A veces, la métrica más útil para tu negocio no es el beneficio o el crecimiento, sino la línea que debes cruzar para dejar de perder dinero. Ese umbral es tu punto de equilibrio, y es una cifra que refleja los ingresos (o las ventas) que necesitas para cubrir totalmente tus costes. Cada dólar anterior a esa línea se destina a mantenerte a flote, mientras que cada dólar posterior te ayuda a crecer.

A continuación, explicaremos cómo calcular el punto de equilibrio, cómo adaptarlo a diferentes productos y líneas temporales, y cómo utilizarlo en Excel o en la toma de decisiones diaria.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el punto de equilibrio?
  
• ¿Qué es el análisis del punto de equilibrio y por qué es importante?
  
• ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?
  
• ¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?
  
• ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio para varios productos?
  
• ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio mensual y anual?
  
• ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio en Excel?
  

¿Qué es el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio es el momento en el que tu negocio deja de perder dinero y puede cubrir todos sus costes; es la cantidad de ingresos que necesitas para cubrir todos tus gastos. No puedes alcanzar la rentabilidad sin superar primero el punto de equilibrio, y saber dónde se encuentra esa línea es un punto de referencia útil.

Por ejemplo, si tus gastos mensuales ascienden a 10 000 $ y cada unidad vendida te reporta 50 $, necesitas vender 200 unidades al mes para alcanzar el umbral de rentabilidad. Si vendes menos de 200, estarás operando con pérdidas.

Esta cifra se utiliza en la planificación, la fijación de precios, las previsiones y las conversaciones con los inversores. Si tu punto de equilibrio está al alcance, estás en una posición sólida. Si no es así, es posible que debas cambiar algo en tu modelo de negocio.

¿Qué es el análisis del punto de equilibrio y por qué es importante?

Analizar tu punto de equilibrio te permite determinar el nivel mínimo de rendimiento que tu negocio debe alcanzar para evitar pérdidas económicas. Este proceso te ayuda a calcular el punto exacto en el que tus ingresos igualan tus costes totales. A continuación te explicamos cómo el análisis del punto de equilibrio puede ayudarte a evaluar mejor el funcionamiento de tu empresa:

Pon a prueba tus precios

El análisis del punto de equilibrio te ayuda a entender lo que tienen que lograr tus precios.

Supongamos que estás pensando en bajar los precios para aumentar el volumen de ventas. Aunque eso podría funcionar, ¿cuál sería el nuevo volumen de ventas que necesitarías para alcanzar el punto de equilibrio con ese precio más bajo? Si la respuesta no es realista, un análisis del punto de equilibrio lo detectará antes de que se convierta en un problema financiero.

El análisis también te indica si tus precios respaldan el modelo de negocio. Si vendes algo por 25 dólares, pero necesitas 60 dólares de ingresos por unidad para alcanzar el umbral de rentabilidad, no es que tu rendimiento sea bajo, sino que tu producto o servicio tiene un precio incorrecto.

Consigue una visión honesta de tus costes

Para calcular con precisión el punto de equilibrio, hay que enumerar todos los costes: fijos, variables, recurrentes y puntuales. Ese proceso obliga a rendir cuentas financieras, ya que saca a la luz pequeños gastos que, de otro modo, podrían quedar ocultos en los márgenes.

Si el cálculo del punto de equilibrio arroja un número que parece muy alejado de la realidad, suele ser señal de que falta algo o hay algún error en la clasificación.

Establece objetivos de ventas realistas

Cuando conozcas tu punto de equilibrio, sabrás cuál es el mínimo que tu negocio necesita vender (mensual, trimestral o anualmente) para seguir siendo viable.

Eso no significa que cada mes tengas que superar ese punto, pero se convierte en tu punto de referencia. Si operas constantemente por debajo del punto de equilibrio, estás perdiendo dinero. Si estás cómodamente por encima, estás generando beneficios y creando un margen de error.

Crea modelos de riesgo y resistencia

El análisis del punto de equilibrio proporciona un marco para las pruebas de estrés y permite plantear preguntas como:

• ¿Qué ocurre con nuestro punto de equilibrio si los costes de material aumentan un 15 %?
  
• Si abrimos una segunda ubicación y nuestros costes fijos se duplican, ¿cuánto más necesitamos vender?
  
