La tarification d'un nouveau produit implique souvent des calculs, de la psychologie et du timing. Vous définissez un chiffre qui indique au client de quel type de produit il s'agit et à quel point il devrait s'en soucier, le tout avant même qu'il ne l'ait essayé. Une fois qu'il est sorti dans le monde, la tarification commence à façonner votre clientèle, votre marque, votre flux de trésorerie et votre défilé. Les enjeux sont importants, et les variables sont complexes.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu pratique de la façon de réfléchir aux nouvelles stratégies de tarification des produits, du lancement à l’itération.

Sommaire

• Pourquoi la tarification est-elle importante lors du lancement d’un nouveau produit ?
  
• Quelles sont les principales stratégies tarifaires pour les nouveaux produits ?
  
• Quand devriez-vous utiliser la tarification de pénétration pour un nouveau produit ?
  
• Quand utiliser la stratégie d’écrémage des prix pour un nouveau produit ?
  
• Comment fonctionne la tarification établie sur la valeur pour les nouveaux produits ?
  
• La tarification au coût majoré est-elle efficace pour les nouveaux produits ?
  
• Comment choisir la meilleure stratégie tarifaire pour votre lancement
  
• Comment déployer et ajuster votre tarification après le lancement
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Pourquoi la tarification est-elle importante lors du lancement d’un nouveau produit ?

Le prix est l’une des premières choses que votre public voit à propos d’un nouveau produit. Il communique immédiatement la valeur, la qualité, le positionnement et l’intention. Il peut répondre à des questions telles que : « Ce produit est-il fait pour moi ? » et « Ce produit est-il haut de gamme ou accessible ? »

La tarification peut définir les attentes de référence pour :

• Valeur future : si vous augmentez le prix plus tard, les clients le compareront à votre prix de lancement. Si vous ancrez à un prix trop bas, vous risquez de ne jamais échapper complètement à cette gravité.

• Combinaison de clients : vos premiers clients informent vos besoins en services de support, vos boucles de rétroaction et les normes de la communauté. Un lancement fortement réduit peut générer du volume, mais il peut également biaiser votre base d'utilisateurs vers des cohortes à forte ou faible valeur vie client (LTV).

• Trajectoire de croissance perçue : votre tarification peut influencer la légitimité de votre produit pour les clients, en particulier dans le B2B. Certains acheteurs s’attendent à payer plus s’ils pensent que votre produit sera disponible dans cinq ans.

Un changement de tarif ultérieur peut :

• Affecter la demande et la conversion en temps réel

• Attirer (ou repousser) différents types de clients

• Remodeler votre courbe des coûts d’acquisition

• Changer la conversation autour de votre produit

• Transférer le retour sur investissement (ROI) perçu par les acheteurs

• Vous donner une marge pour réinvestir

Lorsque la tarification d’un nouveau produit passe à côté de la plaque, cela se ressent au sein des équipes : les ventes doivent lutter plus durement, le service de support absorbe plus de frustration, le produit reçoit les commentaires des mauvais utilisateurs, et le marketing peine à générer des prospects qualifiés. Vous finissez probablement par faire des changements à partir d’une posture réactive. C’est pourquoi il est si important de fixer le prix de manière stratégique dès le premier jour.

Quelles sont les principales stratégies tarifaires pour les nouveaux produits ?

Il n’existe pas de formule universelle pour fixer le prix de quelque chose de nouveau. Mais il existe quelques stratégies de tarification courantes pour les nouveaux produits, que les entreprises peuvent combiner pour refléter les conditions du marché, la maturité des produits et leurs objectifs entreprise.

Explorons les approches courantes :

• Tarifs de pénétration : lancez-vous avec un prix bas pour favoriser l’adoption rapidement. Une fois que vous avez constitué une base d’utilisateurs ou attiré l’attention, augmentez les prix à un niveau plus durable. Cette stratégie mise sur la rapidité et la visibilité.

• Stratégie d’écrémage des prix : commencez par un prix élevé, captez les premiers acheteurs prêts à payer un surplus, puis baissez progressivement le prix au fil du temps pour atteindre des segments plus sensibles au prix. Cette stratégie cible ceux qui s'intéressent le plus au produit, qui agissent en premier et qui sont les moins sensibles au prix.

