SaaS サブスクリプションモデルの基礎知識:入門ガイド

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Stripe Billing は、シンプルな継続支払いから使用量に基づく請求、商談による契約まで、請求書の発行や顧客の管理を簡単に実現します。

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  1. はじめに
  2. サブスクリプションと SaaS モデルとの連携
  3. SaaS サブスクリプション課金モデルとは
  4. SaaS サブスクリプションモデルの種類
  5. SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルのメリット
  6. SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルに関連する課題
    1. 顧客離れ
    2. 請求と収益管理
    3. 顧客獲得コスト (CAC)
    4. 競合
    5. セキュリティとデータプライバシー
    6. 連携と互換性
    7. 拡張性
    8. 法規制の遵守
    9. 進化する顧客ニーズ
  7. SaaS サブスクリプションモデルのベストプラクティス
    1. 顧客維持
    2. 料金

サービスとしてのソフトウェア (SaaS) サブスクリプションは、ソフトウェアアプリケーションを購入してアクセスする方法です。ユーザーは、ソフトウェアを購入して自分のコンピューターにインストールするのではなく、ソフトウェアを使用するために定期的な請求料金を支払います。世界の SaaS 市場は、2023 年に約 3,150 億米ドル と評価されており、2034 年までに約 1 兆 3,000 億米ドルに達すると予想されています。

以下では、サブスクリプションと SaaS 製品との連携、この請求モデルを使用することに伴うメリットと課題、SaaS サブスクリプションを最大限に活用する方法といった、SaaS サブスクリプションについて企業が知っておくべきことについて説明します。

この記事の内容

  • サブスクリプションと SaaS モデルとの連携
  • SaaS サブスクリプション課金モデルとは
  • SaaS サブスクリプションモデルの種類
  • SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルのメリット
  • SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルに関連する課題
  • SaaS サブスクリプションモデルのベストプラクティス

サブスクリプションと SaaS モデルとの連携

SaaS モデルの一般的な仕組みは次のとおりです。

  • サブスクリプション階層: SaaS 製品には、多くの場合、さまざまな サブスクリプション階層があり、それぞれ価格帯が異なり、特定の機能セットが用意されています。ニーズと予算に合ったプランを選択できるようになっています。一部の SaaS プロバイダーには、顧客が追加料金で機能の追加や容量の増加 (ストレージの追加やユーザーアカウントの追加など) を行えるカスタマイズ可能なオプションがあります。

  • 継続支払い: サブスクリプションでは、通常、ユーザーは定期的な支払い (通常は月単位または年単位) を行う必要があります。支払いは、クレジットカードやその他のペイメントゲートウェイを使用して自動化されることが多く、企業にとっても顧客にとってもシンプルな支払いプロセスとなります。

  • アクセスと管理: サブスクリプション登録者は、ウェブブラウザまたは専用のクライアントアプリケーションを介してソフトウェアにアクセスできます。プロバイダーは、データストレージ、アプリケーションのアップタイム、バックエンド インフラのすべての側面を処理します。顧客は、ユーザーの追加や削除、プランのアップグレードやダウングレード、使用状況や請求のモニタリングなどを行える、一元化されたダッシュボードでサブスクリプションを管理できます。

  • サービスの継続性とアップデート: SaaS モデルの利点の 1 つは、ソフトウェアが継続的にアップデートされることです。プロバイダーはこれらのアップデートを顧客にプッシュできるため、顧客は追加のコストや労力をかけずにアップデートと新機能を受け取れます。サブスクリプションには通常、カスタマーサポートやメンテナンス、場合によってはアップタイムとパフォーマンスを保証する、サービス レベル契約 (SLA) へのアクセスも含まれます。

  • 法令遵守とセキュリティ: ソフトウェアプロバイダーはアプリケーションとデータをホストするため、プラットフォームのセキュリティを徹底させ、法令遵守要件を管理する責任があります。これには、定期的なセキュリティアップデート、法令遵守監査、業界標準への準拠、データ処理のあらゆる側面の管理が含まれます。

  • キャンセルと更新: 通常、顧客はいつでもサブスクリプションをキャンセルできます。キャンセルを行った後は、現在の請求サイクル終了と同時にサービスにアクセスできなくなります。多くの SaaS サブスクリプションは、顧客がオプトアウトしない限り自動更新されるため、サービスが中断されることはありません。

