio que consumen. Esta cantidad se mide en unidades como el consumo de datos, los minutos, las transacciones y las llamadas a la API. Este modelo atrae a clientes sensibles al precio con su barrera de entrada más baja y se adapta a empresas con necesidades ajustables. Es flexible, lo que permite a los clientes ajustar el consumo en función de sus necesidades y pagar solo por lo que usan.

Pero con la facturación basada en el consumo, los ingresos pueden ser impredecibles, ya que fluctúan en función de los patrones de uso del cliente. Además, podría aumentar los costes de mano de obra para habilitar el complejo sistema de medición y facturación. Las empresas también tendrán que educar a los clientes sobre los patrones de consumo y la facturación.

Facturación por suscripciones

Los clientes pagan una comisión recurrente (p. ej., mensual o anual) para acceder a un producto o servicio, independientemente del consumo. Este modelo fomenta las relaciones a largo plazo con los clientes, crea ingresos estables para el proveedor y es relativamente sencillo de gestionar y entender.

Pero la facturación basada en suscripciones puede hacer que los clientes paguen por servicios que no utilizan en su totalidad. Además, es menos flexible que la facturación basada en el consumo, ya que no admite clientes con necesidades ajustables. Y el alto coste inicial puede ser una barrera de entrada para algunos clientes.

Facturación por niveles

Los clientes pagan una tarifa fija según el nivel o el paquete que elijan, que generalmente incluye diferentes niveles de funciones o asignaciones de consumo. Este modelo de facturación permite a los clientes elegir el nivel que mejor se adapta a sus necesidades, los anima a actualizar a niveles superiores y hace que los ingresos sean más predecibles que con la facturación basada en el consumo.

Sin embargo, la facturación por niveles tiene una flexibilidad limitada, ya que es posible que los clientes no usen todas las funciones del nivel elegido. Además, diseñar los niveles adecuados puede ser un desafío. Los clientes también pueden sentirse insatisfechos si exceden los límites de sus niveles y reciben cargos.

Facturación con tarifa plana

Los clientes pagan un precio único y fijo por un producto o servicio, independientemente del consumo. Este modelo de facturación es fácil de presupuestar y no ofrece sorpresas a los clientes. Además, requiere una infraestructura de facturación mínima.

Pero la facturación de tarifa plana puede hacer que los clientes de bajo consumo paguen más de lo que deberían, y no motiva a los proveedores a ofrecer más funciones o consumo. Este modelo de facturación tampoco se adapta a las empresas con necesidades crecientes.

Ventajas de la facturación basada en el consumo

A continuación, te explicamos cómo la facturación basada en el consumo puede beneficiar tanto a clientes como a empresas.

Clientes

• Control de costes y flexibilidad: con la facturación basada en el consumo, los clientes pagan solo por lo que realmente consumen. Esto lo convierte en una opción rentable para usuarios con necesidades fluctuantes o impredecibles. Pueden aumentar o disminuir fácilmente su consumo sin estar sujetos a tarifas fijas.

• Equidad y transparencia: al conectar la facturación con el consumo, el modelo clarifica los costes. También puede ayudar a mitigar las comisiones ocultas y las sorpresas.

• Accesibilidad: con los modelos de pago por consumo, hay una barrera de entrada más baja para los nuevos clientes. Aquellos con presupuestos limitados o aquellos que quieran probar un servicio pueden hacerlo sin hacer un gran compromiso financiero por adelantado.

Empresas

• Aumento de los ingresos: la facturación basada en el consumo puede aumentar los ingresos a largo plazo, especialmente para las empresas con soluciones escalables. A medida que los clientes utilizan más del producto o servicio, los ingresos del proveedor crecen proporcionalmente.

• Diferenciación en el mercado: esta táctica de facturación puede ser un argumento de venta único que atraiga a clientes que valoran la flexibilidad y el control de costes. También puede ayudar a las empresas a diferenciarse de los competidores que utilizan modelos de precios más tradicionales.

• Motivación interna: dado que la facturación basada en el consumo vincula los ingresos con el consumo, motiva a las empresas a ofrecer servicios de alta calidad y maximizar la satisfacción del cliente.

• Retención de clientes: la facturación basada en el consumo alinea los intereses de clientes y proveedores. Es más probable que los clientes se queden con un servicio en el que sienten que están pagando un precio justo por su consumo real, y esto puede aumentar la retención.

• Conocimiento del cliente: los datos de consumo recogidos a través de la medición pueden proporcionar información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Las empresas pueden usar esta información para personalizar los servicios, desarrollar nuevas funciones y mejorar las estrategias comerciales generales.

