Voor ondernemingen kunnen abonnementsdiensten aantrekkelijk zijn omdat ze kunnen bijdragen aan de financiële stabiliteit en aan het opbouwen van langdurige relaties met klanten.

Anders dan bij traditionele eenmalige aankopen beschik je met abonnementen over een voorspelbare, terugkerende inkomstenstroom. Zo kun je je inkomsten nauwkeurig schatten en met een gerust hart investeren in de groei van je onderneming. Deze gestage instroom van cash kan innovatie stimuleren, de efficiëntie verbeteren en de financiële risico's als gevolg van schommelingen op de markt beperken.

Abonnementen stimuleren per definitie de klantenbinding en klantbetrokkenheid. Door continu meerwaarde te bieden door middel van met zorg samengestelde producten, exclusieve inhoud of doorlopende dienstverlening, kunnen ondernemingen een gevoel van gemeenschappelijkheid en saamhorigheid creëren onder abonnees. Dit versterkt de band tussen klant en merk en leidt tot meer lifetime value (LTV), meer persoonlijke aanbevelingen en een veerkrachtiger klantenbestand waarmee je de concurrentie het nakijken geeft.

Gezien al deze voordelen is het geen verrassing dat de internationale markt voor abonnementen zal toenemen van $ 593 miljard aan transactiewaarde in 2024 tot $ 996 miljard in 2028. Hoewel de specifieke processen en werkwijzen per branche en bedrijfstype verschillen, wordt in deze whitepaper behandeld hoe je kunt starten met verkopen van een abonnementsdienst.

Wat staat er in dit artikel?

• Je doelmarkt in kaart brengen
  
• Een aantrekkelijk aanbod opzetten
  
• Tariefstrategieën instellen
  
• Marketingplannen maken
  
• Het abonnementsproces vereenvoudigen met Stripe
  
• Abonnees beheren en behouden
  
• De prestaties van abonnementsdiensten analyseren en verbeteren
  
• Je abonnementsbedrijf opschalen voor groei op lange termijn
  

Je doelmarkt in kaart brengen

Definieer eerst je ideale klant. Ga zowel na wie je product zou kunnen kopen als wie de meeste waarde zou kunnen zien in een voortdurende relatie met je merk. Houd rekening met de volgende factoren:

• Demografische en psychografische gegevens. Demografische gegevens omvatten leeftijd, locatie, geslacht, inkomensniveau en opleiding. Bij psychografische gegevens gaat het om lifestyle, waarden, interesses en gedrag. Voor een abonnementsdienst is het essentieel dat je de mentaliteit en het dagelijks leven van je potentiële abonnees kent. Misschien gaat het bijvoorbeeld om technisch onderlegde millennials die waarde hechten aan gemak, of drukke ouders die op zoek zijn naar iets leuks voor het hele gezin.

• Pijnpunten. Welke problemen lost jouw abonnementsdienst op? Voer enquêtes uit, stel focusgroepen samen en houd één-op-één-interviews om direct bij potentiële klanten inzichten op te doen. Deze feedback kan je een beeld geven van de specifieke behoeften en voorkeuren waarop jouw dienst kan inspelen.

• Marktsegmenten. Verdeel je markt in specifieke segmenten op basis van de unieke kenmerken en behoeften ervan. Stel dat je een fitness-app lanceert, dan bestaan je segmenten bijvoorbeeld uit beginners die behoefte hebben aan begeleiding, gevorderden die hun prestaties willen bijhouden en informele gebruikers die graag gezonder willen leven. Elk segment heeft andere verwachtingen en gebruikspatronen.

• Concurrenten. Kijk op wie je concurrenten zich richten en hoe zij hun abonnementsdiensten positioneren. Kijk of je hiaten in hun strategieën kunt vinden, want dat kan je helpen een nichemarkt te identificeren of een doelsegment te vinden dat onvoldoende wordt bediend.

Voordat je je volledig vastlegt op een doelmarkt, moet je eerst nagaan of je aannames kloppen. Start kleinschalige marketingcampagnes, test prototypes of doe een soft launch om te peilen hoe je klantsegmenten reageren en om te kijken of er echt vraag is naar je abonnementsdienst.

