Las empresas pueden sentirse atraídas por los servicios de suscripción porque tienen el potencial de transformar su estabilidad financiera y cultivar relaciones duraderas con los clientes.

A diferencia de las compras únicas tradicionales, las suscripciones proporcionan un flujo de ingresos recurrentes predecible, lo que permite a las empresas pronosticar los ingresos e invertir con confianza en el crecimiento. Esta afluencia constante de flujo de caja puede impulsar la innovación, mejorar la eficiencia y mitigar los riesgos financieros asociados con las fluctuaciones del mercado.

Las suscripciones fomentan inherentemente la lealtad y el compromiso del cliente. Al ofrecer valor continuamente a través de productos seleccionados, contenido exclusivo o servicio continuo, las empresas pueden crear un sentido de comunidad y pertenencia entre los suscriptores. Esto profundiza la conexión entre el cliente y la marca y da lugar a un aumento del valor vitalicio (LTV), recomendaciones de persona a persona y una base de clientes más resistente frente a la competencia.

Con todos estos beneficios, no es de extrañar que el mercado mundial de las economías de suscripción aumente de 593.000 millones de dólares en valor de transacción en 2024 a 996.000 millones de dólares en 2028. Aunque los procesos y las prácticas particulares varían según el sector y el tipo de empresa, esta guía abarca los aspectos básicos para comenzar a vender un servicio de suscripción.

¿De qué trata este artículo?

• Identifica tu mercado objetivo
  
• Diseña una oferta atractiva
  
• Establece estrategias de precios
  
• Crea planes de marketing
  
• Simplifica el proceso de suscripción con Stripe
  
• Gestiona y retiene suscriptores
  
• Analiza y optimiza el rendimiento del servicio de suscripción
  
• Amplía tu negocio de suscripciones para un crecimiento a largo plazo
  

Identifica tu mercado objetivo

Primero, define a tu cliente ideal. Evalúa tanto a aquellos que podrían comprar tu producto como a aquellos que podrían ver el mayor valor en una relación continua con tu marca. Ten en cuenta estos factores:

• Demografía y psicografía: los datos demográficos incluyen la edad, la ubicación, el sexo, el nivel de ingresos y la educación. La psicografía incluye el estilo de vida, los valores, los intereses y las actitudes. Para un servicio de suscripción, conocer la mentalidad y la vida diaria de los suscriptores potenciales es clave. Por ejemplo, tal vez sean millennials expertos en tecnología que valoran la comodidad o padres ocupados que buscan entretenimiento familiar.

• Puntos débiles: ¿qué problemas resuelve su servicio de suscripción? Realiza encuestas, grupos focales y entrevistas individuales para recopilar directamente información de los clientes potenciales. Estos comentarios pueden mostrar necesidades y preferencias específicas que su servicio podría abordar.

• Segmentos de mercado: divide tu mercado más amplio en segmentos específicos en función de sus características y necesidades únicas. Por ejemplo, si estás lanzando una aplicación de fitness, los segmentos pueden incluir principiantes que buscan orientación, atletas avanzados que buscan seguimiento del rendimiento y usuarios ocasionales interesados en mantener un estilo de vida saludable. Cada segmento tendrá diferentes expectativas y patrones de consumo.

• Competidores: fíjate en a quién se dirigen tus competidores y cómo posicionan sus servicios de suscripción. Identificar brechas en sus estrategias puede ayudarte a encontrar un nicho de mercado o un segmento de audiencia desatendido.

Antes de comprometerte completamente con un mercado objetivo, valida tus suposiciones. Utiliza campañas de marketing a pequeña escala, pruebas de prototipos o un lanzamiento preliminar para medir cómo reaccionan tus segmentos de clientes y confirmar que existe una demanda real de tu servicio de suscripción.

Diseña una propuesta atractiva

A continuación, decide qué se incluirá en tu suscripción. ¿Será una selección curada de productos, acceso a contenido digital o un servicio recurrente? Tu oferta debe ser de alta calidad constante, cumplir con la promesa de tu marca y satisfacer las necesidades de tus clientes.

A continuación, te explicamos más de cerca cómo crear un producto o servicio que cautive y retenga a los clientes en un mercado saturado.

• Propuesta de valor: define qué es lo que hace que tu suscripción sea única. ¿Qué no pueden obtener los suscriptores en otro lugar? Puede ser contenido exclusivo, comodidad, ahorros u opciones personalizadas. Asegúrate de que tu propuesta de valor resuene profundamente con los deseos y necesidades de tu público objetivo.

