Un modello di addebito a consumo addebita i costi ai clienti in base al consumo di un servizio o di un prodotto, piuttosto che in base a una commissione fissa. Consente alle attività di massimizzare i ricavi e la soddisfazione dei clienti adattando i prezzi ai modelli di consumo effettivi. Questa strategia di addebito dimostra anche trasparenza e consente ai clienti di controllare le proprie spese. E per alcune attività, può essere vantaggioso sia per il fornitore di servizi che per il cliente. Questo modello è ideale per i servizi in cui la domanda dei clienti può variare notevolmente, come il cloud computing, i servizi pubblici e le telecomunicazioni.

Nel 2022, il 61% delle aziende di software-as-a-service (SaaS) aveva adottato tariffe basate sul consumo o le ha testate attivamente. Di seguito viene illustrato il funzionamento dell'addebito a consumo, le differenze rispetto ad altri modelli di addebito e alcuni scenari ipotetici di successo.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona l’addebito a consumo?
  
• Confronto tra addebito a consumo e altri modelli di addebito
  
• Vantaggi dell’addebito a consumo
  
• Rischi e sfide dell’addebito a consumo
  
• Caratteristiche di un modello di addebito di successo
  
• Scenari di successo dei modelli di addebito a consumo
  

Come funziona l’addebito a consumo?

L’addebito a consumo tiene traccia del consumo di un prodotto o servizio da parte di un cliente e gli addebita i costi di conseguenza. Il fornitore implementa un sistema di misurazione per monitorare la quantità di prodotto o servizio utilizzata dal cliente. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio di metriche rilevanti come l'utilizzo dei dati, i minuti di chiamata e le chiamate API. Il fornitore crea anche una struttura tariffaria (ad esempio, una tariffa fissa per unità di consumo) e un ciclo di addebito (ad esempio, mensile, annuale).

Alla fine di ogni ciclo, il modello misura l'utilizzo da parte del cliente e gli addebita i costi in base alla struttura tariffaria. Il fornitore invia quindi al cliente una fattura che mostra in che modo gli addebiti riflettono l'utilizzo. Ad esempio, un provider di archiviazione cloud potrebbe addebitare 10 centesimi per gigabyte di dati archiviati e inviare al cliente una fattura per l'utilizzo totale alla fine di ogni mese.

Confronto tra addebito a consumo e altri modelli di addebito

Un'attività dovrebbe scegliere il modello di addebito in base alla natura del prodotto/servizio, al mercato di riferimento e ai suoi obiettivi. L'addebito a consumo è ideale per le attività con soluzioni scalabili e clienti con esigenze variabili, mentre l'addebito basato su abbonamento è adatto per servizi prevedibili e per coloro che investono in relazioni a lungo termine con i clienti. L'addebito a più livelli offre un equilibrio tra scelta e prevedibilità, mentre l'addebito a commissione fissa funziona meglio per prodotti o servizi semplici con scalabilità limitata.

Diamo un'occhiata più da vicino alle differenze tra l’addebito a consumo e altri modelli di addebito.

Addebito a consumo

I clienti pagano solo per la quantità effettiva di prodotto/servizio che consumano. Tale importo viene misurato in unità quali utilizzo dati, minuti, transazioni e chiamate API. Questo modello attrae i clienti attenti al prezzo grazie ai pochi ostacoli di attivazione e si adatta alle attività con esigenze modulabili. È flessibile e consente ai clienti di regolare l'utilizzo in base alle proprie esigenze e di pagare solo ciò che utilizzano.

Ma con l’addebito a consumo, i ricavi possono essere imprevedibili poiché fluttuano in base ai modelli di utilizzo dei clienti. Inoltre, potrebbero aumentare i costi di manodopera per abilitare il complesso sistema di misurazione e addebito. Le attività dovranno anche formare i clienti sui modelli di utilizzo e addebito.

Addebito basato su abbonamento

I clienti pagano una commissione ricorrente (ad esempio, mensile, annuale) per l'accesso a un prodotto o servizio, indipendentemente dall'utilizzo. Questo modello incoraggia le relazioni a lungo termine con i clienti, crea entrate costanti per il fornitore ed è relativamente semplice da gestire e comprendere.

Tuttavia, a causa dell’addebito basato su abbonamento, i clienti potrebbero pagare per servizi di cui non usufruiscono completamente. È anche meno flessibile dell'addebito a consumo perché non supporta i clienti con esigenze variabili. Inoltre, il costo iniziale elevato potrebbe rappresentare un ostacolo per alcuni clienti.