Een aantrekkelijk aanbod opzetten

Als volgende stap bepaal je wat er in je abonnement wordt opgenomen. Wordt het een samengestelde selectie van goederen, toegang tot digitale inhoud of een terugkerende dienst? Je aanbod moet constant van hoge kwaliteit zijn, de belofte van je merk waarmaken en voldoen aan de behoeften van je klanten.

Hieronder lees je hoe je een product of dienst ontwikkelt om klanten te boeien en te behouden in een overvolle markt.

• Waardepropositie. Definieer wat jouw abonnement nou zo uniek maakt. Wat kunnen abonnees nergens anders krijgen? Dit kan gaan om exclusieve inhoud, gemak, besparingen of gepersonaliseerde opties. Zorg ervoor dat jouw waardepropositie bij je doelgroep in de smaak valt.

• Maatwerk en flexibiliteit. Met controle en personalisatie kom je een heel eind. Abonnementen op maat waarbij abonnees hun voorkeuren en leveringsfrequentie kunnen wijzigen of zelfs hun abonnement tijdelijk kunnen stopzetten, kunnen mensen over de streep trekken. Met deze flexibiliteit kun je veranderingen in het leven van je klanten opvangen en het klantverloop terugdringen.

• Verpakking en presentatie. De eerste indruk is belangrijk, vooral bij een abonnementsmodel. Ontwerp een verpakking die je merk en de kwaliteit van het product weerspiegelt. Zorg dat het een feest is om de verpakking open te maken, en dat klanten die ervaring maar al te graag willen delen. Creëer voor digitale abonnementen een intuïtieve en esthetisch aantrekkelijke gebruikersinterface om klanten een optimale beleving te bieden.

• Add-ons en upselling. Denk na over manieren om de lifetime value van iedere klant te verhogen. Dit kun je doen met add-ons, upgrades of extra diensten die het abonnement aanvullen. Een onderneming met koffieabonnementen kan bijvoorbeeld exclusieve koffiemachines of eenmalig zeldzame melanges aanbieden met ledenkorting.

• Doorlopende feedback. Neem processen voor doorlopende feedback van klanten op in je abonnementsmodel. Dit helpt je onmiddellijk verbeteringen aan te brengen en inzicht te krijgen in veranderende klanttrends, zodat je je producten of diensten in de loop van de tijd kunt aanpassen aan veranderende voorkeuren.

Tariefstrategieën instellen

Bij het bepalen van de juiste tariefstrategie moet je een delicaat evenwicht zien te vinden tussen wat je markt aankan en wat het kost om consistent uitzonderlijke waarde te leveren. Hieronder vind je een paar manieren waarop je dit kunt aanpakken.

• 'Kostprijs-plus'-tarief. Bereken eerst de totale kosten voor je dienst, inclusief inkoop, verpakking, levering en overhead. Tel een redelijke marge op bij deze kosten. Met deze methode kun je de kosten dekken en toch winst maken.

• Concurrentieanalyse. Kijk naar de tariefstructuren van concurrenten. Kijk of ze gestaffelde tarieven hanteren. Wat bieden ze als basispakket aan? Inzicht in de concurrentie kan je helpen je dienst aantrekkelijk te positioneren: je kunt je concurrenten verslaan op prijs of een veel betere waarde bieden tegen een vergelijkbare prijs.

• Tarieven op basis van waarde. Deze strategie houdt in dat tarieven worden bepaald op basis van de waarde die de klant ervaart, in plaats van alleen de kosten. Voor abonnementsmodellen, vooral met unieke inhoud of diensten, kunnen tarieven op basis van waarde bijzonder effectief zijn. Dit vereist een diepgaande kennis van de behoeften van je klanten en hun perceptie van het verschil dat jouw dienst voor ze maakt.

• Gestaffelde tarieven. Het gebruik van meerdere tariefniveaus is een krachtige manier om aansluiting te vinden bij verschillende marktsegmenten. In elk niveau kun je steeds meer waarde, functies of flexibiliteit bieden. Dit past bij verschillende budgetten en stelt klanten in staat om een niveau te kiezen dat aan hun behoeften voldoet. En dat kan weer goed zijn voor de algehele acceptatie en tevredenheid.

