企业可能热衷于订阅服务，因为订阅服务有可能改变企业的金融稳定性并培养持久的客户关系。

与传统的一次性购买不同，订阅提供可预测的 经常性收入 流，使公司能够预测收入并满怀信心地投资于增长。这种稳定的现金流入可以推动创新，提高效率，并减轻与市场波动相关的金融风险。

订阅本身有利于提高客户忠诚度和参与度。通过精心策划的产品、专属内容或持续的服务不断提供价值，企业可以在订阅者中营造一种社区感和归属感。这会加深客户与品牌的联系，提升 终身价值 (LTV)、增加人际推荐，并在面对竞争时建立更具弹性的客户群。

考虑到所有这些好处，全球订阅经济市场预计将从 2024 年的 5930 亿美元交易价值 增长到 2028 年的 9960 亿美元也就不足为奇了。虽然具体流程和做法因行业和业务类型而异，但本指南涵盖了如何开始销售订阅服务的基础知识。

目录

• 确定您的目标市场
  
• 设计引人注目的产品/服务
  
• 制定定价策略
  
• 制定营销计划
  
• 使用 Stripe 简化订阅流程
  
• 管理和留住订阅者
  
• 分析和优化订阅服务表现
  
• 扩展您的订阅业务以实现长期增长
  

确定您的目标市场

首先，定义您的理想客户。评估以下两类人：一是可能购买您的产品的人，二是最看重与您的品牌建立持久关系的人。请考虑以下因素：

• 人口统计和心理统计数据：人口统计数据包括年龄、地点、性别、收入水平和教育程度。心理统计数据包括生活方式、价值观、兴趣和态度。对于订阅服务，了解潜在订阅者的心态和日常生活是关键。例如，他们可能是精通技术、注重便利性的千禧一代，也可能是寻找适合家庭娱乐的忙碌家长。

• 痛点：您的订阅服务解决了什么问题？开展调查、组织焦点小组和一对一访谈，直接收集潜在客户的见解。此反馈可以显示您的服务可以满足的特定需求和偏好。

• 细分市场：根据独特的特征和需求将更广阔的市场划分为特定的细分市场。例如，如果您要推出一款健身应用，细分市场可能包括寻求指导的初学者、寻求表现跟踪的高级运动员，以及有兴趣保持健康生活方式的普通用户。每个细分市场都有不同的期望和使用模式。

• 竞争对手：了解您的竞争对手的目标是谁，以及他们如何定位其订阅服务。识别他们策略的差距可帮助您找到利基市场或弱势受众群体。

在完全投入目标市场之前，先验证您的假设。使用小规模的 营销活动、原型测试或软启动来衡量客户群的反应，并确认您的订阅服务是否有真正的需求。

设计引人注目的产品/服务

接下来，确定订阅中将包含哪些内容。是精心挑选的商品、数字内容使用权还是经常性服务？您的产品/服务应该始终如一地保持高品质，兑现您的品牌承诺，并满足客户的需求。

下面我们将深入探讨如何打造一款产品或服务，在拥挤的市场中吸引和留住客户。

• 价值主张：定义订阅的独特之处。订阅者在其他地方得不到什么？这可能是专属内容、便利性、节省或个性化选项。确保您的价值主张与目标受众的愿望和需求产生深刻的共鸣。

• 定制和灵活性：控制和个性化大有裨益。如果方案可定制，让订阅者可以修改他们的偏好、交付频率，甚至暂停他们的订阅，可以使这些服务更具吸引力。这种灵活性有助于适应客户生活的变化，并 减少客户流失。

• 包装和展示：第一印象很重要，尤其是在订阅模式下。包装设计不仅要反映您的品牌和产品质量，还要使开箱体验令人愉快且值得分享。对于数字订阅，应创建一个直观且赏心悦目的用户界面，以改善整体体验。

