软件即服务（SaaS）订阅是一种购买和访问软件应用程序的方法。用户无需购买软件并将其安装在自己的计算机上，而是支付经常性费用来使用该软件。这种模式正越来越受到欢迎，全球 SaaS 市场预计将从 2025 年的 4082 亿美元增长到 2035 年的 1.3 万亿美元以上\。

在下面，我们将解释商家应该了解的有关 SaaS 订阅的知识，包括订阅如何与 SaaS 产品配合使用、使用此业务模式的优缺点，以及如何充分利用 SaaS 订阅。

本文内容

• 订阅如何与 SaaS 模式配合使用？
  
• 什么是 SaaS 订阅开单模式？
  
• SaaS 订阅模式有哪些类型？
  
• 订阅模式对 SaaS 商家带来的好处
  
• SaaS 商家在使用订阅模式时面临的挑战
  
• SaaS 订阅模式最佳实践
  
• Stripe Billing 如何提供帮助
  

订阅如何与 SaaS 模式配合使用？

以下是 SaaS 模式通常的工作方式：

• 订阅层级： SaaS 产品通常具有不同的订阅层级，并且每个层级都在不同的价位提供一组特定的特性和功能。这使得客户能够选择适合其需求和预算的方案。一些 SaaS 提供商提供可定制的选项，允许客户添加特性或增加容量（例如，额外的存储空间、更多用户账户）以换取额外费用。

• 定期付款： 订阅通常要求用户定期支付，通常按月或按年付款。支付通常是自动化的，通过信用卡或其他支付网关完成，这简化了商家的支付流程以及客户付款的方式。

• 访问和管理： 订阅者通过 Web 浏览器或专用客户端申请表访问软件。提供商负责数据存储、申请表正常运行时间和后端基础设施的所有方面。客户可以通过集中的管理平台管理他们的订阅，使他们能够添加或删除用户，升级或降级方案，并监控用量和开单。

• 服务连续性和更新： SaaS 模式的优势之一是提供商可以不断更新软件。而且客户无需付出额外成本或精力即可收到这些更新和新特性。订阅通常还包括获得客户支持、维护，有时还包括保证正常运行时间和性能的服务等级协议。

• 监管合规与安全性： 由于软件提供商托管申请表和数据，因此有责任确保平台安全并管理监管合规要求。这包括定期安全更新、监管合规审计、遵守行业标准以及管理数据处理的各个方面。

• 取消和续订： 通常，客户可以随时取消订阅。取消后，客户将在当前开单周期结束时失去对服务的访问权限。许多 SaaS 订阅会自动续订，除非客户选择退出，这可确保服务不间断。

什么是 SaaS 订阅计费模式？

以下是 SaaS 订阅开单模式的主要特性：

• 定期付款： 只要客户继续使用服务，就会定期（例如每月、每季度、每年）向他们收取费用。

• 基于云的交付： 软件托管在提供商的服务器上，客户可以在线访问。

• 扩张性： 开单模式可轻松适应客户用量或需求的变化。

• 灵活性： 客户通常可以根据需要升级、降级或取消他们的订阅。

SaaS 订阅模式有哪些类型？

以下是最常见的 SaaS 开单模式类型：

• 统一费率定价： 该模式针对所有功能和用量收取单一的固定价格。这对客户来说既简单又可预测，但可能不适合具有不同用量模式的商家。

• 分层定价： 该模式具有多个层级，在不同价位提供不同的功能和用量限制。它允许客户选择最适合其需求和预算的方案。HubSpot 使用这种开单模式。

• 按用户定价： 该模式基于访问软件的用户数量来定价。这是一种广受欢迎的协作和通信工具模式。Slack 使用这种开单模式。

• 按用量定价： 该模式基于软件的实际用量来定价，无论是使用存储空间、带宽还是交易数量。它将成本与用量保持一致，适合需求波动的商家。Amazon Web Services 使用这种开单模式。

• 免费增值模式： 该模式包含一个免费的基础方案，其功能有限，还可以通过付费升级来获得附加功能。这是吸引新用户并向其追加销售高级方案的好方法。Canva 使用这种开单模式。

• 即用即付模式： 该模式允许用户仅为其消耗的资源付费，通常按小时或基于用量计费。这在云计算服务中很常见，可以根据需求增加或减少资源。

• 混合模式： 许多 SaaS 商家 结合不同的开单模式，以提供更高的灵活性并支持更广泛的客户群体。例如，一家公司可能采用按用户定价模式，并针对特定功能提供按用量计费的附加组件。

