Un modelo de cobro por consumo cobra a los clientes en función del consumo de un servicio o producto, en lugar de basarse en una tarifa plana. Permite a las empresas maximizar los ingresos y la satisfacción del cliente aumentando sus precios de acuerdo con los patrones de consumo reales. Esta estrategia de cobro también demuestra transparencia y les da a los clientes control sobre sus gastos. Y para ciertas empresas, puede beneficiar tanto al proveedor de servicios como al cliente. Este modelo es ideal para servicios en los que la demanda de los clientes puede variar mucho, como la computación en la nube, los servicios públicos y las telecomunicaciones.

En 2022, el 61 % de las empresas de software como servicio (SaaS) habían adoptado tarifas basadas en el consumo o los estaban probando activamente. A continuación, explicaremos cómo funcionan los modelos de cobro por consumo, en qué se diferencian de otros modelos de cobro y algunos escenarios hipotéticos de éxito de los modelos de cobro por consumo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los modelos de cobro por consumo?
  
• Modelos de cobro por consumo frente a otros modelos de cobro
  
• Beneficios de los modelos de cobro por consumo
  
• Riesgos y desafíos de los modelos de cobro por consumo
  
• Características de un modelo de cobro exitoso
  
• Escenarios de modelos de cobro por consumo exitosos
  

¿Cómo funcionan los modelos de cobro por consumo?

Los modelos de cobro por consumo hacen un seguimiento del consumo de un producto o servicio por parte de un cliente y le cobra en consecuencia. El proveedor implementa un sistema de medición para controlar la cantidad de producto o servicio que utiliza el cliente. Esto podría implicar el seguimiento de métricas relevantes, como el consumo de datos, los minutos de tiempo de llamada y las llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API). El proveedor también crea una estructura de precios (por ejemplo, una tarifa fija por unidad de consumo) y un ciclo de cobro (por ejemplo, mensual o anual).

Al final de cada ciclo, el modelo mide el consumo del cliente y le cobra en función de la estructura de precios. Luego, el proveedor le envía al cliente una factura en la que se muestra cómo sus cargos reflejan su consumo. Por ejemplo, un proveedor de almacenamiento en la nube podría cobrar 10 centavos por gigabyte de datos almacenados y enviar al cliente una factura por el consumo total al final de cada mes.

Modelos de cobro por consumo frente a otros modelos de cobro

Una empresa debe elegir un modelo de cobro en función de la naturaleza de su producto o servicio, su mercado objetivo y sus objetivos. Los modelos de cobro por consumo son ideales para empresas con soluciones escalables y clientes con necesidades variables, mientras que los modelos de cobro basado en suscripciones son adecuados para servicios predecibles y para aquellos que invierten en relaciones a largo plazo con los clientes. El cobro por niveles ofrece un equilibrio entre opciones y previsibilidad, mientras que el cobro con una tarifa plana funciona mejor para productos o servicios simples con escalabilidad limitada.

A continuación, te presentamos una comparación entre los modelos de cobro por consumo y otros modelos de cobro.

Modelos de cobro por consumo

Los clientes pagan solo por la cantidad real de producto o servicio que consumen. Esta cantidad se mide en unidades como el consumo de datos, los minutos, las transacciones y las llamadas API. Este modelo atrae a clientes sensibles al precio con su barrera de entrada más baja y se adapta a empresas con necesidades cambiantes. Es flexible, lo que permite a los clientes ajustar el consumo en función de sus necesidades y pagar solo por lo que usan.

Sin embargo, con los modelos de cobro por consumo, los ingresos pueden ser impredecibles, ya que fluctúan en función de los patrones de consumo del cliente. Además, habilitar el complejo sistema de medición y cobro podría aumentar los costos de mano de obra. Las empresas también tendrán que educar a los clientes sobre los patrones de consumo y el cobro.

Cobro basado en suscripciones

Los clientes pagan una tarifa recurrente (p. ej., mensual o anual) por el acceso a un producto o servicio, independientemente del consumo. Este modelo fomenta las relaciones a largo plazo con los clientes, crea ingresos estables para el proveedor y es relativamente sencillo de gestionar y entender.