• Tarification établie sur la valeur : fixez votre prix en fonction de ce que le produit vaut pour le client, et non de ce qu’il vous coûte de fabriquer. Cela nécessite une vision claire de l’univers du client : quel problème il résout, ce qu’il vaut la peine de résoudre et quelles alternatives il a.

• Tarification à prix coûtant majoré : ajoutez une marge fixe à vos coûts de production. Facile à calculer, elle protège vos marges.

• Tarification concurrentielle : fixez votre prix établi sur ce que facturent les entreprises concurrentes. Vous signalez : « Nous sommes comme X, mais avec ces différences ». Parfois, cette stratégie est défensive, mais d’autres fois, c’est un raccourci intelligent pour réduire la friction décisionnelle pour les clients déjà formés par le marché.

Chacune de ces stratégies tarifaires comporte des compromis. Elles constituent chacune une spéculation sur la manière dont votre produit va pénétrer le marché, sur les personnes auxquelles il va plaire et sur le type d'entreprise que vous essayez de créer. La plupart des entreprises adaptent, combinent et font évoluer leurs stratégies à mesure que le produit (et le marché) se développe.

Quand faut-il utiliser la tarification de pénétration pour un nouveau produit ?

La tarification de la pénétration est une stratégie axée sur le volume. Vous vous lancez avec un prix bas (parfois sensiblement bas) pour attirer l'attention, attirer les clients et aller vite.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Vous êtes sur un marché encombré et sensible aux prix : si votre produit entre dans une catégorie où les coûts de changement sont faibles et où les alternatives sont partout (par exemple, applications à usage quotidien, biens de l’ e-commerce, les abonnements grand public), un prix bas est l’un des moyens les plus rapides d’inciter quelqu’un à essayer vos produits.

• Vous avez besoin d’une adoption rapide : la croissance elle-même est parfois la stratégie. Peut-être avez-vous besoin que les utilisateurs créent des effets de réseau, ou que vous essayez d’apprendre rapidement des modèles d’utilisation, ou peut-être que vous renforcez votre crédibilité par le biais de chiffres. C’est courant dans les logiciels en tant que service (SaaS), les places de marché et les plateformes où le produit s’améliore à mesure que se développe.

• Vous misez sur la valeur vie client à long terme : si vous disposez de bons mécanismes de fidélisation ou si votre modèle économique se monétise au fil du temps (par exemple, avec des abonnements, une facturation à l'usage ou des services supplémentaires), un prix d’entrée bas peut être un investissement judicieux, car vous prévoyez de le rentabiliser plus tard par le biais de renouvellements, de ventes incitatives ou de la formation d’habitudes.

• Vous voulez faire une déclaration à vos concurrents : se lancer à un prix qui nuit au marché peut envoyer le message que vous êtes prêt à prendre des risques. Si vous avez le financement ou la structure de coûts nécessaires pour le maintenir, cela peut effrayer les concurrents plus petits ou forcer des concurrents plus établis à défendre leur territoire.

Avantages des prix de pénétration

Avec la tarification de pénétration, vous constaterez probablement des inscriptions plus rapides, des coûts d’acquisition réduits et une base d’utilisateurs initiaux plus large, car les clients ont tendance à parler d’offres exceptionnelles. Vous pouvez également obtenir une preuve sociale, du traction et éventuellement un avantage concurrentiel si vous allez assez vite.

Risques liés aux prix de pénétration

À l’inverse, vous pourriez attirer des clients sensibles aux prix qui remporté(e)s ne resteront pas dans le coin avec les prix de pénétration. Augmenter les prix plus tard est délicat : vous risquez l’attrition, le contrecoup, ou les deux. Si vos marges sont déjà minces, vous aurez besoin d’une réelle discipline pour faire fonctionner les calculs. Cette stratégie ne fonctionne que si votre produit gagne en fidélité une fois que les gens sont dedans. Le prix peut les mettre dans la porte, mais le produit doit les faire rester.

Quand utiliser la stratégie d’écrémage des prix pour un nouveau produit ?

