A volte, la metrica più utile per la tua attività non è il profitto o la crescita, ma la linea che devi superare per smettere di perdere denaro. Quella soglia è il tuo punto di pareggio, ed è un numero che indica quanti ricavi (o quante vendite) ti servono per coprire completamente i costi. Ogni dollaro prima di quella linea serve a rimanere a galla, mentre ogni dollaro dopo di essa può aiutarti a crescere.

Di seguito spiegheremo come calcolare il punto di pareggio, come adattarlo a diversi prodotti e tempistiche e come utilizzarlo in Excel o nel processo decisionale quotidiano.

Contenuto dell'articolo

• Qual è il punto di pareggio?
  
• Che cos'è l'analisi del punto di pareggio e perché è importante?
  
• Come si calcola il punto di pareggio?
  
• Che cos'è il punto di pareggio?
  
• Come si calcola il punto di pareggio per più prodotti?
  
• Come si calcolano i punti di pareggio mensili e annuali?
  
• Come si calcola il punto di pareggio in Excel?
  

Che cos'è il punto di pareggio?

Il punto di pareggio è il momento in cui la tua attività smette di perdere denaro e riesce a coprire interamente i propri costi; è l'importo dei ricavi necessario per coprire tutte le spese. Non è possibile raggiungere la redditività senza prima superare il punto di pareggio, e conoscere dove si trova tale linea è un utile punto di riferimento.

Ad esempio, se le tue spese mensili ammontano a 10.000 $ e ogni unità venduta frutta 50 $, devi vendere 200 unità al mese per raggiungere il punto di pareggio. Se ne vendi meno di 200, stai operando in perdita.

Questo numero viene utilizzato nella pianificazione, nella determinazione dei prezzi, nelle previsioni e nelle conversazioni con gli investitori. Se il punto di pareggio è raggiungibile, sei su un terreno solido. In caso contrario, potrebbe essere necessario modificare qualcosa nel tuo modello di business.

Che cos'è l'analisi del punto di pareggio e perché è importante?

Analizzare il punto di pareggio ti consente di capire il livello minimo di rendimento che la tua attività deve raggiungere per evitare di perdere denaro. Questo processo ti aiuta a calcolare il punto esatto in cui le entrate corrispondono ai costi totali. Ecco come l'analisi del punto di pareggio può aiutarti a valutare meglio il funzionamento della tua attività:

Verifica dei prezzi

L'analisi del punto di pareggio ti aiuta a capire cosa deve ottenere il tuo prezzo.

Supponiamo che tu stia valutando di abbassare i prezzi per aumentare il volume delle vendite. Anche se questa strategia potrebbe funzionare, quale sarebbe il nuovo volume di vendite necessario per raggiungere il punto di pareggio con il prezzo più basso? Se la risposta è irrealistica, un'analisi del punto di pareggio lo rileverà prima che si trasformi in un problema finanziario.

L'analisi ti dice anche se i tuoi prezzi sono in linea con il modello di business. Se vendi qualcosa a 25 $ ma hai bisogno di 60 $ di ricavi per unità per raggiungere il punto di pareggio, non stai ottenendo risultati insufficienti: il tuo prodotto o servizio ha un prezzo sbagliato.

Ottenere una visione onesta dei costi

Per calcolare con precisione il punto di pareggio, è necessario elencare tutti i costi: fissi, variabili, ricorrenti e una tantum. Questo processo impone una certa responsabilità finanziaria, mettendo in luce piccole spese che altrimenti potrebbero rimanere nascoste nei margini.

Se il calcolo del punto di pareggio restituisce un numero che sembra molto lontano, spesso significa che manca qualcosa o che è stato classificato in modo errato.

Definizione di obiettivi di vendita realistici

Una volta individuato il punto di pareggio, saprai qual è il minimo che la tua attività deve vendere (mensilmente, trimestralmente o annualmente) per rimanere redditizia.

Ciò non significa che ogni mese devi superare tale soglia, ma che essa diventa il tuo punto di riferimento. Se operi costantemente al di sotto del punto di pareggio, stai bruciando denaro. Se sei comodamente al di sopra, stai generando profitti e creando un margine di errore.

Modellare il rischio e la resilienza

L'analisi del punto di pareggio fornisce un quadro di riferimento per lo stress test e consente di porre domande quali:

• Cosa succede al nostro punto di pareggio se i costi dei materiali aumentano del 15%?
  
• Se apriamo una seconda sede e i nostri costi fissi raddoppiano, quanto dovremo vendere in più?
  
