A veces, la métrica más útil para tu empresa no es el beneficio o crecimiento, sino la línea que tienes que cruzar para dejar de perder dinero. Ese umbral es tu punto de equilibrio y es un número que captura cuántos ingresos (o cuántas ventas) necesitas para cubrir tus costos por completo. Cada dólar antes de esa línea sirve para mantenerte a flote, mientras que cada dólar después te ayuda a construir.

A continuación, te explicaremos cómo calcular el umbral de rentabilidad, cómo adaptarlo a diferentes productos e historiales y cómo ponerlo en práctica en Excel o en la toma de decisiones diaria.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el umbral de rentabilidad?
  
• ¿Qué es el análisis del umbral de rentabilidad y por qué es importante?
  
• ¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad?
  
• ¿Cuál es la fórmula del umbral de rentabilidad?
  
• ¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad para varios productos?
  
• ¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad mensual y anual?
  
• ¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad en Excel?
  

¿Qué es el umbral de rentabilidad?

El umbral de rentabilidad es el momento en que tu empresa deja de perder dinero y puedes cubrir totalmente los costos; es la cantidad de ingresos que necesitas para cubrir todos tus gastos. No puedes alcanzar la rentabilidad sin cruzar primero el umbral de rentabilidad y saber dónde se sitúa esa línea es un punto de referencia útil.

Por ejemplo, si tus gastos mensuales ascienden a $10,000 y cada unidad vendida te reporta $50, necesitas vender 200 unidades al mes para alcanzar el umbral de rentabilidad. Si vendes menos de 200, estarás operando con pérdidas.

Esta cifra se utiliza en la planificación, la fijación de precios, las previsiones y las conversaciones con los inversores. Si tu umbral de rentabilidad está a tu alcance, estás en terreno firme. Si no lo está, es posible que debas cambiar algo en tu modelo de negocio.

¿Qué es el análisis del umbral de rentabilidad y por qué es importante?

Analizar tu umbral de rentabilidad te permite averiguar el nivel mínimo de rendimiento que debe alcanzar tu empresa para no perder dinero. Este proceso ayuda a calcular el punto exacto en el que tus ingresos coinciden con tus costos totales. He aquí cómo el análisis del umbral de rentabilidad puede ayudarte a evaluar mejor el funcionamiento de tu empresa:

Pon a prueba tus tarifas

El análisis del umbral de rentabilidad te ayuda a comprender lo que deben conseguir tus tarifas.

Digamos que consideras bajar los precios para impulsar el volumen. Aunque eso podría funcionar, ¿cuál es el nuevo volumen de ventas que necesitarías para alcanzar el umbral de rentabilidad con ese precio más bajo? Si la respuesta es poco realista, un análisis del umbral de rentabilidad lo detectará antes de que se convierta en un problema financiero.

El análisis también indica si tus tarifas admiten el modelo de negocio. Si vendes algo por $25, pero necesitas $60 de ingresos por unidad para alcanzar el umbral de rentabilidad, no estás obteniendo malos resultados, sino que tu producto o servicio tiene un precio inadecuado.

Obtén una visión honesta de tus costos

Para calcular con precisión el umbral de rentabilidad, tienes que hacer una lista de todos tus costos: fijos, variables, recurrentes y únicos. Este proceso obliga a rendir cuentas financieras al sacar a la luz pequeños gastos que de otro modo podrían estar ocultos en los márgenes.

Si tu cálculo del umbral de rentabilidad arroja una cifra que parece muy desviada, suele ser señal de que falta algo o está mal categorizado.

Establece objetivos de venta realistas

Una vez que conozcas tu umbral de rentabilidad, sabrás el mínimo que tu empresa necesita vender (mensual, trimestral o anualmente) para seguir siendo viable.

Eso no significa que cada mes tengas que superar ese punto, pero se convierte en tu punto de referencia. Si operas constantemente por debajo del umbral de rentabilidad, quemas efectivo. Si estás cómodamente por encima, generas beneficios y acumulas margen de error.

Modeliza el riesgo y la resistencia

El análisis del umbral de rentabilidad proporciona un marco para las pruebas de resistencia y te permite plantear preguntas, como las siguientes:

• ¿Qué ocurre con nuestro umbral de rentabilidad si los costos de material aumentan un 15 %?
  
• Si abrimos un segundo lugar y nuestros costos fijos se duplican, ¿cuánto más necesitamos vender?
  
