Un abbonamento software-as-a-service (SaaS) è un metodo per acquistare e accedere ad applicazioni software. Invece di acquistare e installare software sul proprio computer, gli utenti pagano una tariffa ricorrente per l'utilizzo del software. Il mercato globale SaaS valeva quasi 315 miliardi di dollari nel 2023 e si prevede che raggiungerà quasi 1300 miliardi di dollari entro il 2034.

Di seguito viene illustrato tutto quello che le attività devono sapere sugli abbonamenti SaaS: come funzionano, quali sono i vantaggi e le sfide che comportano e come sfruttarli al meglio.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funzionano gli abbonamenti con un modello SaaS?
  
• Che cos'è un modello di addebito su abbonamento SaaS?
  
• Quali sono i tipi di modelli di abbonamento SaaS?
  
• Vantaggi dei modelli di abbonamento per le attività SaaS
  
• Sfide associate ai modelli di abbonamento per le aziende SaaS
  
• Pratiche ottimali per i modelli di abbonamento SaaS
  

Come funzionano gli abbonamenti con un modello SaaS?

Ecco come funzionano in genere i modelli SaaS.

• Livelli di abbonamento: I prodotti SaaS sono spesso strutturati su diversi livelli di abbonamento e ciascuno offre un insieme specifico di caratteristiche e funzionalità a tariffe differenti. Ciò consente ai clienti di selezionare un piano adatto alle loro esigenze e al loro budget. Alcuni fornitori SaaS consentono ai clienti di adattare il servizio alle proprie esigenze specifiche, offrendo la possibilità di aggiungere funzionalità o incrementare risorse come lo spazio di archiviazione o il numero di utenti, a fronte di un costo aggiuntivo.

• Pagamenti ricorrenti: Gli abbonamenti prevedono pagamenti ricorrenti, solitamente mensili o annuali. I pagamenti sono solitamente automatizzati, con carte di credito o altri gateway di pagamento, il che semplifica la procedura di pagamento sia per l'attività che per il cliente.

• Accesso e gestione: Gli abbonati ottengono l'accesso al software tramite un browser web o un'applicazione client dedicata. Il fornitore si occupa integralmente della gestione dei dati, garantendo la continuità operativa delle applicazioni e l'efficienza dell'infrastruttura back-end. I clienti possono gestire i loro abbonamenti tramite una dashboard centralizzata che consente loro di aggiungere o rimuovere utenti, eseguire l'upgrade o il downgrade dei piani e monitorare utilizzo e addebiti.

• Continuità del servizio e aggiornamenti: Uno dei maggiori vantaggi del SaaS è che il fornitore si occupa di aggiornare costantemente il software, distribuendo automaticamente nuove funzionalità ai clienti senza richiedere alcuna azione da parte loro. Gli abbonamenti tipicamente includono servizi come assistenza clienti, manutenzione e, a volte, un contratto di servizio (SLA) per assicurare prestazioni garantite.

• Conformità e sicurezza: Poiché il fornitore del software ospita l'applicazione e i dati, è responsabile della protezione della piattaforma e della gestione dei requisiti di conformità. Ciò include aggiornamenti di sicurezza regolari, audit di conformità, rispetto degli standard di settore e gestione di tutti gli aspetti relativi alla gestione dei dati.

• Cancellazione e rinnovo: In generale, i clienti possono annullare gli abbonamenti in qualsiasi momento. Con l'annullamento, l'accesso al servizio terminerà alla fine del periodo di fatturazione corrente. Molti abbonamenti SaaS si rinnovano automaticamente a meno che il cliente non decida di disattivarli, garantendo così un servizio ininterrotto.

Che cos'è un modello di addebito su abbonamento SaaS?

Ecco le caratteristiche principali di un modello di addebito su abbonamento SaaS.

• Pagamenti ricorrenti: I clienti sono soggetti a un addebito ricorrente a intervalli regolari (mensile, trimestrale o annuale) per usufruire del servizio.

