従量課金モデルでは、定額料金ではなく、サービスまたは製品の使用量に基づいて、顧客への請求を行います。これにより、企業は実際の使用パターンに応じて価格を調整できるため、収益と顧客満足度を最大限まで伸ばせます。この請求方式は透明性にも優れており、顧客は支出をコントロールできるようになります。また特定のビジネスでは、サービスプロバイダーと顧客の両方がメリットを得られる可能性があります。このモデルは、クラウドコンピューティング、公益事業、電気通信など、顧客の需要が大きく変動することがあるサービスに最適です。

2022 年には、Saa S(Software-as-a-Service) 企業の 61% が使用量ベースの料金体系を採用しているか、積極的にテストするようになりました。以下では、従量課金のしくみ、他の課金モデルとの比較、従量課金が成功するシナリオの例について説明します。

本記事の内容

• 従量課金の仕組み
  
• 従量課金と他の課金モデルの比較
  
• 従量課金のメリット
  
• 従量課金のリスクと課題
  
• 成功する請求モデルの特徴
  
• 従量課金モデル成功のシナリオ
  

従量課金の仕組み

従量課金では、顧客による商品やサービスの消費を追跡し、それに応じて請求します。プロバイダーは、顧客が使用する製品またはサービスの量を監視するための測定システムを実装します。多くの場合、データ使用量、通話時間 (分)、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) コール数などの、関連指標を追跡することが必要です。またプロバイダーは、料金体系 (消費単位あたりの固定料金など) と請求サイクル (月次、年次など) も作成します。

各サイクルの終わりに、モデルにより顧客の使用量を測定し、料金体系に基づき請求します。その後プロバイダーは、使用量が料金にどのように反映されているかを示す請求書を顧客に送信します。たとえば、クラウドストレージプロバイダーは、保存されているデータのギガバイトあたり 10 セントを請求し、毎月末に合計使用量の請求書を顧客に送信する、といった具合です。

従量課金と他の課金モデルの比較

企業は、製品やサービスの性質、ターゲット市場、目標に基づいて請求モデルを選択する必要があります。従量課金は、拡張可能なソリューションを持つ企業やニーズが変化する顧客に最適であり、サブスクリプションベースの請求は、予測可能なサービスや長期的な顧客関係に投資している企業に適しています。段階制請求は、選択肢と予測可能性のバランスが取れています。それに対して定額請求は、拡張性が限られているシンプルな製品やサービスに最適です。

ここでは、従量課金と他の課金モデルの違いを詳しく見ていきます。

従量課金

顧客は、実際に消費した製品またはサービスの量の対価のみを支払います。この量は、データ使用量、分数、取引数、API コール数などの単位で測定されます。このモデルの参入障壁は低く、価格に敏感な顧客を引き付けられるため、ニーズを調整可能な企業に適しています。柔軟さのおかげで顧客は、ニーズに基づき使用量を調整し、使用した分だけ支払うことができます。

しかし従量課金では、顧客の使用パターンにより収益が変動するため、収益を予測できない場合があります。さらには、複雑な測定機能や請求システムを稼働させるため、人件費が増大する可能性があります。また企業は、使用パターンと請求について顧客に教える必要があります。

サブスクリプションベースの料金

顧客は、使用量に関係なく、製品またはサービスにアクセスするために定期的な料金 (月次、年次など) を支払います。このモデルは、長期的な顧客関係を促し、プロバイダーに安定した収入をもたらし、管理と理解が比較的簡単です。

ただし、サブスクリプションベースの請求では顧客は、完全に使用していないサービスの対価を支払う場合があります。また、適宜調整したいという顧客ニーズをサポートしていないため、従量課金ベースの請求と比べて柔軟性はありません。さらには初期費用が高いため、一部の顧客にとっては参入障壁となる可能性があります。

段階制料金

顧客は、選択したレベルまたはパッケージに基づいて固定料金を支払います (通常、さまざまなレベルの機能や使用量が含まれます)。この課金モデルでは、顧客はニーズに最も適したレベルを選択でき、より高いレベルへのアップグレードが促され、従量課金よりも収益を予測しやすくなります。

ただし段階制請求では、顧客が選択したプランですべての機能を使用するとは限らないため、柔軟性はあまりありません。また、適切なプランを設計することは難しい場合があります。さらには、プランの制限を超えて追加料金がかかった場合に、顧客が不満を感じる可能性があります。

定額料金

顧客は、使用量に関係なく、製品またはサービスに対して単一の固定価格を支払います。この請求モデルは予算を立てやすく、顧客にとって不意の課金がありません。また、請求インフラも最小限で済みます。