• Si cambiamos a un modelo de suscripción, ¿cuántos clientes de pago necesitamos cada mes para mantener un flujo de caja neutro?
  

Con un modelo de trabajo, puedes introducir variables reales y ver la durabilidad de tu empresa cuando cambian las circunstancias.

Comprende tu margen de seguridad

El análisis del umbral de rentabilidad ayuda a definir tu margen de seguridad, el colchón entre tus ventas y tu punto de equilibrio. Cuanto mayor sea ese colchón, más resistente será tu empresa a la volatilidad. Cuanto menor sea, más expuesto estarás a las perturbaciones.

Toma decisiones más objetivas

Las decisiones clave, como la contratación, los cambios de tarifas, las nuevas líneas de productos y la expansión, afectan tu estructura de costos y tu potencial de ingresos. El análisis del umbral de rentabilidad te ofrece una forma de evaluar esas decisiones.

Si una nueva iniciativa aumentara tus costos fijos, podrías calcular rápidamente cuántos ingresos más necesitarías para justificar la expansión. Si vas a lanzar un producto de menor margen, puedes prever el volumen de ventas necesario para que alcance el umbral de rentabilidad por sí solo.

Cumple las expectativas financieras

Si estás reuniendo capital o solicitas financiación, casi seguro te preguntarán por tu umbral de rentabilidad. Demuestra que entiendes la economía de tu empresa y que tienes un plan creíble para dejar de quemar efectivo y empezar a generar beneficios. Un análisis del umbral de rentabilidad bien estructurado también genera confianza en tu criterio financiero.

¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad?

Para encontrar tu umbral de rentabilidad, empieza con tres números:

• Tus costos fijos
  
• Tu costo variable por unidad
  
• Tu precio de venta por unidad
  

Una vez que dispongas de estas cifras, sigue las instrucciones a continuación.

Suma tus costos fijos

Se trata de los gastos que pagas independientemente de lo mucho (o poco) que vendes, incluidos el alquiler, los salarios, las suscripciones al software, los seguros y los arrendamientos de equipos. Estos gastos permanecen invariables cada mes.

Determina tu costo variable por unidad

Estos son los costos que aumentan con cada venta: materias primas, envasado, envío, mano de obra de gestión logística y comisiones de procesamiento de pagos. Si te cuesta $5 producir, envasar y enviar cada unidad, ese es tu costo variable por unidad.

Incluye las comisiones de procesamiento de pagos en tus costos variables. Stripe muestra las comisiones por transacción en tu Dashboard, por lo que son fáciles de incluir en tus costos variables.

Conoce tu precio de venta

Es lo que cobras por una unidad de producto o servicio.

Recuerda que todas las cifras deben estar establecidas en el mismo período. Si usas costos fijos mensuales, el umbral de rentabilidad que calcules será una cifra mensual. Si usas costos fijos anuales, será anual. Si tu margen de contribución te parece sorprendentemente bajo o alto, vuelve a comprobar las cifras. A menudo, el problema radica en que faltan costos o en una hipótesis de tarifas incorrecta.

¿Cuál es la fórmula del umbral de rentabilidad?

Una vez que hayas identificado tus costos fijos, tus costos variables y tu precio de venta, puedes calcular tu umbral de rentabilidad de dos maneras: como un número de unidades que necesitas vender y como una cantidad de ingresos que necesitas generar. A continuación, te explicamos cómo calcularlo con cada método:

Umbral de rentabilidad en unidades

Esta métrica te indica cuántas unidades necesitas vender para cubrir totalmente tus costos fijos y variables.

Esta es la fórmula:

Umbral de rentabilidad (unidades) = Costos fijos / (Precio de venta por unidad - Costo variable por unidad)

También se puede escribir de la siguiente manera:

Umbral de rentabilidad (unidades) = Costos fijos / Margen de contribución

Tu margen de contribución es el precio de venta por unidad menos el costo variable por unidad.

Ejemplo:

• Costos fijos: $15,000
  
• Precio por unidad: $50
  
• Costo variable por unidad: $5
  
• Margen de contribución: $45
  

Umbral de rentabilidad (unidades) = $15,000 / $45 = 333.33 unidades

Con 334 unidades vendidas (redondeando al alza) cada mes, puedes cubrir los $15,000 de costos fijos. El beneficio es esencialmente cero (más o menos con el redondeo). Si vendes 335 unidades, esos $45 adicionales son beneficios.