• 附加组件和追加销售：考虑如何提升每个客户的终身价值。这可以通过附加组件、升级或作为订阅补充的附加服务来实现。例如，咖啡订阅服务可能会提供专享冲泡设备，或以会员折扣价一次性购买特殊的半熟混合咖啡。

• 反馈循环：将持续客户反馈机制纳入您的 订阅模式。这有助于您立即做出改进并了解不断演变的客户趋势，从而调整您的产品或服务以适应长期变化的偏好。

设置定价策略

制定正确的 定价策略 需要在市场承受能力与持续提供卓越价值的成本之间取得微妙的平衡。以下是一些不同的定价方法。

• 成本加成定价：首先计算提供服务的总成本，包括采购、包装、交付和管理费用。在这些成本之上增加合理的利润。这种方法可确保您既能支付成本，又能实现盈利。

• 竞争分析：了解您的竞争对手的定价结构。确定他们是否具有 分层定价。他们的基本套餐包括什么？了解竞争环境有助于您让自己的服务找准定位，要么在价格上压低竞争对手，要么以类似价位提供更高的价值。

• 基于价值的定价：该策略主要是根据客户感知到的价值而不仅仅是成本来制定价格。对于订阅模式，尤其是具有独特内容或服务的订阅模式，基于价值的定价可能特别有效。它需要深入了解客户的需求，以及客户如何看待您的服务对他们生活的影响。

• 分层定价：使用多个定价等级是支持不同细分市场的有效方法。每个等级都可以逐步提供更多的价值、功能或灵活性。这可以满足不同预算的需求，让客户选择适合自己的等级，从而提高总体使用率和满意度。

• 免费增值模式：这涉及免费提供基本版本的服务，同时对高级功能收费。免费版可以吸引用户并建立信任，而高级版则可以带来收入。这种模式非常适合数字服务，因为增加新用户的边际成本很低。

• 心理定价：考虑定价的心理方面，例如收取 9.99 美元而不是 10 美元。这种策略可以使价格看起来比实际价格低，并且可以巧妙地鼓励注册。

• 试用期和退款保证：试用期或退款保证可以降低潜在订阅者的感知风险。这对于吸引不确定是否承诺按月或按年付费的用户特别有效。它可以表明用户对您的服务质量的信任，并且可以将试用用户转化为长期订阅者。

制定营销计划

您的 营销 策略应该传达您的服务的价值和独特定位，吸引潜在的订阅者，并围绕您的品牌建立社区。以下是一些帮助您实现这些目标的策略。

• 内容营销：开发和分享能引起目标受众共鸣的高品质内容。这可能包括用来解决常见问题、展示产品实用性或分享客户成功案例的博客、视频、教程或信息图表。内容营销还能促进搜索引擎优化 (SEO) 工作，并将您的品牌打造为行业内的思想领袖。

• 社交媒体营销：利用目标受众最活跃的平台，建立品牌知名度并接触潜在订阅者。分享幕后内容、推荐和特别促销活动。社交媒体还可用于投放有针对性的广告，以覆盖更广泛的受众。

• 电子邮件营销：制定一个电子邮件列表并用它来培养潜在客户。定期发送有关新功能、订阅者专享优惠以及具有洞见的增值内容的更新。电子邮件营销可实现个性化沟通，并能有效推动销售漏斗中的潜在客户实现 转化。

• 推荐计划：鼓励当前订阅者推荐朋友，以换取免费试用一个月或独享新产品等福利。由于朋友或同事的推荐很有分量，因此推荐计划可大幅增加用户群。

• 网红合作：与认同您的品牌价值并与您的目标受众对话的网红合作。网红可以提供可信度并扩大您的影响力，将您的订阅服务推介给信任他们意见的潜在订阅者。

• 重定向广告：利用重定向功能，让首次访问您网站时没有订阅的访客再次访问您的网站。向他们展示有针对性的广告，提醒他们您的服务的好处，并解决他们可能遇到的任何注册障碍。