• Personalización y flexibilidad: el control y la personalización son muy útiles. Los planes personalizables en los que los suscriptores pueden modificar sus preferencias, la frecuencia de entrega o incluso pausar su suscripción pueden hacer que estos servicios sean más atractivos. Esta flexibilidad ayuda a adaptarse a los cambios en la vida de tus clientes y reduce la tasa de abandono.

• Packaging y presentación: la primera impresión es importante, sobre todo en un modelo de suscripción. Diseña tu packaging para que refleje tu marca y la calidad del producto. Haz que la experiencia de unboxing sea agradable y digna de compartir. Para las suscripciones digitales, crea una interfaz de usuario intuitiva y estéticamente agradable para mejorar la experiencia general.

• Complementos y ventas adicionales: considera formas de aumentar el valor vitalicio cada cliente. Esto se puede hacer a través de complementos, actualizaciones o servicios adicionales que complementen la suscripción. Por ejemplo, un servicio de suscripción de café puede ofrecer equipos de preparación exclusivos o compras especiales únicas de mezclas raras con un descuento para miembros.

• Ciclo de retroalimentación: incorpora mecanismos para tener en cuenta la retroalimentación continua de los clientes en tu modelo de suscripción. Esto te ayuda a realizar mejoras inmediatas y a comprender la evolución de las tendencias de los clientes, lo que te permite adaptar tus productos o servicios para adaptarse a las preferencias cambiantes a lo largo del tiempo.

Establece estrategias de precios

Establecer la estrategia de precios correcta es un delicado equilibrio entre lo que tu mercado puede soportar y lo que cuesta ofrecer un valor excepcional de manera constante. A continuación, te presentamos algunas formas diferentes de abordar la fijación de precios.

• Tarifas de coste incrementado: comienza por calcular el coste total de la prestación de su servicio, incluido el abastecimiento, el packaging, la entrega y los gastos generales. Agrega un margen razonable además de estos costes. Este método garantiza que pueda cubrir los costes sin dejar de obtener ganancias.

• Análisis de la competencia: fíjate en las estructuras de precios de tus competidores. Determina si tienen tarifas por niveles. ¿Qué incluye tu paquete básico? Comprender el entorno competitivo puede ayudarlo a posicionar tu servicio de manera atractiva, ya sea rebajando el precio de los competidores o proporcionando un valor superior a un precio similar.

• Precios basados en el valor: esta estrategia consiste en establecer precios basados principalmente en el valor percibido para el cliente y no solo en el coste. Para los modelos de suscripción, especialmente con contenido o servicios únicos, los precios basados en el valor pueden ser particularmente efectivos. Requiere una comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y cómo perciben la diferencia que tu servicio hace en sus vidas.

• Tarifas por niveles: el uso de múltiples niveles de tarifas es una forma eficaz de dar soporte a diferentes segmentos del mercado. Cada nivel puede proporcionar progresivamente más valor, funciones o flexibilidad. Esto se adapta a diferentes presupuestos y permite a los clientes elegir un nivel que se ajuste a sus necesidades, lo que puede aumentar la aceptación y la satisfacción general.

• Modelo freemium: esto implica proporcionar una versión básica de tu servicio de forma gratuita mientras cobra por funciones prémium. La versión gratuita puede atraer a los usuarios y generar confianza, mientras que la versión prémium genera ingresos. Este modelo funciona bien para los servicios digitales, donde el coste marginal de agregar nuevos usuarios es bajo.

• Precios psicológicos: considera los aspectos psicológicos de los precios, como cobrar 9.99 $ en lugar de 10 $. Esta estrategia puede hacer que un precio parezca más bajo de lo que realmente es y puede fomentar sutilmente las inscripciones.

• Periodos de prueba y garantías de devolución del dinero: un periodo de prueba o una garantía de devolución del dinero pueden reducir el riesgo percibido para los suscriptores potenciales. Esto es particularmente efectivo para atraer a usuarios que no están seguros de comprometerse con una tarifa mensual o anual. Demuestra confianza en la calidad de su servicio y puede convertir a los usuarios de prueba en suscriptores a largo plazo.

Crear planes de marketing

Tu estrategia de marketing debe comunicar el valor y el posicionamiento único de tu servicio, atraer suscriptores potenciales y crear una comunidad en torno a tu marca. Aquí hay algunas estrategias para ayudarte a lograr estos objetivos.

