Parfois, l’indicateur le plus utile pour votre entreprise n’est pas le bénéfice ou la croissance, c’est la ligne que vous devez franchir pour arrêter de perdre de l’argent. Ce seuil est votre seuil de rentabilité, et c’est un chiffre qui indique le montant des revenus (ou le nombre de ventes) nécessaire pour couvrir entièrement vos coûts. Chaque dollar avant cette ligne sert à rester à flot, tandis que chaque dollar après peut vous aider à vous développer.

Ci-dessous, nous expliquerons comment calculer le seuil de rentabilité, comment l’adapter à différents produits et échéances, et comment le mettre en œuvre dans Excel ou dans la prise de décision quotidienne.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que le seuil de rentabilité ?
  
• Qu’est-ce que l’analyse du seuil de rentabilité et pourquoi est-elle importante ?
  
• Comment calculer le seuil de rentabilité ?
  
• Quelle est la formule du seuil de rentabilité ?
  
• Comment calculer le seuil de rentabilité pour plusieurs produits ?
  
• Comment calculer les seuils de rentabilité mensuels et annuels ?
  
• Comment calculer le seuil de rentabilité dans Excel ?
  

Qu’est-ce que le seuil de rentabilité ?

Le seuil de rentabilité est le moment où votre entreprise cesse de perdre de l’argent et peut couvrir entièrement ses coûts ; c’est le montant des revenus dont vous avez besoin pour couvrir toutes vos dépenses. Vous ne pouvez pas atteindre la rentabilité sans franchir d’abord le seuil de rentabilité, et savoir où se situe cette ligne est un point de référence utile.

Par exemple, si vos dépenses mensuelles totalisent 10 000 $ et que chaque unité vendue rapporte 50 $, vous devez vendre 200 unités par mois pour atteindre le seuil de rentabilité. Si vous vendez moins de 200 unités, vous opérez à perte.

Ce nombre est utilisé dans la planification, la tarification, les prévisions et les conversations avec les investisseurs. Si votre seuil de rentabilité est à portée de main, vous êtes sur des bases solides. Si ce n’est pas le cas, quelque chose dans votre business model devra peut-être changer.

Qu’est-ce que l’analyse du seuil de rentabilité et pourquoi est-elle importante ?

L’analyse de votre seuil de rentabilité vous permet de déterminer le niveau de performance minimal que votre entreprise doit atteindre pour éviter de perdre de l’argent. Ce processus vous aide à calculer le point exact où vos revenus correspondent à vos coûts totaux. Voici comment l’analyse du seuil de rentabilité peut vous aider à mieux évaluer le fonctionnement de votre entreprise :

Mettre votre tarification à l’épreuve

L’analyse du seuil de rentabilité vous aide à comprendre ce que votre tarification doit accomplir.

Disons que vous envisagez de baisser les prix pour stimuler le volume. Bien que cela puisse fonctionner, quel est le nouveau volume de ventes dont vous auriez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité à ce prix inférieur ? Si la réponse est irréaliste, une analyse du seuil de rentabilité le détectera avant que cela ne devienne un problème financier.

L’analyse vous indique également si votre tarification soutient le business model. Si vous vendez quelque chose à 25 $ mais que vous avez besoin de 60 $ de revenus par unité pour atteindre le seuil de rentabilité, vous n’êtes pas en difficulté : votre produit ou service est mal tarifé.

Avoir une vision claire de vos coûts

Pour calculer avec précision le seuil de rentabilité, vous devez lister tous vos coûts : fixes, variables, récurrents et ponctuels. Ce processus force une certaine responsabilité financière en faisant surface de petites dépenses qui pourraient autrement se cacher dans les marges.

Si votre calcul du seuil de rentabilité renvoie un nombre qui semble très éloigné, c’est souvent le signe que quelque chose manque ou est mal classé.

Fixer des objectifs de vente réalistes

Une fois que vous connaissez votre seuil de rentabilité, vous connaissez le minimum que votre entreprise doit vendre (mensuellement, trimestriellement ou annuellement) pour rester viable.

Cela ne signifie pas que chaque mois doit battre ce point, mais cela devient votre base. Si vous opérez constamment en dessous du seuil de rentabilité, vous brûlez de la trésorerie. Si vous êtes confortablement au-dessus, vous générez des bénéfices et créez une marge d’erreur.

Modéliser le risque et la résilience

L’analyse du seuil de rentabilité fournit un cadre pour les tests de résistance et vous permet de poser des questions telles que :

• Que se passe-t-il pour notre seuil de rentabilité si les coûts des matériaux augmentent de 15 % ?
  
• Si nous ouvrons un deuxième emplacement et que nos coûts fixes doublent, combien devons-nous vendre de plus ?
  