Riesgos y desafíos de la facturación basada en el consumo

Estos son algunos de los riesgos y desafíos comúnmente asociados con la facturación basada en el consumo:

• Ingresos impredecibles: a diferencia de lo que ocurre con los modelos de tarifa plana o suscripción que proporcionan flujos de ingresos constantes, el flujo de ingresos de la facturación basada en el consumo puede fluctuar drásticamente en función de los patrones de consumo del cliente. Esto puede complicar la planificación financiera y la elaboración de presupuestos.

• Sistemas de facturación complejos: implementar un sistema de facturación que realice un seguimiento preciso del consumo, calcule los cargos y genere facturas puede ser técnicamente desafiante y costoso. El sistema debe manejar grandes volúmenes de datos de forma precisa y segura, mientras que sus requisitos pueden aumentar los problemas técnicos y los costes de mantenimiento.

• Choque de facturación: si el consumo de los clientes aumenta de forma inesperada y reciben cargos más altos de lo previsto, es posible que experimenten un shock en la facturación. Esto puede provocar que los clientes abandonen, especialmente si los clientes sienten que no cuentan con los controles o alertas adecuados para monitorear y gestionar su consumo.

• Depende de las métricas de consumo: los modelos de facturación basada en el consumo dependen en gran medida de la capacidad de medir el consumo de forma precisa y transparente. Cualquier fallo o imprecisión en la medición puede causar disputas de facturación y pérdida de confianza del cliente.

• Gastos administrativos: la gestión de un sistema de facturación basada en el consumo suele implicar costes administrativos más elevados en comparación con los modelos de facturación más sencillos. Estos incluyen los costes de desarrollo y mantenimiento de la infraestructura de medición y facturación; ejecutar el servicio de atención al cliente para gestionar las consultas sobre el consumo y los cargos; y el procesamiento de datos de facturación más complejos.

• Limitaciones del mercado: no todos los mercados o segmentos de clientes son adecuados para la facturación basada en el consumo. Algunos clientes prefieren la simplicidad y la previsibilidad de los precios a tarifa plana, especialmente en los mercados donde se valora más la coherencia presupuestaria que la flexibilidad.

• Cumplimiento de la normativa: según el sector, la facturación basada en el consumo puede plantear problemas normativos relacionados con la privacidad de los datos, la protección de los consumidores y las prácticas de facturación justas. Cumplir con estas normativas mientras se implementa un modelo basado en el consumo puede ser complejo.

• Retención de clientes: debido a que el coste para los clientes puede variar de un mes a otro, es posible que haya menos incentivos para que los clientes permanezcan leales si creen que pueden obtener una mejor oferta en otro lugar. Esto contrasta con los modelos de suscripción, en los que los clientes pueden permanecer suscritos por conveniencia incluso si no utilizan activamente el servicio.

• Gestión de la demanda: en sectores como los servicios públicos y la computación en la nube, donde la capacidad de los recursos es un problema, las horas pico de consumo pueden agotar los recursos. Gestionar estos picos manteniendo la calidad del servicio puede ser un reto.

Características de un modelo de facturación exitoso

Un buen modelo de facturación favorece tanto la estabilidad financiera como la satisfacción del cliente. Estas son algunas de las características que suelen asociarse con modelos de facturación exitosos:

• Transparencia: los clientes deben poder entender fácilmente cómo se calculan sus cargos y qué están pagando. Las prácticas de facturación transparentes reducen los conflictos y generan confianza y lealtad en el cliente.

• Equidad: el modelo de facturación debe cobrar a los clientes de una manera que parezca equitativa y justificable en función de su nivel de consumo o suscripción. Los precios justos fomentan una mayor aceptación y una menor resistencia al pago de facturas.

• Flexibilidad: un buen modelo de facturación se adapta a las diferentes necesidades y patrones de consumo de los clientes. Debe permitir cambios en los niveles de servicio, como actualizaciones, cambios a versiones anteriores y complementos, sin penalizar al cliente por cambiar su consumo del servicio.

• Previsibilidad: los clientes aprecian la previsibilidad en sus facturas, especialmente en los modelos de suscripción o tarifa plana. Incluso en los modelos basados en el consumo, las herramientas para monitorear y estimar los costes pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor la previsibilidad de sus presupuestos y aumentar su satisfacción.