Addebito a più livelli

I clienti pagano una commissione fissa in base al livello o al pacchetto scelto, che in genere include diversi livelli di funzionalità o limiti di utilizzo. Questo modello di addebito consente ai clienti di selezionare il livello più adatto alle loro esigenze, li incoraggia a passare a livelli più alti e rende i ricavi più prevedibili rispetto all'addebito a consumo.

Tuttavia, l'addebito a più livelli ha una flessibilità limitata in quanto i clienti potrebbero non utilizzare tutte le funzionalità del livello scelto. Inoltre, la progettazione di livelli appropriati può essere impegnativa. I clienti potrebbero anche provare insoddisfazione se superano i limiti dei loro livelli e ricevono addebiti.

Addebito a commissione fissa

I clienti pagano una tariffa unica e fissa per un prodotto/servizio, indipendentemente dall'utilizzo. Questo modello di addebito è facile da preventivare e non offre sorprese per i clienti. Richiede anche un'infrastruttura di addebito minima.

Un addebito con commissione fissa rischia di penalizzare i clienti poco frequenti, costringendoli a pagare di più rispetto all'effettivo utilizzo del servizio. Questo modello di addebito, inoltre, non è scalabile per soddisfare le esigenze crescenti delle attività.

Vantaggi dell’addebito a consumo

Ecco i vantaggi dell’addebito a consumo per clienti e attività.

Clienti

• Controllo dei costi e flessibilità: Con l’addebito a consumo, i clienti pagano solo ciò che usano effettivamente. Ciò lo rende un'opzione conveniente per gli utenti con esigenze fluttuanti o imprevedibili. Possono facilmente aumentare o diminuire il loro utilizzo senza essere vincolati a commissioni fisse.

• Correttezza e trasparenza: Collegando l’addebito al consumo, il modello chiarisce i costi. Può anche aiutare a ridurre i costi nascosti e le sorprese.

• Accessibilità: Con i modelli pay-as-you-go, c'è un ostacolo di attivazione inferiore per i nuovi clienti. Coloro che hanno budget limitati o coloro che vogliono provare un servizio possono farlo senza impegnarsi finanziariamente in anticipo.

Aziende

• Aumento dei ricavi: L’addebito a consumo può aumentare i ricavi a lungo termine, soprattutto per le attività con soluzioni scalabili. Man mano che i clienti utilizzano di più il prodotto o il servizio, le entrate del fornitore crescono proporzionalmente.

• Differenziazione del mercato: Questa tattica di addebito può essere un punto di forza unico che attrae i clienti che apprezzano la flessibilità e il controllo dei costi. Inoltre può aiutare le aziende a distinguersi dalla concorrenza che utilizza modelli tariffari più tradizionali.

• Motivazione interna: Poiché l’addebito a consumo lega i ricavi al consumo, motiva le attività a fornire servizi di alta qualità e massimizzare la soddisfazione dei clienti.

• Fidelizzazione dei clienti: L’addebito a consumo allinea gli interessi di clienti e fornitori. I clienti sono più propensi a rimanere fedeli a un servizio in cui ritengono di pagare un prezzo equo per il loro utilizzo effettivo e questo può aumentare la fidelizzazione.

• Approfondimenti sui clienti: I dati sull'utilizzo raccolti tramite la misurazione possono fornire preziose informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti. Le attività possono utilizzare queste informazioni per personalizzare i servizi, sviluppare nuove funzionalità e migliorare le strategie aziendali complessive.

Rischi e sfide dell’addebito a consumo

Tra i rischi e le sfide più comuni dell'addebito a consumo troviamo:

• Ricavi imprevedibili: A differenza dei modelli con commissione fissa o basati su abbonamento che offrono flussi di ricavi costanti, il flusso di ricavi dell'addebito a consumo può variare notevolmente in base ai modelli di utilizzo dei clienti. Questo può complicare la pianificazione finanziaria e la definizione del budget.

• Sistemi di addebito complessi: L'implementazione di un sistema di addebito che tenga traccia in modo accurato dei consumi, calcoli gli addebiti e generi fatture può essere tecnicamente complessa e costosa. Il sistema deve gestire grandi volumi di dati in modo accurato e sicuro, mentre i suoi requisiti possono aumentare i problemi tecnici e i costi di manutenzione.