• Freemium-model. Dit houdt in dat je gratis een basisversie van je dienst aanbiedt en kosten in rekening brengt voor premiumfuncties. De gratis versie kan gebruikers aantrekken en vertrouwen opbouwen, terwijl de premiumversie inkomsten genereert. Dit model werkt goed voor digitale diensten, waar de marginale kosten voor het toevoegen van nieuwe gebruikers laag zijn.

• Psychologische tariefstelling. Sta stil bij de psychologische aspecten van tarieven, zoals het in rekening brengen van € 9,99 in plaats van € 10. Door deze strategie kan een tarief lager lijken en kun je aanmeldingen subtiel aanmoedigen.

• Proefperioden en geld-terug-garanties: Een proefperiode of een geld-terug-garantie kan de risicoperceptie voor potentiële abonnees verminderen. Dit is vooral effectief voor het aantrekken van gebruikers die twijfelen of ze zich willen vastleggen voor een maandelijks of jaarlijks bedrag. Je geeft blijk van vertrouwen in de kwaliteit van je dienst en het kan proefgebruikers omzetten in abonnees voor de lange termijn.

Marketingplannen maken

Je marketingstrategie moet de meerwaarde en unieke positionering van je dienst overbrengen, potentiële abonnees aantrekken en een community rond je merk opbouwen. Hieronder noemen we een paar strategieën die je helpen die doelen te bereiken.

• Contentmarketing Ontwikkel en deel waardevolle content die bij je doelgroep in de smaak valt. Denk aan blogs, video's, tutorials of infographics met antwoorden op veelgestelde vragen, met uitleg over het nut van je product of met succesverhalen van klanten. Contentmarketing kan ook je inspanningen op het gebied van zoekmachineoptimalisatie (SEO) onderbouwen en je merk vestigen als thought leader in je branche.

• Marketing op sociale media. Gebruik platforms waar je doelgroep het meest actief is om naamsbekendheid op te bouwen en potentiële abonnees te bereiken. Deel verhalen achter de schermen, verhalen en speciale acties. Sociale media zijn ook nuttig voor gerichte advertenties om een breder publiek te bereiken.

• E-mailmarketing. Bouw een lijst met e-mailadressen op en gebruik deze om leads aandacht te geven. Stuur regelmatig updates over nieuwe functies, exclusieve aanbiedingen voor abonnees en inzichtelijke inhoud die meerwaarde biedt. E-mailmarketing maakt gepersonaliseerde communicatie mogelijk en is effectief om leads door de verkooptrechter te verplaatsen naar conversie.

• Verwijzingsprogramma's. Moedig huidige abonnees aan om vrienden door te verwijzen in ruil voor voordelen zoals een gratis maand of exclusieve toegang tot nieuwe producten. Verwijzingsprogramma's kunnen je abonneebestand drastisch vergroten, omdat aanbevelingen van vrienden of collega's gewicht in de schaal leggen.

• Partnerschappen met influencers. Werk samen met influencers die de waarden van je merk delen en je doelgroep aanspreken. Influencers kunnen je merk geloofwaardig maken en je bereik vergroten door je abonnementsdienst te introduceren bij potentiële abonnees die op hun mening vertrouwen.

• Retargeting-campagnes. Gebruik retargeting om bezoekers terug te halen die zich bij hun eerste bezoek aan je website niet hebben geabonneerd. Laat ze gerichte advertenties zien ter herinnering aan de voordelen van je dienst en om eventuele belemmeringen voor aanmelding weg te nemen.

• Promoties en tijdelijke aanbiedingen. Zorg voor urgentie met tijdelijke aanbiedingen, zoals kortingstarieven voor de eerste drie maanden of speciale tarieven voor mensen die er vroeg bij zijn. Deze promoties kunnen twijfelende klanten over de streep trekken.

• SEO en betaalde zoekadvertenties. Optimaliseer je website voor zoekmachines om het organische bereik te vergroten en gebruik betaalde zoekadvertenties om bovenaan de zoekresultaten te verschijnen voor relevante zoekwoorden. Dit helpt om gebruikers met een hoge intentie aan te trekken die actief op zoek zijn naar diensten zoals die van jou.

