事業者から見たサブスクリプションサービスの魅力は、サブスクリプションサービスが財務の安定性に変革をもたらし、長期にわたって顧客との関係を育むことが期待できることです。

従来の 1 回限りの購入とは異なり、サブスクリプションでは予測可能な 経常収益 ストリームが得られるため、企業は収入を予測し、自信を持って成長に投資できます。この着実な流入キャッシュフローにより、イノベーションの促進、効率化、市場の変動に伴う財務リスクの軽減が実現されます。

サブスクリプションには元来、顧客のロイヤルティとエンゲージメントを育む性質があります。厳選された商品、限定コンテンツ、または継続的なサービスを通じて長期にわたって価値を提供することで、事業者はサブスクリプション利用者の間にコミュニティ感覚と帰属意識を生み出すことができます。これにより、顧客とブランドのつながりが深まり、顧客生涯価値 (LTV) の向上、個人間でのおすすめの紹介、競争に際しても有効な耐久力のある顧客基盤につながります。

こうしたメリットのすべてがあいまって、世界のサブスクリプションエコノミー市場は、2024 年の取引額 5,930 億ドルから、2028 年には 9,960 億ドルに拡大すると予測されています。プロセスの詳細や実際の業務は業界や業種によって異なりますが、このガイドではサブスクリプションサービスの販売を開始する際の基本的な事項について説明します。

この記事の内容

• ターゲット市場の特定
  
• 魅力的なサービスの設計
  
• 価格戦略の策定
  
• マーケティングプランの作成
  
• Stripe の使用でサブスクリプションプロセスを簡素化
  
• 利用者の管理と維持
  
• サブスクリプションサービスのパフォーマンスの分析と効率化
  
• サブスクリプションビジネスの拡大と長期的な成長の実現
  

ターゲット市場の特定

まず、理想的な顧客とはどのような顧客であるかを明確にします。商品を購入する可能性のある人と、ブランドとの長期的な関係維持を最も重視する可能性のある人の両方を見極めます。次の要素について検討してください。

• 人口統計とサイコグラフィックス: 人口統計には、年齢、場所、性別、収入レベル、教育に関する要素が含まれます。サイコグラフィックスには、ライフスタイル、価値観、興味、感情的な傾向に関する要素が含まれます。サブスクリプションサービスの場合、潜在的なサブスクリプション利用者の考え方と日常生活を知ることが重要です。たとえば、ミレニアル世代は利便性を重視するテクノロジーに精通しているとか、多忙な親は家族向けのエンターテイメントを探す傾向があるといったことです。

• 課題: どのような課題に対処できるサブスクリプションサービスであるのかについて検討します。アンケート、対象の絞り込み、1 対 1 の面談を実施して、見込まれる顧客層から直接、インサイトを収集します。このフィードバックから、サービスで対応可能な明確なニーズと嗜好を得ることができます。

• 市場セグメント: 広範な市場を、それぞれの特性とニーズに基づいて個別のセグメントに分割します。たとえば、フィットネスアプリを立ち上げる場合、ガイダンスを求める初心者、パフォーマンスの追跡を求める上級アスリート、健康的なライフスタイルの維持に関心のあるカジュアルユーザーなどのセグメントに分割できます。こうしたセグメントごとに期待や使用パターンが異なります。

• 競合他社: 競合他社が誰をターゲットにしているか、サブスクリプションサービスをどのように位置づけているかを調べます。彼らの戦略のギャップを特定することで、ニッチな市場やサービスが行き届いていない対象セグメントを見つけることができます。

ターゲット市場に全面的に集中する前に、仮説の検証を行います。小規模なマーケティングキャンペーン、プロトタイプテスト、ソフトローンチを使用して、顧客セグメントがどのように反応するかを評価し、サブスクリプションサービスに実需要があることを確認します。

魅力的なサービスの設計

次に、サブスクリプションに含めるものを決定します。厳選された商品ラインアップ、デジタルコンテンツへのアクセス、定期的なサービスなどのいずれでしょうか？商品は一貫して高品質で、ブランドの裏付けがあり、顧客のニーズを満たすものでなければなりません。

ここでは、さまざまなものがひしめき合う市場で顧客を魅了し、愛顧を得られる商品やサービスを創り出す方法を詳しくご紹介します。

• 価値提案: サブスクリプションの独自性を明確にします。サブスクリプションの利用者が他では入手できないものは何であるかを検討します。これには、限定コンテンツ、利便性、節約、またはオプションのパーソナライズなどが考えられます。価値提案が、対象オーディエンスの欲求やニーズに深く響くものであることを確認してください。

