软件即服务 (SaaS) 订阅是一种购买和访问软件应用程序的方法。用户无需购买软件并在自己的计算机上安装，只需支付经常性费用即可使用软件。全球 SaaS 市场价值近 2023 年为 3150 亿美元，预计到 2034 年将达到近 1.3 万亿美元。

下面，我们将介绍企业应该了解的有关 SaaS 订阅的信息：订阅如何与 SaaS 产品配合使用、使用这种计费模式带来的好处和挑战，以及如何充分利用 SaaS 订阅。

目录

• 订阅如何与 SaaS 模式配合使用？
  
• 什么是 SaaS 订阅计费模式？
  
• SaaS 订阅模式有哪些类型？
  
• 订阅模式为 SaaS 企业带来的好处
  
• 与 SaaS 企业订阅模式相关的挑战
  
• SaaS 订阅模式最佳实践
  

订阅如何与 SaaS 模式配合使用？

SaaS 模式的典型运作方式如下。

• 订阅层级：SaaS 产品通常具有不同的 订阅层级，每种产品都以不同的价位提供一组特定的特性和功能。这样，客户就可以选择适合他们需求和预算的方案。一些 SaaS 提供商具有可自定义的选项，允许客户添加功能或增加容量（例如额外存储或更多用户账户），但需要额外付费。

• 经常性付款：订阅通常要求用户定期付款，通常按月或按年付款。支付通常是自动化的，无论是使用信用卡还是其他 支付网关，这简化了企业和客户的支付流程。

• 访问和管理：订阅者可以通过 Web 浏览器或专用客户端应用程序访问软件。提供商处理数据存储、应用程序正常运行时间和后端基础设施的所有方面。客户可以通过集中式管理平台管理其订阅，该平台允许他们添加或删除用户、升级或降级方案以及监控用量和计费。

• 服务连续性和更新：SaaS 模式的优势之一是，提供商可以不断更新软件，并将这些更新推送给客户，而客户无需额外成本或精力就能获得更新和新功能。订阅通常还包括获取客户支持、维护，有时还包括可保证正常运行时间和性能的服务级别协议 (SLA)。

• 合规性和安全性：由于软件提供商托管应用程序和数据，因此它负责保护平台并管理合规性要求。这包括定期安全更新、合规性审计、遵守行业标准以及管理数据处理的各个方面。

• 取消和续订：通常，客户可以随时取消订阅。取消后，客户将在当前计费周期结束时失去对服务使用权限。除非客户选择退订，否则许多 SaaS 订阅会自动续订，从而确保服务不间断。

什么是 SaaS 订阅计费模式？

以下是 SaaS 订阅计费模式的主要功能。

• 经常性付款：只要客户继续使用服务，就会定期（例如，每月、每季度、每年）向客户收费。

• 基于云的交付：软件托管在提供商的服务器上，客户可以在线访问它。

• 可扩展性：计费模式可以轻松适应客户使用情况或需求的变化。

• 灵活性：客户通常可以根据需要升级、降级或取消其订阅。

SaaS 订阅模式有哪些类型？

以下是最常见的 SaaS 计费模式类型。

• 统一定价：该模式对所有功能和使用情况采用单一固定价格。对于客户来说，它简单且可预测，但可能不适合具有不同使用模式的企业。

• 分层定价：该模式具有多个层级，不同价位有不同的功能和使用限制。这样，客户就可以选择最适合他们需求和预算的方案。HubSpot 使用这种计费模式。

• 按用户定价：该模式的价格基于访问软件的用户数量。对于协作和通信工具而言，这种模式很流行。Slack 使用这种计费模式。

• 基于用量的定价：该模式的价格基于软件的实际用量，无论是存储空间、带宽还是交易数量。该模式使成本与使用量保持一致，适合需求波动较大的企业。Amazon Web Services (AWS) 使用这种计费模式。

• 免费增值模式：该模式有一个提供有限功能的免费基本方案，以及提供额外功能的付费升级。这是吸引新用户并向他们推销高级方案的好方法。Canva 使用这种计费模式。

• 现收现付 (PAYG) 模式：该模式允许用户仅为他们使用的资源付费，通常按小时或使用量付费。这在云计算服务中很常见，因为在云计算服务中，资源可以根据需求增减。

• 混合模式：许多 SaaS 企业 结合使用不同的计费模式，以提高灵活性并支持更广泛的客户群。例如，一家公司可能会采用按用户定价的模式，并针对特定功能提供基于使用量的附加功能。

