Las empresas pueden sentirse atraídas por los servicios de suscripción porque tienen el potencial de transformar su estabilidad financiera y cultivar relaciones duraderas con los clientes.

A diferencia de las compras únicas tradicionales, las suscripciones proporcionan un flujo predecible y de ingresos recurrentes, lo que permite a las empresas pronosticar los ingresos e invertir con confianza en el crecimiento. Esta afluencia constante de flujo de efectivo puede impulsar la innovación, mejorar la eficiencia y mitigar los riesgos financieros asociados con las fluctuaciones del mercado.

Las suscripciones fomentan intrínsecamente la lealtad y la participación del cliente. Al ofrecer valor continuamente a través de productos seleccionados, contenido exclusivo o servicio permanente, las empresas pueden crear un sentido de comunidad y pertenencia entre los suscriptores. Esto profundiza la conexión entre el cliente y la marca y conduce a un aumento del valor de vida útil (LTV), recomendaciones de persona a persona y una base de clientes más sólida frente a la competencia.

Con todos estos beneficios, no es de extrañar que se proyecte que el mercado global de la economía de suscripción aumentará de $593 mil millones en valor de transacción en 2024 a $996 mil millones en 2028. Si bien los procesos y prácticas específicos varían según el tipo de empresa y sector, esta guía cubre los aspectos básicos de cómo comenzar a vender un servicio de suscripción.

¿Qué contiene este artículo?

• Identificar tu mercado objetivo
  
• Diseñar una oferta atractiva
  
• Establecer estrategias de precios
  
• Crear planes de marketing
  
• Simplificar el proceso de suscripción con Stripe
  
• Gestionar y retener suscriptores
  
• Analizar y optimizar el rendimiento de los servicios de suscripción
  
• Ampliar tu negocio de suscripciones para un crecimiento a largo plazo
  

Identificar tu mercado objetivo

En primer lugar, define a tu cliente ideal. Evalúa tanto a aquellos que podrían comprar tu producto como a aquellos que podrían ver el mayor valor en una relación continua con tu marca. Ten en cuenta los siguientes factores:

• Datos demográficos y psicográficos: Los datos demográficos incluyen la edad, la ubicación, el sexo, el nivel de ingresos y la educación. Los datos psicográficos incluyen el estilo de vida, los valores, los intereses y las actitudes. Para un servicio de suscripción, conocer la mentalidad y la vida diaria de los suscriptores potenciales es clave. Por ejemplo, tal vez sean millennials expertos en tecnología que valoran la comodidad o padres y madres ocupados que buscan entretenimiento para toda la familia.

• Puntos débiles: ¿Qué problemas resuelve tu servicio de suscripción? Realiza encuestas, grupos focales y entrevistas individuales para recopilar información de los clientes potenciales de manera directa. Estos comentarios pueden mostrar necesidades y preferencias específicas que el servicio podría abordar.

• Segmentos de mercado: Divide tu mercado general en segmentos específicos en función de sus características y necesidades únicas. Por ejemplo, si estás por lanzar una aplicación de acondicionamiento físico, los segmentos podrían incluir principiantes que buscan orientación, atletas avanzados que desean hacer un seguimiento de su rendimiento y usuarios ocasionales interesados en mantener un estilo de vida saludable. Cada segmento tendrá diferentes expectativas y patrones de consumo.

• Competencia: Analiza a quién se dirige la competencia y cómo posiciona sus servicios de suscripción. Identificar las debilidades en sus estrategias puede ayudarte a encontrar un nicho de mercado o un segmento de público desatendido.

Antes de abocarte por completo a un mercado objetivo, valida tus suposiciones. Utiliza campañas de marketing a pequeña escala, pruebas de prototipos o un lanzamiento limitado para medir cómo reaccionan tus segmentos de clientes y confirmar que hay una demanda real de tu servicio de suscripción.

Diseñar una oferta atractiva

Luego, decide qué incluirá tu suscripción. ¿Será un conjunto de productos seleccionados, acceso a contenido digital o un servicio recurrente? Tu oferta debe ser de alta calidad constante, cumplir con la promesa de tu marca y satisfacer las necesidades de tus clientes.

A continuación, te explicamos con más detalle cómo crear un producto o servicio que cautive y retenga a los clientes en un mercado saturado.

• Propuesta de valor: Define qué hace que tu suscripción sea única. ¿Qué no pueden obtener los suscriptores en otro lugar? Podría ser contenido exclusivo, comodidad, ahorros u opciones personalizadas. Asegúrate de que tu propuesta de valor resuene profundamente con los deseos y necesidades de tu público objetivo.