しかし定額課金では、使用量の少ない顧客が必要以上に支払う可能性があり、プロバイダーがより多くの機能や使用量を提供する動機付けにはなりません。またこの課金モデルは、ニーズが伸びている事業に対応するよう拡張することはできません。

従量課金のメリット

ここでは、従量課金が顧客と企業の両方にどのようなメリットをもたらすかを説明します。

顧客

• コスト管理と柔軟性: 従量課金では、顧客は実際に使用した分だけを支払います。変動するニーズや予測しにくいニーズを持つユーザーにとっては、費用対効果の高いオプションになります。固定料金に縛られることなく、使用量を簡単に増減できます。

• 公平性と透明性: 課金が消費に結び付いているこのモデルでは、コストが明瞭です。また、隠れた手数料や不意の高額請求を減らすのにも役立ちます。

• アクセシビリティ: 従量課金制モデルでは、新規顧客の参入障壁が低くなります。多額の前払いという経済的な決断をしなくても、予算が限られている人や、サービスを試してみたい人でも試すことができます。

企業

• 売上増加: 従量課金は、特に拡張可能なソリューションを持つ企業にとっては、収益を長期的に増やすことができます。顧客が製品やサービスをより多く使用すると、プロバイダーの収益は比例して増加します。

• 市場の差別化: この請求方式が独特なセールスポイントとなり、柔軟性とコスト管理を重視する顧客を引き寄せられます。また、従来の料金体系モデルを使用する競合他社から、貴社を際立たせるのにも役立ちます。

• 社内の動機付け: 従量課金は収益を消費に結び付けるため、高品質のサービスを提供し顧客満足度を最大限に高めようという、企業の動機付けになります。

• 顧客維持: 従量課金は、顧客とプロバイダーの利害を一致させます。実際の使用量に対し公正価格を支払っていると顧客が感じれば、そのサービスを続ける可能性が高くなるため、維持率を向上させることができます。

• 顧客インサイト: 測定により収集された使用量データからは、顧客の行動や好みに関する貴重な分析情報が得られます。企業はこの情報を使用して、サービスのカスタマイズ、新機能の開発、全体的なビジネス戦略の改善を行うことができます。

従量課金のリスクと課題

ここでは、従量課金に共通するリスクと課題をいくつか紹介します。

• 売上予測の難しさ: 一貫した収益源が得られる定額制やサブスクリプションモデルとは異なり、従量課金の収益源は、顧客の使用パターンによって大きく変動する可能性があります。そのため、財務計画と予算編成が複雑になる場合があります。

• 請求システムの複雑さ: 使用量を正確に追跡し、料金を計算し、請求書を作成する請求システムを実装することは、技術的に難しくコストがかかる場合があります。大量のデータを正確かつ安全に処理しなければなりませんが、その要件により、技術的な問題やメンテナンスコストが増大する可能性があります。

• 請求書ショック: 顧客の使用量が予想外に増加し、想定よりも高い請求を受けた場合、請求書ショックが発生する可能性があります。これは、顧客解約につながる場合があり、特に、使用量を監視・管理するための適切な制御やアラートがないと、顧客が思う場合に起こりやすいです。

• 使用量指標への依存: 従量課金モデルは、使用量を正確かつ透過的に測定できるかどうかに大きく依存しています。測定に欠陥や誤りがあると、請求に関する不審請求の申請が発生し、顧客の信頼を失う可能性があります。

• 管理費: 従量課金システムの管理は、多くの場合、単純な課金モデルと比較して管理コストが高くなります。具体的には、測定および課金インフラの開発・保守コスト、使用量と料金に関する問い合わせを処理するカスタマーサポートの運営コスト、より複雑な請求データの処理コストなどがあります。

• 市場の制約: すべての市場や顧客セグメントが従量課金に適しているわけではありません。一部の顧客、特に柔軟性よりも予算の一貫性が重視される市場では、シンプルで予測可能な定額料金が好まれます。

• 法令遵守: 業界によっては、従量課金ベースの請求により、データのプライバシー、消費者保護、公正な請求慣行に関連する、規制上の懸念が生じる場合があります。従量課金ベースのモデルを実装しながら、これらの規制に準拠するのは、複雑な作業であるかもしれません。

• 顧客維持: 顧客が負担するコストは月ごとに異なるため、他社の料金の方が得だと顧客が思った場合には、誘引力が足りなくて顧客ロイヤルティを維持できない可能性があります。これは、顧客がサービスを積極的に使用していなくても、利便性のためにサブスクリプションを続ける可能性がある、サブスクリプションモデルとは対照的です。

• 需要の管理: 公益事業やクラウドコンピューティングなど、リソース容量が問題となる業界では、使用量のピーク時にリソースに負担がかかる可能性があります。サービス品質を維持しながらこれらのピークを管理することは、難しい場合があります。