选择要使用哪种 SaaS 订阅模式时，请考虑业务的以下方面：

• 目标受众：谁是您的理想客户，他们的需求和预算如何？

• 产品：您的软件有多少功能，使用起来有多复杂？

• 价值主张：您的软件为客户提供了哪些独特价值？

• 竞争状况：您的竞争对手使用哪些计费模式？

订阅模式为 SaaS 企业带来的好处

以下是 SaaS 企业订阅模式通常带来的一些好处。

• 可预测的收入：经常性收入 流有助于更好地进行财务预测和规划，减少不确定性并支持稳定增长。

• 改善现金流：持续的月度或年度付款可提供稳定的现金流入，便于运营开支和投资。

• 更高的客户生命周期价值 (CLTV)：订阅模式鼓励建立长期的客户关系，通过续订和追加销售随着时间的推移增加收入。

• 降低客户获取成本 (CAC)：订阅模式优先考虑留住客户，减少了为不断争取新客户付出的努力以及相关成本。

• 提高客户参与度：通过更新、支持和新功能发布与订阅者进行定期互动，建立更牢固的关系并培养客户忠诚度。

• 可扩展性：SaaS 模式支持随着客户群的扩大轻松扩展，而无需对基础设施或资源进行大量前期投资。

• 持续改进：订阅模式激励持续的产品开发和创新，以留住用户并吸引新用户。

• 客户反馈：与订阅者定期互动可以为产品改进和新功能开发提供宝贵的见解。

• 缩短上市时间：基于云的交付可实现更快的更新和新功能发布。企业可以有效地响应客户需求和市场趋势。

与 SaaS 企业订阅模式相关的挑战

使用 SaaS 订阅模式的企业经常会遇到以下难题。

客户流失

SaaS 订阅 客户可能会流失 的原因有很多。例如，他们不了解如何使用产品，在客户支持方面遇到困难，或者存有定价方面的问题。

解决方案

• 个性化入驻：根据每个用户的需求和目标自定义入驻体验。

• 积极主动的客户参与：通过电子邮件、时事通讯、网络研讨会或应用内消息定期与用户沟通，让他们了解情况并参与其中。

• 响应迅速的客户支持：提供多种支持渠道（例如电子邮件、聊天、电话），并努力缩短解决时间。

• 透明的定价：提前传达任何定价变化，并纳入对忠实客户的激励措施。

计费和收入管理

付款失败、发票争议和不准确的会计会使 SaaS 订阅模式的计费和收入管理变得困难。

解决方案

• 催款管理：实施自动化流程以重试失败的付款并与客户沟通。

• 清晰的发票：提供详细的发票，并对费用进行透明解释。

• 计费软件：使用可靠的计费系统实现流程自动化、提高准确性并遵守法规。

客户获取成本 (CAC)

SaaS 公司可能面临高 CAC。付费广告、内容营销和活动可能成本高昂，尤其是对于预算有限的初创公司而言。此外，企业对企业 (B2B) 销售通常具有较长的销售周期，涉及多个利益相关者和冗长的评估过程。

解决方案

• 入站营销：通过有价值的内容和搜索引擎优化 (SEO) 吸引客户。

• 推荐计划：鼓励现有客户推荐新用户。

• 免费试用和免费增值模式：让潜在客户在承诺付费方案之前体验产品。

• 优化销售流程：简化销售流程，专注于与关键决策者建立关系。

竞争

SaaS 市场已经很饱和，很难脱颖而出并吸引新客户。竞争对手可能会为了获得市场份额而压低价格，从而使利润率受到打压。保持领先地位需要不断创新和开发产品。

解决方案

• 差异化：专注于能让您的产品与众不同的独特功能、优势或目标市场。

• 客户服务：提供卓越的客户服务，以建立忠诚度和积极的口碑。

• 合作伙伴关系和集成：与互补企业合作，扩大您的影响力并为您的客户提供更多价值。

安全和数据隐私

SaaS 提供商必须遵守复杂且不断演变的数据保护法规，以保护其信息免受黑客攻击。SaaS 企业还经常依赖第三方供应商提供基础设施或服务，这可能会带来额外的安全风险。