La stratégie d’écrémage des prix implique de commencer avec un prix élevé. Vous lancez votre produit à un tarif premium, captez les premiers adeptes, ceux qui sont les plus enthousiastes et prêts à payer, puis vous baissez progressivement le prix pour toucher des segments plus larges au fil du temps. Il est essentiel de savoir qui désire le plus votre produit, combien ces clients sont prêts à payer, et à quel moment élargir l’accès aux autres couches du marché.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Votre produit est nouveau, différent ou premier : la stratégie d’écrémage fonctionne mieux lorsqu'il n'y a pas ou peu de concurrence. Vous ancrez le produit dans une catégorie et le facturez en conséquence. Il peut s'agir par exemple d'un logiciel d'entreprise doté de nouvelles fonctionnalités ou d'un produit grand public qui fait quelque chose que personne d'autre n'a réalisé.

• Vous ciblez les premiers utilisateurs : cette stratégie vous permet de donner la priorité aux clients qui apprécient le plus le produit. Ils sont moins sensibles aux prix, plus engagés et souvent plus indulgents. Capturer ce groupe à un stade précoce peut vous aider à apprendre rapidement, à renforcer votre crédibilité et à affiner votre feuille de route sans évoluer trop rapidement.

• Vos coûts sont élevés : si vous avez investi massivement dans la recherche et le développement (R&D), dans des composants spécialisés ou dans un long cycle de développement, un prix plus élevé permet de couvrir ces dépenses dès le départ. La stratégie d’écrémage protège vos marges dès le début tout en gagnant en efficacité. C'est courant dans le matériel, la biotechnologie et d'autres catégories à forte intensité de Capital où le coût unitaire commence haut et baisse plus tard.

• Vous êtes en train de créer une marque haut de gamme : un prix élevé peut donner à un produit l’impression d’être haut de gamme, avant même que quelqu’un ne l’utilise. Si une partie de votre stratégie consiste à s’approprier le niveau haut de gamme, la stratégie d’écrémage est une façon de donner ce ton. Les produits de luxe, la technologie grand public à la pointe et les catégories SaaS de niche s’en servent pour se positionner comme les meilleurs de classe.

• Vous prévoyez de baisser le prix au fil du temps : la stratégie d’écrémage repose sur un déploiement échelonné. Vous démarrez au sommet du marché et baissez progressivement le prix afin d'attirer davantage de clients sensibles au prix. Cette méthode par paliers vous permet de maximiser les revenus sur tous les segments sans avoir à remanier le produit.

Avantages de la stratégie d’écrémage des prix

En gagnant davantage par client dès le début, vous pouvez financer votre croissance ou prolonger votre période de démarrage. Le prix d'écrémage peut créer une forte perception de valeur et vous donner la possibilité de baisser vos prix de manière stratégique, plutôt que réactive. Vous êtes également moins susceptible d'attirer des clients à la recherche de bonnes affaires qui se détournent rapidement de votre marque ou font grimper vos coûts d'assistance.

Risques de la stratégie d’écrémage des prix

Avec la stratégie d’écrémage des prix, votre marché sera plus petit au départ. Tout le monde n’est pas prêt (ou capable) de payer un prix élevé. Si les premiers acheteurs ne mordent pas à l'hameçon, vous perdez du temps. Si vous baissez le prix trop tôt, vous risquez de frustrer ceux qui ont déjà acheté. Et si votre prix élevé n'est pas justifié par la valeur perçue du produit, cela peut nuire à votre crédibilité.

Comment fonctionne la tarification établie sur la valeur pour les nouveaux produits ?

La tarification établie sur la valeur commence par une autre question : que vaut-elle pour le client ? Quel type de résultat, de soulagement ou d’avantage l’utilisateur estime-t-il obtenir ? Avec les nouveaux produits, c’est souvent la façon la plus stratégique de fixer la tarification. Lorsque vous lancez un produit qui n’a pas une correspondance exacte sur le marché, vous devez construire votre propre contexte plutôt que de fixer votre prix par rapport au « taux continu ». La tarification basée sur la valeur vous permet de façonner la perception de votre produit et de vous assurer que vous ne laissez pas passer des opportunités financières.