Umbral de rentabilidad por ingreso

Si deseas hallar tu umbral de rentabilidad en dólares en lugar de unidades, utiliza la fórmula del umbral de rentabilidad por ingreso.

Esta es la fórmula:

Umbral de rentabilidad (ingresos) = Costos fijos / Relación con el margen de contribución

Para hallar la relación con el margen de contribución, divide tu margen de contribución por el precio de venta por unidad.

• En nuestro ejemplo anterior: $45 / $50 = 0.9 (o 90 %)
  
• Umbral de rentabilidad (ingresos) = $15,000 / 0.9 = $16,666.67
  

Ese es el mínimo de ingresos por ventas que necesitas generar en ese período para alcanzar el umbral de rentabilidad.

Ambas fórmulas parten de la misma lógica. Una te da un objetivo de cantidad de ventas, mientras que la otra te da una cifra en dólares. Utiliza la que te ayude a planificar con mayor claridad y vuelve a examinarla cuando cambien los costos o se ajuste la fijación de tarifas.

¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad para varios productos?

Cuando vendes más de un producto o servicio, calcular el umbral de rentabilidad no es tan sencillo como para un solo producto. Es probable que cada item tenga su propio precio, costo y margen, por lo que no puedes introducir una sola cifra en la fórmula.

En su lugar, tendrás que contabilizar la combinación de productos utilizando medias ponderadas. Veamos cómo se hace.

Define tu combinación de ventas

Empieza por identificar el porcentaje de ventas unitarias totales que representa cada producto. Por ejemplo:

• Producto A = 50 %
  
• Producto B = 30 %
  
• Producto C = 20 %
  

Estos porcentajes deben reflejar tus medias previstas o históricas.

Calcula el precio medio ponderado y el costo variable

Utilizando tu combinación de ventas, calcula un precio mixto y un costo variable mixto por unidad.

Por ejemplo:

• Producto A: Precio de $100, costo variable de $60
  
• Producto B: Precio de $50, costo variable de $30
  
• Producto C: Precio de $30, costo variable de $15
  

En este escenario, el precio medio ponderado sería el siguiente:

(0.5 × $100) + (0.3 × $50) + (0.2 × $30) = $50 + $15 + $6 = $71

El costo variable medio ponderado sería el siguiente:

(0.5 × $60) + (0.3 × $30) + (0.2 × $15) = $30 + $9 + $3 = $42

Encuentra el margen de contribución medio ponderado

Fórmula: Margen de contribución medio ponderado = Precio medio ponderado - Costo variable medio ponderado

Utilizando nuestro ejemplo anterior, sería lo siguiente:

$71 – $42 = $29 por unidad

Calcula el total de unidades del umbral de rentabilidad

Fórmula: Umbral de rentabilidad (unidades) = Costos fijos / Margen de contribución medio ponderado

Si tus costos fijos son de $58,000, eso significa lo siguiente:

$58,000 / $29 = 2,000 unidades

Asigna unidades de rentabilidad por producto

Multiplica el total de unidades de rentabilidad por la combinación de ventas de cada producto para ver cuántas de cada uno necesitarías vender:

• Producto A: 2,000 × 50 % = 1,000 unidades
  
• Producto B: 2,000 × 30 % = 600 unidades
  
• Producto C: 2,000 × 20 % = 400 unidades
  

Tu objetivo de equilibrio consiste en una mezcla equilibrada de ventas. Si vendes más de tus productos de mayor margen, alcanzarás el umbral de rentabilidad más rápidamente. Si tus ventas se desplazan hacia los items de menor margen, tu umbral de rentabilidad general aumenta.

¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad mensual y anual?

La fórmula del umbral de rentabilidad no cambia en función del período, pero las cifras que utilices sí. El umbral de rentabilidad mensual o anual depende de cómo planificas y del tipo de visibilidad que necesitas. A continuación, te explicamos cómo calcular cada uno:

Umbral de rentabilidad mensual

Tu umbral de rentabilidad mensual te ayuda a hacer lo siguiente:

• Seguir el rendimiento en tiempo real
  
• Identificar qué meses son rentables
  
• Establecer presupuestos mensuales
  

Para calcularlo, utiliza tus costos fijos mensuales y las cifras de ventas para obtener una visión a corto plazo de lo que necesitas a fin de mantenerte a flote cada mes.