• Si cambiamos a un modelo de suscripción, ¿cuántos clientes de pago necesitamos cada mes para mantener un flujo de caja neutro?
  

Con un modelo funcional, puedes introducir variables reales y ver la solidez de tu negocio cuando cambian las circunstancias.

Entiende tu margen de seguridad

El análisis del punto de equilibrio ayuda a definir tu margen de seguridad, el colchón entre tus ventas y tu punto de equilibrio. Cuanto mayor sea ese colchón, más resistente será tu negocio a la volatilidad. Cuanto menor sea, más expuesto estarás a las crisis.

Toma decisiones más objetivas

Las decisiones clave, como la contratación, los cambios en los precios, las nuevas líneas de productos y la expansión, afectan a tu estructura de costes y a tu potencial de ingresos. El análisis del punto de equilibrio te ofrece una forma de evaluar esas opciones.

Si una nueva iniciativa aumentaría tus costes fijos, puedes calcular rápidamente cuántos ingresos adicionales necesitarías para justificar la expansión. Si vas a lanzar un producto con un margen menor, puedes pronosticar el volumen de ventas necesario para que alcance el punto de equilibrio por sí solo.

Cumple las expectativas financieras

Si estás recaudando capital o solicitando financiación, es muy probable que te pregunten por tu punto de equilibrio. Esto demuestra que entiendes la economía de tu negocio y que tienes un plan creíble para dejar de gastar dinero y empezar a generar beneficios. Un análisis de equilibrio bien estructurado también genera confianza en tu criterio financiero.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?

Para encontrar tu punto de equilibrio, empieza con tres números:

• Tus costes fijos
  
• Tu coste variable por unidad
  
• Tu precio de venta por unidad
  

Cuando dispongas de estas cifras, sigue estas instrucciones:

Suma tus costes fijos

Estos son los gastos que pagas independientemente de cuánto (o cuán poco) vendas, incluyendo el alquiler, los salarios, las suscripciones de software, los seguros y los arrendamientos de equipos. Estos costes se mantienen iguales cada mes.

Determina tu coste variable por unidad

Estos son los costes que aumentan con cada venta: materias primas, embalaje, envío, gestión logística y tarifas de procesamiento de pagos. Si te cuesta 5 dólares producir, embalar y enviar cada unidad, ese es tu coste variable por unidad.

Incluye las comisiones por procesamiento de pagos en tus costes variables. Stripe muestra las comisiones por transacción en tu Dashboard, por lo que es fácil incluirlas como parte de tus costes variables.

Conoce tu precio de venta

Es lo que cobras por una unidad de tu producto o servicio.

Recuerda que todas las cifras deben basarse en el mismo periodo de tiempo. Si utilizas costes fijos mensuales, el punto de equilibrio que calcules será una cifra mensual. Si utilizas costes fijos anuales, el punto de equilibrio será anual. Si tu margen de contribución parece sorprendentemente bajo o alto, comprueba dos veces tus cifras. El problema suele ser que faltan costes o que se ha utilizado una hipótesis de precios incorrecta.

¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?

Cuando hayas identificado tus costes fijos, tus costes variables y tu precio de venta, puedes calcular tu punto de equilibrio de dos maneras: como un número de unidades que necesitas vender y como una cantidad de ingresos que necesitas generar. A continuación te explicamos cómo calcularlo con cada método:

Punto de equilibrio en unidades

Esta métrica te indica cuántas unidades necesitas vender para cubrir totalmente tus costes fijos y variables.

La fórmula es la siguiente:

Punto de equilibrio (unidades) = Costes fijos / (Precio de venta por unidad - Coste variable por unidad).

También se puede escribir como:

Punto de equilibrio (unidades) = Costes fijos / Margen de contribución.

Tu margen de contribución es el precio de venta por unidad menos el coste variable por unidad.

Ejemplo:

• Costes fijos: 15.000 $
  
• Precio por unidad: 50 $
  
• Coste variable por unidad: 5 $
  
• Margen de contribución: 45 $
  

Punto de equilibrio (unidades) = 15.000 $ / 45 $ = 333,33 unidades

Con 334 unidades vendidas (redondeando al alza) cada mes, puedes cubrir tus 15.000 dólares de costes fijos. El beneficio es esencialmente cero (más o menos con el redondeo). Si vendes 335 unidades, esos 45 $ adicionales son beneficios.