Si vous résolvez un problème délicat ou permettez à votre client de faire quelque chose qu'il ne pouvait pas faire auparavant, celui-ci sera souvent disposé à payer plus que ce que vous obtiendriez avec un modèle basé sur les coûts.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Votre produit crée un retour sur l’investissement réel et mesurable : si votre produit fait gagner du temps, réduit les coûts, augmente les revenus ou réduit les risques, le prix doit refléter une part de cette valeur. Par exemple, un outil qui permet à une équipe de gagner 20 heures de travail par mois peut raisonnablement coûter des centaines par utilisateur, même si le coût marginal de livraison est faible.

• Vous apportez quelque chose de nouveau : lorsque votre produit crée une nouvelle catégorie ou introduit un ensemble de fonctionnalités inédites, la tarification établie sur la valeur peut vous aider à éviter de nuire au message que vous essayez de faire passer. Pensez aux premiers outils de productivité, aux SaaS verticaux ou aux plateformes de niche qui résolvent des problèmes très spécifiques.

• La perception de la valeur par le client varie d’un segment à l’autre : la tarification établie sur la valeur peut vous aider à segmenter en fonction des cas d'utilisation ou des résultats. Par exemple, la même plateforme d'analyse peut avoir un prix très différent pour un consultant indépendant, une start-up en phase de croissance et une équipe opérationnelle d'entreprise. Chaque client apprécie le produit différemment et s'attend à payer en conséquence.

• Vous vendez des émotions, un statut ou une identité : la valeur peut aussi concerner la façon dont les gens veulent se voir ou être vus par les autres. Si votre produit a du poids, de la valeur esthétique ou une résonance émotionnelle pour la marque, tarifez en conséquence. Les produits de luxe, les logiciels conçus de manière réfléchie, et même les abonnements à des newsletters avec des adeptes très fidèles réussissent souvent ici.

Avantages de la tarification établie sur la valeur

La tarification établie sur la valeur fixe les prix en fonction de l'utilité réelle ou de l'envie que crée votre produit. Ce type de tarification peut conduire à de meilleures marges, à une meilleure adéquation produit-marché et à un modèle tarifaire qui peut changer au fur et à mesure que le produit le fait. Si vous pouvez vous rapprocher de ce que les clients estiment que le produit vaut et tenir cette promesse, la tarification établie sur la valeur peut vous donner la marge de manœuvre nécessaire pour vous développer sans constamment vous faire de ristournes ou vous expliquer.

Risques liés à la tarification établie sur la valeur

La tarification établie sur la valeur est plus difficile à calculer que la tarification établie sur le au coût majoré ou la concurrence. Elle nécessite plus de recherche, plus d’itération et plus d’attention au comportement de vos clients, plutôt que seulement leurs paroles, les clients ne sont pas toujours en mesure de prédire avec précision ce qu'ils sont prêts à payer.

Pour que ce modèle fonctionne, vous devez comprendre :

• Quel problème vos clients cherchent-ils à résoudre

• Ce que ce problème leur coûte (en temps, argent, énergie et stress)

• Quels résultats feraient de votre produit « une valeur »

• Évolution de cette valeur au fil du temps

Ensuite, vous devez communiquer cette valeur. Les clients sont moins susceptibles de payer pour une valeur qu'ils ne peuvent pas comprendre entièrement.

La tarification au coût majoré est-elle efficace pour les nouveaux produits ?

Avec la tarification au coût majoré, vous additionnez ce qu’il en coûte pour créer et livrer votre produit et ajoutez une marge pour fixer votre prix. La tarification au coût majoré peut vous aider à protéger vos marges afin de ne pas vendre à perte, et elle est souvent plus simple à implémenter que d’autres stratégies tarifaires. Elle est rangée et prévisible, et elle est couramment utilisée dans des secteurs tels que le commerce en ligne et la fabrication.

Cette stratégie fonctionne mieux lorsque :

• Les structures de coûts sont bien définies et cohérentes : les entreprises qui vendent des produits physiques, en particulier celles qui ont des chaînes d’approvisionnement complexes, ont souvent plus de facilité à calculer et à utiliser la tarification au coût majoré.

• Le marché a déjà des points d’ancrage : si vous entrez dans une catégorie mature avec des prix et des attentes stables, un modèle au coût majoré peut vous amener à un prix compétitif et acceptable sans trop de complexité.

