Bij een facturatiemodel naar gebruik krijgen klanten een rekening op basis hun verbruik van een dienst of product, in plaats van op basis van een vast tarief. Dit stelt ondernemingen in staat om hun omzet en klanttevredenheid te maximaliseren door hun tarieven af te stemmen op werkelijke gebruikspatronen. Deze facturatiestrategie biedt ook transparantie en geeft klanten controle over hun uitgaven. En bij bepaalde ondernemingen kan het zowel goed zijn voor de dienstverlener als de klant. Dit model is ideaal voor diensten waarbij de vraag van de klant sterk uiteen kan lopen, zoals cloud computing, nutsvoorzieningen en telecommunicatie.

In 2022 was er bij 61% van de SaaS-bedrijven (Software-as-a-Service sprake van tarieven op basis van gebruik: deze bedrijven hadden dergelijke tarieven ingevoerd of waren actief bezig met het testen ervan. Hieronder leggen we uit hoe facturatie naar gebruik werkt, we vergelijken het met andere facturatiemodellen en beschrijven een aantal hypothetische scenario's om van facturatie naar gebruik een succes te maken.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe werkt facturatie naar gebruik?
  
• Facturatie naar gebruik in vergelijking met andere facturatiemodellen
  
• Voordelen van facturatie naar gebruik
  
• Risico's en uitdagingen van facturatie naar gebruik
  
• Kenmerken van een succesvol facturatiemodel
  
• Scenario's om van facturatie naar gebruik een succes te maken
  

Hoe werkt facturatie naar gebruik?

Bij facturatie naar gebruik wordt het verbruik van een product of dienst door een klant bijgehouden en worden op basis daarvan kosten in rekening gebracht. De aanbieder implementeert een meetsysteem om te controleren in hoeverre de klant gebruikmaakt van het product of de dienst. Het kan hierbij gaan om het bijhouden van relevante statistieken, zoals datagebruik, belminuten en API-aanroepen (Application Programming Interface). De aanbieder definieert ook een tariefstructuur (bijv. een vast tarief per verbruikseenheid) en een facturatiecyclus (bijv. maandelijks, jaarlijks).

Aan het einde van elke cyclus meet het model het gebruik van de klant en worden de kosten in rekening gebracht op basis van de tariefstructuur. De aanbieder stuurt de klant vervolgens een factuur met de kosten voor het gebruik. Een cloudopslagprovider kan bijvoorbeeld € 0,10 per gigabyte aan opgeslagen gegevens in rekening brengen en de klant aan het einde van elke maand een factuur sturen voor het totale gebruik.

Facturatie naar gebruik in vergelijking met andere facturatiemodellen

Ondernemingen moet zich bij de keuze van een facturatiemodel laten leiden door de aard van de producten of diensten, de doelmarkt en de doelstellingen. Facturatie naar gebruik is ideaal voor ondernemingen met schaalbare oplossingen en klanten met variabele behoeften, terwijl facturatie op basis van abonnementen past bij voorspelbare diensten en bij ondernemingen die willen investeren in langdurige klantrelaties. Gestaffelde facturatie biedt een goede balans tussen keuzemogelijkheden en voorspelbaarheid, terwijl facturatie met vaste tarieven het beste werkt voor eenvoudige producten of diensten met beperkte schaalbaarheid.

Hieronder vergelijken we facturatie naar gebruik met andere facturatiemodellen.

Facturatie naar gebruik

Klanten betalen alleen voor de werkelijke hoeveelheid van producten of diensten die ze afnemen. Dit bedrag wordt gemeten in eenheden zoals dataverbruik, minuten, transacties en API-aanroepen. Dit model is dankzij de lagere instapdrempel aantrekkelijk voor klanten die de prijs belangrijk vinden, en is geschikt voor ondernemingen met een aanpasbaar aanbod. Het is flexibel: klanten kunnen het gebruik aanpassen aan hun behoeften en hoeven alleen te betalen voor wat ze afnemen.