成功する請求モデルの特徴

優れた請求モデルは、財務の安定も顧客満足度も両立させます。ここでは、成功する請求モデルに共通する特徴をいくつか紹介します。

• 透明性: 料金の計算方法と支払いの内容は、顧客に簡単に理解できるものでなければなりません。請求慣行の透明性が高ければ、競合が減り、顧客の信頼とロイヤルティが構築されます。

• 公平性: この課金モデルでは、使用量やサブスクリプションレベルに基づき公平で妥当であると思われる方法で、顧客に請求する必要があります。料金体系が公正であれば、より納得して受け入れてもらえますし、請求書支払いに対する抵抗が減ります。

• 柔軟性: 優れた請求モデルは、さまざまな顧客のニーズと消費パターンに適応します。サービス使用量を変更しても顧客にペナルティを課すことなく、サービスのレベルを変更できるようにします (アップグレード、ダウングレード、アドオンなど)。

• 予測可能性: 請求額を予測できることは顧客にとってありがたいものであり、特にサブスクリプションモデルや定額モデルに当てはまります。従量課金モデルでも、コストを監視および見積もるためのツールを使用すると、予算内に納められるよう金額を管理しやすくなりますので、顧客満足度を高めることができます。

• 拡張: ビジネスの成長に備えて、その請求モデルを大きな変更なしで拡張できるようにしておく必要があります。取引量の増加、顧客ニーズの複雑化、地域のさまざまな要件にも、臆せずに対応できなければなりません。

• 自動化: 効果的な請求モデルでは多くの場合、自動化を使用してエラーを軽減し、請求プロセスに関連する人件費を削減します。自動化により、タイムリーな請求、正確性、一貫性が向上し、より強力な顧客関係を構築できます。

• 法令遵守: 請求モデルは、消費者の権利、データ保護、金融取引に関連する法律や規制など、関連するすべての法律と規制に準拠する必要があります。法令遵守により法的リスクが軽減され、ビジネスの評判が高く信頼できることが顧客に対して保証されます。

• 事業目標との整合性: 請求モデルは、長期サブスクリプションの促進、サービス使用量の増加、プレミアム機能のアップセルなど、企業のより広範な目標に沿ったものでなければなりません。単なる収益源としてではなく、全体的なビジネス戦略をサポートする必要があります。

従量課金モデル成功のシナリオ

以下では、架空の企業が従量課金モデルにより、主要業績評価指標 (KPI) を達成するシナリオをいくつか検討します。これらのシナリオで各企業は、顧客の使用パターンを慎重に分析し、既存の料金体系モデルに関する課題を特定します。従量課金ソリューションにより、以下の肯定的な結果がもたらされます。

• 顧客は実際のニーズに合わせて支出をカスタマイズできるため、満足度が向上し、解約が減ります。

• 企業は、提供する価値に対してより正確に請求することで、収益源を改善し、売上を伸ばすことができます。

• 企業は、リソースをより効率的に使用するよう顧客を動機付け、インフラをより適切に管理し、コストを削減できます。

• ユーザーは、実際の消費に対して公平に請求されていると感じるため、顧客の信頼度が高まります。

ここでは、架空の会社を登場させて、従量課金モデルが成功するシナリオをいくつか紹介します。

SaaS 生産性ソリューション

ある会社が、ライティングおよびコラボレーションのためのクラウドベースプラットフォームを運営しています。まず、無料枠といくつかの有料プランがある段階制サブスクリプションモデルを採用します。同社は、下位レベルの一部のユーザーは使用量制限を頻繁に超えるが、他のユーザーは自分の使用量制限をほとんど使用していないことに気付きます。これに対処するため同社は、高度な文法チェックや盗用検出などのプレミアム機能に、従量課金のコンポーネントを導入しました。

次に、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)、顧客解約率、従量課金オプションの採用率など、主要な指標を追跡します。ARPU は、特に利用量の多い顧客の間で増加しています。以前はレベルの使用制限がきびしいと感じていたユーザーにとっては、柔軟性が増したので、解約率が減少しています。従量課金のオプションは、より高価格なプランを選ぶことを躊躇していた新しい顧客も引き付けています。

クラウドストレージプロバイダー

あるクラウドストレージサービス提供会社が、月額料金が固定された、さまざまなストレージプランを採用し始めます。しかし、多くの顧客が割り当てられたストレージ容量を十分に使用していないことに気付きます。リソースの割り当てと収益を改善するため、同社では、顧客が消費したストレージ容量に対してのみ料金を支払う、従量課金モデルを導入しました。