当您选择要使用哪种 SaaS 订阅模式时，请考虑您商家的以下方面：

• 目标受众： 您的理想客户是谁？他们的需求和预算是什么？

• 产品： 您的软件有多少种功能？它们的使用复杂程度如何？

• 价值主张： 您的软件为客户提供哪些独特价值？

• 竞争对手： 您的竞争对手使用哪些开单模式？

订阅模式为 SaaS 企业带来的好处

以下是通常与 SaaS 商家订阅模式相关的一些优势：

• 可预测的收入： 定期收入流实现了更好的财务预测和规划，减少了不确定性并支持稳定增长。

• 改善现金流： 持续的按月或按年支付提供稳定的现金流入，为运营支出和投资提供便利。

• 更高的客户终身价值： 订阅模式鼓励长期的客户关系，随着时间的推移通过续订和追加销售增加收入。

• 降低客户获客成本 (CAC)： 订阅模式优先考虑客户留存率，从而减少了不断获取新客户的需求以及相关成本。

• 提高客户参与度： 通过更新、支持和新特性发布与订阅者进行定期互动，可以建立更牢固的关系并培养客户忠诚度。

• 扩张性： 随着客户群的增长，SaaS 模式使扩展变得更容易，而无需在基础设施或资源上进行大量的前期投资。

• 持续改进： 订阅模式激励持续的产品开发和改进以留住订阅者并吸引新的订阅者。

• 客户反馈： 与订阅者的定期互动为产品改进和新特性开发提供了宝贵的见解。

• 更快的上市时间： 基于云的交付实现了更快的更新和新特性发布。商家可以有效地响应客户需求和市场趋势。

与 SaaS 企业订阅模式相关的挑战

使用 SaaS 订阅模式的商家经常会遇到以下问题。

客户流失

SaaS 订阅客户可能会因为许多原因流失。他们可能会在获取客户支持时遇到困难，遇到定价问题，或者不了解如何使用产品。

解决方案

• 个性化入驻： 根据每个用户的需求和目标定制入驻体验。

• 积极的客户互动： 通过电子邮件、新闻通讯、网络研讨会或应用内消息与用户定期沟通，确保他们了解最新信息并保持活跃。

• 响应迅速的客户支持： 提供多个支持渠道（例如，电子邮件、聊天、电话），并努力缩短解决问题的时间。

• 透明的定价： 提前沟通任何定价变更，并为忠实客户提供激励措施。

计费和收入管理

付款失败、账单争议和不准确的会计核算可能会使 SaaS 订阅模式中的开单和收入管理变得困难。

解决方案

• 催款管理： 实施自动化流程，以重试失败的付款并与客户沟通。

• 清晰的账单： 提供包含透明费用说明的详细账单。

• 开单软件： 使用可靠的开单系统来实现流程自动化、提高准确性并符合监管规定。

获客成本 (CAC)

SaaS 公司的客户获取成本（CAC）可能很高。付费广告、内容营销和活动可能成本高昂，特别是对于预算有限的初创公司而言。此外，B2B 销售的销售周期通常较长，涉及多个利益相关者和漫长的评估流程。

解决方案

• 集客营销： 通过有价值的内容和搜索引擎优化（SEO）来吸引客户。

• 引荐计划： 鼓励现有客户引荐新用户。

• 免费试用和免费增值模式： 允许潜在客户在承诺使用付费方案之前体验产品。

• 优化销售流程： 简化销售流程，重点与关键决策者建立关系。

竞争问题

SaaS 市场已经饱和，难以脱颖而出并吸引新客户。竞争对手可能会降低价格以获取市场份额，从而给利润率带来压力。要保持领先地位，需要不断改进和开发产品。

解决方案

• 差异化： 专注于让您的产品脱颖而出的独特功能、优势或目标市场。

• 客户服务： 提供卓越的客户服务，以建立忠诚度和良好的口碑。

• 合作伙伴关系和集成： 与互补的商家合作，以扩大您的影响力并为您的客户提供更多价值。

安全和数据隐私

SaaS 提供商必须遵守复杂且不断发展的数据保护法规，以保护其信息免受黑客攻击。SaaS 商家通常还依赖第三方供应商提供基础设施或服务，这可能会引入额外的安全风险。

解决方案

• 强大的安全措施： 实施强大的加密、访问控制和定期安全审计。

• 数据备份和灾难恢复： 制定程序以防止因硬件故障、自然灾害或网络攻击而导致的数据丢失。

• 员工培训： 向员工普及安全最佳实践以及数据隐私的重要性。

集成与兼容性

许多企业仍然依赖较旧的软件系统，这些系统可能不容易与现代 SaaS 解决方案集成，而且并非所有 SaaS 提供商都具有用于与其他系统集成的应用程序编程接口 (API)。由于格式和结构不同，整合不同来源的数据也可能具有挑战性。