• Marketing de contenidos: desarrolla y comparte contenido valioso que resuene con tu público objetivo. Esto podría incluir blogs, videos, tutoriales o infografías que aborden preguntas comunes, muestren la utilidad de tu producto o compartan historias de éxito de clientes. El marketing de contenidos también puede impulsar tus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda (SEO) y establecer tu marca como líder de opinión en tu sector.

• Marketing en redes sociales: utiliza plataformas en las que tu público objetivo sea más activo para crear conciencia de marca y llegar a suscriptores potenciales. Comparte contenido detrás de escena, testimonios y promociones especiales. Las redes sociales también son útiles para publicar anuncios dirigidos para llegar a un público más amplio.

• Marketing por correo electrónico: construye una lista de correo electrónico y utilízala para nutrir a los clientes potenciales. Envía actualizaciones periódicas sobre nuevas funciones, ofertas exclusivas para suscriptores y contenido perspicaz que agregue valor. El marketing por correo electrónico permite una comunicación personalizada y es eficaz para mover a los clientes potenciales a través del canal de ventas hacia la conversión.

• Programas de referidos: anima a los suscriptores actuales a recomendar amigos a cambio de beneficios como un mes gratis o acceso exclusivo a nuevos productos. Los programas de recomendación pueden aumentar drásticamente tu base de suscriptores, ya que las recomendaciones de amigos o colegas tienen peso.

• Asociaciones con influencers: asóciate con influencers que compartan los valores de tu marca y se dirijan a tu público objetivo. Los influencers pueden proporcionar credibilidad y ampliar tu alcance presentando tu servicio de suscripción a suscriptores potenciales que confían en sus opiniones.

• Campañas de retargeting: utiliza el retargeting para atraer de vuelta a los visitantes que no se suscribieron en su primera visita a tu sitio web. Muéstrales anuncios dirigidos para recordarles los beneficios de tu servicio y abordar cualquier barrera para registrarse que puedan haber encontrado.

• Promociones y ofertas por tiempo limitado: crea una sensación de urgencia con ofertas por tiempo limitado, como tarifas con descuento durante los tres primeros meses o precios especiales para los primeros usuarios. Estas promociones pueden acelerar la toma de decisiones de los clientes que no están seguros.

• SEO y búsqueda pagada: optimiza tu sitio web para que los motores de búsqueda aumenten el alcance orgánico y utiliza la búsqueda de pago para aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda de palabras clave relevantes. Esto ayuda a captar a los usuarios de alta intención que buscan activamente servicios como el tuyo.

• Asociaciones y colaboraciones: establece alianzas con otras empresas cuyos productos o servicios complementen los tuyos. Esto puede abrir nuevos canales de promoción y presentar tu servicio de suscripción a audiencias de ideas afines.

Simplifica el proceso de suscripción con Stripe

Stripe puede ayudar a que el proceso de suscripción se desarrolle sin problemas. Puede gestionar pagos y mejorar tanto los procesos comerciales como la experiencia del cliente. A continuación, echaremos un vistazo más de cerca.

• Integración: Stripe puede integrarse con tu sitio web o aplicación y facilitar que los clientes creen su cuenta. Sus interfaces de programación de aplicaciones (API) flexibles pueden adaptarse a tu configuración actual para que puedas mantener una experiencia de usuario coherente que resulte natural y discreta.

• Facturación automatizada: con Stripe, puedes configurar ciclos de facturación automáticos para tus suscripciones y facilitar los pagos puntuales sin intervención manual. Esta automatización puede mitigar la carga administrativa de tu empresa y reducir los errores.

• Ciclos de facturación personalizables: tanto si tus clientes prefieren pagar mensual, trimestral o anualmente, Stripe te permite personalizar los ciclos de facturación para adaptarlos a sus necesidades. Esta flexibilidad puede ayudar a aumentar las tasas de conversión, ya que los clientes aprecian poder elegir el calendario de pagos que más les conviene.

• Seguridad: Stripe cumple con los estándares de seguridad más estrictos y protege la información confidencial del cliente durante todo el proceso de pago. Esta seguridad puede ser un punto de venta importante para los suscriptores potenciales.

• Escalabilidad: a medida que crece tu base de suscriptores, Stripe crece contigo. Está diseñada para manejar todo, desde unas pocas docenas hasta cientos de miles de suscriptores, por lo que no tienes que preocuparte por cambiar de procesador de pagos a medida que crece tu negocio.

• Alcance global: Stripe admite numerosas divisas y modos de pago, lo que facilita el registro de los clientes internacionales. Esta funcionalidad puede ampliar sustancialmente tu alcance en el mercado y permitirte expandir fácilmente tu servicio a los mercados internacionales.