• Addebiti non previsti: Se l'utilizzo dovesse superare le aspettative, i clienti potrebbero ricevere fatture più alte del previsto. Questo può provocare l’abbandono da parte dei clienti, soprattutto se questi ritengono di non disporre di controlli o avvisi adeguati per monitorare e gestire il loro utilizzo.

• Dipendenza dalle metriche di utilizzo: I modelli di addebito a consumo dipendono in larga misura dalla capacità di misurare l'utilizzo in modo accurato e trasparente. Eventuali difetti o imprecisioni nella misurazione possono causare contestazioni relative all’addebito e far diminuire la fiducia dei clienti.

• Costi amministrativi: La gestione di un sistema di addebito a consumo comporta spesso costi amministrativi più elevati rispetto a modelli più semplici. Questi includono i costi di sviluppo e manutenzione dell'infrastruttura di misurazione e addebito; gestione dell'assistenza clienti per gestire le domande sull'utilizzo e sugli addebiti; e l'elaborazione di dati di fatturazione più complicati.

• Limitazioni del mercato: Non tutti i mercati o segmenti di clientela sono adatti per l’addebito a consumo. Alcuni clienti preferiscono la semplicità e la prevedibilità delle commissioni fisse, in particolare nei mercati in cui la coerenza del budget è più apprezzata della flessibilità.

• Conformità: A seconda del settore in cui si opera, l’addebito a consumo può destare problemi normativi in merito alla privacy dei dati, alla protezione dei consumatori e a pratiche di addebito corrette. La conformità a queste normative e l'implementazione di un modello a consumo possono essere complesse.

• Fidelizzazione dei clienti: Poiché il costo per i clienti può variare di mese in mese, i clienti potrebbero essere meno incentivati a rimanere fedeli se credono di poter ottenere un'offerta migliore altrove. Ciò si differenzia dai modelli in abbonamento, dove gli utenti spesso restano iscritti per abitudine, anche senza un utilizzo frequente.

• Gestione della domanda: In settori come i servizi pubblici e il cloud computing, in cui la capacità delle risorse è un problema, i picchi di utilizzo possono mettere a dura prova le risorse. Gestire questi picchi mantenendo la qualità del servizio può essere difficile.

Caratteristiche di un modello di addebito di successo

Un buon modello di addebito favorisce sia la stabilità finanziaria che la soddisfazione del cliente. Ecco alcune caratteristiche comunemente associate a modelli di addebito efficaci:

• Trasparenza: I clienti devono essere in grado di capire facilmente come vengono calcolati i loro addebiti e per cosa stanno pagando. Pratiche di addebito trasparenti riducono i conflitti e favoriscono la fidelizzazione e la fiducia dei clienti.

• Equità: Il modello di addebito dovrebbe addebitare i costi ai clienti in modo equo e giustificabile in base all'utilizzo o al livello di abbonamento. Un prezzo equo incoraggia una maggiore accettazione e una minore resistenza al pagamento dei costi.

• Flessibilità: Un buon modello di addebito si adatta alle diverse esigenze dei clienti e ai diversi modelli di consumo. Dovrebbe consentire modifiche ai livelli di servizio, come aggiornamenti, downgrade e componenti aggiuntivi, senza penalizzare il cliente per la modifica dell'utilizzo del servizio.

• Prevedibilità: I clienti apprezzano la prevedibilità degli addebiti, soprattutto nei modelli basati su abbonamento o commissioni fisse. Anche nei modelli a consumo, gli strumenti per il monitoraggio e la stima dei costi possono aiutare i clienti a gestire meglio la prevedibilità nei loro budget e aumentare la loro soddisfazione.

• Scala: Man mano che un'attività cresce, il suo modello di addebito deve essere in grado di adattarsi senza modifiche sostanziali. L'attività dovrebbe essere in grado di gestire volumi di transazioni più elevati, esigenze più complesse dei clienti e requisiti regionali diversi senza rallentamenti.

• Automazione: I modelli di addebito efficaci spesso utilizzano l'automazione per mitigare gli errori e ridurre i costi di manodopera associati ai processi di addebito. L'automazione può migliorare la fatturazione puntuale, l'accuratezza e la coerenza, costruendo relazioni più solide con i clienti.