• Escala: a medida que una empresa crece, su modelo de facturación debe poder ampliarse sin grandes cambios. Debería ser capaz de manejar mayores volúmenes de transacciones, necesidades de clientes más complicadas y diferentes requisitos regionales sin fallar.

• Automatización: los modelos de facturación eficaces suelen utilizar la automatización para mitigar los errores y reducir los costes de mano de obra asociados a los procesos de facturación. La automatización puede mejorar la puntualidad, precisión y coherencia de la facturación, lo que permite establecer relaciones más sólidas con los clientes.

• Cumplimiento de la normativa: el modelo de facturación debe cumplir con todas las leyes y normativas pertinentes, incluidas las relacionadas con los derechos de los consumidores, la protección de datos y las transacciones financieras. El cumplimiento de la normativa mitiga los riesgos legales y asegura a los clientes que la empresa tiene buena reputación y es fiable.

• Alineación con los objetivos del negocio: el modelo de facturación debe estar alineado con los objetivos más amplios de la empresa, ya sea fomentar las suscripciones a largo plazo, aumentar el consumo del servicio o vender funciones prémium. Debe respaldar la estrategia general del negocio en lugar de solo servir como una fuente de ingresos.

Supuestos de modelos de facturación basada en el consumo que funcionan correctamente

A continuación, examinaremos algunos escenarios en los que empresas hipotéticas logran sus indicadores clave de rendimiento (KPI) a través de modelos de facturación basada en el consumo. En estos escenarios, estas empresas analizan cuidadosamente los patrones de consumo de sus clientes e identifican desafíos con sus modelos de precios existentes. Sus soluciones basadas en el consumo tienen los siguientes resultados positivos:

• Los clientes pueden adaptar sus gastos a sus necesidades reales, lo que aumenta la satisfacción y reduce el abandono de clientes.

• Las empresas pueden mejorar sus flujos de ingresos y aumentar los beneficios cobrando con mayor precisión por el valor que proporcionan.

• Las empresas pueden gestionar mejor su infraestructura y reducir costes incentivando a los clientes a utilizar los recursos de forma más eficiente.

• Aumenta la confianza de los clientes, ya que los usuarios sienten que se les cobra de manera justa por su consumo real.

Con empresas hipotéticas, a continuación te presentamos algunos escenarios de cómo pueden tener éxito los modelos de facturación basada en el consumo.

Paquete de productividad SaaS

Una plataforma de escritura y colaboración basada en la nube primero tiene un modelo de suscripción escalonado con un nivel gratuito y varios planes pagos. Se da cuenta de que algunos usuarios de los niveles inferiores superan con frecuencia sus límites de consumo, mientras que otros apenas utilizan los suyos. Para abordar esto, la empresa presenta un componente basado en el consumo para funciones prémium, como la revisión gramatical avanzada y la detección de plagio.

A continuación, la empresa realiza un seguimiento de las métricas clave, como los ingresos medios por usuario (ARPU), la tasa de abandono de clientes y la tasa de adopción de la opción basada en el consumo. La métrica ARPU ahora aumenta, particularmente entre los clientes con alto consumo. La tasa de abandono disminuye, ya que los usuarios que antes se sentían limitados por los límites de nivel ahora tienen más flexibilidad. La opción basada en el consumo también atrae a nuevos clientes que dudaban en comprometerse con un plan de mayor precio.

Proveedor de almacenamiento en la nube

Una empresa que brinda servicios de almacenamiento en la nube inicialmente tiene varios planes de almacenamiento con tarifas mensuales fijas. Pero se da cuenta de que muchos clientes no están utilizando completamente el espacio de almacenamiento asignado. Para refinar la asignación de recursos y los ingresos, la empresa introduce un modelo basado en el consumo en el que los clientes pagan solo por el espacio de almacenamiento que consumen.

Después, supervisa las métricas, incluido el consumo del almacenamiento, el coste por gigabyte y las puntuaciones de satisfacción del cliente. El uso del almacenamiento mejora sustancialmente a medida que se incentiva a los clientes a aumentar su consumo y el coste por gigabyte disminuye debido a una mejor asignación de recursos. La satisfacción del cliente también aumenta, ya que sienten que están pagando un precio más justo en función de sus necesidades reales.

Proveedor de telecomunicaciones

Inicialmente, una empresa de telecomunicaciones tiene planes de datos ilimitados, pero enfrenta desafíos con la congestión y el uso excesivo de la red. Cambia a un modelo basado en el consumo por niveles con diferentes asignaciones de datos que cobra por exceder el límite.