• Vous vendez du B2B à des équipes d’approvisionnement : certains acheteurs souhaitent que la tarification soit justifiée par les coûts unitaires et les marges. Dans ce cas, la tarification au coût majoré peut même être nécessaire.

• Vous l’utilisez en même temps que d’autres intrants : la tarification au coût majoré est plus stratégique lorsqu’elle est utilisée en combinaison avec des informations établies sur la valeur ou des indicateurs de la concurrence. Elle peut agir comme un test de réalité plutôt que comme une stratégie isolée.

Avantages de la tarification au coût majoré

Facile à calculer, facile à défendre en interne, la tarification au coût majoré peut contribuer à garantir la viabilité financière unitaire. Elle offre également une prévisibilité dans la planification financière initiale en vous offrant une limite inférieure difficile : vous savez que vous devez fixer un prix supérieur au coût pour rester viable à long terme.

Risques liés à la tarification au coût majoré

Lorsque vous lancez un nouveau produit, la tarification au coût majoré ne reflète pas toujours la réalité. Elle se concentre sur vos intrants, vos feuilles de calcul et votre marge requise, mais elle ne montre pas ce que le client apprécie réellement ou est prêt à payer. Vous pourriez sous-évaluer un produit dont la valeur perçue est élevée ou surévaluer un produit qui n'est pas considéré comme valant la peine par le marché.

Elle ignore également la façon dont votre concurrence est positionnée. Si votre structure de coûts est plus élevée que celle d’un concurrent en raison de meilleurs matériaux, si elle se développe moins ou si elle est inefficace au début, la tarification au coût majoré peut vous Push dans une tranche de prix non compétitive.

Choisir la meilleure stratégie tarifaire pour votre lancement

La tarification consiste à faire les bons compromis. La stratégie que vous choisissez lors du lancement peut déterminer les clients que vous attirez, la vitesse à laquelle vous vous développez, les segments de clientèle que vous fidélisez et la façon dont le marché perçoit votre produit. Voici comment orienter votre stratégie de tarification pour le lancement.

Commencez par votre objectif de lancement

Chaque stratégie tarifaire pour les nouveaux produits répond à des objectifs différents :

• Si vous devez vous développer rapidement, envisagez des prix de pénétration.

• Si vous devez rentabiliser vos coûts de R&D, envisagez une stratégie d’écrémage.

• Si vous essayez de maximiser les marges immédiatement, envisagez une tarification établie sur la valeur.

• Si vous souhaitez assurer la viabilité financière par unité, envisagez la tarification au coût majoré.

Soyez honnête sur ce qui compte le plus au cours de vos 6 à 12 premiers mois. Votre stratégie tarifaire devrait renforcer vos objectifs de lancement.

Tenez compte de votre position sur le marché

Si vous êtes le premier sur le marché, vous avez une marge de manœuvre pour expérimenter. Il n’existe pas encore de référence en matière de prix, ce qui vous permet de façonner la perception dès le départ, souvent à travers un modèle basé sur la valeur ou une stratégie d’écrémage.

Si vous êtes dans un espace encombré, la pénétration ou des prix compétitifs peuvent vous aider à attirer rapidement l’attention dont vous avez grand besoin, mais seulement si votre produit offre suffisamment de valeur différenciée pour retenir cette attention.

Si vous montez en gamme, la stratégie d’écrémage peut renforcer la légitimité de votre produit auprès des acheteurs professionnels, surtout s’il existe un écart évident entre votre qualité, fonctionnalités ou services de support et des alternatives moins chères.

Si vous descendez en gamme, vous devrez peut-être proposer des tarifs plus granulaires, des structures établies à l'utilisation ou des remises initiales. Assurez-vous simplement de ne pas éroder votre pouvoir de tarification à long terme.

L’endroit où vous entrez sur le marché détermine avec quelle agressivité vous pouvez Push sur le prix et la marge de manœuvre dont vous disposez pour l’augmenter ou le baisser plus tard.

Précisez votre profil de clients :

La tarification implique la psychologie : elle invoque les attentes, l’urgence et les comparaisons.

Lorsque vous envisagez une stratégie tarifaire, répondez aux questions suivantes :

• Dans quelle mesure vos clients sont-ils sensibles aux prix ?

• Que paient-ils déjà pour les alternatives ?