Sin embargo, el cobro basado en suscripciones puede hacer que los clientes paguen por servicios que no usan en su totalidad. También es menos flexible que el cobro por consumo, ya que no admite clientes con necesidades cambiantes. Y el alto costo inicial podría ser una barrera de entrada para algunos clientes.

Cobro por niveles

Los clientes pagan una tarifa fija según el nivel o paquete que elijan, que generalmente incluye diferentes niveles de funcionalidades o asignaciones de consumo. Este modelo de cobro permite a los clientes seleccionar el nivel que mejor se adapte a sus necesidades, los alienta a subir de nivel y hace que los ingresos sean más predecibles que con los modelos de cobro por consumo.

Sin embargo, el cobro por niveles tiene una flexibilidad limitada, ya que es posible que los clientes no usen todas las funcionalidades del nivel elegido. Además, diseñar niveles adecuados puede ser un desafío. Los clientes también pueden sentirse insatisfechos si exceden los límites de sus niveles y reciben cargos.

Cobro con tarifa plana

Los clientes pagan un precio único y fijo por un producto o servicio, independientemente del consumo. Este modelo de cobro es fácil de presupuestar y no ofrece sorpresas para los clientes. También requiere una infraestructura de facturación mínima.

Pero el cobro con tarifa plana puede hacer que los clientes con poco consumo paguen más de lo que deberían y no motiva a los proveedores a ofrecer más funcionalidades u opciones de consumo. Este modelo de cobro tampoco se adapta a las empresas cuyas necesidades van aumentando.

Beneficios de los modelos de cobro por consumo

A continuación, te explicamos cómo los modelos de cobro por consumo pueden beneficiar tanto a los clientes como a las empresas.

Clientes

• Control de costos y flexibilidad: Con los modelos de cobro por consumo, los clientes pagan solo por lo que realmente usan. Esto los convierte en una opción eficiente en términos de costos para los usuarios con necesidades fluctuantes o impredecibles. Pueden aumentar o disminuir fácilmente su consumo sin estar sujetos a tarifas fijas.

• Equidad y transparencia: Al conectar el cobro con el consumo, el modelo brinda claridad sobre los costos. También puede ayudar a mitigar las comisiones ocultas y las sorpresas.

• Accesibilidad: Con los modelos de pago por consumo, hay una barrera de entrada más baja para los nuevos clientes. Aquellos con presupuestos limitados o aquellos que quieren probar un servicio pueden hacerlo sin asumir un gran compromiso financiero por adelantado.

Empresas

• Aumento de los ingresos: Los modelos de cobro por consumo pueden aumentar los ingresos a largo plazo, especialmente para las empresas con soluciones escalables. A medida que los clientes utilizan más el producto o servicio, los ingresos del proveedor crecen proporcionalmente.

• Diferenciación en el mercado: Esta táctica de cobro puede ser un argumento de venta único que atraiga a clientes que valoran la flexibilidad y el control de costos. También puede ayudar a las empresas a diferenciarse de la competencia que utiliza modelos de precios más tradicionales.

• Motivación interna: Dado que los modelos de cobro por consumo vinculan los ingresos con el consumo, motivan a las empresas a ofrecer servicios de alta calidad y maximizar la satisfacción del cliente.

• Retención de clientes: Los modelos de cobro por consumo alinean los intereses de clientes y proveedores. Es más probable que los clientes mantengan un servicio en el que sienten que están pagando un precio justo por su consumo real, y esto puede aumentar la retención.

• Información sobre los clientes: Los datos de consumo recopilados a través de la medición pueden proporcionar información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Las empresas pueden utilizar esta información para personalizar los servicios, desarrollar nuevas funcionalidades y mejorar las estrategias empresariales generales.

Riesgos y desafíos de los modelos de cobro por consumo

Estos son algunos de los riesgos y desafíos comúnmente asociados con los modelos de cobro por consumo:

• Ingresos impredecibles: A diferencia de los modelos de tarifa plana o suscripción que proporcionan flujos de ingresos constantes, el flujo de ingresos de los modelos de cobro por consumo puede fluctuar drásticamente en función de los patrones de consumo del cliente. Esto puede complicar la planificación financiera y la elaboración de presupuestos.

• Sistemas de cobro complejos: Implementar un sistema de cobro que realice un seguimiento preciso del consumo, calcule los cargos y genere facturas puede ser un desafío técnico y costoso. El sistema debe manejar grandes volúmenes de datos de forma precisa y segura, mientras que sus requisitos pueden aumentar los problemas técnicos y los costos de mantenimiento.