• Se passiamo a un modello di abbonamento, quanti clienti paganti ci servono ogni mese per mantenere il flusso di cassa neutro?
  

Con un modello funzionante, è possibile inserire variabili reali e vedere quanto è resistente la propria attività quando le circostanze cambiano.

Comprendere il margine di sicurezza

L'analisi del punto di pareggio aiuta a definire il margine di sicurezza, ovvero il margine tra le vendite e il punto di pareggio. Più ampio è il margine, maggiore è la resilienza dell'attività alla volatilità. Più è piccolo, maggiore è l'esposizione alle interruzioni.

Prendere decisioni più obiettive

Le decisioni chiave, come assunzioni, modifiche dei prezzi, nuove linee di prodotti ed espansione, influiscono sulla struttura dei costi e sul potenziale di guadagno. L'analisi del punto di pareggio offre un modo per valutare tali scelte.

Se una nuova iniziativa comporta un aumento dei costi fissi, puoi calcolare rapidamente di quanto dovrebbero aumentare i ricavi per giustificare l'espansione. Se stai lanciando un prodotto con un margine inferiore, puoi prevedere il volume di vendite necessario per raggiungere il punto di pareggio.

Soddisfare le aspettative finanziarie

Se stai raccogliendo capitali o richiedendo un finanziamento, ti verrà quasi certamente chiesto quale sia il tuo punto di pareggio. Questo dimostra che comprendi l'economia della tua attività e che hai un piano credibile per smettere di bruciare denaro e iniziare a generare rendimenti. Un'analisi del punto di pareggio ben strutturata rafforza inoltre la fiducia nella tua capacità di giudizio finanziario.

Come si calcola il punto di pareggio?

Per trovare il punto di pareggio, inizia con tre numeri:

• I tuoi costi fissi
  
• Il tuo costo variabile per unità
  
• Il tuo prezzo di vendita per unità
  

Dopo aver ottenuto questi dati, segui le istruzioni riportate di seguito.

Somma i tuoi costi fissi

Si tratta delle spese che devi sostenere indipendentemente dal volume delle vendite, inclusi affitto, stipendi, abbonamenti software , assicurazioni e leasing di attrezzature. Questi costi rimangono invariati ogni mese.

Determinare il tuo costo variabile per unità

Si tratta dei costi che aumentano con ogni vendita: materie prime, imballaggio, spedizione, manodopera per l'evasione degli ordini e commissioni per l'elaborazione dei pagamenti. Se ti costa 5 $ produrre, imballare e spedire ogni unità, questo è il tuo costo variabile per unità.

Includi le commissioni di elaborazione dei pagamenti nei costi variabili. Stripe mostra le commissioni per transazione nella tua Dashboard, quindi è facile includerle nei costi variabili.

Conoscere il tuo prezzo di vendita

Questo è il prezzo che addebiti per un'unità del tuo prodotto o servizio.

Ricorda che tutti i numeri devono riferirsi allo stesso periodo di tempo. Se utilizzi costi fissi mensili, il punto di pareggio che calcoli sarà un dato mensile. Se utilizzi costi fissi annuali, il punto di pareggio sarà su base annua. Se il margine di contribuzione ti sembra sorprendentemente basso o alto, ricontrolla i tuoi numeri. Il problema spesso è dovuto a costi mancanti o a un'ipotesi di prezzo errata.

Qual è la formula del punto di pareggio?

Una volta identificati i costi fissi, i costi variabili e il prezzo di vendita, è possibile calcolare il punto di pareggio in due modi: come numero di unità da vendere e come importo di ricavi da generare. Ecco come calcolarlo con ciascun metodo:

Punto di pareggio in unità

Questa metrica indica quante unità è necessario vendere per coprire interamente i costi fissi e variabili.

Ecco la formula:

Punto di pareggio (unità) = costi fissi/(prezzo di vendita per unità – costo variabile per unità)

Può anche essere scritto come:

Punto di pareggio (unità) = costi fissi/margine di contribuzione

Il margine di contribuzione è il prezzo di vendita per unità meno il costo variabile per unità.

Esempio:

• Costi fissi: 15.000 $
  
• Prezzo unitario: 50 $
  
• Costo variabile per unità: $5
  
• Margine di contribuzione: 45 $
  

Punto di pareggio (unità) = 15.000 $/45 $ = 333,33 unità

Con 334 unità vendute (arrotondando per eccesso) ogni mese, è possibile coprire i 15.000 $ di costi fissi. Il profitto è sostanzialmente pari a zero (con un margine di errore dovuto all'arrotondamento). Se si vendono 335 unità, i 45 $ in più rappresentano il profitto.