SaaS サブスクリプション課金モデルとは

ここでは、SaaS サブスクリプション請求モデルの主な機能について説明します。

  • 継続支払い: 顧客は、サービスを継続して使用する間は、定期的に (月次、四半期、年次など) 請求されます。

  • クラウドベースの配信: ソフトウェアはプロバイダーのサーバーでホストされ、顧客はオンラインでアクセスします。

  • 拡張性: 顧客の使用状況やニーズの変化に、簡単に適応できる課金モデルです。

  • 柔軟性: 顧客は通常、必要に応じてサブスクリプションをアップグレード、ダウングレード、またはキャンセルできます。

SaaS サブスクリプションモデルの種類

以下は、SaaS 請求モデルの最も一般的なタイプです。

  • 定額料金: このモデルの料金は、すべての機能と使用量に対して単一の固定価格となっています。シンプルで請求額を予測しやすいですが、さまざまな使用パターンを持つ企業には適していない場合があります。

  • 段階制料金: このモデルには、さまざまな価格帯で複数のレベルがあり、異なる機能や使用制限が設けられています。顧客はニーズと予算に合わせて、最も適したプランを選択できます。HubSpot は、この請求モデルを使用しています。

  • ユーザー数料金: このモデルは、ソフトウェアにアクセスするユーザーの数に基づいて料金を決定します。コラボレーションツールやコミュニケーションツールで一般的なモデルです。Slack は、この請求モデルを使用しています。

  • 使用量ベース料金: ストレージスペース、帯域幅、取引数など、ソフトウェアの実際の使用量に基づいて料金を決定します。このモデルは、コストが使用量に比例するため、ニーズが変動する企業に適しています。アマゾンウェブサービス (AWS) は、この課金モデルを使用します。

  • フリーミアムモデル: このモデルには、機能が制限された無料の基本プランと、追加機能のための有料アップグレードがあります。新しいユーザーを引き付ける良い方法であり、プレミアムプランへとアップセルできます。Canva は、この請求モデルを使用しています。

  • 従量課金制 (PAYG) モデル: 消費したリソースに対してのみ、多くの場合、時間単位または使用量ベースで支払うことができるモデルです。需要に応じてリソースをスケールアップまたはスケールダウンできるため、クラウドコンピューティングサービスでよく用いられています。

  • ハイブリッドモデル: 多くの SaaS ビジネスは、柔軟性を高め、より幅広い顧客層に対応するため、さまざまな請求モデルを組み合わせています。たとえばある企業では、ユーザー数料金モデルに、特定の機能に対する使用量ベースのアドオンを組み合わせて、採用している場合があります。

使用する SaaS サブスクリプションモデルを選択するときは、貴社事業の次の側面を考慮してください。

  • 対象者: 理想の顧客、そのニーズと予算

  • 製品: ソフトウェアに装備されている機能の数と、その使用の複雑度

  • 価値提案: ソフトウェアで顧客に提供する独自の価値

  • 競合環境: 競合他社が使用している請求モデルの種類

SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルのメリット

ここでは、SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルに共通するメリットをいくつか紹介します。

  • 収益が予測可能に: 定期収益の流れが生み出され、財務面での予測と計画が容易になり、不確実性が減り、安定成長が促されるようになります。

  • キャッシュフローの改善: 毎月または毎年の一貫した支払いにより、現金が安定して入ってくるため、運営経費の入手と投資がしやすくなります。

  • 顧客生涯価値 (CLTV) の向上 サブスクリプションモデルは、長期的な顧客関係を促し、更新やアップセルを通じて時間が経つほどに増収へとつながります。

  • 顧客獲得コスト (CAC) の削減: サブスクリプションモデルでは、顧客維持が優先されるため、継続的に新規顧客獲得作業をする必要がなくなり、関連するコストを節約できます。

  • 顧客エンゲージメントの向上: アップデート、サポート、新機能のリリースを通じてサブスクリプション登録者と定期的にやり取りすることで、より強固な関係が構築され、顧客ロイヤルティが醸成されます。

  • 拡張性: SaaS モデルでは、インフラやリソースに大規模な先行投資を行うことなく、顧客ベースの拡大に合わせて簡単に拡張できます。

  • 継続的な改善: サブスクリプションモデルにより、継続的な製品開発とイノベーションが進むため、登録者を維持できると同時に、新しい登録者引き付けられます。

  • 顧客からのフィードバック: 登録者との定期的なやり取りにより、製品の改善点や新機能の開発についての貴重なインサイトが得られます。

  • 市場投入までの時間の短縮 クラウドベースの配信により、更新と新機能リリースをより迅速に行えます。顧客のニーズや市場動向に効率的に対応できます。

SaaS ビジネスのサブスクリプションモデルに関連する課題

SaaS サブスクリプションモデルを使用する企業は、多くの場合、次のような問題に直面します。

顧客離れ

さまざまな理由で、SaaS サブスクリプション顧客は解約する可能性があります。たとえば、製品の使い方がわからない場合、カスタマーサポートで問題が発生した場合、価格に問題がある場合などです。

解決策

  • アカウント登録のパーソナライズ: 各ユーザーのニーズと目標に合わせて、登録のプロセスをカスタマイズします。

  • 積極的な顧客エンゲージメント: メール、ニュースレター、ウェビナー、アプリ内メッセージを通じてユーザーと定期的にコミュニケーションを取り、情報を提供し、関心を引きます。