Maar bij facturatie naar gebruik kunnen de inkomsten onvoorspelbaar zijn, omdat deze nu eenmaal meebewegen met gebruikspatronen van klanten. Bovendien kunnen de arbeidskosten hoger uitvallen om het complexe meet- en facturatiesysteem op te tuigen. Bovendien moeten ondernemingen klanten voorlichten over gebruikspatronen en facturatie.

Facturatie op basis van abonnementen

Klanten betalen een terugkerend bedrag (bijvoorbeeld maandelijks, jaarlijks) voor toegang tot een product of dienst, ongeacht het gebruik. Dit model stimuleert langdurige klantrelaties, creëert stabiele inkomsten voor de aanbieder en is relatief eenvoudig te beheren en te begrijpen.

Maar bij facturatie op basis van abonnementen betalen klanten mogelijk ook voor diensten die ze niet volledig gebruiken. Dit model is ook minder flexibel dan facturatie naar gebruik, omdat het geen ondersteuning biedt voor klanten met specifieke behoeften. Ook de hoge initiële kosten kunnen voor sommige klanten een drempel zijn.

Gestaffelde facturatie

Klanten betalen een vast bedrag op basis van het niveau of pakket dat ze kiezen, waarbij meestal verschillende niveaus van functies of gebruiksrechten zijn inbegrepen. Met dit facturatiemodel kunnen klanten de staffel kiezen die het beste op hun behoeften aansluit, worden ze aangemoedigd om te upgraden naar hogere staffels en worden inkomsten voorspelbaarder dan bij facturatie naar gebruik.

Gestaffelde facturatie biedt echter beperkte flexibiliteit, omdat klanten mogelijk niet alle functies van het door hen gekozen niveau gebruiken. Bovendien kan het opzetten van de juiste niveaus best lastig zijn. Klanten kunnen ook ontevreden zijn als ze de limiet van hun staffel overschrijden en dan kosten moeten betalen.

Facturatie met vaste tarieven

Klanten betalen één vast tarief voor een product of dienst, ongeacht het gebruik. Dit facturatiemodel is gemakkelijk te budgetteren en zorgt ervoor dat klanten niet voor verrassingen komen te staan. Ook is er een minimale infrastructuur voor facturatie nodig.

Maar bij facturatie met vaste tarieven betalen klanten die weinig gebruiken mogelijk meer dan zou moeten. Ook motiveert het aanbieders niet om meer functies of een hoger gebruik aan te bieden. Dit facturatiemodel kan ook niet worden geschaald om in te spelen op ondernemingen met groeiende behoeften.

Voordelen van facturatie naar gebruik

Hieronder lees je meer over de voordelen van facturatie naar gebruik voor zowel klanten als ondernemingen.

Klanten

• Kostenbeheersing en flexibiliteit. Bij facturatie naar gebruik betalen klanten alleen voor wat ze werkelijk gebruiken. Dit maakt het een kosteneffectieve optie voor gebruikers met fluctuerende of onvoorspelbare behoeften. Ze kunnen hun gebruik gemakkelijk verhogen of verlagen zonder dat ze te maken hebben met vaste kosten.

• Eerlijk en transparant. Door facturatie te koppelen aan verbruik ontstaat een duidelijker beeld van de kosten. Het kan ook helpen om verborgen kosten te beperken zodat klanten niet voor verrassingen komen te staan.

• Toegankelijkheid. Met pay-as-you-go-modellen is er de instapdrempel voor nieuwe klanten lager. Mensen met een beperkt budget of die een dienst willen uitproberen, kunnen dit doen zonder vooraf een grote financiële verplichting aan te gaan.

Ondernemingen

• Meer omzet. Facturatie naar gebruik kan op de lange termijn de omzet verhogen, vooral voor ondernemingen met schaalbare oplossingen. Naarmate klanten meer van het product of de dienst afnemen, neemt de omzet van de aanbieder evenredig toe.