• Gestión de la reclamación de pagos: las sofisticadas herramientas de reclamación de pago de Stripe ayudan a gestionar y recuperar los intentos de pago fallidos. Esta función reintenta automáticamente los pagos fallidos y simplifica el proceso para que los clientes actualicen su información de pago, lo que puede ayudar a reducir en gran medida el abandono de clientes debido a problemas con los pagos.

• Análisis en tiempo real: con el Dashboard de Stripe, puedes monitorear las suscripciones en tiempo real y obtener información sobre los ingresos, el comportamiento de los clientes y las tasas de abandono. Estos análisis pueden ayudarte a tomar decisiones fundamentadas y a optimizar tu estrategia de suscripción.

Gestiona y retiene suscriptores

Como servicio de suscripción, la creación de relaciones valiosas con los clientes desempeñará un papel importante en la creación de ingresos y la reputación de la marca. Estas son algunas estrategias para gestionar y retener a tus suscriptores de forma eficaz.

• Excelente servicio al cliente: proporcionar un servicio de atención al cliente rápido, útil y amable es clave. Asegúrate de que tus suscriptores tengan fácil acceso al soporte siempre que lo necesiten, ya sea a través de un chatbot, correo electrónico o por teléfono. La resolución rápida y las interacciones educadas pueden marcar la diferencia en la satisfacción de los suscriptores.

• Comunicación regular: mantén el contacto con tus suscriptores a través de actualizaciones periódicas sobre nuevas funciones, contenido o cualquier cambio en el servicio. La transparencia genera confianza, y mantener informados a los suscriptores puede hacer que se sientan valorados y conectados con tu marca.

• Estrategias de participación: desarrolla formas de mantener a tus suscriptores comprometidos con tu servicio. Estos pueden incluir elementos interactivos, eventos exclusivos para miembros o actividades de creación de comunidad para fomentar la lealtad a largo plazo.

• Personalización: usa los datos para personalizar la experiencia de suscripción según las preferencias particulares. Esto podría significar recomendar productos, ajustar el contenido o personalizar las comunicaciones en función del comportamiento y el historial de los suscriptores. La personalización demuestra que entiendes y te preocupas por las preferencias de tus suscriptores y que puedes mejorar su satisfacción.

• Ciclo de retroalimentación: implementar un sistema para recopilar y analizar los comentarios de los suscriptores. Las encuestas periódicas, los formularios de comentarios y las solicitudes de revisiones pueden proporcionar información invaluable sobre lo que funciona y lo que no. Utiliza estos comentarios para mejorar continuamente tu servicio.

• Incentivar la renovación: ofrece incentivos por la renovación de la suscripción, como descuentos, recompensas por fidelidad o bonificaciones exclusivas. Estas ventajas pueden motivar a los suscriptores a quedarse e incluso actualizar sus planes.

• Gestiona el abandono de clientes de forma proactiva: monitorea de cerca tu tasa de abandono y analiza los motivos de las cancelaciones. Aborda estos problemas de forma proactiva mejorando los aspectos que causan insatisfacción, o llegando a los clientes insatisfechos con ofertas personalizadas que les animen a dar otra oportunidad a tu servicio.

• Opciones de suscripción flexibles: ofrece planes de suscripción flexibles. Permitir que los suscriptores interrumpan su suscripción, cambien entre diferentes niveles o personalicen la frecuencia de entrega puede ayudar a satisfacer sus necesidades cambiantes y evitar cancelaciones.

Analiza y optimiza el rendimiento del servicio de suscripciones

Mantener un servicio de suscripción exitoso requiere monitorear continuamente el rendimiento y realizar mejoras para que tu servicio siga siendo relevante. Estos son algunos consejos sobre cómo analizar y optimizar el rendimiento del servicio de suscripción.

• Monitorizar los indicadores clave: realiza un seguimiento de los principales indicadores del estado de tu servicio de suscripción. Esto incluye cuánto dinero ganas cada mes, cuántos clientes retienes y cuánto gastas para captar nuevos suscriptores. La monitorización de estas métricas te brinda una instantánea rápida de dónde te encuentras.

• Fíjate bien en los datos: utiliza el análisis de datos para profundizar en el comportamiento de tus suscriptores. ¿Dónde hacen clic? ¿Cuáles son las funciones que más utilizan? Esta información puede ayudarte a ver lo que se está poniendo de moda y lo que podría estar fallando.