• Sorpresas de facturación: Si el consumo de los clientes aumenta de forma inesperada y reciben cargos más altos de lo previsto, es posible que se lleven una sorpresa con la facturación. Esto puede dar lugar a pérdida de clientes, especialmente si estos sienten que no tienen los controles o alertas adecuados para supervisar y gestionar su consumo.

• Dependencia de las métricas de consumo: Los modelos de cobro por consumo dependen en gran medida de la capacidad de medir el consumo de forma precisa y transparente. Cualquier falla o inexactitud en la medición puede causar disputas sobre la facturación y pérdida de confianza del cliente.

• Gastos administrativos: La gestión de un sistema de cobro por consumo suele implicar costos administrativos más elevados en comparación con los modelos de cobro más sencillos. Estos incluyen los costos de desarrollo y mantenimiento de la infraestructura de medición y cobro; la implementación del servicio de atención al cliente para gestionar las consultas sobre el consumo y los cargos; y el procesamiento de datos de cobro más complejos.

• Limitaciones del mercado: No todos los mercados o segmentos de clientes son adecuados para implementar modelos de cobro por consumo. Algunos clientes prefieren la simplicidad y la previsibilidad de las tarifas fijas, sobre todo en los mercados en los que se valora más la coherencia presupuestaria que la flexibilidad.

• Cumplimiento de la normativa: Según el sector del que se trate, los modelos de cobro por consumo pueden plantear problemas normativos relacionados con la privacidad de los datos, la protección del consumidor y las prácticas de cobro justo. Cumplir con estas normativas mientras se implementa un modelo de cobro por consumo puede ser complejo.

• Retención de clientes: Debido a que el costo para los clientes puede variar de un mes a otro, es posible que tengan menos incentivos para permanecer leales si creen que pueden obtener una mejor oferta en otro lugar. Esto contrasta con los modelos de suscripción, en los que los clientes pueden permanecer suscritos por conveniencia, incluso si no utilizan activamente el servicio.

• Gestión de la demanda: En sectores como los servicios públicos y la computación en la nube, donde la capacidad de los recursos es un problema, las horas pico de consumo pueden agotar los recursos. Gestionar estos picos a la vez que se mantiene la calidad del servicio puede ser un reto.

Características de un modelo de cobro exitoso

Un buen modelo de cobro favorece tanto la estabilidad financiera como la satisfacción del cliente. Estas son algunas de las características que suelen asociarse con los modelos de cobro exitosos:

• Transparencia: Los clientes deben poder entender fácilmente cómo se calculan sus cargos y lo que están pagando. Las prácticas de cobro transparentes reducen los conflictos y fomentan la confianza y la lealtad de los clientes.

• Equidad: El modelo de cobro debe cobrar a los clientes de una manera que parezca equitativa y justificable en función de su consumo o nivel de suscripción. Los precios justos fomentan una mayor aceptación y una menor resistencia a pagar las facturas.

• Flexibilidad: Un buen modelo de cobro se adapta a las diferentes necesidades y patrones de consumo de los clientes. Debe permitir cambios en los niveles de servicio, como subir o bajar de nivel y agregar complementos sin penalizar al cliente por cambiar su consumo del servicio.

• Previsibilidad: Los clientes aprecian la previsibilidad en sus facturas, especialmente en los modelos de suscripción o de tarifa plana. Incluso en los modelos basados en el consumo, las herramientas para supervisar y estimar los costos pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor la previsibilidad de sus presupuestos y aumentar su satisfacción.

• Crecimiento: A medida que una empresa crece, su modelo de cobro debe poder ampliarse sin grandes cambios. Debe ser capaz de manejar volúmenes de transacciones más altos, necesidades de clientes más complejas y diferentes requisitos regionales sin flaquear.

• Automatización: Los modelos de cobro eficaces suelen utilizar la automatización para mitigar los errores y reducir los costos de mano de obra asociados a los procesos de cobro. La automatización puede mejorar la puntualidad, la precisión y la coherencia del cobro, lo que permite establecer relaciones más sólidas con los clientes.