Posteriormente, el proveedor realiza un seguimiento de las métricas, incluido el consumo promedio de datos por cliente, los niveles de congestión de la red y la métrica ARPU. El modelo basado en el consumo permite una distribución más equilibrada de los datos en toda la base de clientes y reduce la congestión de la red. Los ARPU aumenta a medida que los usuarios de datos pesados ahora pagan con mayor precisión por su consumo. La empresa también presenta funciones y herramientas de ahorro de datos para ayudar a los clientes a administrar su consumo.

Plataforma API

Un proveedor de API de datos financieros tiene un modelo de suscripción con diferentes niveles en función del número de llamadas a la API permitidas. Pero se da cuenta de que los patrones de consumo varían mucho entre los clientes. Implementa un modelo de precios basado en el consumo en el que el cliente paga por llamada a la API más allá del límite de su plan.

Posteriormente, la empresa realiza un seguimiento de las métricas, incluido el volumen de llamadas a la API, los ingresos por llamada a la API y la satisfacción del cliente con el modelo de precios. El modelo basado en el consumo aumenta los ingresos de los clientes con alto consumo, al tiempo que proporciona flexibilidad para aquellos con necesidades de consumo más bajas. Los clientes aprecian la transparencia del modelo de precios y sienten que están pagando un precio justo por el valor que reciben. El proveedor también presenta herramientas para ayudar a los clientes a monitorear su consumo y costes de la API.

Servicio de computación en la nube

Un proveedor de servicios en la nube con recursos informáticos virtuales implementa un modelo de facturación basada en el consumo en el que cobra a los clientes en función de las horas utilizadas de la unidad central de procesamiento (CPU), los gigabytes de almacenamiento ocupados y los datos transferidos dentro y fuera de su plataforma. Cobra 5 ¢ por hora de CPU, 1 ¢ por GB de almacenamiento al mes y 2 ¢ por GB de datos transferidos. Los KPI de la empresa incluyen la tasa de uso de recursos, la tasa de abandono de clientes y los ARPU.

Su nuevo modelo aumenta la tasa de uso en un 40 %, ya que los clientes están utilizando tantos recursos como necesiten. La empresa también experimenta una baja tasa anual de abandono del 5 % y aumentan los ARPU en un 25 % en un año.

Empresa de telecomunicaciones

Un operador de red móvil introduce un plan de pago por consumo en el que se cobra a los usuarios en función de la cantidad de minutos, mensajes de texto y datos que consumen. Su estructura de facturación cobra 10 ¢ por minuto por llamadas, 1 ¢ por mensaje de texto y 5 ¢ por megabyte (MB) de datos. Entre sus KPI se incluyen las tasas de adquisición de clientes, el consumo medio por cliente y el valor vitalicio del cliente (CLTV).

El modelo de facturación basada en el consumo de la empresa atrae a 100.000 nuevos usuarios en el primer trimestre después de su implementación. El consumo promedio por cliente aumenta en un 30 % y el CLTV aumenta significativamente, lo que sugiere que los clientes valoran la flexibilidad.

Proveedor de servicios públicos

Un proveedor de electricidad cambia a un modelo de precios dinámicos basado en el consumo en horas pico y fuera de este horario para fomentar la conservación de energía. Su estructura de facturación cobra a 8 centavos por kilovatio-hora (kWh) durante las horas no pico y a 15 centavos por kWh durante las horas pico. Sus KPI incluyen la reducción de la demanda máxima, las puntuaciones de satisfacción del cliente y los patrones de consumo de energía.

El modelo de facturación basada en el consumo de la empresa reduce los picos de demanda en un 20 % a medida que los clientes trasladan el consumo intensivo a las horas de menor actividad. Las puntuaciones de satisfacción siguen siendo altas y reflejan la aprobación de los clientes por el ahorro de costes. La monitorización constante de los patrones de consumo muestra un consumo más eficiente de la energía, alineado con los objetivos de sostenibilidad del proveedor.

Proveedor de SaaS

Una empresa de software de gestión de proyectos implementa una estructura de facturación mensual que cobra 10 $ por usuario y 5 $ por proyecto activo. Entre sus KPI se incluyen los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la tasa de abandono y la tasa de adopción de más funciones.

El sistema de facturación basada en el consumo de la empresa aumenta los MRR en un 10 % trimestre tras trimestre. También experimenta una baja tasa de abandono de clientes del 3 %, junto con altas tasas de adopción de más funciones. Esto indica un profundo compromiso y satisfacción con el modelo de precios entre los usuarios.