• Conformità: Il modello di addebito deve essere conforme a tutte le leggi e le normative pertinenti, comprese quelle relative ai diritti dei consumatori, alla protezione dei dati e alle transazioni finanziarie. La conformità riduce i rischi legali e assicura ai clienti che l'azienda è rispettabile e affidabile.

• Allineamento con gli obiettivi aziendali: Il modello di addebito deve essere in linea con gli obiettivi più ampi dell'attività, che si tratti di incoraggiare abbonamenti a lungo termine, aumentare l'utilizzo dei servizi o vendere funzionalità premium. Dovrebbe supportare la strategia aziendale complessiva piuttosto che servire solo come fonte di entrate.

Scenari di successo dei modelli di addebito a consumo

Di seguito, esamineremo alcuni scenari di ipotetici Paesi in cui le aziende raggiungono i propri indicatori chiave di prestazione (KPI) attraverso modelli di addebito a consumo. In questi scenari, queste aziende analizzano attentamente i modelli di utilizzo dei clienti e identificano le sfide con i modelli tariffari esistenti. Le soluzioni a consumo hanno i seguenti risultati positivi:

• I clienti possono personalizzare le spese in base alle loro effettive esigenze, aumentando la soddisfazione e riducendo il tasso di abbandono.

• Le aziende possono migliorare i loro flussi di entrate e aumentare i profitti addebitando in modo più accurato il valore che forniscono.

• Le aziende possono gestire meglio la propria infrastruttura e ridurre i costi incentivando i clienti a utilizzare le risorse in modo più efficiente.

• Aumenta la fiducia dei clienti, poiché gli utenti ritengono di ricevere una fatturazione equa per il loro consumo effettivo.

Usando aziende ipotetiche, ecco alcuni scenari di successo dei modelli di addebito a consumo.

Suite di produttività SaaS

Una piattaforma di scrittura e collaborazione basata su cloud ha prima un modello di abbonamento a più livelli con un livello gratuito e diversi piani a pagamento. A un certo punto, nota che alcuni utenti di livello inferiore superano spesso i propri limiti di utilizzo, mentre altri usano a malapena i propri. Per risolvere questo problema, l'azienda introduce un componente basato sull'utilizzo per funzionalità premium come il controllo grammaticale avanzato e il rilevamento del plagio.

L'azienda monitora quindi le metriche chiave, tra cui il ricavo medio per utente (RMPU), il tasso di abbandono dei clienti e il tasso di adozione dell'opzione basata sul consumo. L'RMPU ora aumenta, in particolare tra i clienti ad alto consumo. Il tasso di abbandono diminuisce poiché gli utenti che in precedenza si sentivano limitati dai limiti del livello ora hanno una maggiore flessibilità. L'opzione basata sul consumo attira anche nuovi clienti che erano riluttanti a impegnarsi in un piano più costoso.

Fornitore di servizi di archiviazione cloud

Un'azienda che fornisce servizi di cloud storage ha inizialmente vari piani di archiviazione con canoni mensili fissi. Ma si rende conto che molti clienti non stanno utilizzando completamente lo spazio di archiviazione allocato. Per perfezionare l'allocazione delle risorse e le entrate, l'azienda introduce un modello a consumo in cui i clienti pagano solo per lo spazio di archiviazione che consumano.

Successivamente, monitora le metriche tra cui l'utilizzo dello spazio di archiviazione, il costo per gigabyte e i punteggi di soddisfazione dei clienti. L'utilizzo dell’archiviazione migliora in modo sostanziale poiché i clienti sono incentivati ad aumentare il loro utilizzo e il costo per gigabyte diminuisce grazie a una migliore allocazione delle risorse. Aumenta anche la soddisfazione dei clienti, che sentono di pagare un prezzo più equo in base alle loro effettive esigenze.

Fornitore di servizi di telecomunicazione

Una società di telecomunicazioni ha inizialmente piani dati illimitati, ma deve affrontare sfide con la congestione della rete e l'uso eccessivo. Si passa a un modello a più livelli basato sull'utilizzo con diverse quantità di dati che addebitano il superamento del limite.

Successivamente, il fornitore tiene traccia delle metriche tra cui l'utilizzo medio dei dati per cliente, i livelli di congestione della rete e l'RMPU. Il modello a consumo consente una distribuzione più equilibrata dei dati tra la base clienti e riduce la congestione della rete. L'RMPU aumenta poiché gli utenti dei dati pagano in modo più accurato per il loro consumo. L'azienda introduce anche funzionalità e strumenti per il salvataggio dei dati per aiutare i clienti a gestire il proprio utilizzo.