• Partnerschappen en samenwerkingen. Sla de handen ineen men met andere bedrijven waarvan de producten of diensten een aanvulling vormen op die van jou. Dit kan je toegang geven tot nieuwe promotiekanalen en je abonnementsdienst introduceren bij een gelijkgestemd publiek.

Het abonnementsproces vereenvoudigen met Stripe

Stripe kan je helpen om het abonnementsproces soepel te laten verlopen. Stripe kan betalingen verwerken en zowel bedrijfsprocessen als de klantervaring verbeteren. Hier gaan we er wat dieper op in.

• Integratie. Stripe kan integreren met je website of app en het voor klanten eenvoudig maken om zich aan te melden. De flexibele API's (Application Programming Interfaces) passen perfect bij je bestaande instellingen, zodat je een consistente gebruikerservaring kunt behouden die natuurlijk en vanzelfsprekend aanvoelt.

• Automatische facturatie. Met Stripe kun je automatische facturatiecycli voor je abonnementen instellen om tijdige betalingen zonder handmatige interventie mogelijk te maken. Deze automatisering kan de administratieve belasting van je bedrijf terugdringen en fouten verminderen.

• Facturatiecycli op maat. Of je klanten nu per maand, per kwartaal of per jaar willen betalen, met Stripe kun je facturatiecycli op maat instellen. Deze flexibiliteit kan helpen om de conversiepercentages te verhogen, omdat klanten het prettig vinden dat ze een betaalschema kunnen kiezen dat het beste bij ze past.

• Beveiliging. Stripe voldoet aan de hoogste beveiligingsnormen en beschermt gevoelige klantinformatie gedurende het hele betaalproces. Deze beveiliging kan een belangrijk verkoopargument zijn voor potentiële abonnees.

• Schaalbaarheid. Naarmate het aantal abonnementen toeneemt. groeit Stripe met je mee. Van enkele tientallen tot honderdduizenden abonnees, Stripe kan het aan. Je hoeft dus niet over te stappen naar een andere betalingsverwerker als je onderneming groeit, en dat is een hele zorg minder.

• Wereldwijd bereik. Stripe ondersteunt tal van valuta en betaalmethoden, waardoor internationale klanten zich gemakkelijk kunnen registreren. Hierdoor kan je marktbereik aanzienlijk groter worden en kun je je dienst gemakkelijk uitbreiden naar internationale markten.

• Incassoactiviteitenbeheer. De geavanceerde incassotools van Stripe helpen bij het beheren en opnieuw uitvoeren van mislukte betaalpogingen. Deze functie doet automatisch nieuwe pogingen om mislukte betalingen alsnog te innen en maakt het voor klanten eenvoudig om hun betaalgegevens bij te werken. Dit kan het klantverloop als gevolg van betaalproblemen aanzienlijk verminderen.

• Realtime analyses. Op het Stripe-dashboard kun je abonnementen in realtime monitoren en krijg je inzicht in omzet, klantgedrag en klantverloop. Met behulp van deze analyses kun je weloverwogen beslissingen nemen en je abonnementstrategie optimaliseren.

Abonnees beheren en behouden

Voor een abonnementsdienst speelt het creëren van waardevolle klantrelaties een belangrijke rol bij het opbouwen van inkomsten en merkreputatie. Hieronder vind je een paar strategieën om abonnees effectief te beheren en behouden.

• Uitstekende klantenservice. Een snelle, behulpzame en vriendelijke klantenservice is essentieel voor je succes. Bied je abonnees gemakkelijk toegang tot ondersteuning wanneer ze dat nodig hebben, of dat nu via een chatbot, e-mail of telefoon is. Snelle oplossingen en een beleefde interactie kunnen doorslaggevend zijn voor de tevredenheid van de abonnee.

• Regelmatige communicatie. Blijf in contact met je abonnees en informeer ze regelmatig over nieuwe functies, inhoud of wijzigingen in de dienst. Transparantie schept vertrouwen, en door abonnees op de hoogte te houden, voelen ze zich gewaardeerd en verbonden met je merk.