• Personalización y flexibilidad: El control y la personalización son muy útiles. Los planes personalizables en los que los suscriptores pueden modificar sus preferencias, la frecuencia de entrega o incluso pausar su suscripción pueden hacer que estos servicios sean más atractivos. Esta flexibilidad facilita la adaptación a los cambios en la vida de tus clientes y reduce la pérdida de clientes.

• Empaque y presentación: La primera impresión es muy importante, sobre todo en un modelo de suscripción. Diseña tu empaque para que refleje tu marca y la calidad del producto. Haz que la experiencia de unboxing sea atractiva y digna de compartir. En el caso de las suscripciones digitales, crea una interfaz de usuario intuitiva y estéticamente agradable para mejorar la experiencia general.

• Complementos y ventas adicionales: Considera formas de aumentar el valor vitalicio de cada cliente. Esto se puede hacer a través de complementos, mejores opciones o servicios adicionales que complementen la suscripción. Por ejemplo, un servicio de suscripción de café podría ofrecer equipos de preparación exclusivos o compras especiales por única vez de variedades originales con un descuento para miembros.

• Ciclo de comentarios: Incorpora mecanismos para recibir comentarios permanentes de los clientes en tu modelo de suscripción. Esto te ayuda a realizar mejoras inmediatas y a comprender la evolución de las tendencias de los clientes, lo que te permite adaptar tus productos o servicios para adecuarlos a las preferencias cambiantes a lo largo del tiempo.

Establecer estrategias de precios

Establecer la estrategia de precios correcta es un delicado equilibrio entre lo que tu mercado puede soportar y lo que cuesta ofrecer un valor excepcional de forma constante. Estas son algunas formas diferentes de establecer los precios.

• Plan tarifario de costo más margen: Comienza por calcular el costo total de la prestación de tu servicio, incluido el abastecimiento, el embalaje, la entrega y los gastos generales. Agrega un margen razonable a estos costos. Este método garantiza que puedas cubrir los costos sin dejar de obtener ganancias.

• Análisis de la competencia: Analiza las estructuras de precios de tus competidores. Determina si tienen tarifas escalonadas. ¿Qué incluye su paquete básico? Comprender el entorno competitivo puede ayudarte a posicionar tu servicio de manera atractiva, ya sea ofreciendo un precio inferior al de la competencia o proporcionando un valor mayor a un precio similar.

• Tarifas basadas en el valor: Esta estrategia consiste en fijar los precios principalmente en función del valor percibido para el cliente y no solo del costo. Para los modelos de suscripción, especialmente con contenido o servicios únicos, los precios basados en el valor pueden ser particularmente efectivos. Esto requiere una comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y cómo perciben la diferencia que tu servicio marca en sus vidas.

• Tarifas escalonadas: El uso de varios niveles de tarifas es una forma eficaz de apuntar a diferentes segmentos del mercado. Cada nivel puede proporcionar progresivamente más valor, características o flexibilidad. Esto se adapta a diferentes presupuestos y permite a los clientes elegir un nivel que se adapte a sus necesidades, lo que puede aumentar la aceptación y la satisfacción general.

• Modelo "freemium": Esto implica proporcionar una versión básica de tu servicio de forma gratuita mientras cobras por funciones premium. La versión gratuita puede atraer a los usuarios y generar confianza, mientras que la versión premium genera ingresos. Este modelo funciona bien para los servicios digitales, donde el costo marginal de agregar nuevos usuarios es bajo.

• Tarifas psicológicas: Considera los aspectos psicológicos de los precios, como cobrar $9.99 en lugar de $10. Esta estrategia puede hacer que un precio parezca más bajo de lo que realmente es y puede fomentar sutilmente las suscripciones.

• Períodos de prueba y garantías de devolución del dinero: Un período de prueba o una garantía de devolución del dinero pueden reducir el riesgo percibido para los suscriptores potenciales. Esto es especialmente eficaz para atraer a usuarios que no están seguros de comprometerse con una tarifa mensual o anual. Demuestra confianza en la calidad de tu servicio y puede convertir a los usuarios de la prueba gratuita en suscriptores a largo plazo.

Crear planes de marketing

Tu estrategia de marketing debe comunicar el valor y el posicionamiento único de tu servicio, atraer suscriptores potenciales y crear una comunidad en torno a tu marca. Estas son algunas estrategias para ayudarte a lograr estos objetivos.