• Cumplimiento de la normativa: El modelo de cobro debe cumplir con todas las leyes y normativas pertinentes, incluidas las relacionadas con los derechos del consumidor, la protección de datos y las transacciones financieras. El cumplimiento de la normativa mitiga los riesgos legales y garantiza a los clientes que la empresa tiene buena reputación y es confiable.

• Alineación con los objetivos de la empresa: El modelo de cobro debe estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa, ya sea que se trate de fomentar las suscripciones a largo plazo, aumentar el consumo del servicio o vender más funcionalidades premium. Debe promover la estrategia comercial general en lugar de solo actuar como una fuente de ingresos.

Escenarios de modelos de cobro por consumo exitosos

A continuación, examinaremos algunos escenarios de empresas hipotéticas que alcanzan sus indicadores clave de rendimiento (KPI) a través de modelos de cobro por consumo. En estos escenarios, las empresas analizan cuidadosamente los patrones de consumo de sus clientes e identifican los problemas de sus modelos de tarifas existentes. Sus soluciones basadas en el consumo tienen los siguientes resultados positivos:

• Los clientes pueden personalizar sus gastos según sus necesidades reales, lo que aumenta la satisfacción y reduce la pérdida de clientes.

• Las empresas pueden mejorar sus flujos de ingresos y aumentar las ganancias cobrando con mayor precisión por el valor que ofrecen.

• Las empresas pueden gestionar mejor su infraestructura y reducir los costos incentivando a los clientes a utilizar los recursos de forma más eficiente.

• Aumenta la confianza de los clientes, ya que los usuarios sienten que se les está cobrando de manera justa por su consumo real.

Con empresas hipotéticas, a continuación se muestran algunos escenarios de cómo se pueden utilizar los modelos de cobro por consumo de forma exitosa.

Paquete de productividad SaaS

Una plataforma de escritura y colaboración basada en la nube tiene inicialmente un modelo de suscripción escalonada con un nivel gratuito y varios planes de pago. Se da cuenta de que algunos usuarios de los niveles más bajos superan con frecuencia sus límites de consumo, mientras que otros apenas utilizan los suyos. Para abordar esta situación, la empresa incorpora un componente basado en el consumo para funcionalidades premium como las opciones avanzadas de revisión gramatical y la detección de plagio.

A continuación, la empresa realiza un seguimiento de las métricas clave, como ingreso medio por usuario (ARPU), la tasa de pérdida de clientes y la tasa de adopción de la opción basada en el consumo. El ARPU ahora aumenta, especialmente entre los clientes de alto consumo. La tasa de pérdida de clientes disminuye, ya que los usuarios que antes se sentían limitados por los límites de nivel ahora tienen más flexibilidad. La opción basada en el consumo también atrae a nuevos clientes que dudaban en comprometerse con un plan de mayor precio.

Proveedor de almacenamiento en la nube

Una empresa que proporciona servicios de almacenamiento en la nube inicialmente tiene varios planes de almacenamiento con tarifas mensuales fijas. Pero se da cuenta de que muchos clientes no están utilizando completamente el espacio de almacenamiento asignado. Para perfeccionar la asignación de recursos y los ingresos, la empresa incorpora un modelo basado en el consumo en el que los clientes pagan solo por el espacio de almacenamiento que consumen.

Después, supervisa métricas como el uso del almacenamiento, el costo por gigabyte y las puntuaciones de satisfacción de los clientes. El uso del almacenamiento mejora sustancialmente a medida que se incentiva a los clientes a aumentar su consumo, y el costo por gigabyte disminuye debido a una mejor asignación de recursos. La satisfacción del cliente también aumenta, ya que sienten que están pagando un precio más justo en función de sus necesidades reales.

Proveedor de telecomunicaciones

Inicialmente, una empresa de telecomunicaciones tiene planes de datos ilimitados, pero enfrenta problemas con el uso excesivo y la congestión de la red. Cambia a un modelo basado en el consumo por niveles con diferentes asignaciones de datos que cobra por exceder el límite.

Posteriormente, el proveedor realiza un seguimiento de las métricas, incluido el consumo medio de datos por cliente, los niveles de congestión de la red y el ARPU. El modelo basado en el consumo permite una distribución más equilibrada de los datos en la base de clientes y reduce la congestión de la red. El ARPU aumenta a medida que los usuarios intensivos de datos ahora pagan tarifas más precisas por su consumo. La empresa también incorpora herramientas y funcionalidades de ahorro de datos para ayudar a los clientes a administrar su consumo.

