有时，对商家最有用的指标并不是利润 或增长，而是那个您必须跨越才能停止亏损的界限。这个界限就是您的盈亏平衡点，它体现的是您需要多少收入（或多少销售额）才能完全覆盖所有成本。在达到这个界限之前，每一分钱都用于维持运营；而超过这个界限之后，每一分钱都能助力您发展壮大。

下面，我们将讲解如何计算盈亏平衡点、如何针对不同产品和时间线调整这一指标，以及如何在 Excel 中应用它，或是将其运用到日常决策中。

本文内容

• 什么是盈亏平衡点？
  
• 什么是盈亏平衡分析，为什么它很重要？
  
• 如何计算盈亏平衡点？
  
• 盈亏平衡点公式是什么？
  
• 如何计算多种产品的盈亏平衡点？
  
• 如何计算月度和年度盈亏平衡点？
  
• 如何在 Excel 中计算盈亏平衡点？
  

什么是盈亏平衡点？

盈亏平衡点是商家停止亏损并能完全覆盖其成本的临界值，即覆盖全部开支所需的收入额度。商家必须首先跨越盈亏平衡点才能实现盈利，因此准确定位这一分界线具有重要的基准意义。

例如，如果您的月支出总额为 10,000 美元，每售出一件产品可带来 50 美元的收入，那么您需要每月售出 200 件产品才能实现收支平衡。如果卖出的数量少于 200 件，您就处于亏损状态。

这个数字用于规划、定价、预测和投资者对话。如果您的盈亏平衡点触手可及，说明您的基础很牢固。如果达不到，那么您的商业模式可能需要调整。

什么是盈亏平衡分析，为什么它很重要？

盈亏平衡点分析可让您算出商家为避免亏损而需要达到的最低业绩水平。这一流程可帮助您计算出收入与总成本相等的精确点。该分析可通过以下方式，更准确地评估商家的运作方式：

对定价进行压力测试

盈亏平衡分析可帮助您了解定价 需要达到的目标。

假设您正考虑降价以提升销量。虽然策略可能奏效，但降价后需要达到怎样的新销量才能实现盈亏平衡？若计算结果不切实际，盈亏平衡分析能在潜在财务风险形成前及时预警。

该分析还能验证定价策略是否匹配商业模式。若某产品售价 25 美元，但单位盈亏平衡点需达 60 美元的收入，问题并非经营不善，而是产品/服务定价存在偏差。

如实了解您的成本

要精准计算盈亏平衡点，必须全面核算所有成本：包括固定成本、可变成本、经常性支出与一次性费用。这一核算过程能揭示那些容易被忽视的隐性小额支出，从而在财务上形成一定的责任约束。

如果盈亏平衡计算得出的数字看起来偏差很大，这往往说明存在漏项或分类不当。

设定切合实际的销售目标

一旦知道了盈亏平衡点，就知道商家至少需要销售多少产品（每月、每季度或每年）才能维持生存。

这并不意味着每个月都必须超过盈亏平衡点，但它应成为经营基准线。若长期在盈亏平衡点下方运营，企业将持续消耗现金流；若能稳定保持在上方，则意味着创造利润并建立了误差缓冲空间。

风险与韧性建模

盈亏平衡分析为压力测试提供了一个框架，让您可以提出以下问题：

• 如果材料成本增加 15%，我们的盈亏平衡点会怎样？
  
• 如果我们开设第二个地点，且固定成本翻倍，那么我们需要多销售多少产品？
  
• 如果我们改用订阅模式，每月需要多少付费客户才能保持现金流平衡？
  

有了一个可行的商业模式，您就可以输入实际变量，并了解您的业务在环境变化时的抗风险能力。

了解您的安全边际

盈亏平衡分析有助于确定安全边际，即销售额与盈亏平衡点之间的缓冲区。缓冲区越大，您的业务抗波动能力就越强。缓冲区越小，您就越容易受到干扰。

做出更客观的决定

关键决策，如招聘、价格变动、新产品线和扩张，都会影响成本结构和收入潜力。盈亏平衡分析为您提供了评估这些选择的方法。

如果一项新举措会增加固定成本，您就可以快速计算出需要增加多少收入才能证明扩大规模是合理的。如果您要推出利润较低的产品，您可以预测该产品实现收支平衡所需的销售量。

实现财务预期

如果您正在筹集资金 或申请融资，几乎肯定会被问及盈亏平衡点。这一指标能体现对商家经济状况的理解，以及您拥有扭亏为盈的可靠计划。一份结构清晰的盈亏平衡分析还能增强他人对您财务判断力的信心。