• Marketing de contenido: Desarrolla y comparte contenido que haga eco en tu público objetivo. Esto podría incluir blogs, videos, tutoriales o infografías que aborden preguntas comunes, muestren la utilidad de tu producto o compartan historias de éxito de clientes. El marketing de contenido también puede impulsar tus iniciativas de optimización de motores de búsqueda (SEO) y establecer tu marca como líder de opinión en la industria.

• Marketing en redes sociales: Utiliza plataformas en las que tu público objetivo sea más activo para crear conocimiento de marca y llegar a suscriptores potenciales. Comparte contenido detrás de escena, testimonios y promociones especiales. Las redes sociales también son útiles para ejecutar anuncios dirigidos para llegar a un público más amplio.

• Marketing por correo electrónico: Crea una lista de correo electrónico y utilízala para conseguir clientes potenciales. Envía actualizaciones periódicas sobre nuevas funciones, ofertas exclusivas para suscriptores y contenido interesante que agregue valor. El marketing por correo electrónico permite una comunicación personalizada y es eficaz para mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas hacia la conversión.

• Programas de recomendación: Anima a los suscriptores actuales a recomendar amigos a cambio de beneficios como un mes gratis o acceso exclusivo a nuevos productos. Los programas de recomendación pueden aumentar drásticamente tu base de suscriptores, ya que las recomendaciones de amigos o colegas tienen peso.

• Asociaciones con influencers: Asóciate con influencers que compartan los valores de tu marca y se dirijan a tu público objetivo. Los influencers pueden proporcionar credibilidad y ampliar tu alcance, presentando su servicio de suscripción a suscriptores potenciales que confían en sus opiniones.

• Campañas de redireccionamiento: Utiliza el redireccionamiento para atraer de vuelta a los visitantes que no se suscribieron en su primera visita a tu sitio web. Muéstrales anuncios dirigidos para recordarles los beneficios de tu servicio y abordar cualquier obstáculo que puedan haber encontrado para registrarse.

• Promociones y ofertas por tiempo limitado: Crea urgencia con ofertas por tiempo limitado, como tarifas con descuento durante los primeros tres meses o precios especiales para los primeros usuarios. Estas promociones pueden acelerar la toma de decisiones de los clientes inseguros.

• Optimización de motores de búsqueda (SEO) y búsqueda paga: Optimiza tu sitio web para que los motores de búsqueda aumenten el alcance orgánico y utiliza la búsqueda paga para aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda de palabras clave relevantes. Esto ayuda a captar a los usuarios de alta intención que buscan activamente servicios como el tuyo.

• Asociaciones y colaboraciones: Establece alianzas con otras empresas cuyos productos o servicios complementen los tuyos. Esto puede abrir nuevos canales para la promoción y presentar tu servicio de suscripción a públicos con ideas afines.

Simplificar el proceso de suscripción con Stripe

Stripe puede ayudarte a que el proceso de suscripción se desarrolle sin problemas. Puede gestionar los pagos y mejorar tanto los procesos empresariales como la experiencia del cliente. A continuación, lo analizamos con más detalle.

• Integración: Stripe puede integrarse con tu sitio web o aplicación y facilitar el registro de los clientes. Sus interfaces de programación de aplicaciones (API) flexibles pueden adaptarse a tu configuración existente para que puedas mantener una experiencia de usuario uniforme que se sienta natural y discreta.

• Cobro automatizado: Con Stripe, puedes configurar ciclos de cobro automáticos para tus suscripciones con el fin de facilitar los pagos puntuales sin intervención manual. Esta automatización puede mitigar la carga administrativa de tu empresa y reducir los errores.

• Ciclos de cobro personalizables: Ya sea que tus clientes prefieran pagar por mes, por trimestre o por año, Stripe te permite personalizar los ciclos de cobro para que se ajusten a sus necesidades. Esta flexibilidad puede ayudar a aumentar las tasas de conversión, ya que los clientes aprecian poder elegir el calendario de pagos que más les convenga.

• Seguridad: Stripe cumple con los más altos estándares de seguridad y protege la información confidencial del cliente durante todo el proceso de pago. Esta seguridad puede ser un punto de venta importante para los suscriptores potenciales.

• Escalabilidad: A medida que crece tu base de suscripciones, Stripe se adapta contigo. Está diseñado para manejar todo, desde unas pocas decenas hasta cientos de miles de suscriptores, por lo que no tienes que preocuparte por cambiar de procesadores de pago a medida que crece tu empresa.

• Alcance global: Stripe admite numerosas monedas y métodos de pago, lo que facilita el registro de clientes internacionales. Esta capacidad puede ampliar sustancialmente tu alcance en el mercado y permitirte expandir fácilmente tu servicio a los mercados internacionales.