• Differentiatie van de markt. Deze facturatietactiek kan een uniek verkoopargument zijn dat klanten aantrekt die waarde hechten aan flexibiliteit en kostenbeheersing. Het kan ondernemingen ook helpen zich te onderscheiden van concurrenten die meer traditionele tariefmodellen hanteren.

• Interne motivatie. Bij facturatie naar gebruik zijn inkomsten gekoppeld aan verbruik. Dat motiveert ondernemingen dus om diensten van hoge kwaliteit te leveren en de klanttevredenheid te maximaliseren.

• Klantenbinding. Bij facturatie naar gebruik liggen de belangen van klanten en aanbieders op één lijn. Klanten zijn eerder geneigd om vast te houden aan een dienst waarbij ze het gevoel hebben dat ze een eerlijke prijs betalen voor hun werkelijke gebruik, en dit kan de retentie verhogen.

• Inzicht in de klant. Gebruiksgegevens die via metingen worden verzameld, kunnen waardevolle inzichten geven in het gedrag en de voorkeuren van klanten. Ondernemingen kunnen aan de hand van deze informatie gebruiken diensten aanpassen, nieuwe functies ontwikkelen en algemene bedrijfsstrategieën verbeteren.

Risico's en uitdagingen van facturatie naar gebruik

Hieronder zetten we een aantal risico's en uitdagingen van facturatie naar gebruik op een rijtje:

• Onvoorspelbare inkomsten. Anders dan bij vaste tarieven of abonnementsmodellen die consistente inkomstenstromen bieden, kan de inkomstenstroom van facturatie naar gebruik sterk fluctueren omdat deze nu eenmaal meebeweegt met gebruikspatronen van klanten. Dit kan financiële planning en budgettering lastiger maken.

• Complexe facturatiesystemen. Het kan technisch uitdagend zijn en kosten met zich meebrengen om een facturatiesysteem te implementeren dat het gebruik nauwkeurig bijhoudt, kosten berekent en facturen genereert. Het systeem moet grote hoeveelheden gegevens nauwkeurig en veilig verwerken, terwijl de vereisten kunnen leiden tot meer technische problemen en hogere onderhoudskosten.

• Schok bij hoge factuur. Als klanten onverwachts meer hebben afgenomen en dus meer moeten betalen dan verwacht, kan dat een schok zijn. Dit kan leiden tot klantverloop, vooral als klanten het gevoel hebben dat ze niet over adequate tools beschikken om hun gebruik te monitoren en beheren, en ook geen waarschuwing vooraf hebben gekregen.

• Afhankelijkheid van gebruiksstatistieken. Facturatiemodellen naar gebruik zijn sterk afhankelijk van de mogelijkheid om het gebruik nauwkeurig en transparant te meten. Fouten of onnauwkeurigheden in de meting kunnen leiden tot meningsverschillen over facturatie en verlies van vertrouwen van klanten.

• Administratieve kosten. Het beheer van een facturatiesysteem naar gebruik brengt vaak hogere administratieve kosten met zich mee dan bij eenvoudigere facturatiemodellen. Het gaat hierbij onder andere om kosten voor de ontwikkeling en het onderhoud van de meet- en facturatie-infrastructuur; het aanbieden van een klantenservice om vragen over gebruik en betalingen te behandelen; en het verwerken van ingewikkeldere facturatiegegevens.

• Beperkingen van de markt. Niet alle markten of klantsegmenten zijn geschikt voor facturatie naar gebruik. Sommige klanten geven de voorkeur aan de eenvoud en voorspelbaarheid van vaste tarieven, vooral in markten waar budgettaire consistentie meer wordt gewaardeerd dan flexibiliteit.

• Compliance. Afhankelijk van de branche kan facturatie naar gebruik aanleiding geven tot bezorgdheid over naleving van de wet- en regelgeving inzake privacy, consumentenbescherming en eerlijke facturatiemethoden. Het kan complex zijn om aan deze wet- en regelgeving te voldoen en tegelijkertijd een model op basis van gebruik te implementeren.