• Quels sont les signaux de fiabilité ou de qualité dans cet espace ?

• Quel problème résolvez-vous et à quel point est-ce douloureux pour les clients ?

De faibles différences de prix peuvent modifier la vitesse d’adoption des produits de consommation. Mais les acheteurs d’outils B2B, en particulier ceux liés aux revenus ou à l’efficacité, sont souvent moins sensibles au prix si la valeur est claire et le coût de changement justifié. Le prix peut être la raison pour laquelle les clients achètent, mais il peut aussi être ce qui fait qu’ils vous prennent au sérieux, sachant que la distinction est importante.

Prise en compte de votre structure de coûts

Votre tarification doit être financièrement viable. Calculez vos seuils de rentabilité et vos marges, et gardez ces calculs en arrière-plan, mais ne laissez pas ce facteur déterminant unique qui aboutit à un prix qui n'a pas de sens pour votre client ou le marché que vous essayez de pénétrer. Si vous êtes tôt dans la production, vos coûts unitaires peuvent être artificiellement élevés. Si vous surdimensionnez les fonctionnalités pour le lancement, vous risquez de gonfler votre propre seuil de rentabilité.

Adapter les tarifs à votre positionnement

Le positionnement, c'est le positionnement. Un produit à 19 $ et un produit à 190 $ racontent des histoires très différentes, même si leurs fonctionnalités se chevauchent. Si vous êtes positionné comme l'alternative élégante et hautement fiable dans un espace bondé, un tarif trop bas peut nuire à votre crédibilité. Si vous misez sur l'accessibilité, l'automatisation ou se développez, un tarif trop élevé coupe les segments que vous êtes censé servir. Et si vous essayez de remplacer quelque chose de cher par une option plus simple et abordable, votre tarification doit le prouver. Chaque chiffre que vous publiez apprend au marché quel type d'entreprise vous êtes.

Tenez compte de votre capacité à vous adapter ultérieurement

Si vous utilisez un système de facturation tel que Stripe Billing qui vous permet d’effectuer des tests de tarification et d’itérer sans effort d’ingénierie majeur, profitez de cette flexibilité pour apprendre en temps réel.

Les modifications tarifaires sont toujours plus sensibles après le lancement. Pensez-y donc à l'avance : si vous partez d’un prix trop bas, quel est votre plan de montée en puissance ? Si vous partez d’un prix trop élevé, comment allez-vous gérer la première réduction ou la première baisse de prix ? La stratégie tarifaire est aussi une stratégie de croissance.

Comment déployer et ajuster sa tarification après le lancement

Votre tarif de lancement est une hypothèse de départ. Mais vous devrez modifier les tarifs de manière stratégique une fois que vous aurez établi votre clientèle, vos habitudes de revenus et vos attentes. En fait, certains consultants en croissance recommandent aux nouvelles entreprises d’ajuster leurs tarifs tous les six mois. Voici comment aborder cette prochaine phase.

Utiliser les premières données

Vous allez commencer à apprendre immédiatement. Les clients se convertissent-ils au rythme que vous attendiez ? Attirez-vous votre public cible ? Les clients restent-ils dans le coin ou se désaffectent-ils rapidement ? Votre charge de service de support est-elle gérable, ou votre tarif attire-t-il une mauvaise utilisation ?

Méfiez-vous des modèles d’utilisation, de rétention et de réclamations, en plus des signaux enfouis dans votre file d’attente de service de support client. Si votre tarif est désynchronisé (par exemple, il est trop élevé pour ce que les gens comprennent, ou trop faible pour ce qu’ils attendent), il apparaîtra rapidement.

Tester avant de valider

Vous n’avez pas à modifier les tarifs de l’ensemble de votre client du jour au lendemain.

Au lieu de cela :

• Effectuez des tests A/B avec différents niveaux de tarification pour voir comment la conversion ou la rétention évolue.

• Déployez les nouveaux prix par région, canal ou segment afin d'isoler les variables.

• Proposez différents forfaits ou offres à différentes cohortes et filière leur comportement.

• Proposez des forfaits annuels au prix initial comme mesure tampon avant d'augmenter les tarifs mensuels.