Plataforma basada en API

Un proveedor de API de datos financieros tiene un modelo de suscripción con diferentes niveles en función de la cantidad de llamadas API permitidas. Pero se da cuenta de que los patrones de consumo varían mucho entre los clientes. Implementa un modelo de tarifas basadas en el consumo en el que el cliente paga por llamada API más allá del límite de su plan.

Posteriormente, la empresa realiza un seguimiento de las métricas, como el volumen de llamadas API, los ingresos por llamada API y la satisfacción del cliente con el modelo de tarifas. El modelo basado en el consumo aumenta los ingresos provenientes de los clientes de alto uso, al tiempo que proporciona flexibilidad para aquellos con necesidades de consumo más bajas. Los clientes aprecian la transparencia del modelo de tarifas y sienten que están pagando un precio justo por el valor que reciben. El proveedor también incorpora herramientas para ayudar a los clientes a monitorear el consumo y los costos de la API.

Servicio de computación en la nube

Un proveedor de servicios en la nube con recursos informáticos virtuales implementa un modelo de cobro por consumo en el que cobra a los clientes en función de las horas utilizadas de la unidad central de procesamiento (CPU), los gigabytes de almacenamiento ocupados y los datos transferidos dentro y fuera de su plataforma. Cobra $0.05 por hora de CPU, $0.01 por GB de almacenamiento al mes y $0.02 por GB de datos transferidos. Los KPI de la empresa incluyen la tasa de uso de recursos, la tasa de pérdida de clientes y el ARPU.

Su nuevo modelo aumenta la tasa de uso un 40 %, ya que los clientes están utilizando tantos recursos como sea necesario. La empresa también presenta una baja tasa de pérdida de clientes anual del 5 % y aumenta el ARPU un 25 % en un año.

Empresa de telecomunicaciones

Un operador de red móvil presenta un plan de pago por consumo en el que se cobra a los usuarios en función de la cantidad de minutos, mensajes de texto y datos que utilizan. Su estructura de facturación cobra $0.10 por minuto por llamadas, $0.01 por mensaje de texto y $0.05 por megabyte (MB) de datos. Sus KPI incluyen tasas de adquisición de clientes, consumo medio por cliente y valor vitalicio del cliente (CLTV).

El modelo de cobro por consumo de la empresa atrae a 100,000 nuevos usuarios en el primer trimestre después de su implementación. El consumo medio por cliente aumenta un 30 % y el CLTV sube significativamente, lo que sugiere que los clientes valoran la flexibilidad.

Proveedor de servicios públicos

Un proveedor de electricidad cambia a un modelo de tarifas dinámicas basado en el consumo durante las horas de mayor demanda y las horas de menor demanda para fomentar la conservación de la energía. Su estructura de facturación cobra $0.08 por kilovatio-hora (kWh) durante las horas de menor demanda y $0.15 por kWh durante las horas de mayor demanda. Sus KPI incluyen la reducción de la demanda máxima, las puntuaciones de satisfacción del cliente y los patrones de consumo de energía.

El modelo de cobro por consumo de la empresa reduce la demanda máxima un 20 % a medida que los clientes trasladan el consumo intensivo a las horas de menor demanda. Las puntuaciones de satisfacción siguen siendo altas y reflejan la aprobación de los clientes por el ahorro de costos. El monitoreo constante de los patrones de consumo muestra un uso más eficiente de la energía, lo que se alinea con los objetivos de sostenibilidad del proveedor.

Proveedor de SaaS

Una empresa de software de gestión de proyectos implementa una estructura de cobro mensual que cobra $10 por usuario y $5 por proyecto activo. Sus KPI incluyen ingresos recurrentes mensuales (MRR), tasa de pérdida de clientes y tasa de adopción de funcionalidades adicionales.

El sistema de cobro por consumo de la empresa aumenta el MRR un 10 % trimestre tras trimestre. También presenta una baja tasa de pérdida de clientes del 3 %, junto con altas tasas de adopción de funcionalidades adicionales. Esto indica una gran utilización y una profunda satisfacción respecto del modelo de tarifas por parte de los usuarios.