• Strategieën voor betrokkenheid. Ontwikkel manieren om je abonnees betrokken te houden bij je dienst. Denk bijvoorbeeld aan interactieve elementen, exclusieve evenementen voor leden of activiteiten voor het opbouwen van een community om loyaliteit op lange termijn aan te moedigen.

• Personalisatie. Gebruik gegevens om de abonnementservaring af te stemmen op individuele voorkeuren. Dit kan betekenen dat producten worden aanbevolen, inhoud wordt aangepast of communicatie wordt gepersonaliseerd op basis van het gedrag en de geschiedenis van abonnees. Personalisatie laat zien dat je de voorkeuren van abonnees kent en belangrijk vindt. En hiermee kun je de tevredenheid verbeteren.

• Doorlopende feedback. Implementeer een systeem voor het verzamelen en analyseren van feedback van abonnees. Regelmatige enquêtes, feedbackformulieren en verzoeken om beoordelingen kunnen inzichten van onschatbare waarde opleveren in wat werkt en wat niet. Gebruik deze feedback om je dienst continu te verbeteren.

• Verlenging belonen. Geef een beloning voor het verlengen van abonnementen, zoals kortingen, loyaliteitspunten of exclusieve bonussen. Deze voordelen kunnen abonnees motiveren om te blijven en zelfs om hun abonnementen te upgraden.

• Klantverloop proactief beheren. Houd je klantverloop nauwlettend in de gaten en analyseer de redenen voor opzeggingen. Pak deze problemen proactief aan door de aspecten die ontevredenheid veroorzaken te verbeteren, of door ontevreden klanten een gepersonaliseerde aanbieding te geven om hen aan te moedigen je dienst nog een kans te geven.

• Flexibele abonnementsopties. Bied flexibele abonnementen. Geef abonnees de mogelijkheid hun abonnement tijdelijk stop te zetten, te schakelen tussen verschillende niveaus of de leveringsfrequentie aan te passen. Zo kun je tegemoet komen aan hun veranderende behoeften en opzeggingen voorkomen.

De prestaties van abonnementsdiensten analyseren en verbeteren

Om je abonnementsdienst succesvol te houden moet je de prestaties voortdurend bewaken en verbeteringen aanbrengen om je dienst relevant te houden. Hieronder zetten we een paar tips op een rijtje voor het analyseren en optimaliseren van de prestaties van abonnementsdiensten.

• Bewaak de belangrijkste indicatoren. Let goed op belangrijke indicatoren van de status van je abonnementsdienst. Kijk bijvoorbeeld hoeveel geld je elke maand verdient, hoeveel klanten je behoudt en hoeveel je uitgeeft om nieuwe abonnees aan te trekken. Door deze statistieken te controleren zie je in een oogopslag hoe het ervoor staat.

• Kijk goed naar gegevens. Gebruik gegevensanalyse om beter inzicht te krijgen in het gedrag van abonnees. Waarop klikken ze? Welke functies gebruiken ze het meest? Aan de hand van deze informatie zie je wat aanslaat en waarmee je mogelijk de plank misslaat.

• Test en leer. Probeer nieuwe dingen uit, of het nu gaat om het aanpassen van je aanmeldingspagina, het aanpassen van je prijzen of het introduceren van nieuwe functies. Kleine tests kunnen leiden tot grote verbeteringen. Vergelijk verschillende strategieën om te zien wat het beste werkt en neem beslissingen op basis van echte resultaten.

• Segmenteer je doelgroep. Deel je abonnees in groepen in op basis van wat ze leuk vinden, waar ze vandaan komen of hoe ze je dienst gebruiken. Dit maakt inzichtelijk wie je meest waardevolle klanten zijn en aan welke specifieke groepen je mogelijk meer aandacht moet besteden.

• Bekijk feedback van klanten. Vraag regelmatig om feedback en neem dat serieus. Zijn er veelvoorkomende problemen die steeds weer opduiken? Vragen abonnees om een functie die je momenteel niet aanbiedt? Deze directe lijn met je klanten kan je helpen bij het nemen van beslissingen en bij het formuleren van verbeterpunten.