• Gestión de reclamación de pagos: Las sofisticadas herramientas de reclamación de pagos de Stripe ayudan a gestionar y recuperar los intentos de pago fallidos. Esta función reintenta automáticamente los pagos fallidos y simplifica el proceso para que los clientes actualicen su información de pago, lo que puede ayudar a reducir en gran medida la pérdida de clientes causada por problemas de pago.

• Análisis en tiempo real: Con el Dashboard de Stripe, puedes hacer un seguimiento de las suscripciones en tiempo real y obtener información sobre los ingresos, el comportamiento de los clientes y las tasas de pérdida de clientes. Estos análisis pueden ayudarte a tomar decisiones informadas y optimizar tu estrategia de suscripción.

Gestionar y retener suscriptores

Como servicio de suscripción, la creación de relaciones valiosas con los clientes desempeñará un papel importante en la creación de ingresos y la reputación de la marca. Estas son algunas estrategias para administrar y retener a tus suscriptores de manera eficaz.

• Excelente atención al cliente: Brindar un servicio al cliente rápido, útil y amigable es clave. Asegúrate de que tus suscriptores tengan fácil acceso al soporte siempre que lo necesiten, ya sea a través de un chatbot, por correo electrónico o teléfono. La resolución rápida y las interacciones educadas pueden marcar la diferencia en la satisfacción de los suscriptores.

• Comunicación periódica: Mantente en contacto con tus suscriptores a través de actualizaciones periódicas sobre nuevas funciones, contenido o cualquier cambio en el servicio. La transparencia genera confianza, y mantener informados a los suscriptores puede hacer que se sientan valorados y conectados con tu marca.

• Estrategias para fomentar la interacción: Desarrolla formas para que tus suscriptores interactúen con tu servicio. Estas pueden incluir elementos interactivos, eventos exclusivos para miembros o actividades de creación de comunidad para fomentar la lealtad a largo plazo.

• Personalización: Usa datos para personalizar la experiencia de suscripción según las preferencias individuales. Esto podría significar recomendar productos, ajustar el contenido o personalizar las comunicaciones en función del comportamiento y el historial de los suscriptores. La personalización demuestra que entiendes y te preocupas por las preferencias de tus suscriptores y puede mejorar su satisfacción.

• Ciclo de comentarios: Implementa un sistema para recopilar y analizar los comentarios de los suscriptores. Las encuestas periódicas, los formularios de comentarios y las solicitudes de reseñas pueden proporcionar información invaluable sobre lo que funciona y lo que no. Utiliza esta información para mejorar continuamente tu servicio.

• Incentivar la renovación: Ofrece incentivos para la renovación de suscripciones, como descuentos, recompensas por fidelidad o bonificaciones exclusivas. Estos beneficios pueden motivar a los suscriptores a mantener sus planes e incluso a subir de categoría.

• Gestionar la pérdida de clientes de forma proactiva: Controla de cerca la tasa de pérdida de clientes y analiza los motivos de las cancelaciones. Aborda estos problemas de forma proactiva mejorando los aspectos que causan insatisfacción o llegando a los clientes insatisfechos con ofertas personalizadas que los animen a dar otra oportunidad a tu servicio.

• Opciones de suscripción flexibles: Ofrece planes de suscripción flexibles. Permitir que los suscriptores suspendan su suscripción, cambien entre diferentes niveles o personalicen su frecuencia de entrega puede satisfacer sus necesidades cambiantes y evitar cancelaciones.

Analizar y optimizar el rendimiento de los servicios de suscripción

Mantener un servicio de suscripción exitoso requiere monitorear continuamente el rendimiento y realizar mejoras para que tu servicio siga siendo relevante. Estos son algunos consejos sobre cómo analizar y optimizar el rendimiento de los servicios de suscripción.

• Monitorea los indicadores clave: Realiza un seguimiento de los principales indicadores del estado de tu servicio de suscripción. Esto incluye cuánto dinero estás ganando cada mes, cuántos clientes retienes y cuánto estás gastando para captar nuevos suscriptores. El monitoreo de estas métricas te brinda un panorama rápido de tu situación.

• Analiza minuciosamente los datos: Utiliza el análisis de datos para obtener una visión más profunda del comportamiento de tus suscriptores. ¿Dónde hacen clic? ¿Cuáles son las funciones que más utilizan? Esta información puede ayudarte a ver lo que está funcionando bien y lo que no.