• カスタマイズと柔軟性: コントロール機能とパーソナライゼーションは大きな役割を果たします。カスタマイズ可能なプランで、利用者が設定や配信頻度を変更したり、サブスクリプションを一時停止したりできると、サービスの魅力を高めることができます。こうした柔軟性があることで、顧客の生活の変化に対応し、解約を減らすことができます。

• パッケージとプレゼンテーション: サブスクリプションモデルでは、第一印象が特に重要です。ブランドと商品の品質が反映されるようにパッケージを企画します。パッケージを開くのが楽しみになり、誰かに話したくなるようなものにします。デジタルサブスクリプションの場合は、わかりやすく見栄えの良いユーザーインターフェイスを作成して、使用感全体を向上させます。

• アドオンとアップセル: 各顧客の生涯価値を高める方法を検討します。これは、サブスクリプションを補完するアドオン、アップグレード、追加サービスを通じて行うことができます。たとえば、コーヒーのサブスクリプションサービスでは、コーヒーを淹れるための限定用品を提供したり、希少なブレンドを会員割引で 1 回限り特別に購入したりすることなどができます。

• フィードバックループ: 顧客からの継続的なフィードバックの仕組みを サブスクリプションモデル に導入します。これにより、敏速な改善、変化する顧客トレンドの把握、時間の経過とともに変化する嗜好に応じて商品やサービスを調整することができます。

料金戦略の策定

適切な料金戦略を策定するには、市場が耐えられるものと、優れた価値を一貫して提供するためのコストとの間の微妙なバランスを考慮する必要があります。ここでは、さまざまな料金設定方法をご紹介します。

• コストプラス料金: まず、調達、梱包、配送、間接費など、サービスの提供に必要なコストの総額を計算します。これらのコストに、妥当なマージンを加算します。この方法では、コストをまかなうと同時に利益も上げることができます。

• 競合分析: 競合他社の料金構造を調べます。段階制料金が使用されているどうかを確認します。基本パッケージには何を含めるかを確認してください。競争環境を把握し、競合他社より料金を低く設定したり、同様の料金帯でより優れた価値を提供したりすることで、提供サービス魅力を上げることができます。

• 価値ベースの料金設定: この戦略では、コストだけではなく、顧客が認識できる価値に主眼を置いて料金を設定します。サブスクリプションモデルで、専用のコンテンツやサービスを提供する場合は特に、価値ベースの料金設定が大きく効果を発揮します。そのためには、顧客のニーズを深く理解し、サービスが生活にもたらす違いを顧客がどのように認識しているかを把握しなければなりません。

• 段階制料金: 料金を複数の段階で構成することは、さまざまな市場セグメントに対応するための強力な方法です。段階が進むにつれ、提供する価値、機能、柔軟性を拡大できるようにします。これにより、さまざまな予算に対応し、顧客はニーズに合った段階を選択できるため、全体的な普及度と満足度を高めることができます。

• フリーミアムモデル: このモデルでは、基本バージョンのサービスを無料で提供し、プレミアム機能を課金制にします。無料バージョンでユーザーを引き付けて信頼を築き、プレミアムバージョンで収入を得ます。このモデルは、新規ユーザー追加の限界原価が低いデジタルサービスに適しています。

• 心理的料金設定: 10 ドルではなく 9.99 ドルを請求するなど、料金に対する心理的印象を考慮します。この戦略は、料金を実際よりも低く見せ、登録を微妙に助長することができます。

• トライアル期間と返金保証: トライアル期間や返金保証は、見込み利用者に意識されるリスクを軽減することができます。これは、月額または年額の料金の支払いに不安を感じているユーザーを引き付けるのに特に効果的です。この方法は、サービスの品質に対する自信を示すものとなり、トライアルユーザーを長期利用者に転換することができます。

マーケティングプランの作成

マーケティング戦略では、サービスの価値と独自性を伝え、潜在的利用者を引き付け、ブランドに関連するコミュニティを構築できるようにする必要があります。ここでは、これらの目標を達成するための戦略をいくつか紹介します。