• Houd de concurrentie in het oog. Blijf op de hoogte van wat andere vergelijkbare diensten doen. Wat kun je van ze leren? Is er een strategie die ze gebruiken waaraan je nog niet hebt gedacht, of een nieuwe manier waarop je jezelf kunt onderscheiden?

• Let op je financiën. Controleer regelmatig hoe je dienst er financieel voor staat. Zijn sommige plannen winstgevender dan andere? Heeft een recente wijziging invloed gehad op je bedrijfsresultaten? Als je goed inzicht hebt in de financiën, kun je ervoor zorgen dat zowel het aantal abonnees als je winstgevendheid groeit.

• Optimaliseer de bedrijfsvoering. Voer je interne activiteiten zo effectief mogelijk uit. Het verbeteren van deze processen kan enorm veel impact hebben op de klantervaring en op je kosten.

Je abonnementsbedrijf opschalen voor groei op de lange termijn

Hier volgen enkele strategieën om je abonnementsbedrijf in de loop van de tijd succesvol te laten groeien.

• Versterk het fundament. Controleer voordat je gaat opschalen of je over een solide fundament beschikt. Denk aan een betrouwbaar systeem voor klantondersteuning, een sterk afhandelingsproces en technologie die gemakkelijk meer abonnees aankan. Een sterk fundament voorkomt groeipijnen die de kwaliteit van je dienst nadelig kunnen beïnvloeden wanneer je uitbreidt.

• Automatiseer wat je kunt. Naarmate je groeit, kom je erachter dat het niet haalbaar is om alles handmatig af te handelen. Zoek naar mogelijkheden om processen te automatiseren, zoals facturatie, verlengingen en onboarding van klanten. Automatisering bespaart tijd, verkleint de kans op fouten en kan bijdragen aan het bieden van een uitstekende klantervaring.

• Breid je aanbod uit. Overweeg om nieuwe producten of dienstenniveaus te introduceren die in de smaak vallen bij verschillende marktsegmenten. Misschien moet je premium-opties toevoegen voor de meest betrokken abonnees, of meer budgetvriendelijke opties aanbieden om een nieuw publiek te bereiken. Meer variatie betekent meer kansen voor upselling en meer omzet.

• Verbeter het klantbehoud. Schaalvergroting gaat net zo goed over klantbehoud als over acquisitie. Investeer in retentiestrategieën zoals loyaliteitsprogramma's, regelmatige vragen om feedback en gepersonaliseerde inhoud of aanbiedingen. Deze strategieën kunnen helpen de klanttevredenheid te verbeteren en ervoor zorgen dat klanten eerder geneigd zijn om hun abonnement te houden en jouw dienst bij anderen aan te bevelen.

• Neem besluiten op basis van gegevens. Gebruik de gegevens die je verzamelt om je groeistrategieën te sturen. Welke marketingkanalen zijn het meest effectief? Welke functies gebruiken abonnees het meest? Gegevensinzichten kunnen je helpen weloverwogen te beslissen waarin je moet investeren voor het beste rendement.

• Breid uit naar nieuwe markten. Doe onderzoek naar nieuwe geografische of demografische markten. Groei kan het resultaat zijn van het bereiken van nieuwe doelgroepen. Zorg ervoor dat je marketing en producten of diensten kunnen worden aangepast aan deze nieuwe doelgroepen en dat je rekening houdt met culturele nuances en voorkeuren.

• Ga partnerschappen aan. Ga strategische partnerschappen aan met andere ondernemingen die aanvullende producten of diensten aanbieden. Partnerschappen kunnen voor beide partijen voordelig zijn: het is handig om marketinginspanningen te delen en het kan goed zijn voor de groei van beide klantenbestanden.

• Blijf flexibel. De behoeften van de markt en die van je abonnees zullen veranderen, dus blijf flexibel terwijl je groeit. Sta open voor aanpassing van je strategieën en producten of diensten op basis van feedback van abonnees en markttrends. Dit aanpassingsvermogen kan een belangrijke drijfveer zijn voor duurzame groei op lange termijn.