• Distribuzione basata su cloud: Il software è ospitato sui server del fornitore e i clienti vi accedono online.

• Possibilità di crescita: Il modello di addebito si adatta facilmente ai cambiamenti nell'utilizzo o nelle esigenze del cliente.

• Flessibilità: In genere, i clienti possono eseguire l'upgrade, il downgrade o annullare i propri abbonamenti in base alle proprie esigenze.

Quali sono i tipi di modelli di abbonamento SaaS?

Questi sono i tipi più comuni di modelli di abbonamento SaaS.

• Tariffe fisse: Il costo di questo modello è fisso e comprende l'accesso a tutte le sue funzionalità. È semplice e prevedibile per i clienti, ma potrebbe non essere adatto ad attività con schemi di utilizzo diversi.

• Tariffe differenziate: Questo modello ha più livelli con funzionalità e limiti di utilizzo diversi a prezzi differenti. Consente ai clienti di scegliere il piano più adatto alle loro esigenze e al loro budget. HubSpot utilizza questo modello di addebito.

• Tariffe per utente: Questo modello basa il prezzo sul numero di utenti che accedono al software. È un modello molto utilizzato per gli strumenti di collaborazione e comunicazione. Slack utilizza questo modello di addebito.

• Tariffe a consumo: Questo modello basa il prezzo sull'utilizzo effettivo del software, che si tratti dell'utilizzo dello spazio di archiviazione, della larghezza di banda o del numero di transazioni. Questo modello allinea i costi all'utilizzo ed è adatto ad attività con esigenze che variano spesso. Amazon Web Services (AWS) utilizza questo modello di addebito.

• Modello freemium: Questo modello offre un piano gratuito di base, con possibilità di acquistare aggiornamenti per funzionalità avanzate. È un buon modo per attirare nuovi utenti e fare upselling con i piani premium. Canva utilizza questo modello di addebito.

• Modello a consumo (PAYG): Questo modello consente agli utenti di pagare solo per le risorse che consumano, spesso su base oraria o di utilizzo. È diffuso nei servizi di cloud computing, che offrono la possibilità di scalare le risorse a seconda della domanda.

• Modelli ibridi: Molte attività SaaS combinano diversi modelli di addebito per garantire maggiore flessibilità e supportare una gamma più ampia di segmenti di clientela. Ad esempio, un'azienda potrebbe offrire un piano tariffario per utente, con costi aggiuntivi per l'utilizzo di funzionalità specifiche.

Nella scelta del tuo modello di abbonamento SaaS, valuta attentamente questi aspetti della tua attività:

• A chi si rivolge: Chi sono i tuoi clienti ideali, quali sono le loro esigenze e i loro budget?

• Prodotto: Quante funzionalità ha il tuo software e quanto sono complicate da usare?

• Proposta di valore: Qual è il valore unico che il tuo software offre ai clienti?

• Panorama competitivo: Quali modelli di addebito utilizzano i tuoi competitor?

Vantaggi dei modelli di abbonamento per le attività SaaS

Ecco alcuni vantaggi comunemente associati ai modelli di abbonamento per le attività SaaS.

• Ricavi prevedibili: i flussi di ricavi ricorrenti offrono una solida base per le previsioni finanziarie, garantendo maggiore stabilità e facilitando la pianificazione a lungo termine.

• Miglioramento del flusso di cassa: Pagamenti mensili o annuali costanti garantiscono un afflusso costante di liquidità, facilitando le spese operative e gli investimenti.

• Valore del cliente nel tempo (CLTV) più elevato: I modelli di abbonamento incoraggiano le relazioni a lungo termine con i clienti, portando a un aumento dei ricavi nel tempo attraverso rinnovi e operazioni di upselling.