Punto di pareggio in termini di ricavi

Se desideri trovare il punto di pareggio in dollari anziché in unità, utilizza la formula del punto di pareggio per i ricavi.

Ecco la formula:

Punto di pareggio (ricavi) = costi fissi/margine di contribuzione

Per trovare il margine di contribuzione, dividi il margine di contribuzione per il prezzo di vendita unitario.

• Nel nostro esempio sopra: 45 $ / 50 $ = 0,9 (o 90%)
  
• Punto di pareggio (ricavi) = 15.000 $/0,9 = 16.666,67 $
  

Questi sono i ricavi minimi che devi generare in quel periodo per raggiungere il punto di pareggio.

Entrambe le formule derivano dalla stessa logica. Una fornisce un obiettivo in termini di quantità di vendite, mentre l'altra fornisce un importo in dollari. Utilizza quella che ti aiuta a pianificare in modo più chiaro e rivedila man mano che i costi cambiano o i prezzi vengono adeguati.

Come si calcola il punto di pareggio per più prodotti?

Quando vendi più di un prodotto o servizio, calcolare il punto di pareggio non è così semplice come per un singolo prodotto. Ogni articolo ha probabilmente un proprio prezzo, costo e margine, quindi non è possibile inserire un solo numero nella formula.

È invece necessario tenere conto del mix di prodotti utilizzando medie ponderate. Vediamo come si fa.

Definisci il tuo mix di vendite

Inizia identificando la percentuale delle vendite totali rappresentata da ciascun prodotto. Ad esempio:

• Prodotto A = 50%
  
• Prodotto B = 30%
  
• Prodotto C = 20%
  

Queste percentuali dovrebbero riflettere le medie previste o storiche.

Calcola il prezzo medio ponderato e il costo variabile

Utilizzando il mix di vendita, calcola un prezzo misto e un costo variabile misto per unità.

Ad esempio:

• Prodotto A: prezzo 100 $, costo variabile 60 $
  
• Prodotto B: prezzo 50 $, costo variabile 30 $
  
• Prodotto C: prezzo 30 $, costo variabile 15 $
  

In questo scenario, il prezzo medio ponderato sarebbe:

(0,5 × 100 $) + (0,3 × 50 $) + (0,2 × 30 $) = 50 $ + 15 $ + 6 $ = 71

Il costo variabile medio ponderato sarebbe:

(0,5 × 60 $) + (0,3 × 30 $) + (0,2 × 15 $) = 30 $ + 9 $ + 3 $ = 42

Trova il margine di contribuzione medio ponderato

Formula: Margine di contribuzione medio ponderato = Prezzo medio ponderato – Costo variabile medio ponderato

Utilizzando il nostro esempio precedente, il risultato sarebbe:

71 $ – 42 $ = 29 $ per unità

Calcola il numero totale di unità di pareggio

Formula: Punto di pareggio (unità) = Costi fissi/Margine di contribuzione medio ponderato

Se i costi fissi sono pari a 58.000 $, ciò significa che:

58.000 $/29 $ = 2.000 unità

Assegna le unità di pareggio per prodotto

Moltiplica il totale delle unità di pareggio per il mix di vendita di ciascun prodotto per vedere quante unità di ciascuno sarebbe necessario vendere:

• Prodotto A: 2.000 × 50% = 1.000 unità
  
• Prodotto B: 2.000 × 30% = 600 unità
  
• Prodotto C: 2.000 × 20% = 400 unità
  

Il tuo obiettivo di pareggio è un mix equilibrato delle vendite. Se vendi più prodotti con margini più elevati, raggiungerai il pareggio più rapidamente. Se le vendite si spostano verso articoli con margini inferiori, il punto di pareggio complessivo aumenta.

Come si calcolano i punti di pareggio mensili e annuali?

La formula del punto di pareggio non cambia in base al periodo di tempo, ma cambiano i numeri utilizzati. Il fatto di considerare il punto di pareggio su base mensile o annuale dipende da come si pianifica e dal tipo di visibilità necessaria. Ecco come calcolare ciascuno di essi:

Punto di pareggio mensile

Il tuo punto di pareggio mensile ti aiuta a:

• Monitorare le prestazioni in tempo reale
  
• Identificare quali mesi sono redditizi
  
• Impostare budget mensili
  

Per calcolarlo, utilizza i costi fissi mensili e i dati di vendita per ottenere una visione a breve termine di ciò che ti serve per rimanere a galla ogni mese.