• 促销和限时优惠：利用限时优惠（例如前三个月的折扣价或针对早期采用者的特价）营造紧迫感。这些促销活动可以让没有把握的客户加紧制定决策。

• SEO 和付费搜索：针对搜索引擎优化您的网站以增加自然覆盖面，并使用付费搜索使相关关键词出现在搜索结果的顶部。这有助于吸引积极搜索像您这样的服务的高意向用户。

• 伙伴关系与合作：与产品或服务与自己互补的其他公司建立合作关系。这可以开辟新的推广渠道，并将您的订阅服务介绍给志同道合的受众。

使用 Stripe 简化订阅流程

Stripe 有助于使订阅流程顺利进行。它可以处理付款，改善业务流程和客户体验。以下是更详细的步骤。

• 集成：Stripe 可以与您的网站或应用集成，让客户可以直接注册。其灵活的 应用程序编程接口 (API) 可以适应您现有的设置，因此您可以保持一致的用户体验，感觉自然而不突兀。

• 自动计费：借助 Stripe，您可以为订阅设置自动结算周期，以便按时付款，而无需人工干预。这种自动化可以减轻公司的管理负担并减少错误。

• 可定制的结算周期：无论您的客户喜欢按月、按季度还是按年付款，Stripe 都可以让您自定义结算周期以满足他们的需求。这种灵活性有助于提高转化率，因为客户希望能够选择最适合他们的付款时间表。

• 安全性：Stripe 遵守最高安全标准，并在整个支付流程中保护敏感的客户信息。这种安全性可以成为潜在订阅者的主要卖点。

• 可扩展性：随着订阅群的增长，Stripe 也会随之扩展。它可以处理从几十到数十万订阅者的所有业务，因此您不必担心随着业务的增长而切换 支付处理商。

• 全球触及：Stripe 支持多种货币 和支付方式，方便国际客户注册。这种能力可大大拓宽您的市场覆盖范围，使您能够轻松地将服务扩展到国际市场。

• 催款管理：Stripe 先进的催款工具有助于管理和恢复失败的付款尝试。该功能可自动重试失败的付款，并简化客户更新付款信息的流程，从而大大减少因付款问题导致的客户流失。

• 实时分析：借助 Stripe 管理平台，您可以实时监控订阅情况，并深入了解收入、客户行为和流失率。这些分析可以帮助您做出明智的决策并优化您的订阅策略。

管理和留住订阅者

作为一项订阅服务，建立有价值的客户关系对创造收入和品牌声誉至关重要。以下是一些有效管理和留住订阅者的策略。

• 卓越的客户服务：提供及时、有用和友好的客户服务是关键。无论是通过聊天机器人、电子邮件还是电话，都要确保您的用户在任何时候都能轻松获得支持。快速解决问题和礼貌的互动能让用户满意度大大提高。

• 定期沟通：通过定期更新以使用新功能、内容或服务的任何变化与订阅者保持联系。透明度可以建立信任，让订阅者随时了解情况可以让他们感到自己受到重视，并与您的品牌建立联系。

• 参与策略：设法让您的订阅者与您的服务保持互动。其中可能包括互动元素、会员专属活动或社区建设活动，以培养长期忠诚度。

• 个性化：利用数据根据个人偏好定制订阅体验。这可能意味着根据订阅者的行为和历史记录推荐产品、调整内容或个性化沟通。个性化表明您了解并关心订阅者的偏好，并可以提高他们的满意度。