Piattaforma API

Un fornitore di API per dati finanziari ha un modello di abbonamento con livelli diversi in base al numero di chiamate API consentite. Tuttavia, nota che i modelli di utilizzo variano notevolmente da un cliente all'altro. Implementa un modello tariffario basato sul consumo in base al quale il cliente paga per chiamata API oltre il limite del piano.

Successivamente, l'azienda tiene traccia di metriche tra cui il volume delle chiamate API, le entrate per chiamata API e la soddisfazione dei clienti con il modello tariffario. Il modello a consumo aumenta i ricavi dai clienti ad alto utilizzo, offrendo al contempo flessibilità per coloro che hanno esigenze di utilizzo inferiori. I clienti apprezzano la trasparenza del modello tariffario e sentono di pagare un prezzo equo per il valore che ricevono. Il fornitore introduce anche strumenti per aiutare i clienti a monitorare l'utilizzo e i costi delle API.

Servizio di cloud computing

Un fornitore di servizi cloud con risorse di elaborazione virtuale implementa un modello di addebito a consumo in cui addebita i costi ai clienti in base alle ore di utilizzo dell'unità di elaborazione centrale (CPU), ai gigabyte di spazio di archiviazione occupati e ai dati trasferiti all'interno e all'esterno della piattaforma. Addebita 5 ¢ per ora di CPU, 1 ¢ per GB di spazio di archiviazione al mese e 2 ¢ per GB di dati trasferiti. I KPI dell'azienda includono il tasso di utilizzo delle risorse, il tasso di abbandono dei clienti e il ricavo medio per utente (RMPU).

Il suo nuovo modello aumenta il tasso di utilizzo del 40%, poiché i clienti utilizzano tutte le risorse necessarie. L'azienda registra anche un basso tasso di abbandono annuo, pari al 5%, con un aumento del ricavo medio per utente (RMPU) del 25% in un anno.

Azienda di telecomunicazioni

Un operatore di rete mobile introduce un piano pay-as-you-go in cui gli utenti vengono addebitati in base alla quantità di minuti, messaggi di testo e dati utilizzati. La sua struttura di fatturazione addebita 10 centesimi al minuto per le chiamate, 1 centesimo per SMS e 5 centesimi per megabyte (MB) di dati. I suoi KPI includono i tassi di acquisizione dei clienti, l'utilizzo medio per cliente e il valore del cliente nel tempo (CLTV).

Il modello di addebito a consumo dell'azienda attira 100.000 nuovi utenti nel primo trimestre dopo l'implementazione. L'utilizzo medio per cliente aumenta del 30% e il CLTV aumenta in modo significativo, suggerendo che i clienti apprezzano la flessibilità.

Fornitore di utenze

Un fornitore di energia elettrica passa a un modello tariffario dinamico a consumo che varia in basse all’orario per incoraggiare il risparmio energetico. La sua struttura di fatturazione addebita 8 centesimi per kilowattora (kWh) durante le ore non di punta e 15 centesimi per kWh durante le ore di punta. I suoi KPI includono la riduzione dei picchi di domanda, i punteggi di soddisfazione dei clienti e i modelli di consumo energetico.

Il modello di addebito a consumo dell'azienda riduce i picchi di domanda del 20%, poiché i clienti spostano l'utilizzo intenso nelle ore non di punta. I punteggi di soddisfazione rimangono elevati e riflettono l'approvazione dei clienti per i risparmi sui costi. Il monitoraggio coerente dei modelli di consumo mostra un uso più efficiente dell'energia, in linea con gli obiettivi di sostenibilità del fornitore.

Fornitore SaaS

Una società di software di gestione dei progetti implementa una struttura di addebito mensile che addebita 10 $ per utente e 5 $ per progetto attivo. I suoi KPI includono i ricavi mensili ricorrenti (RMR), il tasso di abbandono e il tasso di adozione delle funzionalità aggiuntive.

Il sistema di addebito a consumo dell'azienda aumenta l'RMR del 10% trimestre dopo trimestre. Registra anche un basso tasso di abbandono del 3%, insieme a elevati tassi di adozione di funzionalità aggiuntive. Ciò indica un profondo coinvolgimento e soddisfazione per il modello tariffario tra gli utenti.