如何计算盈亏平衡点？

要找到盈亏平衡点，请从三个数字开始：

• 您的固定成本
  
• 您的单位变动成本
  
• 您的单位售价
  

获得这些数字后，请按照以下说明进行操作。

加总固定成本

这些是无论销量多少（或多或少）都需支付的费用，包括租金、工资、软件订阅、保险和设备租赁。这些费用每月保持不变。

确定单位变动成本

这些是随着每次销售而增加的费用：原材料、包装、运输、履行人工以及支付流程 费用。如果生产、包装和运输每件商品的成本为 5 美元，这就是每件商品的变动成本。

将支付流程费用计入可变成本。Stripe 会在管理平台中显示每次交易的费用，因此很容易将其作为可变成本的一部分。

了解您的售价

这是您对单位产品或服务收取的费用。

请记住，所有数字都需要基于相同的时间段。如果您使用的是月度固定成本，那么您计算的盈亏平衡点将是月度数字。如果使用的是年度固定成本，则盈亏平衡点将以年度为基础。如果您的贡献毛利率看起来出奇的低或高，请仔细检查您的数字。问题往往在于成本缺失或定价假设不正确。

盈亏平衡点公式是什么？

一旦确定了固定成本、可变成本和售价，就可以用两种方法计算盈亏平衡点：一种是计算需要销售的产品数量，另一种是计算需要产生的收入额。以下是两种方法的具体计算方式：

盈亏平衡点（件）

这个指标告诉您需要销售多少件产品才能完全收回固定成本和可变成本。

计算公式如下：

盈亏平衡点（件）=固定成本/（单位售价-单位变动成本）

也可以写成：

盈亏平衡点（件）= 固定成本/贡献毛利

您的贡献毛利是单位售价减去单位变动成本。

示例：

• 固定成本： 15,000 美元
  
• 单位售价： 50 美元
  
• 单位变动成本： 5 美元
  
• 贡献毛利： 45 美元
  

盈亏平衡点（件）= 15,000 美元/45 美元=333.33 件

每月售出 334 件（四舍五入），就可以覆盖 15,000 美元的固定成本。利润基本为零（四舍五入）。如果卖出 335 件，多出的 45 美元就是利润。

收入的盈亏平衡点

如果您想用美元而不是件数来计算盈亏平衡点，请使用收入的盈亏平衡点公式。

计算公式如下：

盈亏平衡点（收入）= 固定成本/贡献毛利率

用贡献毛利除以单位售价，就能得出贡献毛利率。

• 在上述例子中： 45 美元/50 美元 = 0.9（或 90%）
  
• 盈亏平衡点（收入）=15,000 美元/0.9=16,666.67 美元
  

这是您在此期间需要产生的最低销售收入，以实现收支平衡。

两种公式源于相同的逻辑。一种为您提供销售数量目标，另一种则给出美元数值。哪种方案能帮助您更清晰地制定计划，就使用哪种方案，并在成本变化或定价调整时，需重新核算这一指标。