• Prueba y aprende: Prueba cosas nuevas, ya sea modificando tu página de registro, ajustando tus precios o introduciendo nuevas funciones. Pequeñas pruebas pueden conducir a grandes mejoras. Compara diferentes estrategias para ver qué funciona mejor y toma decisiones basadas en resultados reales.

• Segmenta tu público: Clasifica a tus suscriptores en grupos en función de lo que les gusta, de dónde vienen o cómo usan tu servicio. Esto puede ayudarte a ver quiénes son tus clientes más valiosos y qué grupos específicos podrían necesitar más atención.

• Consulta los comentarios de los clientes: Pide comentarios con regularidad y tómatelos en serio. ¿Hay problemas comunes que siguen apareciendo? ¿Los suscriptores piden una función que no ofreces actualmente? Esta línea directa con tus clientes puede guiar tus decisiones y áreas de mejora.

• Analiza a la competencia: Mantente al tanto de lo que están haciendo otros servicios similares. ¿Qué puedes aprender de ellos? ¿Hay alguna estrategia que estén usando en la que no hayas pensado o una nueva forma en la que puedas diferenciarte?

• Revisa tus finanzas: Revisa periódicamente qué tan sostenible es tu servicio desde el punto de vista financiero. ¿Son algunos planes más rentables que otros? ¿Un cambio reciente ha afectado tus resultados? Comprender las finanzas puede ayudarte a asegurarte de que estás aumentando tanto tu número de suscriptores como tu rentabilidad.

• Optimiza las operaciones: Asegúrate de que tus operaciones internas sean lo más efectivas posible. Mejorar estos procesos puede tener un gran impacto en la experiencia del cliente y en tus costos.

Ampliar tu negocio de suscripciones para un crecimiento a largo plazo

Estas son algunas estrategias para ampliar con éxito tu negocio de suscripciones a lo largo del tiempo.

• Fortalece tus bases: Antes de pensar en una ampliación, asegúrate de que tu estructura actual sea sólida. Esto incluye un sistema de atención al cliente confiable, un proceso de cumplimiento sólido y tecnología que pueda manejar fácilmente más suscriptores. Una base sólida previene los problemas que acompañan el crecimiento y que podrían dañar la calidad de tu servicio a medida que te expandes.

• Automatiza lo que puedas: A medida que crezcas, te darás cuenta de que no es posible gestionar manualmente todos los aspectos de tu empresa. Busca oportunidades para automatizar procesos como la facturación, las renovaciones y la incorporación de clientes. La automatización ahorra tiempo, reduce la posibilidad de errores y puede ayudar a ofrecer una excelente experiencia al cliente.

• Amplía tus ofertas: Considera la posibilidad de incorporar nuevos productos o niveles de servicio que resuenen con los diferentes segmentos del mercado. Esto podría significar agregar opciones premium para los suscriptores que más utilizan tu servicio u opciones más económicas para atraer a un público nuevo. Una mayor variedad puede significar más vías para aumentar las ventas y los ingresos.

• Mejora la retención de clientes: Expandirse tiene que ver tanto con la retención de clientes como con la adquisición. Invierte en estrategias de retención, como programas de fidelización, ciclos de retroalimentación regulares y contenido u ofertas personalizadas. Estas estrategias pueden ayudar a mejorar la satisfacción de los clientes y hacer que sea más probable que continúen suscribiéndose y que sugieran tu servicio a otras personas.

• Utiliza los datos para la toma de decisiones: Utiliza los datos que recopiles para impulsar tus estrategias de crecimiento. ¿Qué canales de marketing son más efectivos? ¿Qué funciones utilizan más los suscriptores? La información basada en datos puede ayudarte a tomar decisiones informadas sobre dónde invertir tus recursos para obtener el mejor rendimiento.

• Accede a nuevos mercados: Explora nuevos mercados geográficos o demográficos: el crecimiento puede venir de llegar a nuevos públicos. Asegúrate de que tu marketing y tus productos o servicios puedan adaptarse a estos nuevos públicos y de tener en cuenta los matices y preferencias culturales.

• Crea asociaciones: Establece alianzas estratégicas con otras empresas que ofrecen productos o servicios complementarios. Las asociaciones pueden ser mutuamente beneficiosas a través de iniciativas de marketing compartidas y el crecimiento de ambas bases de clientes.

• Mantente flexible: Las necesidades del mercado y de tus suscriptores evolucionarán, así que mantente flexible a medida que creces. Procura tener la disposición de cambiar tus estrategias y productos o servicios en función de los comentarios de los suscriptores y las tendencias del mercado. Esta adaptabilidad puede ser un factor clave para mantener el crecimiento a largo plazo.