• Klantenbinding. Omdat de kosten voor klanten per maand kunnen variëren, is er misschien minder stimulans voor klanten om loyaal te blijven als ze denken dat ze elders een betere deal kunnen krijgen. Dit ligt anders bij abonnementsmodellen, waarbij klanten mogelijk uit gemak geabonneerd blijven, zelfs als ze de dienst niet actief gebruiken.

• Beheer van de vraag. In branches zoals nutsbedrijven en cloud computing, waar capaciteit een probleem is, kunnen resources op piekmomenten onder druk komen te staan. Het kan een uitdaging zijn om deze pieken te beheren met behoud van de kwaliteit van de dienstverlening.

Kenmerken van een succesvol facturatiemodel

Een goed facturatiemodel biedt zowel financiële stabiliteit als klanttevredenheid. Hieronder volgen een paar kenmerken die vaak worden geassocieerd met succesvolle facturatiemodellen:

• Transparantie. Klanten moeten eenvoudig kunnen zien hoe hun kosten worden berekend en waarvoor ze betalen. Met transparante facturatiemethoden komen er minder conflicten voor en worden vertrouwen en loyaliteit van klanten gestimuleerd.

• Eerlijkheid. Het facturatiemodel moet klanten kosten in rekening brengen op een manier die billijk en rechtvaardig voelt op basis van hun gebruik of abonnementsniveau. Een eerlijke tariefstelling zorgt voor een hogere acceptatie en minder weerstand tegen het betalen van rekeningen.

• Flexibiliteit. Een goed facturatiemodel past zich aan verschillende klantbehoeften en consumptiepatronen aan. Het moet wijzigingen in niveaus van de dienst mogelijk maken, zoals upgrades, downgrades en add-ons, zonder de klant een boete op te leggen voor het wijzigen van hun afname van de dienst.

• Voorspelbaarheid. Klanten vinden het prettig wanneer facturen voorspelbaar zijn, vooral bij abonnementsmodellen of modellen met een vast tarief. Zelfs bij modellen naar gebruik kunnen tools voor het bewaken en schatten van kosten klanten een gevoel van voorspelbaarheid geven. Zo kunnen ze hun budgetten beter beheren en neemt de tevredenheid toe.

• Schaal. Als een onderneming groeit, moet het facturatiemodel zonder al te veel veranderingen kunnen meegroeien. Het model moet probleemloos hogere transactievolumes, complexere klantbehoeften en verschillende regionale vereisten aankunnen.

• Automatisering: effectieve facturatiemodellen maken vaak gebruik van automatisering om fouten te beperken en de arbeidskosten in verband met facturatieprocessen te verlagen. Automatisering kan tijdige facturatie, nauwkeurigheid en consistentie verbeteren en zo de klantrelaties versterken.

• Compliance. Het facturatiemodel moet voldoen aan alle relevante wet- en regelgeving, waaronder die op het gebied van consumentenrechten, gegevensbescherming en financiële transacties. Compliance beperkt juridische risico's en geeft klanten de verzekering dat de onderneming een goede reputatie heeft en betrouwbaar is.

• Afstemming op bedrijfsdoelstellingen. Het facturatiemodel moet aansluiten bij de bredere doelstellingen van de onderneming, of dat nu gaat om het stimuleren van langetermijnabonnementen, het verhogen van het gebruik van diensten of upselling van premiumfuncties. Het model moet de algemene bedrijfsstrategie ondersteunen en niet alleen als inkomstenbron dienen.

Scenario's om van facturatie naar gebruik een succes te maken

Hieronder vind je enkele scenario's van hypothetische bedrijven die hun KPI's (Key Performance Indicators) behalen met behulp van een facturatiemodel naar gebruik. In deze scenario's voeren deze bedrijven een zorgvuldige analyse van de gebruikspatronen van hun klanten uit en brengen ze de uitdagingen van hun bestaande tariefmodellen in kaart. Hun oplossingen op basis van gebruik hebben de volgende positieve resultaten:

• Klanten kunnen hun uitgaven afstemmen op hun werkelijke behoeften, waardoor de tevredenheid toeneemt en het klantverloop afneemt.