• 反馈循环：实现一个收集和分析用户反馈的系统。定期调查、反馈表和评论请求可为了解哪些有效、哪些无效提供宝贵的见解。利用这些反馈不断改进您的服务。

• 激励续订：提供续订激励措施，如折扣、忠诚度奖励或专属奖励。这些福利可以激励订阅者继续使用甚至升级他们的方案。

• 主动管理客户流失：密切监控 流失率 并分析退订原因。主动解决这些问题，改善引起不满的方面，或向不满意的客户提供个性化的优惠，鼓励他们重新订阅您的服务。

• 灵活的订阅选项：提供灵活的订阅方案。允许订阅者暂停订阅、在不同层级之间切换或自定义交付频率，可以满足他们不断变化的需求并防止退订。

分析和优化订阅服务表现

要维持成功的订阅服务，就必须持续监控表现并进行改进，以保持服务的相关性。以下是有关如何分析和优化订阅服务表现的一些提示。

• 监控关键指标：跟踪订阅服务运行状况的主要指标。这包括每月盈利多少、留住了多少客户以及为吸引新订阅者花费了多少。通过监控这些指标，您可以快速了解自己的状况。

• 仔细观察数据：使用数据分析更深入地了解订阅者的行为。他们在哪里点击？他们最常使用哪些功能？这些信息可以帮助您了解哪些方面投合人心，哪些方面可能偏离了目标。

• 测试和学习：尝试新事物，无论是调整注册页面、调整价格，还是推出新功能。小测试可以带来大改进。比较不同的策略，看看哪种策略最有效，并根据实际效果做出决策。

• 细分受众：根据订阅者喜欢什么、来自哪里或如何使用您的服务，对他们进行分组。这可以帮助您了解谁是最有价值的客户，以及哪些特定群体可能需要更多关注。

• 咨询客户反馈：定期征求反馈意见并认真对待。是否有常见问题不断出现？订阅者是否要求您提供目前没有的功能？这种与客户直接沟通的方式能为您的决策和改进领域提供指导。

• 了解竞争对手：了解其他同类服务在做什么。您能从他们身上学到什么？他们使用的策略中是否有您没有想到的，或者是否有新的方法可以让您脱颖而出？

• 审查财务状况：定期审查您的服务在财务上的可持续性。一些计划是否比另一些计划更有利可图？最近的变化是否影响了您的利润？了解财务状况有助于确保用户数量和盈利能力的增长。

• 优化运营：确保您的内部运营尽可能有效。改进这些流程会对客户体验和成本产生重大影响。

扩展您的订阅业务以实现长期增长

善用下面这些策略，随着时间的推移成功扩展您的订阅业务。

• 夯实基础：在扩大规模之前，确保您当前的设置是可靠的。这包括可靠的客户支持系统、强大的履行流程以及可以轻松处理更多订阅者的技术。稳固的基础可以避免成长的烦恼，以免在扩大规模时损害服务质量。

• 尽可能实现自动化：随着业务的发展，您会发现手动处理业务的方方面面并不可行。寻找机会 将计费、续费和客户入驻等流程自动化。自动化可以节省时间，减少出错的机会，并有助于提供卓越的客户体验。

• 扩大产品范围：考虑推出能引起不同细分市场共鸣的新产品或服务层级。这可能意味着为您最参与度最高的订阅者增加高级选项，或者为吸引新的受众提供更多经济实惠的选择。种类越多，追加销售和增加收入的途径就越多。

• 提高客户保留率：扩大规模既要留住客户，也要争取客户。投资于留住客户的策略，如忠诚度计划、定期反馈循环以及个性化内容或优惠。这些策略有助于提高客户满意度，使他们更愿意继续订阅，并向其他人推荐您的服务。

• 利用数据制定决策：利用收集到的数据推动增长战略。哪些营销渠道最有效？订阅者最常使用哪些功能？数据洞见可以帮助您做出明智的决策，决定在哪些方面投入资源以获得最佳回报。

• 开拓新市场：探索新的地域或人口市场 - 网罗新的受众有望实现增收。确保您的营销及产品或服务能够适应这些新受众，并考虑文化上的细微差别和偏好。

• 建立伙伴关系：与提供互补产品或服务的其他企业建立战略合作伙伴关系。通过共同的营销工作和双方客户群的增长，合作伙伴关系可以互惠互利。

• 保持灵活性：市场和订阅者的需求会不断变化，因此在扩大规模时要保持灵活性。要愿意根据订阅者的反馈和市场趋势调整策略及产品或服务。这种适应性是维持长期增长的关键驱动力。