  • 対応の早い顧客サポート: サポートのために複数のチャネル (メール、チャット、電話など) を提供し、迅速な解決に努めます。

  • 透明性の高い料金体系: 料金の変更を事前に通知し、リピーター向けに特別オファーなどを案内します。

請求と収益管理

支払いの失敗、請求書に対する申し立て、不正確な会計処理などが発生すると、SaaS サブスクリプションモデルでは請求と収益の管理が困難になる場合があります。

解決策

  • 督促を管理: 自動化プロセスを実装して、失敗した支払いを再試行し、顧客に連絡を取ります。

  • 請求書をわかりやすく: 料金をわかりやすく説明した、詳細な請求書を用意します。

  • 請求ソフト: 信頼性の高い請求システムを使用して、プロセスの自動化、精度の向上、規制への準拠を実現します。

顧客獲得コスト (CAC)

SaaS 企業は、CAC の高さに苦労する場合があります。有料広告、コンテンツマーケティング、イベントは、特に予算が限られているスタートアップ企業にとっては、高額である可能性があります。さらに企業間 (B2B) 販売は、多くの場合、販売サイクルが長くなり、複数の利害関係者が関与し、評価プロセスに時間がかかります。

解決策

  • インバウンドマーケティング: 価値あるコンテンツと検索エンジン最適化 (SEO) を通じて顧客を引き付けます。

  • 紹介プログラム: 既存の顧客に新規ユーザーを紹介するよう促します。

  • 無料トライアルとフリーミアムモデル: 見込み客が有料プランに加入する前に、製品を体験できるようにします。

  • 営業プロセスの最適化: 営業プロセスをシンプルにして、主要な意思決定者との関係構築に重点を置きます。

競合

SaaS 市場は飽和状態にあり、目立つことや新規顧客を引き付けることが難しくなっています。競合他社は市場シェアを獲得するために料金を引き下げる可能性があり、利益率が圧迫されます。時代を先取りするには、絶え間ないイノベーションと製品開発が必要です。

解決策

  • 差別化: 独自の機能、メリット、またはターゲット市場に焦点を当て、製品を際立たせます。

  • カスタマーサービス: 優れたカスタマーサービスを提供して、ロイヤルティと肯定的な口コミを醸成します。

  • パートナーシップと連携: 補完的な企業と提携してリーチを拡大し、より多くの価値を顧客に提供します。

セキュリティとデータプライバシー

SaaS プロバイダーは、複雑で進化するデータ保護規制を遵守して、ハッカーから情報を保護する必要があります。また SaaS 企業は、インフラやサービスをサードパーティベンダーに依存していることが多く、セキュリティリスクが高くなっている可能性もあります。

解決策

  • 強力なセキュリティ対策: 強力な暗号化、アクセス制御、および定期的なセキュリティ監査を実装します。

  • データバックアップと災害復旧: ハードウェア障害、自然災害、サイバー攻撃によるデータ損失を防ぐための手順を準備しておきます。

  • 社員教育: セキュリティのベストプラクティスとデータプライバシーの重要性について従業員を教育します。

連携と互換性

多くの企業はいまだに古いソフトウェアシステムに依存しているため、最新の SaaS ソリューションと簡単には連携できないかもしれません。すべての SaaS プロバイダーが、他のシステムと統合するためのアプリケーションプログラミングインターフェイス (API) を持っているわけではありません。また、さまざまなソースからのデータを統合することは、形式や構造が異なるため、困難な場合があります。

解決策

  • オープン API: ドキュメントが十分な使いやすい API を提供して、他のプラットフォームと容易に統合できるようにしましょう。

  • 連携の事前構築: 人気のあるサードパーティシステムとの連携を事前構築して提供します。

  • カスタム連携サービス: 顧客の複雑な連携ニーズに応えるため専門サービスを提供します。

拡張性

インフラを拡張して増大するユーザー需要に対応するには、コストと時間がかかる可能性があります。また、ユーザーベースの拡大に合わせて高速で信頼性の高いパフォーマンスを維持することは、技術的に難しい場合があります。拡大する顧客ベースに適切なサポートを提供するには、追加のリソースと専門知識も必要です。

解決策

  • クラウドベースのインフラ: クラウドコンピューティングプラットフォームの拡張性を利用して、成長に対応します。

  • セルフサービスのリソース: オンラインドキュメント、チュートリアル、よくあるご質問を用意して、ユーザーが問題を自分で解決できるようにします。

  • パフォーマンスのモニタリング: システムのパフォーマンスを定期的に監視し、ボトルネックを早めに特定して、ダウンタイムや速度低下を防ぎます。

法規制の遵守

SaaS 企業は、データ保護、プライバシー、および業界固有の要件に関連する、いくつかの規制に準拠しなければなりません。法律や規制は頻繁に変更される可能性があるため、最新の状態を維持し確実に法令を遵守することは困難となっています。また、複数の国で事業を展開する企業は、それぞれ異なる法律や規制の枠組みに対処する必要があります。