• コンテンツマーケティング: 対象オーディエンスへの訴求力がある価値の高いコンテンツを開発して提供します。これには、一般的な疑問への対処、商品の有用性の紹介、顧客のサクセスストーリーの紹介を行うブログ、ビデオ、チュートリアル、解説画像などが含まれます。また、コンテンツマーケティングも、検索エンジン最適化 (SEO) の活動を促し、業界のソートリーダーとしてブランドの地位を確立することができます。

• ソーシャルメディアマーケティング: 対象オーディエンスが最も活発なプラットフォームを使用して、ブランドの認知度を高め、潜在的な利用者の関心を引きます。メイキングを紹介するコンテンツ、お客様の声、特別プロモーションを紹介します。ソーシャルメディアでは、ターゲットを絞った広告を掲載して、より多くの見込みユーザーの関心を引くこともできます。

• メールマーケティング: メーリングリストを作成し、それを使用して利用候補者を育成します。新機能、サブスクリプション会員限定のオファー、付加価値のあるインサイトが充実したコンテンツなどに関する最新情報を定期的に送信します。メールマーケティングは、やり取りのパーソナライズを可能にし、セールスファネルを通じて見込み利用者を効果的に利用登録に移行させることができます。

• 紹介プログラム: 既存の利用者に、無料月や新商品への専用アクセスなどの特典と引き換えに知人を紹介するように勧めます。友人や同僚からの推薦は尊重されやすいため、紹介プログラムは利用者の基盤を劇的に拡張することができます。

• インフルエンサーとの連携: ブランドの価値観を共有し、対象オーディエンスへの影響力があるインフルエンサーと連携しましょう。インフルエンサーは、信用を高め、展開範囲を拡大し、インフルエンサーの意見を信頼する潜在的な利用者にサブスクリプションサービスを紹介することができます。

• リターゲティングキャンペーン: リターゲティングを使用して、ウェブサイトへの最初の訪問時に登録していない訪問者を呼び戻します。対象を絞った広告を表示して、サービスのメリットをもう一度紹介し、登録の邪魔になるものを解決します。

• プロモーションと期間限定オファー: 最初の 3 カ月間の割引料金や早期導入者向けの特別価格など、期間限定のオファーで緊急性を高めます。これらのプロモーションにより、迷いがある顧客の意思決定を促すことができます。

• __ SEO と有料検索:__ 検索エンジンに合わせてウェブサイトの効率性を高め、オーガニックリーチを増やし、有料検索を使用して関連キーワードの検索結果の上位に表示されるようにします。これにより、お客様のようなサービスを積極的に検索している購入意欲の高いユーザーを獲得することができます。

• パートナーシップとコラボレーション: 自社の商品を補完する商品やサービスを提供する他の企業との連携を確立します。これにより、プロモーションに新しいチャネルが開かれ、同じ考えや趣味を持つオーディエンスにサブスクリプションサービスを紹介することができます。

Stripe の使用でサブスクリプションプロセスを簡素化

Stripe はサブスクリプションプロセスを円滑に進めるお手伝いをします。支払いを処理し、ビジネスプロセスと顧客体験の両方を改善することができます。詳しく見てみましょう。

• システム連携: Stripe は貴社のウェブサイトやアプリと連携して、顧客が簡単に登録できるようにします。アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) の柔軟性が高いため、既存のセットアップに適合しやすく、自然で目立つことなく一貫したユーザー体験を維持できます。

• 自動請求: Stripe を利用することで、サブスクリプションに自動請求サイクルを設定して、手動による介入なしで期日どおりの支払いを円滑に得ることができます。この自動化により、会社の管理負担を軽減し、エラーを減らすことができます。

• カスタマイズ可能な請求サイクル: 顧客が月払い、四半期払い、年払いのいずれを希望しても、Stripe ではニーズに合わせて請求サイクルをカスタマイズできます。このように柔軟に対処できるため、顧客が自分に最適な支払いスケジュールを選択できることを高く評価しています。これにより購入完了率を向上させることができます。

• セキュリティ: Stripe は最高レベルのセキュリティ基準に準拠しているため、支払いプロセス全体を通じて機密性の高い顧客情報が保護されます。このセキュリティは、検討中の利用者にとって大きなセールスポイントになる可能性があります。

• 拡張性: サブスクリプションベースの拡大に合わせて、Stripe もお客様に合わせて拡張できます。数十人から数十万人の利用者まで、あらゆるものを処理できるように設計されているため、ビジネスの成長に合わせて決済代行業者の切り替えを心配する必要がなくなります。