• Riduzione del costo di acquisizione dei clienti (CAC): I modelli di abbonamento costruiscono relazioni durature con i clienti, riducendo significativamente la necessità di continue campagne di acquisizione e i costi ad esse associati.

• Aumento del coinvolgimento dei clienti: Le interazioni regolari con gli abbonati tramite aggiornamenti, supporto e nuove funzionalità creano relazioni più solide e fidelizzano i clienti.

• Possibilità di crescita: Il modello SaaS consente una facile espansione man mano che la base clienti cresce, senza grandi investimenti iniziali in infrastrutture o risorse.

• Miglioramento continuo: I modelli di abbonamento incentivano lo sviluppo e l'innovazione continui dei prodotti per fidelizzare gli abbonati e attirarne di nuovi.

• Feedback dei clienti: L'interazione regolare con gli abbonati fornisce informazioni preziose per il miglioramento dei prodotti e lo sviluppo di nuove funzionalità.

• Miglioramento delle tempistiche per la commercializzazione del prodotto: Il cloud consente aggiornamenti più rapidi e rilasci di nuove funzionalità. Le attività possono rispondere in modo efficiente alle esigenze dei clienti e alle tendenze del mercato.

Sfide associate ai modelli di abbonamento per le aziende SaaS

Le aziende che utilizzano modelli di abbonamento SaaS incontrano spesso le seguenti difficoltà.

Abbandono dei clienti

I clienti con abbonamenti SaaS possono rinunciare per molte ragioni. Ad esempio, se non capiscono come usare il prodotto, se hanno difficoltà con l'assistenza clienti o se hanno dubbi sulle tariffe.

Soluzioni

• Onboarding personalizzato: Personalizza l'esperienza di onboarding in base alle esigenze e agli obiettivi di ciascun utente.

• Coinvolgimento proattivo dei clienti: Comunica regolarmente con gli utenti tramite e-mail, newsletter, webinar o messaggi in-app per tenerli informati e coinvolti.

• Assistenza clienti reattiva: Fornisci più canali di supporto (ad esempio, email, chat, telefono) e cerca di ottenere tempi di risoluzione rapidi.

• Tariffe trasparenti: Comunica in anticipo eventuali variazioni di prezzo e includi incentivi per i clienti fedeli.

Gestione di addebiti e ricavi

Pagamenti non riusciti, contestazioni sulle fatture e una contabilità poco accurata possono inficiare la gestione dei ricavi e degli addebiti legati ai modelli di abbonamento SaaS.

Soluzioni

• Gestione dei solleciti: Implementa procedure automatizzate che consentono di ritentare i pagamenti non riusciti e comunica con i clienti.

• Fatture chiare: Fornisci fatture dettagliate con spiegazioni trasparenti degli addebiti.

• Software di fatturazione: Utilizza un sistema di fatturazione affidabile per automatizzare i processi, migliorare la precisione e rispettare le normative.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Le aziende SaaS possono trovarsi di fronte a CAC elevati. La pubblicità a pagamento, il content marketing e gli eventi possono essere costosi, soprattutto per le start-up con budget limitati. Inoltre, le vendite business-to-business (B2B) hanno spesso lunghi cicli di vendita, che coinvolgono più parti interessate e un lungo processo di valutazione.

Soluzioni

• Marketing in entrata: Conquista nuovi clienti con contenuti unici e ottimizzati per la ricerca (SEO).

• Programmi di segnalazione: Incoraggia i clienti esistenti a segnalare nuovi potenziali clienti.

• Prove gratuite e modelli freemium: Consenti ai potenziali clienti di provare il prodotto prima di impegnarsi in un piano a pagamento.

• Ottimizza i processi di vendita: Semplifica il processo di vendita e concentrati sulla costruzione di relazioni con i principali responsabili delle decisioni.

Concorrenza

Il mercato SaaS è così saturo che risulta sempre più difficile emergere e conquistare nuovi clienti. I competitor potrebbero abbassare i prezzi per guadagnare quote di mercato, il che mette sotto pressione i margini di profitto. Stare al passo con i tempi richiede innovazione e sviluppo costanti del prodotto.