解决方案

• 强大的安全措施：实施强 加密、访问控制和定期安全审计。

• 数据备份和灾难恢复：制定适当的程序来防止由于硬件故障、自然灾害或网络攻击而导致的数据丢失。

• 员工培训：对员工进行安全最佳实践和数据隐私重要性方面的培训。

集成与兼容性

许多企业仍然依赖较旧的软件系统，这些系统可能不容易与现代 SaaS 解决方案集成，而且并非所有 SaaS 提供商都具有用于与其他系统集成的应用程序编程接口 (API)。由于格式和结构不同，整合不同来源的数据也可能具有挑战性。

解决方案

• 开放 API：提供有据可查且易于使用的 API，以便于与其他平台集成。

• 预构建集成：提供与常用第三方系统的预构建集成。

• 定制集成服务：提供专业化服务，为有复杂集成需求的客户提供帮助。

可扩展性

为满足不断增长的用户需求而 扩展基础设施 既费钱又费时，而且随着用户群的增长，要保持快速可靠的性能也是一项技术挑战。为不断增长的客户群提供足够的支持还需要额外的资源和专业知识。

解决方案

• 基于云的基础设施：利用云计算平台的可扩展性来适应增长。

• 自助服务资源：提供在线文档、教程和常见问题解答，使用户能够独立解决问题。

• 性能监控：定期监控系统性能，及早发现瓶颈，防止停机和减速。

法规遵从性

SaaS 企业必须遵守与数据保护、隐私和行业特定要求相关的多项法规。法律和法规可能经常变化，因此很难跟上最新变化并确保合规性，在多个国家/地区运营的企业必须驾驭不同的法律和监管框架。

解决方案

• 法律专长：咨询法律专业人士以遵守相关法规。

• 合规工具：使用软件自动执行合规性任务并监控法规变化。

• 认证：获得认证（例如 ISO/IEC 27001），以证明对安全和数据保护的承诺。

不断变化的客户需求

客户需求和偏好瞬息万变，使企业难以预测和满足他们的需求。新兴技术会颠覆市场，并为 SaaS 产品带来新的期望。竞争对手推出新功能或服务，会迫使企业快速适应。

解决方案

• 客户反馈循环：收集客户的反馈，了解他们的需求并确定需要改进的领域。

• 敏捷开发：采用敏捷开发方法，快速适应不断变化的需求，并更快地发布新功能。

• 市场调研：随时了解行业趋势和新兴技术，以预测未来的客户需求。

SaaS 订阅模式最佳实践

以下是有关操作 SaaS 订阅模式的一些最佳实践。

客户保留

• 高级入驻：不提供标准的免费试用，而是提供礼宾式入驻，让用户在试用期间获得个性化的指导和支持。这可以提高转化率，因为用户会感到更加投入并了解您的产品的价值。

• 客户成功：投资一个专门的客户成功团队，主动识别和解决客户痛点，减少客户流失，并为追加销售和交叉销售创造机会。

• 常青订阅：与其签订固定期限合同，不如专注于创建“常青”订阅模式，在这种模式下，客户通过定期更新、新功能和独家内容持续获得价值。这样可以激励长期续约，减少年度谈判的压力。

• 游戏化：将游戏化元素融入您的订阅模式，例如通过徽章、折扣或抢先体验新功能来奖励忠实客户。这可以提高参与度并使订阅体验更加愉快。

• 预测性客户流失分析：使用机器学习来分析客户行为并 预测客户流失风险，以便您可以主动干预有针对性的优惠、个性化沟通或其他支持，从而防止客户流失。

定价

• 个性化定价：使用机器学习和客户数据，根据个人使用模式、偏好和支付意愿调整定价。这可以更大限度地提高收入，同时确保客户认为交易公平。

• 基于用量的混合计费：提供具有最高上限的 基于用量的模型，或在达到特定用量阈值后转换为固定费用的分层系统。这为需求波动的用户提供了灵活性，同时也为您的企业创造了可预测的收入。

• 社区驱动的定价：让您的用户社区参与定价讨论，并收集有关潜在定价模式的反馈。这可以提高透明度，并为您提供有关客户感知和支付意愿的宝贵见解。

• 捆绑和拆分：尝试将互补产品或服务捆绑到不同的订阅套餐中，以提高平均订单价值并支持不同的客户群。或者，解绑某些功能并将它们作为附加组件提供以获得额外收入。

• 定价实验：不断测试不同的定价模式和策略，以优化收入和客户满意度。使用 A/B 测试来比较不同定价选项的性能，并收集数据来为未来的决策提供信息。