• Bedrijven kunnen hun inkomstenstromen verbeteren en hun winst verhogen door nauwkeuriger kosten in rekening te brengen voor de waarde die ze leveren.

• Bedrijven kunnen hun infrastructuur beter beheren en de kosten verlagen door klanten te stimuleren hun resources efficiënter te gebruiken.

• Het vertrouwen van klanten neemt toe, omdat gebruikers het gevoel hebben dat ze eerlijk worden gefactureerd voor hun werkelijke verbruik.

Aan de hand van hypothetische bedrijven volgen hier enkele scenario's hoe je van facturatie naar gebruik een succes kunt maken.

SaaS-productiviteitssuite

Een publicatie- en samenwerkingsplatform in de cloud hanteert aanvankelijk een gestaffeld abonnementsmodel met één gratis niveau en verschillende betaalde abonnementen. Het bedrijf merkt dat sommige gebruikers op lagere niveaus vaak hun gebruikslimiet overschrijden, terwijl anderen die van hen nauwelijks gebruiken. Om dit aan te pakken, introduceert het bedrijf een component op basis van gebruik voor premiumfuncties zoals geavanceerde grammaticacontrole en plagiaatdetectie.

Vervolgens houdt het bedrijf belangrijke statistieken bij, zoals gemiddelde inkomsten per gebruiker (ARPU), klantverloop en de acceptatiegraad van de optie op basis van gebruik. De ARPU neemt nu toe, vooral bij klanten die het platform vaak gebruiken. Het klantverloop neemt af omdat gebruikers die zich voorheen beperkt voelden door de staffellimieten, nu meer flexibiliteit hebben. De optie op basis van gebruik trekt ook nieuwe klanten aan die aarzelden om zich vast te leggen voor een duurder abonnement.

Cloudopslagprovider

Een bedrijf dat cloudopslagdiensten levert, biedt in eerste instantie verschillende abonnementen met vaste maandelijkse kosten aan. Maar het bedrijf komt erachter dat veel klanten hun toegewezen opslagruimte niet volledig benutten. Voor een betere toewijzing van resources en optimalisatie van de inkomsten introduceert het bedrijf een model op basis van gebruik waarbij klanten alleen betalen voor de opslagruimte die ze gebruiken.

Daarna bewaakt het bedrijf de statistieken, waaronder opslaggebruik, kosten per gigabyte en klanttevredenheidsscores. Het opslaggebruik verbetert aanzienlijk omdat klanten worden gestimuleerd om hun gebruik te verhogen, en de kosten per gigabyte dalen als gevolg van een betere toewijzing van resources. Ook de klanttevredenheid neemt toe, omdat klanten het gevoel hebben dat ze een eerlijkere prijs betalen op basis van hun werkelijke behoeften.

Telecommunicatieprovider

Een telecommunicatiebedrijf hanteert in eerste instantie onbeperkte data-abonnementen, maar krijgt te maken met knelpunten zoals netwerkcongestie en overmatig gebruik. Het bedrijf stapt over op een gestaffeld model naar gebruik met verschillende datalimieten, waarbij kosten in rekening worden gebracht bij het overschrijden van de limiet.

Vervolgens houdt de provider statistieken bij, waaronder het gemiddelde datagebruik per klant, netwerkcongestieniveaus en ARPU. Met het model op basis van gebruik is een evenwichtigere verdeling van data over het klantenbestand mogelijk en neemt de netwerkcongestie af. De ARPU neemt toe omdat zware datagebruikers nu nauwkeuriger betalen voor hun verbruik. Het bedrijf introduceert ook databesparende functies en tools om klanten te helpen hun gebruik te beheren.