如何计算多种产品的盈亏平衡点？

当您销售多种产品或服务时，计算盈亏平衡点就不像单一产品那样简单直接了。每个项目可能都有自己的价格、成本和利润率，因此您不能只将一个数值代入公式中计算。

相反，您需要使用加权平均值来考虑产品组合的影响。下面我们来看看具体如何操作。

确定销售组合

首先确定每种产品在单位销售总额中所占的百分比。例如：

• 产品 A = 50%
  
• 产品 B = 30%
  
• 产品 C = 20%
  

这些百分比应反映您的预期或历史平均值。

计算加权平均价格和可变成本

根据销售组合，计算出加权平均单价与加权平均单位变动成本。

例如：

• 产品 A：价格 100 美元，可变成本 60 美元
  
• 产品 B：价格 50 美元，可变成本 30 美元
  
• 产品 C：价格 30 美元，可变成本 15 美元
  

在这种情境下，加权平均价格为：

（0.5 × 100 美元） + （0.3 × 50 美元） + （0.2 × 30 美元） = 50 美元 + 15 美元 + 6 美元 = 71 美元

加权平均可变成本为：

（0.5 × 60 美元）+（0.3 × 30 美元）+（0.2 × 15 美元） = 30 美元 + 9 美元 + 3 美元 = 42 美元

求加权平均贡献毛利

计算公式： 加权平均贡献毛利 = 加权平均价格 - 加权平均可变成本

沿用我们之前的例子，计算如下：

71 美元 – 42 美元 = 每单位 29 美元

计算收支平衡单位总数

公式： 盈亏平衡点（单位） = 固定成本/加权平均贡献毛利

如果固定成本为 58,000 美元，这意味着：

58,000 美元/29 美元 = 2000 件

按产品分配收支平衡单位

将盈亏平衡单位总数乘以每种产品的销售组合，就可以知道每种产品需要销售多少：

• 产品 A： 2000 × 50% = 1000 件
  
• 产品 B： 2000 × 30% = 600 件
  
• 产品 C： 2000 × 20% = 400 件
  

您的盈亏平衡目标取决于销售组合的均衡性。如果高利润率产品的销量占比更高，您会更快实现盈亏平衡；而如果销售重心转向低利润率产品，整体盈亏平衡点就会上升。

如何计算月度和年度盈亏平衡点？

盈亏平衡公式本身不会因时间周期而改变，但您所使用的数据会发生变化。无论是按月度还是年度计算盈亏平衡点，都取决于您的规划需求以及所需的洞察粒度。以下是两种周期的计算方法：

月度收支平衡点

您的每月盈亏平衡点可以帮助您：

• 实时跟踪业绩表现
  
• 确定哪些月份可盈利
  
• 设置月度预算
  

计算时，可采用月度固定成本与销售数据，据此测算维持月度运营所需的最低收支平衡点。

例如：

• 每月固定成本 = 12,000 美元
  
• 单位贡献毛利 = 40 美元
  
• 每月盈亏平衡件数 = 12,000 美元/40 美元 = 300 件
  

年度收支平衡点

您的年度收支平衡点可以帮助您：

• 策划方案或筹资
  
• 对商家全年整体运营状况的宏观审视
  
• 平衡季节性商家的月度波动
  

利用年度数据，从长远角度考虑全年的固定成本总额。

例如：

• 每年固定成本 = 144,000 美元
  
• 单位贡献毛利 = 40 美元
  
• 每年盈亏平衡件数 = 144,000 美元/40 美元 = 3600 件
  

商家可能在一年内实现盈亏平衡，但在某些月份仍可能亏损，对于季节性商家而言尤其如此。了解月度盈亏平衡点有助于您为这些淡季做好规划，确保有足够的支持或现金流来填补资金缺口。相反，有些商家会借助年度盈亏平衡点来确定需要达成多少销售额才能覆盖一整年的开支。

您如果使用 Stripe 支付，就可以从管理平台拉取月度或年度收入报告。这样就可以更轻松地对比您在不同时间段的业绩与盈亏平衡收入目标，并根据需要进行修正。

如何在 Excel 中计算盈亏平衡点？

Excel 和 Google Sheets 是建立盈亏平衡模型的理想工具。您既可以保持模型简洁，也能增加复杂度。模型搭建完成后，即可在几秒钟内测试不同场景下的盈亏状况。以下是利用电子表格进行盈亏平衡计算的几种方法：

设置计算

为以下内容创建行：

• 单位售价
  
• 单位变动成本
  
• 固定成本
  

输入数字。然后，使用所需变量的单元格，在新单元格中写出计算公式。例如，如果 B1 单元格中是单位售价，B2 单元格中是单位变动成本：

• 贡献毛利 = 单位售价 - 单位变动成本
  
• 贡献毛利 = B1 - B2
  

如果固定成本在单元格 B4 中，而在单元格 B3 中计算贡献毛利，则可通过以下公式计算单位盈亏平衡点：

• 盈亏平衡点（单位） = 固定成本/贡献毛利
  
• 盈亏平衡点（单位） = B4/B3
  

当您熟练使用 Excel 或 Google Sheets 进行计算时，完全可以在一个已经计算了固定成本及其他变量的电子表格中进行这些计算。不过这是初学者需要掌握的基本公式。

使用目标搜索法求解盈亏平衡点

如果您已经有一个计算当前成本和收入的电子表格，您可以使用 Excel 的目标搜索工具来找到您的盈亏平衡点。请按照以下步骤操作：

• 转到“数据”选项卡。
  
• 点击“假设分析”。
  
• 点击“目标搜索”。
  
• 将“设置单元格”字段设置为包含盈/亏计算的单元格。
  
• 将盈/亏单元格的理想值设为零。
  
• 在“通过更改单元格”字段中，输入包含已售单位的单元格。
  
• 点击“确定”。
  

Excel 会自动找出实现盈亏平衡所需的单位数。当输入和输出之间的关系不是完全线性时，或者当您要建立一个更复杂的模型时，这种方法就很有效。

电子表格可以很好地用于盈亏平衡点分析，因为可根据业务发展情况更新输入，轻松建立多种产品、时间框架或定价策略模型，并可通过 Excel 内置图表功能直观呈现盈亏平衡临界值随时间的变化趋势。