Ad esempio:

• Costi fissi mensili = 12.000
  
• Margine di contribuzione per unità = 40 $
  
• Unità di pareggio al mese = 12.000 $/40 $ = 300 unità
  

Punto di pareggio annuale

Il tuo punto di pareggio annuale ti aiuta a:

• Pianificare o raccogliere fondi
  
• Avere una panoramica generale dello stato di salute della tua attività nel corso dell'anno
  
• uniformare le oscillazioni mensili nelle attività stagionali
  

Utilizza i dati annuali per avere una visione a lungo termine dei costi fissi totali per l'anno.

Ad esempio:

• Costi fissi annuali = 144.000 $
  
• Margine di contribuzione per unità = 40 $
  
• Unità di pareggio all'anno = 144.000 $ / 40 $ = 3.600
  

Un'attività potrebbe raggiungere il punto di pareggio in un anno, ma comunque registrare perdite in alcuni mesi, soprattutto se si tratta di un'attività stagionale. Conoscere il punto di pareggio mensile aiuta a pianificare i mesi di calo e ad assicurarsi di disporre di un sostegno o di un flusso di cassa sufficiente a coprire le perdite. Al contrario, alcune attività utilizzano il punto di pareggio annuale per determinare il volume di vendite necessario a coprire le spese di un intero anno.

Se utilizzi Stripe per i pagamenti, puoi estrarre report mensili o annuali delle entrate dalla tua Dashboard. In questo modo è più facile confrontare le tue prestazioni con il tuo obiettivo di pareggio contabile in diversi periodi di tempo e correggere il tiro se necessario.

Come si calcola il punto di pareggio in Excel?

Excel e Google Sheets sono ideali per creare modelli di break even. È possibile mantenerli semplici o aggiungere maggiore complessità. Una volta impostato il modello, è possibile utilizzarlo per testare diversi scenari in pochi secondi. Ecco alcuni modi per eseguire calcoli di break-even in un foglio di calcolo:

Impostare i calcoli

Crea righe per:

• Prezzo unitario
  
• Costo variabile per unità
  
• Costi fissi
  

Inserisci i tuoi dati. Quindi, utilizzando le celle per le variabili necessarie, scrivi il calcolo in una nuova cella. Ad esempio, se il prezzo unitario è nella cella B1 e il costo variabile unitario è nella cella B2:

• Margine di contribuzione = Prezzo unitario - Costo variabile unitario
  
• Margine di contribuzione = B1 - B2
  

Se i costi fissi sono nella cella B4 e hai calcolato il margine di contribuzione in B3, per calcolare il punto di pareggio in unità dovresti procedere come segue:

• Punto di pareggio (unità) = Costi fissi/Margine di contribuzione
  
• Punto di pareggio (unità) = B4/B3
  

Man mano che acquisisci dimestichezza con i calcoli in Excel o Google Sheets, puoi eseguire questi calcoli in un foglio di calcolo che già calcola i tuoi costi fissi e altre variabili. Ma questa è la formula di base di cui avrai bisogno per iniziare.

Utilizza la funzione "Ricerca obiettivo" per calcolare il punto di pareggio

Se disponi già di un foglio di calcolo con i calcoli dei costi e dei ricavi attuali, puoi utilizzare lo strumento Ricerca obiettivo di Excel per trovare il punto di pareggio. Segui questi passaggi:

• Vai alla scheda "Dati".
  
• Clicca su "Analisi What-If".
  
• Clicca su "Ricerca obiettivo".
  
• Imposta il campo "Imposta cella" sulla cella che contiene il calcolo del profitto/perdita.
  
• Imposta il valore desiderato per la cella di profitto/perdita su zero.
  
• Nel campo "Modificando la cella", inserisci la cella che contiene le unità vendute.
  
• Fai clic su "OK".
  

Excel troverà automaticamente il numero di unità necessarie per raggiungere il punto di pareggio. Questo metodo funziona bene quando la relazione tra input e output non è perfettamente lineare o quando si sta costruendo un modello più complesso.

I fogli di calcolo sono utili per calcolare il punto di pareggio perché consentono di aggiornare gli input man mano che l'attività evolve, modellare facilmente più prodotti, intervalli di tempo o strategie di prezzo e utilizzare i grafici integrati in Excel per visualizzare la soglia di pareggio nel tempo.