解决方案

• 开放 API： 提供文档完善、易于使用的 API，以促进与其他平台的集成。

• 预构建集成： 提供与流行第三方系统的预构建集成。

• 定制集成服务： 提供专业服务以帮助客户满足复杂的集成需求。

扩张性

扩展基础设施以适应不断增长的用户需求既昂贵又耗时，并且在用户群增长时保持快速、可靠的性能可能是一项技术挑战。为不断增长的客户群提供足够的支持也需要额外的资源和专业知识。

解决方案

• 基于云的基础设施： 利用云计算平台的扩张性来适应增长。

• 自助服务资源： 提供在线文档、教程和常见问题解答，让用户能够独立解决问题。

• 性能监控： 定期监控系统性能并及早发现瓶颈，以防止停机时间和运行缓慢。

监管合规

SaaS 商家必须遵守多项与数据保护、隐私和行业特定要求相关的法规。法律法规可能经常变化，这使得紧跟最新动态并确保监管合规变得困难。在多个国家/地区运营的商家必须遵守不同的法律和监管框架。

解决方案

• 法律专业知识： 咨询法律专业人士以遵守相关法规。

• 监管合规工具： 使用软件来自动执行监管合规任务并监控法规变化。

• 认证： 获得认证（例如 ISO/IEC 27001），以证明对安全和数据保护的承诺。

客户需求的变化

客户的需求和偏好变化迅速，使得商家难以预测和满足他们的需求。新兴技术可能会颠覆市场并对 SaaS 产品产生新的期望。推出新功能或服务的竞争对手可能会迫使商家迅速做出调整。

解决方案

• 客户反馈循环： 收集来自客户的反馈，以了解他们的需求并找出需要改进的领域。

• 敏捷开发： 采用敏捷开发方法，以快速适应不断变化的需求并更快地发布新功能。

• 市场研究： 随时了解行业趋势和新兴技术，以预测未来的客户需求。

SaaS 订阅模式最佳实践

以下是有关操作 SaaS 订阅模式的一些最佳实践。

客户留存

• 高标准入驻： 提供礼宾式入驻体验，而不是标准的免费试用，用户在试用期内会收到个性化的指导和支持。这可以提高转化率，因为用户会感到投入更多并了解您的产品价值。

• 客户成功： 投资建立专门的客户成功团队，该团队会主动发现并解决客户的问题，减少流失并创造追加销售和交叉销售的机会。

• 长青订阅： 创建“常青”订阅模式，而不是固定期限的合同，客户可以通过定期更新、新特性和不含税内容不断获得价值。这可以激励长期续订并降低年度谈判的压力。

• 游戏化： 将游戏化元素融入您的订阅模式中，例如通过徽章、折扣或新特性的抢先体验来奖励忠实客户。这可以提高参与度，使订阅体验更加愉快。

• 预测性流失分析： 使用机器学习分析客户行为并预测流失风险，以便您可以主动通过有针对性的优惠、个性化沟通或额外支持进行干预，以防止客户离开。

定价

• 个性化定价： 使用机器学习和客户数据，基于个人用量模式、偏好和支付意愿调整定价。这可以在确保客户觉得他们获得了公平交易的同时最大化收入。

• 混合按用量计费： 提供具有最大上限的基于用量模式或在达到特定用量阈值后过渡到固定费用的分层系统。这为具有波动需求的用户提供了灵活性，同时为您的商家创造了可预测的收入。

• 社区驱动定价： 让您的用户社区参与定价讨论，并收集有关潜在定价模式的反馈。这创造了透明度，并为您提供了对客户认知和支付意愿的宝贵见解。

• 捆绑和拆分： 尝试将互补的产品或服务捆绑到不同的订阅包中，以提高平均订单价值并支持不同的客户群体。或者，拆分某些特性并将它们作为附加组件提供以获得额外收入。

• 定价实验： 不断测试不同的定价策略模式以增加收入和客户满意度。使用 A/B 测试比较不同定价选项的效果，并收集数据为未来的决策提供依据。

Stripe Billing 如何提供帮助

Stripe Billing 支持灵活多样的客户计费管理方案——从简单定期计费到按用量计费及销售协商合同。无需编写代码即可在全球范围内快速开通定期付款，亦可借助 API 构建定制化集成方案。

Stripe Billing 可帮助您：

• 提供灵活的定价：通过灵活的定价模式（包括按用量、分层、固定费率加超额费用等）更快地响应用户需求。内置功能支持优惠券、免费试用、按比例收费和附加服务。

• 扩展全球业务：通过提供客户偏好的支付方式提升转化率。Stripe 支持超过 125 种本地支付方式及 130 余种货币。

• 增加收入并减少流失： 利用 Smart Retries 和恢复工作流自动化提高扣款收入并减少非自愿流失。Stripe 恢复工具帮助用户在 2025 年恢复了超过 82 亿美元的收入。

• 提高效率：使用 Stripe 的模块化税务、收入报告和数据工具，将多个收入系统整合为一个。轻松与第三方软件集成。

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