Vous testez la valeur perçue de votre produit. Si un prix plus élevé ne nuit pas au taux de conversion, ou si un prix plus bas ne favorise pas une meilleure rétention, vous avez appris quelque chose de précieux.

Communiquer clairement tout changement

Personne n'aime les augmentations de prix surprises. Communiquez clairement et gérez la transition avec prudence. Permettez aux utilisateurs existants de maintenir l'ancien tarif pendant une période déterminée, associez les augmentations à des valeurs ajoutées tangibles telles que de nouvelles fonctionnalités, une meilleure service de support ou des performances plus rapides, et donnez un Advance expliquant pourquoi le prix augmente. Si votre produit s'est amélioré, dites-le.

Il est également judicieux de proposer des options, comme des remises annuelles, des offres échelonnées ou des crédits temporaires pour les clients récemment surclassés. Votre ton et votre timing comptent : si les clients se sentent respectés et comprennent ce pour quoi ils paient, ils sont plus enclins à rester.

Soyez délibéré sur les réductions

Les offres de lancement ou les réductions de lancement peuvent être efficaces, mais elles nécessitent un plan d'extinction. Si vous avez mené avec des prix de pénétration ou des offres précoces agressives, vous devrez éventuellement vous tourner vers la durabilité à long terme.

Ceci implique ce qui suit :

• Définir un chemin de transition (par exemple, « au bout de trois mois, la tarification passera à X »)

• Donner aux clients des raisons de rester (p. ex., qualité du produit, service de support, améliorations continues)

• Être prêt à faire face à un certain attrition et savoir quels clients valent la peine de se battre pour fidéliser

Les clients sensibles au prix risquent de partir lorsque les prix augmentent si votre seule proposition de valeur était l'accessibilité financière.

Envisager la hiérarchisation, les modèles établis à l’utilisation ou les changements d’emballage

Après le lancement, vous en saurez plus sur la façon dont les différents clients interagissent avec votre produit. C’est l’occasion de faire correspondre davantage les tarifs à l’utilisation ou à la valeur perçue.

Vous pouvez :

• Introduire des offres échelonnées (p. ex., light, pro, entreprise) avec des fonctionnalités ou des limites qui correspondent aux besoins de chaque groupe

• Ajouter une tarification établie à l'utilisation s'il existe un indicateur clair qui évolue en fonction de la valeur fournie (par exemple, le nombre de places, les appels à l'interface de programmation des formulaires d'inscription (API), le volume traité)

• Reconditionner les fonctionnalités établies sur ce que les clients utilisent réellement

Assurez-vous que vos tarifs reflètent la diversification de votre base d'utilisateurs. Des outils modernes tels que Stripe Billing facilitent la mise en œuvre de ce type d'itération sans surcharger votre équipe d'ingénieurs.

Continuer à surveiller et à ajuster

Le premier tarif est rarement le dernier. Vérifiez régulièrement les performances tarifaires, effectuez de petits tests lorsque les comportements changent, discutez avec les clients et restez au courant de la façon dont les tarifs de vos concurrents fonctionnent. Au fil du temps, vous commencerez à voir où votre tarification fonctionne et où elle vous freine.

La tarification est une conversation continue entre votre entreprise, votre produit et vos clients. Plus vous engagez et comprenez cette conversation, plus vous aurez de flexibilité et de données utiles au fur et à mesure de votre croissance.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu'il s'agisse d'une simple facturation récurrente, d'une facturation à l'usage ou de contrats négociés au cas par cas. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, et ce no-code, ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l'API.

Stripe Billing peut vous aider à :

• Proposer une tarification flexible : répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs avec des modèles tarifaires flexibles, y compris à l'usage, par paliers, à tarif forfaitaire plus dépassement, et plus encore. La prise en charge des codes promotionnels, des périodes d'essai gratuites, des proratisations et des produits additionnels est intégrée.

• Vous développer à l'international : augmentez la conversion en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.

• Augmenter les revenus et réduire le taux de résiliation : améliorez la capture des revenus et réduisez le taux de résiliation involontaire avec Smart Retries et les automatisations de flux de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont aidé les utilisateurs à récupérer plus de 6,5 milliards USD de revenus en 2024.

• Améliorer l'efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour les taxes, les rapports sur les revenus et les données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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