Punto de equilibrio en los ingresos

Si quieres hallar tu punto de equilibrio en dólares en vez de unidades, utiliza la fórmula del punto de equilibrio para los ingresos.

La fórmula es la siguiente:

Punto de equilibrio (ingresos) = Costes fijos / Ratio de margen de contribución.

Para hallar el ratio de margen de contribución, divide tu margen de contribución por tu precio de venta por unidad.

• En nuestro ejemplo anterior: 45 $ / 50 $ = 0,9 (o 90 %)
  
• Punto de equilibrio (ingresos) = 15.000 $ / 0,9 = 16.666,67 $
  

Esos son los ingresos por ventas mínimo que necesitas generar en ese periodo para alcanzar el punto de equilibrio.

Ambas fórmulas parten de la misma lógica. Una te da un objetivo de cantidad de ventas, mientras que la otra te da una cifra en dólares. Utiliza la que te ayude a planificar con más claridad y vuelve a examinarla cuando cambien los costes o se ajuste la fijación de precios.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio para varios productos?

Cuando vendes más de un producto o servicio, calcular tu punto de equilibrio no es tan sencillo como cuando se trata de un solo producto. Es probable que cada artículo tenga su propio precio, coste y margen, por lo que no puedes introducir solo un número en la fórmula.

En vez de eso, tendrás que tener en cuenta tu mezcla de productos usando promedios ponderados. Veamos cómo se hace.

Define tu mezcla de ventas

Empieza por identificar el porcentaje del total de ventas por unidad que representa cada producto. Por ejemplo:

• Producto A = 50 %
  
• Producto B = 30 %
  
• Producto C = 20 %
  

Estos porcentajes deben reflejar tus promedios esperados o históricos.

Calcula el precio medio ponderado y el coste variable

Utilizando tu mix de ventas, calcula un precio mixto y un coste variable mixto por unidad.

Por ejemplo:

• Producto A: 100 $ de precio, 60 $ de coste variable
  
• Producto B: 50 $ de precio, 30 $ de coste variable
  
• Producto C: 30 $ de precio, 15 $ de coste variable
  

En esta situación, el precio medio ponderado sería:

(0.5 × 100 $) + (0.3 × 50 $) + (0.2 × 30 $) = 50 $ + 15 $ + 6 $ = 71 $

El coste variable medio ponderado sería:

(0.5 × 60 $) + (0.3 × 30 $) + (0.2 × 15 $) = 30 $ + 9 $ + 3 $ = 42 $

Encuentra el margen de contribución medio ponderado

Fórmula: Margen de contribución medio ponderado = Precio medio ponderado - Coste variable medio ponderado.

Utilizando nuestro ejemplo anterior, esto sería:

71 $ - 42 $ = 29 $ por unidad

Calcula el total de unidades de punto de equilibrio

Fórmula: Punto de equilibrio (unidades) = Costes fijos / Margen de contribución medio ponderado.

Si tus costes fijos son de 58.000 dólares, eso significa:

58.000 $ / 29 $ = 2.000 unidades

Asigna unidades de equilibrio por producto

Multiplica el total de unidades de equilibrio por el mix de ventas de cada producto para ver cuántas de cada uno necesitaría vender:

• Producto A: 2.000 × 50 % = 1.000 unidades
  
• Producto B: 2.000 × 30 % = 600 unidades
  
• Producto C: 2.000 × 20 % = 400 unidades
  

tu objetivo de equilibrio consiste en una mezcla equilibrada de ventas. Si vendes más de tus productos de mayor margen, alcanzarás el punto de equilibrio más rápidamente. Si tus ventas se desplazan hacia partidas de menor margen, tu punto de equilibrio general aumenta.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio mensual y anual?

La fórmula del punto de equilibrio no cambia en función del periodo de tiempo, pero las cifras que utilizas sí. El punto de equilibrio mensual o anual depende de cómo estés planificando y del tipo de visibilidad que necesites. A continuación te explicamos cómo calcular cada uno:

Punto de equilibrio mensual

Tu punto de equilibrio mensual te ayuda a:

• Hacer un seguimiento del rendimiento en tiempo real
  
• Identificar qué meses son rentables
  
• Establecer presupuestos mensuales
  

Para calcularlo, utiliza tus costes fijos mensuales y las cifras de ventas para obtener una visión a corto plazo de lo que necesitas para mantenerte a flote cada mes.