• グローバル展開: Stripe 多数の通貨と支払い方法に対応しているため、海外の顧客も簡単に登録できます。この機能により、市場リーチを大幅に拡大し、サービスを国際市場に簡単に拡大できます。

• 督促管理: Stripe の高度な督促ツールは、失敗した支払い再試行の管理と回収を可能にします。このツールの機能により、失敗した支払いが自動的に再試行され、顧客が支払い情報を更新するプロセスが簡素化されるため、支払いに関する問題によって発生する解約を大幅に減らすことができます。

• リアルタイム分析: Stripe ダッシュボードを使用すると、サブスクリプションをリアルタイムで監視し、売上、顧客行動、解約率に関するインサイトを得ることができます。これらの分析を利用して、情報に基づいた意思決定を行い、サブスクリプション戦略の効率を改善することができます。

利用者の管理と維持

サブスクリプションサービスでは、価値ある顧客関係を構築することが収入とブランドの評判を構築するうえで重要な役割を果たします。ここでは、サブスクリプションの利用者の管理および維持を効果的に実施するための戦略をいくつかご紹介します。

• 優れたカスタマーサービス: スピーディーで有益かつフレンドリーなカスタマーサービスを提供することが重要です。サブスクリプションの利用者が、必要なときにいつでも簡単にチャットボット、メール、電話などでサポートを受けられるようにします。敏速な解決と丁寧なやり取りは、サブスクリプション利用者の満足度に大きな違いをもたらします。

• 定期的なやり取り: 新機能、コンテンツ、またはサービスの変更に関して、定期的に最新情報を提供することで、サブスクリプション利用者との連絡を保ちます。透明性は信頼を築きます。利用者への情報提供を途切らせないようにすることで、利用者は大切にされていると感じ、ブランドへの親近感を増すことができます。

• エンゲージメント戦略: 利用者がサービスとの関係を維持し続ける方法を案出します。これには、インタラクティブな要素、メンバー限定のイベント、または長期的なロイヤルティを育むコミュニティの構築活動などを含めることができます。

• パーソナライゼーション: データを使用して、各ユーザーの好みに合わせてサブスクリプション体験をカスタマイズします。これには、おすすめの商品、コンテンツの調整、利用者の行動や履歴に基づくコミュニケーションのパーソナライズなどを使用します。パーソナライゼーションは、事業者が利用者の好みを理解し、気にかけていることを示し、購読者の満足度を向上させることができます。

• フィードバックループ: 利用者のフィードバックを収集して分析するシステムを導入します。定期的なアンケート、フィードバックフォーム、レビューのリクエストから、有効なこと、有効ではないことに関する貴重なインサイトを得ることができます。このフィードバックを使用して、常にサービスを改善します。

• 更新の奨励: サブスクリプションの更新時に、割引、ロイヤルティ報酬、限定ボーナスなどのインセンティブを提供します。これらの特典は、利用の継続やプランのアップグレードの動機付けになります。

• 解約を予防的に管理する: 解約率を詳細に監視し、キャンセルの理由を分析します。不満の原因となる要素を改善し、不満を抱いている顧客にパーソナライズされたオファーを提供することで問題に積極的に対処し、サービスの利用再開を促します。

• 柔軟なサブスクリプションオプション: 柔軟なサブスクリプションプランを提供します。サブスクリプションの一時停止、段階間の切り替え、配送頻度のカスタマイズができる機能を利用者に提供して、ニーズの変化に対応できるようにしてキャンセルを防ぎます。

サブスクリプションサービスのパフォーマンスの分析と効率化

サブスクリプションサービスを成功に導くには、パフォーマンスを継続的に監視し、サービスの妥当性を維持できるように改善を加える必要があります。ここでは、サブスクリプションサービスのパフォーマンスを分析して効率を向上させるためのヒントをいくつかご紹介します。

• 主要指標の監視: サブスクリプションサービスの健全性を示す主要な指標を追跡します。これには、毎月の売上、維持している顧客数、新規利用者の獲得にかかる金額などが含まれます。これらの指標を監視することで、現在の状況をすばやく把握できます。

• データを詳しく調べる:データ分析を使用して、利用者の行動を詳しく調べます。クリックされた場所や、最もよく利用されている機能を調べてください。こうした情報から、何が注目されているのか、何が的外れなのかを確認することができます。