その後、ストレージ使用量、ギガバイトあたりのコスト、顧客満足度スコアなどの指標を監視します。ストレージ使用量は大幅に改善され、顧客は使用量を増やすよう動機付けられ、優れたリソース割り当てによりギガバイトあたりのコストが削減されます。また、実際のニーズに基づいてより公正な価格を支払っていると感じられるため、顧客満足度も向上します。

通信プロバイダー

ある通信会社は、当初は無制限のデータプランを設けていましたが、ネットワークの混雑や過度の使用などの課題に直面しています。同社は、データ許容量が異なる段階制の従量課金モデルに切り替え、制限を超えた場合に課金することにしました。

その後プロバイダーは、顧客あたりの平均データ使用量、ネットワークの混雑レベル、ARPU などの指標を追跡します。従量課金モデルでは、顧客ベース全体でよりバランスの取れたデータの分散が可能になり、ネットワークの混雑が軽減されます。ヘビーデータユーザーが消費に対してより正確に支払うようになったため、ARPU が増加します。同社はまた、顧客が使用量を管理するのに役立つデータ保存機能とツールも導入します。

API プラットフォーム

財務データ API のプロバイダーは、API コールの許可数が異なるプランが複数ある、サブスクリプションモデルを採用しています。しかし、使用パターンは顧客によって大きく異なることに気付きます。同社は、プランの制限を超えた後は API コールごとに顧客に請求する、従量課金の料金体系モデルを実装しました。

その後同社は API コール数、API コールあたりの収益、料金体系モデルに対する顧客満足度、などの指標を追跡します。従量課金モデルでは、使用量の多い顧客からの収益が増加し、使用量のニーズが低い顧客にも柔軟性が提供されます。顧客は価格モデルの透明性を高く評価し、受け取る価値に対して公正な価格を支払っていると感じています。同社は、顧客が API の使用量とコストを監視するのに役立つツールも導入しています。

クラウドコンピューティングサービス

仮想コンピューティングリソースを提供しているクラウドサービスプロバイダーは、中央処理装置 (CPU) の使用時間、占有されるストレージのギガバイト数、およびプラットフォーム間で転送されるデータ量に基づいて、顧客に請求する従量課金モデルを実装しています。CPU 時間あたり 5 セント、ストレージ 1 GB あたり 1 セント (月)、および転送されるデータ 1 GB あたり 2 セント が課金されます。同社の KPI には、リソース使用率、顧客解約率、ARPU などがあります。

その新しいモデルでは、顧客が必要な数のリソースを使用しているため、使用率が 40% 向上します。また、年間解約率は 5% と低く、ARPU は 1 年以内に 25% 向上しています。

通信事業会社

ある移動体通信事業者は、ユーザーが使用した分数、テキストメッセージ、データ量に基づいて課金される、従量課金制プランを導入しています。その料金体系は、通話に対して 1 分あたり 10 セント、テキストごとに 1 セント、データのメガバイト (MB) ごとに 5 セントを請求します。KPI には、顧客獲得率、顧客あたりの平均利用率、顧客生涯価値 (CLTV) が含まれます。

同社の従量課金モデルは、導入後の第 1 四半期に 100,000 人の新規ユーザーを獲得しました。顧客あたりの平均使用量は 30% 増加し、CLTV も大幅に増加しており、顧客がその柔軟性を高く評価していることがうかがえます。

公益事業プロバイダー

ある電力会社は、省エネを促進するために、ピーク時とオフピーク時の使用量に基づく、ダイナミックプライシングモデルに切り替えています。その料金体系は、オフピーク時にキロワット時 (kWh) あたり 8 セント、ピーク時に kWh あたり 15 セントで請求されます。その KPI には、ピーク需要の削減、顧客満足度スコア、エネルギー消費パターンが含まれます。

同社の従量課金モデルでは、顧客が使用量の多い時間をオフピーク時間に移行するため、ピーク時の需要が 20% 削減されます。満足度スコアは高いままで、コスト削減に対する顧客の承認が反映されています。消費パターンを一貫して監視することで、より効率的なエネルギー使用が認められました。そｆれは、プロバイダーの持続可能性の目標と一致しています。

SaaS プロバイダー

あるプロジェクト管理ソフトウェア会社は、ユーザーごとに 10 ドル、アクティブなプロジェクトごとに 5 ドルを請求する月額請求構造を実装しています。その KPI には、月間経常収益(MRR)、解約率、追加機能の採用率が含まれます。

同社の従量課金システムにより、MRR は前四半期比で 10% 増加しました。また、解約率は 3% と低く、追加機能の採用率も高くなっています。これは、ユーザーが料金体系モデルに深く関わり、満足していることの表れです。