解決策

  • 法律の専門知識: 関連する規制を遵守するため、法律の専門家に相談してください。

  • 法令遵守ツール: ソフトウェアを使用して、法令遵守タスクを自動化し、規制の変更を監視します。

  • 認証: 認証 (ISO/IEC 27001 など) を取得して、セキュリティとデータ保護の取り組みを実証します。

進化する顧客ニーズ

顧客のニーズや嗜好は急速に変化するため、企業が顧客の需要を予測して満たすことは困難になっています。新興テクノロジーにより市場がかき乱され、SaaS 製品に新たな期待が寄せられるようになる可能性があります。競合他社が導入する新しい機能やサービスにより、迅速な適応を余儀なくされる場合もあります。

解決策

  • 利用者からのフィードバックループ: 顧客からフィードバックを収集して、顧客のニーズを理解し、改善すべき領域を特定します。

  • アジャイル開発: アジャイル開発手法を採用して、変化する要件に迅速に適応し、新機能をよりスピーディーにリリースします。

  • 市場調査: 業界のトレンドや新しいテクノロジーを常に把握し、将来の顧客ニーズを予測します。

SaaS サブスクリプションモデルのベストプラクティス

ここでは、SaaS サブスクリプションモデルを運用するためのベストプラクティスをいくつかご紹介します。

顧客維持

  • ハイレベルなアカウント登録: 標準の無料トライアルの代わりに、トライアル期間中に個別のガイダンスとサポートを受けられる、コンシェルジュ付きのアカウント登録体験を提供します。ユーザーは格別な配慮を受けていると感じ、製品の価値を理解しますので、購入完了率を高めることができます。

  • カスタマーサクセス: 専任のカスタマーサクセスチームを編成して、顧客のペインポイントを積極的に特定し対処して、解約を減らし、アップセルとクロスセルの機会を創出します。

  • エバーグリーンサブスクリプション: 有期契約ではなく、定期的なアップデート、新機能、限定コンテンツを通じて顧客が継続的に価値を享受できる、「エバーグリーン」なサブスクリプションモデルの構築に重点を置きます。これにより長期的な更新が奨励され、毎年交渉するというプレッシャーが軽減されます。

  • ゲーミフィケーション: ゲームの要素をサブスクリプションモデルに組み込み、リピーターにバッジ、割引、新機能への早期アクセスなどの特典を与えます。これによりエンゲージメントが高まり、サブスクリプション体験がより楽しいものになります。

  • 解約予測分析: 機械学習を使って顧客の行動を分析し、解約リスクを予測することで、ターゲットを絞ったオファー、パーソナライズされたコミュニケーション、または追加のサポートに積極的に介入して、顧客の解約を防ぐことができます。

料金

  • 料金体系のパーソナライズ: 機械学習と顧客データを使用して、個々の使用パターン、好み、支払い意欲に基づいて料金を調整します。収益を最大限に伸ばせると同時に、公正価格で購入していると顧客に感じてもらえます。

  • ハイブリッドな従量課金: 上限を設けた使用量ベースのモデルや、一定の使用量のしきい値に達した後に固定料金に移行する、段階的なシステムを提供します。この柔軟さで、ニーズが変動するユーザーに対応しながら、自社にとって予測可能な収益を生み出せます。

  • コミュニティ主導の料金: 料金体系に関するディスカッションにユーザーコミュニティを参加させ、候補の料金体系モデルに関するフィードバックを収集します。これにより透明性が生まれ、顧客の認識や支払い意欲に関する貴重なインサイトを得ることができます。

  • バンドルとアンバンドル: 補完的な製品やサービスをさまざまなサブスクリプションパッケージにバンドルして、平均注文額を増やし、さまざまな顧客層をサポートしてみてください。または、特定機能のバンドルを解除し、アドオンとして提供して収益を増やしましょう。

  • 実験的な料金体系: さまざまな料金体系モデルと戦略を継続的にテストして、収益が伸び顧客満足度が上がるようにします。A/B テストを使用して、さまざまな料金体系オプションのパフォーマンスを比較し、将来の決定に役立つデータを収集します。

この記事の内容は、一般的な情報および教育のみを目的としており、法律上または税務上のアドバイスとして解釈されるべきではありません。Stripe は、記事内の情報の正確性、完全性、妥当性、または最新性を保証または請け合うものではありません。特定の状況については、管轄区域で活動する資格のある有能な弁護士または会計士に助言を求める必要があります。

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