API-platform

Een aanbieder van API's voor financiële gegevens heeft een abonnementsmodel met verschillende staffels op basis van het aantal toegestane API-aanroepen. Maar het platform merkt dat gebruikspatronen sterk verschillen tussen klanten. Het platform implementeert een model naar gebruik, waarbij de klant betaalt per API-aanroep boven de limiet van het abonnement.

Vervolgens houdt het platform statistieken bij, waaronder volume van API-aanroepen, inkomsten per API-aanroep en tevredenheid van klanten over het tariefmodel. Met het model naar gebruik haalt het platform meer inkomsten binnen van klanten met een hoog gebruik, terwijl het model ook flexibiliteit biedt voor klanten met een lager gebruik. Klanten waarderen de transparantie van het tariefmodel en hebben het gevoel dat ze een eerlijke prijs betalen voor de waarde die ze ontvangen. De provider introduceert ook tools om klanten te helpen hun API-gebruik en kosten te monitoren.

Cloud computing-service

Een cloudserviceprovider met virtuele computerresources implementeert een facturatiemodel naar gebruik waarbij klanten kosten in rekening krijgen gebracht op basis van het aantal gebruikte CPU-uren, de gigabytes aan bezette opslagruimte en de gegevens die van en naar het platform worden overgedragen. Het rekent € 0,05 per CPU-uur, € 0,01 per GB aan opslagruimte per maand en € 0,02 per GB aan overgedragen gegevens. De KPI's van het bedrijf zijn onder meer het gebruik van resources, het klantverloop en ARPU.

Het nieuwe model verhoogt de gebruiksgraad met 40%, omdat klanten zoveel resources gebruiken als nodig is. Binnen een jaar heeft het bedrijf ook een laag jaarlijks klantverloop van 5% en ziet het de ARPU met 25% stijgen.

Telecommunicatiebedrijf

Een mobiele netwerkoperator introduceert een pay-as-you-go-abonnement waarbij gebruikers worden gefactureerd op basis van aantal minuten, sms-berichten en gebruikte data. Er wordt € 0,10 per gespreksminuut, € 0,01 per sms en € 0,05 per megabyte (MB) aan data in rekening gebracht. De KPI's omvatten onder andere klantacquisitiepercentages, gemiddeld gebruik per klant en customer lifetime value (CLTV).

Met het facturatiemodel naar gebruik trekt het bedrijf in het eerste kwartaal na de implementatie 100.000 nieuwe gebruikers aan. Het gemiddelde gebruik per klant neemt met 30% toe en de CLTV stijgt aanzienlijk, wat suggereert dat klanten de flexibiliteit waarderen.

Nutsbedrijf

Een energiebedrijf stapt over op een dynamisch tariefmodel met piek- en daluren om energiebesparing te stimuleren. Tijdens daluren geldt een tarief van € 0,08 per kilowattuur (kWh), tijdens piekuren is het tarief € 0,15 per kWh. KPI's zijn onder meer vermindering van de piekvraag, klanttevredenheidsscores en patronen in energieverbruik.

Met het facturatiemodel naar gebruik vermindert de piekvraag met 20% omdat klanten zwaar gebruik naar de daluren verschuiven. De tevredenheidsscores blijven hoog, waaruit blijkt dat klanten blij zijn met de kostenbesparingen. Uit consistente monitoring van verbruikspatronen blijkt een efficiënter energieverbruik, in lijn met de duurzaamheidsdoelstellingen van het bedrijf.

SaaS-provider

Een softwarebedrijf voor projectbeheer implementeert een maandelijkse facturatiestructuur waarmee € 10 per gebruiker en € 5 per actief project in rekening wordt gebracht. De KPI's omvatten maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), klantverloop en acceptatiepercentage van aanvullende functies.

Met facturatie naar gebruik stijgen de MRR elk kwartaal met 10%. Ook heeft het bedrijf een laag klantverloop van 3% en een hoge acceptatiegraad voor extra functies. Dit duidt op een grote betrokkenheid van klanten en geeft aan dat ze tevreden zijn over het tariefmodel.