• Si nous passons à un modèle par abonnement, de combien de clients payants avons-nous besoin chaque mois pour rester neutres en termes de flux de trésorerie ?
  

Avec un modèle fonctionnel, vous pouvez intégrer des variables réelles et voir à quel point votre entreprise est durable lorsque les circonstances changent.

Comprendre votre marge de sécurité

L’analyse du seuil de rentabilité aide à définir votre marge de sécurité, le tampon entre vos ventes et votre seuil de rentabilité. Plus ce tampon est grand, plus votre entreprise est résiliente à la volatilité. Plus il est petit, plus vous êtes exposé aux perturbations.

Prendre des décisions plus objectives

Les décisions clés, telles que le recrutement, les changements de prix, les nouvelles gammes de produits et l’expansion, affectent votre structure de coûts et votre potentiel de revenus. L’analyse du seuil de rentabilité vous donne un moyen d’évaluer ces choix.

Si une nouvelle initiative devait augmenter vos coûts fixes, vous pouvez rapidement calculer combien de revenus supplémentaires vous auriez besoin pour justifier l’expansion. Si vous lancez un produit à plus faible marge, vous pouvez prévoir le volume de ventes nécessaire pour qu’il atteigne le seuil de rentabilité par lui-même.

Répondre aux attentes financières

Si vous effectuez une levée de capitaux ou demandez un financement, on vous interrogera presque certainement sur votre seuil de rentabilité. Cela montre que vous comprenez l’économie de votre entreprise et que vous avez un plan crédible pour arrêter de brûler de la trésorerie et commencer à générer des retours. Une analyse du seuil de rentabilité bien structurée renforce également la confiance dans votre jugement financier.

Comment calculer le seuil de rentabilité ?

Pour trouver votre seuil de rentabilité, commencez avec trois nombres :

• Vos coûts fixes
  
• Votre coût variable par unité
  
• Votre prix de vente par unité
  

Après avoir obtenu ces chiffres, suivez les instructions ci-dessous.

Additionnez vos coûts fixes

Ce sont les dépenses que vous payez peu importe combien (ou peu) vous vendez, y compris le loyer, les salaires, les abonnements logiciels, l’assurance et les locations d’équipement. Ces coûts restent les mêmes chaque mois.

Déterminez votre coût variable par unité

Ce sont les coûts qui augmentent avec chaque vente : matières premières, emballage, expédition, main-d’œuvre d’exécution et frais de traitement des paiements. S’il vous en coûte 5 $ pour produire, emballer et expédier chaque unité, c’est votre coût variable par unité.

Incluez les frais de traitement des paiements dans vos coûts variables. Stripe affiche les frais par transaction dans votre Dashboard, ils sont donc faciles à prendre en compte dans le cadre de vos coûts variables.

Connaissez votre prix de vente

C’est combien vous facturez pour une unité de votre produit ou service.

N’oubliez pas que tous les nombres doivent être basés sur la même période. Si vous utilisez des coûts fixes mensuels, le seuil de rentabilité que vous calculez sera un chiffre mensuel. Si vous utilisez des coûts fixes annuels, le seuil de rentabilité sera sur une base annuelle. Si votre marge sur coûts variables semble étonnamment basse ou élevée, revérifiez vos chiffres. Le problème est souvent des coûts manquants ou une hypothèse de tarification incorrecte.

Quelle est la formule du seuil de rentabilité ?

Une fois que vous avez identifié vos coûts fixes, vos coûts variables et votre prix de vente, vous pouvez calculer votre seuil de rentabilité de deux manières : comme un nombre d’unités que vous devez vendre et comme un montant de revenus que vous devez générer. Voici comment calculer avec chaque méthode :

Seuil de rentabilité en unités

Cet indicateur vous indique combien d’unités vous devez vendre pour couvrir entièrement vos coûts fixes et variables.

Voici la formule :

Seuil de rentabilité (Unités) = Coûts fixes / (Prix de vente par unité – Coût variable par unité)

Elle peut aussi s’écrire :

Seuil de rentabilité (Unités) = Coûts fixes / Marge sur coûts variables

Votre marge sur coûts variables est le prix de vente par unité moins le coût variable par unité.

Exemple :

• Coûts fixes : 15 000 $
  
• Prix par unité : 50 $
  
• Coût variable par unité : 5 $
  
• Marge sur coûts variables : 45 $
  

Seuil de rentabilité (unités) = 15 000 $ / 45 $ = 333,33 unités

À 334 unités vendues (arrondi au supérieur) chaque mois, vous pouvez couvrir vos 15 000 $ de coûts fixes. Le bénéfice est essentiellement nul (à peu près avec l’arrondi). Si vous vendez 335 unités, ces 45 $ supplémentaires sont du bénéfice.