Por ejemplo:

• Costes fijos mensuales = 12.000 $
  
• Margen de contribución por unidad = 40 $
  
• Unidades de equilibrio por mes = 12.000 $ / 40 $ = 300 unidades
  

Punto de equilibrio anual

Tu punto de equilibrio anual te ayuda a:

• Planificar o recaudar fondos
  
• Tener una visión global de la salud de tu empresa a lo largo del año
  
• Igualar las oscilaciones mensuales de las empresas estacionales
  

Utiliza tus cifras anuales para tener una visión a largo plazo con los costes fijos totales del año.

Por ejemplo:

• Costes fijos anuales = 144.000 $
  
• Margen de contribución por unidad = 40 $
  
• Unidades de equilibrio por año = 144.000 $ / 40 $ = 3.600
  

Una empresa puede alcanzar el punto de equilibrio en un año pero seguir perdiendo dinero en algunos meses, sobre todo si es estacional. Conocer tu punto de equilibrio mensual te ayuda a planificar esos meses de vacas flacas y a asegurarte de que tienes suficiente apoyo o flujo de caja para cubrir las carencias. Por el contrario, algunas empresas utilizan el punto de equilibrio anual para determinar cuántas ventas deben tener para cubrir los gastos de todo un año.

Si utilizas Stripe para los pagos, puedes conseguir los informes de ingresos mensuales o anuales desde tu Dashboard. De este modo, te resultará más fácil comparar tu rendimiento con tu objetivo de equilibrio de ingresos en diferentes periodos de tiempo y corregir el rumbo según sea necesario.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio en Excel?

Excel y Hojas de cálculo de Google son ideales para crear modelos de equilibrio financiero. Puedes optar por un modelo sencillo o añadir más complejidad. Una vez configurado el modelo, puedes utilizarlo para probar diferentes escenarios en cuestión de segundos. A continuación te mostramos algunas formas de realizar cálculos de equilibrio financiero en una hoja de cálculo:

Establecer los cálculos

Crea filas para:

• Precio por unidad
  
• Coste variable por unidad
  
• Costes fijos
  

Introduce tus cifras. A continuación, utilizando las celdas para las variables que necesites, escribe un cálculo en una nueva celda. Por ejemplo, si el precio por unidad está en la celda B1 y el coste variable por unidad está en la celda B2:

• Margen de contribución = Precio por unidad - Coste variable por unidad.
  
• Margen de contribución = B1 - B2.
  

Si los costes fijos están en la celda B4 y has calculado el margen de contribución en B3, harías lo siguiente para calcular el punto de equilibrio en unidades:

• Punto de equilibrio (unidades) = Costes fijos / Margen de contribución.
  
• Punto de equilibrio (unidades) = B4 / B3.
  

A medida que te familiarices con los cálculos en Excel o Hojas de cálculo de Google, podrás realizar estos cálculos en una hoja de cálculo que ya esté calculando tus costes fijos y otras variables. Pero esta es la fórmula básica que necesitarás para empezar.

Utiliza la función Buscar objetivo para calcular el punto de equilibrio

Si ya tienes una hoja de cálculo con tus cálculos actuales de costes e ingresos, puedes utilizar la herramienta Buscar objetivo de Excel para encontrar tu punto de equilibrio. Sigue estos pasos:

• Ve a la pestaña Datos.
  
• Haz clic en Análisis de hipótesis.
  
• Haz clic en Buscar objetivo.
  
• Establece el campo Establecer celda en la celda que contiene tu cálculo de ganancias/pérdidas.
  
• Establece en cero el valor deseado para la celda de ganancias/pérdidas.
  
• En el campo Por celda cambiante, introduce la celda que contiene tus unidades vendidas.
  
• Haz clic en Aceptar.
  

Excel calculará automáticamente el número de unidades necesarias para alcanzar el umbral de rentabilidad. Esto funciona bien cuando la relación entre entradas y salidas no es perfectamente lineal o cuando se está creando un modelo más complejo.

Las hojas de cálculo funcionan bien para calcular el punto de equilibrio porque permiten actualizar los datos a medida que evoluciona el negocio, modelar fácilmente múltiples productos, plazos o estrategias de precios, y utilizar los gráficos integrados de Excel para visualizar el umbral de equilibrio a lo largo del tiempo.