• テストと学習: 登録ページの微調整、料金の調整、新機能の導入など、新しいことを試してみます。小さなテストでも大きな改善につながることがあります。複数の多様な戦略を比較して、最も効果的であるものを確認し、実際の結果に基づいた決定を行います。

• オーディエンスのセグメント化: 利用者の好み、出身地、サービスの利用方法を基準に利用者をグループ分けして調べます。これにより、最も価値のある顧客、注視する必要のあるグループを確認できます。

• 顧客からのフィードバックを参考にする: 定期的にフィードバックを求め、真剣に受け止めてください。発生頻度が高い共通的な問題があるか、利用者が求めている、現在未提供の機能があるかなどを確認します。この顧客へのダイレクトラインから、意思決定と改善が必要な領域が判明することがあります。

• 競合状況の確認: 他の類似サービスの動向を常に把握するようにしてください。学ぶべき点があるか、競合他社の戦略で、自社では思いつかなかったものや、自社を際立たせるための新しい方法があるかを確認しましょう。

• 財務状況を確認する: サービスの財務的な持続可能性を定期的に確認します。他のプランより収益性が高いプランがあるか、最近、収入に影響する変化が発生していないかなどを確認しましょう。財務状況を把握することで、利用者数と収益性の両方が成長しているかどうかを確認できます。

• 運営の効率化: 社内業務が可能な限り効果的に行われているかどうかを確認してください。業務プロセスの改善が、顧客体験とコストに大きく影響する場合があります。

サブスクリプションビジネスの拡大と長期的な成長の実現

ここでは、サブスクリプションビジネスを長期間にわたって拡大させるための戦略をいくつかご紹介します。

• 基盤の強化: 規模の拡大に着手する前に、現在の状況が堅実であることを確認してください。これには、信頼性の高いカスタマーサポートシステム、強力なフルフィルメントプロセス、利用者の増加に簡単に対応できるテクノロジーが必要です。強固な基盤があれば、事業拡大に伴うサービス品質の低下を引き起こしかねない成長時のトラブルを防ぐことができます。

• 可能な限りの自動化の導入: 成長するにつれて、業務のあらゆる側面を手動で処理することは現実的ではないと悟ることになります。請求、更新、アカウント登録などのプロセスに自動化が可能な部分がないかを調べてください。自動化によって、時間の節約、発生エラーの低減、優れた顧客体験の提供が実現可能になります。

• 提供サービスの拡大: さまざまな市場セグメントの共感を呼べる新しい商品やサービスの段階の導入を検討します。最も熱心な利用者向けにプレミアムオプションを追加したり、予算面で手ごろな選択肢を追加して新しいオーディエンスを引き付けられるようにしたりすることなどを検討してください。多様性が増すということは、アップセルや収入拡大の手段が増えることになります。

• 顧客維持率の向上: スケーリングは、顧客獲得と同様に顧客維持にもつながります。ロイヤルティプログラム、定期的なフィードバックループ、コンテンツやオファーのパーソナライズなどの顧客維持戦略に投資します。このような戦略により、顧客満足度の向上、サブスクリプションの継続意欲の強化、他の人へのサービスの推奨などの可能性を高めることができます。

• データに基づく意思決定: 収集したデータを成長戦略の推進に活用します。最も効果的なマーケティングチャネル、利用者に最もよく使用されている機能などを調べてください。データによるインサイトにより、十分な情報に基づいて収益を最大化できる投資対象を決定することが可能になります。

• 新しい市場への参入: 新しい地域の市場や人口統計に沿って判断された市場を開拓し、新たなオーディエンスに展開することが成長につながります。マーケティング、商品やサービスがこの新たなオーディエンスに適合していることを確認し、文化的な差異や好みも考慮する必要があります。

• 連携の構築: 補完的な商品やサービスを提供する他の企業と戦略的に連携します。連携することは、マーケティング活動の共有と両方の顧客ベースの拡大を通じて相互に有益です。

• 柔軟性を保つ: 市場や利用者のニーズは絶えず変化するため、規模拡大に合わせて柔軟に対応しましょう。利用者からのフィードバックや市場の動向に基づいて、戦略、商品やサービスの方向転換をいとわないようにしましょう。こうした順応性が長期的な成長を維持するための重要な推進力となりうるのです。