Seuil de rentabilité en revenus

Si vous voulez trouver votre seuil de rentabilité en dollars au lieu d’unités, utilisez la formule du seuil de rentabilité pour les revenus.

Voici la formule :

Seuil de rentabilité (Revenus) = Coûts fixes / Ratio de marge sur coûts variables

Pour trouver le ratio de marge sur coûts variables, divisez votre marge sur coûts variables par votre prix de vente par unité.

• Dans notre exemple ci-dessus : 45 $ / 50 $ = 0,9 (ou 90 %)
  
• Seuil de rentabilité (revenus) = 15 000 $ / 0,9 = 16 666,67 $
  

C’est le montant minimum de revenus de vente que vous devez générer au cours de cette période pour atteindre le seuil de rentabilité.

Les deux formules proviennent de la même logique. L’une vous donne un objectif de quantité de ventes, tandis que l’autre vous donne un chiffre en dollars. Utilisez celle qui vous aide à planifier le plus clairement, et revisitez-la à mesure que les coûts changent ou que la tarification est ajustée.

Comment calculer le seuil de rentabilité pour plusieurs produits ?

Lorsque vous vendez plus d’un produit ou service, calculer votre seuil de rentabilité n’est pas aussi simple que pour un seul produit. Chaque article a probablement ses propres prix, coûts et marge, vous ne pouvez donc pas insérer un seul nombre dans la formule.

Au lieu de cela, vous devrez tenir compte de votre mix produit en utilisant des moyennes pondérées. Voyons comment cela se fait.

Définissez votre mix des ventes

Commencez par identifier le pourcentage des ventes unitaires totales que représente chaque produit. Par exemple :

• Produit A = 50 %
  
• Produit B = 30 %
  
• Produit C = 20 %
  

Ces pourcentages devraient refléter vos moyennes attendues ou historiques.

Calculez le prix moyen pondéré et le coût variable

En utilisant votre mix des ventes, calculez un prix moyen pondéré et un coût variable moyen pondéré par unité.

Par exemple :

• Produit A : prix de 100 $, coût variable de 60 $
  
• Produit B : prix de 50 $, coût variable de 30 $
  
• Produit C : prix de 30 $, coût variable de 15 $
  

Dans ce scénario, le prix moyen pondéré serait :

(0,5 × 100 $) + (0,3 × 50 $) + (0,2 × 30 $) = 50 $ + 15 $ + 6 $ = 71 $

Le coût variable moyen pondéré serait :

(0,5 × 60 $) + (0,3 × 30 $) + (0,2 × 15 $) = 30 $ + 9 $ + 3 $ = 42 $

Trouvez la marge sur coûts variables moyenne pondérée

Formule : Marge sur coûts variables moyenne pondérée = Prix moyen pondéré – Coût variable moyen pondéré

En utilisant notre exemple précédent, cela serait :

71 $ – 42 $ = 29 $ par unité

Calculez le total des unités du seuil de rentabilité

Formule : Seuil de rentabilité (Unités) = Coûts fixes / Marge sur coûts variables moyenne pondérée

Si vos coûts fixes sont de 58 000 $, cela signifie :

58 000 $ / 29 $ = 2 000 unités

Allouez les unités du seuil de rentabilité par produit

Multipliez le total des unités du seuil de rentabilité par le mix des ventes de chaque produit pour voir combien de chaque vous devriez vendre :

• Produit A : 2 000 × 50 % = 1 000 unités
  
• Produit B : 2 000 × 30 % = 600 unités
  
• Produit C : 2 000 × 20 % = 400 unités
  

Votre objectif de seuil de rentabilité concerne un mélange équilibré de ventes. Si vous vendez plus de vos produits à marge plus élevée, vous atteindrez le seuil de rentabilité plus rapidement. Si vos ventes se déplacent vers des articles à marge plus faible, votre seuil de rentabilité global augmente.

Comment calculer les seuils de rentabilité mensuels et annuels ?

La formule du seuil de rentabilité ne change pas en fonction de la période, mais les nombres que vous utilisez si. Que vous regardiez le seuil de rentabilité sur une base mensuelle ou annuelle dépend de la façon dont vous planifiez et du type de visibilité dont vous avez besoin. Voici comment calculer chacun :

Seuil de rentabilité mensuel

Votre seuil de rentabilité mensuel vous aide à :

• Suivre les performances en temps réel
  
• Identifier quels mois sont rentables
  
• Définir des budgets mensuels
  

Pour le calculer, utilisez vos coûts fixes mensuels et vos chiffres de vente pour obtenir une vue à court terme de ce dont vous avez besoin pour rester à flot chaque mois.