Soluzioni

• Differenziazione: Concentrati su caratteristiche uniche, vantaggi o mercati di riferimento che distinguono il tuo prodotto.

• Assistenza clienti: Fornisci un’assistenza clienti eccezionale per fidelizzare e creare un passaparola positivo.

• Partnership e integrazioni: Unisci le forze con aziende affini per ampliare i tuoi orizzonti e offrire un valore ancora maggiore ai tuoi clienti.

Sicurezza e privacy dei dati

I fornitori SaaS sono tenuti a rispettare normative sulla privacy sempre più stringenti per difendere i dati dai cyberattacchi. Le attività SaaS spesso si affidano anche a fornitori terzi per infrastrutture o servizi, il che può introdurre ulteriori rischi per la sicurezza.

Soluzioni

• Rigide misure di sicurezza: Implementa una crittografia avanzata, controlli degli accessi e verifiche periodiche della sicurezza.

• Backup dei dati e ripristino di emergenza: Implementa procedure complete per prevenire la perdita di dati in caso di guasti hardware, disastri naturali o attacchi informatici.

• Formazione dei dipendenti: Istruisci i dipendenti sulle best practice di sicurezza e sull'importanza della privacy dei dati.

Integrazione e compatibilità

Molte attività si affidano ancora a sistemi software obsoleti che potrebbero non integrarsi facilmente con le moderne soluzioni SaaS e non tutti i fornitori SaaS dispongono di API (Application Programming Interface) per l'integrazione con altri sistemi. Integrare dati provenienti da fonti diverse può essere complicato a causa di strutture e formati differenti.

Soluzioni

• API aperte: Fornisci API ben documentate e facili da usare per facilitare l'integrazione con altre piattaforme.

• Integrazioni predefinite: Offri integrazioni che possono essere adottate subito dai sistemi di terze parti più diffusi.

• Servizi di integrazione personalizzati: Fornisci servizi professionali per soddisfare le esigenze più complesse di integrazione dei clienti.

Possibilità di crescita

Scalare l'infrastruttura per far fronte alla crescente domanda degli utenti può essere costoso e richiedere molto tempo. Inoltre, garantire prestazioni veloci e affidabili man mano che la base di utenti cresce può essere una sfida tecnica. Fornire un supporto adeguato a una base di clienti in crescita richiede anche risorse e competenze aggiuntive.

Soluzioni

• Infrastruttura basata su cloud: Sfrutta la scalabilità delle piattaforme di cloud computing per favorire la crescita.

• Risorse self-service: Fornisci documentazione online, esercitazioni e domande frequenti per consentire agli utenti di risolvere i problemi in modo indipendente.

• Monitoraggio delle prestazioni: Monitora costantemente le prestazioni del sistema per prevenire rallentamenti e tempi di inattività, individuando tempestivamente i colli di bottiglia.

Conformità normativa

Le attività SaaS devono rispettare numerose normative relative alla protezione dei dati, alla privacy e ai requisiti specifici del settore. Il panorama normativo è in continua evoluzione, rendendo complesso per le aziende, soprattutto quelle operanti in più Paesi, mantenere un'adeguata conformità.

Soluzioni

• Perizie legali: Rivolgiti a professionisti legali per rispettare le normative pertinenti.

• Strumenti di conformità: Utilizza il software per automatizzare le attività di conformità e monitorare le modifiche normative.

• Certificazioni: Ottieni certificazioni (ad esempio ISO/IEC 27001) per dimostrare il tuo impegno in termini di sicurezza e protezione dei dati.

Esigenze dei clienti in continua evoluzione

È sempre più complesso per le aziende prevedere e soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti. Le tecnologie emergenti possono sconvolgere il mercato e creare nuove aspettative per i prodotti SaaS. I competitor che introducono nuove funzionalità o servizi possono costringere le attività ad adattarsi rapidamente.