Por ejemplo:

• Costos fijos mensuales = $12,000
  
• Margen de contribución por unidad = $40
  
• Unidades de equilibrio por mes = $12,000 / $40 = 300 unidades
  

Umbral de rentabilidad anual

Tu umbral de rentabilidad anual te ayuda con lo siguiente:

• Planes o recaudación de fondos
  
• Visión global del estado de tu empresa a lo largo del año
  
• Compensación de las oscilaciones mensuales de los negocios estacionales
  

Utiliza tus cifras anuales para tener una visión a largo plazo con los costos fijos totales del año.

Por ejemplo:

• Costos fijos anuales = $144,000
  
• Margen de contribución por unidad = $40
  
• Unidades de rentabilidad anuales = $144,000 / $40 = 3,600
  

Una empresa puede alcanzar el umbral de rentabilidad en un año, pero seguir perdiendo dinero en algunos meses, sobre todo si es estacional. Conocer tu umbral de rentabilidad mensual te ayuda a planificar esos meses de vacas flacas y a asegurarte de que cuentas con suficiente respaldo o flujo de caja para cubrir las carencias. Por el contrario, algunas empresas utilizan el umbral de rentabilidad anual para determinar cuántas ventas deben tener para cubrir los gastos de todo un año.

Si utilizas Stripe para los pagos, puedes basarte en informes de ingresos mensuales o anuales desde tu Dashboard. De este modo, te resultará más fácil comparar tu rendimiento con tu objetivo de rentabilidad de ingresos en diferentes períodos y corregir el rumbo según sea necesario.

¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad en Excel?

Excel y Google Sheets son ideales para construir modelos de equilibrio. Puedes mantenerlo simple o añadirle más complejidad. Una vez que hayas configurado el modelo, puedes utilizarlo para probar diferentes escenarios en cuestión de segundos. He aquí algunas formas de ejecutar cálculos de umbral de rentabilidad en una hoja de cálculo:

Establece los cálculos

Crea filas para lo siguiente:

• Precio por unidad
  
• Costo variable por unidad
  
• Costos fijos
  

Introduce tus cifras. A continuación, en las celdas de las variables que necesites, escribe un cálculo en una nueva celda. Por ejemplo, si el precio por unidad está en la celda B1 y el costo variable por unidad está en la celda B2:

• Margen de contribución = Precio por unidad - Costo variable por unidad
  
• Margen de contribución = B1 - B2
  

Si los costos fijos están en la celda B4 y has calculado el margen de contribución en B3, harás lo siguiente para calcular el umbral de rentabilidad en unidades:

• Umbral de rentabilidad (unidades) = Costos fijos / Margen de contribución
  
• Umbral de rentabilidad (unidades) = B4 / B3
  

A medida que te sientas cómodo haciendo cálculos en Excel o Google Sheets, podrás hacerlo en una hoja de cálculo que ya calcule tus costos fijos y otras variables. Pero esta es la fórmula básica que necesitarás para empezar.

Usa Buscar objetivo para resolver el umbral de rentabilidad

Si ya dispones de una hoja de cálculo con tus cálculos actuales de costos e ingresos, puedes utilizar la herramienta Buscar objetivo de Excel para encontrar tu umbral de rentabilidad. Sigue estos pasos:

• Ve a la pestaña «Datos».
  
• Haz clic en «Análisis hipotético».
  
• Haz clic en «Buscar objetivo».
  
• Configura el campo «Establecer celda» en la celda que contiene tu cálculo de ganancias/pérdidas.
  
• Establece en cero el valor deseado para la celda de ganancias/pérdidas.
  
• En el campo «Por celda cambiante», introduce la celda que contiene tus unidades vendidas.
  
• Haga clic en «Aceptar».
  

Excel hallará automáticamente el número de unidades necesarias para alcanzar el umbral de rentabilidad. Esto funciona bien cuando la relación entre entradas y salidas no es perfectamente lineal o cuando construyes un modelo más complicado.

Las hojas de cálculo funcionan bien para el umbral de rentabilidad porque puedes actualizar los datos de entrada a medida que evoluciona tu empresa, modelizar fácilmente múltiples productos, plazos o estrategias de tarifas, y utilizar los gráficos incorporados de Excel para visualizar tu umbral de rentabilidad a lo largo del tiempo.