Par exemple :

• Coûts fixes mensuels = 12 000 $
  
• Marge sur coûts variables par unité = 40 $
  
• Unités du seuil de rentabilité par mois = 12 000 $ / 40 $ = 300 unités
  

Seuil de rentabilité annuel

Votre seuil de rentabilité annuel vous aide à :

• La planification ou la levée de fonds
  
• La vue d’ensemble de la santé de votre entreprise sur l’année
  
• Lisser les fluctuations mensuelles dans les entreprises saisonnières
  

Utilisez vos chiffres annuels pour prendre une vision à long terme avec le total des coûts fixes pour l’année.

Par exemple :

• Coûts fixes annuels = 144 000 $
  
• Marge sur coûts variables par unité = 40 $
  
• Unités du seuil de rentabilité par an = 144 000 $ / 40 $ = 3 600
  

Une entreprise peut atteindre le seuil de rentabilité en une année mais tout de même perdre de l’argent certains mois, surtout si elle est saisonnière. Connaître votre seuil de rentabilité mensuel vous aide à planifier ces mois maigres et à vous assurer que vous avez suffisamment de soutien ou de flux de trésorerie pour couvrir les écarts. Inversement, certaines entreprises utilisent le seuil de rentabilité annuel pour déterminer combien de ventes elles doivent réaliser pour couvrir les dépenses d’une année complète.

Si vous utilisez Stripe pour les paiements, vous pouvez extraire des rapports de revenus mensuels ou annuels depuis votre Dashboard. Cela facilite la comparaison de vos performances avec votre objectif de revenus du seuil de rentabilité sur différentes périodes et permet de corriger le tir si nécessaire.

Comment calculer le seuil de rentabilité dans Excel ?

Excel et Google Sheets sont idéaux pour construire des modèles de seuil de rentabilité. Vous pouvez faire simple ou ajouter plus de complexité. Une fois le modèle configuré, vous pouvez l’utiliser pour tester différents scénarios en quelques secondes. Voici quelques façons d’exécuter des calculs de seuil de rentabilité dans un tableur :

Configurez les calculs

Créez des lignes pour :

• Le prix par unité
  
• Le coût variable par unité
  
• Les coûts fixes
  

Saisissez vos chiffres. Ensuite, en utilisant les cellules pour les variables dont vous avez besoin, écrivez un calcul dans une nouvelle cellule. Par exemple, si le prix par unité est dans la cellule B1 et le coût variable par unité est dans la cellule B2 :

• Marge sur coûts variables = Prix par unité - Coût variable par unité
  
• Marge sur coûts variables = B1 - B2
  

Si les coûts fixes sont dans la cellule B4 et que vous avez calculé la marge sur coûts variables en B3, vous feriez ce qui suit pour calculer le seuil de rentabilité en unités :

• Seuil de rentabilité (Unités) = Coûts fixes / Marge sur coûts variables
  
• Seuil de rentabilité (Unités) = B4 / B3
  

Au fur et à mesure que vous serez à l’aise avec les calculs dans Excel ou Google Sheets, vous pourrez effectuer ces calculs dans un tableur qui calcule déjà vos coûts fixes et d’autres variables. Mais c’est la formule de base dont vous aurez besoin pour commencer.

Utilisez la recherche d’objectif pour résoudre le seuil de rentabilité

Si vous avez déjà un tableur avec vos calculs actuels de coûts et de revenus, vous pouvez utiliser l’outil de recherche d’objectif d’Excel pour trouver votre seuil de rentabilité. Suivez ces étapes :

• Allez dans l’onglet « Données ».
  
• Cliquez sur « Analyse de scénarios ».
  
• Cliquez sur « Valeur cible ».
  
• Définissez le champ « Cellule à définir » sur la cellule qui contient votre calcul de bénéfice/perte.
  
• Définissez votre valeur souhaitée pour la cellule de bénéfice/perte à zéro.
  
• Dans le champ « Cellule à modifier », entrez la cellule qui contient vos unités vendues.
  
• Cliquez sur « OK ».
  

Excel trouvera automatiquement le nombre d’unités nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité. Cela fonctionne bien lorsque la relation entre les entrées et les sorties n’est pas parfaitement linéaire ou lorsque vous construisez un modèle plus compliqué.

Les tableurs fonctionnent bien pour le seuil de rentabilité car vous pouvez mettre à jour les entrées à mesure que votre entreprise évolue, modéliser facilement plusieurs produits, périodes ou stratégies de tarification, et utiliser les graphiques intégrés d’Excel pour visualiser votre seuil de rentabilité au fil du temps.