Soluzioni

• Ciclo di feedback dei clienti: Raccogli il feedback dei clienti per comprendere le loro esigenze e identificare i margini di miglioramento.

• Sviluppo agile: Adotta un approccio agile per rispondere prontamente alle esigenze in continuo mutamento e accelerare il time-to-market delle nuove funzionalità.

• Ricerche di mercato: Aggiornati sulle tendenze del settore e sulle tecnologie emergenti per anticipare le future esigenze dei clienti.

Pratiche ottimali per i modelli di abbonamento SaaS

Ecco alcune pratiche ottimali per il funzionamento del tuo modello di abbonamento SaaS.

Fidelizzazione dei clienti

• Attivazione di livello elevato: Invece di una prova gratuita standard, offri un'esperienza di attivazione in cui gli utenti ricevono assistenza e guida personalizzate durante il periodo di prova. Questo può aumentare i tassi di conversione poiché gli utenti si sentono più coinvolti e comprendono il valore del tuo prodotto.

• Successo dei clienti: Investi in un team dedicato al successo dei clienti che identifichi e affronti in modo proattivo i punti deboli dei clienti, riducendo il tasso di abbandono e creando opportunità di upselling e cross-selling.

• Abbonamenti evergreen: Al posto di contratti temporanei, offri un abbonamento “evergreen” che garantisce valore continuo grazie ad aggiornamenti frequenti, nuove funzionalità e contenuti esclusivi. In questo modo si incentivano i rinnovi a lungo termine, eliminando la necessità di negoziazioni annuali.

• Gamification: Rendi il tuo modello di abbonamento più coinvolgente introducendo elementi di gamification. Offri ai clienti fedeli ricompense come badge personalizzati, sconti esclusivi e accesso anticipato a nuove funzionalità. In questo modo puoi aumentare il coinvolgimento e rendere l'esperienza di abbonamento più piacevole.

• Analisi predittiva dell'abbandono: Utilizza il machine learning per analizzare il comportamento dei clienti e prevedere il rischio di abbandono in modo da poter intervenire in modo proattivo con offerte mirate, comunicazioni personalizzate o assistenza aggiuntiva per evitare che i clienti rinuncino all’abbonamento.

Tariffe

• Tariffe personalizzate: Implementa una strategia di pricing dinamico, basata su machine learning, che personalizza le tariffe in base alle abitudini d'uso, alle preferenze espresse e alla propensione al pagamento di ciascun cliente. In questo modo è possibile massimizzare le entrate, garantendo al contempo ai clienti la sensazione di ottenere un accordo equo.

• Addebito ibrido a consumo: Fornisci un modello a consumo con un tetto massimo di spesa. Superato questo limite, si attiva automaticamente un abbonamento mensile a tariffa fissa. Questo offre flessibilità agli utenti con esigenze variabili, creando al contempo ricavi prevedibili per la tua attività.

• Tariffe basate sulla community: Coinvolgi la tua community in discussioni sulle tariffe e raccogli feedback sui potenziali modelli tariffari. In questo modo si crea trasparenza e si ottengono preziose informazioni sulle percezioni dei clienti e sulla disponibilità a pagare.

• Bundling and unbundling: Prendi in considerazione la possibilità di raggruppare prodotti/servizi complementari in diversi pacchetti di abbonamento per aumentare il valore medio degli ordini e supportare segmenti di clientela diversi. In alternativa, disaggrega determinate funzionalità e offrile come componenti aggiuntivi per ottenere entrate aggiuntive.

• Esperimenti sui prezzi: Testa continuamente diversi modelli e strategie tariffarie per ottimizzare i ricavi e la soddisfazione dei clienti. Esegui i test A/B per valutare l'efficacia di varie strutture tariffarie e acquisire dati utili per prendere decisioni strategiche future.