• Prueba y aprende: prueba cosas nuevas, ya sea modificando tu página de registro, ajustando tus precios o introduciendo nuevas funciones. Pequeñas pruebas pueden conducir a grandes mejoras. Compara diferentes estrategias para ver qué funciona mejor y toma decisiones basadas en resultados reales.

• Segmenta tu audiencia: observa a tus suscriptores en grupos en función de lo que les gusta, de dónde vienen o cómo utilizan tu servicio. Esto puede ayudarte a ver quiénes son tus clientes más valiosos y qué grupos específicos podrían necesitar más atención.

• Consultar los comentarios de los clientes: pide comentarios con regularidad y tómatelos en serio. ¿Hay problemas comunes que siguen apareciendo? ¿Los suscriptores piden una función que no ofreces actualmente? Esta línea directa con tus clientes puede guiar tus decisiones y áreas de mejora.

• Echa un vistazo a la competencia: mentente al tanto de lo que están haciendo otros servicios similares. ¿Qué puedes aprender de ellos? ¿Hay alguna estrategia que estén usando en la que no hayas pensado o una nueva forma en la que puedas diferenciarte?

• Revisa tus finanzas: revisa de forma rutinaria qué tan sostenible es tu servicio desde el punto de vista financiero. ¿Algunos planes son más rentables que otros? ¿Algún cambio reciente ha afectado tus resultados? Entender las finanzas puede ayudarte a asegurarte de que estás aumentando tanto tu número de suscriptores como tu rentabilidad.

• Optimizar las operaciones: asegúrate de que tus operaciones internas sean lo más efectivas posible. Mejorar estos procesos puede tener un gran impacto en la experiencia del cliente y en tus costes.

Escala tu negocio de suscripciones para lograr un crecimiento a largo plazo

Estas son algunas estrategias para escalar con éxito tu negocio de suscripciones a lo largo del tiempo.

• Fortalece tus cimientos: antes de escalar, asegúrate de que tu configuración actual sea sólida. Esto incluye un sistema de atención al cliente confiable, una gestión logística sólida y una tecnología que puede manejar fácilmente más suscriptores. Una base sólida evita los dolores de crecimiento que podrían perjudicar la calidad de tu servicio a medida que te expandes.

• Automatiza lo que puedas: a medida que crezcas, te darás cuenta de que manejar manualmente todos los aspectos de tu negocio no es factible. Busca oportunidades para automatizar procesos como la facturación, las renovaciones y el onboarding de clientes. La automatización ahorra tiempo, reduce la posibilidad de errores y puede ayudar a ofrecer una excelente experiencia al cliente.

• Amplía tu oferta: considera la posibilidad de introducir nuevos productos o niveles de servicio que resuenen en diferentes segmentos del mercado. Esto podría significar agregar opciones prémium para tus suscriptores más comprometidos u opciones más económicas para atraer a una nueva audiencia. Una mayor variedad puede significar más vías para realizar ventas adicionales y aumentar los ingresos.

• Mejorar la retención de clientes: el escalado tiene que ver tanto con la retención de clientes como con la adquisición. Invierte en estrategias de retención, como programas de fidelización, ciclos de retroalimentación regulares y contenido u ofertas personalizados. Estas estrategias pueden ayudar a mejorar la satisfacción del cliente y hacer que sea más probable que continúen suscribiéndose y que sugieran tu servicio a otros.

• Utilizar los datos para la toma de decisiones: utiliza los datos que recogas para impulsar tus estrategias de crecimiento. ¿Qué canales de venta son los más eficaces? ¿Cuáles son las funciones que más utilizan los suscriptores? La información sobre los datos puede ayudarlo a tomar decisiones informadas sobre dónde invertir tus recursos para obtener el mejor rendimiento.

• Acceder a nuevos mercados: explora nuevos mercados geográficos o demográficos: el crecimiento puede venir de llegar a nuevas audiencias. Asegúrate de que tu marketing y tus productos o servicios puedan adaptarse a estas nuevas audiencias, y de que tengas en cuenta los matices y las preferencias culturales.

• Construir asociaciones: forma alianzas estratégicas con otras empresas que ofrezcan productos o servicios complementarios. Las asociaciones pueden ser mutuamente beneficiosas a través de esfuerzos de marketing compartidos y el crecimiento de ambas bases de clientes.

• Mantente flexible: las necesidades del mercado y de tus suscriptores evolucionarán, así que mantente flexible a medida que creces. Permanece dispuesto a cambiar tus estrategias y productos o servicios en función de los comentarios de los suscriptores y las tendencias del mercado. Esta adaptabilidad puede ser un factor clave para sostener el crecimiento a largo plazo.